主動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)制勝終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧

主動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)制勝終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧第1頁(yè)/共123頁(yè)第一講：終端規(guī)范與形象建設(shè)維護(hù)第2頁(yè)/共123頁(yè)目錄一、什么是終端？二、終端的管理規(guī)范三、如何維護(hù)終端、建設(shè)終端第3頁(yè)/共123頁(yè)一、什么是終端？第4頁(yè)/共123頁(yè)

終端形象是指企業(yè)在其產(chǎn)品銷售終端打造的品牌視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)。是CI系統(tǒng)（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）中最具傳播力和感染力的層面，是品牌運(yùn)營(yíng)最直接、最主要的宣傳手段，對(duì)企業(yè)的形象來(lái)說(shuō)，也只有終端才是可持續(xù)的，終端形象建設(shè)越來(lái)越受到重視。第5頁(yè)/共123頁(yè)銷售終端指：和消費(fèi)者直接接觸的賣場(chǎng)、售賣點(diǎn)及直銷形式等。消費(fèi)者所接觸的整體環(huán)境包括賣場(chǎng)的宣傳、賣場(chǎng)

周圍的環(huán)境啟發(fā)式營(yíng)造第6頁(yè)/共123頁(yè)二、海南格力終端的管理規(guī)范第7頁(yè)/共123頁(yè)三、如何維護(hù)終端、建設(shè)終端第8頁(yè)/共123頁(yè)產(chǎn)品的陳列第9頁(yè)/共123頁(yè)產(chǎn)品陳列的作用產(chǎn)品陳列的要點(diǎn)陳列的類型與方式導(dǎo)購(gòu)員每天需檢查陳列的狀況第10頁(yè)/共123頁(yè)產(chǎn)品陳列的作用：當(dāng)顧客進(jìn)入賣場(chǎng)，臨近專柜時(shí)，他會(huì)非常注意商店環(huán)境的布局和商品陳列帶給他的視覺(jué)效果，良好的商品陳列與展示能夠從第一視覺(jué)上吸引顧客的注意力，使其對(duì)這家商店產(chǎn)生信任并刺激其產(chǎn)生購(gòu)買欲望。第11頁(yè)/共123頁(yè)可以塑造賣場(chǎng)或格力品牌的形象可以體現(xiàn)賣場(chǎng)的主旨，反映出賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)范圍特點(diǎn)

可以傳遞給顧客更多的商品信息可以供顧客瀏覽，增加選擇可以凸顯格力主推產(chǎn)品商品陳列的作用第12頁(yè)/共123頁(yè)可以讓人對(duì)格力產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買欲望可以增加顧客的視覺(jué)美，提高格力產(chǎn)品檔次可以誘導(dǎo)顧客下決心選購(gòu)或多購(gòu)買格力產(chǎn)品可以提高賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使商店獲得經(jīng)營(yíng)上的有利地位商品陳列的作用第13頁(yè)/共123頁(yè)產(chǎn)品陳列的要點(diǎn)：

1）導(dǎo)購(gòu)在動(dòng)手陳列前，必須先做好產(chǎn)品和陳列場(chǎng)所的清潔整理工作；2）在陳列前，導(dǎo)購(gòu)要將商品進(jìn)行分類，如按款式、機(jī)型、型號(hào)等，以給顧客帶來(lái)最大的便利；3）產(chǎn)品的陳列應(yīng)當(dāng)放在最顯眼的地方，以吸引顧客的視線；第14頁(yè)/共123頁(yè)產(chǎn)品陳列的要點(diǎn)：

4）努力體現(xiàn)商品的價(jià)值感，提高商品價(jià)值；5）主推機(jī)型、特價(jià)機(jī)等信息借助一些設(shè)備和工具擺在引人注目的顯眼位置；6）提高產(chǎn)品新鮮感，讓顧客耳目一新，避免產(chǎn)生厭煩的心理；7）根據(jù)季節(jié)、天氣的變化來(lái)改變產(chǎn)品的陳列。第15頁(yè)/共123頁(yè)陳列的類型與方式：

根據(jù)每個(gè)售點(diǎn)的實(shí)際情況不同，產(chǎn)品陳列的方式也隨售點(diǎn)的專柜形式而改變，一般專柜的樣式分為：一字型，L型、U型、M型、柱型、堆頭（進(jìn)入賣場(chǎng)未擺上專柜的而堆碼在一起的實(shí)機(jī)）等，具體陳列要求根據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定進(jìn)行布置。第16頁(yè)/共123頁(yè)導(dǎo)購(gòu)員需每天檢查陳列的狀況：

1）專柜燈光是否完好，有沒(méi)有打開？2）標(biāo)貼、價(jià)格簽有沒(méi)有卷起或變色的現(xiàn)象？3）廣告牌（海報(bào)、水牌）有沒(méi)有因太陽(yáng)曝曬而褪色的現(xiàn)象？4）樣機(jī)上或?qū)９裆嫌袥](méi)有膠跡？第17頁(yè)/共123頁(yè)導(dǎo)購(gòu)員需每天檢查陳列的狀況：

5）在樣機(jī)、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、吊旗、海報(bào)上有沒(méi)有附著灰塵？6）贈(zèng)品的擺放是否漂亮？引人注目？7）堆頭中的產(chǎn)品外包裝有沒(méi)有破損？8）樣機(jī)擺放是否水平、牢固？9）樣機(jī)懸掛高度、密度是否合適，有無(wú)影響顧客的視覺(jué)？第18頁(yè)/共123頁(yè)P(yáng)OP廣告第19頁(yè)/共123頁(yè)P(yáng)OP概念：（pointofpurchaseAd.）又稱為售點(diǎn)廣告，指在商品購(gòu)買場(chǎng)所、零售店的周圍、入口、內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告，根據(jù)定義，賣場(chǎng)的招牌、名稱、門面裝潢、專柜布置、商店裝飾、商品陳列等都屬于POP范疇，POP的發(fā)展是伴隨20世紀(jì)30年代，以美國(guó)為首的零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式發(fā)生變化，超級(jí)市場(chǎng)的誕生而出現(xiàn)和發(fā)展的，POP作為一種促銷手段日益引起大眾的注意。第20頁(yè)/共123頁(yè)P(yáng)OP的作用1）傳遞新產(chǎn)品信息：吸引顧客，助長(zhǎng)購(gòu)買欲望；2）也許顧客己看到過(guò)媒體上發(fā)布的廣告，但由于面對(duì)賣場(chǎng)眾多的商品時(shí)，可能會(huì)把廣告信息遺忘，POP這時(shí)可喚起媒體受眾的意識(shí)；3）配合季節(jié)促銷，營(yíng)造節(jié)日的氣氛；。第21頁(yè)/共123頁(yè)P(yáng)OP的作用4）向顧客傳達(dá)商品信息，故POP又被譽(yù)為“無(wú)聲的推銷員，最忠誠(chéng)的推銷員”；5）使顧客產(chǎn)生購(gòu)買意愿，達(dá)成交易行為，推動(dòng)銷售；6）塑造企業(yè)形象，提升品牌知名度，保持與顧客良好的關(guān)系第22頁(yè)/共123頁(yè)P(yáng)OP種類公司印刷或手寫的海報(bào)樣機(jī)標(biāo)貼、價(jià)格標(biāo)簽、功能卡展示卡（牌）吊旗掛幅（豎幅、橫幅）貼紙、地貼立牌（立卡）、X展架門頭、店牌等等第23頁(yè)/共123頁(yè)調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。第24頁(yè)/共123頁(yè)幾大要求1、物品擺放整齊，分區(qū)懸掛樣機(jī)；2、價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一，粘貼方向同一；3、展柜燈光明亮，衛(wèi)生干凈清潔；4、海報(bào)突出主題，吊旗、立牌、爆炸貼充分利用；5、贈(zèng)品堆頭醒目突出，花草裝飾填充“死角”；6、有立體感，要有“飄”的、“動(dòng)”的、“叫”的；7、整體擺放要充足但不顯擁擠；8、創(chuàng)造“溫馨”的購(gòu)物環(huán)境。第25頁(yè)/共123頁(yè)一、吊頂?shù)跗?、氣球?6頁(yè)/共123頁(yè)二、燈箱下沿小吊旗、統(tǒng)一整齊第27頁(yè)/共123頁(yè)第28頁(yè)/共123頁(yè)三、空調(diào)樣機(jī)有“爆炸貼”、方向一致第29頁(yè)/共123頁(yè)四、地上地貼鋪墊第30頁(yè)/共123頁(yè)第31頁(yè)/共123頁(yè)五、門頭上巨幅空懸第32頁(yè)/共123頁(yè)五、門頭上巨幅空懸第33頁(yè)/共123頁(yè)六、門前拱門、帳蓬、地貼第34頁(yè)/共123頁(yè)第35頁(yè)/共123頁(yè)七、門前產(chǎn)品堆頭成型、有霸氣第36頁(yè)/共123頁(yè)八、手繪海報(bào)醒目第37頁(yè)/共123頁(yè)第38頁(yè)/共123頁(yè)九、贈(zèng)品堆頭醒目、大氣第39頁(yè)/共123頁(yè)第40頁(yè)/共123頁(yè)十、產(chǎn)品單頁(yè)擺放形式第41頁(yè)/共123頁(yè)十一、空殼樣機(jī)裝飾第42頁(yè)/共123頁(yè)第43頁(yè)/共123頁(yè)十二、花草、吊旗裝飾第44頁(yè)/共123頁(yè)第45頁(yè)/共123頁(yè)第二講：終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧第46頁(yè)/共123頁(yè)

業(yè)績(jī)差的原因一臉賣相一臉?biāo)老嘁荒樕迪嗟?7頁(yè)/共123頁(yè)練好內(nèi)功才能成功第48頁(yè)/共123頁(yè)小王做導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)三年了，她經(jīng)常教育新員工，“導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)就是你一定要跟顧客講咱們產(chǎn)品是怎么做出來(lái)的”小吳有半個(gè)月沒(méi)開單，店長(zhǎng)就問(wèn)她，她也很郁悶，“為什么顧客都不說(shuō)話都不問(wèn)我問(wèn)題，我都沒(méi)機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品啊”。

顧客跟小楚說(shuō)：“你們家產(chǎn)品好貴?。俊毙⊥趺摽诙觥澳钱?dāng)然品牌不一樣價(jià)格不一樣，一分錢一分貨啊”。

在展廳里，小馮跟顧客說(shuō)“這款產(chǎn)品看起來(lái)很時(shí)尚，很多顧客都很喜歡?！?/p>

顧客看了看小陳推薦的產(chǎn)品“這個(gè)款式顏色好怪啊，感覺(jué)好難看”，小陳說(shuō)“一點(diǎn)也不難看啊，很多顧客都喜歡，銷量可好了呢”？小魏跟要走的顧客說(shuō)“您再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，比較一下，有興趣的話再過(guò)來(lái)?！蹦@樣說(shuō)過(guò)/做過(guò)嗎？第49頁(yè)/共123頁(yè)影片賞析：考慮的問(wèn)題：這個(gè)影片里面銷售的是什么產(chǎn)品？通常銷售這樣產(chǎn)品的常規(guī)思路是什么？或者說(shuō)這種產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？為什么影片里面的老板說(shuō)：“這個(gè)顧客進(jìn)來(lái)本來(lái)不打算買什么東西？”但是后來(lái)為什么又買了呢？這個(gè)老板是通過(guò)什么方法把這個(gè)產(chǎn)品賣出去的？哪些話術(shù)是我們可以用的？結(jié)合我們的日常工作，你覺(jué)得對(duì)我們的銷售工作和銷售思維有什么啟示呢？賣字畫的啟示第50頁(yè)/共123頁(yè)顧客到底買的是什么？第51頁(yè)/共123頁(yè)★_________________________★_________________________★一個(gè)關(guān)于“家”的美好夢(mèng)想★一個(gè)整體家居的理念和生活方式我們賣的是？第52頁(yè)/共123頁(yè)

潛心修煉必能一飛沖天第53頁(yè)/共123頁(yè)第54頁(yè)/共123頁(yè)導(dǎo)購(gòu)只要做四件事迎接---探詢---體驗(yàn)---成交銷售做的就是概率第55頁(yè)/共123頁(yè)類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣專家型問(wèn)題專業(yè)、刨根問(wèn)底、技術(shù)挑剔、主觀性強(qiáng)常見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問(wèn)說(shuō)辭自顧自說(shuō)，情不自禁與顧客唱了反調(diào)，受顧客質(zhì)疑虛心請(qǐng)教、稱贊內(nèi)行、快速轉(zhuǎn)換巧妙應(yīng)對(duì)第56頁(yè)/共123頁(yè)類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣貨比三家型全面走訪、認(rèn)真考慮、比價(jià)比值、討價(jià)還價(jià)、征詢意見(jiàn)常見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問(wèn)說(shuō)辭導(dǎo)購(gòu)尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、“這是什么什么……”教其標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)、鎖定目標(biāo)、給予便宜第57頁(yè)/共123頁(yè)類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣炫耀型財(cái)富外露、趾高氣昂、說(shuō)話武斷常見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問(wèn)說(shuō)辭請(qǐng)隨便看看，先生需要我?guī)兔?？如果喜歡我給你介紹一下時(shí)適贊美、尊重有佳專業(yè)引導(dǎo)、有效成交第58頁(yè)/共123頁(yè)類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣熟人陪同型借助經(jīng)驗(yàn)、熟人參政、公開評(píng)議常見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問(wèn)說(shuō)辭只關(guān)心購(gòu)買產(chǎn)品的人而不顧及旁邊的人搞定熟人、善于引導(dǎo)、贊美經(jīng)驗(yàn)第59頁(yè)/共123頁(yè)類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣沉默型1、自我主張型；2、自我保護(hù)型；3、品牌認(rèn)知型常見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問(wèn)說(shuō)辭跟隨在消費(fèi)者后邊，做產(chǎn)品解說(shuō)器，抓不住機(jī)會(huì)，不會(huì)提問(wèn)有效提問(wèn)、準(zhǔn)確判斷、專業(yè)說(shuō)服第60頁(yè)/共123頁(yè)類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣結(jié)構(gòu)復(fù)雜型意見(jiàn)不同、人多嘴雜、討論熱烈、各自為陣常見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問(wèn)說(shuō)辭不能抓住意見(jiàn)領(lǐng)袖只是為了應(yīng)付不同的問(wèn)題而疲憊不堪抓住意見(jiàn)領(lǐng)袖、有效分解、各個(gè)擊破第61頁(yè)/共123頁(yè)面對(duì)每個(gè)客戶，就是面對(duì)每張人民幣！1、看：顧客＝人民幣看人員構(gòu)成：看年齡層：看衣著：從表情分析：從時(shí)間分析：第62頁(yè)/共123頁(yè)高端顧客的外在特征：組成要素常見(jiàn)品牌判斷標(biāo)準(zhǔn)男性顧客手機(jī)蘋果、三星、HTC、諾基亞N9等車鑰匙保時(shí)捷、奔馳、寶馬、英菲尼迪等服飾阿瑪尼、LV、杰尼亞、耐克、阿迪達(dá)斯、勁霸、柒牌、利郎等煙中華、芙蓉王、玉溪等女性顧客首飾浪琴、天梭、鉆戒、玉器、白金首飾等坤包LV、古馳、愛(ài)馬仕、PRADA等香水倩碧、蘭蔻、香奈兒、Dior等手機(jī)蘋果、三星、HTC、諾基亞N9等服飾LV、阿瑪尼、愛(ài)馬仕、芬迪等化妝標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)淡妝、休閑淡妝等第63頁(yè)/共123頁(yè)當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件產(chǎn)品時(shí)（表明他有興趣）當(dāng)顧客看完某件產(chǎn)品又抬起頭時(shí)（表明他可能需要幫助）當(dāng)顧客突然停下腳步看產(chǎn)品時(shí)（表明他可能看到一款中意的產(chǎn)品）當(dāng)顧客主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)（表明他可能看到一款中意的產(chǎn)品）當(dāng)顧客好像在找東西時(shí)（可主動(dòng)上前詢問(wèn)介紹）當(dāng)你與顧客眼神交錯(cuò)時(shí)（可自然的詢問(wèn)）第64頁(yè)/共123頁(yè)2、迎：好的開始是成功的一半站好位置：勿站門口，遠(yuǎn)離2米保持姿勢(shì)：輪崗值班，姿勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)徘徊迎接：原地徘徊，眼神示意保持距離：接近勿急，3米遠(yuǎn)觀第65頁(yè)/共123頁(yè)迎客標(biāo)準(zhǔn)一定要說(shuō)的金句：您好，歡迎光臨藍(lán)調(diào)家具！一定要做的動(dòng)作：點(diǎn)頭、微笑！超級(jí)賣手做法：熱情迎賓迎賓動(dòng)作：八字步肢體站立、兩手自然下垂或交叉；面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、吐字清晰、脫口而出！注意——一定不能說(shuō)的話：請(qǐng)隨便看看！您好，買家具??！第66頁(yè)/共123頁(yè)“三一”理論：一分鐘內(nèi)不談產(chǎn)品、價(jià)格，問(wèn)客戶一句廢話，贊美客戶一次。用一句話總結(jié)就是——用快樂(lè)建立信任，用痛苦達(dá)成交易。

破除溝通堅(jiān)冰！讓顧客開口說(shuō)話：第67頁(yè)/共123頁(yè)要習(xí)慣贊美贊美和奉承不同發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承善用MPMP原則第68頁(yè)/共123頁(yè)贊美男顧客之訓(xùn)練：

發(fā)型．額頭．眼睛．鼻子。西裝．馬甲．襯衫．領(lǐng)帶．領(lǐng)帶夾．領(lǐng)帶結(jié)打法．袖扣．皮帶．皮鞋．手表．戒子．手包．風(fēng)度．品味．物品品牌．價(jià)格。成就．業(yè)績(jī)．影響力。

身體．健壯．力量．體形等。（逢物加價(jià)）

第69頁(yè)/共123頁(yè)。贊美女顧客之訓(xùn)練：您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！

你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！

你長(zhǎng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！

您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！

您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色！

看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！

您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！

您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！

這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。（逢人減歲）第70頁(yè)/共123頁(yè)贊美小朋友之訓(xùn)練：

身高．懂事．乖．飾物．膚色．頑皮．反應(yīng)快．靈氣．身體真棒．結(jié)實(shí)．眼睛．卷發(fā)．小辮子．洋氣．帥呆了．可愛(ài)。

第71頁(yè)/共123頁(yè)接近顧客的幾種技巧—開場(chǎng)白技巧討論：你是怎么開場(chǎng)的？第72頁(yè)/共123頁(yè)情景1：開場(chǎng)技巧一：■

新款開場(chǎng)

第73頁(yè)/共123頁(yè)情景2：開場(chǎng)技巧二：贊美開場(chǎng)

第74頁(yè)/共123頁(yè)情景3：開場(chǎng)技巧三：制造熱銷開場(chǎng)：第75頁(yè)/共123頁(yè)情景4：開場(chǎng)技巧五：賣點(diǎn)開場(chǎng)第76頁(yè)/共123頁(yè)自嘲引發(fā)好奇開場(chǎng)

情景5：開場(chǎng)技巧六：第77頁(yè)/共123頁(yè)宗旨：多言之客以耳聞，少言之客以口問(wèn)！成功來(lái)自不斷的改變；詢問(wèn)－傾聽－交流，尋找顧客真實(shí)需求；揣摩需求后探詢；找準(zhǔn)顧客需求，鎖定推銷目標(biāo)產(chǎn)品。3、聞或問(wèn)：多言PK耳聞=少言PK口問(wèn)聽不懂的服務(wù)員第78頁(yè)/共123頁(yè)暗示式詢問(wèn)假設(shè)式詢問(wèn)選擇式詢問(wèn)問(wèn)——問(wèn)個(gè)水落石出第79頁(yè)/共123頁(yè)常用試探語(yǔ)句示例：“您如果就住在旁邊的小區(qū)，給個(gè)電話，我們今天就可以送貨上門呢”假設(shè)式——“像城南的小區(qū)戶型比較精致，所以城南很多的顧客通常都選擇這種搭配，能充分利用空間！”暗示式——選擇式——“一般來(lái)說(shuō)在客廳里面選擇淺色系，能讓房間看起來(lái)更明亮寬敞，可以讓家里顯的特別溫馨時(shí)尚”第80頁(yè)/共123頁(yè)4、講：有效的產(chǎn)品推介方法終端常見(jiàn)推介產(chǎn)品的誤區(qū)：最便宜最昂貴最暢銷第81頁(yè)/共123頁(yè)站在顧客的立場(chǎng)上產(chǎn)品推薦差異化推介產(chǎn)品是銷售的真正起點(diǎn)也是進(jìn)一步了解顧客需求的方法。點(diǎn)菜員的啟示第82頁(yè)/共123頁(yè)F-A-B-E方法F-A-B-E方法是“顧問(wèn)式銷售”常用的一種銷售方法。F：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益點(diǎn)E：證據(jù)第83頁(yè)/共123頁(yè)風(fēng)格定位整體視覺(jué)效果重點(diǎn)賣點(diǎn)闡述產(chǎn)品搭配總結(jié)歸納12345專業(yè)話術(shù)推產(chǎn)品第84頁(yè)/共123頁(yè)5、感：引導(dǎo)客戶體驗(yàn)-催眠你用手感受一下是不是覺(jué)得您可以想象一下那是多么。。。主動(dòng)邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)親身體驗(yàn)示范邀請(qǐng)事不過(guò)三第85頁(yè)/共123頁(yè)消費(fèi)者催眠1心理催眠技巧：讓客戶用雙手觸摸，突出自己的專業(yè)性和差異性

話術(shù)：

“你用雙手兩邊同時(shí)感受一下，是不是覺(jué)得….”第86頁(yè)/共123頁(yè)消費(fèi)者催眠2利用提示性的語(yǔ)言，進(jìn)行畫面式銷售，強(qiáng)化消費(fèi)者的印象，讓消費(fèi)者沉醉在你的催眠中。技巧1：你可以想象一下，在客廳/書房，擺放上這套產(chǎn)品，是多么和諧、時(shí)尚，有品味??！技巧2：當(dāng)您工作累了，回到家里，感受這套產(chǎn)品給您帶來(lái)的整體的空間感受，那是多么美妙的一件事。

第87頁(yè)/共123頁(yè)專業(yè)性應(yīng)變性附和性6、答：異議就意味著機(jī)會(huì)第88頁(yè)/共123頁(yè)異議就意味著機(jī)會(huì)因?yàn)楦信d趣有需求才會(huì)來(lái)問(wèn)因?yàn)橐湾X才會(huì)問(wèn)的細(xì)因?yàn)橄肷偬湾X才會(huì)問(wèn)的刁因?yàn)椴幌胗泻箢欀畱n才會(huì)問(wèn)的勤關(guān)于顧客異議：第89頁(yè)/共123頁(yè)你覺(jué)得顧客的哪些異議最難應(yīng)對(duì)第90頁(yè)/共123頁(yè)價(jià)格異議4品牌異議1審美異議2品質(zhì)異議3。。。。。。5終端銷售常見(jiàn)顧客異議類型：第91頁(yè)/共123頁(yè)品牌異議：藍(lán)調(diào)沒(méi)怎么聽說(shuō)過(guò)啊……例句：藍(lán)調(diào)不知道，你們和XX誰(shuí)更好啊……第92頁(yè)/共123頁(yè)終端常見(jiàn)應(yīng)答：1、藍(lán)調(diào)是大品牌，怎么沒(méi)聽說(shuō)過(guò)啊2、藍(lán)調(diào)都做了很多年了，是大品牌第93頁(yè)/共123頁(yè)我不太喜歡你們的這款產(chǎn)品，感覺(jué)怪怪的，不太合乎我的口味。審美異議：第94頁(yè)/共123頁(yè)1、不難看呀，怎么怪怪的呢。2、挺好看的呀，哪里難看啦。3、現(xiàn)在年輕人都喜歡，今年就流行這樣。4、每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都非常喜歡它呢。

終端常見(jiàn)應(yīng)答：第95頁(yè)/共123頁(yè)其他品牌也有類似的產(chǎn)品，好像都差不多，看不出來(lái)誰(shuí)更好品質(zhì)異議：第96頁(yè)/共123頁(yè)1、這很難說(shuō)的，看起來(lái)是都還不錯(cuò)。2、各有特色，看個(gè)人喜好。3、我不太了解其他的牌子。4、他們就是廣告打得多而已。終端常見(jiàn)應(yīng)答：第97頁(yè)/共123頁(yè)

不做“克敵制勝的英雄”

人們永遠(yuǎn)無(wú)法通過(guò)爭(zhēng)辯去說(shuō)服一個(gè)人去喜歡什么。銷售是為了打動(dòng)客戶的心，而不是打向客戶的頭。第98頁(yè)/共123頁(yè)價(jià)格問(wèn)題的本質(zhì)——性價(jià)比價(jià)格異議：價(jià)格價(jià)值第99頁(yè)/共123頁(yè)顧客討價(jià)還價(jià)的真正原因：12顧客不是要便宜貨而是要占便宜顧客最關(guān)心的是“能不能占到最大便宜，產(chǎn)品值不值這個(gè)價(jià)格”第100頁(yè)/共123頁(yè)一開始就報(bào)價(jià)的弊端：讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣導(dǎo)致潛在顧客流失店面人氣下滑成交難度加大第101頁(yè)/共123頁(yè)例句：你這價(jià)格也太貴了吧，你們隔壁那個(gè)品牌直接打六折，我感覺(jué)比你們更便宜?。磕銈儸F(xiàn)在搞活動(dòng)很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來(lái)啊？這個(gè)超出我的預(yù)算了！你這產(chǎn)品吧我確實(shí)滿喜歡，但是感覺(jué)還是有點(diǎn)貴了啊，你再給我打個(gè)折吧……第102頁(yè)/共123頁(yè)建議回答話術(shù)：例句1：你這價(jià)格也太貴了吧，你們隔壁那個(gè)品牌直接打六折，我感覺(jué)比你們這更便宜啊？第103頁(yè)/共123頁(yè)例句2：你們現(xiàn)在搞活動(dòng)很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來(lái)??？

建議回答話術(shù)：第104頁(yè)/共123頁(yè)例句3：你這產(chǎn)品吧我確實(shí)滿喜歡，但是也太貴了啊，買不起啊，你再給我打個(gè)折吧……？建議回答話術(shù)：第105頁(yè)/共123頁(yè)建議回答話術(shù)：例句4：這個(gè)超出我的預(yù)算了？

第106頁(yè)/共123頁(yè)重點(diǎn)突出突出顧客利益點(diǎn)聚焦顧客關(guān)注點(diǎn)7、切：針對(duì)核心需求重點(diǎn)進(jìn)攻環(huán)保地板的啟示第107頁(yè)/共123頁(yè)“買我產(chǎn)品你能得到什么”

或者“不買我產(chǎn)品你會(huì)損失什么”第108頁(yè)/共123頁(yè)8、購(gòu)：幫助顧客下決心12345678顧客成交購(gòu)買征兆主動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格、打折情況和購(gòu)買條件與家人、朋友探討搭配效果仔細(xì)的詢問(wèn)售后服務(wù)情況再次光臨、反復(fù)多次看某一款產(chǎn)品仔細(xì)的詢問(wèn)某一款產(chǎn)品的性能和指標(biāo)詳細(xì)的了解品牌情況、公司情況和產(chǎn)品認(rèn)證證書資料等反復(fù)不停的看、觸摸某一款產(chǎn)品開始認(rèn)真計(jì)算所需金額第109頁(yè)/共123頁(yè)

顧客的購(gòu)買決策充滿了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素來(lái)影響它！所以要求我們：該出手時(shí)就出手！第110頁(yè)/共123頁(yè)要求成交法

在銷售過(guò)程中，等到時(shí)機(jī)基本成熟，直截了當(dāng)?shù)奶岢龀山徽?qǐng)求，讓顧客做出購(gòu)買抉擇！第111頁(yè)/共123頁(yè)選擇成交法

通過(guò)精心設(shè)計(jì)的二擇一問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客在潛意識(shí)里，快速的做出購(gòu)買決策！第112頁(yè)/共123頁(yè)

承諾—保證成交法

銷售過(guò)程作出適當(dāng)?shù)某兄Z，可