煙草專賣客戶經(jīng)理卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)班授課件

卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)授課件

內(nèi)部專賣管理監(jiān)督的作用體現(xiàn)在哪？如何監(jiān)督？又將如何發(fā)展？我省規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面存在的主要問(wèn)題。

客戶經(jīng)理在堅(jiān)持嚴(yán)格規(guī)范，履行崗位職責(zé)同時(shí)，如何有所為有所不為。

交流學(xué)習(xí)的三項(xiàng)內(nèi)容

一、內(nèi)部專賣管理監(jiān)督是干啥的，如何來(lái)，又將如何發(fā)展？

（一）內(nèi)部專賣管理監(jiān)督概述

1、內(nèi)部專賣管理監(jiān)督的概念2、內(nèi)部專賣管理監(jiān)督的對(duì)象3、內(nèi)部專賣管理監(jiān)督的內(nèi)容4、內(nèi)部專賣管理監(jiān)督的依據(jù)5、內(nèi)部專賣管理監(jiān)督的重要意義內(nèi)部專賣管理監(jiān)督是指各級(jí)煙草專賣局根據(jù)《中華人民共和國(guó)煙草專賣法》及其實(shí)施條例和國(guó)家煙草專賣局的有關(guān)管理規(guī)定，對(duì)行業(yè)內(nèi)所有依法取得煙草專賣許可證，從事煙草專賣品生產(chǎn)、銷售和進(jìn)出口業(yè)務(wù)的企業(yè)遵守?zé)煵輰Ｙu法律、法規(guī)及有關(guān)規(guī)定的情況進(jìn)行全過(guò)程的管理監(jiān)督。內(nèi)部專賣管理監(jiān)督的對(duì)象是指行業(yè)內(nèi)所有依法取得煙草專賣許可證，從事煙草專賣品生產(chǎn)、銷售和進(jìn)出口業(yè)務(wù)的企業(yè)。行業(yè)內(nèi)企業(yè)遵守?zé)煵輰Ｙu法律、法規(guī)及有關(guān)規(guī)定的情況。其中，對(duì)卷煙商業(yè)企業(yè)內(nèi)部監(jiān)管的內(nèi)容如下：（1）按照煙草專賣法律、法規(guī)及有關(guān)規(guī)定的許可范圍、價(jià)格、渠道等簽訂卷煙、雪茄煙購(gòu)銷合同，禁止從無(wú)煙草專賣生產(chǎn)企業(yè)許可證的企業(yè)和個(gè)人購(gòu)進(jìn)所需煙草專賣品；（2）按照煙草專賣法律、法規(guī)及有關(guān)規(guī)定的許可范圍、價(jià)格、渠道等銷售卷煙、雪茄煙，必須100%入網(wǎng)、落地、入戶銷售，禁止超出許可范圍銷售，禁止違反價(jià)格規(guī)定銷售，禁止將卷煙、雪茄煙銷售給無(wú)煙草專賣零售許可證的單位或個(gè)人；（3）按照煙草專賣法律、法規(guī)及有關(guān)規(guī)定，執(zhí)行卷煙到貨確認(rèn)制度，卷煙入庫(kù)必須掃碼，禁止虛假確認(rèn)。煙草專賣法律法規(guī)及行業(yè)管理規(guī)定，這里所指的行業(yè)管理規(guī)定既包括國(guó)家局對(duì)煙草專賣品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的有關(guān)管理規(guī)定、內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作方面的制度規(guī)定，也包括各省級(jí)局根據(jù)國(guó)家局有關(guān)制度規(guī)定所制定的規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面的規(guī)范性文件，以及各工商企業(yè)制定的規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的自律和內(nèi)控制度等。加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督，是堅(jiān)持和維護(hù)國(guó)家煙草專賣制度的本質(zhì)要求。加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督，是推進(jìn)煙草行業(yè)健康發(fā)展的重要保證。加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督，是加強(qiáng)行業(yè)干部職工隊(duì)伍建設(shè)特別是領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，樹(shù)立行業(yè)良好形象的重要措施。2、專賣內(nèi)管長(zhǎng)效機(jī)制內(nèi)容——內(nèi)管機(jī)構(gòu)設(shè)置內(nèi)管機(jī)構(gòu)設(shè)置省局：內(nèi)部專賣管理監(jiān)督處市局：內(nèi)部專賣管理監(jiān)督科縣局：內(nèi)部專賣管理監(jiān)督股內(nèi)管人員配備省局：35%市局：25%縣局：20%內(nèi)管人員（含專職、兼職）占本級(jí)專賣管理人員的比例不低于：《國(guó)家煙草專賣局關(guān)于加強(qiáng)專賣管理組織機(jī)構(gòu)建設(shè)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（國(guó)煙人[2007]186號(hào)）2、專賣內(nèi)管長(zhǎng)效機(jī)制內(nèi)容——內(nèi)管制度體系內(nèi)管制度內(nèi)管工作制度企業(yè)內(nèi)控制度《湖南省內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作制度》

教育培訓(xùn)制度；

工作報(bào)告制度；

備案?jìng)洳橹贫龋?/p>

同級(jí)監(jiān)管制度；

定期檢查制度；

案件查辦制度；

案件移交制度；

責(zé)任追究制度；

卷煙工業(yè)企業(yè)監(jiān)管制度；

煙葉復(fù)烤企業(yè)監(jiān)管制度；

省局專賣內(nèi)管部門、省局紀(jì)檢監(jiān)察部門、湖南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司紀(jì)檢監(jiān)察部門工作聯(lián)系制度。

指規(guī)范企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為，規(guī)定流程、程序，明確職能、職責(zé)，加強(qiáng)內(nèi)部控制的企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理制度。

《工作規(guī)范》第四十六條；

《國(guó)家煙草專賣局關(guān)于切實(shí)發(fā)揮內(nèi)部專賣管理監(jiān)督長(zhǎng)效機(jī)制作用的意見(jiàn)》；

卷煙商業(yè)企業(yè)應(yīng)制訂以下內(nèi)控制度：《送貨員行為規(guī)范》、《電訪員行為規(guī)范》、《客戶經(jīng)理行為規(guī)范》、《卷煙到貨確認(rèn)管理辦法》、《卷煙倉(cāng)儲(chǔ)管理辦法》、《卷煙配送管理辦法》、《貨源投放管理規(guī)定》、《卷煙零售大戶管理辦法》、《緊俏貨源投放管理規(guī)定》、《高價(jià)位卷煙貨源投放管理規(guī)定》、《零售客戶補(bǔ)貨管理規(guī)定》、《應(yīng)急用煙管理規(guī)定》2、專賣內(nèi)管長(zhǎng)效機(jī)制內(nèi)容——內(nèi)管考核機(jī)制專賣內(nèi)管考核內(nèi)容包括被考核單位專賣內(nèi)管工作開(kāi)展情況和被考核單位屬地管理范圍內(nèi)的煙草生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)依法依規(guī)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的情況。專賣內(nèi)管考核內(nèi)容包括被考核單位專賣內(nèi)管工作開(kāi)展情況和被考核單位屬地管理范圍內(nèi)的煙草生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)依法依規(guī)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的情況。專賣內(nèi)管考核內(nèi)容包括被考核單位專賣內(nèi)管工作開(kāi)展情況和被考核單位屬地管理范圍內(nèi)的煙草生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)依法依規(guī)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的情況。專賣內(nèi)管考核內(nèi)容包括被考核單位專賣內(nèi)管工作開(kāi)展情況和被考核單位屬地管理范圍內(nèi)的煙草生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)依法依規(guī)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的情況。對(duì)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作開(kāi)展情況和企業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行的考核工作。概念：下一級(jí)煙草專賣局及其轄區(qū)內(nèi)的行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。對(duì)象：工作開(kāi)展情況和被考核單位屬地?zé)煵萆a(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)依法依規(guī)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況。內(nèi)容：建立健全專賣內(nèi)管長(zhǎng)效機(jī)制，嚴(yán)格落實(shí)工作規(guī)范，確保監(jiān)管取得實(shí)效，推動(dòng)行業(yè)內(nèi)管整體水平的提高。目的：考核結(jié)果要進(jìn)行通報(bào)，并要與被考核單位的年度工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定掛鉤。另外，作為對(duì)各級(jí)局領(lǐng)導(dǎo)干部業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定、獎(jiǎng)勵(lì)懲處、選拔任用的重要依據(jù)。結(jié)果：專賣內(nèi)管考核2、專賣內(nèi)管長(zhǎng)效機(jī)制內(nèi)容——內(nèi)管教育培訓(xùn)

《工作規(guī)范》規(guī)定，省、市、縣三級(jí)局專賣內(nèi)管部門要會(huì)同法規(guī)部門每年對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一次以上煙草專賣法律、法規(guī)及有關(guān)規(guī)定的培訓(xùn)，及時(shí)傳達(dá)學(xué)習(xí)國(guó)家局有關(guān)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督的會(huì)議、文件精神，不斷提高自律意識(shí)，促進(jìn)專賣內(nèi)管工作人員不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。（三）專賣內(nèi)管長(zhǎng)效機(jī)制的形成與發(fā)展

1999年國(guó)家局提出了規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)秩序的要求。

2002年之后相繼組織了全國(guó)煙葉流通秩序，治理卷煙體外循環(huán)等專項(xiàng)整頓工作。

2005年5月國(guó)家局召開(kāi)專題會(huì)議，在全行業(yè)部署了加強(qiáng)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作，明確了“規(guī)范‘兩煙’生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)審計(jì)是關(guān)鍵、領(lǐng)導(dǎo)干部是重點(diǎn)、紀(jì)檢監(jiān)察再監(jiān)督是保障”的內(nèi)部管理監(jiān)督工作基本格局，下發(fā)了《煙草行業(yè)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督實(shí)施意見(jiàn)》。

2006年2月開(kāi)始國(guó)家局組織開(kāi)展了全行業(yè)專賣內(nèi)管大檢查，全行業(yè)歷時(shí)兩年，分企業(yè)自查、省級(jí)局復(fù)查、國(guó)家局重點(diǎn)抽查三個(gè)階段，對(duì)2005年以來(lái)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行了全面檢查。

2007年國(guó)家局下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)專賣管理組織機(jī)構(gòu)建設(shè)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，提出了省市縣三級(jí)專賣內(nèi)管人員的具體配置要求。

2008年7月國(guó)家局出臺(tái)了《煙草行業(yè)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作規(guī)范》，召開(kāi)了山西現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，要求各省市建立專賣內(nèi)管監(jiān)管平臺(tái)，2011年2月，國(guó)家局再次對(duì)《工作規(guī)范》進(jìn)行了修訂完善。

2010年2月國(guó)家局針對(duì)當(dāng)前存在的突出問(wèn)題，下發(fā)了《關(guān)于切實(shí)發(fā)揮內(nèi)部專賣管理監(jiān)督長(zhǎng)效工作機(jī)制作用的意見(jiàn)》。二、我省規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面存在的主要問(wèn)題及產(chǎn)生問(wèn)題的原因

自2006年以來(lái)，我省在內(nèi)部專賣管理監(jiān)督方面取得的成效是值得肯定的。我省“兩煙”生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序明顯好轉(zhuǎn)，內(nèi)部行為得到了進(jìn)一步的規(guī)范，這幾年來(lái)沒(méi)有發(fā)生違法違規(guī)等重要案件；大檢查之后的成果得到一定的鞏固，行業(yè)“自律”能力和全員規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)明顯提高。但面臨當(dāng)前的發(fā)展形勢(shì)，規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作，仍然存在一些良莠不齊的現(xiàn)象，需深思。（二）產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因部分領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷人員在思想認(rèn)識(shí)上仍存有偏差傳統(tǒng)營(yíng)銷模式仍有慣性作用。宏觀調(diào)控有時(shí)不當(dāng)。貨源分配系統(tǒng)的先天不足，客戶基礎(chǔ)管理不夠扎實(shí)。處理違規(guī)現(xiàn)象不夠嚴(yán)格，有效。

1.部分領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷人員思想認(rèn)識(shí)仍有偏差。

“吃虧論”，由于全國(guó)、全省市場(chǎng)的緊密聯(lián)系，部分單位擔(dān)心自己規(guī)范經(jīng)營(yíng)卻被別人擠占市場(chǎng)，甚至提出“誰(shuí)先規(guī)范誰(shuí)吃虧”的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。

“麻煩論”，認(rèn)為規(guī)范經(jīng)營(yíng)必須年復(fù)一年，日復(fù)一日按照規(guī)定流程做好大量細(xì)致的規(guī)定動(dòng)作，費(fèi)時(shí)費(fèi)力不一定能出成效。2.傳統(tǒng)營(yíng)銷模式仍有慣性作用。

盡管有十多年網(wǎng)建和規(guī)范的豐碩成果，但是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式仍然存在一定的市場(chǎng)。部分沒(méi)有參加過(guò)網(wǎng)建、規(guī)范的營(yíng)銷人員和分管領(lǐng)導(dǎo)，由于缺乏親身實(shí)踐，對(duì)煙草行業(yè)逐步規(guī)范的歷程和嚴(yán)格規(guī)范的具體內(nèi)容不是十分了解，而對(duì)傳統(tǒng)的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)方式比較容易接受，在銷售面臨困難或急于出政績(jī)時(shí)，極容易走上不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的道路。4.貨源分配系統(tǒng)的先天不足，客戶基礎(chǔ)管理不夠扎實(shí)

全省貨源分配實(shí)行的這個(gè)緊俏貨源客戶評(píng)價(jià)體系，其本身就是以拉動(dòng)煙草公司銷量增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)提升為導(dǎo)向，不顧市場(chǎng)實(shí)際，以緊俏卷煙搭售滯銷卷煙的體系。零售戶基礎(chǔ)管理信息（即客戶基本口糧）的核定及管理維護(hù)工作（客戶的停、歇業(yè)管理，市場(chǎng)類型、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)等基本信息），出現(xiàn)嚴(yán)重的管理漏洞，不能反映客戶的真實(shí)情況5.處理違規(guī)現(xiàn)象不夠嚴(yán)格及時(shí)。

當(dāng)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)好、違規(guī)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象不很嚴(yán)重時(shí)，有些單位對(duì)違規(guī)現(xiàn)象不夠重視；往往要通過(guò)出現(xiàn)嚴(yán)重經(jīng)營(yíng)違規(guī)情況時(shí)，才通過(guò)抓典型“殺一儆百”，嚴(yán)肅處理。這種方法，缺乏規(guī)范工作的持續(xù)性、連貫性，也缺乏執(zhí)行紀(jì)律的嚴(yán)肅性和說(shuō)服力，容易形成投機(jī)心理，難以從根本上解決不規(guī)范問(wèn)題。三、經(jīng)營(yíng)部門人員，特別是客戶經(jīng)理應(yīng)該如何堅(jiān)持嚴(yán)格規(guī)范，在履行崗位職責(zé)時(shí)，有所為有所不為。（一）提高認(rèn)識(shí)，始終堅(jiān)持規(guī)范第一。

當(dāng)銷量和規(guī)范發(fā)生矛盾時(shí)，必須堅(jiān)持規(guī)范第一的原則。近年來(lái)行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯提高，實(shí)現(xiàn)稅利從2000年的1050億元增加到2010年的6045億元，增長(zhǎng)6倍，關(guān)鍵得益于規(guī)范，規(guī)范發(fā)揮了不可替代的作用?？梢赃@樣說(shuō)，沒(méi)有近年來(lái)的整頓規(guī)范和內(nèi)部監(jiān)管工作的不斷加強(qiáng)，就沒(méi)有行業(yè)今天這樣好的形勢(shì)。（二）認(rèn)真履職，杜絕不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。

卷煙經(jīng)營(yíng)單位的不規(guī)范問(wèn)題具體包括脫離本地市場(chǎng)實(shí)際需求、盲目投放、沖擊其他地區(qū)市場(chǎng)；以集資、虛假訂單等形式，套購(gòu)倒賣卷煙；虛擬客戶、無(wú)碼銷售、捆綁銷售；直接向無(wú)證單位、個(gè)人銷售卷煙等問(wèn)題。

有關(guān)業(yè)務(wù)人員的不規(guī)范問(wèn)題具體包括以停歇業(yè)零售戶名義套購(gòu)倒賣卷煙；克扣截留零售戶訂購(gòu)的卷煙、強(qiáng)制零售客戶訂購(gòu)指定品牌卷煙然后回收倒賣；內(nèi)外勾結(jié)參與非法收購(gòu)倒賣卷煙活動(dòng)；集中時(shí)間、集中線路或超零售戶經(jīng)營(yíng)能力投放卷煙,為非法收購(gòu)倒賣卷煙活動(dòng)提供方便等問(wèn)題。（三）嚴(yán)格內(nèi)部監(jiān)管，嚴(yán)肅查處內(nèi)部違規(guī)問(wèn)題。卷煙商業(yè)企業(yè)常見(jiàn)違規(guī)問(wèn)題定性及責(zé)任追究形式如下：（1）虛假到貨確認(rèn)；（2）超出本地市場(chǎng)需求投放卷煙；（3）捆綁銷售卷煙；（4）無(wú)碼銷售卷煙；（5）向無(wú)證戶銷售卷煙；（6）行業(yè)內(nèi)單位、人員套購(gòu)、倒賣卷煙；（7）自營(yíng)店無(wú)證批發(fā)銷售卷煙；（8）違規(guī)處理罰沒(méi)卷煙；（9）傾斜投放貨源；（10）索取、收受工業(yè)企業(yè)錢物。常用預(yù)警點(diǎn)介紹

環(huán)節(jié)名稱預(yù)警點(diǎn)監(jiān)管單位預(yù)警內(nèi)容周期計(jì)劃超計(jì)劃預(yù)警市局備案年度計(jì)劃和年度增補(bǔ)計(jì)劃，或接收國(guó)家局電子商務(wù)公司中的計(jì)劃（目前本接口國(guó)家局沒(méi)有開(kāi)放，需要各市公司備案年度計(jì)劃），與從營(yíng)銷系統(tǒng)接收到的年度購(gòu)進(jìn)總量進(jìn)行比較，前者是否超出后者，如果接收到的購(gòu)進(jìn)總量超出備案的計(jì)劃，則預(yù)警。每月購(gòu)進(jìn)準(zhǔn)運(yùn)證到貨無(wú)法(過(guò)期)確認(rèn)預(yù)警市局?

接收到準(zhǔn)運(yùn)證到貨無(wú)法（過(guò)期）確認(rèn)的準(zhǔn)運(yùn)證數(shù)據(jù)。每天購(gòu)進(jìn)卷煙到貨異常預(yù)警市局?

合同、準(zhǔn)運(yùn)證到貨確認(rèn)數(shù)據(jù)與實(shí)物掃碼數(shù)據(jù)不符的。每天銷售單品銷量月預(yù)警縣級(jí)局、市本級(jí)?

單品牌銷售數(shù)量超過(guò)（低于）上個(gè)月該品牌銷售量50%的預(yù)警提醒。每月銷售單品銷量周預(yù)警縣級(jí)局、市本級(jí)?

單品牌一個(gè)星期銷量超過(guò)該品牌本月銷量50%以上的預(yù)警提醒每月

一厘米主權(quán)

“良知”是人類最高的行為準(zhǔn)則,這個(gè)世界有法律、法規(guī)、命令，一般說(shuō)來(lái)都要嚴(yán)格遵守。然而在某種特定的情形下，當(dāng)法規(guī)、命令與良知發(fā)生沖突的時(shí)候，就應(yīng)該選擇并堅(jiān)守良知，因?yàn)檫@是人類最高的行為準(zhǔn)則。自然法永遠(yuǎn)高于社會(huì)法。

所以，如果你是柏林墻邊持槍的士兵，看見(jiàn)有人翻墻，你的責(zé)任就是把槍口抬高一點(diǎn).如果你是城管，看見(jiàn)小販四散奔逃，你的責(zé)任就是跑得慢點(diǎn)。如果你是