三線城市的大盤開發(fā)策略（終稿）

三線城市的大盤開發(fā)策略【黑馬地產(chǎn)獨(dú)家發(fā)布】二零一一年一月前言——到三線城市去，那里有廣闊的發(fā)展天地，在那里將大有可為！西部開發(fā)、東北振興、中原崛起，黃三角開發(fā)上升為國家戰(zhàn)略┉┉隨著城市化進(jìn)程的急速推進(jìn)，中小城市的發(fā)展迎來千年一遇的大好機(jī)遇；土地控制、銀根緊縮，住宅限購，隨著宏觀局勢的落定，一二線城市的房地產(chǎn)開發(fā)巨頭正忙于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，紛紛到三線城市開辟新市場，尋找新機(jī)會，三線樓市迅速進(jìn)入大盤時代；地產(chǎn)巨頭們的到來加速了三線城市房地產(chǎn)業(yè)升級換代的洗牌進(jìn)程，同時“人口少、大盤多”的矛盾又迅速成為三線城市的普遍現(xiàn)象，并成為眾多三線開發(fā)商長期無法破解的心頭之患；《三線城市的大盤開發(fā)策略》，是黑馬地產(chǎn)解決上述問題的專項(xiàng)研究成果。第一部分中國樓市步入三線時代第二部分三線樓市的機(jī)遇與挑戰(zhàn)第三部分三線大盤的投資開發(fā)策略第四部分黑馬的大盤操作啟示錄第五部分三線大盤的成功案例解析INDEX第一部分中國樓市步入三線時代一、三線城市的發(fā)展新貌二、三線樓市的發(fā)展軌跡三、三線樓市的現(xiàn)狀特征三線城市是指比較發(fā)達(dá)的中小城市，有戰(zhàn)略意義的大中城市和經(jīng)濟(jì)總量較大的小城市。淄博、濱州是國內(nèi)典型的三線城市。一、三線城市的發(fā)展新貌三線強(qiáng)城市煙臺、濰坊、淄博三線中城市濱州、東營、德州、泰安三線城市經(jīng)濟(jì)增速明顯，前景看好，發(fā)展后勁足，GDP、人均可支配收入增幅普遍高于一、二線城市。以淄博為例：2010年前三季度GDP完成2150億元左右，同比增長13.9%；人均可支配收入16103元，同比增長12.2%，增幅位居全國前列。2010年前三季度一、二、三線部分城市經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對比一線城市GDP（億）同比增長二線城市GDP（億）同比增長三線城市GDP（億）同比增長上海12109.5211.5%南京3714.2313.3%淄博2150.0813.9%北京9754.4010.1%成都3769.9415.3%濰坊245013.5%廣州7654.2813.5%青島3981.9813.3%煙臺315714.5%深圳6722.0311.8%濟(jì)南2780.213%東營180013.4%一、三線城市的發(fā)展新貌

1、經(jīng)濟(jì)提速2009年11月23日，國務(wù)院正式批復(fù)《黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃》，標(biāo)志著黃三角的開發(fā)上升為國家戰(zhàn)略。山東省政府提出：將在“十一五”期間，規(guī)劃投資15000億開發(fā)黃河三角洲區(qū)域。濱州將成為黃三角開發(fā)的主戰(zhàn)場！一、三線城市的發(fā)展新貌

2、政策利好一、三線城市的發(fā)展新貌

3、城市化重心轉(zhuǎn)移隨著中國城市化的推進(jìn)，城市化的模式、重心、主戰(zhàn)場將會更加明顯的轉(zhuǎn)移到二、三線城市、中小城市。未來，三線城市將獲得更寬松的發(fā)展空間，更多的發(fā)展機(jī)遇?！案邼q的房價(jià)、昂貴的生活成本、巨大的工作壓力、擁擠的交通、污濁的空氣、焦慮的情緒、疲憊的身心……”,逃離“北上廣”正逐漸成為一種社會現(xiàn)象，成為中國城市化進(jìn)程中一種新的趨勢。舊有的觀念正被打破，三線城市生活的低成本帶來人才大遷徙，三線城市同樣擁有廣闊的發(fā)展空間！一、三線城市的發(fā)展新貌

4、工作、生活觀念改變黑馬觀點(diǎn)：——未來，中國城市化發(fā)展的重點(diǎn)將是三線城市，而三線樓市的發(fā)展才是中國房地產(chǎn)市場在新時期的真正熱點(diǎn)?！盐諘r機(jī)，布局三線城市，時機(jī)依然不晚。一、三線城市的發(fā)展新貌

市場孕育期快速發(fā)展期穩(wěn)定發(fā)展期高速發(fā)展期二、三線樓市的發(fā)展軌跡

1、市場孕育期：2000-2003年

處于福利分房、單位自建房到市場化購房的過渡階段，大部分住房未進(jìn)入流通領(lǐng)域，商品房銷售速度緩慢。

絕大多數(shù)三線城市的房價(jià)在2000元/平米以內(nèi)。土地便宜，操作空間大，鮮有招、拍、掛。開發(fā)商以“地頭蛇”為主，邊干邊學(xué)。市場化、規(guī)?；_發(fā)啟幕，政府加大力度推進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的振興。城市的新規(guī)劃，市政配套、道路環(huán)境的改善，為房地產(chǎn)開發(fā)提供了良好環(huán)境。房價(jià)開始上漲，多數(shù)三線城市房價(jià)開始站穩(wěn)3000元。土地供給開始正規(guī)，地價(jià)逐漸上漲，出讓方式開始正規(guī)。一、二線城市的“游擊隊(duì)”開始進(jìn)入三線城市，更多外地開發(fā)商及策劃代理公司涌入，推動三線城市房地產(chǎn)進(jìn)入快速發(fā)展階段。市場孕育期快速發(fā)展期穩(wěn)定發(fā)展期高速發(fā)展期2、快速發(fā)展期：2004-2006年

二、三線樓市的發(fā)展軌跡

在07、08年國家對房地產(chǎn)行業(yè)采取多項(xiàng)措施連續(xù)調(diào)控之下，一、二線城市因首當(dāng)其沖，歷經(jīng)起伏變化。而三線城市因總體房價(jià)不高，受政策因素影響相對較小而得以穩(wěn)健發(fā)展。開發(fā)商和代理公司進(jìn)行自身優(yōu)化和調(diào)整，市場開始進(jìn)入一個穩(wěn)定發(fā)展期。新產(chǎn)品、新設(shè)計(jì)、新思路、新理念不斷涌現(xiàn)，房價(jià)穩(wěn)定上升。市場孕育期快速發(fā)展期穩(wěn)定發(fā)展期高速發(fā)展期3、穩(wěn)定發(fā)展期：2007-2008年

二、三線樓市的發(fā)展軌跡

隨著國家4萬億救市計(jì)劃實(shí)施，房地產(chǎn)業(yè)率先復(fù)蘇，并進(jìn)入新一輪的高速發(fā)展期。期間雖歷經(jīng)國家嚴(yán)政調(diào)控，三線城市樓市仍保持了“量價(jià)齊升”的良好發(fā)展勢頭，樓盤品質(zhì)和檔次進(jìn)一步提升。多數(shù)三線城市房價(jià)接近“萬時代”。隨著一、二線城市土地資源稀缺、開發(fā)成本高漲、房政調(diào)控限制等因素的影響，一、二線城市地產(chǎn)巨頭紛紛瞄準(zhǔn)三線城市，大盤涌現(xiàn)，地王頻出?！斑^江龍”、“游擊隊(duì)”、“地頭蛇”同城競爭，傳統(tǒng)格局被打破，行業(yè)真正重新洗牌的時刻已經(jīng)到來。市場孕育期快速發(fā)展期穩(wěn)定發(fā)展期高速發(fā)展期4、高速發(fā)展期：2009年至今

二、三線樓市的發(fā)展軌跡

黑馬觀點(diǎn)：——三線樓市的高速發(fā)展期已經(jīng)到來，到三線甚至四線城市去儲備土地的工作，還需要抓緊。——三線城市房價(jià)的“萬時代”即將到來。淄博、濱州、濰坊、東營等黃三角地區(qū)城市在未來3—5年將會有爆發(fā)式增長。二、三線樓市的發(fā)展軌跡

1、土地特征

土地供應(yīng)：土地資源豐富，供應(yīng)相對寬松，土地儲備遠(yuǎn)高于一線城市。土地價(jià)格：樓面均價(jià)遠(yuǎn)低于一線城市，拿地成本相對較低。土地成交量前十名中，二三線城市占九位

三、三線樓市的現(xiàn)狀特征

房地產(chǎn)投資額占比穩(wěn)定并高于一線城市2010年1-8月份，一線城市占比下降至13.11%，二三線城市占比增至37.87%。房地產(chǎn)開發(fā)投資逐漸從一線城市向二三線城市轉(zhuǎn)移2、開發(fā)投資特征

三、三線樓市的現(xiàn)狀特征

3、價(jià)格特征

房價(jià)收入比水平較為合理，明顯低于一線城市。具有較大的房價(jià)上漲空間，存在巨大的市場潛力和投資獲利空間。三、三線樓市的現(xiàn)狀特征

4、競爭特征

外地、本地房企同臺競技，實(shí)力名企與中小民企互為攻守，競爭激烈。地產(chǎn)大鱷憑借資金、專業(yè)、管理、人才、資源優(yōu)勢，加快攻城略地步伐，“大魚吃小魚”、“馬太效應(yīng)”逐漸顯現(xiàn)，行業(yè)優(yōu)勝劣汰加快。樓市處于同質(zhì)化競爭向品質(zhì)化競爭的過渡階段。中小開發(fā)商

地產(chǎn)大鱷三、三線樓市的現(xiàn)狀特征

5、客戶特征

年齡：集中于30-55歲之間。購買動機(jī)：多為二次及以上置業(yè)，主要為改善型購房。職業(yè)特征：政府公務(wù)員、大中型企業(yè)管理層、個體私營業(yè)主、福利待遇好的事業(yè)單位職員。家庭特征：三口之家或三代同堂三、三線樓市的現(xiàn)狀特征

6、需求特征

以剛性需求為主，主要為改善型購房，升級換代需求旺盛。由滿足基本居住功能，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅貥潜P檔次和形象、園林景觀、戶型設(shè)計(jì)、社區(qū)配套、物業(yè)管理等綜合品質(zhì)。三、三線樓市的現(xiàn)狀特征

7、營銷特征

整體營銷水平較低，缺乏系統(tǒng)、專業(yè)的營銷推廣，在外地策劃代理公司帶動下，營銷水平逐步升級。羅列賣點(diǎn)、打價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象仍非常普遍，缺乏整合營銷思路。媒體資源匱乏，缺乏強(qiáng)勢媒體，成為營銷掣肘。案場銷售管理和培訓(xùn)水平低，銷售人員業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)有待提高。三、三線樓市的現(xiàn)狀特征

綜合結(jié)論：中國三線城市房地產(chǎn)市場增長勢頭非常強(qiáng)勁。土地市場、房地產(chǎn)市場以及投資環(huán)境方面都逐漸成熟。適當(dāng)?shù)某鞘幸?guī)模，穩(wěn)定的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及逐漸完備的公共設(shè)施建設(shè)，為三線城市樓市的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)；豐富的土地資源、低廉的土地成本、合理的市場價(jià)格及巨大的需求量為開發(fā)商提供了巨大的利潤空間。預(yù)計(jì)未來幾年，三線房地產(chǎn)市場會保持快于一線城市的發(fā)展速度前進(jìn)。中國房地產(chǎn)行業(yè)也將會在市場、政策的雙重調(diào)控下，按一線城市——>二線城市——>三線城市的順序，逐漸發(fā)展與完善。

中國樓市已全面步入三線時代！三、三線樓市的現(xiàn)狀特征

第二部分

三線樓市的機(jī)遇與挑戰(zhàn)一、三線樓市的機(jī)遇二、三線樓市的風(fēng)險(xiǎn)三、三線樓市的挑戰(zhàn)一、二線城市經(jīng)過多年發(fā)展，城市已達(dá)到一定規(guī)模，優(yōu)質(zhì)地塊已被瓜分殆盡，市場已趨飽和。土地貴、房價(jià)高，發(fā)展空間小。杯滿自溢，走出去，向三線城市拓展是大勢所趨。一、三線樓市的機(jī)遇

1、一、二線城市的溢出效應(yīng)國家嚴(yán)政頻出，對一、二線樓市的影響首當(dāng)其沖。而三線樓市以自住剛需為主。任憑風(fēng)吹浪打，我自閑庭信步。一、三線樓市的機(jī)遇

2、國家政策有利于三線城市而不利于一、二城市三線城市新規(guī)劃已做好，基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，道路環(huán)境不斷升級，機(jī)會多多。三線樓市缺的是資金、缺的是專業(yè)，期待有眼光、有魄力的開發(fā)商進(jìn)入。一、三線樓市的機(jī)遇

3、美巢已筑，靜候鳳凰京滬高鐵、珠三角城際交通網(wǎng)、山東半島城市群軌道交通網(wǎng)等的建設(shè)，標(biāo)志著我國城際軌道交通進(jìn)入快速發(fā)展時期。城際交通的改善，對沿線樓市的帶動作用巨大。一、三線樓市的機(jī)遇

4、城際交通改善黑馬觀點(diǎn)：三線樓市前景大好，發(fā)展商膽子要更大一些，放手去搏，不惜代價(jià)拿下優(yōu)質(zhì)地塊，搶占市場先機(jī)。為何黑馬要力挺黃金集團(tuán)天價(jià)拿下黃金國際地塊？就是因?yàn)檎J(rèn)定了地塊價(jià)值和淄博未來的美好前景！一、三線樓市的機(jī)遇

1、市場容量小。如果項(xiàng)目過大，則很容易造成船大調(diào)頭難的局面；2、消費(fèi)能力低。如果選擇一個沒有重要產(chǎn)業(yè)支持的城市就更要小心謹(jǐn)慎；3、價(jià)格瓶頸死。如果突破歷史和平均消費(fèi)水準(zhǔn)，形勢將變得微妙而險(xiǎn)峻；4、風(fēng)俗習(xí)慣強(qiáng)。消費(fèi)者往往不是誘導(dǎo)型消費(fèi)，而是抵抗型消費(fèi)；5、住房緊迫性弱。消費(fèi)者對期房持觀望態(tài)度，相信眼見為實(shí)；二、三線樓市的風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)開發(fā)商雖然在三線城市擁有較多的機(jī)遇，但風(fēng)險(xiǎn)往往也是并存的，三線城市地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)存在的風(fēng)險(xiǎn)有以下幾個方面：黑馬觀點(diǎn)：開發(fā)商進(jìn)駐三線城市，不可以簡單復(fù)制一線城市的運(yùn)作模式，而是要找到新的立足點(diǎn)和增長點(diǎn)，做足充分準(zhǔn)備，面對新形勢，在細(xì)分市場中找到自己的定位，形成自己的品牌，方能獲得在三線城市的發(fā)展。二、三線樓市的風(fēng)險(xiǎn)

二、三線城市樓市發(fā)展新挑戰(zhàn)——地產(chǎn)大鱷加快布局一線房企加大在二三線城市的土地儲備，加快二三線城市的戰(zhàn)略布局。地產(chǎn)大鱷來勢洶洶，如何與一線品牌同臺競技？本土房企，準(zhǔn)備好了嗎？三、三線樓市的挑戰(zhàn)

二、三線城市樓市發(fā)展新挑戰(zhàn)——本土房企功力不足本土房企配套協(xié)作資源少，專業(yè)資源整合能力弱，管理理念和模式有待提升。與高手對決，必先苦練內(nèi)功，整合業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)資源，全面提升企業(yè)綜合競爭力。三、三線樓市的挑戰(zhàn)

二、三線城市樓市發(fā)展新挑戰(zhàn)——專業(yè)人才極度匱乏房地產(chǎn)是一門專業(yè)性非常強(qiáng)的行業(yè)，而三線城市房地產(chǎn)開發(fā)方面的專業(yè)人才極度缺乏。得人才者得天下，如何發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，用好人才，是擺在每個本土房企面前的一大課題。二十一世紀(jì)什么最貴？——人才！三、三線樓市的挑戰(zhàn)

黑馬觀點(diǎn)：挑戰(zhàn)不可怕，怕的是失去了自我革新的

行動和勇氣。三線城市房企要敢于去戰(zhàn)

斗、敢于去勝利。三、三線樓市的挑戰(zhàn)

第三部分

三線大盤的投資開發(fā)策略一、投資布局策略二、土地運(yùn)營策略三、項(xiàng)目開發(fā)策略1、在區(qū)域選擇方面：一、投資布局策略

——越落后越光榮“落后”意味著成本低、機(jī)會多，后勁大；“落后”的地區(qū)政府好、政策好、支持多?！奥浜蟆钡牡貐^(qū)市場競爭對手少，容易出位，利于做大。2、在區(qū)域組合方面：——集中一點(diǎn)，影響一片。一般非著名房企最好集中一個城市，把資源充分用足。有一定實(shí)力后再向影響力所及之處延伸。在資本、資源和團(tuán)隊(duì)不夠成熟、不夠強(qiáng)大的情況下，切忌遍地開花，隨處留情。風(fēng)流的結(jié)果是下流。二、土地運(yùn)營策略

1、在地段選擇方面：——中心優(yōu)先，郊區(qū)慎重?！?廣場/公園/學(xué)校優(yōu)先，無市政配套的地段慎重。3、在土地價(jià)格方面：——買到就是賺。——“地王”的記錄是用來被刷新的，從來就不會有永遠(yuǎn)不變的“地王”記錄。只要有錢，當(dāng)一次地王又何妨？2、在土地規(guī)模方面：——中大規(guī)模優(yōu)先，邊角余料慎重。三、項(xiàng)目開發(fā)策略

1、開發(fā)團(tuán)隊(duì)：——?dú)㈦u還是牛刀好多數(shù)開發(fā)商核心管理團(tuán)隊(duì)是非房地產(chǎn)專業(yè)人士，這就需要開發(fā)借助外來力量，組建配合密切的項(xiàng)目協(xié)作團(tuán)隊(duì)．方可滿足項(xiàng)目開發(fā)需要．項(xiàng)目協(xié)作團(tuán)隊(duì)的選擇方面，策劃代理/建筑設(shè)計(jì)/施工建設(shè)等協(xié)作單位的專業(yè)和實(shí)力對三線項(xiàng)目，特別是大盤項(xiàng)目的建設(shè)非常關(guān)鍵．２、開發(fā)理念：——堅(jiān)持差異化，一定要引領(lǐng)．開發(fā)理念最能體現(xiàn)一個開發(fā)商的思想和水平．同一個項(xiàng)目，開發(fā)理念不同，結(jié)果可能完全不同．三線城市的大盤尤其明顯．第四部分

黑馬大盤開發(fā)啟示錄黑馬認(rèn)為：先進(jìn)而又實(shí)用的開發(fā)理念是決定大盤開發(fā)成敗的關(guān)鍵！大盤與小盤相比，在開發(fā)策略和理念上存在很大區(qū)別。大盤在太多的方面優(yōu)勢明顯，由于多數(shù)三線城市的大盤位于城市新興開發(fā)區(qū)域，其周邊環(huán)境、配套、交通等尚不成熟，再加上多數(shù)開發(fā)商(包括多數(shù)建筑設(shè)計(jì)師和策劃人員)從來沒有經(jīng)歷過大盤項(xiàng)目的操作，在大盤面前經(jīng)常是想法很多，但卻無從下手，而且經(jīng)常會由于開發(fā)策略和開發(fā)理念存在較大的誤區(qū)，導(dǎo)致相當(dāng)多的大盤無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的開發(fā)目標(biāo)。

黑馬長期致力于對大盤的研究，根據(jù)多年來在三線城市的操盤經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出《大盤發(fā)展啟示錄》，對項(xiàng)目操作具有積極的借鑒意義。一、大盤發(fā)展啟示錄黑馬大盤開發(fā)啟示錄

啟示1:大盤追求的是項(xiàng)目品牌的創(chuàng)建、形成過程。無論是項(xiàng)目定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷理念都與小盤不同。決不是靠某個賣點(diǎn)或一招一式來達(dá)到銷售目的。一、大盤發(fā)展啟示錄大盤，要有長遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，項(xiàng)目操作要力求從整體定位、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林景觀、建筑質(zhì)量、物業(yè)管理、營銷推廣等每一個細(xì)節(jié)做到最好，要有系統(tǒng)化的、完整的科學(xué)思路，千萬不能對某個“新招”或“點(diǎn)子”等一招一式寄予太大希望。黑馬大盤開發(fā)啟示錄

啟示2:大盤應(yīng)以“穩(wěn)健”為開發(fā)主導(dǎo)思想，更多思考的是“市場需求在哪里”、“自己怎么做”，而不是依賴于別人或依賴于可能的市場。一切有不確定性的依賴思想,都將使項(xiàng)目充滿風(fēng)險(xiǎn)。但是穩(wěn)健不等于保守，穩(wěn)健的創(chuàng)新依然是大盤的動力器?！胺€(wěn)健”應(yīng)是項(xiàng)目一以貫之的開發(fā)主導(dǎo)思想。把控好操盤節(jié)奏，不急于求成、不冒進(jìn)，不因?yàn)槎桃暋⑿±鴨适чL遠(yuǎn)利益。如：切不可因?yàn)槎唐讷@利主動尋求“團(tuán)購”，從而對項(xiàng)目檔次和形象造成傷害。黑馬大盤開發(fā)啟示錄

啟示3：“快進(jìn)快出”、“快魚吃慢魚”是很多開發(fā)商的開發(fā)策略?！耙晃蹲非罄麧欁畲蠡笔情_發(fā)大盤最易犯的錯誤，而規(guī)劃中的“商業(yè)面積最大化、商業(yè)價(jià)值最大化”和“開盤即漲價(jià)”的決策又最嚴(yán)重、最普遍。

“利益最大化”是每個開發(fā)商的追求目標(biāo)，許多開發(fā)商總以為項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值高，盲目樂觀。結(jié)果商業(yè)滯銷，出租難，經(jīng)營難，形成“發(fā)展商不小心成了業(yè)主”的笑話。有的樓盤剛出現(xiàn)火爆銷售就提價(jià)，結(jié)果銷售速度放慢。提價(jià)的時機(jī)及節(jié)奏的掌握十分重要。黑馬大盤開發(fā)啟示錄

啟示4：多年來，數(shù)不勝數(shù)的例子證明：所有成功、名揚(yáng)業(yè)內(nèi)的大盤都是因?yàn)樽吡司仿肪€，所有不成功的樓盤都是因?yàn)楫a(chǎn)品打造不精。所以大盤一定要走精品路線，尤其是“過程精品”。當(dāng)然，“精品”不等于豪華或高成本。在大多數(shù)內(nèi)地三線城市，由于房價(jià)總體上還處在較低的水平，項(xiàng)目不走“精品”路線，就無法從同質(zhì)化競爭中脫穎而出，無法實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高附加值，無法造就項(xiàng)目的品質(zhì)和品牌。黑馬大盤開發(fā)啟示錄

策劃人不是神仙，好的策劃公司和建筑設(shè)計(jì)公司都是靠花大量時間和精力去研究市場、研究項(xiàng)目并與開發(fā)商充分溝通后才能做出切實(shí)可行的好方案。許多開發(fā)商在項(xiàng)目已經(jīng)要開工的時候才去找策劃公司，而且經(jīng)常找的是銷售代理公司。結(jié)果由于時間緊迫，開發(fā)商和代理公司都有一種賭博的感覺，一旦銷售不暢，開發(fā)商第一個決定就是換代理公司，從而使項(xiàng)目銷售和推廣陷入惡性循環(huán)局面。啟示5：所有成功的大盤在前期項(xiàng)目論證、規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研究、營銷推廣等方面，無不花了大量的心血準(zhǔn)備。多想一想：可不可行？有沒有更優(yōu)選擇？只有在每一個環(huán)節(jié)都讓人放心踏實(shí)，每一套房子都做到了心里有底的時候，方可堅(jiān)定而細(xì)致地實(shí)施。黑馬大盤開發(fā)啟示錄

在項(xiàng)目的賣點(diǎn)整合過程中，幼兒園、會所、園林…等都是別的樓盤同樣具備的資源，但如果項(xiàng)目做到了“創(chuàng)新”和“頂級”，則多了競爭的利器，多了讓客戶選擇你的理由。啟示6：大盤的開發(fā)與建設(shè)，實(shí)際是城市運(yùn)營的一部分，要實(shí)現(xiàn)開發(fā)成功，一定要想辦法引起社會的廣泛關(guān)注，要有多項(xiàng)強(qiáng)勢賣點(diǎn)和城市配套的支撐。因此，名校、名商、游泳池、會所、文體場館、園林等不僅需要，還要“頂級”。黑馬大盤開發(fā)啟示錄

啟示7：絕大多數(shù)成功的大盤，產(chǎn)品還是以最穩(wěn)健的3房及中等面積為主力戶型，并且產(chǎn)品線相對豐富，特別是首期產(chǎn)品定位。主做大戶型或小戶型都將給大盤帶來風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目以三房二廳為主力戶型，其總量占70%以上，這幾乎是中國房地產(chǎn)市場若干年來的一個黃金定律。在國內(nèi)任何成熟或不成熟的市場，三房是家庭結(jié)構(gòu)、購房經(jīng)濟(jì)水平等方面最合理的居家選擇，也是市場需求最穩(wěn)定的產(chǎn)品，大戶型及超大戶型在內(nèi)地三線城市的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力上畢竟太有限。黑馬大盤開發(fā)啟示錄

高檔豪華產(chǎn)品，不是任何一個項(xiàng)目或開發(fā)商就能實(shí)現(xiàn)，需要豐富的團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)、需要良好的資源整合能力。啟示8：不要認(rèn)為想做高檔豪華，就能做成高檔豪華，就能被人們認(rèn)可為高檔豪華。很多事情往往“心想事不成”。黑馬大盤開發(fā)啟示錄

一、大盤發(fā)展啟示錄項(xiàng)目的第一期營銷推廣是整個項(xiàng)目的關(guān)鍵，而首期開發(fā)的區(qū)域位置、戶型、配套、環(huán)境、價(jià)格、規(guī)模、廣告、入市時機(jī)等每一個環(huán)節(jié)都將直接影響到“第一炮”的響聲大小。首期推廣的高投入將迅速樹立品牌，促進(jìn)銷售，只有第一期快速占有了市場，才會為后期的開發(fā)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而推廣費(fèi)用也將依次遞減，最終保證營銷成本得到有效控制和均衡。啟示9：開局必勝，是大盤營銷成敗的關(guān)鍵。首期的規(guī)劃、產(chǎn)品、配套、環(huán)境等是否具備“搶購”的吸引力十分重要。否則后期想通過再增加投入來扭轉(zhuǎn)頹勢，也往往無力回天。黑馬大盤開發(fā)啟示錄

一、大盤發(fā)展啟示錄啟示10：大盤的開發(fā)策略與很多做人做事的基本理念是相通的。如“先易后難”、“先平后貴”、“先名后利”、特別是“先付出后回報(bào)”，并堅(jiān)信付出總有回報(bào)。黑馬大盤開發(fā)啟示錄

第五部分

三線大盤的成功案例解析案例一：淄博黃金國際案例二：博興渤?！ゅ\繡城案例一：淄博·黃金國際>>>“地王”稱王！案例一：淄博·黃金國際

地價(jià)85萬/畝總價(jià)5.055億！屆時,一路之隔的地價(jià)僅15萬/畝淄博房價(jià)僅2200元/㎡左右2003年，淄博“地王”橫空出世！

美譽(yù)，欣喜。但——

更多的是壓力和思索

>>>案例一：淄博·黃金國際

“地王”就一定能成為“帝王”嗎？案例一：淄博·黃金國際

地段價(jià)值——新城核心，黃金地段，地標(biāo)基因赫然呈現(xiàn)；規(guī)模價(jià)值——百萬平米城中之城，大盤氣勢盡顯；環(huán)境價(jià)值——蓮池綠肺，公園就在家門口；配套價(jià)值——生活配套應(yīng)有盡有，日常所需一應(yīng)俱全；品牌價(jià)值——黃金集團(tuán)，國企翹楚；眾望所歸，家喻戶曉。精雕細(xì)琢，定能稱王！麗質(zhì)天生，霸氣外露案例一：淄博·黃金國際

1、“王”者霸氣——超前的戰(zhàn)略眼光，非凡的拿地勇氣。2、“王”牌團(tuán)隊(duì)——整合業(yè)界優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力鑄就精品。3、“王”級產(chǎn)品——超前規(guī)劃引領(lǐng)市場，反復(fù)論證成就標(biāo)桿。4、“王”牌之師——打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)，造就威武強(qiáng)悍之師。5、“王”道策略——各種策略靈活運(yùn)用，整合營銷成效卓著。下面，跟大家分享下黃金國際成功運(yùn)用的部分營銷策略：揭秘“地王”何以稱王？案例一：淄博·黃金國際

１、開發(fā)策略：先易后難、先平后貴以容易被接受的多層產(chǎn)品啟動市場，引發(fā)關(guān)注，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。推出高端產(chǎn)品拔高項(xiàng)目形象，提升項(xiàng)目品牌和價(jià)值。既讓前期業(yè)主享受升值紅利，又通過口碑傳頌吸引買家。案例一：淄博·黃金國際

2、價(jià)格策略：低開高走，節(jié)節(jié)攀升，市場標(biāo)桿，價(jià)格王者！

2011年，淄博住宅房價(jià)即將進(jìn)入萬元時代！黃金國際，淄博房價(jià)當(dāng)之無愧的領(lǐng)跑者！淄博樓市價(jià)格走勢圖案例一：淄博·黃金國際

3、活動營銷策略：活動營銷顯神威！黃金國際四周年建設(shè)成就晚會

黃金國際業(yè)主歡樂世博游黃金國際華府開盤慶典黃金國際項(xiàng)目的成功，活動營銷策略居功甚偉?！包S金國際杯”首屆合唱節(jié)迎全運(yùn)、迎國慶區(qū)縣文藝巡演第二屆業(yè)主高爾夫體驗(yàn)之旅案例一：淄博·黃金國際

“黃金國際之夜”花燈藝術(shù)節(jié)參加第二屆房車展覽會黃金國際置業(yè)會成立掛牌儀式黃金國際業(yè)主港澳5日游2010年，黃金國際共舉辦大大小小的營銷活動16個，總簽約6.04億，營銷費(fèi)用384萬，僅占年度銷售額的0.64%，成為低成本營銷的典范。中約籃球?qū)官惖谌龑脴I(yè)主乒乓球挑戰(zhàn)賽案例一：淄博·黃金國際

4、客戶策略：以老帶新，口碑值萬金

重視老客戶資源挖掘，開展豐富多彩的社區(qū)活動，出臺激勵政策，讓老客戶成為義務(wù)宣傳員。以老帶新，一本萬利，這是黃金國際營銷成本逐級遞減的重要原因。黃金國際業(yè)主消夏晚會案例一：淄博·黃金國際

案例二：博興渤?！ゅ\繡城>>>影響城市的力量！一個項(xiàng)目能影響一座城市嗎？——渤海行，黑馬可以?？春隈R如何通過“4+1”步改變博興樓市格局案例二：博興渤?！ゅ\繡城

第1步：