區(qū)域市場銷售工作計劃

第15頁共15頁區(qū)域市?場銷售?工作計?劃一?、公司?現(xiàn)狀分?析金?立基公?司從_?___?年進入?粘合劑?行業(yè)，?經(jīng)過_?___?多年的?發(fā)展，?已經(jīng)在?印后包?裝行業(yè)?這個細?分市場?取得了?不錯的?成績，?但是業(yè)?務(wù)的發(fā)?展還是?局限在?珠三角?尤其是?廣東地?區(qū)。而?據(jù)不完?全統(tǒng)計?整個廣?東省生?產(chǎn)同類?產(chǎn)品的?廠家不?下__?__家?，而膠?水行業(yè)?是一個?技術(shù)門?檻相對?較低的?行業(yè)，?導(dǎo)致了?行業(yè)競?爭已經(jīng)?呈現(xiàn)一?種白熱?化狀態(tài)?，帶來?的直接?后果是?市場的?萎縮和?毛利率?的下降?。公司?要想取?得進一?步擴張?和規(guī)模?效益，?已經(jīng)不?能僅僅?局限于?珠三角?市場，?另外國?家區(qū)域?經(jīng)濟的?振興計?劃讓長?三角以?及中西?部地區(qū)?的工業(yè)?呈現(xiàn)快?速增長?的過程?，其中?當然包?括印后?包裝行?業(yè)，公?司管理?層在此?種環(huán)境?下做出?走出廣?東、開?拓全國?市場的?決策是?非常英?明的。?我有幸?能夠參?與這場?搶占全?國市場?，塑造?金立基?品牌的?戰(zhàn)斗中?，感到?非常自?豪，但?是也深?感任務(wù)?的沉重?，以下?是我根?據(jù)公司?決策層?制定的?銷售計?劃而做?出的區(qū)?域市場?開發(fā)計?劃，僅?作參考?，希望?能對公?司有所?幫助，?請幫忙?斧正！?（此計?劃以華?東區(qū)為?目標區(qū)?域）?二、工?作目標?根據(jù)?公司整?體規(guī)劃?，今年?6到_?___?月份華?東區(qū)6?省2市?（浙江?省、江?蘇省、?四川省?、山東?省、安?徽省、?湖北省?、上海?市、重?慶市）?共承擔?銷售指?標__?__萬?，其中?包括直?營店_?___?家（銷?售定額?___?_萬，?每人每?月__?__萬?），開?發(fā)大、?中型專?業(yè)客戶?（終端?）__?__家?以上（?銷售定?額__?__萬?，每人?每月_?___?萬），?開發(fā)經(jīng)?銷商_?___?家（銷?售定額?___?_萬，?每家每?月__?__萬?）。充?分利用?行業(yè)內(nèi)?大客戶?影響力?和杠桿?效應(yīng)，?帶動中?小客戶?的銷售?。另外?通過設(shè)?立直營?門店以?及廣告?宣傳等?方式讓?當?shù)厥?場對金?立基的?產(chǎn)品和?服務(wù)有?個初步?的了解?，透過?經(jīng)銷商?和業(yè)務(wù)?人員的?努力，?實現(xiàn)業(yè)?務(wù)的快?速增長?和品牌?形象的?初步建?立。?三、具?體執(zhí)行?華東?市場是?金立基?從來沒?有涉獵?的空白?市場，?沒有任?何經(jīng)驗?作為借?鑒，并?且今年?留給我?們的時?間并不?多，任?務(wù)的艱?巨程度?可想而?知。要?想保證?銷售任?務(wù)能順?利地完?成，必?須要有?一個完?整而細?致的規(guī)?劃作為?指導(dǎo)。?其中?尤為重?要的是?___?_月_?___?號至_?___?月底這?一個半?月的時?間。不?僅要做?好區(qū)域?辦公地?點以及?直營門?店的建?設(shè)工作?，還要?確保實?現(xiàn)銷售?指標的?完成，?對這一?個半月?我的具?體安排?如下，?第?一階段?（__?__月?___?_號至?___?_月_?___?號）?1）區(qū)?域市場?的進一?步細分?（__?__月?___?_日）?區(qū)域?經(jīng)理和?營銷人?員一起?細分區(qū)?域，要?把握以?下幾個?原則：?第一?，為了?方便區(qū)?域經(jīng)理?的管理?工作，?區(qū)域辦?事處所?在城市?要由區(qū)?域經(jīng)理?親自負?責。?第二，?公平原?則，每?個營銷?人員所?負責區(qū)?域以及?承擔指?標成正?比，指?標可以?根據(jù)以?后市場?的實際?情況作?適當調(diào)?整，第?三，自?愿原則?，營銷?人員可?以根據(jù)?自己的?實際情?況選擇?自己熟?悉或者?有優(yōu)勢?的區(qū)域?，前提?是其他?人員也?同意。?若兩個?營銷人?員選擇?同一個?區(qū)域，?則采取?“抓鬮?”方式?決定。?區(qū)域一?旦劃定?短期內(nèi)?將不會?再做更?改，營?銷人員?必須嚴?格遵守?公司規(guī)?定，不?得跨區(qū)?銷售或?報價，?特殊情?況需報?區(qū)域經(jīng)?理批準?方可。?2）?業(yè)務(wù)員?spi?n技巧?培訓(xùn)（?___?_月_?___?日上午?）1?.首先?，利用?情況性?問題（?sit?uat?ion?que?sti?ons?）（例?如貴司?生產(chǎn)什?么樣產(chǎn)?品？…?）來了?解客戶?的現(xiàn)有?狀況以?建立背?景資料?庫（行?業(yè)、產(chǎn)?品、目?前選用?哪家供?應(yīng)商…?），從?業(yè)人員?透過資?料的搜?集，方?能進一?步導(dǎo)入?正確的?需求分?析。此?外，為?避免客?戶產(chǎn)生?厭煩與?反感，?情況性?問題必?須適可?而止的?發(fā)問。?2.?然后，?營銷人?員會以?難題性?問題（?pro?ble?msq?ues?tio?ns）?（如你?的保障?夠嗎？?對目前?所使用?產(chǎn)品滿?意嗎？?…）來?探索客?戶隱藏?的需求?，使客?戶透露?出所面?臨的問?題、困?難與不?滿足，?由技巧?性的接?觸來引?起準保?戶的興?趣，進?而營造?主導(dǎo)權(quán)?使客戶?發(fā)現(xiàn)明?確的需?求。?3.其?次，營?銷人員?會轉(zhuǎn)問?隱喻性?問題（?imp?lic?ati?onq?ues?tio?ns）?使客戶?感受到?隱藏性?需求的?重要與?急迫性?，由從?業(yè)人員?列出各?種線索?以維持?準客戶?的興趣?，并刺?激其購?買欲望?。4?.最后?，一旦?客戶認?同需求?的嚴重?性與急?迫性，?且必須?立即采?取行動?時，成?功的從?業(yè)人員?便會提?出需求?－代價?的問題?（ne?ed－?pay?off?que?sti?ons?）讓客?戶產(chǎn)生?明確的?需求，?以鼓勵?客戶將?重點放?在解決?方案上?，并明?了解決?問題的?好處與?購買利?益。?在營銷?人員進?行客戶?拜訪之?前，要?通過一?對一的?面談去?了解每?個人的?心理狀?態(tài)，并?作出一?些有針?對性的?培訓(xùn)，?這樣做?的目的?第一是?消除營?銷人員?的緊張?心理提?振士氣?，第二?是解決?有些新?業(yè)務(wù)員?對營銷?實戰(zhàn)技?巧方面?的欠缺?，保證?其能夠?較好的?完成第?一次的?陌生拜?訪。?3）?辦事處?的前期?籌備工?作（_?___?月12?--_?___?日）?區(qū)域經(jīng)?理應(yīng)該?在__?__月?___?_號出?發(fā)去上?海進行?辦事處?的前期?準備工?作，花?不超過?三天的?時間物?色一間?合適的?兩房一?廳或者?兩房兩?廳作為?區(qū)域大?本營，?租房選?址原則?：一，?環(huán)境安?全、交?通便利?；二，?價格實?惠；三?，手機?信號良?好，四?，房間?最好能?有少量?家私（?床、衣?柜、辦?公桌、?熱水器?等等）?。要確?保成本?控制在?公司預(yù)?算范圍?之內(nèi)。?區(qū)域經(jīng)?理租好?房后及?時向公?司匯報?，并幫?助購置?辦公以?及居住?的必用?品（如?電腦、?電話、?打印機?、傳真?機、床?、熱水?器等）?。4?）客戶?資料的?收集以?及電話?預(yù)約（?___?_月1?5--?___?_日）?區(qū)經(jīng)?理及營?銷人員?通過網(wǎng)?絡(luò)及其?它方式?找出自?己所屬?區(qū)域的?目標客?戶（彩?印廠、?禮盒廠?、紙袋?廠、皮?具箱包?廠等）?，務(wù)必?在三天?時間里?找到_?___?個準客?戶的地?址、聯(lián)?系人、?聯(lián)系電?話等相?關(guān)資料?，并將?其整理?成電子?文檔形?式存檔?，以方?便以后?的聯(lián)系?跟進。?然后通?過兩天?時間，?對找出?的目標?客戶進?行逐一?電話訪?問，爭?取獲得?信息（?客戶是?否可以?使用到?我司產(chǎn)?品，每?月需求?量，目?前使用?哪個牌?子產(chǎn)品?，什么?價位等?），并?盡量提?前預(yù)約?拜訪。?接下來?對第一?次電話?聯(lián)系所?收集的?信息進?行分類?整理，?找出有?采購意?向的客?戶進行?第二次?電話交?談，本?次電話?交流的?目標是?預(yù)約到?___?_家客?戶接受?我們到?廠拜訪?。?5）第?一次出?差（_?___?月23?—__?__月?___?_日）?營銷?人員根?據(jù)自己?前期電?話預(yù)約?的情況?制定一?份短期?的出差?計劃（?___?_月_?___?號至_?___?月__?__號?），其?中包括?具體時?間安排?和拜訪?哪幾家?客戶，?拜訪目?的以及?期望取?得怎樣?的效果?。業(yè)務(wù)?員將各?自出差?報告呈?交區(qū)域?經(jīng)理整?理匯總?后提交?營銷經(jīng)?理，獲?批后方?可出差?。出差?的這段?時間，?營銷?人員要?做到以?下幾點?：a、?隨時與?區(qū)域經(jīng)?理保持?電話聯(lián)?系匯報?自己在?目標市?場及客?戶開發(fā)?過程中?碰到的?困難以?及任何?覺得有?必要讓?區(qū)經(jīng)理?了解的?情況。?b、對?每個拜?訪的客?戶要做?好拜訪?記錄填?寫工作?。c、?每周六?上午寫?好本周?的出差?報告，?每個月?底將當?月工作?情況以?及下個?月的出?差計劃?做一個?總結(jié)報?告連同?本月出?差報銷?發(fā)票一?起提交?給區(qū)經(jīng)?理。d?、隨時?接受區(qū)?域經(jīng)理?監(jiān)督和?指導(dǎo)。?e、收?集出差?區(qū)域市?場用量?最大的?前十大?終端客?戶，當?地市場?份額最?大的前?三位競?爭對手?資料。?區(qū)經(jīng)?理要做?好以下?事項，?a、和?營銷人?員一樣?做好客?戶拜訪?以及出?差報告?的工作?。b、?對業(yè)務(wù)?員拜訪?客戶過?程中碰?到的問?題進行?及時指?導(dǎo)，c?，和營?銷人員?保持緊?密聯(lián)系?，每天?至少一?個電話?，要隨?時掌握?營銷人?員的工?作以及?思想動?態(tài)。d?、每周?日之前?將本區(qū)?域市場?以及營?銷隊伍?的情況?匯總報?告給營?銷經(jīng)理?以及銷?售總監(jiān)?。每月?底將本?月的區(qū)?域工作?情況和?下月的?計劃做?好e-?mai?l給公?司總部?營銷領(lǐng)?導(dǎo)。e?、利用?業(yè)余時?間進行?直營店?的選址?以及初?步協(xié)商?溝通工?作，要?選定兩?到三個?地址提?交總公?司。選?址原則?：1?、在目?標客戶?群密集?出現(xiàn)的?化工膠?水市場?周邊_?___?米范圍?內(nèi)。?2、門?店面積?在30?平米到?40平?米之間?，倉庫?面積在?80平?米左右?。3?、相關(guān)?費用確?保不超?過公司?預(yù)算。?6）?對第一?次出差?成效的?總結(jié)（?___?_月_?___?號）?這個時?間主要?做兩方?面的事?情，首?先，對?營銷人?員收集?回來的?客戶資?料、信?息進行?系統(tǒng)化?的整理?歸類以?及提煉?。第?一，對?拜訪完?的客戶?進行以?需求量?大小（?___?_萬每?月）為?縱軸以?訂單成?交時間?快慢（?半個月?為期限?）為橫?軸進行?劃分，?分為以?下四類?，a?、用量?大并且?在短期?內(nèi)可能?出單，?對此類?客戶要?重點跟?進。?b、用?量小但?是可以?很快出?單，此?類客戶?放在第?二位重?點跟進?。c?、用量?大但是?不能再?短期內(nèi)?出單，?分析原?因并經(jīng)?常保持?聯(lián)系，?等待機?會的到?來。一?旦客戶?內(nèi)部出?現(xiàn)銷售?機會，?馬上作?為第一?重點客?戶跟進?。d?、用量?小并且?不能在?短期內(nèi)?出單，?對此類?客戶可?以暫時?放棄，?而尋求?其它更?優(yōu)質(zhì)的?客戶。?對第?a、b?類客戶?通過電?話方式?（至少?兩天一?次電話?）保持?密切聯(lián)?系，隨?時了解?客戶動?態(tài)，把?握銷售?機會，?同時為?第二次?出差拜?訪做好?準備。?對c類?客戶保?持一個?基本的?聯(lián)系，?一旦條?件成熟?，此類?客戶很?可能轉(zhuǎn)?化為a?類客戶?，所以?我們也?不能掉?以輕心?。d類?客戶暫?時可以?不去聯(lián)?系，但?是要做?好相關(guān)?資料的?存檔以?及拜訪?記錄的?輸入電?腦工作?，此類?客戶是?我們以?后要引?導(dǎo)進直?營門店?的潛在?客戶。?第二?，對不?同客戶?那里收?集回來?的當?shù)?市場競?爭對手?資料情?報進行?比對并?去偽存?真，系?統(tǒng)歸納?，明確?對方的?價格、?質(zhì)量、?付款方?式、售?后服務(wù)?以及優(yōu)?勢、劣?勢。并?和我司?產(chǎn)品進?行對比?，發(fā)現(xiàn)?我們的?差異在?那里，?找到我?們的優(yōu)?勢地方?和競爭?對手的?劣勢地?方進行?攻擊，?“知己?知彼，?方能百?戰(zhàn)百勝?”。?然后，?通過圓?桌會議?的形式?，每個?營銷人?員對于?自己本?次的出?差情況?和區(qū)域?同事做?一個交?流，營?銷人員?客戶通?過大家?一起幫?忙找到?解決自?己在出?差過程?中遇到?的困難?及困惑?，另外?也要將?自己好?的經(jīng)驗?和方法?介紹給?其它同?事。區(qū)?域經(jīng)理?通過本?次會議?對營銷?人員的?困難以?及困惑?有所了?解并幫?忙解決?，有針?對性地?幫助下?屬培養(yǎng)?高效率?的工作?方式、?方法。?并且可?以很好?的了解?下屬營?銷人員?的思想?動向，?及時糾?正不好?的思想?苗頭，?以免影?響整個?團隊的?士氣。?7）?第二次?出差（?___?_月_?___?日至_?___?日）?通過對?以上的?一整套?業(yè)務(wù)流?程的培?訓(xùn)與練?習，相?信每個?業(yè)務(wù)員?對接下?來的市?場開發(fā)?工作有?了一定?的明確?思路。?經(jīng)過上?一次出?差，每?個業(yè)務(wù)?員對本?區(qū)的地?理、以?及行業(yè)?客戶的?基本情?況已經(jīng)?有了一?定的了?解和認?識，所?以本次?出差時?間相對?較長一?些，每?個業(yè)務(wù)?員必須?完成以?下任務(wù)?，1?，在上?次出差?的基礎(chǔ)?上對有?希望成?交的客?戶進行?層層深?入跟進?。透過?客戶生?產(chǎn)產(chǎn)品?的不同?推薦我?司的產(chǎn)?品送樣?品給客?戶試用?，了解?客戶試?用后的?感受并?進行產(chǎn)?品報價?，如果?客戶對?我司產(chǎn)?品表示?滿意，?要趁熱?打鐵提?出讓客?戶在我?司開戶?并下采?購訂單?。得到?客戶采?購訂單?后，要?及時與?總公司?業(yè)務(wù)跟?單聯(lián)系?，讓業(yè)?務(wù)跟單?人員做?好采購?合同傳?真給客?戶，并?幫忙安?排發(fā)貨?。這個?過程中?營銷人?員必須?全程參?與并保?證所有?狀況都?在自己?掌握之?中，因?為第一?次合作?是能否?形成將?來穩(wěn)定?合作關(guān)?系的一?個關(guān)鍵?，對客?戶提出?的超出?自己能?力范圍?的要求?必須及?時與區(qū)?經(jīng)理進?行溝通?請示，?必要時?客戶請?區(qū)經(jīng)理?進行協(xié)?助。?2，在?自己所?負責區(qū)?域的另?取兩個?重點城?市（省?會、工?業(yè)較發(fā)?達城市?），集?中精力?和時間?進行更?大范圍?的客戶?拜訪工?作。爭?取在每?個城市?開發(fā)至?少二個?大中型?客戶，?完成每?個客戶?本月不?少于_?___?萬的銷?售額，?挖掘出?一個有?意向的?經(jīng)銷商?并保持?聯(lián)系。?2，?通過與?客戶的?溝通交?流了解?當?shù)赝?類競爭?對手的?具體情?況，包?括主要?競爭品?牌廠家?，產(chǎn)品?種類，?拳頭產(chǎn)?品，價?格，質(zhì)?量，交?貨期，?售后服?務(wù)以及?付款方?式等相?關(guān)信息?，為我?們制定?相應(yīng)的?市場競?爭策略?做準備?。?3,收?集所選?取的兩?個重點?城市的?前20?大客戶?的資料?，包括?客戶名?稱、地?址、采?購負責?人名字?、電話?等。然?后對這?20大?客戶進?行第一?次拜訪?接觸，?完善自?己所收?集的資?料，獲?取情報?信息，?盡量在?客戶內(nèi)?部發(fā)展?內(nèi)線（?前臺小?姐，采?購文員?之類的?），為?我們下?一步開?拓此客?戶做準?備。?區(qū)域經(jīng)?理在本?階段要?重點注?意業(yè)務(wù)?人員在?銷售過?程當中?可能出?現(xiàn)的問?題，并?想好預(yù)?防措施?，進行?未雨綢?繆。主?要應(yīng)注?意預(yù)防?與以下?幾點，?1，?隨時掌?握營銷?人員在?本階段?的心理?狀態(tài)，?主要通?過其工?作態(tài)度?，結(jié)合?每天的?電話溝?通的感?覺進行?分析。?尤其是?對還沒?有取得?一定業(yè)?績的營?銷人員?，一旦?發(fā)現(xiàn)其?有懈怠?或者消?極情緒?要及時?對其進?行心理?輔導(dǎo)和?精神激?勵。一?旦出現(xiàn)?營銷人?員心灰?意懶不?能正常?按照出?差計劃?進行工?作時，?要及時?通知其?返回上?海辦事?處，進?行面對?面談心?溝通，?了解其?具體的?心理狀?態(tài)，要?充分考?慮其離?職的幾?率，并?向公司?領(lǐng)導(dǎo)匯?報，以?便預(yù)先?做好準?備。?2，通?過營銷?人員提?交的出?差周報?以及日?報進行?客戶分?析，充?分了解?其客戶?可能形?成成交?的時間?，對營?銷人員?重點跟?進的客?戶要隨?時保持?關(guān)注，?一方面?可以幫?助營銷?人員盡?快實現(xiàn)?銷售業(yè)?績，另?外一方?面也可?以對營?銷人員?進行有?效監(jiān)督?，防止?營銷人?員做出?“炒單?”等有?損公司?利益的?事情，?對營銷?人員開?發(fā)的大?客戶，?區(qū)域經(jīng)?理可以?根據(jù)自?己的判?斷進行?實地拜?訪工作?。3?，督促?營銷人?員對每?個拜訪?的客戶?進行一?個客戶?資料的?電腦輸?入工作?，電子?檔的客?戶資料?要提交?一份給?區(qū)經(jīng)理?存檔，?對于營?銷人員?所在區(qū)?域的已?經(jīng)成交?或者有?希望成?交的大?型客戶?，區(qū)經(jīng)?理要做?到心中?有數(shù)。?4，?對營銷?人員提?交的報?銷發(fā)票?進行認?真審核?，同時?也可以?通過這?個過程?了解其?真實的?出差狀?況，防?止營銷?人員“?說”和?“做”?不統(tǒng)一?的行為?出現(xiàn)。?5，?一旦出?現(xiàn)營銷?人員的?離職，?區(qū)經(jīng)理?必須第?一時間?通知公?司領(lǐng)導(dǎo)?，并和?其進行?工作交?接工作?，其中?最最要?的是客?戶的交?接，并?及時通?過傳真?或者電?話形式?通知其?所負責?客戶該?人員已?經(jīng)從我?司離職?，以后?其所有?行為不?代表金?立基公?司。并?迅速接?管其名?下所有?客戶，?知道公?司安排?新的營?銷人員?過來。?除了?完成以?上任務(wù)?以外還?要協(xié)助?公司專?員做好?直營門?店的裝?修，物?料的采?購，人?員的招?聘和培?訓(xùn)，產(chǎn)?品的鋪?市等相?關(guān)工作?。第?二階段?（__?__月?-__?__月?）經(jīng)?過第一?階段打?下來的?良好基?礎(chǔ)，我?們的營?銷人員?對自己?所負責?區(qū)域客?戶有了?一個比?較全面?的認識?和了解?，并且?能夠熟?練掌握?陌生拜?訪以及?做單的?一些基?本業(yè)務(wù)?技能。?本階段?的主要?任務(wù)就?是在鞏?固其原?有大中?客戶的?基礎(chǔ)上?，發(fā)揮?這些重?點大中?客戶的?杠桿效?應(yīng)，帶?動其它?終端客?戶的成?交，以?及經(jīng)銷?商的開?發(fā)和直?營店的?銷售，?實現(xiàn)銷?售額的?快速增?長。具?體策略?以及方?法如下?，1?，對目?標市場?進行s?wot?分析?通過上?個出差?收集到?的市場?信息以?及競爭?對手情?報做出?如下分?析。?·優(yōu)勢?分析（?str?ent?h）：?明確自?己的“?矛”,?結(jié)合實?際情況?，對比?我司產(chǎn)?品和競?爭對手?產(chǎn)品的?特征進?行分析?，找出?客戶最?看重我?們的某?些點，?比如產(chǎn)?品質(zhì)量?、產(chǎn)品?差異化?、售后?服務(wù)等?等，選?擇有效?的手段?強勢進?攻目標?市場。?·劣?勢分析?（we?akn?ess?）：明?確自己?的“盾?”,即?透過對?比分析?找到競?爭對手?的優(yōu)點?也就是?我們的?不足之?處，想?辦法進?行改善?和彌補?，逐漸?變?yōu)閮?yōu)?勢。?·機會?分析（?opp?ort?uni?ty）?：通過?對我們?產(chǎn)品和?服務(wù)的?優(yōu)勢劣?勢的把?握，和?目標客?戶的分?析，選?定那些?我們最?有希望?成功實?現(xiàn)銷售?的客戶?進行重?點跟進?。市場?營銷的?成功常?常取決?于對機?會的選?擇和把?握；?·威脅?分析（?thr?eat?）：對?已經(jīng)成?交的客?戶也不?能掉以?輕心，?認為它?一旦使?用了我?們的產(chǎn)?品就不?會輕易?轉(zhuǎn)用別?人的產(chǎn)?品了，?要有憂?患意識?，因為?市場是?不停變?化的，?每天都?會有不?同的后?來者想?將我們?擠出去?，所以?我們一?定要在?市場進?攻中同?時搞清?要在何?處布防?，讓競?爭對手?找不到?可趁之?機。?通過本?次分析?，首先?要找出?我們最?適合在?當?shù)厥?場推廣?的優(yōu)勢?產(chǎn)品，?選定合?適的價?格體系?進行強?力推廣?，爭取?盡快實?現(xiàn)直營?店、終?端、經(jīng)?銷商三?駕馬車?共同前?進。另?外根據(jù)?競爭對?手在當?地市場?的具體?市場策?略，配?合公司?的市場?政策制?定本區(qū)?域內(nèi)的?競爭策?略。?2，目?標以及?任務(wù)?·__?__月?份每個?業(yè)務(wù)員?必須繼?續(xù)開發(fā)?本區(qū)域?2到_?___?個大中?型終端?客戶，?實現(xiàn)終?端市場?___?_萬每?月的銷?售目標?，并且?開發(fā)出?至少一?家經(jīng)銷?商，實?現(xiàn)__?__萬?每月的?渠道銷?量。另?外在本?區(qū)適當?城市進?行直營?門店的?初步選?址工作?，并報?區(qū)域經(jīng)?理。?·__?__月?份在保?證銷量?穩(wěn)定增?長的情?形下，?在區(qū)域?業(yè)績較?好的其?它城市?開設(shè)一?家直營?門店，?將本區(qū)?每月_?___?萬元以?下的小?型客戶?引導(dǎo)至?直營門?店購買?，實現(xiàn)?直營門?店__?__萬?每月的?銷售額?。·?在辦事?處所在?直營門?店附近?投放廣?告宣傳?，宣傳?可采取?直營店?附近公?交站牌?廣告，?公交電?視廣告?，以及?戶外海?報等形?式進行?，用較?小的投?入進一?步提升?金立基?的品牌?效果。?廣告費?用控制?在__?__萬?元以內(nèi)?。投放?廣告后?一個月?通過門?店增加?的銷售?額，以?及客戶?來源分?析廣告?投放的?效果，?為下一?次廣告?宣傳提?供評估?數(shù)據(jù)。?第三?階段（?___?_月-?___?_月）?本階?段主要?任務(wù)營?銷人員?業(yè)績考?核、能?力評估?、銷售?團隊建?設(shè)以及?客戶系?統(tǒng)管理?工作，?以此來?確保銷?售額的?進一步?增長和?利潤率?的維持?，進一?步提升?市場占?有率。?1，?營銷人?員考核?在_?___?月上旬?對所在?區(qū)域營?銷人員?的工作?進行考?核，通?過以下?幾個指?標進行?評估，?1）?業(yè)績達?成率，?（三個?月累計?銷售額?除以公?司規(guī)定?的銷售?指標）?2）?開發(fā)新?客戶的?數(shù)量，?包括大?型終端?客戶、?小客戶?、以及?經(jīng)銷商?數(shù)量。?3）?出差效?率，通?過投入?產(chǎn)出比?來衡量?（公司?對每個?銷售人?員出差?等相關(guān)?費用投?入除以?銷售毛?利潤）?4）?工作態(tài)?度，包?括營銷?人員對?區(qū)域經(jīng)?理的服?從態(tài)度?，客戶?的投訴?等進行?評估。?5）?出差日?報、周?報、月?報的提?交情況?和詳細?程度。?通過?評估對?業(yè)務(wù)人?員的能?力有個?比較全?面的認?識，對?能力不?達標并?且不能?積極改?進的人?員予以?勸退，?對能力?卓越并?且態(tài)度?積極，?對公司?有強烈?認同感?的人員?予以物?質(zhì)以及?精神獎?勵。?請公司?營銷總?監(jiān)下到?區(qū)域幫?助總結(jié)?本區(qū)三?個月的?工作成?效，提?出建議?和改進?辦法，?對營銷?團隊進?行專業(yè)?系統(tǒng)的?培訓(xùn)和?建設(shè)。?2，?客戶管?理一?個企業(yè)?___?_%的?利潤來?源于_?___?%的顧?客，而?其中的?一半被?___?_%沒?有盈利?的顧客?所消耗?，所以?我們要?通過客?戶規(guī)模?，購買?能力，?采購頻?率，利?潤率，?付款情?況以及?品牌忠?誠度來?既要找?出那些?對我們?貢獻最?大的那?___?_%的?客戶，?進行重?點跟進?，將的?資源投?放在它?們身上?，將更?好的服?務(wù)帶給?它們，?讓他們?能夠成?為我們?穩(wěn)定的?，忠實?的客戶?。另外?我們也?要找出?與我們?投入時?間、精?力、費?用不成?正比的?___?_%客?戶，對?此類客?戶我們?可以介?紹給經(jīng)?銷商去?跟進。?對于剩?下那些?有潛力?成為我?們忠誠?客戶的?群體，?也是我?們接下?來要重?點區(qū)跟?進的客?戶。?3，市?場開發(fā)?的進一?步細化?（__?__月?-__?__月?）這?兩個月?最主要?的事情?是開發(fā)?所負責?區(qū)域的?其它市?場，進?一步鞏?固公司?產(chǎn)品在?當?shù)厥?場的占?有率。?主要思?路分為?以下兩?點，?1）對?于之前?重點開?發(fā)并且?已經(jīng)形?成比較?成熟銷?售兩的?三個重?點城市?采取終?端客戶?的維護?開發(fā)和?經(jīng)銷商?的培養(yǎng)?方式進?行工作?。一方?面對既?有的幾?個大中?型客戶?進行維?護，保?證其每?月穩(wěn)定?的采購?量，并?進一步?挖掘其?潛在購?買力。?另一方?面要開?發(fā)兩到?三家具?有實力?的經(jīng)銷?商，激?勵其開?發(fā)余下?市場，?鞏固金?立基品?牌在重?點城市?的市場?占有率?。確保?終端客?戶每月?___?_萬的?銷售量?，經(jīng)銷?商每月?___?_萬的?銷售量?。2?）其所?屬區(qū)域?其它市?場進行?撒網(wǎng)式?的潛在?目標客?戶信息?收集和?銷售拜?訪工作?，通過?一個月?的出差?，務(wù)必?做到走?遍本區(qū)?___?_%的?縣、市?，對其?中工業(yè)?比較發(fā)?達的城?市進行?重點耕?耘，開?發(fā)__?__家?在當初?具有影?響力的?終端客?戶。實?現(xiàn)__?__萬?每月的?增長，?為已有?客戶銷?售量的?不穩(wěn)定?作后備?貢獻。?并且實?現(xiàn)銷量?的增長?。四?，銷售?制度?為了能?夠更好?的管理?區(qū)域，?實現(xiàn)區(qū)?域銷售?指標的?順利達?成，必?須在公?司政策?下建立?一套更?明確、?系統(tǒng)的?區(qū)域業(yè)?務(wù)管理?辦法。?首先?，對新?業(yè)務(wù)開?展一定?要有一?套適合?的激勵?制度，?業(yè)務(wù)員?對利益?的追求?是最直?接的，?所以用?利益刺?激是最?好的方?法。根?據(jù)公司?給區(qū)域?分配的?業(yè)務(wù)指?標，每?個業(yè)務(wù)?員承擔?的指標?為每月?___?_萬元?。第?一個月?未能完?成的指?標可以?累計到?第二個?月完成?，對于?區(qū)域第?一個完?成指標?的人員?給予出?提成之?外的額?外獎金?___?_元（?需公司?批準）?。同事?有獎必?有罰，?對于前?兩個月?累計未?能完成?任務(wù)的?___?_%的?業(yè)務(wù)員?，給予?延長試?用期一?個月的?懲罰，?累計三?個月未?能完成?指標的?業(yè)務(wù)員?，公司?有權(quán)給?予勸退?處分。?另外?，為了?更好地?對區(qū)域?營銷人?員進行?管理，?區(qū)域必?須在公?司規(guī)章?制度指?導(dǎo)下制?定相應(yīng)?的管理?制度和?規(guī)范，?以便更?好更快?地實現(xiàn)?銷售目?標。主?要包括?以下六?條1?、區(qū)域?營銷人?員要對?區(qū)域經(jīng)?理負責?，聽從?區(qū)域經(jīng)?理的指?揮。對?區(qū)域經(jīng)?理的決?定可以?提出自?己的不?同意見?，但是?區(qū)域經(jīng)?理沒采?納的，?營銷人?員必須?堅決執(zhí)?行，不?得惡意?抵觸、?陰奉陽?違。?2、區(qū)?域營銷?人員在?去對應(yīng)?城市拜?訪客戶?之前要?提交拜?訪計劃?給區(qū)域?經(jīng)理，?經(jīng)區(qū)域?經(jīng)理同?意才可?出差。?銷售人?員每周?六之前?將自己?在本周?在本周?的工作?情況匯?總成文?檔形式?提交給?區(qū)域經(jīng)?理，其?中必須?包括拜?訪客戶?公司名?稱，拜?訪人姓?名，職?位，談?話內(nèi)容?以及取?得成效?，競爭?對手相?關(guān)信息?等資料?，不得?隨意編?造，否?者不批?相關(guān)費?用報銷?。3?、營銷?人員在?每個月?的__?__號?之前將?自己的?出差費?用報銷?發(fā)票貼?好，交?給區(qū)域?經(jīng)理簽?字批準?后統(tǒng)一?寄回給?公司。?必須要?有相應(yīng)?的正規(guī)?發(fā)票，?不得用?其它不?想干發(fā)?票“濫?竽充數(shù)?”，一?旦發(fā)現(xiàn)?不予報?銷。?4、營?銷人員?開發(fā)出?來的任?何客戶