老客戶的管理價值

主講人：張永國

河南基姆特電子科技有限公司CEO老客戶的管理價值——CRM管理當前1頁，總共23頁。在客戶營銷中，一直有句話就是：獲取新用戶成本是維護老客戶的7倍，甚至更多，在日益競爭復雜的環(huán)境中，維護好老客戶，促進客戶二次購買率的提升，是我們電商業(yè)務長久發(fā)展的基礎。獲取新客戶的成本：當當：19元聚美優(yōu)品：38元淘寶：40元唯品會：64元獨立平臺：300元當前2頁，總共23頁。如何進行精準客戶營銷？如何在管家中建立客戶數據？怎樣避免交易丟失？怎樣維護老客戶？一二三四課程概要當前3頁，總共23頁。精準客戶營銷分析商品定位消費客戶群定位推廣區(qū)域一、如何進行精準客戶營銷？當前4頁，總共23頁。根據店鋪這類產品的特性，來分析這幾款產品和哪些歷史商品匹配度比較高，進而找出相對精準的客戶群，利用精準的營銷方式或溝通渠道進行推廣。以下圖秋季新上市的女裝為例：分析商品當前5頁，總共23頁。與之匹配的歷史商品有哪些？相似款當前6頁，總共23頁?？纱钆淇畲虻咨老卵b當前7頁，總共23頁。定位消費客戶群去年同期在新品上市階段就購買的客戶特點：對新品比較熱衷，對價格不是很敏感去年同期從上市到熱銷購買多件的客戶

特點：對店鋪該類寶貝的質量、風格、價格比較認可購買能力也較高通過大促或者聚劃算進來的客戶特點：不怕麻煩不怕等，只對價格比較敏感當前8頁，總共23頁。定位推廣區(qū)域

前期可以通過抽樣的形式進行測試，再進行效果對比，首先看看哪類客戶群響應率高，通過對響應客戶的訂單分析，看響應率比較高的客戶主要集中哪一類別的客戶，這樣就可以精準定位到客戶群，并且進一步優(yōu)化新品；然后根據客戶的地址屬性、分地區(qū)分時段推廣，冬裝的推廣是由北向南，并且北方的銷售周期會比較長，而夏裝的推廣則是由南向北，南方的銷售周期會相對長一些！當前9頁，總共23頁。新品推薦一段時間之后，有了一定的銷量積累，同時也產生了關聯(lián)商品。通過訂單分析，查看購買了這款新品的客戶還購買了哪些商品，分析出哪些商品同季的關聯(lián)度比較高，然后將這些商品更新到寶貝描述當中去，可以用來做搭配套餐，也可以用來做商品推薦，既能提高訪問深度，又能提升轉化和客單價！關聯(lián)商品推薦當前10頁，總共23頁。二、怎樣避免交易丟失？銷售促成催未付款到貨通知消耗品循環(huán)促銷當前11頁，總共23頁。催未付款當前12頁，總共23頁。到貨通知當前13頁，總共23頁。消耗品循環(huán)促銷當前14頁，總共23頁?？蛻絷P懷建立會員體系與積分管理銷售過程細節(jié)關懷生日問候三、怎樣維護您的老客戶？當前15頁，總共23頁。會員分類（特權）韓都衣舍旗艦店

會員管理當前16頁，總共23頁。增加積分的方法消費積分的方法更新積分的方法積分管理當前17頁，總共23頁。銷售策略贈品消費券通知策略短信郵件回訪策略客戶回訪售前售中售后銷售過程細節(jié)關懷當前18頁，總共23頁。售中短信（發(fā)送時間9:00-21:00）（不宜頻繁）發(fā)送內容：不要營銷性味太濃：“**（店名）璀璨4周年，抽獎幸運百分百，1485元超值福袋。這會正在XXXXX派送呢！”這就是條銷售味很濃的內衣廣告短信。修改：“我的成長離不開您的支持！4年了，借此紀念日表達我對您的感謝：1485元超值福袋，等待性感迷人的您將它帶回家！”）郵件內容設置：節(jié)假日送上祝福，生日祝福。上新提示，付款提示，發(fā)貨提示，對不經常購買的用戶有效信息發(fā)送,比如哪里打折,哪里有什么新優(yōu)惠活動等等,變著法子跟客戶保持緊密的聯(lián)系。在對店鋪進行改動時，可以做會員調查，比如改什么大圖，征求他們的意見，潛意識對店鋪就有了好感。溫馨提醒：用3.1發(fā)送短信郵件的時候一定要提前做好管家助理1.5的設置，并保持開啟狀態(tài)，否則短信和郵件將發(fā)不出！當前19頁，總共23頁。售后回訪有針對性的作一些市場調查，了解我們的產品和服務、

客戶的需求。呼叫中心：電話小組：中差評小組，訂單小組，退款

小組，至尊VIP專員等等。生日問候設置生日當天購物有優(yōu)惠等信息，既有祝福又可以帶來二次成交機會當前20頁，總共23頁。四.如何在管家中建立客戶數據？客戶關懷訂單提取新建批量導入當前21頁，總共23頁?？蛻粜畔⑼晟婆啃薷目蛻粜畔ⅲ?/p>