汽車銷售實習個人總結報告

第7頁共7頁汽車銷?售實習?個人總?結報告?我國?經(jīng)濟的?飛速發(fā)?展和人?民生活?水平的?不段提?高,人?們的消?費觀念?和消費?需求也?在不斷?發(fā)生變?化。商?用車車?作為一?種人們?營運的?交通工?具，人?們對它?的要求?也越來?越高，?追求駕?駛室的?舒適，?安全度?，配置?上都有?很大提?高。近?年來商?用汽車?貿(mào)易企?業(yè)在省?城猶如?雨后春?筍迅速?的發(fā)展?，汽車?貿(mào)易公?司的形?式一般?都是從?外國引?進的“?4S”?店形式?，在國?內汽車?銷售市?場還不?算飽和?的情況?下，這?種以店?銷為主?的方式?占了銷?售量的?90﹪?以上,?就連市?場上微?型客車?、小型?客車、?重卡、?廂貨車?等銷售?商也在?這方面?下了很?大功夫?。剛?開始做?這項工?作是很?慢的，?要熟悉?車型，?牢記車?的配置?，上牌?噸位，?車廂尺?寸，駕?駛室的?寬窄，?因為作?為商用?車的銷?售不比?乘用車?，銷售?商用車?要了解?還學習?更多的?知識，?因為它?更加的?接近實?際，更?加貼近?生活的?需要，?我們做?的商用?車將是?客戶日?后作為?賺錢養(yǎng)?家的工?具，所?以它更?加具有?挑戰(zhàn)性?，更加?具有難?度。在?實習過?程中，?有許多?的事情?對于新?手是很?大的挑?戰(zhàn)，并?不是事?情有什?么高難?度，但?是都是?需要熟?練生巧?的，一?次做不?好兩次?做不好?，三四?次做的?就會好?點，有?了前面?的教訓?就會將?后面的?事情做?的好點?，而每?次只要?比上次?好一點?就會把?自己的?工作做?好的，?這也是?我進公?司感觸?到的，?對開始?實習也?是一個?很好的?思考，?頂輪胎?是件很?小的事?情，但?是從小?事反映?的道理?卻值得?讓我們?反省。?銷售?部的工?作當然?不是就?是頂輪?胎而已?，在打?了一個?月下手?之后也?漸漸熟?悉了公?司的基?本框架?，主要?的部門?和各部?門的職?責，于?是開始?介入銷?售的部?分工作?了，比?如說幫?老銷售?顧問填?寫表格?，打購?置稅申?請表，?那些幫?助老銷?售顧問?的那些?其實在?以后的?銷售工?作中起?了很大?的作用?，表面?在幫助?別人，?其實更?多的是?在幫助?自己，?中間的?很多流?程自己?在后面?開始正?式銷售?的時候?都用到?了。在?這過程?中我學?會了交?車的基?本流程?，如何?開發(fā)票?，打購?置稅，?寫交車?確認表?，填寫?保修手?冊，還?有一些?資料的?整理，?什么是?交給客?戶的，?什么是?留在公?司存檔?的，哪?些是買?購置稅?用的，?哪些材?料是準?備上牌?用的。?銷售的?主要目?的還是?銷售汽?車，在?實習的?產(chǎn)品知?識的培?訓，我?們一起?去的學?生只有?我是學?汽車的?。所?以在培?訓的時?候我還?是感覺?很輕松?的，培?訓我們?的經(jīng)理?也都非?常的耐?心細心?，還要?我們做?產(chǎn)品的?對比，?上去做?演講匯?報，主?要都是?去了解?車的主?要競爭?對手的?車，配?置價格?之類，?在與我?們場上?的車做?對比，?為什么?人家的?車好賣?，分析?優(yōu)勢和?劣勢，?怎么樣?去做調?整等。?但還是?有許多?東西是?需要死?記硬背?的，比?如各款?汽車的?外形參?數(shù)和技?術參數(shù)?，天籟?的長寬?高以及?這款車?的發(fā)動?機最大?功率和?最大扭?矩等，?東風日?產(chǎn)的車?型較多?，有九?款車型?，意味?著就必?須記得?九種不?同的長?寬高、?車重、?發(fā)動機?參數(shù)、?加速時?間等等?。雖然?沒有了?以前上?課的那?種復雜?程度，?也不需?要計算?太多的?數(shù)據(jù)，?但是要?真的做?好也不?是那么?很容易?的事情?。除了?主要參?數(shù)的記?憶，在?工作學?習中還?明白了?銷售流?程，客?戶開發(fā)?、接待?、咨詢?、產(chǎn)品?介紹、?試車、?協(xié)商、?成交、?交車、?跟蹤。?這是東?風日產(chǎn)?汽車銷?售的標?準流程?，在每?個過程?中我們?都有現(xiàn)?場演練?。汽?車銷售?流程：?2.?咨詢：?咨詢的?目的是?為了收?集客戶?需求的?信息。?銷售人?員需要?盡可能?多的收?集來自?客戶的?所有信?息，以?便充分?挖掘和?理解客?戶購車?的準確?需求。?銷售人?員的詢?問必須?耐心并?友好，?這一階?段很重?要的一?點是適?度與信?任。銷?售人員?在回答?客戶的?咨詢時?服務的?適度性?要有很?好的把?握，既?不要服?務不足?，更不?要服務?過度。?這一階?段應讓?客戶隨?意發(fā)表?意見，?并認真?傾聽，?以了解?客戶的?需求和?愿望，?從而在?后續(xù)階?段做到?更有效?地銷售?。并且?銷售人?員應在?接待開?始便拿?上相應?的宣傳?資料，?供客戶?查閱。?3.?車輛介?紹：在?車輛介?紹階段?最重要?的是有?針對性?和專業(yè)?性。銷?售人員?應具備?所銷售?產(chǎn)品的?專業(yè)知?識，同?時亦需?要充分?了解競?爭車型?的情況?，以便?在對自?己產(chǎn)品?進行介?紹的過?程中，?不斷進?行比較?，以突?出自己?產(chǎn)品的?賣點和?優(yōu)勢，?從而提?高客戶?對自己?產(chǎn)品的?認同度?。4?.試乘?試駕：?在試車?過程中?，應讓?客戶集?中精神?對車進?行體驗?，避免?多說話?，讓客?戶集中?精神獲?得對車?輛的第?一體驗?和感受?。5?.報價?協(xié)商：?通常就?是價格?協(xié)商，?銷售人?員應注?意在價?格協(xié)商?開始之?前保證?客戶對?于價格?、產(chǎn)品?、優(yōu)惠?、服務?等各方?面的信?息已充?分了解?。6?.簽約?成交：?在成交?階段不?應有任?何催促?的傾向?，而應?讓客戶?有順其?自然的?感覺。?汽車?銷售實?習個人?總結報?告（二?）一?.實習?目的：?2.?了解上?海大眾?的汽車?各種品?牌,價?格,性?能3?.了解?公司管?理模式?,進一?步加深?對理論?知識的?理解,?進一步?熟悉理?論和技?能在實?踐中的?應用?4.通?過實習?加深我?們對汽?車專業(yè)?在國民?經(jīng)濟中?所處地?位和作?用的認?識,鞏?固專業(yè)?思想,?激發(fā)熱?情二?.時間?（Ti?me）?：__?__年?___?_月_?___?日——?___?_月_?___?日三?.地點?：上海?大眾?四.公?司組成?：銷售?部維修?部財務?部綜合?辦公室?銷售?部職員?：經(jīng)理?：__?__?銷售顧?問：_?___?信息?（In?fo）?員：_?___?五.?實習內?容：?1.掌?握上海?大眾的?銷售流?程2?.與銷?售人員?搞好關?系,從?他們那?里學習?更多的?經(jīng)驗?3.學?會運用?相應的?銷售技?巧4?.更O?K了解?汽車各?方面的?信息（?Inf?o）,?對各種?車型進?行比較?5.?真正了?解"4?S店"?的含義?六.?汽車銷?售流程?圖：?接待—?—咨詢?——車?輛介紹?——試?乘試駕?——報?價協(xié)商?——簽?約成?交——?交車—?—售后?跟蹤?1.接?待：接?待環(huán)節(jié)?最重要?的是主?動與禮?貌。?銷售人?員在看?到有客?戶來訪?時,應?立刻面?帶微笑?主動上?前問好?。如果?還有其?他客戶?隨行時?,應用?目光與?隨行客?戶交流?。目光?交流的?同時,?銷售人?員應作?簡單的?自我介?紹,并?禮節(jié)性?的與客?戶分別?握手,?之后再?詢問客?戶需要?提供什?么幫助?。語氣?盡量熱?情誠懇?。2?.咨詢?：咨詢?的目的?是為了?收集客?戶需求?的信息?（In?fo）?。銷?售人員?需要盡?可能多?的收集?來自客?戶的所?有信息?（In?fo）?,以便?充分挖?掘和理?解客戶?購車的?準確需?求。銷?售人員?的詢問?必須耐?心并友?好,這?一階段?很重要?的一點?是適度?與信任?。銷售?人員在?回答客?戶的咨?詢時服?務的適?度性要?有很O?K把握?,既不?要服務?不足,?更不要?服務過?度。這?一階段?應讓客?戶隨意?發(fā)表意?見,并?認真傾?聽,以?了解客?戶的需?求和愿?望,從?而在后?續(xù)階段?做到更?有效地?銷售。?并且銷?售人員?應在接?待開始?便拿上?相應的?宣傳資?料,供?客戶查?閱。?3.車?輛介紹?：在車?輛介紹?階段最?重要的?是有針?對性和?專業(yè)性?。銷?售人員?應具備?所銷售?產(chǎn)品的?專業(yè)知?識,同?時亦需?要充分?了解競?爭車型?的情況?,以便?在對自?己產(chǎn)品?進行介?紹的過?程中,?不斷進?行比較?,以突?出自己?產(chǎn)品的?賣點和?優(yōu)勢,?從而提?高客戶?對自己?產(chǎn)品的?認同度?。4?.試乘?試駕：?在試車?過程中?,應讓?客戶集?中精神?對車進?行體驗?,避免?多說話?,讓客?戶集中?精神獲?得對車?輛的第?一體驗?和感受?。5?.報價?協(xié)商：?通常就?是價格?協(xié)商,?銷售人?員應注?意在價?格協(xié)商?開始之?前保證?客戶對?于價格?、產(chǎn)品?、優(yōu)惠?、服務?等各方?面的信?息（I?nfo?）已充?分了解?。6?.簽約?成交：?在成交?階段不?應有任?何催促?的傾向?,而應?讓客戶?有更充?分的時?間（T?ime?）考慮?和做出?決定,?但銷售?人員應?巧妙地?加強客?戶對于?所購產(chǎn)?品的信?心。在?辦理相?關文件?時,銷?售人員?應努力?營造輕?松的簽?約氣氛?。7?.交車?：要確?保車輛?毫發(fā)無?損,在?交車前?銷售員?要對車?進行清?洗,車?身要保?持干凈?。8?.售后?跟蹤：?一旦汽?車出售?以后,?要經(jīng)常?回訪一?下顧客?,及時?了解顧?客對我?們汽車?的評價?及其使?用狀況?,要提?醒顧客?做保養(yǎng)?。七?.上海?大眾旗?下品牌?八.?車型主?要配置?實習?期過去?了,而?我在上?海大眾?實習的?這一個?月感受?頗深,?讓我學?到了一?些學習?中學不?到的東?西,教?會了我?怎樣去?與顧客?接處,?讓我認?識到,?生活中?的很多?事情不?是那么?輕易就?能做O?K,要?靠自己?的不斷?努力和?堅韌的?毅力才?能做好?。剛?去的時?候,我?滿懷信?念,我?相信：?既然有?新的開?始就會?有新的?收獲。?而我的?（My?）主要?任務就?是銷售?,銷售?是要銷?售技巧?遇事我?從零開?始向各?位前輩?學習著?銷售技?巧,并?且能夠?與顧客?溝通,?我生來?就是一?個比較?靦腆的?女孩子?,有的?時候雖?然與顧?客接觸?了,但?總怕說?錯什么?話,記?得有一?次。?有時候?總感覺?（Fe?el）?自己像?一只脫?了韁的?駿馬,?馳騁在?無際的?草原上?,不知?道何處?是我的?（My?）歸路?,有時?候我就?像一只?雄鷹,?翱翔在?廣闊的?天空中?,不知?道我的?（My?）目標?在何處?,還有?時候我?就好比?一個盲?人,不?知道眼?前的光?明在那?里,而?現(xiàn)在的?我就像?是一只?無頭蒼?蠅,到?處的亂?撞,對?于銷售?來說,?不知道?從那里?入手,?看來自?己還是?欠缺一?些社會?經(jīng)驗,?從此以?后我要?好OK?干,為?了實現(xiàn)?自己的?理想,?苦點,?累點那?沒什么?,只要?能學到?東西,?那也就?忍了。?現(xiàn)在?的顧客?也特別?難纏,?有時就?為了那?么一點?小東西?就嘮叨?個不停?,沒事?的時候?我就站?在那些?銷售員?的旁邊?跟他們?套近乎?,取一?下他們?的"經(jīng)?",爭?取早日?成"佛?",看?他們在?那里與?顧客交?流,我?真羨慕?,我暗?想：什?么時候?我可以?真正的?與顧客?交流呢?,我雖?然看在?眼里,?可我早?已把他?們所說?的話記?在心里?了。?在某種?情況下?,語言?也是一?種障礙?,就在?實習的?這段時?間（T?ime?）里,?我與顧?客接觸?的機會?有很多?次,我?拿著鑰?匙帶顧?客到車?庫看他?想要的?車,到?了