成功門市店長訓(xùn)練

成功門市店長訓(xùn)練演示文稿當(dāng)前1頁，總共216頁。成功店長的重要性與角色扮演

一、成敗的靈魂二、八項工作重點

三、店長的五能力、四性格

四、店長的八知識、五態(tài)度

當(dāng)前2頁，總共216頁。成敗的靈魂

一、主孰有道二、將熟有能

三、天地孰得四、法令孰行

五、兵眾孰強(qiáng)六、士卒孰練

七、賞罰孰明

當(dāng)前3頁，總共216頁。主孰有道

領(lǐng)導(dǎo)者的觀念

不是你教什么，而是觀念所表現(xiàn)的外在行為

終端就是店長的小翻版

反求諸己

行動拷貝

當(dāng)前4頁，總共216頁。將孰有能

店長就是將

門市面貌不一，店長能力不均是主因

銷售管理、販賣技巧

領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、人事管理

員工訓(xùn)練

當(dāng)前5頁，總共216頁。天地孰得7-11七年的布陣

康師傅方便面回攻臺灣市場

萬客隆的郊區(qū)策略

服務(wù)質(zhì)量、技能提升就是布陣

積極或消極的看法

當(dāng)前6頁，總共216頁。法令孰行

公司角度跟個人角度是不同的

要促銷、廣告、門店裝修

企業(yè)跟客戶一樣，用最少的錢獲得最大效益

計劃不一定合你意，不是批判而是執(zhí)行

提高廣告效益，廣告也是公司計畫

當(dāng)前7頁，總共216頁。兵眾孰強(qiáng)復(fù)制的價值終端戰(zhàn)火點燃的今日，誰為一線把關(guān)

無可避免的現(xiàn)實

良禽擇木而棲

服務(wù)下屬，下屬就是客戶

當(dāng)前8頁，總共216頁。士卒孰練

天生的銷售高手

華山論劍

火鳳凰訓(xùn)練、魔鬼訓(xùn)練營

靠招工？？

當(dāng)前9頁，總共216頁。賞罰孰明

不公平的地方不會有希望

皮鞭V.S蜜糖

當(dāng)前10頁，總共216頁。裕隆汽車嚴(yán)凱泰：

用心帶腦、用腦帶人，一切要從心帶起！當(dāng)前11頁，總共216頁。八項工作重點

一、企業(yè)代理人二、情報收集者

三、調(diào)整者四、傳達(dá)者五、指導(dǎo)者六、管理者

七、保全者八、活動者當(dāng)前12頁，總共216頁。企業(yè)代理人

賣場是企業(yè)所給予的舞臺

自我要求

人會因個人認(rèn)知而改變

對客戶、對下屬都代表企業(yè)

打戰(zhàn)時帶突擊隊進(jìn)入戰(zhàn)場的長官

店長不只是一個位階而是有神圣的使命感

當(dāng)前13頁，總共216頁。情報收集者最前線會得到企業(yè)所聽不到的聲音

動大腦，是問題解決者而非只負(fù)責(zé)收集問題的收集者當(dāng)前14頁，總共216頁。調(diào)整者

人事、業(yè)務(wù)、管理要立即調(diào)整

「他們都不聽我的」這是領(lǐng)導(dǎo)有問題！

迷路登山者要自尋水源活下去

當(dāng)前15頁，總共216頁。傳達(dá)者

企業(yè)與員工溝通的重要管道

上下疏通

動機(jī)強(qiáng)化的能力

報喜不報憂

無效的電線電纜

當(dāng)前16頁，總共216頁。指導(dǎo)者度量要能納百川

以身作則，以行動代動命令的執(zhí)行

檢討自己

當(dāng)前17頁，總共216頁。管理者

維持與革新的四個階段

管理者組織面與執(zhí)行面的能力

用人、眼、計算來管理

分析工作內(nèi)容與基層的不同

當(dāng)前18頁，總共216頁。維持與革新的四個階段

主導(dǎo)改革的階段

被動改革的階段

維持管理不完全的階段

維持管理的階段

當(dāng)前19頁，總共216頁。管理者組織面與執(zhí)行面的能力

管理者必須具備的能力組織面的能力

目標(biāo)設(shè)定的能力

計畫能力

組織化的能力

執(zhí)行面的能力

動機(jī)賦予的能力

溝通能力

部屬培育能力

自己革新的能力當(dāng)前20頁，總共216頁。保全者貨等于現(xiàn)金

裝修、硬件的維持

降低不必要的損失

當(dāng)前21頁，總共216頁?；顒诱?/p>

自己也是銷售員，不是只負(fù)責(zé)檢查

要表現(xiàn)比基層更出色

自我挑戰(zhàn)及目標(biāo)設(shè)定的能力

當(dāng)前22頁，總共216頁。店長的五能力

優(yōu)良的銷售技能

商品的了解

圓融的處理人際關(guān)系

領(lǐng)導(dǎo)力

危機(jī)處理

當(dāng)前23頁，總共216頁。優(yōu)良的銷售技能

下屬會檢查你，就跟你檢查上司一樣

被下屬掐住脖子

自我要求

當(dāng)前24頁，總共216頁。商品的了解

深度：品牌源起，優(yōu)勢與弱勢，差異性比較

寬度：門市內(nèi)與門市外

當(dāng)前25頁，總共216頁。圓融的處理人際關(guān)系

用溝通取代命令情緒控制力，用恕取代忍抗壓，自我訓(xùn)練

當(dāng)前26頁，總共216頁。領(lǐng)導(dǎo)力

專長的發(fā)掘者

能力的判斷者

培育者

專業(yè)競爭力and個性競爭力當(dāng)前27頁，總共216頁。危機(jī)處理

從危機(jī)中體現(xiàn)價值從危機(jī)中成長自己，成就企業(yè)

客戶在你一瞬間決定，人事亦同

當(dāng)前28頁，總共216頁。店長的四性格

積極

耐心

開朗

包容

當(dāng)前29頁，總共216頁。積極目標(biāo)以及成功的渴望面對挑戰(zhàn)

當(dāng)前30頁，總共216頁。耐心

對人：客戶、同事都如此對事：老客戶的建立，教育員工，店內(nèi)繁瑣事物對未來：升遷，門市脫穎而出，等待成功

當(dāng)前31頁，總共216頁。開朗

用笑容迎接每一天

撲克臉不代表威嚴(yán)

笑容也是拷貝

笑容是溝通的開始，下情能上達(dá)

當(dāng)前32頁，總共216頁。包容

紛爭之下沒有贏家允許犯錯的空間，原諒、包容都是互動

改別人太慢，改自己最快

當(dāng)前33頁，總共216頁。店長的八知識

觀察消費者變化的知識

零售業(yè)變化的知識

經(jīng)營與管理技術(shù)的知識

公司歷史、制度、理念的知識

教育方法與技術(shù)的知識

訂定門市策略、計畫的知識

分析統(tǒng)計數(shù)值的知識

法律知識

當(dāng)前34頁，總共216頁。店長的五態(tài)度成為門市的榜樣

贏得下屬信賴和尊敬

自我檢討改進(jìn)缺點

改善工作方法

促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通

當(dāng)前35頁，總共216頁。成為門市的榜樣

門市教育就是家庭教育，耳濡目染

說你做的，做你說的，否則口服心不服

當(dāng)前36頁，總共216頁。贏得下屬信賴和尊敬領(lǐng)導(dǎo)力是自然生成，由群眾賦予先付出后得到，服務(wù)內(nèi)部客戶，不是權(quán)力濫用

當(dāng)兄長，不要當(dāng)上司

當(dāng)前37頁，總共216頁。自我檢討改進(jìn)缺點

成功最大的敵人是自己

我就是這樣…

當(dāng)前38頁，總共216頁。改善工作方法

速度的時代

落實學(xué)習(xí)到的知識

知識大胖子and行動侏儒

當(dāng)前39頁，總共216頁。促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通

團(tuán)隊始于溝通

開放式的溝通管道

建立良好的說話方式

當(dāng)前40頁，總共216頁?，F(xiàn)代化門店的經(jīng)營管理

一、對外的經(jīng)營戰(zhàn)略

二、對內(nèi)的因應(yīng)對策

三、制作經(jīng)營方針時的基本原則

四、掌握營運利益五大重點

五、商店經(jīng)營應(yīng)做哪些計畫

六、商店經(jīng)營的整體做法

當(dāng)前41頁，總共216頁?，F(xiàn)代化的戰(zhàn)爭

業(yè)種至業(yè)態(tài)的發(fā)展方向

新業(yè)態(tài)是以連鎖店為其特色

建立統(tǒng)一、簡單、效率是復(fù)制的關(guān)鍵

現(xiàn)代商店成功的基本要素：良好的立地力、優(yōu)秀的商品、卓越的販賣力立地戰(zhàn)略、客層對象、商品構(gòu)成

當(dāng)前42頁，總共216頁。對外的經(jīng)營戰(zhàn)略成為區(qū)域中的最佳商店

多店化戰(zhàn)略

專門店

復(fù)合式

當(dāng)前43頁，總共216頁。成為區(qū)域中的最佳商店

位置：麥當(dāng)勞，肯德基，星巴克

企畫：新的話題，主動與客戶接觸

宣傳、企畫、促銷，用大腦克服地利

服務(wù)：突出軟件特色

當(dāng)前44頁，總共216頁。多店化戰(zhàn)略談戀愛制造碰面機(jī)會

不斷強(qiáng)化客戶印象，以收廣告效益

產(chǎn)業(yè)也開始投入多店化

質(zhì)比量更重要

現(xiàn)在拖住企業(yè)發(fā)展的就是終端

全時工作者

當(dāng)前45頁，總共216頁。專門店

建立特色，吸收目標(biāo)客戶

擺設(shè)特色、人員特色、蒙古包餐廳，服飾

當(dāng)前46頁，總共216頁。復(fù)合式

相關(guān)性商品加入或沖突性產(chǎn)生話題

可在贈品上做復(fù)和式

當(dāng)前47頁，總共216頁。對內(nèi)的因應(yīng)對策

讓成員了解并遵循營業(yè)方針

熟悉對手門市商品及促銷藉由促銷將重點商品推介給客戶

提高服務(wù)質(zhì)量

當(dāng)前48頁，總共216頁。讓成員了解并遵循營業(yè)方針

制造說明的場合和機(jī)會

定期且不斷說明

藉早會讓門市人員發(fā)表感想

當(dāng)前49頁，總共216頁。熟悉對手門市商品及促銷驕兵必敗

超越不是一天造成的

客戶忠誠度很少經(jīng)得起考驗

不要讓客戶一直掙扎

當(dāng)前50頁，總共216頁。藉促銷將重點商品推介給客戶

促銷可開發(fā)新客戶

促銷可穩(wěn)住老客戶

為每次促銷做訓(xùn)練

促銷區(qū)，精致的促銷區(qū)會激發(fā)購買欲望

促銷V.S清庫存

當(dāng)前51頁，總共216頁。提高服務(wù)質(zhì)量

名符其實還是天差地遠(yuǎn)的騙局

文明與文化的落差

別被眼前利益蒙蔽雙眼

當(dāng)前52頁，總共216頁。制作經(jīng)營方針時的基本原則

全年銷售總額對去年的成長率

全年毛利總額成長率、毛利率

個人銷售總金額

人事費用增加率

人事費用外的經(jīng)費增加率

商品庫存回轉(zhuǎn)率

當(dāng)前53頁，總共216頁。掌握營運利益五大重點

達(dá)成銷售預(yù)算與業(yè)績管理

達(dá)成毛利率目標(biāo)與業(yè)績管理

節(jié)省經(jīng)費預(yù)算與有效果的開銷

達(dá)成營業(yè)利益目標(biāo)

達(dá)成店別貢獻(xiàn)利益目標(biāo)

當(dāng)前54頁，總共216頁。銷售預(yù)算與業(yè)績管理

銷售額是企業(yè)的血液

對目標(biāo)的自律程度

隨時依照狀況作調(diào)整

當(dāng)前55頁，總共216頁。毛利率目標(biāo)與業(yè)績管理

銷售額高不見得獲利

適當(dāng)庫存、削減浪費、修正售價

均衡進(jìn)貨，由報表中觀察

當(dāng)前56頁，總共216頁。節(jié)省經(jīng)費預(yù)算錢難賺但花錢很容易

不要銷售額、毛利率目標(biāo)未達(dá)成，但花經(jīng)費預(yù)算100％達(dá)成做好進(jìn)、銷、存及人事、水電等費用管理

當(dāng)前57頁，總共216頁。營業(yè)利益目標(biāo)企業(yè)大目標(biāo)需藉由每家門市小目標(biāo)來共同推動當(dāng)前58頁，總共216頁。店別貢獻(xiàn)利益目標(biāo)一般屬直營店才有當(dāng)前59頁，總共216頁。商店經(jīng)營應(yīng)做哪些計畫營業(yè)額計畫

商品計畫

采購計畫

銷售促進(jìn)計畫

人員計畫

經(jīng)費計畫

當(dāng)前60頁，總共216頁。營業(yè)額計畫

營業(yè)額預(yù)測

目標(biāo)庫存量推算

損耗額預(yù)估采購預(yù)定額估算

當(dāng)前61頁，總共216頁。營業(yè)額預(yù)測

年度營業(yè)額，月度營業(yè)額預(yù)測

可用同業(yè)的業(yè)績做目標(biāo)，過去業(yè)績，淡季旺季，商圈轉(zhuǎn)移，新商品加入非打爛仗

當(dāng)前62頁，總共216頁。目標(biāo)庫存量推算

要從目標(biāo)庫存量中求得存貨有效控制，設(shè)定回轉(zhuǎn)率目標(biāo)庫存量＝營業(yè)額÷商品回轉(zhuǎn)率

貨不夠，想做大都礙手礙腳

當(dāng)前63頁，總共216頁。損耗額預(yù)估

折扣、毀損、遺失遭竊

要從報表中去觀察：

一是取得預(yù)估標(biāo)準(zhǔn)

二是檢討改進(jìn)，降低不必要損失

當(dāng)前64頁，總共216頁。采購預(yù)定額估算取得最佳平衡點

月末預(yù)定庫存額＋本月營業(yè)額（原價）－前月底庫存額＋損耗率

當(dāng)前65頁，總共216頁。商品計畫

采購計畫有順序

實際：采購→庫存→銷售

思考：銷售→庫存→采購

商品計畫：整→個

不要憑感覺

當(dāng)前66頁，總共216頁。商品系列

商品系列構(gòu)成決定系列A

系列B

系列C

品目構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定個別品目決定

品目b1品目b2品目b3個別品目決定當(dāng)前67頁，總共216頁。采購計畫采購活動五重點

采購預(yù)算的推算

當(dāng)前68頁，總共216頁。采購活動五重點適當(dāng)?shù)纳唐?/p>

時期

數(shù)量

對象

價格

當(dāng)前69頁，總共216頁。適當(dāng)?shù)纳唐诽﹦冢毎魣?，學(xué)區(qū)，商業(yè)區(qū)，辦公樓

價格帶，客層

流行性高或低

平均消費水平

當(dāng)前70頁，總共216頁。時期流行性變化制造商的競爭者多寡

門市的行事歷，周年慶

流動資金狀態(tài)

當(dāng)前71頁，總共216頁。數(shù)量販賣預(yù)測

流行期的預(yù)估

過去的銷售實績、資金運用數(shù)量與價格之間的評估，量大價低

當(dāng)前72頁，總共216頁。對象信用度，往來狀況，質(zhì)量，交貨狀況

付款方式

當(dāng)前73頁，總共216頁。價格

采購預(yù)算的測定：

商品原價＝營業(yè)目標(biāo)×（1－預(yù)定毛利率）

庫存量＝營業(yè)目標(biāo)÷預(yù)定商品回轉(zhuǎn)率

采購預(yù)算＝原價預(yù)算＋期末存貨－期初存貨

當(dāng)前74頁，總共216頁。銷售促進(jìn)計畫拉式V.S推式

花小錢做廣告

要有能力做出促銷計畫

當(dāng)前75頁，總共216頁。人員計畫

工作分配，責(zé)任不清

培訓(xùn)計畫

用最少的人做最多的事，但求合理

當(dāng)前76頁，總共216頁。經(jīng)費計畫人事：薪資、伙食、獎金

設(shè)備：修繕、折舊、租金

維持類費用：水電、消耗品、事物費

營業(yè)類費用：廣告、宣傳、營業(yè)稅

經(jīng)營費用＝營業(yè)額目標(biāo)×預(yù)計變動費用率＋預(yù)計固定費用

當(dāng)前77頁，總共216頁。商店經(jīng)營的整體做法開源：提高營業(yè)額

節(jié)流：控制經(jīng)營成本

培養(yǎng)向數(shù)字挑戰(zhàn)的觀念

數(shù)據(jù)資料：系統(tǒng)化避免錯誤

內(nèi)在數(shù)字：數(shù)字管理重量更要重質(zhì)

當(dāng)前78頁，總共216頁。內(nèi)在數(shù)字

存貨與毛利

經(jīng)營費用的控制如人事費用

宣傳、水電、包裝等等

如有有效運用經(jīng)費促進(jìn)商店營運

按部就班、循序漸進(jìn)

營業(yè)額→毛利額→純利益

當(dāng)前79頁，總共216頁。如何提高營業(yè)額

營業(yè)額＝客數(shù)（通行客數(shù)×顧客入店比率×顧客交易比率）×客單價（平均購買商品數(shù)×購買商品單價）

當(dāng)前80頁，總共216頁。商品戰(zhàn)略與管理要領(lǐng)

一、五活動目標(biāo)

二、如何提升毛利率

三、有效掌握商品回轉(zhuǎn)

當(dāng)前81頁，總共216頁。五活動目標(biāo)

商品情報收集活動

商品組成活動

商品選定活動

商品補(bǔ)充活動

商品管理活動

當(dāng)前82頁，總共216頁。商品情報收集活動

購入源頭情報

新聞媒體情報

公司內(nèi)販賣情報

當(dāng)前83頁，總共216頁。商品組成活動

目標(biāo)：豐富而有彈性

商品分類的執(zhí)行方法：

a.寬度和深度b.主商品、副商品、補(bǔ)充商品c.編號商品、替換商品、季節(jié)及特賣商品

d.普通商品、觀賞商品、利潤商品、并列商品

e.依用途不同分類

當(dāng)前84頁，總共216頁。深度

廣度

甲乙丙丁戊己庚當(dāng)前85頁，總共216頁。深度

廣度

甲乙丙丁當(dāng)前86頁，總共216頁。商品選定活動

適當(dāng)、豐富、彈性

價格帶與價格線要不斷檢討、事前市場研調(diào)

當(dāng)前87頁，總共216頁。商品補(bǔ)充活動補(bǔ)位，提早發(fā)現(xiàn)提早動作

以免造成對手的機(jī)會

預(yù)防勝于治療

生意人少賺等于虧

當(dāng)前88頁，總共216頁。商品管理活動

庫存管理的要領(lǐng)

商品盤點要領(lǐng)

當(dāng)前89頁，總共216頁。庫存管理的要領(lǐng)庫存過多：資金呆滯，貨物囤積，利潤降低（打折），貸款利息

庫存過低：短缺，無法達(dá)到銷售業(yè)績

可建立資產(chǎn)管理人制度

有效的數(shù)據(jù)編號，以及計算機(jī)檔案，確實管理

店長除了數(shù)據(jù)之外，還要經(jīng)常巡視倉庫

當(dāng)前90頁，總共216頁。商品盤點要領(lǐng)隨時掌握商品庫存量狀況

每月進(jìn)行盤點

當(dāng)前91頁，總共216頁。盤點

將盤點目的及程序向人員強(qiáng)調(diào)→將逾期及損壞商品確實統(tǒng)計呈報→分區(qū)塊進(jìn)行→負(fù)責(zé)范圍作明確指示以免重復(fù)→盤點日前控制入貨量→預(yù)定商品、委制商品不要點入庫存→盤點窗體事前準(zhǔn)備→順便整理倉庫→盤點前先將店面貨物補(bǔ)齊→將損毀逾期商品區(qū)分→讀數(shù)與紀(jì)錄分開→確實將品名、數(shù)量、價格填表→現(xiàn)場監(jiān)督人員負(fù)責(zé)指揮，別有閑雜人等當(dāng)前92頁，總共216頁。如何提升毛利率

商品的基本組成

相乘比的計算步驟

如何提高總和毛利率特例

當(dāng)前93頁，總共216頁。商品的基本組成

毛利率低，銷路快

毛利率高，銷路慢

毛利率低，銷售穩(wěn)定

互補(bǔ)不足，毛利高補(bǔ)毛利低，銷售快補(bǔ)銷售慢

當(dāng)前94頁，總共216頁。相乘比的計算步驟

算出各個部門的毛利率與銷售構(gòu)成比之積合計各部門之相成比，成為總和毛利率

當(dāng)前95頁，總共216頁。相乘比計算表一

項目部門

毛利率A

銷售構(gòu)成比B相乘比

A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0計

100%20.0%當(dāng)前96頁，總共216頁。相乘比計算表二

項目部門

毛利率A銷售構(gòu)成比B

相乘比

A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6計

100%21.6%當(dāng)前97頁，總共216頁。相乘比計算表三

項目部門

毛利率A銷售構(gòu)成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4計

100%19.9%當(dāng)前98頁，總共216頁。如何提高總和毛利率

提高高毛利率部門的構(gòu)成比

降低低毛利率部門的構(gòu)成比

提升高銷售構(gòu)成比的毛利率

若有構(gòu)成比相同的部門應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品

當(dāng)前99頁，總共216頁。特例

毛利率高，但屬季節(jié)性的商品

毛利率低，因?qū)倜撇坏貌唤?jīng)銷

毛利率雖高，但損耗多的商品

當(dāng)前100頁，總共216頁。有效掌握商品回轉(zhuǎn)

年間銷售金額/平均庫存金額（原價）

年間銷售原價/平均庫存金額（原價）

年間銷售金額/平均庫存金額（賣價）

當(dāng)前101頁，總共216頁。年間銷售金額/平均庫存金額

商品投下資本的回轉(zhuǎn)率

單店進(jìn)貨的平均庫存成本維持在一百萬元

零售價的年度總業(yè)績一千萬業(yè)績

一千萬/一百萬＝10

用一百萬的資金做了10倍的生意

當(dāng)前102頁，總共216頁。年間銷售原價/平均庫存金額

對應(yīng)原價的回轉(zhuǎn)率

平均庫存以進(jìn)價成本計算一百萬

一年內(nèi)賣了成本一千萬的商品

回轉(zhuǎn)率＝10，每36.5天商品回轉(zhuǎn)了一次

切勿加上零售毛利

當(dāng)前103頁，總共216頁。年間銷售金額/平均庫存金額

對應(yīng)賣價的回轉(zhuǎn)率

平均庫存金額以零售價計算一百萬，一年內(nèi)賣了零售價一千萬的東西回轉(zhuǎn)率＝10，每36.5天商品就回轉(zhuǎn)了一次

回轉(zhuǎn)率太低或回轉(zhuǎn)期間太長，接近于表示你的庫存金額太高，需要改善一下無效益的庫存商品

當(dāng)前104頁，總共216頁。領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御與人事管理

一、提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五項技巧

二、強(qiáng)化表達(dá)能力的五項重點

三、收心法則六重點

四、帶動部屬六項原則當(dāng)前105頁，總共216頁。對人影響力的產(chǎn)生過程

個人擁有的價值、目標(biāo)→每日與人接觸→透過接觸與溝通影響別人完成共同決定的目標(biāo)→完成可實現(xiàn)的結(jié)果沒有理想目標(biāo)的人鉆研任何領(lǐng)導(dǎo)技巧都是空談

當(dāng)前106頁，總共216頁。提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五技巧維持他人的自信及自尊

維持建設(shè)性的人際互動

激發(fā)部署主動的意愿

對事不對人

以身作則

當(dāng)前107頁，總共216頁。維持他人的自信及自尊

讓下屬感受到自我價值

別在眾人面前指責(zé)他人

溝通方式很重要

別讓下屬逆反心理產(chǎn)生及失去理智

看不起自己的人，工作上會毫無建樹

當(dāng)前108頁，總共216頁。維持建設(shè)性的人際互動創(chuàng)造適合工作的人和環(huán)境化沖突為更深的了解才是人際關(guān)系的主動出擊

幫助對方了解他的想法是否周嚴(yán)，協(xié)助成長

把它當(dāng)成重要的客戶來看待

人際關(guān)系就像銀行一般

當(dāng)前109頁，總共216頁。激發(fā)部署主動的意愿

透過溝通、競賽、訓(xùn)練、激勵

沒主動的部屬工作就會像老牛拖車一樣累

隨時激勵，店長要學(xué)會自我激勵

信心可以滿出來借給需要的人舒適空間

當(dāng)前110頁，總共216頁。對事不對人

先將心中對人的情緒移走

對人：結(jié)果將會挑起雙方不滿的情緒及攻擊性

開會前必需凝聚共識且堅守立場

examinewhat’ssaid,notwhoisspeaking

當(dāng)前111頁，總共216頁。以身作則火車頭身教重于言教

當(dāng)前112頁，總共216頁。強(qiáng)化表達(dá)力的五重點

將彼此的思維告知對方聚集焦點

掌握對方心理

抓住對方重點

負(fù)責(zé)與決心

當(dāng)前113頁，總共216頁。將彼此的思維告知對方

其實你不懂我的心，你猜

說出來

你不能決定別人，但能決定自己

說了就有用嗎？

未盡全力告知前不放棄溝通

當(dāng)前114頁，總共216頁。聚集焦點

你的表現(xiàn)影響下屬的信任

告訴自己是責(zé)任者

目標(biāo)

常問自己，你要的結(jié)果是什么

投資在學(xué)習(xí)溝通上

當(dāng)前115頁，總共216頁。掌握對方心理

用心聽話

融入（聆聽）→引導(dǎo)（多詢問）→溝通→達(dá)成目標(biāo)先關(guān)懷或贊美之后再教育

錯誤的時間溝通等于浪費時間

當(dāng)前116頁，總共216頁。抓住對方重點有許多人說話是毫無邏輯可言養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣

要點重復(fù)，確認(rèn)對方欲表達(dá)的內(nèi)容

當(dāng)前117頁，總共216頁。負(fù)責(zé)與決心

負(fù)責(zé)與決心會影響發(fā)言的力度和立場

負(fù)責(zé)與決心會影響工作執(zhí)行的力度

有負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)才有拼命的下屬當(dāng)前118頁，總共216頁。收心法則六重點

從工作中發(fā)覺他人長處

發(fā)揚(yáng)人之長，勿道人之短

不要一昧采用投己所好的人

給予犯錯的空間

充分信任，全權(quán)委托

釋放光環(huán)

當(dāng)前119頁，總共216頁。從工作中發(fā)覺他人長處

對有興趣的事務(wù)態(tài)度不同

口頭上的有興趣必需做驗證興趣？好玩？專長？

眼觀四面耳聽八方

當(dāng)前120頁，總共216頁。揚(yáng)人所長，勿道人短

別把垃圾倒給別人，抱怨

己所不欲，勿施于人

專長結(jié)合

當(dāng)前121頁，總共216頁。別只用投己所好之人

吹捧會讓一個人失去理智

以歷史為借鏡

忠言逆耳，良藥苦口

自我膨脹后最可怕

當(dāng)前122頁，總共216頁。給予犯錯的空間三次的藝術(shù)，給人再進(jìn)步的空間

犯錯后要學(xué)到經(jīng)驗才有價值

要求完美會讓人倍感壓力和挫折

我做什么都錯，所有改變歸回原點

當(dāng)前123頁，總共216頁。充分信任，全權(quán)委托

用人不疑，疑人不用

指揮→督導(dǎo)→協(xié)助→授權(quán)

正式會議任命，不要私下授受

當(dāng)前124頁，總共216頁。釋放光環(huán)

別與下屬爭風(fēng)采

比知識贏了是應(yīng)該

當(dāng)前125頁，總共216頁。帶動部屬六項原則

嚴(yán)肅認(rèn)真

無比的勇氣

親和力的展現(xiàn)

合理的要求

謙虛受教

臨危不亂

當(dāng)前126頁，總共216頁。嚴(yán)肅認(rèn)真

把每一件小事做好，認(rèn)真面對

嚴(yán)以律己

當(dāng)前127頁，總共216頁。無比的勇氣

怕失敗的定律

怕被拒絕的定律

自我否定，提前放棄

自我驗證，證明失敗

當(dāng)前128頁，總共216頁。親和力的展現(xiàn)

多微笑，建立人與人的橋梁

平常多一些問候，創(chuàng)造溫暖

不要現(xiàn)實的只在業(yè)績上打轉(zhuǎn)

人做好事業(yè)就好

讓部屬覺得跟你討論事情或聊天是件快樂的事

當(dāng)前129頁，總共216頁。合理的要求

幫下屬規(guī)劃目標(biāo)要符合對方能力才有意義

循序漸進(jìn)，誘發(fā)潛能

當(dāng)前130頁，總共216頁。謙虛受教對環(huán)境保持敬畏

隨時從身邊事務(wù)學(xué)習(xí)

天地萬物皆為所用

當(dāng)前131頁，總共216頁。臨危不亂泰山崩于前而面不改色在危機(jī)中展現(xiàn)價值

三句真言，先冷靜下來，不斷提升抗壓性

展現(xiàn)堅強(qiáng)的擔(dān)當(dāng)和臂膀

當(dāng)前132頁，總共216頁。銷售管理與販賣技巧一、店長的四種類型

二、達(dá)成目標(biāo)實施要領(lǐng)

三、活用數(shù)字分析

四、販賣技巧

當(dāng)前133頁，總共216頁?；菊J(rèn)知只是做的比較久，個人業(yè)績比較好的基層員工

埋頭苦干不等于盡職，也不符合現(xiàn)代化需求

大目標(biāo)分割，每日檢討小目標(biāo)

當(dāng)前134頁，總共216頁。年度別

銷售總額

增加率

顧客數(shù)

增加率顧客單價

增加率

77年187550千元--%158080人--%1186元--%78年193260千元3.0%163120人3.2%1185元0%79年201170千元4.1%162340人-0.5%1239元4.6%80年顧客數(shù)的預(yù)估162340人＊1.02=165587人80年顧客單價的預(yù)估1239元＊1.03=1276元80年銷售總額的預(yù)估1276元＊165587人＝211289千元80年銷售額預(yù)估的增加率（211289/201170*100-100=5.0%

當(dāng)前135頁，總共216頁。店長的四種類型

任務(wù)傳達(dá)型自以為是型

全面委任型

任務(wù)指導(dǎo)型

當(dāng)前136頁，總共216頁。任務(wù)傳達(dá)型

傳達(dá)上級的命令、意見和目標(biāo)

講完就以為工作結(jié)束了

無領(lǐng)導(dǎo)力也無效果

當(dāng)前137頁，總共216頁。自以為是型

自認(rèn)是最專業(yè)的，不讓下屬參與

刻意拉開上下之間的距離

過份講求效率而不與下屬開會

甚至錯以為遲到是身份的象征

當(dāng)前138頁，總共216頁。全面委任型責(zé)任分配后就不管，只負(fù)責(zé)檢查

沒團(tuán)隊精神的重要典型

當(dāng)前139頁，總共216頁。任務(wù)指導(dǎo)型

共同承擔(dān)、共同負(fù)責(zé)參與感是調(diào)動下屬積極性的關(guān)鍵

與下屬共同學(xué)習(xí)

制造機(jī)會，誘導(dǎo)對方感情投入

當(dāng)前140頁，總共216頁。達(dá)成目標(biāo)實施要領(lǐng)分組競爭

讓下屬參與目標(biāo)和過程

表揚(yáng)

鼓勵

聆聽

當(dāng)前141頁，總共216頁。分組競爭增加團(tuán)隊工作樂趣，將運動的樂趣帶進(jìn)工作分組要有競爭力，不要相差懸殊

用業(yè)績總和來分配

當(dāng)前142頁，總共216頁。讓下屬參與目標(biāo)和過程

告知目標(biāo)和進(jìn)度共同討論

目標(biāo)非你一人的目標(biāo)，而是共同的目標(biāo)

多讓下屬發(fā)言，塑造自由環(huán)境

當(dāng)前143頁，總共216頁。表揚(yáng)人喜歡被贊美要注意不要造成敵對

讓優(yōu)勝者發(fā)言，要對稿避免谷底反彈

當(dāng)前144頁，總共216頁。鼓勵用鼓勵代替指責(zé)

用檢討代替羞辱

目標(biāo)要激發(fā)動力不是主管發(fā)泄情緒

當(dāng)前145頁，總共216頁。聆聽

有建設(shè)性的創(chuàng)意通常會出乎意料，破壞常規(guī)主管重視，才會有人愿意發(fā)言

修練自己，因為有時意見會和自己的主張分歧

當(dāng)前146頁，總共216頁?；钣脭?shù)字分析

目標(biāo)與實際成績

年度比較

構(gòu)成比的比較

分析顧客數(shù)與客單價

當(dāng)前147頁，總共216頁。目標(biāo)與實際成績

好能不能更好，檢討會

目標(biāo)設(shè)立：環(huán)境

當(dāng)前148頁，總共216頁。部門別

54年銷售總額構(gòu)成比

55年銷售總額構(gòu)成比

A5883千元32.5%6562千元34.0%B5249千元29.0%5887千元30.5%C6968千元38.5%6851千元35.5%計

118100千元100%19300千元100%當(dāng)前149頁，總共216頁。年度比較

算出今年的業(yè)績成長率，為什么成長

要扣除物價成長目標(biāo)設(shè)立：

過去的結(jié)果

未來的成果

當(dāng)前150頁，總共216頁。構(gòu)成比的比較

增的是哪些？減的是哪些？增減的原因為何？目標(biāo)設(shè)立：知識

當(dāng)前151頁，總共216頁。分析顧客數(shù)與客單價

通過門市前的顧客數(shù)與去年比較

入店比率增還是減？購買比率增還是減？

平均購買點數(shù)增還是減？商品的平均單價是增還是減？

目標(biāo)設(shè)立：事件當(dāng)前152頁，總共216頁。營業(yè)額交易的客數(shù)平均交易客單價（相關(guān)要素）提高來客數(shù)入店率成交率入店客數(shù)通行客數(shù)21促銷推廣與店頭美工立地分析與促銷推廣購買客數(shù)入店客數(shù)3沒買原因探討？商品價格商品種類商品品質(zhì)商品缺貨商品知識商品品味應(yīng)對技巧服務(wù)態(tài)度尋求改進(jìn)對策有買提高入客數(shù)購買平均的客單價購買平均的商品件數(shù)4價位設(shè)定強(qiáng)調(diào)價格帶與價位線組合5商品結(jié)構(gòu)注重商品相關(guān)性與搭配性6銷售的附加價值（CS的追求）顧客購物的滿足感╳＝＝當(dāng)前153頁，總共216頁。販賣技巧等待時機(jī)

接近客戶時機(jī)

開場技巧

商品解說

反對問題處理

價格異議處理

促成技巧

收受貨款

當(dāng)前154頁，總共216頁。等待時機(jī)

銷售自己豹子的觀察力

當(dāng)前155頁，總共216頁。接近客戶時機(jī)

久逢甘霖，來的多不如來的巧

減少被拒絕的機(jī)會

隨便看看，錯誤的潛意識

當(dāng)前156頁，總共216頁。開場技巧

好的開始是成功的一半要針對產(chǎn)品做出訓(xùn)練和設(shè)計

包含肢體語言的訓(xùn)練，從換名片開始

當(dāng)前157頁，總共216頁。商品解說畫圖的技巧專業(yè)知識、位置的選擇、肢體語言的運用目錄的派發(fā)、環(huán)境的塑造當(dāng)前158頁，總共216頁。反對問題處理處理問題的堅強(qiáng)意志力技巧要靠反復(fù)的訓(xùn)練

化反對問題為商機(jī)

當(dāng)前159頁，總共216頁。價格異議處理

最基本的一線技能

要不殺價，要不放棄的態(tài)度

當(dāng)前160頁，總共216頁。促成技巧

跳越解說員的身份

中國客戶比較沒有被銷售技巧征服的經(jīng)驗

練習(xí)的來的技能，不要被動的靠開竅

提升業(yè)績的關(guān)鍵當(dāng)前161頁，總共216頁。收受貨款

完美的開始，完美的結(jié)束

跌倒在最后階段

銷售還沒結(jié)束，變量仍有可能能發(fā)生

完美送客

當(dāng)前162頁，總共216頁。賣場管理與運作

一、活用待客時間

二、節(jié)省門市能源損耗

三、防竊要領(lǐng)

四、銷售人員賣場檢核

五、打烊時的檢查要點

六、消費型態(tài)的變化

七、顧客購買行動與店頭販賣的關(guān)系

當(dāng)前163頁，總共216頁。開店事小，管理事大

人越少有時影響越大，一個人代表全部店長是關(guān)鍵

事情多、雜而不亂

上梁不正下梁歪

不當(dāng)?shù)墓芾頃屓擞袡C(jī)可乘

當(dāng)前164頁，總共216頁?；钣么蜁r間店面整頓清潔

充分了解商品陳列位置

裝備檢查

檢查庫存狀況

陳列方式探討

學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識

當(dāng)前165頁，總共216頁。店面整頓清潔

會影響客戶決定上不上門

等待的時機(jī)會耗損人員的精神面貌

一時之間積極性會調(diào)動不上來，反而調(diào)動客戶情緒清潔不是早上、晚上，而是隨時

當(dāng)前166頁，總共216頁。充分了解商品陳列位置

不知道＝?jīng)]有

失去信賴

請盡引導(dǎo)之責(zé)

找很久也是相同的失去信賴當(dāng)前167頁，總共216頁。裝備檢查包裝紙、紙袋

文具

零錢

當(dāng)前168頁，總共216頁。檢查庫存狀況

庫存狀況隨時公布不是你一個人知道而已

不要造成客戶失望，終端人員徒勞無功

當(dāng)前169頁，總共216頁。陳列方式探討陳列方式直接影響視覺，影響商品價

動線、位置、高低

一般的黃金帶是85－125公分、燈光、海報當(dāng)前170頁，總共216頁。學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識創(chuàng)造分享與主動學(xué)習(xí)的環(huán)境讀書會

當(dāng)前171頁，總共216頁。節(jié)省門市能源損耗掌握能源使用明細(xì)（數(shù)量、金額）

以數(shù)字表示節(jié)約目標(biāo)檢查要點

電話控管

當(dāng)前172頁，總共216頁。節(jié)省能源損耗

開門七件事：柴米油鹽醬醋茶

理財從流水帳開始

聚沙成塔

要全體擁有共識

當(dāng)前173頁，總共216頁。掌握能源使用明細(xì)

公布能源明細(xì)，過高的細(xì)項

美國超市標(biāo)準(zhǔn)：冷凍55％，照明20％，空調(diào)15％，其它10％

要做個別門市統(tǒng)計

錢要用心才留得住

當(dāng)前174頁，總共216頁。以數(shù)字表示節(jié)約目標(biāo)

淡、旺季起伏幅度為多少？

我們要節(jié)約：不會完成

要節(jié)約多少，才會有節(jié)約計畫的出現(xiàn)

當(dāng)前175頁，總共216頁。檢查要點建立責(zé)任制

賣場空調(diào)溫度及調(diào)整

招牌燈開啟與關(guān)閉時間

櫥窗照明定期清掃

照明度測定

空調(diào)濾網(wǎng)請洗

冷凍陳列柜定期除霜當(dāng)前176頁，總共216頁。電話控管公器私用，長話短說

上班時間手機(jī)控管，短信息

建立通聯(lián)紀(jì)錄

嚴(yán)格執(zhí)行

當(dāng)前177頁，總共216頁。防竊要領(lǐng)最易發(fā)生的地點

最易發(fā)生的時間

最易發(fā)生的客戶型態(tài)

處理五原則

當(dāng)前178頁，總共216頁。最易發(fā)生的地點

死角

特價品處，人多

光線昏暗

信道狹窄

雜亂堆棧之處

當(dāng)前179頁，總共216頁。最易發(fā)生的時間季節(jié)商品出籠

星期假日，人潮涌現(xiàn)

尖峰時間

十一點半至一點用餐時間

早上一大早，迷糊之時

當(dāng)前180頁，總共216頁。最易發(fā)生的客戶型態(tài)

不看商品，眼光飄忽，注意服務(wù)人員

手持大袋，袋口敞開

復(fù)數(shù)人數(shù)一起進(jìn)入

穿著不合時節(jié)的大衣

專在死角活動

當(dāng)前181頁，總共216頁。處理五原則

打擊罪犯前，給他放回商品的機(jī)會

取締時，最好兩人以上

離開現(xiàn)場，不要現(xiàn)場處理

不可過份調(diào)查

女賊要有女服務(wù)人員在場處理

當(dāng)前182頁，總共216頁。銷售人員賣場檢核

人員形象：

a.男生b.女生環(huán)境形象：

a.物品是否就定位、整齊清潔

b.貨物齊全、價格是否標(biāo)上

c.待客態(tài)度等是否落實檢討

事件教育的力量是最大的

當(dāng)前183頁，總共216頁。打烊時的檢查重點

貨架是否補(bǔ)齊、本日銷售完之商品是否已追加定貨所采購之商品，是否已上架銷售

客戶抱怨是否做成報告

已售商品與現(xiàn)金是否無誤

各種日報表是否完成

明日事務(wù)是否準(zhǔn)備妥當(dāng)

當(dāng)前184頁，總共216頁。消費型態(tài)的變化

理性消費的時代

對品質(zhì)、機(jī)能、價格的重視

以「好的」、「壞的」為判斷基準(zhǔn)

感性消費的時代

對設(shè)計、感覺、氣氛的重視

以「喜好」、「厭惡」為判斷基準(zhǔn)

感動消費的時代

對滿足感、歡樂程度的重視

以「滿足」、「不滿足」為判斷基準(zhǔn)

當(dāng)前185頁，總共216頁。顧客購買行動與店頭販賣的關(guān)系

階段別顧客的行動店頭販賣的階段注意注目容易看到、容易進(jìn)入興趣止步具有吸引力的display聯(lián)想注視特定商品接近顧客、了解其動機(jī)欲望瀏覽將商品呈現(xiàn)于顧客前比較注意價格及其它商品商量、建議信念拿起商品強(qiáng)調(diào)銷售重點決定購買販賣、繼續(xù)訴求一些關(guān)連商品當(dāng)前186頁，總共216頁。顧客服務(wù)與管理一、人

二、制度和系統(tǒng)

三、建立思考方向

當(dāng)前187頁，總共216頁。人客戶與感情一樣是用心經(jīng)營的結(jié)果

一句話就會決定成敗

最爛的服務(wù)語言

當(dāng)前188頁，總共216頁。制度和系統(tǒng)

客戶資料收集與分析

客訴案件處理

沒有留下紀(jì)錄，考驗一線反應(yīng)力

退換貨系統(tǒng)建立與案例收集

賣場商品損毀賠償

微笑天使選拔、表揚(yáng)

當(dāng)前189頁，總共216頁。建立思考方向

關(guān)懷

提醒或建議

追蹤變動趨勢

產(chǎn)品

（一）（三）（五）客戶

（二）（四）（六）當(dāng)前190頁，總共216頁。（一）產(chǎn)品～關(guān)懷愛商品

從商品中看到未來才能主動學(xué)習(xí)

商品是活的，需賦予生命

練習(xí)將商品銷售給自己，商品分析

發(fā)揮商品優(yōu)點銷售，而非抱怨商品缺點

當(dāng)前191頁，總共216頁。思考如何提升主動性服務(wù)？

如何提升專業(yè)知識？

當(dāng)前1