提升銷售型店長的能力、素質(zhì) （店長業(yè)務(wù)培訓(xùn)）

智囊列車小雪明確了店長的角色和崗位職責(zé)后，更加堅定了成為一名優(yōu)秀店長的奮斗目標(biāo)。她希望在工作中能以一名店長的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格要求自己，使自己快速成長起來，能勝任店長工作。但是她不知道作為店長應(yīng)該具備哪些能力，應(yīng)該如何提升自己的職業(yè)素養(yǎng)。她決定去向資深店長請教。1.銷售型店長應(yīng)具備怎樣的能力？2.銷售型店長應(yīng)具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)？店長不得不知的五個重要指標(biāo)銷售業(yè)績構(gòu)成圖+店長不得不知的五個重要指標(biāo)客流量核心商圈（50%~60%）、次核心商圈（20%~30%）、一般性商圈（10%-20%）門店商圈覆蓋面門店所覆蓋的核心商圈和次核心商圈中，穩(wěn)定顧客數(shù)量占全部目標(biāo)顧客數(shù)量的比率。門店商圈滲透率指在門店所覆蓋的商圈范圍內(nèi)單位面積土地上所居住的總?cè)丝跀?shù)量。門店商圈人口密度頭腦風(fēng)暴一些店長經(jīng)常抱怨，門店業(yè)績差的主要原因就是門店選址不好，所處地理位重太偏僻，沒有顧客光顧。你怎么看待這個問題？品牌影響力顧客對品牌的認(rèn)知和評價是其在購物過程中篩選目標(biāo)店鋪的依據(jù)之一。店鋪形象店鋪形象包括人員形象、店面形象、商品形象、服務(wù)形象。門店陳列如果門店的視覺形象不能在7秒內(nèi)引起顧客的關(guān)注，那么這家店鋪也就失去了創(chuàng)造業(yè)績的可能。店鋪氛圍門店要善于構(gòu)建一個熱鬧的氛圍，吸引更多顧客進店，創(chuàng)造更多的銷售機會。店長不得不知的五個重要指標(biāo)進店率進店率=進店人數(shù)/客流量x100%店長不得不知的五個重要指標(biāo)成交率成交率=成交的總筆數(shù)÷進店顧客總數(shù)影響成交率的主要因素就是店員的銷售技巧，所以店長需要：掌握門店銷售技巧方面的知識，并能對員工進行銷售技巧的培訓(xùn)，使店員能正確分析顧客需求和購買動機，判斷什么樣的產(chǎn)品賣給什么樣的人；善于運用產(chǎn)品介紹技巧激發(fā)顧客購買欲望；能靈活運用應(yīng)對顧客異議的技巧促成交易；當(dāng)成交率下滑時，店長就要在店員的銷售技巧上下功夫。店長不得不知的五個重要指標(biāo)客單價客單價=商品平均單價x每一顧客平均購買商品個數(shù)（或客單價=銷售額÷來客數(shù)）影響客單價的因素主要有商品品類的廣度與深度、商品定位、門店促銷活動、商品的關(guān)聯(lián)組合和商品陳列。商品的廣度越廣深度越深，顧客的選擇余地越大，客單價自然就越高。商品定位越高端，客單價也就越高。一般來說，促銷活動越頻繁，顧客的購買欲望就會越強烈，購買的東西也就會越多，雖然促銷價拉低了平均單品價格，但是由于購物數(shù)量的明顯增加，客單價還是會有明顯的提升。商品的關(guān)聯(lián)性越強，組合越合理，激起顧客關(guān)聯(lián)購買的欲望也就越強，客單價自然也就越高。商品陳列的藝術(shù)性，有吸引力的陳列會激起顧客更高的購買欲望。店長不得不知的五個重要指標(biāo)回頭率門店的顧客再次進店購買的比例影響顧客回頭率的主要因素是門店的服務(wù)水平所以，店長要掌握顧客服務(wù)方面的知識，帶領(lǐng)店員做好門店的售前、售中、售后服務(wù)，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，培養(yǎng)忠誠顧客。銷售型店長的能力要求專業(yè)能力計劃與預(yù)算能力商品銷售與管理能力商品陳列能力商品促銷能力統(tǒng)籌管理店鋪的能力預(yù)見店面業(yè)績未來發(fā)展的能力顧客管理能力頭腦風(fēng)暴銷售是一個門店最基本的行為。假如你是一名店長，應(yīng)如何提高自己的銷售能力？假如你是門店店長，你覺得新顧客、老顧客管理的重點分別是什么？銷售型店長的能力要求優(yōu)秀的人際關(guān)系處理能力店長既是門店的核心，也是一個協(xié)調(diào)者，不僅僅需要與上級處理好關(guān)系，還要與門店店員處理好關(guān)系。店長必須具備優(yōu)秀的人際關(guān)系處理能力，既能向上要資源，又能向下要成果。店長的日常工作之就是處理人際關(guān)系：工作計劃的傳遞、執(zhí)行因難的反饋、日常經(jīng)營現(xiàn)狀的溝通等，所以店長要懂得如何營造融治歡暢的氣氛，如何運用方法進行協(xié)調(diào)。最終說服他人，解決問題。頭腦風(fēng)暴某門店有兩個店員之間鬧矛盾，彼此關(guān)系僵硬，影響到門店正常工作。如果你是店長，該怎樣協(xié)調(diào)好兩員工之間的關(guān)系？銷售型店長的能力要求不折不扣的執(zhí)行力腳踏實地，樹立實干作風(fēng)，發(fā)揚嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實、勤勉刻苦的精神實具備較強的改革精神和創(chuàng)新能力新嚴(yán)于律己，樹立起強烈的責(zé)任意識和進取精神嚴(yán)立即行動、馬上就辦、提高效率快銷售型店長必須堅守知行合一、務(wù)實嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。知行合一、務(wù)實嚴(yán)謹(jǐn)知行合一：客體順應(yīng)主體，知是指良知，行是指人的實踐，知與行的合一，既不是以知來吞并行，認(rèn)為知便是行，也不是以行來吞并知，認(rèn)為行便是知。務(wù)實嚴(yán)謹(jǐn)：務(wù)實指講究實際，嚴(yán)謹(jǐn)。嚴(yán)謹(jǐn)形容態(tài)度嚴(yán)肅謹(jǐn)慎，細(xì)致、周全、完善，追求完美。知行合一王陽明.mp4晨會晚會時段跟進用餐時段清掃衛(wèi)生微信留言給未在崗的店員良好的溝通能力銷售型店長的能力要求良好的溝通能力銷售型店長必須具備良好的團隊協(xié)作精神。武漢湖北我們同你在一起江西省婦幼保健院產(chǎn)科主治醫(yī)生張赟湖北省隨州市中心醫(yī)院婦產(chǎn)科

團隊協(xié)作精神所謂團隊協(xié)作精神，是指建立在團隊的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮團隊精神、互補互助以達到團隊最大工作效率的能力。團隊協(xié)作精神-皇帝企鵝的生存法則.mp4做中學(xué)某門店店員小王在向顧客介紹產(chǎn)品時，說話語速很快，像背合詞。假如你是店長，將如何跟小王溝通？銷售型店長的能力要求自我學(xué)習(xí)的能力店長要想跟上時代的步伐，必須提高自我學(xué)習(xí)的能力，能從管理實踐中總結(jié)經(jīng)驗，不斷地充實、成長、完善自己。教導(dǎo)下屬的能力身為教導(dǎo)者，應(yīng)是下屬的“師傅”和“教師”，能發(fā)現(xiàn)下屬是否能力不足，以幫助其成長，指揮下屬達到既定目標(biāo)，促使提升業(yè)績，讓下屬的能力發(fā)揮到極限。直面壓力積極向上忍受枯燥、繁雜、不順心有忍耐力活躍、開朗有明朗的性格宰相肚里能撐船有包容力銷售型店長的素質(zhì)要求頭腦風(fēng)暴在你以往的工作經(jīng)歷中，你最敬重的店長是怎樣的一個人？他有哪些品質(zhì)是值得你學(xué)習(xí)的？驛站創(chuàng)作請你針對銷售型店長應(yīng)具備的能力和素質(zhì)，進行自我分析，找出自己具備的優(yōu)點和不足，并制訂一個自我提升計劃。思考題1.銷售型店長要履行哪些崗位職責(zé)？2.銷售型店長應(yīng)具備什么能力？3.銷售型店長應(yīng)具備什么素質(zhì)？案例分析1李明與剛上任一個月的店長小劉交談，對話節(jié)選如下。李明：小劉，你升任店長也有一個月了，有什么感受？小劉：就是感覺挺辛苦的，剛開始不太適應(yīng)，不過，現(xiàn)在好多了。李明：我想聽聽你是如何安排一天的工作的。小劉：我會把整月的工作記在本子上，特別重要的用紅筆畫上記號，再把每月的工作分到每周、每天，在店鋪中發(fā)現(xiàn)了什么問題也及時記在本子上，時常拿來看看。李明：不錯，也就是說你的工作是有預(yù)先計劃的，那你覺得做工作計劃有什么好處？小劉：它可以使我的工作更有頭緒，剛做店長的時候沒有做計劃，上班后不知道該做什么，該關(guān)注什么，每天都很忙很累，焦頭爛額，但想想也沒做成什么。后來開始做計劃，工作起來有條理而且很輕松，知道什么時候該做什么，做事情往往能事半功倍。李明：看來你是體會到計劃的好處了。不過，怎樣才能保證你的計劃順利進行呢？小劉：我想，光有計劃是不夠的，還要定期總結(jié)和檢查才可以保證計劃的順利進行。比如說，我這月訂的一個計劃是在周末最忙時排3名員工上班，但月底總結(jié)時發(fā)現(xiàn)，周末生意好時，3名員工不夠用，我就要及時調(diào)整人數(shù)了，假如沒有定期的總結(jié)檢查，周末還排3個人，就會影響門店的銷售。李明：聽了你的介紹，感覺你進步了不少，值得表揚，這樣吧，在下周召開的店長例會上，把你的做法分享給其他店長。問題：你從新任店長小劉的工作方法中得到什么啟發(fā)？案例分析2吳昕是愛美服飾店的店長，為人勤奮，每天工作十幾個小時，就算是在休息日加班，她也毫無怨言，是別人眼中的好店長、好員工。但吳昕心里明白，她的忙碌有時是自欺欺人，多年下來，總覺得自己一事無成。在店長的崗位上工作差不多8年了，許多宏圖大志、個人理想都不能付諸行動，她經(jīng)常感嘆：“沒有時間啊!”區(qū)域能理對吳聽說，“下個月總公司準(zhǔn)備舉辦次內(nèi)部培訓(xùn)講座，主要是對全國100多家店的店員進行新品知識與銷售技巧的培訓(xùn)。因為你銷售能力和表表達能力強，所以集團總部想讓你來講授。不過，總公司為了選撥出最好的講師，也也同時安排了另外4位店長在準(zhǔn)備。屆時你和其他4位店長將會進行PK，勝出者將成為總公司提拔的培訓(xùn)主管。這次可是你升職和表現(xiàn)的好機會呀!”從經(jīng)理辦公室走出來，吳昕一臉興奮。“不過，遲一些再說吧!反正時間還早呢!”案例分析2光陰似箭，直到PK前的最后一天，吳昕才驚覺要好好做準(zhǔn)備了?！敖裉焓裁匆膊灰幚恚靡徽靵頊?zhǔn)備應(yīng)該是沒有問題的。店里的事兒讓其他人先頂著。”上午9點，正當(dāng)她準(zhǔn)備靜下心來想提綱的時候，專賣店來電話了，原來是顧客改的衣服尺碼有誤，需要店員去修改店再次確認(rèn)尺碼大小。為保險起見，吳昕親自去了修改店。回到店里，已經(jīng)11點了，吳昕把自己關(guān)進庫房開始冥思苦想，剛想了兩分鐘，店員小紅進來了：“店長，要命!一位客人來退貨，偏說衣服質(zhì)量有問題。小張已經(jīng)和他吵開了，你快去看看?！眳顷繌阶詠淼酱髲d，將這位難纏的客人平靜而愉悅地送走了。下午一點半了，匆匆吃過午飯，吳昕全力地準(zhǔn)備著提綱，已經(jīng)寫了兩個要點了，接下來講什么呢？吳昕的手機響起，是總部的電話，總部的營銷總監(jiān)在電話里把培訓(xùn)的重要性反復(fù)做了詳細(xì)的交代，電話結(jié)束，已經(jīng)是下午4點。正好下班，還是回家再做吧。案例分析2回家路上堵車，到家已經(jīng)5點。吃過晚飯，洗過澡，吳昕打開電腦開始敲字，網(wǎng)站上跳出的新聞吸引了吳昕，吳昕開始瀏覽網(wǎng)頁，一看到明星八卦就忍不住多看了幾頁。后來她強迫自己關(guān)網(wǎng)頁，寫提綱，當(dāng)想到第8條時，吳昕實在想不出什么好案例來說明問題。換換腦子吧，吳昕開始打開電視，-不留神就看到了12點。坐到電腦前，吳昕一臉愁容，又滿腦子的倦意。先睡會吧，凌晨3點再起來寫。終于在鬧鐘聲中驚醒。“啊，怎么已經(jīng)是早上9點？”吳昕匆忙換好衣服，拿著稀稀拉拉的幾頁紙殺到了辦公室。推開辦公室大門已經(jīng)是10點20分，集團總部的經(jīng)理和片區(qū)經(jīng)理已經(jīng)準(zhǔn)備好等待PK了。吳昕看到對面選手們個個拿著厚厚的稿件，心里對結(jié)果已經(jīng)明白了幾分。PK結(jié)束后，經(jīng)理對吳昕非常失望，吳昕的解釋是：“經(jīng)理，我太忙了，平時事情太多了。我