超市常用的營(yíng)運(yùn)指標(biāo)分析方法

關(guān)于超市常用的營(yíng)運(yùn)指標(biāo)分析方法第一頁，共十五頁，編輯于2023年，星期三

正確運(yùn)用超市的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，有利于提高門店的管理水平，知道營(yíng)運(yùn)工作，提高銷售。借助信息源、財(cái)務(wù)部提供的數(shù)據(jù)，營(yíng)運(yùn)指標(biāo)可以將營(yíng)運(yùn)管理過程中最重要的基本工作量化，用來評(píng)估某部門、某門店的商品管理是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，是否存在管理上的漏洞，為了提高部門、門店管理人員的數(shù)據(jù)分析能力，現(xiàn)將營(yíng)運(yùn)分析常用的公式、方法匯總?cè)缦拢旱诙摚彩屙摚庉嬘?023年，星期三一、銷售數(shù)銷售數(shù)是賣場(chǎng)最主要的數(shù)據(jù)之一，他代表顧客的支持情況，銷售額愈高說明顧客的支持率越高，而銷售額少了，則必須分析影響銷售額的主要因素。分析究竟是哪方面發(fā)生了問題，店長(zhǎng)、課長(zhǎng)應(yīng)以每天或每周為單位分析本店、本課的銷售情況，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，采取有利措施，圓滿完成月銷售任務(wù)。銷售額=來客數(shù)×客單價(jià)由上面的公式可看出，來客數(shù)的多少，客單價(jià)的高低會(huì)直接影響門店的銷售數(shù)。1、來客數(shù)來客數(shù)可算出顧客對(duì)門店和每個(gè)課的支持率在信息系統(tǒng)中，不僅知全店的來客數(shù)，而且也可掌握各課及各大類的來客數(shù)，如1個(gè)顧客同時(shí)買了魚和醋，那么就課來說，生鮮課和食品課都可同時(shí)將其稱為自己的客人，就細(xì)分到大類來說，調(diào)味品類可稱其為自己的客人，店長(zhǎng)和課長(zhǎng)在分析來客數(shù)時(shí)盡量細(xì)分。部門（課）支持率=部門來客數(shù)÷全店來客數(shù)×100%第三頁，共十五頁，編輯于2023年，星期三知道了各課的支持率后，各課就必須想方設(shè)法來提高本課的顧客支持率，這樣整個(gè)店的來客數(shù)就增加了，同時(shí)客單價(jià)也可提高。品類（大類）支持率=品類來客數(shù)÷部門來客數(shù)×100%知道了各品類支持率，各課就必須進(jìn)行分析，怎樣提高品類的顧客支持率（陳列技巧、定價(jià)技巧的運(yùn)用）。從購(gòu)買某項(xiàng)單品來客數(shù)還可以算出每個(gè)單品的支持率單品支持率=單品購(gòu)買數(shù)÷（全店來客數(shù)×購(gòu)買此單品的顧客數(shù)）×100%第四頁，共十五頁，編輯于2023年，星期三2、客單價(jià)

客單價(jià)=銷售數(shù)÷來客數(shù)客單價(jià)=平均1個(gè)顧客的購(gòu)買商品個(gè)數(shù)×平均1個(gè)單品的單價(jià)單品平均價(jià)格=所有單品價(jià)之和÷單品個(gè)數(shù)（有效單品平均價(jià)格）第五頁，共十五頁，編輯于2023年，星期三二、單位面積銷售額（坪效）坪效=銷售額÷經(jīng)營(yíng)面積A、坪效是指門店的銷售額與賣場(chǎng)面積的比率，它反映的是賣場(chǎng)的有效利用程度。B、坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與賣場(chǎng)貨架面積（組數(shù)）的比率，也稱各大類、小類、品牌的貢獻(xiàn)度（銷售額貢獻(xiàn)度、毛利貢獻(xiàn)度）。各大類、小類、品牌的銷售額與門店銷售額的百分比應(yīng)與它所占貨架面積（組數(shù)）成正比，反之應(yīng)進(jìn)行分析，采取措施，優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，努力提高坪效。第六頁，共十五頁，編輯于2023年，星期三三、動(dòng)銷率分析

動(dòng)銷率的高低，是檢驗(yàn)門店商品是否適銷的一把鑰匙。動(dòng)銷率是通過“零銷售”來反證的（銷售排行榜）零銷售是指“一個(gè)月內(nèi)沒有銷售記錄的有庫存的商品”。如果這個(gè)商品不在貨架上，顧客無法找到，那當(dāng)然沒有銷售，我們就要從倉庫里把它找出來，分析為什么在倉庫里睡大覺，追究原因，并讓它實(shí)現(xiàn)銷售，如果確實(shí)不適銷，就應(yīng)該立即清退。如果是貨架上有貨，零銷售的原因大致有以下幾種：（1）陳列位置不對(duì)，顧客無法找到（看到）或無法取到。（2）標(biāo)價(jià)不清或無標(biāo)價(jià)，顧客無法判斷其價(jià)值，惟恐誤買。（3）商品殘損或太小，顧客不感興趣。（4）價(jià)格不合理：過高則顧客不能接受，過低則顧客會(huì)認(rèn)為是假貨。第七頁，共十五頁，編輯于2023年，星期三

（5）消費(fèi)者不熟悉該商品，缺乏促銷介紹、推薦、品嘗或演示，誤認(rèn)為買回去沒用。（6）被其他商品遮擋，無法“顯而易見”，如同沒在貨架上一樣。門店應(yīng)組織自查并分析。對(duì)一些短時(shí)期內(nèi)零銷售而必須保留的特色商品（我們稱其為緩銷商品），請(qǐng)采購(gòu)部給予特定的狀態(tài)設(shè)定，不要再在以后的零銷售報(bào)表中出現(xiàn)。確實(shí)不適銷的、滯銷的、質(zhì)次的、過季的商品，應(yīng)督促采購(gòu)立即清退，并在商品目錄中設(shè)定為“封銷”狀態(tài)，不要讓“零銷售”商品轉(zhuǎn)移到“零庫存”報(bào)表中去，如果是門店人為的讓商品無法實(shí)現(xiàn)銷售，則必須追究有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任，報(bào)請(qǐng)?zhí)幜P。門店店長(zhǎng)應(yīng)經(jīng)常的發(fā)動(dòng)全體員工天天“找商品運(yùn)動(dòng)”，把零銷售商品找出來，給它一個(gè)應(yīng)有的位置，打扮打扮“嫁出去”。第八頁，共十五頁，編輯于2023年，星期三四、價(jià)格結(jié)構(gòu)分析（價(jià)格帶）

門店在貨架上待銷商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)是否與顧客購(gòu)買水平存在差異，如下表所示：代碼分類名稱已售出部分的平均單價(jià)待售出的平均單價(jià)比率%說明白酒35.668.8紅酒52.339.8啤酒2.56.6保健酒37.818.9比率太高或太低，都會(huì)影響門店的價(jià)格形象，如果太高，說明商圈內(nèi)的消費(fèi)者不需要這些高檔次高價(jià)格的商品，需要適當(dāng)引進(jìn)、擴(kuò)大低檔次價(jià)格的商品，如果是太低，則需要我們調(diào)整價(jià)格，增加價(jià)格高一些的高檔次商品，完善門店的價(jià)格體系及形象。第九頁，共十五頁，編輯于2023年，星期三五、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)

（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)是門店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品售價(jià)進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，然后根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果計(jì)算出來的相對(duì)值，它是分析門店物價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)與弱的一個(gè)重要數(shù)據(jù)。（二）某類商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的計(jì)算與分析1、門店從某個(gè)大類中隨機(jī)選出一定數(shù)量的單品，按所選單品的種類對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店的售價(jià)進(jìn)行調(diào)查了解。（一般某個(gè)大類選30-40個(gè)單品）2、計(jì)算方法：將自己門店和競(jìng)爭(zhēng)店某類所選擇的各種商品的價(jià)格分別進(jìn)行累加，得出兩個(gè)數(shù)值：①自己店，②競(jìng)爭(zhēng)店，然后計(jì)算：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)=自己店÷競(jìng)爭(zhēng)店以上這一過程可列成一個(gè)《價(jià)格調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表》，例如：價(jià)格調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表一號(hào)門店11大類

編號(hào)

品名

規(guī)格

本店價(jià)A競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)B競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)備注1111111單品1200G121312.51122222單品2400G3532351122223單品3800G565457.5合計(jì)10399105指數(shù)價(jià)1.040.98第十頁，共十五頁，編輯于2023年，星期三3、分析指數(shù)如果等于1，說明自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本持平、不相上下，如是小于1，說明我店該類商品售價(jià)低，如果大于1，則反映我店該類商品售價(jià)高。從上表看，表示一號(hào)門店11大類商品價(jià)格在商圈內(nèi)價(jià)格處于中等水平，如果A店為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的話，我們的此類商品價(jià)格偏高，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)他們商品價(jià)格的調(diào)查，并作出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。（三）門店綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的計(jì)算與分析1、先計(jì)算出各大類商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)，然后求這些指數(shù)的平均數(shù)。該數(shù)則為“門店綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)”2、門店綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析對(duì)以上數(shù)據(jù)的計(jì)算與分析采用表格說明的方法，例如：門店綜合競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表11類商品12類商品13類商品14類商品平均指數(shù)A競(jìng)爭(zhēng)店1.010.9710.980.99B競(jìng)爭(zhēng)店0.980.981.031.021分析本店價(jià)格處于中等水平，相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A店的價(jià)格略低，較為合理，可維持原有價(jià)格應(yīng)調(diào)低價(jià)格的單品應(yīng)調(diào)高價(jià)格的單品經(jīng)調(diào)低進(jìn)價(jià)的單品明細(xì)表及相關(guān)采購(gòu)部門意見：因進(jìn)價(jià)偏高，無法調(diào)查的商品明細(xì)表及相關(guān)采購(gòu)部門意見：（四）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的上報(bào)程序與規(guī)定第十一頁，共十五頁，編輯于2023年，星期三六、周轉(zhuǎn)率（一）認(rèn)識(shí)周轉(zhuǎn)率科學(xué)的庫存管理控制商品庫存，使得既不全因庫存太多而積壓資金，增加營(yíng)運(yùn)成本，也不會(huì)因缺貨而損失銷售機(jī)會(huì)，究竟一家店要有多少商品庫存量才算適當(dāng)呢？一般的方法就是先求出商品的周轉(zhuǎn)率，所謂商品周轉(zhuǎn)率是指庫存商品在單位時(shí)間里賣出的比率，也就是在一年中庫存的商品，可以周轉(zhuǎn)多少次而返回現(xiàn)金。商品周轉(zhuǎn)率=銷售金額÷平均庫存金額=年?duì)I業(yè)金額÷平均庫存金額庫存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率由以上公式可知，欲提高周轉(zhuǎn)率，需提高銷售額或削減庫存金額，周轉(zhuǎn)率較多，表示商品越好賣。對(duì)某一類商品的周轉(zhuǎn)率進(jìn)行分析，可得知此類商品銷售的進(jìn)度，由此來判斷采購(gòu)商品是否正確及追加營(yíng)運(yùn)作業(yè)是否正常及庫存數(shù)量是否正常。

第十二頁，共十五頁，編輯于2023年，星期三假設(shè)某一分類的商品今年的銷售額為300萬元，若商品的周轉(zhuǎn)率為10次，則平均庫存額應(yīng)維持在30萬以上（300÷10=30），若能將此分類的周轉(zhuǎn)率提高到15次，則平均庫存額只需維持在20萬即可。周轉(zhuǎn)率的提高，可以給經(jīng)營(yíng)帶來許多益處：（1）公司有更多的資金可靈活運(yùn)動(dòng)。（2）讓賣場(chǎng)的商品隨時(shí)保持新鮮，使流行商品能及時(shí)出現(xiàn)在門店中。（3）可使舊商品的數(shù)量降至最低。（4）提高整個(gè)賣場(chǎng)的活力及商品管理的績(jī)效。（二）如何提高商品的周轉(zhuǎn)率（1）充分利用電腦資料，運(yùn)用銷售資料的統(tǒng)計(jì)方法，可獲知暢銷品、滯銷品及銷售正常的商品數(shù)據(jù)，加強(qiáng)滯銷商品的銷售或處理滯銷品為重點(diǎn)工作之一。（2）有效利用促銷活動(dòng)的力量，增加銷售額，來提升商品的周轉(zhuǎn)率。（3）季節(jié)性的商品必須加強(qiáng)陳列，此類商品毛利雖低，但業(yè)績(jī)多，周轉(zhuǎn)快。第十三頁，共十五頁，編輯于2023年，星期三七、交叉比率

簡(jiǎn)釋交叉比率這是由家樂福率先使用的一種商品銷售數(shù)據(jù)分析方法，它將毛利率因素與周轉(zhuǎn)率因素綜合在一起進(jìn)行考慮，有效地分析出商品在階段時(shí)間里的貢獻(xiàn)程度，以便使我們準(zhǔn)確地決定與選擇商品類別，它指導(dǎo)我們?cè)诠ぷ髦姓_處理毛利高低商品與周轉(zhuǎn)率快慢商品之間的關(guān)系。交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率這