醫(yī)藥銷售2023年度工作總結(jié)

第9頁共9頁醫(yī)藥銷?售20?23年?度工作?總結(jié)?我于_?___?年__?__月?___?_日起?成為醫(yī)?院一名?試用期?員工。?在各位?領(lǐng)導(dǎo)和?同事的?幫助下?，已經(jīng)?幾本掌?握了各?項(xiàng)本職?工作，?初到醫(yī)?院，我?作為客?服部門?的一員?，主要?負(fù)責(zé)的?工作有?：1?.服務(wù)?部在院?總經(jīng)理?的領(lǐng)導(dǎo)?下，負(fù)?責(zé)全院?客戶服?務(wù)工作?的計(jì)劃?安排、?組織實(shí)?施，保?證客戶?服務(wù)部?工作更?好的服?務(wù)于來?院的每?一位客?戶。?2.負(fù)?責(zé)醫(yī)院?總機(jī)的?管理工?作。?3.負(fù)?責(zé)所有?來院客?戶和院?外客戶?的咨詢?工作。?4.?負(fù)責(zé)醫(yī)?院所有?客戶回?訪和滿?意度調(diào)?查工作?。5?.負(fù)責(zé)?受理和?調(diào)查處?理客戶?投訴工?作。?6.負(fù)?責(zé)關(guān)愛?卡的銷?售和管?理工作?。7?.負(fù)責(zé)?網(wǎng)上回?貼和網(wǎng)?上在線?咨詢工?作8?.完成?總經(jīng)理?和院領(lǐng)?導(dǎo)交辦?的其他?工作?在工作?初始階?段，部?分工作?中出現(xiàn)?的缺憾?或不完?善的方?面，在?醫(yī)院領(lǐng)?導(dǎo)的指?導(dǎo)及同?仁的協(xié)?助下，?基本得?到了改?善并起?到了較?好的工?作效果?。我個?人的工?作能力?，也在?不斷完?善的工?作中得?到了很?大程度?的提高?。這個?崗位上?兩個多?月的工?作經(jīng)歷?，使我?清楚的?看到了?在與客?戶接觸?的實(shí)際?工作情?況，為?我日后?的工作?，打下?了堅(jiān)實(shí)?的基礎(chǔ)?。在?投訴受?理的工?作過程?中，我?深深體?會到了?醫(yī)院從?起步推?向穩(wěn)定?發(fā)展的?不易。?一個新?事物在?一個城?市中獲?得接受?和支持?，需要?一個較?長的磨?合期和?完善的?服務(wù)系?統(tǒng)。在?磨合期?中，客?戶群必?然會將?各種各?樣的問?題及矛?盾反應(yīng)?到客戶?服務(wù)工?作中，?其中一?部分的?矛盾能?否化解?，在于?受理投?訴崗位?人員的?接待處?理工作?做的好?壞。如?果這個?崗位做?的好，?就可以?減輕醫(yī)?院所承?受的一?部分壓?力，使?醫(yī)院員?工的精?力能更?多的投?入到醫(yī)?療項(xiàng)目?的鞏固?、擴(kuò)展?工作中?；反之?，如果?這個崗?位做的?不理想?，不僅?會在與?客戶的?交流中?破壞醫(yī)?院的形?象及聲?譽(yù)，也?會浪費(fèi)?許多人?力物力?，分散?攻堅(jiān)力?量，對?醫(yī)院的?順利發(fā)?展造成?本可避?免的延?緩。?（書村?網(wǎng).m?cqy?y.）?由于?深知這?項(xiàng)工作?的重要?性，所?以我努?力爭取?更為完?善的解?決處理?好工作?中受理?的每一?項(xiàng)投訴?或建議?。在工?作初期?，我與?其他相?關(guān)部門?的同事?，協(xié)商?擬定并?逐步完?善了投?訴處理?流程，?不同的?建議或?投訴，?均有了?相應(yīng)的?處理流?程及登?記入檔?程序。?新的受?理流程?，不僅?方便了?客戶，?同樣也?使工作?趨向規(guī)?范化。?在日常?工作中?，我嚴(yán)?守公司?制度規(guī)?定，按?時到崗?，并對?每一起?建議投?訴，都?按類型?分類并?進(jìn)行了?詳細(xì)登?記記錄?在案。?對受理?中反映?的各類?問題，?在我職?權(quán)內(nèi)能?解決的?，我都?盡力用?所知、?所學(xué)的?相關(guān)政?策、知?識及應(yīng)?對技巧?，給予?客戶滿?意的解?答，以?期省去?公司一?部分不?必要的?人、物?力支出?。對于?反應(yīng)問?題中涉?及到公?司其他?部門或?個人的?，為了?避免今?后出現(xiàn)?類似投?訴，在?報(bào)公司?領(lǐng)導(dǎo)后?，我均?能按批?示認(rèn)真?督促相?關(guān)部門?或人員?對客戶?反映的?問題給?予解決?、落實(shí)?。在?實(shí)際工?作中，?我也存?在著許?多缺點(diǎn)?和不足?，比如?處理投?訴的經(jīng)?驗(yàn)有限?，解決?問題時?有時缺?乏果斷?，偶爾?也會被?小的挫?折影響?工作信?心心。?認(rèn)識到?不足的?同時，?我始終?堅(jiān)信，?自省是?改進(jìn)提?高的前?提。在?今后的?工作中?，我將?努力彌?補(bǔ)不足?，用自?己盡心?的工作?，為醫(yī)?院的順?利開展?，盡一?名員工?所能做?的最大?努力。?時光?流轉(zhuǎn)間?，我已?到公司?工作_?___?個多月?。非常?感謝公?司領(lǐng)導(dǎo)?對我的?信任，?給予了?我體現(xiàn)?自我、?提高自?我的機(jī)?會。這?___?_個多?月的試?用期工?作經(jīng)歷?，使我?的工作?能力得?到了由?校園步?入社會?后最大?幅度的?提高。?轉(zhuǎn)眼?間試用?期已接?近尾聲?。這是?我人生?中彌足?珍貴的?經(jīng)歷，?也給我?留下了?精彩而?美好的?回憶。?在這段?時間里?您們給?予了我?足夠的?寬容、?支持和?幫助，?讓我充?分感受?到了領(lǐng)?導(dǎo)們“?海納百?川”的?胸襟，?感受到?了醫(yī)院?員工“?不經(jīng)歷?風(fēng)雨，?怎能見?彩虹”?的豪氣?，也體?會到了?作為拓?荒者的?艱難和?堅(jiān)定。?在對您?們肅然?起敬的?同時，?也為我?有機(jī)會?成為醫(yī)?院的一?份子而?驚喜萬?分。一?年前，?一群大?膽創(chuàng)新?、勇于?開拓的?人們在?這片荒?蕪的土?地上，?開始了?艱難的?旅程，?而我也?希望能?成為這?艱難孤?獨(dú)旅程?上一分?子。我?會用我?的樂觀?豁達(dá)為?將這艱?難的攀?登變得?輕松活?潑，將?這孤獨(dú)?的旅程?變得甜?美珍貴?而奉獻(xiàn)?自己的?所有力?量。?醫(yī)藥銷?售20?23年?度工作?總結(jié)（?二）?作為一?個醫(yī)藥?銷售人?員，并?不是一?個孤立?的個體?，只接?受來自?上級的?指令然?后機(jī)械?化去執(zhí)?行，實(shí)?際上面?對不同?的區(qū)域?（片區(qū)?）并在?該片區(qū)?管轄著?幾十人?或者更?多的醫(yī)?（藥）?師隊(duì)伍?，如何?充分調(diào)?動他們?的積極?性，如?何合理?分配資?源（包?括時間?）是一?件非常?困難復(fù)?雜而又?非常重?要的事?情?？?以說每?一區(qū)域?（片區(qū)?）都是?公司銷?售部的?基本管?理單元?，只有?它做得?好了，?整個公?司才會?更快地?向前。?鑒于此?，片區(qū)?（或區(qū)?域）管?理，就?通過合?理使用?資源（?銷售時?間、銷?售工具?、促銷?費(fèi)用、?人力資?源）來?疏通藥?品流通?領(lǐng)域的?各個環(huán)?節(jié)，使?其通路?暢通無?阻，順?利消失?于流通?領(lǐng)域，?增加片?區(qū)內(nèi)市?場覆蓋?面，提?高銷售?業(yè)績，?降低銷?售費(fèi)用?。（?一）藥?品的流?通渠道?：1?、通常?情況下?的藥品?流通渠?道為：?制藥公?司—經(jīng)?銷商—?醫(yī)院、?零售藥?店—患?者經(jīng)銷?商2、?藥品在?醫(yī)院內(nèi)?的流通?過程：?經(jīng)銷商?、制藥?廠—藥?庫—小?藥房醫(yī)?師—患?者（二?）藥品?流通渠?道的疏?通一個?確有療?效，有?一定市?場的新?藥被經(jīng)?銷商或?醫(yī)院接?受，本?來應(yīng)是?一件非?常容易?的事，?但近兩?年來，?由于新?藥開發(fā)?猛增，?使經(jīng)銷?商或醫(yī)?院有了?很大的?選擇空?間，從?而導(dǎo)致?新藥售?出難的?問題出?現(xiàn)，而?一種新?藥要被?患者最?終消費(fèi)?，必須?首先保?證渠道?暢通。?1、?經(jīng)銷商?的疏通?：（?1）富?有吸引?力的商?業(yè)政策?：注意?：a、?永遠(yuǎn)站?在客戶?（經(jīng)銷?商）的?立場上?來談?wù)?一切b?、充分?闡述并?仔細(xì)計(jì)?算出給?他帶來?不同尋?常的利?益c、?溝通現(xiàn)?在和未?來的遠(yuǎn)?大目標(biāo)?（2）?良好的?朋友、?伙伴關(guān)?系a、?充分尊?重對方?，以誠?動人，?以心征?服對方?b、良?好的溝?通技巧?和經(jīng)常?交流來?維持密?切關(guān)系?c、正?確應(yīng)用?利益驅(qū)?動原則?，處理?好與公?司及個?人關(guān)系?d、了?解不同?客戶的?需求（?3）較?強(qiáng)的自?我開發(fā)?市場能?力a、?詳細(xì)介?紹所轄?片區(qū)（?區(qū)域）?銷售力?量，促?銷手段?和活動?b、概?要介紹?公司對?全國市?場促銷?和開發(fā)?的策略?c、詳?細(xì)了解?公司產(chǎn)?品療效?，主治?及應(yīng)用?推廣情?況d、?探討雙?方共同?開發(fā)所?轄區(qū)域?（片區(qū)?）市場?的方法?。具備?上述三?條，一?個新藥?被經(jīng)銷?商認(rèn)可?并接受?應(yīng)是一?件十分?容易的?事2、?醫(yī)院藥?庫（也?稱大藥?房）的?疏通（?1）新?藥進(jìn)入?醫(yī)院庫?房：a?、詳細(xì)?收集醫(yī)?院資料?（包括?院長、?藥庫管?理委員?會、藥?劑科主?任、采?購或計(jì)?劃員、?產(chǎn)品相?關(guān)科室?主任、?專家或?重要醫(yī)?師、甚?至管理?該院的?衛(wèi)生局?有關(guān)官?員）b?、找出?影響該?院購藥?的關(guān)鍵?人物，?并對其?作全面?細(xì)致的?調(diào)查和?了解，?尤其是?他的特?殊需求?，特殊?困難。?c、接?觸重要?人物（?可能是?院長，?藥劑主?任，相?關(guān)科室?主人任?等）說?服其作?出決策?。（?2）維?持購藥?：新藥?進(jìn)入藥?庫盡管?是成功?重要的?一步，?但維持?藥物長?久不間?斷，一?定數(shù)額?的保存?量更是?艱巨，?長期而?困難的?工作，?因此要?保持頻?繁接觸?，加深?雙方了?解，采?取長遠(yuǎn)?眼光處?理雙方?合作中?出的問?題。?3、醫(yī)?院藥房?（小庫?房、小?藥房）?的疏通?，疏通?此環(huán)節(jié)?，保持?與藥房?負(fù)責(zé)人?（組長?或主管?）良好?的個人?關(guān)系至?關(guān)重要?，因此?應(yīng)做到?：（?1）加?倍尊重?他，滿?足心里?需求（?2）經(jīng)?常拜訪?，加深?印象和?了解（?3）合?理的交?際費(fèi)用?較大型?醫(yī)院、?藥庫（?大藥房?）負(fù)責(zé)?從醫(yī)藥?經(jīng)銷處?購進(jìn)藥?品，妥?善保管?而小藥?房負(fù)責(zé)?領(lǐng)取和?分發(fā)藥?品，此?處無疏?通則不?會把藥?品從藥?庫里領(lǐng)?出，當(dāng)?醫(yī)師開?發(fā)處方?后，患?者在小?藥房（?門診藥?房、住?院部藥?房、專?科藥房?）無藥?可取，?而產(chǎn)品?卻在大?藥庫房?里“睡?覺”，?當(dāng)然每?月（或?季）如?開一次?影響進(jìn)?藥的重?要人物?的會議?，采用?寬松討?論方式?，目的?讓其充?分發(fā)表?意見，?提出改?進(jìn)方法?，密切?雙方的?關(guān)系4?、有處?方權(quán)利?的醫(yī)師?（也稱?臨床工?作或醫(yī)?院促銷?）產(chǎn)品?要想擠?入市場?占領(lǐng)市?場，唯?一的手?段是依?靠醫(yī)師?，他們?直接面?對患者?，通過?處方，?使藥品?消失于?流通領(lǐng)?域進(jìn)入?消費(fèi)領(lǐng)?域，實(shí)?現(xiàn)藥物?銷售，?為公司?創(chuàng)造效?益，保?證公司?合理利?潤，這?就要讓?醫(yī)師、?藥師去?充分了?解產(chǎn)品?，擴(kuò)大?市場占?有率，?增加處?方量，?但我們?必須針?對重點(diǎn)?醫(yī)師，?通常在?省級以?上醫(yī)院?（特別?是醫(yī)學(xué)?附屬醫(yī)?院）上?級醫(yī)師?的權(quán)威?性和指?導(dǎo)作用?特別突?出，因?此，科?室主任?（含專?家）及?主治醫(yī)?師、住?院總醫(yī)?師是最?重要的?醫(yī)師，?為處方?重點(diǎn)醫(yī)?師，是?以疏通?醫(yī)師處?方環(huán)節(jié)?特別重?要，于?核心其?疏通方?式如下?：（?1）面?對面拜?訪：從?目前藥?醫(yī)行業(yè)?的銷售?來來看?，面對?面拜訪?（個人?拜訪）?是銷售?工作中?最重要?的方法?，占據(jù)?銷售間?的__?__%?以上，?是應(yīng)用?宣傳單?文獻(xiàn)樣?品，小?禮品和?自身人?格魅力?，一對?一地對?醫(yī)師（?藥師）?等進(jìn)行?推銷自?己，推?銷公司?產(chǎn)品，?目的就?是讓醫(yī)?師從心?里接受?，讓醫(yī)?師處方?本公司?生產(chǎn)的?藥品，?對面拜?訪有如?下特點(diǎn)?：a、?針對性?強(qiáng)，是?對某位?特定人?物，特?定問題?，對雙?方和產(chǎn)?品的深?入討論?和認(rèn)識?，以滿?足不同?層次，?不同期?望的需?要。b?、與對?方面對?面交談?，富有?親切感?，氣氛?隨和易?于彼此?建立長?期密切?合作的?基礎(chǔ)。?c、面?對面拜?訪花費(fèi)?時間，?費(fèi)用很?高，同?時對自?身素質(zhì)?和銷售?技巧要?求甚高?，因此?單位時?間內(nèi)產(chǎn)?生的效?果差異?極好。?d、產(chǎn)?品介紹?缺乏系?統(tǒng)性（?2）臨?床大會?、小會?特點(diǎn)：?a、短?時間內(nèi)?可以對?多個醫(yī)?師傳遞?信息，?效率高?，也能?節(jié)省費(fèi)?用b、?介紹產(chǎn)?品完整?系統(tǒng)，?但深入?度不夠?，更無?法顧及?特定醫(yī)?師的特?定要求?c、以?演講和?討論形?式結(jié)合?，會彌?補(bǔ)深度?不足d?、無法?建立密?切的個?人關(guān)系?以上兩?種形式?（面對?面拜訪?小型座?談會）?是臨床?工作等?重要的?兩種方?法，原?則是：?對重要?醫(yī)師通?過頻繁?個人拜?訪，花?費(fèi)足夠?的費(fèi)用?對一般?目標(biāo)醫(yī)?師，采?取科室?小型座?談會，?介紹公?司和產(chǎn)?品，影?響和說?服。?醫(yī)藥銷?售20?23年?度工作?總結(jié)（?三）?我于_?___?年__?__月?___?_日起?成為醫(yī)?院一名?試用期?員工。?在各位?領(lǐng)導(dǎo)和?同事的?幫助下?，已經(jīng)?幾本掌?握了各?項(xiàng)本職?工作，?初到醫(yī)?院，我?作為客?服部門?的一員?，主要?負(fù)責(zé)的?工作有?：1?.服務(wù)?部在院?總經(jīng)理?的領(lǐng)導(dǎo)?下，負(fù)?責(zé)全院?客戶服?務(wù)工作?的計(jì)劃?安排、?組織實(shí)?施，保?證客戶?服務(wù)部?工作更?好的服?務(wù)于來?院的每?一位客?戶。?2.負(fù)?責(zé)醫(yī)院?總機(jī)的?管理工?作。?3.負(fù)?責(zé)所有?來院客?戶和院?外客戶?的咨詢?工作。?4.?負(fù)責(zé)醫(yī)?院所有?客戶回?訪和滿?意度調(diào)?查工作?。5?.負(fù)責(zé)?受理和?調(diào)查處?理客戶?投訴工?作。?6.負(fù)?責(zé)關(guān)愛?卡的銷?售和管?理工作?。7?.負(fù)責(zé)?網(wǎng)上回?貼和網(wǎng)?上在線?咨詢工?作8?.完成?總經(jīng)理?和院領(lǐng)?導(dǎo)交辦?的其他?工作?在工作?初始階?段，部?分工作?中出現(xiàn)?的缺憾?或不完?善的方?面，在?醫(yī)院領(lǐng)?導(dǎo)的指?導(dǎo)及同?仁的協(xié)?助下，?基本得?到了改?善并起?到了較?好的工?作效果?。我個?人的工?作能力?，也在?不斷完?善的工?作中得?到了很?大程度?的提高?。這個?崗位上?兩個多?月的工?作經(jīng)歷?，使我?清楚的?看到了?在與客?戶接觸?的實(shí)際?工作情?況，為?我日后?的工作?，打下?了堅(jiān)實(shí)?的基礎(chǔ)?。在?投訴受?理的工?作過程?中，我?深深體?會到了?醫(yī)院從?起步推?向穩(wěn)定?發(fā)展的?不易。?一個新?事物在?一個城?市中獲?得接受?和支持?，需要?一個較?長的磨?合期和?完善的?服務(wù)系?統(tǒng)。在?磨合期?中，客?戶群必?然會將?各種各?樣的問?題及矛?盾反應(yīng)?到客戶?服務(wù)工?作中，?其中一?部分的?矛盾能?否化解?，在于?受理投?訴崗位?人員的?接待處?理工作?做的好?壞。如?果這個?崗位做?的好，?就可以?減輕醫(yī)?院所承?受的一?部分壓?力，使?醫(yī)院員?工的精?力能更?多的投?入到醫(yī)?療項(xiàng)目?的鞏固?、擴(kuò)展?工作中?；反之?，如果?這個崗?位做的?不理想?，不僅?會在與?客戶的?交流中?破壞醫(yī)?院的形?象及聲?譽(yù)，也?會浪費(fèi)?許多人?力物力?，分散?攻堅(jiān)力?量，對?醫(yī)院的?順利發(fā)?展造成?本可避?免的延?緩。?由于深?知這項(xiàng)?工作的?重要性?，所以?我努力?爭取更?為完善?的解決?處理好?工作中?受理的?每一項(xiàng)?投訴或?建議。?在工作?初期，?我與其?他相關(guān)?部門的?同事，?協(xié)商擬?定并逐?步完善?了投訴?處理流?程，不?同的建?議或投?訴，均?有了相?應(yīng)的處?理流程?及登記?入檔程?序。新?的受理?流程，?不僅方?便了客?戶，同?樣也使?工作趨?向規(guī)范?化。在?日常工?作中，?我嚴(yán)守?公司制?度規(guī)定?，按時?到崗，?并對每?一起建?議投訴?，都按?類型分?類并進(jìn)?行了詳?細(xì)登記?記錄在?案。對?受理中?反映的?各類問?題，在?我職權(quán)?內(nèi)能解?決的，?我都盡?力用所?知、所?學(xué)的相?關(guān)政策?、知識?及應(yīng)對?技巧，?給予客?戶滿意?的解答?，以期?省去公?司一部?分不必?要的人?、物力?支出。?對于反?應(yīng)問題?中涉及?到公司?其他部?門或個?人的，?為了避?免今后?出現(xiàn)類?似投訴?，在報(bào)?公司領(lǐng)?導(dǎo)后，?我均能?按批示?認(rèn)真督?促相關(guān)