市場(chǎng)營(yíng)銷分析-以戴爾公司為例

市場(chǎng)營(yíng)銷分析-以戴爾公司為例目錄摘要Abstract第一章緒論研究背景；研究意義；研究?jī)?nèi)容；第二章主要營(yíng)銷方法直接模式企業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷零庫(kù)存管理第三章SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅第四章?tīng)I(yíng)銷策略分析STP策略目標(biāo)市場(chǎng)策略第五章?tīng)I(yíng)銷市場(chǎng)存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議直銷模式帶來(lái)的問(wèn)題及解決方法忽略技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)參考文獻(xiàn)致謝#析，方案分析；市場(chǎng)經(jīng)理：市場(chǎng)活動(dòng)的客戶反饋表；項(xiàng)目經(jīng)理：重大項(xiàng)目，重要客戶。在應(yīng)對(duì)變化的客戶，市場(chǎng)時(shí)，抓住目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)，圍繞銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售活動(dòng)，銷售活動(dòng)產(chǎn)生關(guān)鍵銷售指標(biāo)，對(duì)成本，產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，技術(shù)更新等不可控制因素降到最低。戴爾在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展收到以分銷模式為主的聯(lián)想品牌的威脅，而聯(lián)想正是迎合了中國(guó)人的心理：買電子產(chǎn)品喜歡到實(shí)物店去買。所以，戴爾必須解決直銷與分銷的沖突，其沖突主要表現(xiàn)在：直銷是以需來(lái)定產(chǎn)的，沒(méi)有捆綁銷售，變通性很強(qiáng)，使用行業(yè)公開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)；而分銷是以庫(kù)存來(lái)決定解決方案的，是捆綁銷售，使用定價(jià)合同，產(chǎn)品具有排他性。這些直接決定了他們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，那么如何在直銷中融合分銷呢？1、合理選擇客戶范圍，劃定分銷模式與直銷模式的客戶范圍。對(duì)于技術(shù)含量高的高檔消費(fèi)機(jī)，采取直銷的方式，面對(duì)面服務(wù)；而對(duì)于技術(shù)含量不高受歡迎的大眾機(jī)型，采取分銷的方式，在中小城市大力推廣。2、借助分銷的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)地域廣闊，但信息化發(fā)展不均衡，采用直銷的方式，靠企業(yè)直接覆蓋全國(guó)，成本是很高的，但若采用企業(yè)和渠道之間構(gòu)成店面結(jié)合的方式，有渠道來(lái)覆蓋廣闊的區(qū)域空間，可以達(dá)到事半功倍的效果。3、不論是分銷還是直銷，專注客戶才是重要的，客戶才是營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵,滿足客戶需求，持續(xù)服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)，與客戶形成戰(zhàn)略利益關(guān)系。忽略技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)邁克爾?戴爾過(guò)去一直以客戶為尊，認(rèn)為客戶是重要的，技術(shù)是不重要的，一直充當(dāng)供應(yīng)商與客戶的橋梁。而在這技術(shù)革命的時(shí)代，技術(shù)創(chuàng)新也顯得尤為重要。蘋果正是以其核心的技術(shù)，獨(dú)特的風(fēng)格，備受寵愛(ài)，獲得巨大的利潤(rùn)空間。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，戴爾研發(fā)投入只占銷售的1%遠(yuǎn)低于同行業(yè)的平均水平。2006年戴爾技術(shù)投資才4.55億美元而惠普是40億美元。在市場(chǎng)捉奸飽和的狀況下，戴爾急需加大技術(shù)投資，走創(chuàng)新型道路，加快產(chǎn)品更新，挽留老客戶，挖掘新客戶，適應(yīng)市場(chǎng)不斷變化的需求?？梢越㈤_(kāi)源網(wǎng)站和論壇，允許用戶設(shè)立自己的需求產(chǎn)品，用戶之間可以相互討論，上傳自己的作品；可以與高校合作，利用大學(xué)生敢于創(chuàng)新能力，同時(shí)也緩解大學(xué)生就業(yè)壓力；還可以通過(guò)收購(gòu)兼并一些有能力但資金不足的技術(shù)型企業(yè)等總之戴爾需要提高創(chuàng)新能力來(lái)支撐競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。參考文獻(xiàn)1、傅浙銘，鄒樹(shù)彬.《營(yíng)銷八段》：廣東經(jīng)濟(jì)出版社，20002、張彩麗.《計(jì)算機(jī)帝國(guó)IBM》：北京大學(xué)出版社，19973、麗貝卡桑?德斯著，周樂(lè)平譯.《戴爾公司傳奇》：機(jī)械工業(yè)出版社，20014、徐佳賓.《企業(yè)戰(zhàn)略管理》：經(jīng)濟(jì)管理出版社，20045、堇維等.《簡(jiǎn)明市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》：上海人民出版社，19956、侯方森.《供應(yīng)鏈管理》：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，20047、李向輝.《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略》：中國(guó)紡織出版社，20038、遠(yuǎn)江.《中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷》：中信出版社，20019、王飛.《直銷經(jīng)營(yíng)》：中國(guó)工人出版社，200110、邁克爾波?特，陳小悅.《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》：華夏出版社，2002.致謝根據(jù)上海交通大學(xué)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的有關(guān)規(guī)定，每位即將完成本科學(xué)業(yè)的學(xué)生都應(yīng)參加并提交其畢業(yè)論文。這是一次綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)、提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力的綜合實(shí)踐課程；對(duì)于開(kāi)拓業(yè)務(wù)理念和思路，為今后的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)都是具有重要意義的；這也是預(yù)示著深造、新工作或新工作內(nèi)容的開(kāi)始。在此我要衷心的感謝李峰老師的指導(dǎo)。本次畢業(yè)論文是在李峰老師的悉心教導(dǎo)與指點(diǎn)下寫作完成的，其間無(wú)不浸透著、散發(fā)著李老師對(duì)學(xué)生的培養(yǎng)之心、關(guān)心之情、愛(ài)護(hù)之意。整個(gè)論文寫作從選題、草擬提綱到資料搜集、初稿撰寫直至最后的定稿，經(jīng)歷了將近三個(gè)多月的時(shí)間。在這過(guò)程中李老師放棄了暑假的休息時(shí)間極平時(shí)的工作時(shí)間，協(xié)助我篩選資料，耐心講解各個(gè)注意點(diǎn)、注意事項(xiàng)，及時(shí)指正論文中的不足與失誤之處，幫助我解決寫作中遇到的各種困難與疑難，教會(huì)我認(rèn)真嚴(yán)肅的治學(xué)態(tài)度，盡心盡責(zé)的工作態(tài)度。老師治學(xué)態(tài)度的嚴(yán)謹(jǐn)，專業(yè)知識(shí)的廣博，為人處世的正直，都給我留下了深深的印象、烙下了不滅的印記，使我今后的學(xué)習(xí)、生活與為人處事都受益良多。李老師可謂是一位傳道授業(yè)的真師者，在此獻(xiàn)上我最深切的敬意和真摯的感謝。此外，我還要特別感謝教務(wù)辦的各位老師。正是因?yàn)槟銈冃燎凇⒄J(rèn)真的工作,才使我們正常的學(xué)習(xí)生活能得以有條不紊的開(kāi)展，各項(xiàng)教學(xué)活動(dòng)順利地進(jìn)行。感謝我的同學(xué)們，在與你們的一次次交流、討論中，使我知曉了不少新的信息、別樣的思考角度、另類的分析方法。最后，我