經(jīng)銷商的高效溝通技巧詳解

經(jīng)銷商的高效溝通技巧ppt課件當(dāng)前1頁，總共44頁。2

經(jīng)銷商是我們的合作伙伴和主要客戶，沒有經(jīng)銷商就沒有產(chǎn)品的銷量。當(dāng)前2頁，總共44頁。大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結(jié)3當(dāng)前3頁，總共44頁。一、溝通的定義

將信息傳送給對(duì)方，并期望得到對(duì)方作出相應(yīng)反應(yīng)效果的過程。我們做的每一件事情都是在溝通。當(dāng)前4頁，總共44頁。積極的溝通是一種理念思路決定出路，觀念決定行為不論從事何種工作，只要你有愛好就可以了人情的合理把控，真正做到為我所用，為公司所用當(dāng)前5頁，總共44頁。大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結(jié)6當(dāng)前6頁，總共44頁。二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系1、入場(chǎng)卷:1）、開發(fā)市場(chǎng)用，要在不同階段有不同的入場(chǎng)卷2）、利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人員、資金、車輛3）、跨過經(jīng)銷商掌控網(wǎng)絡(luò)（見終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)），

來控制經(jīng)銷商

7當(dāng)前7頁，總共44頁。二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系2、經(jīng)銷商是廠方的區(qū)域銷售經(jīng)理1）、建立銷售信心，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣2）、利用廠方的促銷、人員鋪市做給經(jīng)銷商看，

最終達(dá)到發(fā)動(dòng)他的“人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)”

讓他替你做銷售，而不是主勞臣逸

8當(dāng)前8頁，總共44頁。二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系3、商業(yè)合作伙伴

要像敬上帝一樣敬起來

要像防賊一樣放下去

對(duì)經(jīng)銷商又要扶持又要監(jiān)控

9當(dāng)前9頁，總共44頁。關(guān)系：是酒肉朋友客情：是影響力、協(xié)調(diào)、牽制10當(dāng)前10頁，總共44頁。大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結(jié)11當(dāng)前11頁，總共44頁。1.經(jīng)銷商的定義2.經(jīng)銷商特點(diǎn)3.設(shè)立經(jīng)銷商的利弊4.經(jīng)銷商的需求5.經(jīng)銷商類型12三、經(jīng)銷商基本概念當(dāng)前12頁，總共44頁。131、經(jīng)銷商的定義

經(jīng)銷商---是指一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人,自己承擔(dān)費(fèi)用購買并庫存生產(chǎn)商的產(chǎn)品,然后銷售給下游批發(fā)客戶或終端零售客戶及最終消費(fèi)者的經(jīng)營

者當(dāng)前13頁，總共44頁。14生產(chǎn)廠家終端店超市消費(fèi)者經(jīng)銷商二批商分銷商重點(diǎn)客戶是生產(chǎn)者向消費(fèi)者出售產(chǎn)品時(shí)的一個(gè)或多個(gè)中介環(huán)節(jié)當(dāng)前14頁，總共44頁。152、

經(jīng)銷商特點(diǎn)經(jīng)銷商:他以自己的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標(biāo)。經(jīng)銷商:它會(huì)或可能自動(dòng)地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品,特別是當(dāng)要發(fā)展新的市場(chǎng)和新的產(chǎn)品時(shí)。經(jīng)銷商:它應(yīng)獲得的利潤,跟它需提供的客戶服務(wù)

成正比,絕不是因?yàn)樗墙?jīng)銷商,便會(huì)獲

得固定的利潤。當(dāng)前15頁，總共44頁。16普片管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低。多品牌經(jīng)營，因此不能全力以赴推廣我產(chǎn)品。重利潤高的產(chǎn)品（品牌）。大部分從眼前利益，不愿投入，忽視長遠(yuǎn)利益大部分不注重與公司配合，我行我素經(jīng)銷商一般沒有高素質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等2、經(jīng)銷商特點(diǎn)當(dāng)前16頁，總共44頁。173、

設(shè)立經(jīng)銷商的利弊節(jié)省物流費(fèi)-為小店提供快捷送貨服務(wù)分銷服務(wù)細(xì)-可以對(duì)零點(diǎn)小批量供貨借用網(wǎng)絡(luò)-吸納他的現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣-發(fā)展相對(duì)狹小的市場(chǎng)或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的售點(diǎn)資金回收快-分擔(dān)財(cái)務(wù)的放帳風(fēng)險(xiǎn)跟進(jìn)服務(wù)-可獲得近身服務(wù)，及時(shí)處理售后人員補(bǔ)充-利用他的人員補(bǔ)充，節(jié)省人員開支利當(dāng)前17頁，總共44頁。18需要分享利潤有可能失去市場(chǎng)控制有可能違反公司市場(chǎng)政策減少公司與客戶接觸機(jī)會(huì)經(jīng)銷商可能難以撤換或取代經(jīng)銷商可能與公司心不齊3、

設(shè)立經(jīng)銷商的利弊弊當(dāng)前18頁，總共44頁。194、

經(jīng)銷商的需求生存的需求——賺利潤安全的需求——長期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展的需求——賺更多的錢名譽(yù)的需求——提高知名度實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值——與廠家在市場(chǎng)中共同發(fā)展當(dāng)前19頁，總共44頁。205、

經(jīng)銷商類型

專業(yè)性或綜合性：專營或多品牌經(jīng)營行銷方式：行商或坐商所有制類型：公有或私營地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外規(guī)模大?。捍笮凸?、夫妻店兼而有之當(dāng)前20頁，總共44頁。21經(jīng)銷商的本質(zhì)特征以自身利益為重惟利是圖當(dāng)前21頁，總共44頁。大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結(jié)22當(dāng)前22頁，總共44頁。四、經(jīng)銷商溝通見了經(jīng)銷商我們應(yīng)該說什么？經(jīng)銷商最好問你的是什么？23當(dāng)前23頁，總共44頁。1、誤區(qū)沒話找話“最近賣的怎么樣”“啥時(shí)打款發(fā)貨”“這次要多少，現(xiàn)在有促銷”三句話說完，開始瞎扯-----促進(jìn)促進(jìn)感情24當(dāng)前24頁，總共44頁。2、經(jīng)銷商的憂慮25經(jīng)銷商最怕什么？賺不到錢廠家品牌做大后背信棄義，中途換馬建立經(jīng)銷商遍地開花廠家無休止地壓經(jīng)銷商

返利哈哈哈

當(dāng)前25頁，總共44頁。3、溝通方向1）、以幫助為主，以高壓為輔2）、以激勵(lì)為主，以管理為輔3）、以聊天為主，形象化地講解公司政策4）、給經(jīng)銷商定政策力圖簡單、明了，避免過于正規(guī)

有流程、步驟、思路清晰、動(dòng)作分解具體26當(dāng)前26頁，總共44頁。溝通本行業(yè)市場(chǎng)情況溝通目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的情況溝通本公司產(chǎn)品的情況溝通本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)溝通雙方共同感興趣的內(nèi)容溝通對(duì)方感興趣的內(nèi)容傾聽對(duì)方訴說27溝通的基本內(nèi)容當(dāng)前27頁，總共44頁。4、溝通技巧1）心中有數(shù)

溝通前要有充分的計(jì)劃，讓經(jīng)銷商看到這個(gè)產(chǎn)品怎樣買

讓經(jīng)銷商意識(shí)到賣給他的不是貨，而是錢和賺錢的方法例如：

第一周、第二周、第三周……我們?cè)谀睦?，分別找什么

的客戶，做什么促銷

產(chǎn)品：到哪里賣、怎么賣、能買多少、能賺多少錢

28當(dāng)前28頁，總共44頁。2）營造溝通環(huán)境盡量不要在經(jīng)銷商店里談，避免經(jīng)銷商日?，嵤赂蓴_，同時(shí)在經(jīng)銷商處談，勢(shì)必要增加經(jīng)銷商三分氣勢(shì)找環(huán)境盡量封閉，環(huán)境清凈處交談，把計(jì)劃談透談細(xì)29當(dāng)前29頁，總共44頁。3）厚而不憨千萬不要說江湖話：如：“沒問題”“很簡單”“保證退貨”“你放心”

…….給經(jīng)銷商講話一定要“有理有據(jù)”要講：“人、地、實(shí)、資、責(zé)、目、料、把、環(huán)、標(biāo)

講的越細(xì)，經(jīng)銷商越放心30當(dāng)前30頁，總共44頁。4）雙向溝通“顧慮搶先法”把經(jīng)銷商想說的話（顧慮），從你嘴里先說出來切入主題氣勢(shì)壓倒例：新產(chǎn)品上市，經(jīng)銷商顧慮怕賣不掉

這時(shí)不要讓經(jīng)銷商說出來，你要先切入主題，分析主題，打消顧慮

步驟如下;31當(dāng)前31頁，總共44頁。這個(gè)產(chǎn)品你不要進(jìn)的太多新產(chǎn)品能不能在市場(chǎng)買的動(dòng)，這是兩回事我們公司有規(guī)定地批貨你不能超過

萬，超過你給我錢，我也不能給你貨你進(jìn)我們的新品，現(xiàn)在公司還有促銷（詳細(xì)促銷方案）如你賣開了，用幾萬塊培養(yǎng)了一只新品幫你掙錢，多劃算32當(dāng)前32頁，總共44頁。⑥若賣不好，幾萬塊錢，這么一點(diǎn)貨，還有我們公司配這么大的促銷，加上你的網(wǎng)絡(luò)，也壓不住你，你說對(duì)不對(duì)33當(dāng)前33頁，總共44頁。5）雙向溝通“多聽、多問、少廢話法”把你想說的話（主意）從經(jīng)銷商嘴里說出來，把你的主意變成他的主意，主意一旦成為自己的就會(huì)多三分力，多詢問，少用陳述句

例如下34當(dāng)前34頁，總共44頁。例：誘導(dǎo)詢問比如現(xiàn)在有三只產(chǎn)品（終端售價(jià)10元、15元、25元）問：老板咱們先賣那支產(chǎn)品呀？答：10元的產(chǎn)品最好賣（可能跟你想的不一樣）若不一樣，要用一個(gè)原則：“吹捧（mp)”，贊美、吹捧一個(gè)人，可以直接降低人得智商50%吹捧、贊美：你是前輩，還是你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解深刻接下頁35當(dāng)前35頁，總共44頁。行就按你說的辦，這時(shí)要牽引下題，但是我還有些方面不是太了解，我想請(qǐng)教你一下，給我指點(diǎn)指點(diǎn)問：你看你選擇的產(chǎn)品能賣是不假，難就難在這只

產(chǎn)品不論在價(jià)格上，還是在包裝上，比競品沒

有啥優(yōu)勢(shì)，雖然能賣起來，但咱們?nèi)胧须y度大

，咱們倆都特別累，你風(fēng)險(xiǎn)也大，引入主題：

能不能咱們換個(gè)方法，先賣15元的產(chǎn)品？接下頁36當(dāng)前36頁，總共44頁。先分析誘導(dǎo)：雖然現(xiàn)在15元的產(chǎn)品目前來說前景還不燦爛，但入市容易（本產(chǎn)品上市方案及現(xiàn)在市場(chǎng)競爭分析），先拿15元的產(chǎn)品炸開，在引入10元產(chǎn)品，你覺得這樣怎樣？一般經(jīng)過你的分析，經(jīng)銷商覺得有道理答：其實(shí)我也是這么想的吹捧：好，咱們倆想一塊啦接下頁37當(dāng)前37頁，總共44頁。接下再問問：那咱們先打餐飲還是流通？問：咱們?cè)鯓幼龃黉N？按以流程一問一答，誘導(dǎo)經(jīng)銷商說出你主意自己的主意多三分力，執(zhí)行認(rèn)真38當(dāng)前38頁，總共44頁。大綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結(jié)39當(dāng)前39頁，總共44頁?？偨Y(jié)給經(jīng)銷商溝通六個(gè)字

斗智斗勇斗狠40當(dāng)前40頁，總共44頁。斗智利用技巧和完整計(jì)劃發(fā)方案做到：

對(duì)公司及產(chǎn)品產(chǎn)生信心我想做，他來做我的方案主意，變成他自己的執(zhí)