（營銷技巧）銷售精英的六大特質(zhì)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——（營銷技巧）銷售精英的六大特質(zhì)銷售精英六大特質(zhì)三大特質(zhì)側(cè)重于外部因素，即服務(wù)的客戶身上；

三大特質(zhì)側(cè)重于內(nèi)部因素，即自身及所在公司。

隨著顧客的不斷變化，銷售團隊的銷售藝術(shù)與技巧也隨之演進。眾所周知，現(xiàn)在的客戶越來越精領(lǐng)略。銷售人員要想與他們建立關(guān)系、推銷產(chǎn)品功能與優(yōu)點，并且進一步商討解決方案已不再是件輕而易舉的事了?，F(xiàn)在的客戶在做出每一個添置抉擇時都萬分精心，他們要確信所添置的產(chǎn)品能夠促進公司達成預(yù)期目標。

由于嬉戲規(guī)矩發(fā)生變化，各個公司紛紛想要探尋出其中的玄機。一些頂級銷售團隊找到了銷售的未來告成之道。他們總結(jié)出了銷售人員應(yīng)具備的一些特質(zhì)，企業(yè)在挑揀、指導(dǎo)和培養(yǎng)銷售人員時可以參考一下。世界一流的銷售人員都具備六大特質(zhì)。其中三大特質(zhì)側(cè)重于外部因素，也就是聚焦在銷售人員的客戶身上。另外三大特質(zhì)那么側(cè)重于內(nèi)部因素，即自身及所在的公司。

六大特質(zhì)中的每一項都涉及到頂級銷售人員具備的心態(tài)和采取的行動。教練的角色是扶助銷售人員獲得這種心態(tài)，并提出正確的問題，以采取正確的行動。

銷售精英特質(zhì)一了解客戶的業(yè)務(wù)一流的銷售人才懂得驅(qū)動客戶業(yè)務(wù)進展的關(guān)鍵所在。他們了解客戶在全球、市場和執(zhí)行中面臨的種種挑戰(zhàn)。他們永遠與影響客戶告成的各種趨勢保持一致步伐。

這些銷售人員懂得從股票分析師的角度對客戶業(yè)務(wù)舉行分析。他們知道哪些東西不僅對客戶來說很重要，對客戶的客戶也同樣重要。通過融合對客戶業(yè)務(wù)的深刻體會，一流的銷售人員可以為客戶企業(yè)帶來多種不同的價值。

諾基亞公司銷售及市場營銷高級副總裁肖特爾（GregShortell）曾這樣說過，“現(xiàn)在的銷售人員務(wù)必和客戶一樣，具備其產(chǎn)品和解決方案所針對的環(huán)境下的全體學識。他們需要具備了解并能夠切實介紹技術(shù)進展路線圖的才能，需要能夠向客戶敘說哪些是驅(qū)動其業(yè)務(wù)進展的關(guān)鍵因素，以及他們將如何扶助客戶得志這些需求，需要具備舉行業(yè)務(wù)談判、預(yù)料現(xiàn)金流以及借助ROI之類的報表舉行財務(wù)分析的才能?！表敿変N售精英能夠做到利用年度報表、行業(yè)財務(wù)比率、新聞報道、新聞發(fā)布會、股市分析報告和公司供給給分析師的各種報告，來探究客戶公司的戰(zhàn)略核心。

通過大量閱讀各種商業(yè)出版物和商業(yè)雜志來調(diào)研行業(yè)進展趨勢。

研究客戶公司的價值鏈。充分了解客戶公司的供給商、各種能創(chuàng)造商業(yè)價值的活動、庫存和分銷流程，以及銷售戰(zhàn)略。

參觀客戶工廠，直接了解客戶運營模式。

掌管客戶的添置周期?？蛻舻馁徺I決策因何而做出他們?nèi)绾螌溥x方案舉行收集和評估抉擇權(quán)掌管在誰手上誰負責購買工程他們評估告成的標準是什么銷售精英特質(zhì)二對客戶的經(jīng)營成果滿懷熱心今天，一流的銷售人員會本能地認為，銷售其實就是扶助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。對客戶的經(jīng)營成果彌漫興趣的銷售人員憑直覺就能意識到這一點。這些銷售人員擁有一顆熾烈的心。他們真誠地夢想看到客戶告成，而客戶也能感受到他們的這種心情。

優(yōu)秀的銷售人員能領(lǐng)會地表達其產(chǎn)品將如何扶助客戶創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。他們能夠為客戶帶來無形收益并扶助其顯著節(jié)省本金。他們通過量化收益（這有助于扶助客戶裁減預(yù)算上的約束），進而指出客戶面臨的問題，裁減對方對變革的抗拒?？傊?，他們能夠?qū)⒖蛻粞矍蛭匠尚蟻?，而非一味關(guān)注本金。

他們通過這種方法為客戶公司創(chuàng)造價值。他們在與客戶談話時盡量繞開價錢這個問題，結(jié)果也就不需要為客戶打折。由于這些銷售人員把重點放在了提高客戶的業(yè)務(wù)成果上，也就可以適度制止過多關(guān)注自己所面對的競爭對手。

頂級銷售精英能夠做到評論客戶的目標業(yè)務(wù)成果和所面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。

領(lǐng)會客戶評估告成的標準。

打造一個長長的增值業(yè)務(wù)名單（產(chǎn)品、服務(wù)等）。

介紹各個業(yè)務(wù)如何為客戶創(chuàng)造價值。

站在客戶的角度，為之描述這些業(yè)務(wù)的價值，表示公司實力如何影響客戶的告成。

表現(xiàn)出對客戶告成的濃重興趣。

銷售精英特質(zhì)三在客戶公司建立關(guān)系網(wǎng)卓越的銷售人員會與每個大客戶樹立起堅韌的關(guān)系。他們不會僅憑借某一個穩(wěn)當?shù)慕涌谌恕Ｏ喾?，他們會向各個層級以及各個部門的員工（從經(jīng)理到小時工）舉行推銷。這些高效人才具有生意頭腦，在與不同客戶公司內(nèi)的不同人物洽談業(yè)務(wù)時都顯得分外自信。

他們通過與多個接口人打交道，全面了解從單個產(chǎn)品到高度戰(zhàn)略化解決方案，客戶對之的興趣和需求。然后，他們會向不同級別的不同職員了解信息，以便更好地了解客戶的全盤購買籌劃。這樣做，他們不僅可以掌管到客戶公司全體職能部門的共同需求，還可以了解到不同接口人所在部門的特殊擔憂。他們還懂得通過與多個接口人溝通來確定各種潛在要挾。

世界上最優(yōu)秀的銷售人才都知道，在客戶公司找到支持者，是促進業(yè)務(wù)開發(fā)的重要途徑之一。頂級銷售人員借助他們的內(nèi)部支持者，來用心計劃在客戶公司內(nèi)的營銷網(wǎng)絡(luò)。這些卓越的銷售人才知道永遠不能把一切都看成是當然，他們會變更意志不堅強者的立場，中立并同化敵對的思想。優(yōu)秀的銷售人才明白在搭建業(yè)務(wù)關(guān)系時，誠信至關(guān)重要。他們直覺地意識到，誠信是建立在言行一致的根基上的。于是他們始終如一地遵守向客戶許下的承諾，以便贏得客戶的信任。

這要求銷售人員做到“照實推銷產(chǎn)品，不能有任何虛夸”，一位CIO如是說?！安灰噲D通過你們的產(chǎn)品來打動我，我需要你們?yōu)槲医鉀Q業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，”一家保險公司的高管也是這樣說的。

頂級銷售精英能夠做到充分利用客戶公司各個職能與層級的人員。

想手段與關(guān)鍵人物建立關(guān)系。致力于成為客戶的戰(zhàn)略思想合作伙伴，為他們出謀劃策。

為客戶公司的關(guān)鍵人物供給信息，得志他們的需求，以促使其成為內(nèi)部支持者。

與周邊的人保持溝通，從閑談中獲取有用信息。

將告成歸功于內(nèi)部支持者。

遵守承諾，有言必有行。

銷售精英特質(zhì)四全方位進展個人才干為了有效實現(xiàn)個人才能的全方位進展，頂級銷售人員會對自身公司的各項業(yè)務(wù)舉行全面了解。他們會不斷拓展個人的產(chǎn)品學識，并從大量客戶的告成故事中學以致用。通過了解公司各方面的實力，他們掌管到每種產(chǎn)品的毛利約莫是多少。他們堅持不懈地學習，不僅僅是在工作后的第一年中。隨著才能的提高，他們逐步明白每個產(chǎn)品、每項服務(wù)和每項業(yè)務(wù)將如何為客戶創(chuàng)造價值。

在不斷加深個人產(chǎn)品學識的同時，這些銷售人員還了解到如何在公司內(nèi)部找到主題專家，與他們舉行各種高技術(shù)含量的對話。優(yōu)秀的銷售人員會在公司內(nèi)部與其他同事建立有益的工作關(guān)系，并且明白在銷售周期的初始階段，獲取各種見解和特意學識是有百益而無一害的事情。

頂級銷售精英能夠做到對所掌管的產(chǎn)品學識的用途和需求舉行自我評估。制定并實施個人學習籌劃。抓住培訓(xùn)機遇，與主題專家一起共事，加入產(chǎn)品表示等。

探索新技術(shù)將如何促進公司實力的鞏固。

掌管如何在產(chǎn)品及服務(wù)的成果與為客戶創(chuàng)造價值之間搭建橋梁。

了解自身公司及競爭對手公司的定價策略。

找到主題專家，從那里直接獲得學識，并通過其輔助抓住銷售機遇，鞏固業(yè)務(wù)回響才能。

從其他銷售人員那里了解其客戶通過使用公司不同產(chǎn)品和服務(wù)獲取價值的故事，從中吸取閱歷。

銷售精英特質(zhì)五擅長戰(zhàn)略銷售優(yōu)秀的銷售人員懂得舉行戰(zhàn)略銷售。他們了解客戶的目標，也明確自身公司的目標。他們對整塊蛋糕的大小了如指掌，即客戶的購買總籌劃中與公司產(chǎn)品重疊的地方。他們不會過度關(guān)注競爭，但確定會緊密留意競爭對手的行動。

這些銷售人員開發(fā)了各種簡樸成文的客戶戰(zhàn)術(shù)，其中記錄了主要目標和銷售告成所需采取的關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)。他們懂得在采取特定行動之前，全面考慮全體其他備選方案。他們知道如何圍繞客戶的添置周期來打造自己的銷售戰(zhàn)略，以免過度專注于個人的銷售圈。

他們根據(jù)自己之前訂下的目標跟進自己的績效表現(xiàn)，與經(jīng)理、同事和其他銷售相關(guān)人員對告成和失敗舉行分析。通過不斷學習，他們能夠快速察覺機遇，轉(zhuǎn)變思想，定期更新銷售戰(zhàn)略。

在利用銷售自動化系統(tǒng)作為戰(zhàn)略規(guī)劃工具方面，卓越的銷售人員駕輕就熟，而不僅僅是利用會議籌劃輔佐工具或數(shù)據(jù)庫資源。他們知道哪些信息真正有用，以及如何獲取這些信息。他們積極探索各種途徑，以得志客戶需求并為之增值。他們懂得最大程度地利用一切可用資源。

聯(lián)合包裹的海斯（DaleHayes）曾這樣說過，“我們的銷售人員務(wù)必懂得利用系統(tǒng)來實時收集、分析信息，并與客戶和同事共享信息。”頂級銷售精英能夠做到優(yōu)先考慮最能為公司帶來價值的客戶。

針對高優(yōu)先級客戶制定客戶戰(zhàn)略籌劃。

與經(jīng)理和其他人員共享自己的籌劃并獲取反應(yīng)。

根據(jù)需要調(diào)整籌劃以確保告成。

時刻考慮如何進展長期客戶關(guān)系。

銷售精英特質(zhì)六將自己視為變革的推動者卓越的銷售人員知道他們可以通過扶助客戶實現(xiàn)變革來創(chuàng)造價值。他們知道通過做出變更，客戶將能夠更好地實現(xiàn)其目標并戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)。他們將供給變革要用到的產(chǎn)品和服務(wù)。他們通過利用所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，扶助客戶加速見效時間。要想讓客戶做出變更，你務(wù)必想法變更其觀念和決策過程。

專業(yè)的銷售人員還明白，實現(xiàn)變革取決于兩種關(guān)鍵類型的溝通表示和洽談。他們知道，有效的變革管理需要交互溝通和雙方協(xié)商。他們不會將客戶逼上絕境，讓客戶別無選擇。相反，他們以接洽家的身份展現(xiàn)，扶助客戶從多個方案中舉行挑揀。他們時刻保持積極、樂觀的心態(tài)，對自己、產(chǎn)品和公司都有極大的信仰，并將之視為實現(xiàn)客戶公司業(yè)務(wù)成果改善方案的一片面。

AveryDimension的切薩姆（Ric