（營(yíng)銷技巧）銷售正確提問(wèn)的九種方式

本文格式為Word版，下載可任意編輯——（營(yíng)銷技巧）銷售正確提問(wèn)的九種方式正確提問(wèn)的九種方式在銷售過(guò)程中，最具價(jià)值的一項(xiàng)技能就是如何了解顧客的需求以及我們?nèi)绾吾槍?duì)顧客的疑慮舉行闡明我們的產(chǎn)品。事實(shí)上這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)被好多的銷售員所使用并驗(yàn)證告成，這就是如何提問(wèn)題。只有在我們能夠了解顧客時(shí)，我們才能舉行銷售。因此，有效的提問(wèn)將對(duì)我們能否成交起著抉擇性的作用。

1．開(kāi)放型的問(wèn)題。

什么是開(kāi)放型的問(wèn)題，舉個(gè)例子“陳卓你好嗎”“很好”我問(wèn)他的是“身體好工作好親戚好女摯友好收入好還是感情好”他不知道我畢竟問(wèn)他哪一個(gè)好。他說(shuō)“很好”，我當(dāng)然也不知道他哪里很好?！肮ぷ骱酶星楹眠€是生活好”這種問(wèn)題就是開(kāi)放式的問(wèn)題，就是問(wèn)的很廣泛?！白罱趺礃印敝T如此類的問(wèn)題通常得到的也是泛泛的信息，一般在還不太了解顧客處境下我們使用這種提問(wèn)方式，在得到顧客的信息之后我們就可以提出相對(duì)有針對(duì)性的問(wèn)題。

2．特定型的問(wèn)題。

“你最近在做些什么”“做培訓(xùn)課程”我問(wèn)了他一個(gè)特定的問(wèn)題，就是他最近在做什么他說(shuō)他在做培訓(xùn)課程。我問(wèn)他在做什么方面的課程。他說(shuō)是關(guān)于性格方面的。我問(wèn)“是楊濱老師的嗎”他說(shuō)“是”。這里還有一個(gè)例子“昨天你與誰(shuí)談的這個(gè)問(wèn)題”你在電話中可以問(wèn)“昨天你跟誰(shuí)談到了這個(gè)問(wèn)題”特定型的問(wèn)題就是務(wù)必有特定性答案的問(wèn)題。

3．選擇式的問(wèn)題。

譬如說(shuō)“我會(huì)報(bào)告戴偉，是讓他給你回電話還是我現(xiàn)在給你做點(diǎn)什么”讓顧客做出選擇，是讓他給你回電話對(duì)比好還是我現(xiàn)在給你做點(diǎn)什么對(duì)比好這一點(diǎn)，我們每一個(gè)人在生活中都用得分外多。“周琪，你猶如是報(bào)告過(guò)我你是從事ＩＳＯ９０００，１４０００的那種資訊的認(rèn)證工程是不是”“是”?！胺滞夂?，我個(gè)人對(duì)那些工程不太了解，但是我真的是很感興趣，夢(mèng)想從你們那里學(xué)習(xí)一點(diǎn)這方面的學(xué)識(shí)，我不知道是今天上完課程之后晚上找你稍微聊一聊，還是明天下午的時(shí)候找你聊一聊對(duì)比好呢你看是明天下午還是今天晚上，你對(duì)比便當(dāng)”“任何時(shí)間都可以?！蔽覇?wèn)了她一個(gè)二選一的問(wèn)題，她給我回復(fù)表示任何一個(gè)時(shí)間都可以。我現(xiàn)在可以持續(xù)追問(wèn)她一個(gè)問(wèn)題“那今天晚上好不好”“好的?！蔽覇?wèn)了她一個(gè)二選一的問(wèn)題，她回復(fù)我什么時(shí)間都可以，表示是開(kāi)放的被選擇。這時(shí)我掌管了主動(dòng)，我就可以選擇一個(gè)適合我的時(shí)間，所以我說(shuō)“那今天晚上怎么樣”“可以。”她只有允許我的要求，別無(wú)選擇，由于她已經(jīng)作了承諾。

一個(gè)二選一的問(wèn)題，或者說(shuō)選擇式的問(wèn)題，可以限定顧客的留神力，要求顧客在限定范圍內(nèi)做出選擇，讓自己而不是讓顧客掌管主動(dòng)權(quán)?！皩O博，你看是今天晚上我們?nèi)ゴ虮｝g球，還是明天早上，或者下個(gè)禮拜去打保齡球”我問(wèn)了他一個(gè)三選一的問(wèn)題。選擇式的問(wèn)題，可以二選一，也可以三選一，甚至多項(xiàng)選擇一?！岸Y拜一到禮拜五什么時(shí)候有空”“禮拜四對(duì)比有空。”問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，不確定是二選一式的，但是你要問(wèn)顧客可以做出選擇的問(wèn)題。

4．引導(dǎo)型的問(wèn)題。

湯姆霍普金斯問(wèn)的大量問(wèn)題大都是引導(dǎo)型的問(wèn)題?！拔蚁脒@樣分外好，那么你是否容許一個(gè)月之后收到這些資料呢”引導(dǎo)性的問(wèn)題里面有一個(gè)技巧“先陳述一個(gè)事實(shí)，先用一種話術(shù)，先做一個(gè)預(yù)先的框式?！鳖A(yù)先的框式有什么作用呢就是我用這個(gè)框把你框住?！澳憧唇裉焱砩系恼n程到這個(gè)時(shí)間會(huì)分外的適合，由于會(huì)扶助大家做最好的休息，食用更好的晚餐，能為明天打定更好的精力。所以，我們現(xiàn)在下課，會(huì)比今天晚上學(xué)到九點(diǎn)、十點(diǎn)鐘效果更好，由于我們的時(shí)間更有生產(chǎn)力，學(xué)習(xí)效果會(huì)更好各位，你們說(shuō)是不是”我用了一個(gè)預(yù)先框式，引導(dǎo)顧客做出我想要的回復(fù)。

5．揣測(cè)型的問(wèn)題。

什么叫揣測(cè)型的問(wèn)題在電話行銷的過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)遇到顧客的預(yù)料和有意向的揣測(cè)或者說(shuō)一種假想。譬如“你們有夢(mèng)想發(fā)出消息的話，那么你們是否可以同意我們的細(xì)節(jié)要求?！逼┤缭陔娫捫袖N的過(guò)程中，我們有時(shí)候要做一些完整的建議，這些建議通常與我們的揣測(cè)有關(guān)，假使我跟周琪通電話，知道周琪是做ＩＳＯ這種企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)證服務(wù)?！爸茜?，我想作為一個(gè)專業(yè)的企業(yè)認(rèn)證的公司，你們公司確定在這方面做的對(duì)比好，是嗎我也一向夢(mèng)想能把公司的管理啊，品質(zhì)啊，客戶服務(wù)啊，以及工作的流程啊，做得分外好。我不知道有沒(méi)有可能會(huì)得到你的扶助或者借用你的專業(yè)學(xué)識(shí)，可不成以扶助人間遠(yuǎn)景在這個(gè)方面跨出一步呢”我可能就會(huì)得到她斷定性的回復(fù)。我給了她一個(gè)揣測(cè)型的問(wèn)題，然后我再給她一個(gè)建議性的問(wèn)題。你們會(huì)察覺(jué)問(wèn)話的氣力比說(shuō)話的氣力更大，更有強(qiáng)勁的勢(shì)頭。

6．反問(wèn)型的問(wèn)題。

反問(wèn)型的問(wèn)題是讓買方自己解釋反對(duì)性的理由。

“到目前為止，全體廠商的報(bào)價(jià)都太高了?！薄叭w的報(bào)價(jià)都太高了嗎”或者“真的是這樣嗎”問(wèn)一個(gè)可能已經(jīng)成為事實(shí)，但是還沒(méi)有對(duì)對(duì)方產(chǎn)生影響力的問(wèn)題，可以直接讓你們之間形成一種對(duì)話的局面。

“我想你不反對(duì)我下次再去石家莊，我們進(jìn)一步開(kāi)展一些合作吧”“好。”“感謝?！薄凹偈挂院竽苡袡C(jī)遇到石家莊再和你們商情做一次合作，莫非不覺(jué)得可能會(huì)扶助你們建立更多的顧客群”這是一個(gè)典型的反問(wèn)型問(wèn)題。

“很有可能?！薄坝袥](méi)有可能扶助石家莊的企業(yè)讓他們解決打電話的難題，解除打電話的抗拒我們買這么好的手機(jī)，買這么好的傳真機(jī)，就是為了提高我們通話的品質(zhì)，對(duì)嗎我們?cè)谟布厦婊ㄟ@么多的錢來(lái)投資，表示石家莊有好多的企業(yè)和好多的電話代表也需要在軟件上作投資，你說(shuō)是嗎所以，你不反對(duì)通過(guò)和你的合作可以扶助他們建立起一套更實(shí)用的電話資訊，是嗎”“是?！蹦悴煊X(jué)我跟他做了一次溝通，用了一些反問(wèn)的問(wèn)句，把他的留神力鎖定在跟我溝通的過(guò)程中。一個(gè)人在跟別人溝通的時(shí)候，使用一些問(wèn)句可以讓你掌管主動(dòng)。假使你已經(jīng)被動(dòng)了，你可以一個(gè)問(wèn)題彈過(guò)去，你就會(huì)變?yōu)橹鲃?dòng)了。譬如“你們公司最近有什么課程”“請(qǐng)問(wèn)先生，您怎么稱呼”他務(wù)必要回復(fù)我了，由于我問(wèn)完之后保持沉靜給了他很大的壓力。我避而不答他的問(wèn)答，并且鎖定他的留神力在我的問(wèn)題上時(shí)，他就在斟酌回復(fù)我的問(wèn)題了，這樣我就馬上掌管主動(dòng)了。

我的助理本來(lái)分外擅于接電話，有一次卻被顧客用問(wèn)句牽著走，打完電話后，才察覺(jué)自己忘了用反問(wèn)句牽制對(duì)方，掌管主動(dòng)了。結(jié)果，對(duì)方問(wèn)了我們現(xiàn)在有什么課程課程什么價(jià)格將來(lái)有什么課程公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品，公司有什么業(yè)務(wù)問(wèn)完了之后，對(duì)方說(shuō)“以后再打電話給你?！苯Y(jié)果他想了解的東西，甚至連對(duì)方的電話號(hào)碼都沒(méi)能了解到，卻讓對(duì)方對(duì)我們公司做了一個(gè)徹底的調(diào)查。那天他只是輸于一個(gè)沒(méi)有使用反問(wèn)型問(wèn)題的技巧。反問(wèn)型的問(wèn)題足以使你掌管主動(dòng)。

7．摘要型的問(wèn)題。

摘要型的問(wèn)題就是根據(jù)顧客所講的話，顧客所談的事情，以及顧客在整個(gè)電話過(guò)程中所談?wù)摰闹攸c(diǎn)，從中摘出一段來(lái)做問(wèn)話的方式。也就是將你聽(tīng)到的內(nèi)容作一摘要，以表明你真的了解顧客真正的需求?！澳闶钦f(shuō)你正在探索一家信譽(yù)良好，而且專心負(fù)責(zé)的供給商來(lái)得志您的需求，是嗎”你們會(huì)察覺(jué)，摘要型的問(wèn)題是在重復(fù)對(duì)方的講話，而且再次給他確認(rèn)，并且跟他作回應(yīng)。摘要型的問(wèn)題，確定要做到分外分外的切實(shí)而且重點(diǎn)，才能得到顧客的再次確認(rèn)。

8．裝傻型的問(wèn)題。

這是電話高手經(jīng)常用的一種問(wèn)題?！拔?，您說(shuō)什么”“喂，話筒不太領(lǐng)會(huì)?！薄拔?，對(duì)對(duì)，信號(hào)不太好?！庇幸淮危櫩捅緛?lái)要拒絕我，我就說(shuō)“對(duì)不起，我方才什么都沒(méi)聽(tīng)領(lǐng)會(huì)，信號(hào)不太好。要不你過(guò)兩天再打到我們公司?！逼鋵?shí)我已經(jīng)知道他不想做了。為什么打電話顧客是有目的的，他要把自己拒絕的信息通知給你，可是你假裝不知道，顧客會(huì)覺(jué)得很焦急，他下一次還會(huì)打電話給你。這樣你就給自己找到一次跟顧客恢復(fù)和談的機(jī)遇，假設(shè)你當(dāng)場(chǎng)給他回復(fù)了，他就會(huì)認(rèn)為已經(jīng)通告給你了，沒(méi)問(wèn)題了?！澳惴讲耪f(shuō)下個(gè)禮拜解決這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在又說(shuō)要我等下去，我不知道為什么”有時(shí)候，你可以使用一些裝傻型的問(wèn)題，牽住顧客，按你的思路去走，而且越走越正確。

9．離題型的問(wèn)題。

離題型的問(wèn)題就是跟他說(shuō)一些不著邊際的問(wèn)題。譬如對(duì)方問(wèn)了你大量問(wèn)題，你突然說(shuō)了一句“你吃晚餐了沒(méi)有”他突然被你打斷了，我們叫打斷思維連結(jié)。譬如說(shuō)有人跟你吵架，你突然說(shuō)“你丟東西了嗎”給對(duì)方的感覺(jué)是突然打斷“喂，你有沒(méi)有忘卻鑰匙在那個(gè)車上”“喂，你的車是不是被別人偷走了”我上一次到青島講課，課程講完之后，中午就休息，去吃飯。青島市的主辦單位邀請(qǐng)了青島市電視臺(tái)的一名記者為我們作媒體報(bào)道，他給了我很大的激勵(lì)。他說(shuō)“我十六年來(lái)，采訪了大量的會(huì)議，加入了好多的活動(dòng)，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)活動(dòng)和會(huì)議讓我主動(dòng)地容許留下來(lái)做一全日的采訪，并且讓我坐在這里凝聽(tīng)一全日?！蓖砩?，他親自開(kāi)車送我回賓館。他當(dāng)時(shí)講的話，給了我莫大的激勵(lì)。我認(rèn)為他是一位修養(yǎng)、才能都分外好的人。回到賓館