高級營銷經(jīng)理培訓(xùn)手冊

高級營銷經(jīng)理培訓(xùn)手冊LBHIDDEEN[4]LLBHIDDDEN銷售大師的的基本素養(yǎng)和和特質(zhì)（心智智培訓(xùn)）已經(jīng)臨近年年底，銷售人人員面臨年底底緊張的打單單、催款、任任務(wù)壓力，如如臨大敵；所所以我們不惜惜花很大篇幅幅在此共享。拿破侖.希爾大大師的銷售技技巧，希望能能給您一份信信心和積極面面對的勇氣，哪哪怕其中有點點滴能讓您振振奮、激情的的面對生活中中的挫折，我我們都倍感欣欣慰！&nbssp;大師還說：：不論您的職職業(yè)為何，推推銷術(shù)是一切切成功的鑰匙匙；不只適用用于以銷售為為職業(yè)的人，還還包括記者、編編輯、家庭主主婦、學(xué)生和和所有想要在在生活中得到到富足與幸運運的人。因為為被接受，都都是成功。成成為銷售大師師的8項基本特質(zhì)質(zhì)：身體健康康、勇氣、想想象力、口才才、親和力、自自信、智囊團(tuán)團(tuán)、努力工作作。審視一下自自己具備哪些些特質(zhì)，欠缺缺哪幾項。同同時努力培養(yǎng)養(yǎng)您的自制力力，自制是培培養(yǎng)這八項特特質(zhì)與銷售成成功，同時也也是事業(yè)成功功的關(guān)鍵。以下的25條專專業(yè)特質(zhì)則讓讓您成為真正正的銷售大師師：1.對產(chǎn)品的知知識。銷售大大師必須仔細(xì)細(xì)分析并全面面了解所銷售售的產(chǎn)品或服服務(wù)。2.相信產(chǎn)品或或者服務(wù)。推推銷員無法賣賣出他自己不不了解或不相相信的東西。銷銷售大師不會會嘗試推銷他他沒有絕對信信心的東西，因因為他的內(nèi)心心會把對產(chǎn)品品缺乏信心傳傳遞給目標(biāo)客客戶，不論他他的解說多么么精彩！3.合適的對象象。銷售大師師分析目標(biāo)客客戶的需要。4.合理的價格格。銷售大師師不會向目標(biāo)標(biāo)客戶敲竹杠杠，殺雞取卵卵不如細(xì)水長長流。5.了解目標(biāo)客客戶。銷售大大師擅長分析析個性，能夠夠看出客戶基基本的動機(jī)。6.將目標(biāo)客戶戶加以分類。銷銷售大師先了了解下列各項項，再將目標(biāo)標(biāo)客戶做適當(dāng)當(dāng)分類：目標(biāo)標(biāo)客戶的財力力；客戶對產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的的需求程度；；購買的意愿愿。7.消除目標(biāo)客客戶的抗拒心心理。8.表現(xiàn)自己。銷銷售大師同時時也是超級演演員，能夠進(jìn)進(jìn)入目標(biāo)客戶戶的內(nèi)心。9.自我控制。銷銷售大師控制制自己的頭腦腦和內(nèi)心，他他知道，如果果無法掌握自自己，就難以以掌握目標(biāo)客客戶。10.發(fā)自內(nèi)心。培培養(yǎng)您工作自自發(fā)的進(jìn)取精精神，金錢是是必需的，但但是，人生不不能只用金錢錢來衡量，再再多錢也無法法取代快樂與與內(nèi)心的平靜靜。銷售大師師了解發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的可貴，他他不需要別人人告訴他做什什么或怎么做做，運用想象象力規(guī)劃、付付諸行動，不不需要別人監(jiān)監(jiān)督。11.容忍。銷售售大師有開放放的心，容忍忍所有的事物物，他知道那那是成長的必必要條件。12.務(wù)實的思考考。銷售大師師用心思考，搜搜集資訊作為為思考的根據(jù)據(jù)，不做無謂謂的臆測，不不隨意對不了了解的事情發(fā)發(fā)表意見。13.耐心。銷售售大師不怕被被客戶拒絕，不不承認(rèn)“不可能”。對他而言言，所有的事事情都可以做做得到。他認(rèn)認(rèn)為“不”只是真誠解解說的開始。14.信心。對自自己、所推銷銷的東西、目目標(biāo)客戶、完完成交易等都都充滿信心。信信心會散播，傳傳達(dá)到目標(biāo)客客戶的“接收頻道”，積極影響響他購買的決決定，信心可可以移山，也也可以促成交交易。15.觀察的習(xí)慣慣。銷售大師師觀察敏銳人人群，目標(biāo)客客戶所說的每每一句話，臉臉部表情的改改變，一舉一一動，都被觀觀察及評估分分量。16.習(xí)慣提供超超出對方預(yù)期期的服務(wù)。17.由失敗及錯錯誤中獲益。18.結(jié)合別人的的力量，使成成功的力量加加倍。19.明確的目標(biāo)標(biāo)。銷售大師師隨時有一個個目標(biāo)業(yè)績。除除此之外，更更有明確的完完成期限。20.黃金法則。真真正的機(jī)會往往往蘊(yùn)藏在最最平常的生活活經(jīng)驗之中；；傳奇般的機(jī)機(jī)遇就會降臨臨在您的身上上。銷售大師師以黃金法則則作為交易的的基礎(chǔ)，設(shè)身身處地為對方方著想。211.熱忱。銷售售大師充滿熱熱忱，激發(fā)目目標(biāo)客戶同樣樣的信心，積積極影響他的的購買決定。22.良好的記憶憶力。準(zhǔn)確、過過目不忘的記記憶力可以經(jīng)經(jīng)由訓(xùn)練得來來。23.謙卑。謙卑卑也是一種力力量，所有偉偉大的進(jìn)步都都緣于此。尤尤其在您達(dá)到到成功的巔峰峰時，您會覺覺得更重要。謙謙卑是積極的的力量，無遠(yuǎn)遠(yuǎn)弗戒。24.相信成功。成成功屬于深信信自己會成功功的人。他們們深信一項事事實：只要意意志堅定，沒沒有做不到的的事情。25.決心。猶疑疑不決是推銷銷員最大的弱弱點。每個推推銷緣都經(jīng)常常會聽到客戶戶的拖延策略略：我再考慮慮。您必須幫幫客戶做出決決定。Justdoitt!個性和習(xí)慣的若若干主要弱點點：推銷員有有許多積極的的態(tài)度需要學(xué)學(xué)習(xí)，同時也也有許多不良良的習(xí)慣應(yīng)該該避免，以免免影響個性及及專業(yè)能力。拖拖延的習(xí)慣——不能立即且且堅定的行動動。六項基本本恐懼——心里充滿恐恐懼的人不會會成功。六種種基本的恐懼懼有：貧窮、批批評、健康不不良、失去所所愛的人、年年老、死亡。這這些基本的恐恐懼可加上一一項：擔(dān)心目目標(biāo)客戶不肯肯購買?；ㄌ鄷r間“聊天”而不是銷售售。把責(zé)任推推給別人。找找借口。不要要找借口，找找訂單才有用用?；ㄌ鄷r時間耗在賓館館或者咖啡館館?？Х葟d或或旅館大廳是是休息的好去去處，但“休息”太多的推銷銷員，遲早會會被炒魷魚。歸歸咎不景氣。不不景氣確實是是商談的常見見話題，但是是不要讓目標(biāo)標(biāo)客戶由此轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移您的銷售售重點。無謂謂的應(yīng)酬。昨昨天的晚餐談?wù)劦煤芎?、很很有興致、客客戶很高興，但但對隔天的生生意卻沒有好好處。依賴別別人替您尋找找客戶，僅僅僅因為某人某某天給了您一一個沒有太多多把握的承諾諾。等待景氣氣復(fù)生。守株株待兔是沒有有用的，訂單單不會自動從從你的門縫里里溜進(jìn)來。不不能夠聽見、聽聽懂別人說不不。因為如果果每個客戶都都說好的話，推推銷員就徹底底失業(yè)了：因因為根本就不不需要推銷員員。害怕競爭爭。未能事先先安排一天的的工作計劃。疏疏于拜訪客戶戶。目標(biāo)客戶戶對于沒有在在一定時間內(nèi)內(nèi)拜訪的推銷銷員，很快就就會疏遠(yuǎn)?？涂蛻粜枰a(chǎn)品品的話，他就就會馬上需要要！怠惰。使使用破舊或不不合時宜的推推銷材料。污污損、破舊、散散亂的推銷材材料，顯示推推銷員的散漫漫不用心。未未隨身帶筆。書書寫工具是銷銷售人員的有有效的利器。因因為眼鏡或者者飾物分心。無無精打采的解解說。提及私私人的話題。沒沒有看在職訓(xùn)訓(xùn)練的材料。承承諾公司做不不到的事情。雨雨天毫無防備備。銷售用具具耗盡。合約約、說明書、空空白訂單沒有有準(zhǔn)備充裕，往往往喪失成交交的機(jī)會。悲悲觀。悲觀的的情緒往往會會帶來一定的的惡果；結(jié)果果往往正如預(yù)預(yù)料一樣黯淡淡。建立信心心的12個重要因素素：習(xí)慣提供供更多更好的的服務(wù)，不記記酬勞；只做雙方都都能平等互惠惠的交易；不不說沒有把握握的話，不論論說謊能得到到多少暫時的的利益；發(fā)自自內(nèi)心為別人人提供最好的的服務(wù)；培養(yǎng)養(yǎng)對人健康的的親善態(tài)度，喜喜歡對方甚于于他們的金錢錢；努力的生生活，銷售時時同時傳達(dá)您您的工作理念念，行為勝于于言語；受人人恩惠，不論論大或者小，必必定加以回報報；不隨意對對別人提出要要求；不與人人爭辯無謂的的瑣事；隨時時隨地把溫暖暖帶給別人，做做一個快樂的的人；為您所所銷售的東西西提供售后服服務(wù)，那是推推銷員維持老老客戶的最佳佳保證；記住?。喝绻沙晒?，是有人人幫助您成功功！銷售上路培訓(xùn)課課程第一節(jié)推銷準(zhǔn)備推銷準(zhǔn)備備是至關(guān)重要要的，推銷準(zhǔn)準(zhǔn)備的好壞直直接關(guān)系到推推銷活動的成成敗。一般來來說，推銷準(zhǔn)準(zhǔn)備主要包括括三個方面：：第一是推銷銷員自我準(zhǔn)備備；第二是推推銷員充分認(rèn)認(rèn)識自己推銷銷的產(chǎn)品；第第三是對顧客客做好應(yīng)有的的準(zhǔn)備。每一一位推銷員都都應(yīng)該在推銷銷前做好這三三方面的準(zhǔn)備備工作，以便便做到心中有有數(shù)，穩(wěn)操勝勝券。一、逆造自自我從某種意意義上講，大大多數(shù)的人都都是天生的推推銷員。從我我們很小的時時候起，我們們就不斷地把把自己推銷給給周圍的人，讓讓他們喜歡自自己，接納自自己；我們說說服別人借給給自己某種東東西；和別人人達(dá)成某個交交換物品的協(xié)協(xié)議……到了要走出出來面對社會會時，我們已已學(xué)會如何以以最有利的形形勢來得到我我們所要想得得到的，我們們要推銷自己己的才能，推推銷自己是每每個人都具有有的才能，而而當(dāng)我們進(jìn)入入現(xiàn)實的商業(yè)業(yè)世界，需要要我們有意識識地去運用我我們的這種推推銷才能時，許許多人就感到到無所適從了了。是的，有有意識地推銷銷商品與無意意識地推銷自自我是有差距距的，我們怎怎樣才能使自自己的推銷才才能充分發(fā)揮揮出來呢？1．相信自己。相信自自己會成功。這這一點至關(guān)重重要。并不是是每個人都明明確地認(rèn)識到到自己的推銷銷能力。但它它確實存在，所所以要信任自自己。幾千年年來，人們堅堅信不疑地認(rèn)認(rèn)為要讓一個個人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程程是不可能的的。自古希臘臘開始，人們們就一直在試試圖達(dá)到這個個目標(biāo)。傳說說中，古希臘臘人讓獅子在在奔跑者后面面追逐，人們們嘗試著喝真真正的老虎奶奶，但這些辦辦法都沒有成成功。人們堅堅信在4分鐘內(nèi)跑完1英里是生理理上辦不到的的，人身的骨骨骼結(jié)構(gòu)不符符合要求，肺肺活量不能達(dá)達(dá)到所需程度度。而當(dāng)羅杰杰𔄲班尼斯特打打破了4分鐘1英里這一極極限后，奇跡跡便出現(xiàn)了，一一年之內(nèi)竟然然有300位運動員達(dá)達(dá)到這一極限限。我們怎么么解釋這一現(xiàn)現(xiàn)象呢？可以以看到，訓(xùn)練練技術(shù)并沒有有多大突破，而而人體的骨骼骼也不會在短短期內(nèi)有很大大改善以利于于奔跑，所改改變的只是人人們的態(tài)度。人人們不再認(rèn)為為那是一件生生理上不允許許的事情，恰恰相反，那那是可以達(dá)到到的。相信自自己的力量，這這是多么不可可思議的力量量的源泉！人人的最大敵人人之一就是自自己，超越自自我，則是成成功的必要因因素。推銷人人員尤其要正正視自己，鼓鼓起勇氣面對對自己的顧客客。即使有人人說你不是干干這行的材料料也沒有關(guān)系系，關(guān)鍵是你你自己怎么看看，如果你也也這么說，那那么一切就都都失去意義了了，而這才是是關(guān)鍵的關(guān)鍵鍵。在班尼斯斯班出現(xiàn)以前前，人們相信信生理學(xué)專家家，那么只能能與那一極限限記錄無緣。而而班尼斯特相相信自己，他他成功了。更更為重要的是是他讓更多的的人有勇氣去去超越自我，結(jié)結(jié)果更多的人人取得了成功功。因此，在在任何時候都都要相信你自自己，不要打打退堂鼓，永永遠(yuǎn)不要。2.樹立目標(biāo)標(biāo)。有了必必要的信心一一切都可以輕輕松地開始了了。樹立一個個適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)標(biāo)，是推銷員員在準(zhǔn)備期中中必要的必理理準(zhǔn)備之一。沒沒有目標(biāo)，是是永遠(yuǎn)不可能能達(dá)到勝利的的彼岸的。每每個人，每一一項事業(yè)都需需要有一套基基本目標(biāo)和信信念，而許多多人往往是做做一天和尚撞撞一天鐘，目目標(biāo)模糊，那那么如何達(dá)到到目標(biāo)是心中中無數(shù)了。在藥物物中說有一類類試驗非常著著名。將100名感冒者分分為兩組，分分別給予特效效藥與非藥的的乳糖，并告告知他們服用用的都是同一一類特效藥，結(jié)結(jié)查兩組的好好轉(zhuǎn)率均達(dá)到到60%以上。對頭頭痛患者也做做過同樣的測測試，結(jié)果相相同。這就充充分顯示了暗暗示效果能對對人們心理產(chǎn)產(chǎn)生巨大的作作用，從而影影響生理。作作為一位推銷銷員，他的既既定目標(biāo)就是是自我暗示。當(dāng)當(dāng)你暗示自己己下個月一定定要賣50萬元以上，你你往往會如愿愿以償?shù)?。?dāng)當(dāng)然這只是一一個最簡單的的目標(biāo)罷了。一一名優(yōu)秀的推推銷員，不僅僅常常使用自自我暗示"t;法，他們更更多的是制定定出詳細(xì)的目目標(biāo)，并進(jìn)一一步定出一個個實現(xiàn)目標(biāo)的的計劃，在目目標(biāo)與計劃的的基礎(chǔ)上，計計算好時間，以以充裕的時間間確保計劃實實現(xiàn)。我們認(rèn)認(rèn)為一個好的的目標(biāo)應(yīng)該是是有層次的，長長期、中期、即即期，各期目目標(biāo)不同。簡簡單說來，即即期目標(biāo)是第第二天或下個個月銷售出多多少產(chǎn)品，而而中期也許是是一個季度或或半年。目標(biāo)標(biāo)還應(yīng)該是多多方面的，銷銷售額只是其其中一個方面面，使?jié)撛陬欘櫩统蔀楝F(xiàn)實實顧客、挖掘掘更多的顧客客、在推銷過過程中樹立企企業(yè)形象等等等都應(yīng)該成為為目標(biāo)的構(gòu)成成方面。這一一問題涉及到到推銷人員在在銷售過程中中到底推銷的的是什么，這這方面問題會會在后面詳細(xì)細(xì)論述。另外外，目標(biāo)不必必太過詳盡，重重要的是切實實可行，無法法實現(xiàn)的高目目標(biāo)會認(rèn)人們們飽嘗失敗的的苦頭，也許許你做得并不不太壞，但相相比那高高在在上的目標(biāo)，一一切都相差太太遠(yuǎn)了，長此此以往，勇氣氣和力量都會會消失殆盡的的。一位成功功的推銷員介介紹經(jīng)驗時說說我的秘訣是是把目標(biāo)數(shù)表表貼在床頭，每每天起床就寢寢時都把今天天的完成量和和明天的目標(biāo)標(biāo)額記錄下來來，提醒自己己朝目標(biāo)奮斗斗。可見有志志者事竟成。定定下你的目標(biāo)標(biāo)，向著目標(biāo)標(biāo)奮斗、前進(jìn)進(jìn)。3.把握原則則?，F(xiàn)代推推銷技術(shù)與傳傳統(tǒng)的推銷技技術(shù)已有了很很大差別，推推銷員已不再再是簡單的兜兜售商品，一一名優(yōu)秀的推推銷員在樹立立了信心，明明確目標(biāo)之后后，走出門面面對顧客之前前還應(yīng)該把握握住作為一名名推銷員應(yīng)遵遵循的原則。（1）滿足需要要的原則?，F(xiàn)代的的推銷觀念是是推銷員要協(xié)協(xié)助顧客使他他們的需要得得到滿足。推推銷員在推銷銷過程應(yīng)做好好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客的需要要，而應(yīng)極力力避免"t;強(qiáng)迫"t;推銷，讓顧顧客感覺到你你在強(qiáng)迫他接接受什么時你你就失敗了。最最好的辦法是是利用你的推推銷使顧客發(fā)發(fā)現(xiàn)自己的需需要，而對你你的產(chǎn)品正好好能夠滿足這這種需要。（2）誘導(dǎo)原則則。推銷就就是使根本不不了解或根本本不想買這種種商品的顧客客產(chǎn)生興趣和和欲望，使有有了這種興趣趣和欲望的顧顧客采取實際際行動，使已已經(jīng)使用了該該商品的顧客客再次購買，當(dāng)當(dāng)然能夠讓顧顧客開口代我我們宣傳則會會更為成功。這這每一階段的的實現(xiàn)都需要要推銷員把握握誘導(dǎo)原則，使使顧客一步步步跟上推銷員員的思路。（3）照顧顧客客利益原則。現(xiàn)代推推銷術(shù)與傳統(tǒng)統(tǒng)推銷的一個個根本區(qū)別就就在于，傳統(tǒng)統(tǒng)推銷帶有很很強(qiáng)的欺騙性性，而現(xiàn)代推推銷則是以誠誠為中心，推推銷員人顧客客利益出發(fā)考考慮問題。企企業(yè)只能戰(zhàn)勝勝同行，但永永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝勝顧客。顧客客在以市場為為中心的今天天已成為各企企業(yè)爭奪的對對象，只有讓讓顧客感到企企業(yè)是真正由由于消費者的的角度來考慮慮問題，自己己的利益在整整個購買過程程中得到了滿滿足和保護(hù)，這這樣企業(yè)才可可能從顧客那那里獲利。（4）創(chuàng)造魅力力。一位推推銷員在推銷銷商品之前，實實際上是在自自我推銷。一個蓬頭垢面的的推銷員不論論他所帶的商商品多么誘人人，顧客也會會說：對不起起，我現(xiàn)在沒沒有購買這些些東西的計劃劃。推銷員的的外形不一定定要美麗迷人人或英俊瀟灑灑，但卻一定定要讓人感覺覺舒服。那么么在準(zhǔn)備階段段你能做到的的是預(yù)備一套套干凈得體的的服裝，把任任何破壞形象象、惹人厭惡惡的污穢排除除，充分休息息，準(zhǔn)備以充充沛的體力、最最佳的精神面面貌出現(xiàn)在顧顧客面前。語語言是一個推推銷員的得力力武器，推銷銷員應(yīng)該仔細(xì)細(xì)審視一下自自己平日的語語言習(xí)慣。是是否有一些令令人不快的口口頭禪？是否否容易言語過過激？有沒有有打斷別人講講話的習(xí)慣等等等。多多反反省自己，就就不難發(fā)現(xiàn)自自己的缺點。推銷員員還應(yīng)該視自自己的顧客群群眾來選擇著著裝，一般說說來，你的顧顧客是西裝革革履的白領(lǐng)階階層，那么你你也應(yīng)著西裝裝；而當(dāng)你的的顧客是機(jī)械械零件的買主主，那么你最最好穿上工作作服。日本著著名推銷專家家二見道未曾曾讓推銷員穿穿上藍(lán)色工作作服，效果很很好。他的建建議是基于作作出購買決策策的決策者在在工作現(xiàn)場是是穿藍(lán)色工作作服而非往常常的西服。由由此可見，避避免不協(xié)調(diào)應(yīng)應(yīng)該是著裝的的一個原則。二、研究產(chǎn)品推銷員員在做好了充充分的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備之后，應(yīng)應(yīng)該對自己推推銷的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行了解、研研究。如果你你不了解自己己的產(chǎn)品，那那么人們就會會對你所進(jìn)行行的游說產(chǎn)生生憤怒。在出出發(fā)前對產(chǎn)品品做好各項準(zhǔn)準(zhǔn)備是必不可可少的。當(dāng)然然這是你走向向成功的秘密密；同時，這這一準(zhǔn)備過程程也是大有學(xué)學(xué)問的。1.了解你的產(chǎn)產(chǎn)品。我們說說，沒有比推推銷員對自己己產(chǎn)品不熟悉悉更容易使本本來想購買的的顧客逃之夭夭夭的了。我我們不能要求求顧客是商品品專家，但推推銷員一定要要成為你所推推銷的商品的的專家。了解解你的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)做到如下幾幾點：（1）了解你推推推銷的產(chǎn)品品的特點與功功能。事實證證明，一個僅僅僅推銷具體體產(chǎn)品的推銷銷員與推銷產(chǎn)產(chǎn)品功能的推推銷員的銷售售差別是非常常大的。人們們購買的最根根本的目的是是為滿足其某某種需求，而而商品的功能能正是使需要要得以滿足的的可能。根據(jù)據(jù)心理學(xué)家馬馬斯洛的需求求理論我們可可以知道顧客客的需求層次次分為生理的的需要、安全全的需要、愛愛與歸屬的需需要、獲得尊尊重的需要。因因此，一位優(yōu)優(yōu)秀的推銷員員應(yīng)該能夠正正確地認(rèn)識自自己的產(chǎn)品，了了解它最能滿滿足哪一個層層次的需求。如有可能應(yīng)該開開發(fā)出它的多多層次性特征征，以便根據(jù)據(jù)將來面對的的各種不同需需求可以應(yīng)對對自如。例如，一輛小汽汽車是否能給給人們以安全全感自然至關(guān)關(guān)重要。那么么你所推銷的的汽車究竟是是以滿足何種種需求為中心心的呢？是小小型輕便的家家庭用車還是是豪華轎車？？（2）要對所推推銷的產(chǎn)品方方面面了如指指掌。對于產(chǎn)產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)不僅要心心中有數(shù)，而而且要能對答答如流。這一一點對于面向向生產(chǎn)企業(yè)工工作的推銷員員來說尤為重重要，你一定定要讓你的客客戶感覺到他他的面前的人人不僅是一名名推銷員，更更是一位這一一類產(chǎn)品的專專家。這樣一一來你所講的的一切都意義義非凡了。如如果你推銷的的產(chǎn)品是高檔檔耐用品，那那么掌握各種種專業(yè)數(shù)據(jù)也也是必不可少少的；同時對對于產(chǎn)品的一一些并不具體體、并非顯而而易見的特點點的了解也是是至關(guān)重要的的。一些感覺覺的模糊可能能導(dǎo)致顧客認(rèn)認(rèn)識上的錯誤誤，進(jìn)而導(dǎo)致致對產(chǎn)品的誤誤解。作為一一名推銷員一一定要有能力力解決顧客的的任何一個疑疑慮。（3）判斷你的的商品是理性性商品還是感感性商品。一般說說來，汽車、房房屋、鋼琴、空空調(diào)等高檔耐耐用品以及生生產(chǎn)資料均為為理性產(chǎn)品，對對于這一類產(chǎn)產(chǎn)品人們購買買時多持謹(jǐn)慎慎態(tài)度，購買買所花時間也也較長，購買買時要充分考考慮商品的特特性、效用、價價格、付款方方式以及售后后服務(wù)。理性性商品的價格格一般來說比比較高，人們們購買的次數(shù)數(shù)也較少。而而大多數(shù)日常常用品如食品品則為感性商商品，這些商商品價格比較較低，人們購購買的頻率高高，對于商品品的合理性、效效用性、付款款方式不會過過多考慮，購購買所用時間間較少，有時時會在沖動心心理下購買，當(dāng)當(dāng)然還有一類類產(chǎn)品是介于于其間的，我我們稱之為中中性商品，如如皮箱、手提提包等價格中中檔，購買次次數(shù)不太多的的商品。對于不同類型的的商品，推銷銷員所采用的的推銷技巧也也應(yīng)是不同的的。具體說來來，對于理性性商品，推銷銷員不能光賃賃三寸不爛之之舌，這時推推銷員還應(yīng)該該是技術(shù)員和和咨詢員，你你所掌握的專專業(yè)數(shù)據(jù)會顯顯示出它的威威力。而對于于感性商品，推推銷員最好是是用感情來推推銷，這時推推銷員個人的的魅力就顯得得尤為重要了了。對于中性性商品也許你你會感到手足足無措，不妨妨采用一個最最簡單的辦法法，中性商品品中價格較高高的，可以采采用偏向于理理性產(chǎn)品的推推銷方法；價價格較低的，不不妨試試感性性產(chǎn)品的推銷銷法。當(dāng)然，具具體的推銷方方法我們會在在后面詳細(xì)說說明，在此只只是點到為止止。（4）了解產(chǎn)品品。要知道道這種產(chǎn)品所所構(gòu)成的形象象。我們知道道，產(chǎn)品是多多層次的概念念，包括核心心產(chǎn)品、有形形產(chǎn)品和延伸伸產(chǎn)品。核心心產(chǎn)品是滿足足購買者真正正的購買意圖圖，例如購買買口紅的婦女女決不只是買買到涂嘴唇的的顏色，而更更多的購買一一種希望；鉆鉆頭使用者其其實是在購買買相應(yīng)的尺寸寸的孔。這些些核心利益與與服務(wù)通過有有形產(chǎn)品的五五個特征：質(zhì)質(zhì)量水平、特特色、式樣、品品牌、包裝反反映出來。延延伸產(chǎn)品則是是產(chǎn)品設(shè)計者者提供的附加加服務(wù)和附加加利益。推銷銷員應(yīng)善于將將這樣一個多多層次的產(chǎn)品品綜合把握，深深入體會，力力圖理解產(chǎn)品品所形成的形形象。舉例來來說，家用電電腦就是在解解決了形象問問題之后銷量量大增的。這這種產(chǎn)品雖然然能節(jié)省時間間并且簡化日日常工作，但但它似乎復(fù)雜雜而且難以使使用，當(dāng)家用用電腦樹立起起"t;好伙伴"t;的形象時，它它不再被拒絕絕了，人們接接受它則意味味著銷量大增增。2.相信你的的產(chǎn)品。在前面面我們談到推推銷員要對自自己的推銷才才能樹立信心心。在這里，我我們要強(qiáng)調(diào)指指出的是推銷銷員要對自己己的產(chǎn)品樹立立起信心。同樣，有一組科科學(xué)實驗可以以證明你對產(chǎn)產(chǎn)品的態(tài)度絕絕對可以影響響顧客的選擇擇。該實驗是是由兩位水平平相當(dāng)?shù)慕處煄煼謩e給隨機(jī)機(jī)抽取的兩組組學(xué)生教授完完全相同的課課程。所不同同的是，其中中一位老師被被告知他所教教的學(xué)生天資資聰慧、思維維敏捷，如果果你對他們傾傾注所有的關(guān)關(guān)注和愛并幫幫助他們樹立立信心，他們們能解決任何何棘手的問題題。而另一位位老師則被告告知他的學(xué)生生資質(zhì)一般，所所以我們只是是期待一般的的結(jié)果。一年年后，所有聰聰明那組的學(xué)學(xué)生比一般那那組學(xué)生在學(xué)學(xué)習(xí)成績上整整體領(lǐng)先。我我們可以看到到造成這樣結(jié)結(jié)果的原因只只是教師對學(xué)學(xué)生的認(rèn)知不不同，從而期期望不同。那那么，你不妨妨對自己的產(chǎn)產(chǎn)品充滿信心心，這樣，你你的行動一定定會無形中影影響到你的顧顧客，我相信信，你的顧客客一定會像"t;聰明"t;組的學(xué)習(xí)一一樣表現(xiàn)非凡凡。當(dāng)然，詳細(xì)地了了解產(chǎn)品是你你增強(qiáng)信心的的基礎(chǔ)；同時時，將你手頭頭的資料加以以準(zhǔn)備也是增增強(qiáng)信心的有有效途徑之一一。準(zhǔn)備資料料的秘密則在在于讓公司的的死的資料經(jīng)經(jīng)過你的加工工整理，賦予予生命，成為為活生生的資資料，只有活活潑、新鮮、充充滿熱情的資資料才能感動動顧客。往往往推銷員隨便便分發(fā)給顧客客的宣傳材料料，顧客可能能看都不看就就扔進(jìn)紙簍，在在當(dāng)今這個信信息爆炸的年年代，人們會會毫不珍惜地地同時也是無無可奈何地丟丟棄許多信息息。而如果你你花心思，利利用自己的智智慧，手工制制作出宣傳品品，你會對它它珍惜備至，而而這種情緒自自然會感染顧顧客；同時，顧顧客也會感動動于你付出的的心血，從而而愿意擠出時時間來讓你展展示資料，傾傾呼你的意見見。在出發(fā)之之前做好充分分的準(zhǔn)備無疑疑會為你的成成功添上可靠靠的砝碼，好好好地研究你你的產(chǎn)品，仔仔細(xì)加工你的的材料，一定定會助你成功功。別忘了一一句古話：磨磨刀不誤砍柴柴工。三、把握顧顧客在自我我心理準(zhǔn)備成成熟，充分研研究產(chǎn)品之后后，下一步就就是對顧客做做好出發(fā)前的的準(zhǔn)備工作。1.把握顧客類類型。對我們即將觀對對的顧客我們們一無所知，我我們所能做的的是一步步分分析、了解，最最終做到心中中有數(shù)。心理學(xué)家?guī)椭椅覀儗㈩櫩蛷膹男睦砩蟿澐址譃?種類型，熟熟悉了解每一一類顧客的性性格與心理特特征，可以使我我們的在推銷銷過程中對癥癥下藥，因人人施計。（1）內(nèi)向型。這類顧顧客生活比較較封閉，對外外界事物表現(xiàn)現(xiàn)冷淡，和陌陌生人保持相相當(dāng)距離，對對自己的小天天地之中的變變化異常敏感感，在對待推推銷上他們的的反映是不強(qiáng)強(qiáng)烈。說服此此類顧客對推推銷員來說難難度是相當(dāng)大大的。這類顧顧客對產(chǎn)品挑挑剔，對推銷銷員的態(tài)度、言言行、舉止異異常敏感，他他們大多討厭厭推銷員過分分熱情，因為為這與他們的的性格格格不不入。對于這這一類顧客，推推銷員給予他他們的第一印印象將直接影影響著他們的的購買決策。另另外，對這一一類顧客要注注意投其所好好，則容易談?wù)劦猛稒C(jī)，否否則會難以接接近。（2）隨和型。這一類類顧客總體來來看性格開朗朗，容易相處處，內(nèi)心防線線較弱，對陌陌生人的戒備備心理不如第第一類顧客強(qiáng)強(qiáng)。他們在面面對推銷員時時容易被說服服，不令推銷銷員難堪。這這一類顧客表表面上是不喜喜歡當(dāng)面拒絕絕別人的，所所要要在耐心心地和他們周周旋，而這也也并不會引起起他們太多的反感感。對于性格格隨和的顧客客，推銷員的的幽默、風(fēng)趣趣自會起到意意想不到的作作用。如果他他們賞識你，他他們會主動幫幫助你推銷。但但這一類顧客客卻有容易忘忘記自己諾言言的缺點。（3）剛強(qiáng)型。這一類類顧客性格堅堅毅，個性嚴(yán)嚴(yán)肅、正直，尤尤其對待工作作認(rèn)真、嚴(yán)肅肅，決策謹(jǐn)慎慎，思維縝密密。這一類顧顧客也是推銷銷員的難點所所在，但你一一旦征服了他他們，他們會會對你的銷售售額大有益處處?？傮w說來來，剛強(qiáng)型的的顧客不喜歡歡推銷員隨意意行動，因此此在他們面前前應(yīng)守紀(jì)律，顯顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡墓ぷ髯黠L(fēng)，時時間觀念尤其其要強(qiáng)。這一一類顧客初次次見面時往往往難以接近，如如果在出訪前前獲知某人是是這一類型顧顧客最好經(jīng)第第三者介紹，這這樣會有利得得多。（4）神經(jīng)質(zhì)型型。這一類類顧客對外界界事物、人物物反應(yīng)異常敏敏感，且耿耿耿于懷；他們們對自己所作作的決策容易易反悔；情緒緒不穩(wěn)定，易易激動。對待待這一類顧客客一定要有耐耐心，不能急急躁，同時要要記住言語謹(jǐn)謹(jǐn)慎，一定要要避免推銷員員之間或是推推銷員與其他他顧客進(jìn)行私私下議論，這這樣極易引起起神經(jīng)質(zhì)型顧顧客的反感。如如果你能在推推銷過程中把把握住對方的的情緒變動，順順其自然，并并且能在合適適的時間提出出自己的觀點點，那么成功功就會屬于你你。（5）虛榮型。這一類顧客在與與人交往時喜喜歡表現(xiàn)自己己，突出自己己，不喜歡聽聽別人勸說，任任性且嫉妒心心較重。對待待這類顧客要要熟悉并且感感興趣的話題題，為他提供供發(fā)表高見的的機(jī)會，不要要輕易反駁或或打斷其談話話。在整個推推銷過程中推推銷員不能表表現(xiàn)太突出，不不要給對方造造成對他極力力勸說的印象象。如果在推推銷過程中你你能使第三者者開口附和你你的顧客，那那么你會在心心情愉快的情情況下做出令令你滿意的決決策。記住不不要輕易托出出你的底盤。（6）好斗型。這一類類顧客好勝、頑頑固，同時對對事物的判比比較專橫，又又喜歡將自己己的想法強(qiáng)加加于別人，征征服欲強(qiáng)。他他們有事必躬躬親的習(xí)慣，尤尤其喜歡在細(xì)細(xì)節(jié)上與人爭爭個明白。對對待這種顧客客一定要做好好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)準(zhǔn)備好被他步步步緊逼，必必要時丟點面面子也許會使使事情好辦得得多。但是你你要記住"t;爭論的勝利利者往往是談?wù)勁械氖≌哒?quott;，萬不可意意氣用事，貪貪圖一時痛快快。準(zhǔn)備足夠夠的數(shù)據(jù)資料料、證明材料料將會助你取取得成功。再再有就是要防防止對方提出出額外要求，不不要給對方突突破口。（7）頑固型。這類顧顧客多為老年年顧客是在消消費上具有特特別偏好的顧顧客。他們對對新產(chǎn)品往往往不樂意接受受，不愿意輕輕易改變原有有的消費模式式與結(jié)構(gòu)。對對推銷員的態(tài)態(tài)度多半不友友好。推銷員員不要試圖在在短時間內(nèi)改改變這類顧客客，否則容易易引起對方反反應(yīng)強(qiáng)烈的抵抵觸情緒和逆逆反心理，還還是讓你手中中的資料、數(shù)數(shù)據(jù)來說服對對方比較有把把握一些。對對這類顧客應(yīng)應(yīng)該先發(fā)制人人，不要給他他表示拒絕的的機(jī)會，因為為對方一旦明明確表態(tài)再讓讓他改變則有有些難度了。（8）懷疑型。這類顧顧客對產(chǎn)品和和推銷員的人人格都會提出出質(zhì)疑。面對對懷疑型的顧顧客，推銷員員的自信心顯顯得更為重要要，你一定不不要受顧客的的影響，一定定要對產(chǎn)品充充滿信心。但但不要企圖以以你的口才取取勝，因為顧顧客對你所言言同樣持懷疑疑態(tài)度，這時時也許某些專專業(yè)數(shù)據(jù)、專專家評論會對對你有幫助。切切記不要輕易易在價格上讓讓步，因為你你的讓步也許許會使對方對對你的產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生疑慮，從從而使交易破破裂，建立起起顧客對讓你你的信任至關(guān)關(guān)重要，端莊莊嚴(yán)肅的外表表與謹(jǐn)慎的態(tài)態(tài)度會有助于于成功。（9）沉默型。他們在在整個推銷過過程中表現(xiàn)消消極，對推銷銷冷淡。我們們說顧客陷入入沉默的原因因是多方面的的。推銷員不不擅辭令會使使整個局面僵僵持，這時推推銷員可以提提出一些簡單單的問題刺激激顧客的談話話欲。顧客對對面前的產(chǎn)品品缺乏專業(yè)知知識并且興趣趣不高，推銷銷員此時一定定要避免提技技術(shù)性問題出出來討論，而而應(yīng)該就其功功能進(jìn)行解說說，打破沉默默；顧客由于于考慮問題過過多而陷入沉沉默，這時不不妨給對方一一定的時間去去思考，然后后提一些誘導(dǎo)導(dǎo)性的問題試試著讓對方將將疑慮講出來來大家協(xié)商；；顧客由于討討厭推銷員而而沉默，推銷銷員這時最好好反省一下自自己，找出問問題的根源，如如能當(dāng)時解決決則迅速調(diào)整整，如果問題題不易解決則則先退，以備備再試成功。以上是對顧客的的總體分析，以以及對待每一一類顧客的一一些簡單的原原則和態(tài)度，在在推銷過程中中還需要靈活活對待。切記記不可教條化化，一位顧客客也許是幾類類的綜合，也也許是介于兩兩類之間，這這時推鎖員的的判斷力與機(jī)機(jī)智要受到考考驗了。2.顧客在哪哪里。要在蕓蕓蕓眾生中確確定你要走訪訪的顧客確實實是一件困難難的工作，而而這件工作卻卻非做不可，否否則的話豈不不成了沒頭蒼蒼蠅，結(jié)果自自不必說了。對對于大多數(shù)商商品來說，80：20定律都是成成立的。也就就是說商品80%的銷售額是是來自這種商商品所擁有的的顧客中20%。那么如果果你能順利地地找到那20%的顧客，有有可以事半功功倍了。（1）先從大處處著眼，圈定定推銷對象所所在范圍。對于個個人消費品來來說，推銷員員應(yīng)根據(jù)我們們前面談到的的對產(chǎn)品的各各層次的把握握來分析這種種產(chǎn)品主要滿滿足哪些層次次的需求，其其顧客群分布布在社會哪個個層面上，進(jìn)進(jìn)而根據(jù)這些些顧客總體的的特點也就可可以粗放地擬擬定出推銷場場所和時間了了。如某種化化妝品，按其其檔次及特點點判斷出適用用于職業(yè)女性性，故而應(yīng)在在晚間上門推推銷；如果是是工業(yè)品，則則要確定產(chǎn)品品是滿足哪一一類型工廠的的需要。（2）列出潛在在顧客的名單單，方法也是是多種多樣的的?？蛻衾梅蠢糜靡酝型鶃淼念櫩蛠韥韺ふ摇⒋_定定新的顧客。對對過去往來的的顧客應(yīng)設(shè)法法保留。社會會關(guān)系法即通通過同學(xué)、朋朋友、親戚等等社會關(guān)系來來尋找可能的的客戶。通過過這種方法聯(lián)聯(lián)系到的客戶戶一般說來初初訪成功率應(yīng)應(yīng)較高。人名名錄法即細(xì)心心研究你能找找到的同學(xué)錄錄；行業(yè)、團(tuán)團(tuán)體、工會名名錄；電話薄薄、戶籍名冊冊等，從中找找到潛在顧客客。家普式介介紹法即如果果顧客對你的的產(chǎn)品滿意并并與推銷員之之間保持良好好的人際關(guān)系系，那么你不不妨請他將產(chǎn)產(chǎn)品介紹給他他的親朋好友友或是與其有有聯(lián)系的顧客客。（3）對潛在顧顧客進(jìn)行分類類，挑選出最有希望的顧客客，使你的出出訪盡可命中中20%的顧客。一般說說來顧客可分分為明顯的購購買意圖并且且購買能力、一一定程度的購購買可能、對對是否會購買買尚有疑問這這樣三類。挑挑選出重點推推銷對象，會會使你的銷售售活動效果明明顯增強(qiáng)?？偪偟恼f來，重重點應(yīng)放前兩兩類上。第二節(jié)訪問顧顧客推銷準(zhǔn)備工作作做好以后，就就進(jìn)入推銷活活動過程的下下一個階段--訪問顧客。訪訪問顧客主要要包括擬定訪訪問計劃、約約見顧客、介介紹產(chǎn)品和激激發(fā)購買欲望望等。一、擬定訪問問計劃1.選擇好當(dāng)天天或第二天要要走訪的具體體顧客。視工作作時間與推銷銷產(chǎn)品的難度度以及以往的的推銷經(jīng)驗來來確定人數(shù)，從從你所擬定的的潛在顧客名名單上挑選具具體人物，可可以根據(jù)交通通和顧客地點點來選擇幾個個走訪方便的的顧客作為一一個顧客群。這這樣有利于節(jié)節(jié)省時間，提提高效率。2.確定已聯(lián)聯(lián)系好的顧客客的訪問時間間與地點。如果你已與與某些客戶取取得了聯(lián)系，那那么不妨根據(jù)據(jù)對方的意愿愿來確定訪問問時間與地點點。一般來說說訪問時間能能夠預(yù)約安排排下來將有助助于成功，而而訪問地點與與環(huán)境應(yīng)具有有不易受外界界干擾的特點點。3.擬定現(xiàn)場場作業(yè)計劃。這一部分是針對對一些具體細(xì)細(xì)節(jié)、問題和和要求來設(shè)計計一些行動的的提要。擬定定介紹的要求求。在對產(chǎn)品品有了深入了了解的情況下下不妨交產(chǎn)品品的功能、特特點、交易條條款以及售后后服務(wù)等綜合合歸納為少而而精的要點，作作為推銷時把把握的中心，設(shè)設(shè)想對方可能能提出的問題題，并設(shè)計回回答，對于經(jīng)經(jīng)驗不豐富的的推銷員一定定要多花一些些時間在這上上面，做到有有備無患。4.準(zhǔn)備推銷銷工具。在推銷時除除了要帶上自自己精心準(zhǔn)備備好的產(chǎn)品介介紹材料和各各種資料如樣樣品、照片、鑒鑒定書、錄像像帶等等，還還要帶上介紹紹自我的材料料如介紹信、工工作證、法人人委托書、項項目委托證明明等等，帶上上證明企業(yè)合合法性的證件件或其復(fù)印件件也是非常必必要的。如果果公司為客記記準(zhǔn)備好了紀(jì)紀(jì)念品也不要要忘記帶。最最后當(dāng)然還應(yīng)應(yīng)放上一些達(dá)達(dá)成交易所需需材料如訂單單、合同文本本、預(yù)收定金金憑證等。如果面對的是一一項較為復(fù)雜雜的推銷任務(wù)務(wù)或開發(fā)新的的市場，可以以成立推銷小小組。小組推推銷可以將對對手的注意力力分散，可以以給每個人留留下一段思考考時間、經(jīng)驗驗上相互彌補(bǔ)補(bǔ)，相互促進(jìn)進(jìn)。如果準(zhǔn)備備以推銷小組組來進(jìn)行推銷銷，那么必須須進(jìn)行小組推推銷的規(guī)劃。二、約見顧客在進(jìn)行行推銷活動時時，通常需要要先取得面談?wù)劶s見的機(jī)會會，然后照約約定的時間去去訪問，同時時再做好下次次面談的約見見工作。當(dāng)然，要想全部部取得約見幾幾乎是不可能能的，約會被被拒絕是推銷銷員的家常便便飯，但與基基本在上門時時被拒絕相比比，寧可電話話中被拒絕，這這樣不論成敗敗，時間的損損失總較少些些，可將時間間能夠用于其其他更有效的的訪問上。約約見顧客的方方式主要有以以下幾種：1.電話約見見法。如果是是初次電視中中約見，在有有介紹人介紹紹的情況下，需需要簡短地告告知對方介紹紹者的姓名、自自己所屬的公公司與姓名、打打電話的事由由，然后請求求與他面談就就可放下電話話了。務(wù)必在在短時間內(nèi)給給對方以良好好的印象，因因此，不妨說說類?這東西對府府上是極有用用的采用我們們這種機(jī)器定定能使貴公司司的利潤提高高到一倍以上上。貴公司陳陳小組使用之之后認(rèn)為很滿滿意，希望我我們能夠推薦薦給公司的同同事們等等的的話，接著再再說：想拜訪訪一次，當(dāng)面面來說明，可可不可以打擾擾你10分鐘時間？？只要10分鐘就夠了了。要強(qiáng)調(diào)不不會占用對方方太多時間。然然后把這些約約見時間寫在在預(yù)定表上，繼繼續(xù)再打電話話給別家，將將明天的預(yù)定定約定填滿之之后，便可開開始訪問活動動了。2.信函的見見法。信函是是比電話更為為有效的媒體體。雖然時代代的進(jìn)步出現(xiàn)現(xiàn)了許多新的的傳遞媒體，但但多數(shù)人始終終認(rèn)為信函比比電話顯得尊尊重他人一些些。因此，使使用信件來約約會訪問，所所受的拒絕比比電話要少。另另外，運用信信件約會還可可將廣告、商商品目錄、廣廣告小冊子等等一起寄上，以以贈加顧客的的關(guān)心。也有有些行業(yè)甚至至僅使用廣告告信件來做生生意。這種方方法有效與否否，在于使用用方法是否得得當(dāng)。當(dāng)今，信信件廣告泛濫濫，如果不精精心研究，很很可能被顧客客隨手丟掉，這這樣一來就是是十分失策的的。通常情情況下信件的的內(nèi)容包括問問候、寄信的的宗旨、擬拜拜訪的時間，同同時附上廣告告小冊子。一一般信件的寫寫法是“……屆時倘有不不便，請在信信封所附明信信片上，指定定適當(dāng)?shù)臅r間間……”，并且在明明信片上，先先寫上“…月…日，上/下午…時”。只要請被被訪問對象在在明信片上填填上指定日期期、時間并寄寄回即可。這這樣做在實踐踐中可獲得更更大的效果。使用信件約見必必須事先仔細(xì)細(xì)研究與選擇擇。如果對方方的職業(yè)或居居所不適宜收收信的話，那那么使用信件件約會的方法法自然失敗。如如果不加詳細(xì)細(xì)分辯，收信信人對該商品品是否會注意意；收信人的的職位是總經(jīng)經(jīng)理還是業(yè)務(wù)務(wù)員；寄達(dá)的的地方是辦公公室還是私人人住宅等問題題均未加思考考，而胡亂將將信件寄出的的話，難免會會被人當(dāng)成垃垃圾處理掉。3.訪問約見法法。一般情情況下，在試試探訪問中，能能夠與具有決決定權(quán)者直接接面談的機(jī)會會較少。因此此，應(yīng)在初次次訪問時能爭爭取與具有決決定權(quán)者預(yù)約約面談。所以以在試探訪問問時，應(yīng)該向向接見你的人人這樣說：“那么能不能能讓我向貴公公司總經(jīng)理當(dāng)當(dāng)面說明一下下？時間大約約10分鐘就可以以了。您認(rèn)為為哪一天比較較妥當(dāng)？”這樣一來遭遭到回絕的可可能性自然下下降。綜上三種約法方方法，各有長長短，應(yīng)就具具體問題選擇擇采用。比如如對有介紹人人的就采用電電話方式；沒沒有什么關(guān)系系的就用信件件等。三、開場的方法法所有推推銷人員都時時常遇到準(zhǔn)顧顧客的冷淡態(tài)態(tài)度，打破冷冷淡氣氛以順順利進(jìn)行推銷銷工作往往是是令新人行推推銷員頭痛的的問題，甚至至有較多經(jīng)驗驗的推銷員也也常常不能很很好地解決。經(jīng)驗告之，漫無無目的的盲聊聊，，只可能能得到漠不關(guān)關(guān)心與不感興興趣的反應(yīng)。不不要認(rèn)為。三句話不離本行行是壞事，因因為這樣對方方很容易知道道你拜訪的目目的并非是社社效活動，并并盡快知道你你的來意。因因此，推銷人人員并不一定定要故作隱瞞瞞，但也并非非說要直截了了當(dāng)?shù)卣f明來來意。所以為為了打破準(zhǔn)顧顧客的冷淡，推推銷員應(yīng)該周周密計劃初見見面時所說的的話。一般講，最初的的話往往決定定對方對你的的第一印象如如何，這一方方面可能引起起顧客的關(guān)心心，也可能打打消顧客的關(guān)關(guān)心。尤其在在初次訪問時時，顧客的心心里總是存有有是否就要求求我購買呢？？的抗拒心理理；同時也有有一種見面也也好，聽聽他他說什么的心心理，這兩種種是混合而復(fù)復(fù)雜的心理。因因此，憑推銷銷員最初的一一言，便可決決定是拒絕還還是聽聽看。高高明的接近法法能順利地進(jìn)進(jìn)入到商談；；而笨拙的接接近法，當(dāng)時時就有可能遭遭到回絕。比較明智的做法法是：開言時時不露出任何何請你買的行行蹤。而要給給對方以：這這么好的東西西，若不給我我們介紹的話話，將是一行行很遺憾的事事的感覺。也也就是用這樣樣輕松的心情情去接近對方方，效果自然然較好。通常，推銷銷員首先應(yīng)該該推銷自己，在在初次訪問時時，確有實行行推銷自己的的必要。推銷銷員應(yīng)先介紹紹自己的公司司，再介紹自自己，再說明明為個么來訪訪這樣說明決決不是直接說說來推銷產(chǎn)品品的，而是說說因為這是對對貴公司非常常有機(jī)的機(jī)器器或最近這一一行業(yè)有很多多家使用這種種機(jī)器，實行行生產(chǎn)合理化化，因此節(jié)省省了若干經(jīng)費費，很受歡迎迎……，這樣先強(qiáng)強(qiáng)調(diào)對方能夠夠得到的利益益。那么開場白到底底如何進(jìn)行才才算合適，并并沒有一個簡簡單概括的答答案。以下幾幾種方式可供供參考，而且且也可在推銷銷時隨時加以以運用。1.以提出問問題開場。在在這種開場白白中，推銷員員可以找出一一個對于顧客客的需要有關(guān)關(guān)系的，同時時又是所推銷銷產(chǎn)品所能給給他滿足而會會使他作正面面答復(fù)的問題題。要小心的的提出對方可可能會回答“不”的問題。例例如，你可以以問：“你希望減低20%的原料消耗耗嗎？”你甚至可以以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以以引導(dǎo)對方注注意你的產(chǎn)品品。例如問：：“你看過我們們的某某產(chǎn)品品嗎？”，“沒看過呀！”“這就是我們們的產(chǎn)品?！辈⑼瑫r將樣樣品展示。接接著就說：“敝公司派我我特地來拜訪訪您。您覺得得我們的產(chǎn)品品如何？”2.以講述有趣趣之事開場。有有時以講一件件有趣之或笑笑話開場，也也可以收到實實際效果。但但在這樣做的的時候一定要要明確目的不不僅僅是想引引起顧客的快快樂。所講的的事一定要與與你的產(chǎn)品的的用途有關(guān)，或或者能夠直接接引導(dǎo)顧客去去考慮你的產(chǎn)產(chǎn)品。以引證證別人的意見見開場。如果果你真的能夠夠找到一個顧顧客認(rèn)識的人人，他曾告訴訴你顧客的名名字，或者會會告訴你該顧顧客對于你產(chǎn)產(chǎn)品的需要，那那么你自然可可這樣說：“王先生，你的的同事李先生生要我前來拜拜訪，跟你談?wù)勔粋€你可能能感興趣的問問題?！边@時，王先先生可能會立立即要知道你你所提出的一一切，這樣你你當(dāng)然已引起起了他的注意意而達(dá)到了你你的目的。同同時，他也對對你自然會感感到比較親切切。可產(chǎn)，你你一定要切忌忌虛構(gòu)朋友的的介紹。4.以贈送禮品品開場。以贈贈送諸如鋼筆筆、針線包、筆筆記本等一類類的小禮品作作為開場，主主要是在推銷銷消費品的時時候運用比較較有效。所贈贈送的禮品一一定要與所推推銷的商品有有關(guān)系，這點點很重要，因因為這樣一來來完全可以在在送禮品的同同時，順便地地提到你所想想進(jìn)行的交易易。四、引起顧客興興趣當(dāng)顧客客開始注意到到你的產(chǎn)品，下下一步要做的的就是緊緊抓抓住顧客，讓讓他們產(chǎn)生興興趣，強(qiáng)化興興趣，為進(jìn)一一步刺激其購購買欲打下基基礎(chǔ)。引起顧顧客興趣，是是整個推銷過過程的重要一一環(huán)，推銷員員應(yīng)在此環(huán)節(jié)節(jié)上動腦筋，下下功夫。1.快速把握握興趣集中點點。推銷員員在與顧客接接觸觸過程過過程中已判定定顧客的類型型，根據(jù)顧客客類型，結(jié)合合自己對產(chǎn)品品的了解快速速判定針對特特定顧客的興興趣集中點，圍圍繞一至兩個個興趣集中點點來展開推銷銷，做到有的的放矢。一般說來商品的的興趣信中點點主要有：（1）商品的使使用價值對于于大多數(shù)商品品和顧客來說說，這都是興興趣集中點。因因此詳細(xì)地介介紹產(chǎn)品的功功能是必不可可少的，也是是首當(dāng)其沖的的。對于經(jīng)濟(jì)濟(jì)上不是很寬寬裕的顧客，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)商品的多多種功能就顯顯得尤為重要要。（2）流行性。它它是虛榮型顧顧客的一個重重要興趣集中中點，大多數(shù)數(shù)裝飾品、高檔日常用品都都應(yīng)突出這一一集中點。根根據(jù)顧客的著著裝以及家庭庭用具可以判判斷出其興趣趣是否集中于于此。（3）安全性。它它對于食品、嬰嬰兒用品、電電器等顯得比比較重要。特特別是老年顧顧客以及保類類型的顧客的的興趣會集中中在于。（4）美觀性。青青年顧客及年年輕夫婦多較較重視商品的的美觀性，女女性顧客也比比男性顧客更更多地重視這這一點，性格格內(nèi)向、生活活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜嗽谠谧⒅厣唐返牡氖褂脙r值的的同時，對其其外觀也較挑挑剔，如果你你的產(chǎn)品外觀觀上有缺陷你你不妨刻意回回避一下。（5）教育性。隨隨著人們收入入的提高，對對于這一點人人們?nèi)找骊P(guān)注注，尤其中年年顧客。（6）保健性。如如食品、服裝裝、用具，針針對老年人要要強(qiáng)調(diào)這一點點，有財力和和有時間保護(hù)護(hù)自己健康的的顧客尤其重重視定點，有有財力和有時時間保護(hù)自己己健康的顧客客尤其重視這這一點。（7）耐久性。它它作為使用價價值中一個特特殊方面受到到大多數(shù)顧客客的重視，但但有些強(qiáng)調(diào)時時尚的商品則則不必強(qiáng)調(diào)其其耐久性，對對于青年顧客客這一點往往往考慮不多。（8）經(jīng)濟(jì)性。強(qiáng)強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)質(zhì)量價格比優(yōu)優(yōu)勢無疑會使使那些經(jīng)濟(jì)不不寬裕的顧客客的承受力加加強(qiáng)。另外，商商品數(shù)量有限限、往往會促促使猶豫的顧顧客做出決策策；同時，物物以稀為貴的的思想大多數(shù)數(shù)人都認(rèn)同，不不妨稍加利用用。2.精彩的示示范。在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了面前顧客客的興趣集中中點后可以重重點示范給他他們看，以證證明你的產(chǎn)品品可以解決他他們的問題，適適合他們的需需求。當(dāng)然如如果你的顧客客是隨和型的的，并且當(dāng)時時的氣氛極好好，時間充裕裕，你可以從從容不迫地將將產(chǎn)品的各個個方面展示給給顧客。但是是，我們認(rèn)為為大部分顧客客都不會喜歡歡你占用他們們過多的時間間，所有選擇擇、有重點地地示范產(chǎn)品還還是很有必要要的。比如你推銷新型型的食物處理理機(jī)，而你的的顧客已有了了一臺老式處處理機(jī)，這時時你只要向他他示范你的機(jī)機(jī)器的新功能能就可以了，而而如果你將所所有的功能示示范一遍，新新會給顧客造造成一種印象象：這機(jī)器的的大部分功能能我的機(jī)器已已經(jīng)有了，不不換也罷。這這樣就將與你你有利的因素素混在冗長的的示范中難以以得到突出。如果在示范過程程中能邀請顧顧客加入，則則效果更佳，這這樣給顧客留留下印象更深深。在示范時時你可以請顧顧客幫你一點點小忙，或借借用他方便而而不貴重的用用具等等，總總之想辦法讓讓顧客參與進(jìn)進(jìn)來，而不是是在一邊冷眼眼旁觀。如果果你推銷的產(chǎn)產(chǎn)品使用起來來很方便或是是入們經(jīng)常使使用的，那么么你放心地讓讓顧客去試用用，效果一定定不錯。例如如吸塵器，讓讓顧客自己使使用一下以感感覺它的風(fēng)力力大與噪聲小小，一定會好好于他看你表表演。在示范范過程中，推推銷員的新奇奇動作也會有有助于提高顧顧客的興趣。比比如，一般推推銷干洗劑的的推銷員會攜攜帶一塊臟布布，當(dāng)著顧客客的面將干洗洗劑噴涂在上上，然而如如如你一改常態(tài)態(tài)，先將穿在在自己身上的的衣取袖子弄弄臟一小塊，然然后再洗干凈凈它，這樣的的示范效果一一定要好于前前者。對于商商品的特殊性性質(zhì)，新奇的的動作往往會會將它們表現(xiàn)現(xiàn)得淋離盡致致。比如鋼化化玻璃，你盡盡管大膽地它它們?nèi)釉诘厣仙?，?dāng)然你帶帶著鐵錘和不不同質(zhì)地的玻玻璃給顧客示示范，效果一一定會不錯。在示范過程中，推推銷員一定要要做到動作熟熟練、自然，給給顧客留下利利落、能干的的印象，同時時也會對自己己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生信心。推推銷員做示范范時一定要注注意對產(chǎn)品不不時流露出愛愛惜的感情，謹(jǐn)謹(jǐn)慎而細(xì)心的的觸摸會使顧顧客在無形中中感受到商品品的尊貴與價價值，切不可可野蠻操作。謹(jǐn)謹(jǐn)記你的態(tài)度度將直接影響響顧客的選擇擇。在整個示范過程程中，推銷員員要心境平和和，從容不迫迫。尤其遇到到示范出現(xiàn)意意外時，不要要急躁，更不不要拼命去解解釋，這樣容容易給顧客造造成強(qiáng)詞奪理理的印象，前前面的一切努努力也就付之之東流了。一旦出現(xiàn)問題，你你不妨表現(xiàn)得得有幽默一點點，讓顧客了了解這只是個個意外罷了，那那么謹(jǐn)慎地再再來一次示范范是必不可少少的。例如，當(dāng)當(dāng)你推銷鋼化化玻璃，你的的示范動作是是舉起鐵錘砸砸玻璃，理想想狀態(tài)是玻璃璃安然無恙。而而當(dāng)你向顧客客介紹了這種種玻璃的各項項指數(shù)，并開開始示范，顧顧客已想像到到了結(jié)果是玻玻璃并不會碎碎，誰知恰恰恰相反，玻璃璃碎了。這時時你怎么辦呢呢？你一定不不要面露驚慌慌之色，你可可以平靜地告告訴顧客：像像這樣的玻璃璃我們是絕對對不會賣給您您的。隨后再再示范幾次。這這樣就化險為為夷了，也許許還會增加顧顧客的印象。總的來說，示范范存在缺陷的的原因主要有有以下幾點，只只要你努力去去避免這些造造成缺陷的原原因，再加上上你熟練的動動作和幽默的的語言，一定定會精彩地完完成示范，達(dá)達(dá)到強(qiáng)化顧客客興趣的目的的。（1）在示范前前對產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點強(qiáng)調(diào)過多多，從而使顧顧客的期望過過高，而在整整個示范中盡盡管你和你的的產(chǎn)品均表現(xiàn)現(xiàn)出色，但卻卻不能使顧客客滿意。這顯顯然是推銷員員自己設(shè)了一一個陷阱。在在介紹產(chǎn)品時時不要過分夸夸張，一味強(qiáng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點，而而是讓事實代代你說話，你你只要充分展展示出產(chǎn)品的的特性與功能能，顧客自然然會感覺到。而而與此同時，主主動介紹一點點這種產(chǎn)品設(shè)設(shè)計上有待突突破的地方，同同時又地傷大大雅，也是大大有益處的。本本來這世上就就沒有十全十十美的東西，由由你自己點出出來總比讓顧顧客發(fā)現(xiàn)而你你又在極力隱隱瞞強(qiáng)得多。（2）推銷員過過高估計自己己的表演才能能。在示范過過程中極力表表現(xiàn)自己，這這也是造成失失誤的原因。在在示范中加入入一些表演成成分的確可以以加深顧客印印象，但如果果過分表現(xiàn)自自己，則容易易給人造成華華而不實的感感覺。而推銷銷員又不是演演員，一定不不要太過表演演，其實嫻熟熟的動作以及及簡練的語言言、優(yōu)雅的舉舉止才是推銷銷員最好的個個人表現(xiàn)。（3）在示范過過程中只顧自自己操作，而而不去注意顧顧客的反應(yīng)。這這是示范中的的大忌。如果果在示范中顧顧客提出疑問問，這說明他他開始注意已已經(jīng)跟上你的的思路，這時時人要針對問問題重點示范范或重復(fù)示范范，不能在示示范中留下疑疑問不去解決決。如果顧客客對你的示范范表現(xiàn)漠然，你你就不要急于于做下去，而而是應(yīng)該巧妙妙地利用一些些反問與設(shè)問問，想辦法讓讓顧客參與進(jìn)進(jìn)來?？傊谠谑痉哆^程中中切莫忘記與與顧客的交流流。五、激發(fā)購買的的欲望在做一一系列的努力力去引發(fā)顧客客的興趣之后后，下一步就就是去激發(fā)顧顧客的購買欲欲望。讓顧客客從感興趣到到具有購買欲欲還是有相當(dāng)當(dāng)一段路程的的。在這一階階段，決的來來說，推銷員員和顧客進(jìn)行行的是一場心心理戰(zhàn)。開動動腦筋，迅速速而準(zhǔn)確地把把握住顧客的的心理，在適適當(dāng)?shù)臅r機(jī)點點破顧客的疑疑慮都是相當(dāng)當(dāng)重要的。1.適度沉默默，讓顧客說說話。沉默在推銷是上上明很多不同同功效的。在在做完了產(chǎn)品品介紹與示范范后不妨停止止說話而開始始聆聽，這時時沉默是高明明的，總體來來說它起到兩兩大作用：讓讓顧客有說話話機(jī)會；無形形中強(qiáng)迫顧客客講話。這樣樣就或多或少少地會談到對對產(chǎn)品的看法法。許多人對推銷員員的認(rèn)識就是是能言善辯，甚甚至是喋喋不不休。其實在在推銷員之間間有這樣一句句格言：多言言之客以耳聞聞，少言之客客以口問。這這句話的意思思就是推銷員員與顧客面談?wù)剷r要多用耳耳朵聽，以嘴嘴巴問，同時時要切忌多言言多語，其言言多必失是大大家都了解的的道理。推銷員在剛剛接接觸到顧客時時必須迅速打打開局面，這這時當(dāng)然不能能沉默了，在在介紹產(chǎn)品時時就要適當(dāng)?shù)氐販p少語言，盡盡量用事實說說話；同時不不時地引發(fā)顧顧客參與進(jìn)來來?，F(xiàn)在經(jīng)過過一段時間的的交流，你已已經(jīng)將不和自自我信息和產(chǎn)產(chǎn)品信息輸入入給顧客，如如果前階段的的工作一切順順利，那么現(xiàn)現(xiàn)在應(yīng)該拿出出點時間來傾傾聽顧客的意意見。如果顧客是屬于于內(nèi)向型或沉沉默型的，你你要做的也只只是就其興趣趣集中點進(jìn)行行引發(fā)。一旦旦他們開口，你你要認(rèn)真傾聽聽，如有必要要還可以做做做筆記。在對對方講話過程程中千萬不可可以打斷，最最好時常和對對方進(jìn)行眼神神的交流，同同時要在合適適的機(jī)會點頭頭示意。對于于顧客所提問問題一定要耐耐心回答，對對于準(zhǔn)備不充充分或確實不不了解的問題題不要回避，要要敢于承認(rèn)“自己不了解”，但一定要要注意這一類類問題不要過過多，否則就就會使顧客對對你產(chǎn)生不信信任。對顧客客錯誤的或與與已不利的說說法，如果這這種說法并不不太重要，那那么你最好將將其置于一邊邊，保持沉默默，切記不能能正面糾正。如果顧客的錯誤誤太嚴(yán)重，以以致影響了他他對產(chǎn)品或公公司的看法，那那么你就要運運用你的智慧慧委婉地予以以糾正。沖動動是推銷員的的大忌，一定定要設(shè)法約束束自己，不與與顧客發(fā)生爭爭論，尤其是是正面的交鋒鋒最要不得。此時保持沉默還還一個重要作作用，那就是是給自己一個個緩沖的機(jī)公公，整理一下下思路，反省省一下前一階階段的工作。如如有漏洞或過過失則應(yīng)在下下一階段進(jìn)行行彌補(bǔ)。整個個的推銷過程程推銷員應(yīng)該該能控制節(jié)奏奏，做到有張張有弛，不要要喋喋不休，那那樣容易使對對方感到厭倦倦和疲勞，適適時的沉默一一定公有助于于你成功。2.挖掘?qū)Ψ椒降男枨蟆４碳Ψ降馁徺I欲欲就是要讓顧顧客明確地認(rèn)認(rèn)識到他的需需求是什么，而而你的產(chǎn)品正正好能滿足他他的需求。主主動找上顧客客去推銷與顧顧客去商店選選購在這一點點是不同的。顧顧客往往是有有了明確的需需求才去商場場里尋找需要要的商品；而而你帶著商品品上門時他們們往往并沒有有明確地意識識自己是否需需要這種產(chǎn)品品，有許多顧顧客或許根本本就不需要。這這時你需要你你根據(jù)顧客的的興趣來找出出他的需求，甚甚至是為顧客客創(chuàng)造需求，然然后再將其需需求明確地指指出，如有可可能，向顧客客描述他擁有有你的產(chǎn)品需需求得到滿足足后的快樂，激激發(fā)顧客的想想象力。例如如，你推銷的的是產(chǎn)品是打打字機(jī)，當(dāng)你你向顧客展示示產(chǎn)品后，顧顧客對產(chǎn)品各各方面都感到到滿意，并且且表現(xiàn)出了興興趣。但你發(fā)發(fā)現(xiàn)他只是有有興趣而已，并沒有購買欲，因為他沒有考慮到打字機(jī)對他用什么用處，他并沒有對打字機(jī)的需求。在整個交談過程中，你獲知你的顧客有一個正在讀書的女兒，此時你不妨來為他創(chuàng)造一下需求，告訴他：“如果你女兒有這么一臺打字機(jī)，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干凈的漂亮字來。”聽了你這句話，顧客會在心里想：對呀！我怎么沒想到女兒需要一臺打字機(jī)呢？如此一一來，他就有有了購買欲。如如果你再刺激激他去想象女女兒因為能打打一手好字而而在將來的競競爭中處于優(yōu)優(yōu)勢，那么你你成功的把握握就更大了。促使顧客想象，就就是要讓他覺覺得眼前的商商品可以給他他帶來許多遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出商品品價值之外的的東西，一旦旦擁有甚至?xí)o他帶來一一個新的世界界、新的生活活。當(dāng)然你啟啟發(fā)顧客想象象應(yīng)該是基于于現(xiàn)實的可能能，而應(yīng)是胡胡思亂想。為顧客指出他的的需求時應(yīng)注注意委婉，不不可過于直截截了當(dāng)，最好好不要用諸如如：“我想，你一一定需要……”或“買一件吧，不不會有錯的?！边@樣的話會會使對方感到到你強(qiáng)加于人人，不免起了了逆反心理。3.用言語說說服顧客。當(dāng)我們們指出顧客的的需求，而顧顧客依然表現(xiàn)現(xiàn)不是很積極極的，購買的的欲望仍不是是很強(qiáng)，這時時你不妨再略略施小計，刺刺激他的購買買欲，語言技技巧此時當(dāng)是是尤其重要。引用別人的話試試試。有時你你說一百句也也頂不上你引引用第三者的的話來評價商商品的效果好好。這種方法法的效果好是是不容置疑的的，但是如果果你是說謊而而又被識破的的話那就很難難堪了，所以以你應(yīng)該盡量量引用真實的的評價。一般般來說你引用用第三者的評評價會使顧客客產(chǎn)生安全感感，在相當(dāng)程程度上消除戒戒心，認(rèn)為購購買你的商品品要放心得多多了。最有說說服力的引言言莫過于顧客客周圍某位值值得人們信賴賴的人所講的的話。你可以以先向這樣的的人物推銷你你的商品，只只是你夠機(jī)靈靈，從他的口口中得到幾句句稱贊我想不不會太難，而而這句稱贊將將是你在他的的影響力所及及的范圍內(nèi)進(jìn)進(jìn)行推銷的通通行證。如果果某個“大人物”曾盛贊或者者使用了你的的產(chǎn)品，那么么這將使你的的推銷變得比比原來容易得得多?！按笕宋铩笨梢允请娪坝懊餍?、體育育明星、政界界要人等等人人們比較熟悉悉的人物，因因為他們往往往比你容易受受到信賴，和和他們相比你你陌生了許多多，自然說服服力也就不那那么強(qiáng)了。當(dāng)當(dāng)然這也是廣廣告慣用的手手法，在此不不妨搬來試試試。如果這兩兩類人都無法法利用，一個個顧客并不了了解也認(rèn)識的的人的話并不不一定沒有效效果，此時就就要注意這些些話一定人言言之有理，而而顧客往往又又并未在意，那那么他會感到到頗有啟發(fā)而而欣然接受。用廣告語言來形形容你的產(chǎn)品品可收到獨特特效果。廣告告語言具有簡簡練，感染力力強(qiáng)的特點。如如果你的產(chǎn)品品在一些媒體體上進(jìn)行過宣宣傳，你不妨妨借用一下廣廣告中的標(biāo)題題語言，如果果顧客看過廣廣告則會起到到雙重印象的的效果，如果果沒有看過顧顧客會覺得新新鮮有趣。類類似廣告語也也會起到這樣樣的效果。比比如你推銷一一種特別鋒利利的齒形餐刀刀，那么你用用這樣的語言言：“您和您的家家人用這種餐餐刀品嘗鮮嫩嫩的牛肉，感感覺一定好極極了”會比“這種餐刀的的齒形設(shè)計鋒鋒利無比”要好得多。因因此，注意語語言生動是極其重要的的。幫助顧客客出謀劃策，使使其感到有利利可圖。一般般來說，顧客客對于額外的的收獲還是樂樂于接受的。在在介紹產(chǎn)品時時不妨提供一一些優(yōu)惠條件件，或贈送一一些小禮品，以以刺激顧客的的購買欲望。第三節(jié)處理異異議異議就是是準(zhǔn)顧客對推推銷員所說不不明白、不同同意或反對的的意見。準(zhǔn)顧顧客表示異議議而打斷推銷銷員的話，或或是就某問題題而拖延等對對推銷員的打打擊都是推銷銷時難免的事事，換句話說說也就是必有有的事。推銷銷員必須要接接受異議，而而且不僅要接接受，更要歡歡迎。因為異異議對推銷員員來說不一定定都是壞事，而而且是你的指指示明燈，告告訴你繼續(xù)努努力的方向。1.處理異議議的態(tài)度。異議不不能限制或阻阻止，而只能能設(shè)法去加以以控制，而在在處理異議時時慶注意以下下幾點：（1）情緒輕松松、不可緊張張。推銷員員要認(rèn)識到異異議是必然存存在的，在心心理不可有反反常的反向，聽聽到顧客提出出異議后，應(yīng)應(yīng)保持冷靜，不不可動怒，也也不可采取敵敵對行為，而而必須繼續(xù)以以笑臉相迎，并并了解反對意意見的內(nèi)容或或要點及重點點，一般多用用下列語句作作為開場白：：“我很高興與與你能提出意意見”；“你的意見非非常合理”；“你的觀察很很敏銳”等。當(dāng)然，如果果要輕松地應(yīng)應(yīng)付異議，你你必須對商品品、公司政策策、市場及競競爭者都要有有深刻的認(rèn)識識，這些是控控制異議的必必備條件。（2）認(rèn)真傾聽聽，真誠歡迎迎。推銷員聽到顧客客所提之異議議后，應(yīng)表示示對顧客的意意見真誠地歡歡迎，并聚精精會神地傾聽聽，千萬不可可加以干擾。另另外，推銷員員必須承認(rèn)顧顧客的意見，以以示對其尊重重，那么，當(dāng)當(dāng)你提出相反反意見時，準(zhǔn)準(zhǔn)顧客自然也也較易接納你你的提議。（3）重述問題題，證明了解解。推銷員向向準(zhǔn)顧客重述述其所提出的的反對意見，表表示已了解。必必要時可詢問問準(zhǔn)顧客，其其重述是否正正確，并選擇擇反對意見中中的若干部分分予以誠懇的的贊同。（4）審慎回答答，保持友善善。推銷員對準(zhǔn)顧客客所提的異議議，必須審慎慎回答。一般般而言，應(yīng)以以沉著、坦白白及直爽的態(tài)態(tài)度，將有關(guān)關(guān)事實、數(shù)據(jù)據(jù)、資料、確確定或證明，以以口述或書面面方式送交準(zhǔn)準(zhǔn)顧客。措詞詞須恰當(dāng)，語語調(diào)須溫和，并并在和諧友好好的氣氛下進(jìn)進(jìn)行洽商，以以解決問題。假假如不能解答答，就只可承承認(rèn)，不可