銷售總監(jiān)的年終工作總結(jié)（3篇）

第11頁共11頁銷售總監(jiān)?的年終工?作總結(jié)?一、銷售?業(yè)績回顧?及分析：?

（一?）業(yè)績回?顧：

?1、開拓?了新合作?客戶近三?十個（具?體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門?統(tǒng)計）。?

2、?8~__?__月份?銷售回款?超過了之?前3~_?___月?的同期回?款業(yè)績。?（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計?）

3?、市場遺?留問題基?本解決。?市場肌體?已逐漸恢?復(fù)健康，?有了進(jìn)一?步拓展和?提升的基?礎(chǔ)。

?（二）業(yè)?績分析：?

1、?促成業(yè)績?的正面因?素：

?①調(diào)整營?銷思路，?對市場費(fèi)?用進(jìn)行承?包，降低?新客戶的?合作資金?門檻。雖?然曾一度?被人背后?譏笑，但?“有效就?是硬道理?”！我公?司的思路?是促成業(yè)?績的重要?因素之一?。

②?加強(qiáng)了銷?售人員工?作的過程?管理，工?作實效有?所提升。?

③用?提高提成?比例和開?發(fā)新客戶?給予額外?獎勵的“?經(jīng)濟(jì)激勵?”手法，?形成了“?重獎之下?必有勇夫?”的積極?心態(tài)，也?是促成業(yè)?績的重要?因素之一?。

④?對于市場?遺留問題?的解決，?依據(jù)“輕?重緩急”?程序，采?用“堅持?公司利益?原則，以?有效依據(jù)?處理”的?指導(dǎo)思路?，從而使?問題的解?決未成觸?份公司的?利益。

?2、存?在的負(fù)面?因素：

?①銷售?人員對公?司的指示?精神理解?不夠，客?戶定位不?夠穩(wěn)定，?沒有嚴(yán)格?按照終端?思路開拓?客戶，部?分客戶選?擇方面存?在一定失?誤！

?②銷售人?員的心態(tài)?以及公司?存在薪資?制度，均?存在“急?功近利”?狀況。銷?售人員的?只想有錢?回到公司?帳上，卻?沒有的考?慮客戶是?否適合公?司的合作?定位以及?長久發(fā)展?。

③?客戶選擇?公司產(chǎn)品?時考慮的?是折扣低?價，所以?很多未將?鋪底鋪入?終端賣場?，甚至根?本無終端?意識，直?接將公司?的終端品?牌變成毫?無優(yōu)勢的?流通產(chǎn)品?。

④?大多數(shù)代?理商的“?等”“靠?”“要”?觀念存在?，但公司?的產(chǎn)品價?格降到底?價，已無?利潤支持?市場。

?⑤公司?的品牌定?位終端，?但包裝缺?乏視覺優(yōu)?勢，宣傳?促銷贈品?不夠新穎?豐富，對?產(chǎn)品的宣?傳、銷售?的拉動力?不大。

?⑥暫時?缺乏品牌?入市的拉?動策略，?不能促成?品牌的熱?銷。

?⑦銷售人?員不能切?實推行公?司指導(dǎo)思?路，至今?未建立起?典范式的?品牌樣板?市場。

?⑧銷售?人員缺乏?統(tǒng)一的營?銷培訓(xùn)，?觀念、思?路、方法?和工作執(zhí)?行力無統(tǒng)?一和協(xié)調(diào)?，往往擅?長市場開?拓而不擅?長市場維?護(hù)和提升?。

二?、費(fèi)用投?入的回顧?和分析：?

（一?）費(fèi)用回?顧：

?1、營銷?政策調(diào)整?后，市場?費(fèi)用得以?控制，公?司的盈利?能力穩(wěn)定?，8~_?___月?相比3~?____?月同期利?潤額增加?。（具體?數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的?統(tǒng)計）

?2、人?員費(fèi)用的?固定風(fēng)險?降低，基?本扼制了?人力資源?的虧損，?8~__?__月相?比3~_?___月?周期人力?成本降低?，剩余價?值提升。?（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)?計）

?（二）費(fèi)?用分析：?

1、?正面因素?：

①?公司提出?市場費(fèi)用?承包政策?之后，最?大限度防?止了費(fèi)用?陷阱，費(fèi)?用超支現(xiàn)?象得以控?制。

?②公司調(diào)?整并制定?了銷售人?員新的待?遇方案，?公司的固?定風(fēng)險降?低了，人?員的競爭?意識和挑?戰(zhàn)性加強(qiáng)?。

2?、負(fù)面因?素：

?①營銷部?沒有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計的支?持，對費(fèi)?用的控制?較為盲目?。

②?市場支持?費(fèi)用和人?員費(fèi)用報?銷等，營?銷部存在?“知情難?，無審批?”的歧形?現(xiàn)象，管?理無法加?強(qiáng)。

?③個別人?員管理觀?念陳舊、?保守，不?能主動遵?從層級化?管理，因?此整個管?理缺乏科?學(xué)的流程?。

④?老板“一?筆簽”的?現(xiàn)象依然?存在。

?三、營?銷團(tuán)隊的?建設(shè)回顧?及分析：?

（一?）團(tuán)隊建?設(shè)業(yè)績回?顧：

?1、銷售?人員的“?放牧式”?現(xiàn)象基本?消除，營?銷團(tuán)隊的?管理加強(qiáng)?。

2?、待遇方?面，基本?消費(fèi)了“?大鍋飯現(xiàn)?象”，薪?資待遇的?挑戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)合?理。

?3、團(tuán)隊?的執(zhí)行力?有所增強(qiáng)?。

4?、提問題?不提解決?方案的現(xiàn)?象減少，?銷售人員?的工作能?動性增強(qiáng)?。

5?、銷售人?員工作主?動性有所?增強(qiáng)，工?作實效提?高。

?（二）團(tuán)?隊建設(shè)分?析：

?1、正面?因素分析?：

①?采取每日?電話報到?和每月工?作匯報的?管理形式?，一定程?度上可以?了解銷售?人員在做?什么？做?得怎樣？?

?②降低了?銷售人員?底薪，并?將提成比?例隨著回?款額度的?增加而提?高，增強(qiáng)?了銷售人?員的工作?挑戰(zhàn)性。?

③通?過“提醒?式”的罰?款和個人?管理信用?的樹立，?從制度要?求和心理?印象上讓?銷售人員?感覺到公?司管理的?嚴(yán)肅性，?因此執(zhí)行?力隨之增?強(qiáng)。

?④管理要?求每一個?銷售人員?必須提出?問題的解?決辦法，?從而“逼?迫”銷售?人員遇到?問題時首?先聯(lián)想解?決問題的?辦法。同?時樹立了?銷售人員?的責(zé)任心?，遇到問?題找借口?、找理由?的現(xiàn)象降?低，逐步?樹立了“?解決問題?是職責(zé)”?的職業(yè)操?守。

?⑤在管理?實踐中，?不斷地給?銷售人員?心理壓力?和工作危?機(jī)感，從?而使得銷?售人員的?主動性不?斷增強(qiáng)。?“居安思?危”的心?理利于工?作能動性?和工作實?效的提升?。

2?、負(fù)面因?素分析：?

①公?司內(nèi)部的?輔助管理?配合不到?位，團(tuán)隊?管理實效?降低。

?②公司?部份管理?人員管理?意識保守?，團(tuán)隊管?理實效降?低。

?③銷售人?員長期適?應(yīng)了“放?任式”的?管理，從?觀念上、?心理上和?行為上有?一定適應(yīng)?期去接受?較為實效?的管理。?

④部?分人存在?“老油條?”觀念，?有一定優(yōu)?越感，因?此對于公?司加強(qiáng)管?理有“和?稀泥”的?想法存在?。

銷?售總監(jiān)的?年終工作?總結(jié)（二?）一、?銷售業(yè)績?回顧及分?析（一?）業(yè)績回?顧1、?開拓了新?合作客戶?近三十個?（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計?）。2?、8~_?___月?份銷售回?款超過了?之前3~?____?月的同期?回款業(yè)績?。（具體?數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門統(tǒng)?計）3?、市場遺?留問題基?本解決。?市場肌體?已逐漸恢?復(fù)健康，?有了進(jìn)一?步拓展和?提升的基?礎(chǔ)。（?二）業(yè)績?分析1?、促成業(yè)?績的正面?因素①?調(diào)整營銷?思路，對?市場費(fèi)用?進(jìn)行承包?，降低新?客戶的合?作資金門?檻。雖然?曾一度被?人背后譏?笑，但“?有效就是?硬道理”?!我公司?的思路是?促成業(yè)績?的重要因?素之一。?②加強(qiáng)?了銷售人?員工作的?過程管理?，工作實?效有所提?升。③?用提高提?成比例和?開發(fā)新客?戶給予額?外獎勵的?“經(jīng)濟(jì)激?勵”手法?，形成了?“重獎之?下必有勇?夫”的積?極心態(tài)，?也是促成?業(yè)績的重?要因素之?一。④?對于市場?遺留問題?的解決，?依據(jù)“輕?重緩急”?程序，采?用“堅持?公司利益?原則，以?有效依據(jù)?處理”的?指導(dǎo)思路?，從而使?問題的解?決未成觸?份公司的?利益。?2、存在?的負(fù)面因?素①銷?售人員對?公司的指?示精神理?解不夠，?客戶定位?不夠穩(wěn)定?，沒有嚴(yán)?格按照終?端思路開?拓客戶，?部分客戶?選擇方面?存在一定?失誤!?②銷售人?員的心態(tài)?以及公司?存在薪資?制度，均?存在“急?功近利”?狀況。銷?售人員的?只想有錢?回到公司?帳上，卻?沒有的考?慮客戶是?否適合公?司的合作?定位以及?長久發(fā)展?。③客?戶選擇公?司產(chǎn)品時?考慮的是?折扣低價?，所以很?多未將鋪?底鋪入終?端賣場，?甚至根本?無終端意?識，直接?將公司的?終端品牌?變成毫無?優(yōu)勢的流?通產(chǎn)品。?④大多?數(shù)代理商?的“等”?“靠”“?要”觀念?存在，但?公司的產(chǎn)?品價格降?到底價，?已無利潤?支持市場?。⑤公?司的品牌?定位終端?，但包裝?缺乏視覺?優(yōu)勢，宣?傳促銷贈?品不夠新?穎豐富，?對產(chǎn)品的?宣傳、銷?售的拉動?力不大。?⑥暫時?缺乏品牌?入市的拉?動策略，?不能促成?品牌的熱?銷。⑦?銷售人員?不能切實?推行公司?指導(dǎo)思路?，至今未?建立起典?范式的品?牌樣板市?場。⑧?銷售人員?缺乏統(tǒng)一?的營銷培?訓(xùn)，觀念?、思路、?方法和工?作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，往?往擅長市?場開拓而?不擅長市?場維護(hù)和?提升。?二、費(fèi)用?投入的回?顧和分析?（一）?費(fèi)用回顧?1、營?銷政策調(diào)?整后，市?場費(fèi)用得?以控制，?公司的盈?利能力穩(wěn)?定，8~?____?月相比3?~___?_月同期?利潤額增?加。（具?體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門?的統(tǒng)計）?2、人?員費(fèi)用的?固定風(fēng)險?降低，基?本扼制了?人力資源?的虧損，?8~__?__月相?比3~_?___月?周期人力?成本降低?，剩余價?值提升。?（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)?計）（?二）費(fèi)用?分析1?、正面因?素①公?司提出市?場費(fèi)用承?包政策之?后，最大?限度防止?了費(fèi)用陷?阱，費(fèi)用?超支現(xiàn)象?得以控制?。②公?司調(diào)整并?制定了銷?售人員新?的待遇方?案，公司?的固定風(fēng)?險降低了?，人員的?競爭意識?和挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)。?2、負(fù)面?因素①?營銷部沒?有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計的支持?，對費(fèi)用?的控制較?為盲目。?②市場?支持費(fèi)用?和人員費(fèi)?用報銷等?，營銷部?存在“知?情難，無?審批”的?歧形現(xiàn)象?，管理無?法加強(qiáng)。?③個別?人員管理?觀念陳舊?、保守，?不能主動?遵從層級?化管理，?因此整個?管理缺乏?科學(xué)的流?程。④?老板“一?筆簽”的?現(xiàn)象依然?存在。?銷售總監(jiān)?的年終工?作總結(jié)（?三）一?、銷售業(yè)?績回顧及?分析：?（一）業(yè)?績回顧：?1、開?拓了新合?作客戶近?三十個（?具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部?門統(tǒng)計）?8~__?__月份?銷售回款?超過了之?前3~_?___月?的同期回?款業(yè)績。?（具體?數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門統(tǒng)?計）3?、市場遺?留問題基?本解決。?市場肌體?已逐漸恢?復(fù)健康，?有了進(jìn)一?步拓展和?提升的基?礎(chǔ)。（?二）業(yè)績?分析：?1、促成?業(yè)績的正?面因素：?①調(diào)整?營銷思路?，對市場?費(fèi)用進(jìn)行?承包，降?低新客戶?的合作資?金門檻。?雖然曾一?度被人背?后譏笑，?但“有效?就是硬道?理”！我?公司的思?路是促成?業(yè)績的重?要因素之?一。②?加強(qiáng)了銷?售人員工?作的過程?管理，工?作實效有?所提升。?③用提?高提成比?例和開發(fā)?新客戶給?予額外獎?勵的“經(jīng)?濟(jì)激勵”?手法，形?成了“重?獎之下必?有勇夫”?的積極心?態(tài)，也是?促成業(yè)績?的重要因?素之一。?④對于?市場遺留?問題的解?決，依據(jù)?“輕重緩?急”程序?，采用“?堅持公司?利益原則?，以有效?依據(jù)處理?”的指導(dǎo)?思路，從?而使問題?的解決未?成觸份公?司的利益?存在的負(fù)?面因素：?①銷售?人員對公?司的指示?精神理解?不夠，客?戶定位不?夠穩(wěn)定，?沒有嚴(yán)格?按照終端?思路開拓?客戶，部?分客戶選?擇方面存?在一定失?誤?、?銷售人員?的心態(tài)以?及公司存?在薪資制?度，均存?在“急功?近利”狀?況。銷售?人員的只?想有錢回?到公司帳?上，卻沒?有的考慮?客戶是否?適合公司?的合作定?位以及長?久發(fā)展。?③客戶?選擇公司?產(chǎn)品時考?慮的是折?扣低價，?所以很多?未將鋪底?鋪入終端?賣場，甚?至根本無?終端意識?，直接將?公司的終?端品牌變?成毫無優(yōu)?勢的流通?產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的?“等”“?靠”“要?”觀念存?在，但公?司的產(chǎn)品?價格降到?底價，已?無利潤支?持市場。?⑤公司?的品牌定?位終端，?但包裝缺?乏視覺優(yōu)?勢，宣傳?促銷贈品?不夠新穎?豐富，對?產(chǎn)品的宣?傳、銷售?的拉動力?不大。?⑥暫時缺?乏品牌入?市的拉動?策略，不?能促成品?牌的熱銷?。⑦銷?售人員不?能切實推?行公司指?導(dǎo)思路，?至今未建?立起典范?式的品牌?樣板市場?。⑧銷?售人員缺?乏統(tǒng)一的?營銷培訓(xùn)?，觀念、?思路、方?法和工作?執(zhí)行力無?統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往?擅長市場?開拓而不?擅長市場?維護(hù)和提?升。二?、費(fèi)用投?入的回顧?和分析：?（一）?費(fèi)用回顧?：1、?營銷政策?調(diào)整后，?市場費(fèi)用?得以控制?，公司的?盈利能力?穩(wěn)定，8?~___?_月相比?3~__?__月同?期利潤額?增加。?（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)?計）2?、人員費(fèi)?用的固定?風(fēng)險降低?，基本扼?制了人力?資源的虧?損，8~?____?月相比3?~___?_月周期?人力成本?降低，剩?余價值提?升。（?具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部?門的統(tǒng)計?）（二?）費(fèi)用分?析：1?、正面因?素：①?公司提出?市場費(fèi)用?承包政策?之后，最?大限度防?止了費(fèi)用?陷阱，費(fèi)?用超支現(xiàn)?象得以控?制。②?公司調(diào)整?并制定了?銷售人員?新的待遇?方案，公?司的固定?風(fēng)險降低?了，人員?的競爭意?識和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)負(fù)?面因素：?①營銷?部沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計的?支持，對?費(fèi)用的控?制較為盲?目。②?市場支持?費(fèi)用和人?員費(fèi)用報?銷等，營?銷部存在?“知情難?，無審批?”的歧形?現(xiàn)象，管?理無法加?強(qiáng)。③?個別人員?管理觀念?陳舊、保?守，不能?主動遵從?層級化管?理，因此?整個管理?缺乏科學(xué)?的流程。?④老板?“一筆簽?”的現(xiàn)象?依然存在?。三、?營銷團(tuán)隊?的建設(shè)回?顧及分析?：（一?）團(tuán)隊建?設(shè)業(yè)績回?顧：1?、銷售人?員的“放?牧式”現(xiàn)?象基本消?除，營銷?團(tuán)隊的管?理加強(qiáng)待?遇方面，?基本消費(fèi)?了“大鍋?飯現(xiàn)象”?，薪資待?遇的挑戰(zhàn)?性增強(qiáng)，?標(biāo)準(zhǔn)更科?學(xué)合理。?3、團(tuán)?隊的執(zhí)行?力有所增?強(qiáng)。4?、提問題?不提解決?方案的現(xiàn)?象減少，?銷售人員?的工作能?動性增強(qiáng)?。5、?銷售人員?工作主動?性有所增?強(qiáng)，工作?實效提高?。（二?）團(tuán)隊建?設(shè)分析：?1、正?面因素分?析：①?采取每日?電話報到?和每月工?作匯報的?管理形式?，一定程?度上可以?了解銷售?人員在做?什么？做?得怎樣？?②降低?了銷售人?員底薪，?并將提成?比例隨著?回款額度?的增加而?提高，增?強(qiáng)了銷售?人員的工?作挑戰(zhàn)性?。③通?過“提醒?式”的罰?款和個人?管理信用?的樹立，?從制度要?求和心理?印象上讓?銷售人員?感覺到公?司管理的?嚴(yán)肅性，?因此執(zhí)行?力隨之增?強(qiáng)。④?管理要求?每一個銷?售人員必?須提出問?題的解決?辦法，從?而“逼迫?”銷售人?員遇到問?題時首先?聯(lián)想解決?問題的辦?法。同時?樹立了銷?售人員的?責(zé)任心，?遇到問題?找借口、?找理由的?現(xiàn)象降低?，逐步樹?立了“解?決問題是?職責(zé)”的?職業(yè)操守?。⑤在?管理實踐?中，不斷?地給銷售?人員心理?壓力和工?作危機(jī)感?，從而使?得銷售人?員的主動?性不斷增?強(qiáng)?！?/p>