基金銷售技巧和話術(shù)珍藏版

PAGE頁碼頁碼基金銷售技巧和話術(shù)珍藏版20____基金銷售技巧和話術(shù)基金銷售技巧和話術(shù)基金(Fund)有廣義和狹義之分，從廣義上說，基金是指為了某種目的而設(shè)立的具有肯定數(shù)量的資金。下面是我為大家?guī)淼幕痄N售技巧和話術(shù)的學問，。1、“新基金”便宜實惠新基金一元一份，便宜，將來更簡單上漲。專家解密：不少投資者喜愛購買新發(fā)的基金，主要是新發(fā)基金在認購期的宣揚力度很大，簡單給投資者帶來視覺和聽覺上的沖擊，加上銀行、券商等基金代銷網(wǎng)點的主動性推銷，致使投資者在看待新基金和老基金的關(guān)系上有所偏頗。其實，從理財?shù)慕嵌瓤?，新基金和老基金本質(zhì)上并沒有差異，完全是同質(zhì)性的產(chǎn)品。首先，新基金并不能像新股票一樣在上市后大漲甚至一日翻番，新基金募集完成后須要在規(guī)定期限內(nèi)建倉，買入股票、債券等，它們的將來是漲是跌完全取決于這些股票的走勢，老基金也一樣。其次，老基金更簡單推斷和優(yōu)選，我們買基金產(chǎn)品，就是希望基金凈值能夠上漲，而且漲得比別的基金要多一些。老基金由于面世已久，以往的業(yè)績能體現(xiàn)管理人的投資管理實力和風險限制實力，投資者更簡單依據(jù)它歷史記錄來推斷其發(fā)展趨勢。2、凈值太高，上漲空間已不大患有基金“恐高癥”的基民不在少數(shù)，認為那些凈值已經(jīng)漲到2、3塊錢的基金實在太貴，已經(jīng)沒有什么上漲空間了，而凈值低的基金不但劃算，而且平安，不會往下掉多少，價格越便宜風險就越低，買到更多份額能賺更多錢。專家解密：只要基金成長性好，凈值凹凸沒什么區(qū)分。不同基金，就像不同的股票一樣，不能僅憑價格來確定買賣，恒久都不能買價格最低的股票。為什么基金的價格會有差異由于開放式基金的申購贖回價格主要由基金凈值確定，影響基金凈值凹凸的因素主要有三個：一是基金運作時間的長短，二是基金的投資運作水平，即基金凈值的增長率，三是該基金是否近期有分拆或分紅導致凈值降低。凈值凹凸不是選擇基金的標準，凈值只確定你買到多少份額，只要挑到一只有發(fā)展前途的就可以，凈值不能代表什么，對投資沒有太多的參考價值。3、這只基金分紅多分紅多，證明基金經(jīng)理的投資實力強，基金業(yè)績成長好，能使投資者獲得更多的實惠和回報。專家解密：分紅與基金本身沒有任何關(guān)系，分紅只是營銷手段，假如你認同這支基金，分紅或不分紅沒有關(guān)系。許多基金投資者把分紅當作獲得收益的唯一途徑，事實上分紅也不是額外的收益，也是從基金凈值里出，分紅后基金的單位凈值會下降，基金的累積凈值不會變更?；鸬睦鄯e凈值才能真正反映基金的管理水平，同期成立的同類型基金累計凈值越高管理水平越高。采納連續(xù)分紅策略的基金管理公司簡單遭受到大規(guī)模的贖回，引人注目的是，基金分紅比例和贖回比例之間還存在肯定的關(guān)系，即分紅越多，贖回規(guī)模越大。于是基金就會相識到，分紅只是一個結(jié)果，不斷增長的投資人在享有了一次分紅之后，是否能信任還會有下一次分紅?？磥?，吸引和穩(wěn)定投資人還須要進一步說明自己在遴選投資品種方面的過人之處。4、這只基金追求“肯定酬勞”持保守看法買基金的投資者，更希望愛護資產(chǎn)免于虧損，獲得利潤同等重要，致使理財專員摒棄以往追求“相當績效”的客觀評論，改“肯定酬勞”為基金銷售的目標。專家解密：以往在股市走多頭時，投資人對基金的最大期盼就是戰(zhàn)勝大盤指數(shù)，績效優(yōu)于大盤，這代表經(jīng)理人的操作實力值得確定，可以為投資人帶來比投資大盤更好的酬勞率。但是，當大盤走向空頭時，如2000年的全球股市大跌，基金績效雖戰(zhàn)勝大盤指數(shù)，卻仍是負酬勞，對投資者而言，是贏了指數(shù)、賠了鈔票。面對這樣的窘境，投資者更希望基金能給他們帶來“肯定酬勞”。但投資在追求肯定酬勞的基金，就真的可以讓投資者賺到錢嗎其實沒有那么簡單，因為在國外，所謂追求肯定酬勞的基金，通常是指避險型基金。這類基金可以用放空投資標的、運用財務杠桿及買賣衍生性金融商品等非傳統(tǒng)的技術(shù)及工具，以規(guī)避風險并增加收益，較不受市場風險的影響，故簡單達成肯定酬勞的目標。但國內(nèi)的基金由于在投資標的和工具上受限較多，加上操作廣度又不如海外的避險基金，因此不存在所謂真正意義上的追求“肯定酬勞”的基金。5、買股票型基金賺得最多身邊的人全年買股票基金的都賺了，基金的風險不大，基金經(jīng)理在給我們的投資限制風險。專家解密：股票型基金因為大部分投資股票，特殊是在股市單邊上揚的行情里，倉位越高越可能獲得高回報。但在共享股票市場成長的成果時，同時也在分擔著股票市場的巨大風險?；痣m然是由專業(yè)人士操盤，但在目前市場狀況下，任何專業(yè)人士也難以完全避開股票市場機制不完善所帶來的系統(tǒng)性風險。在股市下跌的過程中，股票型基金的風險也是最高的，前幾年股票型基金虧損20%的也不在少數(shù)。在做出投資決策之前，都須要想清晰自己的投資目標、投資周期和風險承受實力，看看自己是否適合購買股票型基金。股票型基金不適合做短期投資，假如你的資金在幾個月后就要收回作他用，而期間市場波動使得基金凈值下跌，那么你則沒有足夠長的時間來等待凈值回升而被迫贖回實現(xiàn)了虧損。對于一些重本金輕收益的風險厭惡型投資者，保本基金和債券基金未必不是最好的選擇，貨幣基金和短債基金是很好的現(xiàn)金管理工具。6、保本基金肯定保本買保本基金，確定只賺不賠。專家解密：保本基金吸引了許多保守型的投資人，這種產(chǎn)品的設(shè)計方式，是保留投資人的本金，將本金所衍生的利息拿去操作。保本基金保本是有條件的，它們都有期限限制，一般期限是3年。這就意味著在投資期限內(nèi)，你的這部分保本資金不能隨意流淌，假如提前贖回，只能按凈值贖回，再支付手續(xù)費，可能就不能保本。而且，保本基金只有在認購期或者在新的一個保本周期起先前的集中申購期內(nèi)購買的份額，并且要持有到一個保本周期結(jié)束才能保本?！氨１尽毙再|(zhì)在肯定程度上限制了基金收益的上升空間。保本基金的投資通常分為保本資產(chǎn)和收益資產(chǎn)兩部分，為實現(xiàn)到期日保證金額的保本資產(chǎn)部分會實行“消極投資”，通常投資于零息債券等____債券、信用等級較高的債券或大額定期存單。收益資產(chǎn)部分則進行“主動投資”，投向股票或期權(quán)、期貨等金融衍生工具。因為保本基金中債券的比例較高，其收益上升空間有肯定限制。保本資產(chǎn)部分越大，主動投資部分比重越小，額外收益的空間也越小。最終，投資保本基金要看保證人信用，保本基金都引入了相關(guān)單位作為基金到期承諾保本的保證人，而這些單位就成為投資者保障的信念之一。7、平衡型基金績效最穩(wěn)健貨幣基金保本但賺的少，股票基金風險大，平衡型基金最穩(wěn)健。專家解密：以往國內(nèi)的基金投資人幾乎只分為兩種，一類是主動型投資人，特地投資高風險、高回報的股票型基金;另一群則是極端保守的投資人，只投資相當于定存的貨幣、短債基金。但隨著投資理財、科學理財?shù)挠^念深化人心，平衡型基金越來越被老百姓看好，它的波動率低于股票基金，但酬勞率卻高于貨幣型基金，這樣的回報打動了很多不能承受風險也不甘低回報的投資人。然而許多人誤認為只要是平衡型基金就等同于穩(wěn)健的績效，事實上，平衡型基金持股比重的彈性相當大，依各基金契約的規(guī)定而不同。目前大多數(shù)平衡型基金的持股比重范圍為三成至七成，有些基金的持股水平長期為七成左右，幾乎和股票型基金的倉位相去不遠，波動率也相當高，從酬勞和風險表現(xiàn)來看，其實屬于主動型操作。因此投資人還是要定期視察平衡型基金的持股比重，才能確定手中的平衡型基金是否真的屬于穩(wěn)健型。8、選時很重要，要定期調(diào)整投資基金也要跟著市場走，關(guān)注單位凈值的改變，低買高賣做價差，定期做調(diào)整，爭取收益最大化。專家解密：許多理財專員把基金當作股票，建議客戶用市場時機投資法，甚至運用技術(shù)____等方式去買賣基金，其實，有時理財專員是為了賺取投資人在買賣之間的手續(xù)費，才讓客戶不斷調(diào)整轉(zhuǎn)換。一只基金買進賣出手續(xù)費就是4%左右，交易成本不低，過度操作干脆吞噬了你的利潤。部分投資者是想做價差，低買高賣，理論上這樣做能讓收益最大化。但誰能做到每次買在最低，賣到最高，我們一般投資者往往是賣了基金后發(fā)覺基金又創(chuàng)出了新高;抓緊追進去發(fā)覺基金又跌了。買基金不要要求基金短期就有很好的表現(xiàn)，基金是分散投資，其下跌速度會較股票慢，其上漲也是穩(wěn)步上升的。買進一只基金后，投資者不必每天關(guān)注凈值改變，讓基金經(jīng)理們?nèi)槟愦蚶碣Y產(chǎn)好了，買基金就是買個省心。你買的基金短期內(nèi)表現(xiàn)不及其它基金，也不要急于脫手更換。9、這只基金排名很靠前對投資基金還不知道如何下手的投資者，看基金的排行榜，排名靠前的.基金值得信任。專家解密：首先，每個基金都有自己風險收益特征，排名靠前基金所獲得高收益可能對應的是高風險，也就是其回報不確定性會特殊高，對于風險規(guī)避型的投資者而言，收益最高的基金未必是最適合他的基金。其次，當一個基金擠進排行榜前列時，其所投資的股票債券可能早已漲了一大段，在這個時點進去，自己不但不能享受到這些資產(chǎn)增值的收益，而凈值損失的可能比較大。最終，由于目前國內(nèi)基金排行榜分類比較粗略，而基金產(chǎn)品發(fā)展卻相對快速，導致一些不同類基金被放在同一類內(nèi)比較，自然缺乏可比性，對投資者有肯定的誤導。10、多數(shù)基金可以跑贏大盤買基金，就是找專家?guī)湍憷碡?，要充分信任基金?jīng)理的投資水平，多數(shù)基金是可以跑贏大盤指數(shù)的。專家解密：基金經(jīng)理的投資推斷實力無疑會遠遠高出一般的投資者。但在全球的投資機構(gòu)中，90%的機構(gòu)跑不贏大盤，這個結(jié)果可能會讓你驚訝，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，去年全年上證綜指漲幅達到130%，同期凈值增長超過這一數(shù)字的基金只有19只，僅占168只偏股型基金(成立一年以上)的11.3%。全部股票型基金的年平均收益率為109.83%，遠遠低于指數(shù)漲幅。數(shù)據(jù)能說明一切，在股市上，能始終賺到錢的，恒久是少之又少的那一部分人。11、投資要分散雞蛋必需放在不同的籃子的主要目的是，使你的投資分布在彼此相關(guān)性低的資產(chǎn)類別上，以削減總體受益所面臨的風險。專家解密：此話不假。但是過于分散的投資會造成持有基金數(shù)目太多，會使投資者紛繁蕪雜、不知所措，整體收益不怎么樣，管理基金的時間和費用成本倒大大提高了。假如兩只基金在風格、業(yè)績等方面都相像，不妨選