汽車銷售基礎(chǔ)知識及話術(shù)演示文稿

汽車銷售基礎(chǔ)知識及話術(shù)演示文稿當(dāng)前1頁，總共131頁。目錄汽車銷售員基本能力構(gòu)成………3汽車專業(yè)基礎(chǔ)知識…………………45汽車銷售核心銷售話術(shù)…………74當(dāng)前2頁，總共131頁。汽車銷售基本能力構(gòu)成當(dāng)前3頁，總共131頁。能力你覺得你具有哪些能力?(請寫出3個以上)你認(rèn)為薪水是怎么構(gòu)成的?(請寫出構(gòu)成等式)你認(rèn)為汽車銷售應(yīng)該具備什么能力?(請寫出5個以上)當(dāng)前4頁，總共131頁。行業(yè)知識（1）對客戶選擇汽車時就有關(guān)技術(shù)，安全，動力等經(jīng)常考慮的問題的熟悉程度，以及相關(guān)的廣泛的知識。當(dāng)前5頁，總共131頁。客戶利益（2）客戶在車輛使用中，各種獨(dú)特技術(shù)比較中如何獲得可以看到的利益，銷售人員的能力是傳達(dá)這些利益，引導(dǎo)客戶牢記你的產(chǎn)品給他的利益。當(dāng)前6頁，總共131頁。顧問形象（3）家庭中的成員，以及家庭中用車對他們的影響，其它人的喜好等。銷售人員是否具備一種可以被消費(fèi)者當(dāng)做顧問的形象。當(dāng)前7頁，總共131頁。行業(yè)權(quán)威（4）銷售人員是否具備一定的行業(yè)專業(yè)知識，獲得消費(fèi)者的信任和依賴。對汽車技術(shù)的熟悉是否具有行業(yè)認(rèn)可的資質(zhì)等。當(dāng)前8頁，總共131頁。贊揚(yáng)客戶（5）贊揚(yáng)客戶的看法和觀點(diǎn)，承認(rèn)其合理性，承認(rèn)客戶更加關(guān)心對他們自己有影響的事情。不斷肯定客戶的喜好和對產(chǎn)品的認(rèn)知。當(dāng)前9頁，總共131頁?？蛻絷P(guān)系（6）客戶采購中有哪些人對最終決策有影響，這些關(guān)鍵人物的決策會受到誰的影響。強(qiáng)化對客戶關(guān)系的利用。當(dāng)前10頁，總共131頁。壓力推銷（7）壓力來源于資源的緊張，來源于競爭，來源于人性的弱點(diǎn)，來源于對弱小者的同情心。如何有效地使用壓力。當(dāng)前11頁，總共131頁。鑒別銷售人員車行支付報(bào)酬給銷售人員，購買的是銷售人員的什么？能力：知識＋技能＋經(jīng)驗(yàn)當(dāng)前12頁，總共131頁。銷售人員的知識產(chǎn)品的必備知識，客戶采購產(chǎn)品的流程知識，汽車性能基本知識，汽車保養(yǎng)及維護(hù)的基本知識，及與公司有關(guān)的相關(guān)知識等當(dāng)前13頁，總共131頁。技能客戶需求分析的技能，市場競爭認(rèn)知，銷售過程掌握的技能，客戶關(guān)系維護(hù)技能，不同的人不同的對待方式的技能，顧問式技巧等當(dāng)前14頁，總共131頁。經(jīng)驗(yàn)客戶關(guān)系基礎(chǔ)以及維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)，客戶使用汽車遇到的問題的經(jīng)驗(yàn)，市場銷售情況預(yù)測的經(jīng)驗(yàn)，社會經(jīng)驗(yàn)（與人溝通能力等）設(shè)身處地的經(jīng)驗(yàn)等當(dāng)前15頁，總共131頁。能力測試當(dāng)前16頁，總共131頁。我們的客戶類型是什么？日系車在意刻板的流程，按部就班，一絲不茍，嚴(yán)絲合縫，要求銷售顧問機(jī)械消費(fèi)者的理性美系車在意挖掘客戶的需求，并給予滿足，要求銷售顧問靈活消費(fèi)者的隨意德系車在意產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，調(diào)動客戶的感性需求，贏得認(rèn)同，要求銷售顧問品質(zhì)消費(fèi)者的感性當(dāng)前17頁，總共131頁。方向正確才是硬道理日系車從一線的銷售顧問抓起，提升銷售的硬性知識美系車從市場細(xì)分抓起，提升銷售的能力，軟性知識德系車從產(chǎn)品抓起，品牌致勝，要求一線銷售人員體面，專業(yè)，自信，高檔次，提升銷售的氣質(zhì)和素質(zhì)景逸是德系血統(tǒng)車型，但卻在日系合資企業(yè)里面生產(chǎn)，銷售顧問應(yīng)該具備什么素質(zhì)？當(dāng)前18頁，總共131頁。本節(jié)回顧汽車銷售員的7個關(guān)鍵能力是什么？日、美、德系車的客戶特點(diǎn)分別是什么？日、美、德系車的銷售員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？銷售員的能力由什么構(gòu)成，分別指什么？當(dāng)前19頁，總共131頁。汽車專業(yè)基礎(chǔ)知識當(dāng)前20頁，總共131頁。你了解汽車嗎?說出10個與汽車相關(guān)的術(shù)語說出10個與汽車發(fā)動機(jī)相關(guān)的名詞或術(shù)語說出10個與汽車底盤相關(guān)的名詞或術(shù)語當(dāng)前21頁，總共131頁。汽車主要參數(shù)外形尺寸：長×高×寬重量參數(shù)：整車自重(千克)、總質(zhì)量(千克)、載質(zhì)量(千克)、空載軸荷分配等通過性及機(jī)動性參數(shù)：最小離地間隙(一般為驅(qū)動橋殼最底點(diǎn)與地面之間的距離)、前懸、后懸容量參數(shù)：載質(zhì)量、座位數(shù)、貨廂容積、行李廂容積、燃油箱容積等性能參數(shù)：發(fā)動機(jī)最高轉(zhuǎn)速、最大爬坡度、起步加速時間、各擋加速時間、百公里油耗量、制動距離等當(dāng)前22頁，總共131頁。外形基本尺寸L1L2L3β1β2注:L1——車長；L2——車高；L3——軸距；β1——接近角；β2——離去角當(dāng)前23頁，總共131頁。外形基本尺寸B2B1注：B1——車寬

B2——輪距當(dāng)前24頁，總共131頁。前保險(xiǎn)杠前霧燈前照明遠(yuǎn)光燈前轉(zhuǎn)向燈車頭標(biāo)志LOGO水箱護(hù)罩引擎蓋板前雨刮后視鏡前擋風(fēng)玻璃車身外部名詞

---車頭部分前位燈前照明近光燈當(dāng)前25頁，總共131頁。鋁合金輪圈輪眉前車門A柱B柱C柱D柱車身外部名詞

---車身部分當(dāng)前26頁，總共131頁。高位剎車燈后車窗玻璃后尾門后位燈后轉(zhuǎn)向燈后剎車燈后霧燈后倒車燈后車標(biāo)LOGO后保險(xiǎn)杠后牌照燈車身外部名詞

---車尾部分倒車?yán)走_(dá)探頭尾門開啟把手當(dāng)前27頁，總共131頁。重量參數(shù)（千克）整車自重：沒有加載任何燃料之前的光車重量整車整備質(zhì)量：車輛新車下線配齊各種附件后的總質(zhì)量，包括滅火器、千斤頂、潤滑油、燃料、隨車工具、備胎等所有裝置的質(zhì)量。

最大裝載質(zhì)量(總質(zhì)量)：汽車在道路上行駛時的最大裝載質(zhì)量。（1）對于轎車：汽車總質(zhì)量=整備質(zhì)量+駕駛員+乘員+行李質(zhì)量（2）對于客車：汽車總質(zhì)量=整備質(zhì)量+駕駛員+乘員+行李+附件質(zhì)量當(dāng)前28頁，總共131頁。車型類別---單廂式輕型客車指發(fā)動機(jī)安裝空間、客廂、貨箱形成一體而類似箱子形態(tài)的車，比如平頭大客車、俗稱的面包車、子彈頭車、平頭微型車、當(dāng)前29頁，總共131頁。車型類別---兩廂式轎車指發(fā)動機(jī)安裝空間、驅(qū)動系空間與貨箱、乘坐廂在兩個不同的廂內(nèi)，通常指后排座椅靠背可以前傾以擴(kuò)大貨箱空間并帶有后門的小型車當(dāng)前30頁，總共131頁。車型類別

---三廂式轎車指發(fā)動機(jī)安裝空間、客廂、貨箱各自形成獨(dú)立空間的車，一般掀背式普通轎車是其代表車型。當(dāng)前31頁，總共131頁。在車頂上附有塑料或布之類的蓬布式，它可以使用手動或電動的方式來開、關(guān)車頂。車型類別

---敞篷車當(dāng)前32頁，總共131頁。車型類別

---廂型車/旅行車多功能車，在以前指的是四輪馬車，而現(xiàn)在則是可以載人、載物雙用的泛稱。同時最近也有廠商推出單廂式，這種對于喜愛戶外生活的人們而言，是不可缺少的。當(dāng)前33頁，總共131頁。功能性標(biāo)志當(dāng)前34頁，總共131頁。功能標(biāo)志當(dāng)前35頁，總共131頁。本節(jié)回顧汽車外形主要由哪些參數(shù)構(gòu)成？汽車重量方面主要有哪些參數(shù)，分別由什么構(gòu)成？汽車車型按廂型分類的話，一般怎么分？當(dāng)前36頁，總共131頁。汽車底盤系統(tǒng)當(dāng)前37頁，總共131頁。底盤構(gòu)造底盤構(gòu)成:傳動系、行駛系、制動系、轉(zhuǎn)向系當(dāng)前38頁，總共131頁。傳動系傳動系構(gòu)成：由離合器、變速器、萬向傳動裝置、主減速器、差速器和半軸等組成。當(dāng)前39頁，總共131頁。傳動系統(tǒng)詳解發(fā)動機(jī)它是制造動力，也就是讓車輛能夠移動的力量，是車輛的心臟。離合器將引擎的動力與輪胎之間進(jìn)行動力的結(jié)合或切斷。它就類似開關(guān)的功能。變速箱使用各種大小不同的齒輪，將引擎的動力能夠有效率的傳送出去。傳動軸將經(jīng)由變速箱調(diào)整后的動力傳送至后輪的[驅(qū)動軸]。它又分成FR方式和4WD方式。差速器使轉(zhuǎn)彎的動作平順進(jìn)行，調(diào)整內(nèi)、外側(cè)輪胎的回轉(zhuǎn)差。驅(qū)動軸將輪胎予以轉(zhuǎn)動的軸。輪胎將引擎的動力傳達(dá)至地面當(dāng)前40頁，總共131頁。離合器當(dāng)前41頁，總共131頁。變速箱當(dāng)前42頁，總共131頁。驅(qū)動模式

---FF前置前驅(qū)前置引擎、前輪驅(qū)動的簡稱。從輕型轎車到中、大型車都有，它是現(xiàn)今車輛的主流。前驅(qū)優(yōu)勢：因?yàn)榇蟛糠值臋C(jī)械機(jī)構(gòu)都是放在車輛的前方，所以可確保寬廣的車內(nèi)空間，同時它也沒有傳動軸，因此可以減輕整個車重。具有不足轉(zhuǎn)向特性和很好的方向穩(wěn)定性高速行駛安全性好。前驅(qū)劣勢：前輪承受大部分的車重，并且同時具有轉(zhuǎn)向和驅(qū)動的功用，所以和FR方式相比較之下，轉(zhuǎn)向力會稍微重一些，并且無法得到靈敏的操縱性。由于后輪軸荷小，特別是在空載時容易引起后輪抱死而側(cè)滑，失去操縱穩(wěn)定性。當(dāng)前43頁，總共131頁。驅(qū)動模式

---FR前置后驅(qū)它是前置引擎、后輪驅(qū)動的簡稱。大型車和跑車大都采用這種方式。甚至連卡車和貨車也幾乎全部是采用這種方式。后驅(qū)的優(yōu)勢：引擎和變速箱放在前方、傳動軸是在中央、差速器則是擺在后方，整車軸荷分布易于合理，起步加速及爬坡時的附著性好，輪胎磨損均勻，轉(zhuǎn)向輪（改變車輛方向的車輪）和驅(qū)動輪（和地面直接摩擦的車輪）是各自獨(dú)立的，所以可獲得非常優(yōu)異的轉(zhuǎn)向操控性。后驅(qū)的劣勢：因?yàn)閭鲃虞S貫穿底盤下方，所以室內(nèi)空間稍嫌狹小，并且傳動軸也是使車身重量增加的因素，所以在直行穩(wěn)定性方面，比FF方式還要差。當(dāng)前44頁，總共131頁。驅(qū)動模式

---4WD方式（四輪驅(qū)動）它是4輪驅(qū)動的簡稱，這是一種前后4個車輪全部可以驅(qū)動的方式。也有人稱為4輪驅(qū)動、4驅(qū)和4X4。它分成全時式4輪驅(qū)動的全天候（fulltime）4WD以及依需要與否才進(jìn)行4輪驅(qū)動的parttime4WD。四輪驅(qū)動的優(yōu)勢：因?yàn)?輪緊緊抓住路面，所以即使行駛在雪地、不良路面上進(jìn)行加速、高速行駛或是轉(zhuǎn)彎時，它的穩(wěn)定性是非常優(yōu)異，同時也具備較大的驅(qū)動力。提高了車輛對各種路面的適應(yīng)性、通過性、安全性。四輪驅(qū)動的劣勢：因?yàn)樵黾恿嗽S多機(jī)械部分，因此會增加車身的重量，并且也增加了許多的轉(zhuǎn)動部分，所以在油耗、靜肅性方面都是比2輪驅(qū)動方式還要來得差。另外成本造價(jià)也較為昂貴。行駛于不良路面方面，4WD確實(shí)比2WD還要占優(yōu)勢，但是也是有一定的限制，特別是在雪地行駛時，如果太過迷信4WD的話，就會造成莫大的危險(xiǎn)。當(dāng)前45頁，總共131頁。驅(qū)動模式

---MR方式（中置后驅(qū)）MR方式：它是中置引擎、后輪驅(qū)動的簡稱。稍重的引擎位于前輪和后輪之間，所以重量分配平均，在加速性和轉(zhuǎn)向性能方面非常優(yōu)異，但是在車內(nèi)空間和噪音方面比前置引擎還要差，所以較適用于跑車和高回轉(zhuǎn)數(shù)車種使用。當(dāng)前46頁，總共131頁。驅(qū)動模式

---RR方式（后置后驅(qū)）RR方式：它是后置引擎、后輪驅(qū)動的簡稱。后輪比中置引擎還要承受較大的荷重，可得到較大的驅(qū)動力，并且方向盤操作力也較輕。只有一部分的跑車是采用這種方式。當(dāng)前47頁，總共131頁。行走系當(dāng)前48頁，總共131頁。懸架系統(tǒng)分類懸架分類（一）：被動式、主動式分類（二）：獨(dú)立式，非獨(dú)立式

當(dāng)前49頁，總共131頁。獨(dú)立式懸架麥弗遜式懸架雙橫臂式懸架多拉桿式懸架當(dāng)前50頁，總共131頁。轉(zhuǎn)向系l.轉(zhuǎn)向盤2.安全轉(zhuǎn)向軸3.轉(zhuǎn)向節(jié)4.轉(zhuǎn)向輪5.轉(zhuǎn)向節(jié)臂6.轉(zhuǎn)向橫拉桿7.轉(zhuǎn)向減振器8.機(jī)械轉(zhuǎn)向器

當(dāng)前51頁，總共131頁。制動系統(tǒng)主要由車輪制動器和液壓傳動機(jī)構(gòu)組成。當(dāng)前52頁，總共131頁。本節(jié)回顧汽車底盤由哪些部分構(gòu)成，分別起到什么功用？汽車發(fā)動機(jī)的設(shè)置及驅(qū)動方式有哪些，其利弊表現(xiàn)在哪里？當(dāng)前53頁，總共131頁。汽車電子系統(tǒng)當(dāng)前54頁，總共131頁。ABS電子防抱死系統(tǒng)ABS(Anti-lockBrakeSystem)即“防抱死制動系統(tǒng)”，能有效控制車輪保持在轉(zhuǎn)動狀態(tài)，提高制動時汽車的穩(wěn)定性及較差路面條件下的汽車制動性能。ABS通過安裝在各車輪或傳動軸上的轉(zhuǎn)速傳感器不斷檢測各車輪的轉(zhuǎn)速，由計(jì)算機(jī)算出當(dāng)時的車輪滑移率，并與理想的滑移率相比較，做出增大或減小制動器制動壓力的決定，命令執(zhí)行機(jī)構(gòu)及時調(diào)整制動壓力，以保持車輪處于理想制動狀態(tài)。當(dāng)前55頁，總共131頁。ABS/EBV（D）制動系統(tǒng)構(gòu)成當(dāng)前56頁，總共131頁。EBV（D）電子制動力分配裝置EBV（ElectronischeBremsenkraftVerteiler）電子制動力分配裝置（德文）

EBV電子制動力分配裝置能夠根據(jù)汽車軸荷由于汽車制動時產(chǎn)生軸荷轉(zhuǎn)移的不同，而自動調(diào)節(jié)前、后軸的制動力分配比例，提高制動效能，并配合ABS系統(tǒng)提高制動穩(wěn)定性；

即使車載ABS失效，EBD也能保證車輛不會出現(xiàn)因甩尾而導(dǎo)致翻車等惡性事件的發(fā)生。同時它還能較大地減少ABS工作時的振噪感，不需要增加任何的硬件配置，成本比較低，不少專業(yè)人士更是直觀地稱之為“更安全、更舒適的ABS”。當(dāng)前57頁，總共131頁。EBA（BAS）緊急制動輔助裝置EBA（ElectronicBrakeAssist）緊急制動輔助裝置

在正常情況下，大多數(shù)駕駛員開始制動時只施加很小的力，然后根據(jù)情況增加或調(diào)整對制動踏板施加的制動力。如果必須突然施加大得多的制動力，或駕駛員反應(yīng)過慢，這種方法會阻礙他們及時施加最大的制動力。

許多駕駛員也對需要施加比較大的制動力沒有準(zhǔn)備，或者他們反應(yīng)得太晚。EBA通過駕駛員踩踏制動踏板的速率來理解它的制動行為，如果它察覺到制動踏板的制動壓力恐慌性增加，EBA會在幾毫秒內(nèi)啟動全部制動力，其速度要比大多數(shù)駕駛員移動腳的速度快得多。EBA可顯著縮短緊急制動距離并有助于防止在停停走走的交通中發(fā)生追尾事故。

EBA系統(tǒng)*時基監(jiān)控制動踏板的運(yùn)動。它一旦監(jiān)測到踩踏制動踏板的速度陡增，而且駕駛員繼續(xù)大力踩踏制動踏板，它就會釋放出儲存的180巴的液壓施加最大的制動力。駕駛員一旦釋放制動踏板，EBA系統(tǒng)就轉(zhuǎn)入待機(jī)模式。由于更早地施加了最大的制動力，緊急制動輔助裝置可顯著縮短制動距離。當(dāng)前58頁，總共131頁。ESP電子穩(wěn)定程序ESP是英文ElectronicStabilityProgram的縮寫，中文譯成“電子穩(wěn)定程序”。這一組系統(tǒng)通常是支援ABS及ASR（驅(qū)動防滑系統(tǒng)，又稱牽引力控制系統(tǒng)）的功能。它通過對從各傳感器傳來的車輛行駛狀態(tài)信息進(jìn)行分析，然后向ABS、ASR發(fā)出糾偏指令，來幫助車輛維持動態(tài)平衡。ESP可以使車輛在各種狀況下保持最佳的穩(wěn)定性，在轉(zhuǎn)向過度或轉(zhuǎn)向不足的情形下效果更加明顯。

ESP一般需要安裝轉(zhuǎn)向傳感器、車輪傳感器、側(cè)滑傳感器、橫向加速度傳感器等

當(dāng)前59頁，總共131頁。ESP電控行駛平穩(wěn)系統(tǒng)當(dāng)前60頁，總共131頁。ASR驅(qū)動防滑系統(tǒng)ASR是驅(qū)動防滑系統(tǒng)的簡稱，其作用是防止汽車起步、加速過程中驅(qū)動輪打滑，特別是防止汽車在非對稱路面或轉(zhuǎn)彎時驅(qū)動輪空轉(zhuǎn)，并將滑移率控制在10%—20%范圍內(nèi)。由于ASR多是通過調(diào)節(jié)驅(qū)動輪的驅(qū)動力實(shí)現(xiàn)控制的，因而又叫驅(qū)動力控制系統(tǒng)，簡稱TCS，在日本等地還稱之為TRC或TRAC。當(dāng)前61頁，總共131頁。本節(jié)回顧汽車主要電子系統(tǒng)有哪些？ABS、ESP、BAS、EBD、EBV、ASR等電子系統(tǒng)分別是什么，其工作原理如何？當(dāng)前62頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)構(gòu)造當(dāng)前63頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)分類（按燃料分）當(dāng)前64頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)分類（按行程分）當(dāng)前65頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)分類（按冷卻方式分）當(dāng)前66頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)分類（按氣缸數(shù)目分）當(dāng)前67頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)分類（按氣缸排列方式分）當(dāng)前68頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)機(jī)體機(jī)體組：發(fā)動機(jī)各機(jī)構(gòu)、各系統(tǒng)的裝配基體，其本身又是許多系統(tǒng)的組成部分。當(dāng)前69頁，總共131頁。曲柄連桿機(jī)構(gòu)是發(fā)動機(jī)實(shí)現(xiàn)工作循環(huán)，完成能量轉(zhuǎn)換的主要運(yùn)動零件。它由機(jī)體組、活塞連桿組和曲軸飛輪組等組成。當(dāng)前70頁，總共131頁。配氣機(jī)構(gòu)配氣機(jī)構(gòu)的功用是根據(jù)發(fā)動機(jī)的工作順序和工作過程，定時開啟和關(guān)閉進(jìn)氣門和排氣門，使可燃混合氣或空氣進(jìn)入氣缸，并使廢氣從氣缸內(nèi)排出，實(shí)現(xiàn)換氣過程。配氣機(jī)構(gòu)大多采用頂置氣門式配氣機(jī)構(gòu)，一般由氣門組、氣門傳動組和氣門驅(qū)動組組成。當(dāng)前71頁，總共131頁。燃料共給系統(tǒng)（化油器）汽油機(jī)燃料供給系的功用是根據(jù)發(fā)動機(jī)的要求，配制出一定數(shù)量和濃度的混合氣，供入氣缸，并將燃燒后的廢氣從氣缸內(nèi)排出到大氣中去當(dāng)前72頁，總共131頁。燃油共給系統(tǒng)（電噴）當(dāng)前73頁，總共131頁。潤滑系統(tǒng)潤滑系的功用是向作相對運(yùn)動的零件表面輸送定量的清潔潤滑油，以實(shí)現(xiàn)液體摩擦，減小摩擦阻力，減輕機(jī)件的磨損。并對零件表面進(jìn)行清洗和冷卻。潤滑系通常由潤滑油道、機(jī)油泵、機(jī)油濾清器和一些閥門等組成當(dāng)前74頁，總共131頁。冷卻系統(tǒng)冷卻系的功用是將受熱零件吸收的部分熱量及時散發(fā)出去，保證發(fā)動機(jī)在最適宜的溫度狀態(tài)下工作。水冷發(fā)動機(jī)的冷卻系通常由冷卻水套、水泵、風(fēng)扇、水箱、節(jié)溫器等組成。當(dāng)前75頁，總共131頁。點(diǎn)火系統(tǒng)在汽油機(jī)中，氣缸內(nèi)的可燃混合氣是靠電火花點(diǎn)燃的，為此在汽油機(jī)的氣缸蓋上裝有火花塞，火花塞頭部伸入燃燒室內(nèi)。能夠按時在火花塞電極間產(chǎn)生電火花的全部設(shè)備稱為點(diǎn)火系，點(diǎn)火系通常由蓄電池、發(fā)電機(jī)、分電器、點(diǎn)火線圈和火花塞等組成。當(dāng)前76頁，總共131頁。起動系統(tǒng)要使發(fā)動機(jī)由靜止?fàn)顟B(tài)過渡到工作狀態(tài)，必須先用外力轉(zhuǎn)動發(fā)動機(jī)的曲軸，使活塞作往復(fù)運(yùn)動，氣缸內(nèi)的可燃混合氣燃燒膨脹作功，推動活塞向下運(yùn)動使曲軸旋轉(zhuǎn)。當(dāng)前77頁，總共131頁。氣缸工作原理絕大部分汽車采用所謂的“往復(fù)式發(fā)動機(jī)”，簡單地講，就是在發(fā)動機(jī)汽缸中，有一只活塞周而復(fù)始地做著直線往復(fù)運(yùn)動，且一直循環(huán)不已，所以在這周而復(fù)始又持續(xù)不斷的工作行程之中有其一定的運(yùn)動行程范圍。當(dāng)前78頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)基本術(shù)語通常汽油機(jī)的壓縮比為6～10，柴油機(jī)的壓縮比較高，一般為16～22當(dāng)前79頁，總共131頁。什么叫做發(fā)動機(jī)渦輪增壓技術(shù)？即渦輪增壓，其簡稱為T，一般在車尾標(biāo)有1.8T、2.8T等字樣。渦輪增壓有單渦輪增壓和雙渦輪增壓；我們通常指的渦輪增壓是指廢氣渦輪增壓，一般通過排放的廢氣驅(qū)動葉輪帶動泵輪，將更多空氣送入發(fā)動機(jī)，從而提高發(fā)動機(jī)的功率，同時降低發(fā)動機(jī)的燃油消耗。一般，渦輪增壓可使發(fā)動機(jī)在不改變汽缸工作容積的情況下可以提高輸出功率10％以上當(dāng)前80頁，總共131頁。渦輪增壓工作原理當(dāng)前81頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)性能評價(jià)指標(biāo)體系1、動力性2、經(jīng)濟(jì)性3、排放凈化能力4、振動與噪聲5、小型輕量化6、可靠與耐久性當(dāng)前82頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)評價(jià)指標(biāo)---動力性1、額定功率2、最大轉(zhuǎn)矩為提高發(fā)動機(jī)的動力性，設(shè)計(jì)者采用了優(yōu)化燃燒條件，選定最佳燃燒定時，降低摩擦功和泵氣損失、提高轉(zhuǎn)速、提高充氣量、電控燃油噴射、多氣門、雙頂置凸輪軸、增壓、中冷等技術(shù)當(dāng)前83頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)評價(jià)指標(biāo)---經(jīng)濟(jì)性有效熱效率比油耗，反映到車輛上就是使用油耗

影響汽車使用油耗的因素有：整備質(zhì)量、車輪滾動系數(shù)、傳動系的效率與匹配、風(fēng)阻、發(fā)動機(jī)的燃料經(jīng)濟(jì)性。當(dāng)前84頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)評價(jià)指標(biāo)---排氣凈化能力

汽車排放的污染物主要有：一氧化碳（CO）、碳?xì)浠衔铮℉C）、氮氧化合物（NOx）、微粒物（PM）、硫化物等。標(biāo)準(zhǔn)類別 歐洲Ⅰ號標(biāo)準(zhǔn) 歐洲Ⅱ號標(biāo)準(zhǔn) 歐洲Ⅲ號標(biāo)準(zhǔn) 歐洲Ⅳ號標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)施時間 1995年底前 1995年-2000年 2000年-2005年 2005年底起 HC（%） 1.1 1.1 0.66 0.46 CO（%） 4.5 4 2.1 1.5 NOx（%） 8 7 5 3.5 PM（%） 0.36 0.15 0.1 0.02 當(dāng)前85頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)評價(jià)指標(biāo)---振動與噪聲發(fā)動機(jī)作為整車的振動與噪聲源，對車內(nèi)外行駛噪聲和振動影響很大。發(fā)動機(jī)的噪聲主要由燃燒噪聲、氣體動力噪聲、和機(jī)械噪聲三部分組成。當(dāng)前86頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)評價(jià)指標(biāo)

---小型輕量化為節(jié)省能源和材料，降低排放，節(jié)省道路和停車空間，轎車有小型輕量化的趨勢，也要求發(fā)動機(jī)小型輕量化。衡量指標(biāo)為質(zhì)量功率比，一般汽油機(jī)的質(zhì)量功率比為1～3.7kg／kｗ。柴油機(jī)的質(zhì)量功率比為2～7kg／kｗ當(dāng)前87頁，總共131頁。發(fā)動機(jī)評價(jià)指標(biāo)---可靠耐久性可靠性和耐久性直接關(guān)系到使用維修費(fèi)用，是用戶最關(guān)心的性能之一。評價(jià)指標(biāo)是大修壽命或首次大修里程。一般來說小排量的大修壽命15萬公里，而大排量的中高級轎車一般是30萬公里，重型車用柴油機(jī)的大修壽命達(dá)50～80萬公里。當(dāng)前88頁，總共131頁。什么是VTEC發(fā)動機(jī)技術(shù)？VTEC（VariableValveTimingandValveLifeElectronicControlSystem）的意思“可變氣門配氣相位和氣門升程電子控制系統(tǒng)”。主要裝配在本田的發(fā)動機(jī)中,與普通發(fā)動機(jī)相比，VTEC發(fā)動機(jī)所不同的是凸輪與搖臂的數(shù)目及控制方法，它有中低速用和高速用兩組不同的氣門驅(qū)動凸輪，并可通過電子控制系統(tǒng)的調(diào)節(jié)進(jìn)行自動轉(zhuǎn)換。通過VTEC系統(tǒng)裝置，發(fā)動機(jī)可以根據(jù)行駛工況自動改變氣門的開啟時間和提升程度，即改變進(jìn)氣量和排氣量，從而達(dá)到增大功率、降低油耗及減少污染的目的。整個VTEC系統(tǒng)由ECU控制，接收發(fā)動機(jī)傳感器（包括轉(zhuǎn)速、進(jìn)氣壓力、車速、水溫等）的參數(shù)并進(jìn)行處理，輸出相應(yīng)的控制信號，從而使發(fā)動機(jī)在不同的轉(zhuǎn)速工況下由不同的凸輪控制，獲得所需的動力。當(dāng)前89頁，總共131頁。什么是是i-VTEC系統(tǒng)？i-VTEC系統(tǒng)是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，添加了一個“可變正時控制系統(tǒng)”，通過ECU控制程序調(diào)節(jié)進(jìn)氣門的開啟關(guān)閉，使氣門的重疊時間更加精確，達(dá)到最佳的進(jìn)、排氣時機(jī)，并且進(jìn)一步提高了發(fā)動機(jī)的功率。從遠(yuǎn)期來看，VTEC將會被i-VTEC所取代。（1）、先有本田的VTEC；

（2）、然后才有豐田的VVT-i；

（3）、再然后本田的：VTEC+豐田的VVT-i=本田的i-VTEC;

（4）、于是才有了豐田的：VVT-i+VTEC=豐田的VVTL-i。

得出結(jié)論：i-VTEC=VVTL-i>VVT-i。

所以i-VTEC的技術(shù)要高于VVT-i。

得出第七代雅閣在技術(shù)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于凱美瑞。

當(dāng)前90頁，總共131頁。什么是VVT-i發(fā)動機(jī)技術(shù)？VVT－i系統(tǒng)由傳感器、電控單元、液壓控制閥和控制器等部分組成VVT-i（VariableValveTimingandLiftwithintelligence）的意思是“智能可變配氣正時系統(tǒng)”。該系統(tǒng)的最大特點(diǎn)是可根據(jù)發(fā)動機(jī)的狀態(tài)控制進(jìn)氣凸輪軸，通過調(diào)整凸輪軸轉(zhuǎn)角對配氣時機(jī)進(jìn)行優(yōu)化，以獲得最佳的配氣正時，從而在所有速度范圍內(nèi)提高扭矩，并能大大改善燃油經(jīng)濟(jì)性，有效提高汽車的功率與性能，減少油耗和廢氣排放。當(dāng)前91頁，總共131頁。SOHC與DOHC代表什么意思？SOHC是英文singleoverheadcamshaft的簡稱，意思是單凸輪軸，也就是在發(fā)動機(jī)的上方有一支凸輪軸，也就是平常說的單頂置凸輪軸，進(jìn)氣門和排氣門由相同的一支凸輪軸控制，它是由搖臂來間接的壓住進(jìn)氣門和排氣門。SOHC結(jié)構(gòu)簡單、成本便宜、可實(shí)現(xiàn)小型化。DOHC中的D是double的簡稱，也就是在發(fā)動機(jī)上方有兩個凸輪軸，也就是平常說的雙頂置凸輪軸。兩個凸輪軸分別作用到進(jìn)氣門和排氣門，并且有專門控制的凸輪軸，可以實(shí)施正確的氣門動作。優(yōu)點(diǎn)是凸輪與氣門的時間差較小，可以獲得高轉(zhuǎn)速和大馬力；缺點(diǎn)是采用零件數(shù)量多，須有高的精密度，整機(jī)成本大，體積大、重量也要增加，想必SOHC的發(fā)動機(jī)油耗要高很多。當(dāng)前92頁，總共131頁。16氣門和24氣門是什么意思？2氣門發(fā)動機(jī)：一個氣缸各有一個進(jìn)氣門和排氣門，4缸發(fā)動機(jī)共有4個氣缸，所以有8個氣門，一般491發(fā)動機(jī)都是2氣門式，該類機(jī)型，結(jié)構(gòu)簡單，成本低；4氣門發(fā)動機(jī)：一個氣缸中各有2個進(jìn)氣門和2個排氣門，共有4個氣門，4缸發(fā)動機(jī)共有4個氣缸，所以有16個氣門，為獲得大馬力和高性能，一般DOHC發(fā)動機(jī)都采用4氣門，部門SOHC發(fā)動機(jī)為獲得低成本和大馬力，也使用4氣門技術(shù)。4缸的4氣門發(fā)動機(jī)為16氣門，6缸的4氣門發(fā)動機(jī)就位24氣門。當(dāng)前93頁，總共131頁。如何選擇車身顏色？白色或乳白色：給人以明快、活潑、大方的感覺。白色是中間色，容易與外界環(huán)境相吻合而協(xié)調(diào)，并且白色車身與人們穿白衣服相近，給人以清潔樸實(shí)的感覺。乳白色車身較耐臟，路上泥漿或污物濺上干后不易看出。所以選擇白色或乳白色汽車燈人較普遍。當(dāng)前94頁，總共131頁。如何選擇車身顏色？黑色或深棕色：給人以莊重、尊貴、嚴(yán)肅的感覺。黑色也是中間色，容易與外界環(huán)境相吻合。但黑色汽車車身反而不耐臟，有一點(diǎn)灰塵就能看出來。當(dāng)前95頁，總共131頁。如何選擇車身顏色？紅色：紅色包括大紅、棗紅，給人以跳躍、興奮、歡樂的感覺。紅色是放大色，容易從環(huán)境中“跳”出來，引起人們視覺的注意，有利于交通安全。微型小汽車巍峨突出車身的“形象”，最后選用紅色，這樣就不會給人以“小”的感覺。但是紅色也不耐臟，駕駛員長時間駕駛時，紅色容易引起視覺疲勞，不利于對其他淡色物體的觀察。從這一點(diǎn)上講，又不十分有利于安全。當(dāng)前96頁，總共131頁。如何選擇車身顏色？黃色：黃色給人以歡快、溫暖、活潑的感覺。黃色是擴(kuò)大色，在環(huán)境視野中很顯眼，所以出租車多喜歡涂上黃色，一是便于管理，二是便于人們早早地發(fā)現(xiàn)，可與其他汽車區(qū)別。但私用車選用黃色的不多。其他顏色：汽車還有其他多種顏色，如銀白、鐵灰、墨綠、天藍(lán)等各有特色，用戶可根據(jù)自己喜愛作出選擇。有一些特殊顏色，用戶實(shí)現(xiàn)可向廠商提出，可專門配色。當(dāng)前97頁，總共131頁。如何區(qū)別和選用93#和97#汽油？汽油根據(jù)其抗爆性（抗發(fā)動機(jī)爆燃的能力）分為不同標(biāo)號。汽油的標(biāo)號

越高，其抗爆性越好，壓縮比高的發(fā)動機(jī)要選用標(biāo)號較高的汽油

發(fā)動機(jī)

的壓縮比越高，進(jìn)入氣缸的汽油就越容易產(chǎn)生爆燃現(xiàn)象。因此，高壓縮比的發(fā)動機(jī)雖然經(jīng)濟(jì)性比較好，但爆燃傾向嚴(yán)重，要求使用抗爆燃性好的汽油

，以保證發(fā)動機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，不發(fā)生爆燃，充分發(fā)揮發(fā)動機(jī)的功率。汽油的抗爆性通常用辛烷值來表示，它是代表燃料抗爆性的指標(biāo)，即我們使用汽油的標(biāo)號

。我國車用汽油分90、93

、97、標(biāo)號的汽油，即按研究法辛烷值為90、93

、97的汽油。（注：使用電噴發(fā)動機(jī)的汽車壓縮比一般都在8.0以上）若高壓縮比的發(fā)動機(jī)選用低標(biāo)號汽油，發(fā)動機(jī)極容易產(chǎn)生爆震，發(fā)動機(jī)爆震過久，容易造成活塞頂、環(huán)岸燒損、活塞環(huán)斷裂等故障，加速了機(jī)件的損壞；若低壓縮比的發(fā)動機(jī)選用高標(biāo)號的汽油，不僅生產(chǎn)成本增加，而且對發(fā)動機(jī)也沒什么好處。根據(jù)發(fā)動機(jī)壓縮比選用汽油。汽油使用的一般的原則是：

壓縮比為的汽油機(jī)應(yīng)選用90號汽油。

壓縮比為8.0以上的應(yīng)選用93號或97號汽油。

當(dāng)前98頁，總共131頁。本節(jié)回顧發(fā)動機(jī)有多少種分類方式，按照這些分類方式，可以把發(fā)動機(jī)分成哪些類別？發(fā)動機(jī)一般由哪些部分構(gòu)成，它們的功能是什么？什么是VTEC、VVT-i、i-VTEC技術(shù)，其先進(jìn)程度如何？什么是發(fā)動機(jī)氣缸壓縮比？發(fā)動機(jī)性能評價(jià)體系指標(biāo)有哪些？當(dāng)前99頁，總共131頁。汽車銷售核心話術(shù)當(dāng)前100頁，總共131頁。你了解自己的愛人嗎?給出有關(guān)他/她的十個數(shù)字，可以嗎？充分了解一個人，就是對他的真正的關(guān)心和愛護(hù)，用數(shù)字表達(dá)對一個人的了解，才最可靠，最真實(shí)當(dāng)前101頁，總共131頁?？蛻粝矚g問什么問題?如果客戶走進(jìn)展廳，看到景逸，他會問到哪些問題？請集中在技術(shù)方面上。任何問題都可以，前提是，如果要回答他提的問題，答案中必須要有數(shù)字才能夠回答。比如，他可以問，車前方的兩個大燈的有效照距是多少呀？每人至少提五個問題，每個小組匯總為20個問題當(dāng)前102頁，總共131頁。對客戶問題進(jìn)行歸類1、品牌類問題2、技術(shù)類問題3、競品類問題4、商務(wù)類問題當(dāng)前103頁，總共131頁。昨天晚上大概8：35分左右，我一個人從公司出來，本來想到附近的工行去查看一下我的工資帳號余額的，剛好路過公司門前十字路口的時候看到一個紅色的女式提包，當(dāng)時我看沒有什么人，就撿了起來打開看，包里面有1支美寶蓮口紅，1小瓶喊不出名字的香水，1串鑰匙，和其他一些女性用品，還有一個粉紅色的錢包，打開來看，里面有1236塊5毛錢，還有368元的餐飲發(fā)票和88元的出租車發(fā)票。當(dāng)時我估計(jì)是住在附近的女孩子掉下來的，等一會會回來找的，可是等了10多分鐘后一直沒有見到人，我就把它交給了門口值班的保安。今天中午12：30左右我去問了保安，他說還沒有人來認(rèn)領(lǐng)，看來失主也不一定知道自己在哪里丟了東西了。當(dāng)前104頁，總共131頁。昨天晚上我在公司門口十字路口撿到了一個提包，包里面有些錢，我撿到提包之后，一直在等失主，等了一段時間后，都沒見有人回來認(rèn)領(lǐng)，后來我就交給保安了。當(dāng)前105頁，總共131頁。怎么回答客戶的問題?關(guān)聯(lián)可以幫助客戶趣味化地記住有關(guān)景逸的數(shù)字關(guān)聯(lián)可以建立你的專業(yè)顧問形象關(guān)聯(lián)可以建立信任感關(guān)聯(lián)可以強(qiáng)化彼此的關(guān)系例子:說來也巧，景逸車內(nèi)設(shè)計(jì)了豐富的儲物空間，你知道一共有多少個儲物盒嗎？一共38個，因?yàn)橐话闶桥⒆拥奈锲繁容^多，需要儲存，所以設(shè)計(jì)的數(shù)字都是與女性有關(guān)的。當(dāng)前106頁，總共131頁。什么決定一款車的價(jià)格1、發(fā)動機(jī)排量：1.8，2.4，2.7，3.0，3.22、安全性能：氣囊，ABS，ASR，EBV，ESP，底盤，潰縮3、車型大?。洪L，寬，高4、制造商品牌：純進(jìn)口，合資，國產(chǎn)5、內(nèi)飾精細(xì)程度等：影碟，電動，天窗，內(nèi)飾材料，燈光，音響等當(dāng)前107頁，總共131頁。能左右客戶決定的關(guān)鍵因素1、外型的吸引力人們先被外表吸引。造型，時尚，獨(dú)特2、廠家的品牌影響宣傳，公關(guān)，活動，名聲，造勢3、大眾的認(rèn)同程度少見會追求獨(dú)特，常見會追求從眾4、展廳的擺放效果光線，位置，突出造型5、銷售顧問的表現(xiàn)得體，專業(yè)，靈活，信任當(dāng)前108頁，總共131頁。本節(jié)回顧客戶所提的問題，一般歸類為哪幾類問題？主要由什么決定了一輛車的價(jià)格？能左右客戶決定的關(guān)鍵因素是什么？當(dāng)前109頁，總共131頁。展廳接待致勝核心銷售話術(shù)當(dāng)前110頁，總共131頁。你遇到過這樣的問題嗎？被客戶的提問帶著走，你還是無法贏得客戶，甚至無法了解客戶到底想什么。你是否被客戶追問著弱項(xiàng)不知道該如何回答和處理。是否發(fā)現(xiàn)你化了許多時間給客戶解釋來回答他的問題，聽后，他說，我不是這個意思。是否有過這樣的體驗(yàn)，客戶控制著你，控制著主題，甚至控制著你的思路。當(dāng)前111頁，總共131頁。展廳銷售基本流程環(huán)節(jié)1、流程第一關(guān)：初次接待2、流程第二關(guān)：有效展示3、流程第三關(guān)：促單簽約4、流程第四關(guān):送走客戶當(dāng)前112頁，總共131頁。展廳銷售話術(shù)關(guān)鍵技巧1、關(guān)鍵一：四種主要的溝通基本功2、關(guān)鍵二：掌握并熟練FAB的介紹方法掌握并熟練YH的溝通策略掌握并熟練運(yùn)用ETMD的談判策略掌握并熟練運(yùn)用FBO的送客方法當(dāng)前113頁，總共131頁。四個主要的溝通基本功1、主導(dǎo)：

掌控銷售對話中的主題，通過主題來贏得對話的主導(dǎo)權(quán)2、打岔：

頭腦中時刻圍繞自己的主題，在聽客戶的主題時，按照其思路向自己的主題過渡3、墊子：

在回答客戶的問題時，有效應(yīng)用對問題的評價(jià)來延緩其對問題的關(guān)注4、制約：

預(yù)測客戶后面的話，并主動說出方法制約客戶的思考思路當(dāng)前114頁，總共131頁。示范話術(shù)評價(jià)一個商務(wù)用車有三個標(biāo)準(zhǔn)，分別是商務(wù)實(shí)用性，生活適用性，動力安全性，您想了解哪個方面？您問的發(fā)動機(jī)油耗問題是家庭轎車用途消費(fèi)者普遍關(guān)心的問題。這取決于乘坐多少人，這些人的重量，以及經(jīng)常跑的路況。景逸的動力是日本三菱的發(fā)動機(jī)技術(shù)，在油耗上是絕對省油型的。您問的這個氣囊的問題很重要，許多人都非常關(guān)心這個問題。您問的這款車可不便宜，這是我們現(xiàn)在銷量最好的車款，比較貴，不知您的預(yù)算是多少？當(dāng)前115頁，總共131頁。銷售展廳接待流程進(jìn)門遞名片三個選擇封閉問題隨便看看聽講解休息三個信號第一句話贊揚(yáng)：關(guān)注評價(jià)：價(jià)值確定關(guān)系猶豫，問價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)價(jià)格制約詢問墊子控制收集信息鋪墊解釋自由交談故事FAB競品比較4A王牌打岔過渡姓名，姓地址，電話預(yù)算，車型購車原因購車用途購車時間決策者以往用車數(shù)字誘惑絕對結(jié)論展望未來離店承諾答疑通知好處防范競爭確定關(guān)系客戶職業(yè)當(dāng)前116頁，總共131頁。上店入門三板斧1、幫忙找人2、介紹看車3、休息喝茶當(dāng)前117頁，總共131頁。切入交談的三個信號1、伸手打開車門上車2、目光在店內(nèi)尋找人員3、靠窗探望車內(nèi)當(dāng)前118頁，總共131頁。產(chǎn)品介紹話術(shù)技巧牢記FAB策略熟練FAB的策略F——feature；A——advantage；B——benefit當(dāng)前119頁，總共131頁。透徹掌握FAB的說法特征：你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求當(dāng)前120頁，總共131頁。FAB句法舉例景逸的外觀造型非常時尚，乘坐在這樣的車子里面，毫無疑問得到的回頭率肯定是最高的，這本身就是一種驕傲的滿足。我想，您周圍