中小連鎖藥店發(fā)展新常態(tài)課件

藥店發(fā)展新常態(tài)與品類新突破中國(guó)藥店管理學(xué)院副院長(zhǎng)

廣州龍道咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)劉桂春歷任職務(wù)：◆《21世紀(jì)藥店報(bào)》副總編◆《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》培訓(xùn)總監(jiān)◆《藥店多元化研究》雜志主編◆中國(guó)藥店管理學(xué)院副院長(zhǎng)◆中國(guó)藥店發(fā)展促進(jìn)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)藥店聯(lián)盟顧問(wèn)：◆特格爾中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟顧問(wèn)◆金百合藥店聯(lián)盟顧問(wèn)◆藥芝林998聯(lián)盟顧問(wèn)◆福建壹加壹藥店聯(lián)盟顧問(wèn)藥店顧問(wèn)：◆

廣東大參林連鎖顧問(wèn)◆

湖南芝林連鎖顧問(wèn)◆安徽百姓緣連鎖顧問(wèn)◆北京嘉事堂連鎖顧問(wèn)

……劉桂春首席顧問(wèn)廣州龍道品牌機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)中華國(guó)醫(yī)藥文化合作組織副秘書(shū)長(zhǎng)廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)客座教授廣東食品藥品學(xué)院客座教授目錄一、2015中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)形勢(shì)二、當(dāng)前醫(yī)藥零售新環(huán)境三、未來(lái)藥店發(fā)展新常態(tài)四、品類新突破醫(yī)藥生產(chǎn)增速持續(xù)放緩近年醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值及增幅（億元）據(jù)南方所監(jiān)測(cè)，今年前三季度，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值完成17705億元，同比增長(zhǎng)15.6%，增速比上年同期下降3.6個(gè)百分點(diǎn)從2013年下半年開(kāi)始，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的增速持續(xù)放緩2014年以來(lái)，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值增速一直在15%-17%左右徘徊醫(yī)藥工業(yè)銷售收入增幅回落歷年醫(yī)藥工業(yè)銷售收入及增幅（億元）2014年1-9月銷售收入增速為13.3%，比去年同期下滑5個(gè)百分點(diǎn)。從2013年開(kāi)始醫(yī)藥工業(yè)銷售收入增速逐步回落。進(jìn)入2014年，增速繼續(xù)下滑，增幅為2008年以來(lái)最低水平。醫(yī)藥工業(yè)盈利增長(zhǎng)繼續(xù)下滑歷年醫(yī)藥工業(yè)利潤(rùn)及其增幅（億元）從2013年下半年開(kāi)始，利潤(rùn)增速一路下滑，2013年增長(zhǎng)17.6%，醫(yī)藥工業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)慢于產(chǎn)值增長(zhǎng)。進(jìn)入2014年，利潤(rùn)增幅繼續(xù)下滑，在15%以下運(yùn)行，1-9月下滑到12.02%，比去年同期下降5個(gè)百分點(diǎn)。工業(yè)利潤(rùn)率下行歷年醫(yī)藥工業(yè)利潤(rùn)率走勢(shì)2008-2012年醫(yī)藥工業(yè)平均利潤(rùn)率均保持在10%以上。2014年1-9月平均利潤(rùn)率為9.6%，與去年同期相比下降0.1個(gè)百分點(diǎn)。2014年初下滑到低谷，僅9.4%醫(yī)藥出口形勢(shì)低迷2014年前三季度，西藥類出口額233.6億美元，僅增長(zhǎng)7.9%，占出口醫(yī)藥品金額的57.7%。增速比去年同期提升4.4個(gè)百分點(diǎn)數(shù)據(jù)來(lái)源：醫(yī)保商會(huì)，西藥含西藥原料、西成藥、生化藥品類出口增幅%占比%同期±百分點(diǎn)西藥類7.957.7+4.4原料藥8.247.7+5.4生化藥8.14.8+1.4制劑5.35.3-2.3受產(chǎn)能過(guò)剩、外需低迷、成本升高、貿(mào)易摩擦增多等沖擊，2014年前三季度，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)出口404億美元，同比增長(zhǎng)6.6%，增速放緩，比去年同期下降0.1個(gè)百分點(diǎn)醫(yī)藥貿(mào)易順差同比下降14.37%2014年前三季度各大類出口增幅中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品出口規(guī)模（億美元）2014年前三季度，中藥類產(chǎn)品出口25.9億美元，同比增長(zhǎng)13.9%，比去年同期下降12.2個(gè)百分點(diǎn)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行增速下跌全球經(jīng)濟(jì)疲弱，導(dǎo)致出口低迷，下半年才有回暖中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不理想，財(cái)政投入增幅下降控費(fèi)與反商業(yè)賄賂，使醫(yī)院終端增長(zhǎng)乏力零售布局飽和，競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致增長(zhǎng)動(dòng)力不足原因截至今年二季度，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速已連續(xù)八個(gè)季度在7.4%至7.8%的區(qū)間窄幅波動(dòng)。三季度中國(guó)經(jīng)濟(jì)同比增長(zhǎng)7.3%，為5年半以來(lái)的新低。2011至今各季度GDP及醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值變化醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值持續(xù)下行GDP與醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值的變化用電量2014年9月份同比增長(zhǎng)2.7%，為18個(gè)月以來(lái)第二慢增速鐵路貨運(yùn)量同比下滑6.2%固定資產(chǎn)投資名義增長(zhǎng)只有16.1%，創(chuàng)下14年以來(lái)的最低房地產(chǎn)前三季度投資增速僅為12.5%，待售面積近6億平方米16業(yè)態(tài)：零售藥店擁有人口數(shù)量已達(dá)下限51474680462746104399435342794270398238773591353433883324310430922985296928842853267026632605245824462275212420291964178514562013年全國(guó)平均：2901人/店連鎖數(shù)量(個(gè))連鎖單店總數(shù)(萬(wàn))連鎖率(%)1826185319852149231026073107357012.212.112.913.613.714.615.315.838.035.135.435.034.334.636.036.617業(yè)態(tài)：公眾滿意度偏低有礙提升客流量數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDA南方所涉藥渠道2011年綜合滿意度2012年綜合滿意度2013年綜合滿意度公立醫(yī)院79.6988.3472.68零售連鎖藥店51.9962.3548.04社區(qū)醫(yī)院/服務(wù)中心41.751.6241.81民營(yíng)醫(yī)院37.6735.7932.99鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院25.2218.1523.58零售單體藥店19.812.8914.32私人診所9.3111.412.95網(wǎng)購(gòu)2.523.21.89[滿意度年齡段分機(jī)][消費(fèi)者購(gòu)買假藥渠道][消費(fèi)者低滿意度原因]18Total18-24歲25-34歲35-44歲45-54歲55-64歲65-70歲Base-所有被訪者

N=998122981812221316941276688%%%%%%%感冒94.194.696.293.994.892.387.3咳嗽、咽喉痛60.961.663.059.260.559.960.8發(fā)燒49.847.654.447.852.049.843.1止痛（頭痛、牙痛等）41.236.740.538.545.146.746.1腸胃不適27.325.824.227.727.032.830.4過(guò)敏等皮膚問(wèn)題類15.813.316.615.316.018.219.6高血壓4.50.71.62.07.911.212.8糖尿病1.90.50.30.72.93.111.8肝病0.3-0.30.70.3-1.0心血管疾病0.2----0.81.0扭傷0.1----0.4-風(fēng)濕類疾病0.1--0.2---業(yè)態(tài)：公眾購(gòu)藥品類集中在急性品類消費(fèi)者在零售藥店購(gòu)藥的疾病類主要集中在急性常用疾病類別藥品上，年齡之間差異性不大；慢病品類購(gòu)買主要集中在年齡較高者群體。數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDA南方所19市場(chǎng)：藥品銷售增長(zhǎng)持續(xù)放緩一、二線城市市場(chǎng)增幅受到限制（人口/政策/社區(qū)競(jìng)爭(zhēng)），三四線城市市場(chǎng)潛力大；藥品類增幅明顯低于非藥品（政策角力/醫(yī)保/多元化）。數(shù)據(jù)來(lái)源：南方所藥品零售分析系統(tǒng)【RDM】網(wǎng)購(gòu)品類分布現(xiàn)狀：藥品零售的困境政策已發(fā)生變化新版GSP的影響醫(yī)保政策醫(yī)藥分家22生產(chǎn)商大權(quán)在握時(shí)代大眾營(yíng)銷時(shí)代消費(fèi)者時(shí)代消費(fèi)者正在發(fā)生改變23消費(fèi)者行為的變化無(wú)時(shí)無(wú)刻不在考驗(yàn)著企業(yè)的整合，創(chuàng)新和技術(shù)升級(jí)的能力信息技術(shù)飛速發(fā)展，消費(fèi)者的角色、行為和力量正在發(fā)生根本性的變化：

從孤陋寡聞到見(jiàn)多識(shí)廣；由分散孤立到相互連接；變消極被動(dòng)為積極參與。

今天的企業(yè)要跟得上消費(fèi)者的這些變化，必須逐步學(xué)習(xí)如何利用互聯(lián)網(wǎng)、云

計(jì)算和大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)，面向海量消費(fèi)者，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才

能在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)制高點(diǎn)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)所在供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。上下游企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同探索打造多贏的生態(tài)體系是大勢(shì)所趨。營(yíng)銷已發(fā)生巨變電子商務(wù)的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)審批放寬第三方交易平臺(tái)，下放省局審批B2B、B2C、信息發(fā)布，由審批變?yōu)閭浒柑幏剿幘W(wǎng)售正面清單？VS負(fù)面清單？慢病用藥網(wǎng)上轉(zhuǎn)移，20%銷量下滑？委托配送允許第三方物流配送25云南白藥、養(yǎng)生堂等進(jìn)駐天貓商城旗艦店利用其用戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)醫(yī)、藥、信息、百貨業(yè)合一的新商業(yè)模式立足一站式購(gòu)物3000多家實(shí)體店支持配送服務(wù)、客戶自提細(xì)分市場(chǎng)目錄營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)康德樂(lè)7億收購(gòu)康愛(ài)多海王星辰1號(hào)店（1號(hào)藥網(wǎng)）上游廠家百濟(jì)新特實(shí)體店數(shù)量少運(yùn)營(yíng)成本低自建物流體系較完善的后臺(tái)支持清晰的專業(yè)定位珍誠(chéng)在線25當(dāng)前醫(yī)藥電商模式華源大藥房央企背景專業(yè)定位快速增長(zhǎng)集團(tuán)支持商康網(wǎng)上藥交會(huì)B2B網(wǎng)上交易網(wǎng)上平臺(tái)線下配送網(wǎng)上交易線上展示平臺(tái)線下配送（商康網(wǎng)）我國(guó)醫(yī)藥電商基本情況歐盟中國(guó)北美2012年中國(guó)醫(yī)藥B2C全年規(guī)模達(dá)16.65億元，這一數(shù)字在2011年是4億元，規(guī)模同比暴漲316%。該數(shù)據(jù)僅占去年藥品零售市場(chǎng)2300億元總規(guī)模中的0.7%。

我國(guó)醫(yī)藥電商行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ筢t(yī)藥電商發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)比27我國(guó)醫(yī)藥電商發(fā)展趨勢(shì)2005年-2013年（7年）天貓醫(yī)藥館是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的起步舞臺(tái)2013年-2016年（3年）快速創(chuàng)新和突破，奠定新的市場(chǎng)格局2016年-2021年（5年）中國(guó)醫(yī)藥百?gòu)?qiáng)重新排序11年、12年銷售數(shù)據(jù)僅限天貓等平臺(tái)銷售，13年以后，網(wǎng)上藥店官網(wǎng)銷售上升明顯。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，2015年樂(lè)觀估計(jì)能到150億左右。此數(shù)據(jù)含藥品與非藥品等品類，涉及5000個(gè)以上單品。醫(yī)藥電商市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)趨勢(shì)我國(guó)醫(yī)藥電商發(fā)展趨勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造40%的新增消費(fèi)，釋放三四線城市消費(fèi)潛力宏觀層面39%，2013年3月，麥肯錫發(fā)布的《線上購(gòu)物助推經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)》報(bào)告顯示：全國(guó)平均每100元網(wǎng)絡(luò)交易額中，有39%的完全新增出來(lái)的，三四線城市新增需求更大，達(dá)到57%！27%，四線城市網(wǎng)購(gòu)熱情最高，每100元收入中拿出27元用于網(wǎng)購(gòu)舉例：2012年縣域地區(qū)的用戶平均每個(gè)人就花了765塊錢(qián)在天貓上購(gòu)買雅詩(shī)蘭黛，而一二線用戶，平均每個(gè)人只花了652塊錢(qián)宏觀層面宏觀層面在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱的區(qū)域，由于人才匱乏，大多要異地發(fā)展。向人才聚集區(qū)域轉(zhuǎn)移運(yùn)營(yíng)中心。比如開(kāi)心人、華佗、德生堂等在北京，廣州七樂(lè)康、貴州吉大夫部分或全部遷移到杭州。隨著醫(yī)藥電商的發(fā)展，集群效應(yīng)顯現(xiàn)。電子商務(wù)推動(dòng)新舊產(chǎn)業(yè)更替、變遷沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春——唐.劉禹錫網(wǎng)絡(luò)零售傳統(tǒng)零售網(wǎng)絡(luò)批發(fā)傳統(tǒng)批發(fā)互聯(lián)網(wǎng)金融傳統(tǒng)金融云計(jì)算中觀層面隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的逐步滲透，將發(fā)生高效率、高價(jià)值環(huán)節(jié)對(duì)低效率、低價(jià)值環(huán)節(jié)的逐步替代、重組，最終完成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型、升級(jí)。微觀層面按照大分類原則，目前網(wǎng)上藥店銷售的商品比例中，藥品僅占22.15%，按照天貓?jiān)落N售1.4億元規(guī)模，約3000萬(wàn)元以上。保守估計(jì)，目前網(wǎng)上藥店官網(wǎng)銷售高于2000萬(wàn)元。醫(yī)藥電商品類銷售比例品類的選擇與運(yùn)營(yíng)成為備受關(guān)注的難點(diǎn)醫(yī)藥電商前景展望中西部、三四線城市、80-90后擁有龐大內(nèi)需人群，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)潛力可觀品牌醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)將進(jìn)一步締造優(yōu)勢(shì)，倍增消費(fèi)者青睞度出現(xiàn)巨型平臺(tái)提供海量買賣信息，推進(jìn)大數(shù)據(jù)時(shí)代進(jìn)程準(zhǔn)確捕捉消費(fèi)需求，個(gè)性化營(yíng)銷，柔性化生產(chǎn)將大行其道生產(chǎn)-消費(fèi)直接見(jiàn)面，個(gè)性化，差異化，碎片化創(chuàng)新將帶來(lái)高價(jià)值回報(bào)阿里健康對(duì)行業(yè)的顛覆？十年前你對(duì)我愛(ài)理不理十年后我讓你高攀不起實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)的“對(duì)決”目錄一、2015中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)形勢(shì)二、當(dāng)前醫(yī)藥零售新環(huán)境三、未來(lái)藥店發(fā)展新常態(tài)四、品類新突破中國(guó)藥店發(fā)展歷程醫(yī)藥電商品牌為王單店發(fā)展連鎖雛形第一階段：1994~1999第二階段：2000~2005平價(jià)風(fēng)潮席卷全國(guó)高毛主持藥店聯(lián)盟資本運(yùn)作多元探索降價(jià)45%聯(lián)盟輸出加速開(kāi)店融資并購(gòu)第三階段：2006~2010第四階段：2011~2014高毛品牌價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)粗放入門(mén)未來(lái)已來(lái)未來(lái)藥店發(fā)展新常態(tài)1、增速換檔2、品牌回歸3、業(yè)態(tài)分化4、觸網(wǎng)中國(guó)藥品終端市場(chǎng)規(guī)模（億元）1、增速換檔：藥品終端市場(chǎng)銷售增幅放緩2014年1-9月三大終端增長(zhǎng)情況70%23%9%68%醫(yī)院6339億元↑13.6%基層醫(yī)療衛(wèi)生800億元↑19.2%零售2192億元↑10.5%41消費(fèi)者選擇藥品的重要程度分析購(gòu)買藥品首要考慮因素藥品關(guān)注程度藥品品牌關(guān)注度提升較快，品牌價(jià)值回歸的表現(xiàn)；藥品內(nèi)在質(zhì)量指標(biāo)如藥品說(shuō)明書(shū)（上升）是購(gòu)藥時(shí)重點(diǎn)考慮因素；有效期和生產(chǎn)廠家的購(gòu)藥因素有所提升；消費(fèi)者對(duì)藥品價(jià)格的關(guān)注度明顯步步為上升，但購(gòu)藥考慮因素下降。2、品牌回歸：公眾購(gòu)藥更側(cè)重藥品質(zhì)量數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDA南方所3、業(yè)態(tài)分化：做出特色，做到極致海王星辰的多元化新興的先開(kāi)槍再瞄準(zhǔn)一心堂的區(qū)域深耕大參林的執(zhí)行力4、互聯(lián)網(wǎng)生存：彎道超車？互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從一種工具變成一種思維，一種文化。淘汰你的不是互聯(lián)網(wǎng)，而是你不接受互聯(lián)網(wǎng)?！跏瘶?biāo)簽思維用戶體驗(yàn)極致思維趨勢(shì)：藥店往何處去？規(guī)模制勝資本說(shuō)話，并購(gòu)，上市聯(lián)盟，加盟抱團(tuán)取暖區(qū)域強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌，本土區(qū)域?yàn)橥?，全覆蓋、全業(yè)態(tài)、可信度、忠誠(chéng)度專業(yè)生存品類轉(zhuǎn)型、服務(wù)轉(zhuǎn)型、多元化？養(yǎng)生？國(guó)藥館？網(wǎng)絡(luò)診療？電商闖未來(lái)官網(wǎng)？O2O？天貓店？賣什么？營(yíng)銷前端打好服務(wù)牌，樹(shù)立品牌形象目標(biāo)客戶定位，運(yùn)營(yíng)核心藥品品類建立面向病患群的CRM管理體系，為客戶創(chuàng)造價(jià)值打造具有專業(yè)素養(yǎng)的客服團(tuán)隊(duì)，實(shí)施精細(xì)化管理內(nèi)部管理做好資源供應(yīng)，打造可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)視質(zhì)量為生命，建立可靠的采購(gòu)體系搭建供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)資源的最大化優(yōu)化團(tuán)隊(duì)管理，完善激勵(lì)和培訓(xùn)機(jī)制45醫(yī)藥零售終端發(fā)展戰(zhàn)略層面專注核心業(yè)務(wù)，非核心業(yè)務(wù)外包或收縮規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，保證藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量安全整合優(yōu)化資源，適時(shí)考慮借勢(shì)突圍集中優(yōu)勢(shì)兵力，規(guī)模，效益和技術(shù)升級(jí)難點(diǎn)各個(gè)擊破46醫(yī)藥零售終端發(fā)展目錄一、2015中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)形勢(shì)二、當(dāng)前醫(yī)藥零售新環(huán)境三、未來(lái)藥店發(fā)展新常態(tài)四、品類新突破品類管理與品類突破集中優(yōu)勢(shì)兵力打攻堅(jiān)戰(zhàn)藥店經(jīng)營(yíng)三要素選址第一，是位置，第二，是位置，第三，還是位置位置沒(méi)了，怎么辦？服務(wù)苦練內(nèi)功，急病等不得慢郎中競(jìng)爭(zhēng)加劇，生存第一商品賣什么？怎么賣？品類突破是藥店發(fā)展的階段性要求高毛主推后遺癥過(guò)度營(yíng)銷后遺癥商品周轉(zhuǎn)率下降，顧客忠誠(chéng)度下降，門(mén)店增長(zhǎng)乏力利潤(rùn)至上？客流至上？如何打造不傷客的黃金的品類品類管理的幾個(gè)階段從普藥營(yíng)銷到高毛主推到品類突破無(wú)品類意識(shí)到管好幾百個(gè)高毛產(chǎn)品（二八原理）到明星品類（互聯(lián)網(wǎng)思