招商談判技巧及策略

招商談判技巧及策略【篇一：招商談判技巧2010】招商談判技巧及策略隨著中國對外開放步伐的不斷加快，沿海地區(qū)對外開放不斷向深層次發(fā)展,中西部地區(qū)也快速步入對外開放的行列。在這一進(jìn)程中,國內(nèi)國際市場將會迅速實(shí)現(xiàn)一體化，世界各國的企業(yè)也將大批地涌入中國,以求在中國市場占有一席之地.沿海地區(qū)正在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，勞動密集型企業(yè)正向內(nèi)地轉(zhuǎn)移。在這種情況下,將會出現(xiàn)越來越多的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作談判。要做到富有成效的招商談判，達(dá)到招商引資的目的，我們應(yīng)該做好招商談判的準(zhǔn)備、制定好招商談判的方案、注意招商談判中的問題等。（一）招商中常見的談判類型及特點(diǎn)在招商活動中,與投資者和合作者談判是經(jīng)常遇到的工作，也是招商引資工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。所謂談判，就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見。為了取得一致而進(jìn)行相互磋商的一種行為，也是對參與談判的各方產(chǎn)生持久利益的一個過程。談判的目的就是要達(dá)成意向和對雙方都有利的協(xié)議。另外意義上講。談判也是招商人員和投資者的一種人際交往和感情交流，通過友好的、規(guī)范的談判，為今后更大的合作奠定良好的基礎(chǔ)。1、談判的方式和類型有很多，涉及到招商工作的談判大致有以下幾種；園區(qū)開發(fā)的談判。土地出讓的談判。合資合作的談判。引進(jìn)技術(shù)和科技合作的談判。由資的談判。建設(shè)工程的談判。園區(qū)開發(fā)的談判。土地出讓的談判。合資合作的談判。引進(jìn)技術(shù)和科技合作的談判。由資的談判。建設(shè)工程的談判。其他方面的談判。（2）（3）（4）is（5）is（6）（7）2、招商過程中的談判具有和一般經(jīng)濟(jì)合同談判的不同特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）談判的目的往往是進(jìn)行長期合作，而不是一次性交易。特別是園區(qū)開發(fā)、重點(diǎn)投資、長期合作等，都是在談判的主客體之間達(dá)到長期合作的最終目的。（2）談判的內(nèi)容不僅有買賣關(guān)系的經(jīng)濟(jì)行為和企業(yè)行為，也有政府行為、政策行為和法律行為。如對重大建設(shè)項(xiàng)目和高科技項(xiàng)目的政府扶持政策，對當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)領(lǐng)域的優(yōu)惠政策等。（3）談判的內(nèi)容和形成的談判結(jié)果，設(shè)計(jì)的范圍較廣，綜合性因素較多。（4）談判的主客體成分較為復(fù)雜，政府官員、科學(xué)家、投資商、合伙人等互相交織，角色不斷變換。（二）招商談判的準(zhǔn)備工作1、了解談判對象。在明確自己的企圖和所追求的目標(biāo)前提下，應(yīng)該慎重地選擇好談判對象。任何一次招商談判，都可能因?yàn)閷ο筮x擇不當(dāng)而失敗。而更多的成功范例則是通過找到一個己方目標(biāo)和對方條件的最佳結(jié)合點(diǎn)，選定一個或多個最有利于已方目標(biāo)的談判的對象。不管是經(jīng)過認(rèn)真慎重的選擇，還是對方已固定的談判對象，都要盡可能了解對方的底細(xì)。如資格資歷、年齡、性格、在對方組織內(nèi)的權(quán)利、地位、對決策的影響力度、處事風(fēng)格等。對對方資信、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、市場地位和業(yè)績等也應(yīng)該盡量去了解掌握。2、制定談判計(jì)劃。首先是確定談判的具體目標(biāo)，即是確定期望目標(biāo)和臨界目標(biāo)。給談判人員一個充分發(fā)揮聰明才智的空間。其次是確定談判的要點(diǎn)。對重要的觀點(diǎn)，我方應(yīng)該開誠布公，言簡意賅，不必非要迎合對方觀點(diǎn)而放棄我方的觀點(diǎn)。再次是擬好談判的程序和談判的進(jìn)度，以便心中有數(shù)。特別是要根據(jù)談判的性質(zhì)、內(nèi)容和類型，確定采用平行式還是順序式的談判程序。前者是將準(zhǔn)備和議題全面鋪開，在約定的時間內(nèi)全部洽談完；而后者是把要談的議題整理出一個序列，分別進(jìn)行洽談，前一個問題沒有談完，不能進(jìn)行下一個議題的談判。3、選擇談判的時間。談判時間的選擇上，要注意幾個問題：（1）已方是否做好準(zhǔn)備，否則應(yīng)巧妙的推托一個時間，給自己一個準(zhǔn)備余地。（2）談判的緊迫程度，盡量不要安排已方求之不得的談判。即使有非常緊迫的需要，也要通過適當(dāng)?shù)姆绞诫[蔽這種緊迫性，以避免在談判中失去主動。（3）談判人員的身體、情緒和精神狀態(tài)。（4）合適的外部環(huán)境和季節(jié)。4、進(jìn)行模擬談判。通過擬定假設(shè)條件，組織內(nèi)部研討、檢查既定談判方案的預(yù)期效果，對發(fā)現(xiàn)的問題及時糾正和完善，對對方條件進(jìn)行假設(shè)，準(zhǔn)備多種應(yīng)對方案。（三）談判地點(diǎn)場合的選擇作為東道主進(jìn)行談判地點(diǎn)場合的選擇和布置時，要體現(xiàn)出熱情、誠意，通過地點(diǎn)場合的選擇和布置影響談判的氣氛，進(jìn)行影響談判的結(jié)果。談判的場所，應(yīng)根據(jù)具體的情況盡量選擇良好的場所，如果是在本單位，要選擇裝修較好，大小適中的房間。布局、燈光、通風(fēng)、隔音、溫度等方面都要在可能的條件下充分注意。使雙方都有一個較好的視覺效果。如果在單位以外的或者乙地，也應(yīng)該選擇比較好的環(huán)境和場所有而且注意交通方便，環(huán)境舒適。談判場所一般情況下不必特殊布置。需要考慮的是辦公家具要干凈整潔，最好是豪華氣派一些，功能上滿足需要。在談判桌上準(zhǔn)備好紙和筆，相關(guān)文件和影像資料，備好投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)和備用的電源插頭；備好飲料、茶水、紙巾、煙缸、水果等生活用品，還要注意考慮攝影、攝像的特殊要求。談判場所的座次安排也要十分講究。長方形桌子適合用于雙方談判，給人以嚴(yán)肅、正規(guī)之感；橢圓桌或圓周沙發(fā)適用于多方談判，給人和平共處的感覺，同時便于私下交流溝通。不管哪種桌型，都要突出主談人的位置，將助手、輔助人員的座次適當(dāng)安排。（四）談判氣氛的營造在招商談判中，氣氛的營造十分講究。如何根據(jù)談判雙方在談判中的位置和主動程度，把握和調(diào)節(jié)談判的氣氛，從而掌握談判的位置和主動權(quán)，是招商工作者該掌握的一門藝術(shù)。在招商談判未正式開始以前，首先了解對方的期望值和談判人員的談判風(fēng)格，進(jìn)而確定談判過程中應(yīng)掌握的氣氛。一般來說，在談判的各個階段，基本上要控制住這樣幾種氣氛。1、談判開局時的禮貌和尊重氣氛。無論是服飾上，資料準(zhǔn)備上，還是表情、動作，以及開局的寒暄，都應(yīng)該有足夠的禮節(jié)程度，既不能表現(xiàn)出輕視對方，以勢壓人；也不能表示過分恭維，唯唯諾諾，要在互相尊重和文明禮貌的氣氛中進(jìn)行下一步的談判。2、在談判過程中，始終保持輕松和諧的氣氛。由于雙方在談判中有各自的目標(biāo)和立場，談判者本人也要維護(hù)自身的利益，因此在談判中，難免出現(xiàn)沖突、緊張僵持。所以在整個談判的過程中，要始終把握住一種輕松和諧的氣氛。特別是招商人員的一方，不必始終蹦緊神經(jīng)，過分爭論，不斷較真，讓投資者感到不適和反感。3、在談判過程中還要始終保持友好合作的氣氛。不管談判的成功與否，雙方追求都是一個目的，就是投資成功。友好合作的氣氛對投資成功的談判，無疑會奠定良好的基礎(chǔ)；即使這次沒有成功，也不意味下次談判不成功，更不能認(rèn)定今后沒有其他方面的合作可能。因此，要把合作的意識，友好的感覺帶給對方。（五）談判的基本過程談判的方式雖然千變?nèi)f化，但基本過程大致可以分為六個階段。1、導(dǎo)入階段。這個階段主要是參與者介紹對方認(rèn)識，通過自我介紹和互相介紹，使參與者互相有一個大致的了解。如果初次見面或不太熟悉，還要用簡短的時間設(shè)法活躍一下氣氛，談些社會趣聞，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，拉拉家常等，但不能時間太長。2、概述階段。概述的目的一方面表達(dá)自己的目的和想法，但不能和盤端出，同時隱藏著摸對方底的意圖。因此概述時間不要太長，言辭不要太多，恰如其分地表述自己的目的和感情傾向后，留出一定余地觀察對方的態(tài)度?3、明示階段。談判雙方一般無外乎四個問題:自己所求，對方所求，彼此相互所求和外表沒有表露的內(nèi)蘊(yùn)需求。在明示階段，應(yīng)該明確表述自己的觀點(diǎn)和意見.而為了達(dá)成共同期望的協(xié)議，既要站在已方的立場，堅(jiān)持自己的既定目標(biāo)，同時也要從全局出發(fā)，適當(dāng)?shù)卣驹趯Ψ降牧鋈ヌ岢龊徒忉寙栴}。交鋒階段。交鋒階段是在談判中雙方堅(jiān)持立場的對抗階段。在這個階段中，談判雙方往往要通過大量的理由和事例，進(jìn)行最激烈的爭執(zhí)，堅(jiān)持自己的目標(biāo)和利益。雖然交鋒階段是對抗，但不是戰(zhàn)爭對抗，是在雙方目標(biāo)一致的前提下的對抗。因此最后的結(jié)局是通過施與受，給與取的原則找出雙方妥協(xié)的范圍。5.妥協(xié)階段。交鋒階段不會永遠(yuǎn)僵持下去，接下來的是一方的妥協(xié)或雙方的共同妥協(xié)，總是在于如何把握誰先妥協(xié)，妥協(xié)是不是在預(yù)選臨界目標(biāo)之內(nèi)，妥協(xié)后能否得到相應(yīng)的補(bǔ)償，這才是談判中妥協(xié)的藝術(shù)。6.協(xié)議階段。經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，雙方認(rèn)為達(dá)到自己的理想，可以簽訂協(xié)議或合同，但這個過程也并非萬事大吉，而要注意在形成法律條款并既將奏效時，有些爭議和糾紛還會發(fā)生，因此不可掉以輕心。（六）談判戰(zhàn)略的制定招商引資談判戰(zhàn)略的具體表述，應(yīng)該包括兼顧現(xiàn)實(shí)利益和追求長遠(yuǎn)發(fā)展的結(jié)合；維護(hù)自身利益和尋求與對方長期合作的結(jié)合；市場競爭和互相合作的結(jié)合；堅(jiān)持法制、規(guī)章和提高服務(wù)質(zhì)量的結(jié)合。因此，成功的談判，應(yīng)該從招商引資的大前提出發(fā)，高瞻遠(yuǎn)矚，洞察未來，立足長遠(yuǎn)，兼顧當(dāng)前，堅(jiān)持原則，靈活應(yīng)變，尋求更多更好的招商合作伙伴，實(shí)現(xiàn)更大的跳躍或發(fā)展。談判戰(zhàn)略的制定過程，是在總的開放戰(zhàn)略方針指導(dǎo)下，根據(jù)開發(fā)區(qū)總體戰(zhàn)略規(guī)劃和指導(dǎo)思想，綜合運(yùn)用戰(zhàn)略決策的基本原理，選定戰(zhàn)略方案，從而達(dá)到與投資者共同創(chuàng)業(yè)、共同發(fā)展的統(tǒng)一過程。因此，每一個招商引資談判的主談人和決策者都應(yīng)該樹立明確的戰(zhàn)略思想，真正在談判中達(dá)到科學(xué)性與藝術(shù)性完美統(tǒng)一和雙贏的效果。在招商談判的戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下制定的談判目標(biāo)要層次清楚，基礎(chǔ)扎實(shí)，各環(huán)節(jié)和各層次配套相輔相成，有足夠可靠的操作性。同時要有相對穩(wěn)定性和均衡性，不能朝令夕改，顧此失彼。鑒于招商引資工作的特點(diǎn)，在招商談判策略選擇上，一般選擇穩(wěn)定性戰(zhàn)略、防守型戰(zhàn)略較多，而選擇進(jìn)攻型戰(zhàn)略較少，還可以根據(jù)項(xiàng)目參與的各方情況和項(xiàng)目發(fā)展的不同階段選擇聯(lián)合型的戰(zhàn)略。這主要取決于談判雙方或多方在談判中的地位、格局，所處的內(nèi)外環(huán)境以及對方的實(shí)力、動機(jī)和態(tài)度。應(yīng)該在認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上加以正確的選擇。（七）談判策略的選擇策略是人們根據(jù)形勢發(fā)展而制定的行動方針和動作方式。談判策略就是在談判過程中，為達(dá)到某個預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的一些行為和方法。策略不同于決策，它具有發(fā)揮主觀能動性特點(diǎn)，具有動態(tài)和不確定性的特點(diǎn)，具有實(shí)踐性特點(diǎn)。1、談判策略的制定程序主要有以下幾個方面：（1）談判中的分歧、趨勢、問題等現(xiàn)象組合的分解并進(jìn)行科學(xué)的觀察、分析和整理，（2）尋找關(guān)鍵問題，確定談判目標(biāo)。（3）對問題解決和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)形成假設(shè)性處理方法。這種假設(shè)性處理方案力求突破常規(guī)，大膽想象，縝密得體，接近實(shí)用。而且盡量多想一些為好。然后對這些方案根據(jù)“可能”和“有效”結(jié)合的原則從中選優(yōu)，對少數(shù)“可行策略”進(jìn)行深入分析。達(dá)到定性和定量的結(jié)果，力求準(zhǔn)確地權(quán)衡利弊，確定具體的策略。（4）在深度分析的基礎(chǔ)上，最后形成具體的策略和行動計(jì)劃，安排出每個談判人員在時間和空間上的具體任務(wù)，并進(jìn)行反饋控制追蹤決策。2、由于談判的過程中常常遇到的是一些非規(guī)范性、非程序性的問題，而這些問題要求談判人員根據(jù)變化，采用策略變換的方法加以解決。所謂策略變換就是在按常規(guī)或確定的策略不能適應(yīng)情況變化或難以完成既定目標(biāo)時所采用的新的策略組合，在策略學(xué)上叫做策略基元的分解組合。這里列舉一些基本策略基元，便于參考和應(yīng)用。（1）時間策略基元包括：談判議題的時效性，即該議題在時間軸上的位置；談判議題的延續(xù)性，即對該議題所用時間的縮短和延長；談判議題的瞬時性，即對該議題變化控制的時機(jī)。在時間及園內(nèi)進(jìn)行組合的策略變換可以派生出“期限策略”、“疲勞策略”、“踢皮球策略”、“最后通碟策略”、“泥菩薩策略”等?！?j最（2）空間策略基元包括：談判雙方的外部環(huán)境，如談判實(shí)力、地位、權(quán)力、時局和區(qū)域的發(fā)展趨勢等；談判的具體環(huán)境，如談判的地點(diǎn)、場所、現(xiàn)場的布局以及雙方的距離等。由此派生出的針鋒相對、虛張聲勢、黑白臉和貨比三家以及場外交易等策略變換?！?j最（3）物質(zhì)策略基元構(gòu)成談判的最實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。由物質(zhì)策略基元派生出的策略有化整為零、數(shù)量有限、吹毛求疵、附屬單列、湊零為整等?！猧戴'（4）住處策略基元就是全部住處要素的組合。在談判桌外，策略基元變換有私人偵探策略、小心求證策略等、在談判桌上，有察顏觀色、投石問路、故意犯錯、激將法、感將法、戴高帽法等?！猧戴'（5）人員策略基元強(qiáng)調(diào)的是參加談判人員的素質(zhì)、數(shù)量、性格、能力以及組合狀況等要素。談判班子構(gòu)成，咨詢?nèi)藛T的選擇，決策權(quán)威的運(yùn)用，談判人員的中途變更等都是人員策略變換的具體表現(xiàn)。（6）需求策略基元是雙方談判的共同基礎(chǔ)。雙方的需求包括物質(zhì)需求、價值需求、精神需求、時間需求、發(fā)展需求和政治需求。這個基元的變換主要有符合雙方利益策略、丟卒保車策略、不顧對方需要策略、吊胃口策略、投其所好策略、設(shè)身處地策略以及“自殺”策略等。（7）價格策略基元是談判的核心。招商引資中土地出讓、配套工程、稅收優(yōu)惠、服務(wù)體系、整體出售等等都是價格策略基元的范疇。價格策略基元中有極價策略體系、議價策略體系、價格談判中強(qiáng)調(diào)的“抱怨”和“讓步”等。價格策略體系與其他策略體系組合，還可以產(chǎn)生千變?nèi)f化的策略來。（八）談判前的情報(bào)收集談判前收集情報(bào)是一項(xiàng)十分重要的工作。它是制訂談判戰(zhàn)略的重要依據(jù)，是溝通雙方感情、建立合作基礎(chǔ)的重要紐帶，是控制談判過程主動權(quán)的重要手段。1、情報(bào)收集的主要內(nèi)容有：（1）政治情報(bào)：雙方國家的政治形勢，經(jīng)濟(jì)形勢，兩國關(guān)系的發(fā)展趨勢等。（2）法規(guī)情報(bào)：相關(guān)的法律法規(guī)，國家對該產(chǎn)業(yè)的管制程度等。（3）科技情報(bào)：產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，投資或合作企業(yè)在該領(lǐng)域的領(lǐng)先程度，知識產(chǎn)權(quán)的使用效力和期限，設(shè)備制造廠商的技術(shù)實(shí)力等。（4）市場情報(bào)：產(chǎn)品的市場范圍，主要廠家的市場占有率，市場上的競爭對手情況，成本、價格、產(chǎn)能情況等。（5）談判對方情報(bào)：合作的欲望，投資的能力，業(yè)績和信譽(yù)，主談人的經(jīng)歷、性格、工作狀態(tài)和在組織中的地位，對談判結(jié)果的影響力等。2、談判情報(bào)收集的主要方法有：（1）對公開情報(bào)進(jìn)行分析綜合，公開的情報(bào)來源有文件資料、統(tǒng)計(jì)說明書、科技報(bào)告、展覽、報(bào)表等。在這些載體中的國家政策、法規(guī)、新聞、廣告、經(jīng)濟(jì)形勢分析、專家論壇、調(diào)研文章、企業(yè)經(jīng)驗(yàn)等都是公開情報(bào)的極好來源。此外，還可以通過各種服務(wù)性的咨詢公司獲取公開的情報(bào)。數(shù)據(jù)、報(bào)刊雜志、書籍文件、□=電視電臺廣播、企業(yè)名錄、產(chǎn)品樣本、（2）建立必要的情報(bào)網(wǎng)。如在主要城市設(shè)立辦事處，在資金、技術(shù)密集的地區(qū)或單位安排聯(lián)絡(luò)人員等。數(shù)據(jù)、報(bào)刊雜志、書籍文件、□=電視電臺廣播、企業(yè)名錄、產(chǎn)品樣本、（3）到實(shí)地考察學(xué)習(xí)。通過親臨其境的參觀訪問，眼看，耳聽，手摸，向接待人員提出各種各樣的問題，都可以獲得很好的談判情報(bào)。（4）“收買”情報(bào)。通過一些特殊的關(guān)系，了解對方內(nèi)部的一些情況。當(dāng)然這要在職業(yè)道德的范圍內(nèi)，且不應(yīng)以傷害對方感情為代價。（5）會議、展覽和公共活動中收集情報(bào)。通過參加各類的專題會議、展覽和招商活動等，都可以收集到一些有用的甚至是重要的談判情報(bào)。（6）網(wǎng)上游覽。這是利用現(xiàn)代手段收集信息的重要手段。不僅要游覽談判對方的網(wǎng)頁，還要看同行業(yè)和相關(guān)企業(yè)的網(wǎng)頁，從而掌握更多的情報(bào)。（九）談判中的語言技巧和無聲技巧談判中運(yùn)用的語言是集經(jīng)濟(jì)語言、科技語言、法律語言、專業(yè)語言、外交語言、文學(xué)語言、外國語言、地方方言等于一身的綜合性語言。談判語言藝術(shù)，不僅決定著談判戰(zhàn)略的成與敗，而且是談判雙方建立良好的合作關(guān)系的基礎(chǔ)。因此，要十分重視談判的語言技巧。1、談判的語言技巧盡管千變?nèi)f化，任君發(fā)揮，但有幾個原則是不能違背的。（1）客觀性原則。不管如何運(yùn)用技巧，但必須是以客觀事實(shí)為依據(jù)，并能提供出令對方信服的證據(jù)。否則談判的意義不存在，共同合作更無從談起?！酒赫猩陶勁胁呗约凹记伞空猩陶勁胁呗约凹记芍髁Φ晔琼?xiàng)目的領(lǐng)頭羊，也是業(yè)態(tài)內(nèi)號召力較強(qiáng)的商家，因此，對他們的招商是項(xiàng)目招商成功的關(guān)鍵。第一部分：準(zhǔn)備工作階段:（10—15天）1、制作招商宣傳手冊，籌備法律文件;2、確認(rèn)主力店商家類型;3、主力商家的初步接洽工作；通過電話推介、資料傳真，上門拜訪等方式與主力商家進(jìn)行初步接洽及介紹項(xiàng)目概況，試探商家的初步反應(yīng)，確認(rèn)意向并作好跟進(jìn)工作，把握機(jī)會推動進(jìn)展，爭取進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段。4、主力商家的篩選工作：一般會從眾多的主力商家中篩選出2—3批主力商家，按照其自身經(jīng)營規(guī)模、了解程度等因素，排出一線、二線、三線主力商家，每批3—4家主力商家；在談判開始進(jìn)行后，將重點(diǎn)與一線主力商家談判，二線和三線主力商家作為后備談判對象，保持談判工作的連續(xù)和不間斷。第二部分：談判實(shí)際操作階段:（2—6個月）1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之后，進(jìn)入合同條款的談判階段這個階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進(jìn)行談判，并將已經(jīng)達(dá)成共識的合同條款記錄。2、開始進(jìn)入正式談判階段在確定了主力商家的進(jìn)駐意向之后，我方確定談判人員，在與主力商家聯(lián)系確定談判時間和談判地點(diǎn)之后，開始第一輪的談判。3、主要合同條款談判（意向書）主要物業(yè)條件談判，內(nèi)容包括：a、總平面設(shè)計(jì)：包括（滿足當(dāng)?shù)匾?guī)劃部門關(guān)于用地規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)的要求；組織好交通流線，保證車流、人流與規(guī)劃的合理性，供貨車流和購物車流避免交叉，各自出入方便；滿足商家的營運(yùn)要求，停車位、卸貨區(qū)、b、建筑、結(jié)構(gòu)及裝修：包括（租用面積、計(jì)租面積；建筑凈高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜卷簾門、防火門、緊急出口門等；雨蓬；造型要求；衛(wèi)生間；卸貨平臺；設(shè)備房；自動手扶梯、自動坡道、客梯、貨梯；無障礙設(shè)計(jì)；顧客存包處設(shè)置；基坑和排水點(diǎn)預(yù)留；承重一般要求在350kg/mc、電氣；包括（高壓系統(tǒng)；低壓系統(tǒng)；計(jì)量；發(fā)電機(jī)系統(tǒng)；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視墻面；電話信號覆蓋等。d、給排水：e、空調(diào)及通風(fēng)排煙f、消防g、燃?xì)夤艿纇、質(zhì)量保證i、主要機(jī)電設(shè)備及建筑材料品牌j、其它租金談判，內(nèi)容包括：a、免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；b、租賃期限（合同內(nèi)約定的承租期）；c、租金形式（扣點(diǎn)、保底扣點(diǎn)、純租金）；d、租金數(shù)目（一般是采用扣點(diǎn)的形式）；e、租金遞增（一般年遞增3%—5%）；f、物業(yè)管理費(fèi)4、本階段談判需時較長，且不穩(wěn)定因素較多本階段談判時間較長，一般需時2-6個月，雙方對合同條款進(jìn)行深入及逐條協(xié)商談判。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在最理想的情況下，從正式開始談判到簽定合同最少也需要2個月的時間；而且在談判過程中不穩(wěn)定因素較多，有時會因?yàn)橐粋€或幾個合同條款沒有能夠滿足商家或發(fā)展商的要求，而導(dǎo)致談判僵持甚至談判失敗。第三部分：合同簽定及進(jìn)場階段通過談判協(xié)商后，與達(dá)成共識的主力商家簽定正式合同，確立合作關(guān)系；在簽定正式合同后，推動至進(jìn)場裝修的階段，落實(shí)工程進(jìn)度，與發(fā)展商及商戶之間的工程協(xié)調(diào)（包含帶裝修方案的概念店等），爭取在工程整體進(jìn)度的前提下，保證整體的統(tǒng)一開業(yè)?？傮w保證進(jìn)度的情況下，以統(tǒng)一開業(yè)為目標(biāo)。第四部分：主力商家談判原則和注意事項(xiàng)1.一對多原則爭取與3-4家主力商家同時進(jìn)行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標(biāo)，在同期洽談的過程中，將其他在談主力商家匹

i=i的談判進(jìn)度及談判情況不時進(jìn)行通報(bào)，激發(fā)主力商家競爭意識，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進(jìn)度，以實(shí)現(xiàn)最好的出租條件和品牌最好的商家進(jìn)駐為目標(biāo)；意向書優(yōu)先原則在合同談判階段，盡量讓客戶先出具“意向書”，努力促成長期洽談的目的。在過程中應(yīng)合理控制節(jié)奏，不能過快過急，不能讓商家產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機(jī)會；踏勘優(yōu)先原則在確定確定看現(xiàn)場以后，一定要安排好現(xiàn)場接待，盡量爭取與商家同車考察，在考察市場的同時對項(xiàng)目進(jìn)行全力推介，細(xì)心觀察客戶反應(yīng)，把握其興趣較強(qiáng)的優(yōu)勢方面進(jìn)行強(qiáng)力推介，同時打消其顧慮，起到“一錘定音”的強(qiáng)勢作用。匹

i=i持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長期堅(jiān)持，并保持定期的溝通與交流。第五部分：主力商家談判技巧開誠布公：在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方的真實(shí)思想和觀點(diǎn)，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對方進(jìn)行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達(dá)成協(xié)議。主力店優(yōu)先：與其它行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價格上相對較為優(yōu)惠，故在進(jìn)行洽談的過程中，可將初次報(bào)價提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對主力商家的重視，使其產(chǎn)生洽談的興趣。高層介入：為體現(xiàn)對主力店商家的重視，可以適當(dāng)?shù)那⒄勲A段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報(bào)項(xiàng)目情況，使其體現(xiàn)重要性，確定意向，盡快進(jìn)入下一階段的洽談工作。長期關(guān)注：時刻關(guān)注商家情況，定期聯(lián)絡(luò)，關(guān)注其每個工程條件的問題，并重點(diǎn)進(jìn)行解決。由于商家的情況千變?nèi)f化，隨時有可能因?yàn)槟硞€無法改變的情況導(dǎo)致進(jìn)駐失敗，因此必須對號召力強(qiáng)的主力店進(jìn)行格外關(guān)注，著力解決其每一個問題，直至其裝修完畢，順利開業(yè)，這部分工作才告完成（還有持續(xù)跟進(jìn)的聯(lián)絡(luò)問題）。休會策略：當(dāng)在談判進(jìn)行中發(fā)生談判出現(xiàn)障礙，當(dāng)時無法妥善解決的情況時，我方應(yīng)適時提出暫時休會，這樣能使我方談判人員有時間重新思考和調(diào)整對策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。休會策略如果運(yùn)用得當(dāng)，能起到調(diào)節(jié)談判人員的精力、控制進(jìn)程、緩和談判氣氛的作用?！酒荷碳艺猩陶勁胁呗约凹记伞可碳艺猩陶勁胁呗约凹记芍髁Φ晔琼?xiàng)目的領(lǐng)頭羊，也是業(yè)態(tài)內(nèi)號召力較強(qiáng)的商家，因此，對他們的招商是項(xiàng)目招商成功的關(guān)鍵。第一部分：準(zhǔn)備工作階段:（10-15天）1、制作招商宣傳手冊，籌備法律文件;2、確認(rèn)主力店商家類型;3、主力商家的初步接洽工作；通過電話推介、資料傳真，上門拜訪等方式與主力商家進(jìn)行初步接洽及介紹項(xiàng)目概況，試探商家的初步反應(yīng)，確認(rèn)意向并作好跟進(jìn)工作，把握機(jī)會推動進(jìn)展，爭取進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段。4、主力商家的篩選工作：一般會從眾多的主力商家中篩選出2-3批主力商家，按照其自身經(jīng)營規(guī)模、了解程度等因素，排出一線、二線、三線主力商家，每批3—4家主力商家；在談判開始進(jìn)行后，將重點(diǎn)與一線主力商家談判，二線和三線主力商家作為后備談判對象，保持談判工作的連續(xù)和不間斷。第二部分：談判實(shí)際操作階段:（2-6個月）1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之后，進(jìn)入合同條款的談判階段這個階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進(jìn)行談判，并將已經(jīng)達(dá)成共識的合同條款記錄。2、開始進(jìn)入正式談判階段在確定了主力商家的進(jìn)駐意向之后，我方確定談判人員，在與主力商家聯(lián)系確定談判時間和談判地點(diǎn)之后，開始第一輪的談判。3、主要合同條款談判（意向書）主要物業(yè)條件談判，內(nèi)容包括：a、總平面設(shè)計(jì):包括（滿足當(dāng)?shù)匾?guī)劃部門關(guān)于用地規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)的要求；組織好交通流線，保證車流、人流與規(guī)劃的合理性，供貨車流和購物車流避免交叉，各自出入方便；滿足商家的營運(yùn)要求，停車位、卸貨區(qū)、自行車位和摩托車位，外墻公眾區(qū)的使用等。b、建筑、結(jié)構(gòu)及裝修：包括（租用面積、計(jì)租面積；建筑凈高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜卷簾門、防火門、緊急出口門等；雨蓬；造型要求；衛(wèi)生間；卸貨平臺；設(shè)備房；自動手扶梯、自動坡道、客梯、貨梯；無障礙設(shè)計(jì)；顧客存包處設(shè)置；基坑和排水點(diǎn)預(yù)留；承重一般要求在350kg/mc、電氣；包括（高壓系統(tǒng)；低壓系統(tǒng)；計(jì)量；發(fā)電機(jī)系統(tǒng)；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視墻面；電話信號覆蓋等。d、給排水：e、空調(diào)及通風(fēng)排煙f、消防g、燃?xì)夤艿纇、質(zhì)量保證i、主要機(jī)電設(shè)備及建筑材料品牌j、其它租金談判，內(nèi)容包括：a、免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；

b、c、d、e、租賃期限（合同內(nèi)約定的承租期）；租金形式（扣點(diǎn)、保底扣點(diǎn)、純租金）；租金數(shù)目（一般是采用扣點(diǎn)的形式）；b、c、d、e、i=i4、本階段談判需時較長，且不穩(wěn)定因素較多1=/最本階段談判時間較長，一般需時2—6個月，雙方對合同條款進(jìn)行深入及逐條協(xié)商談判。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在最理想的情況下，從正式開始談判到簽定合同最少也需要2個月的時間；而且在談判過程中不穩(wěn)定因素較多，有時會因?yàn)橐粋€或幾個合同條款沒有能夠滿足商家或發(fā)展商的要求，而導(dǎo)致談判僵持甚至談判失敗。1=/最第三部分：合同簽定及進(jìn)場階段通過談判協(xié)商后