拜訪陌生客戶的心態(tài)和幾個實用技巧

拜訪陌生客戶的心態(tài)和幾個實用技巧陌生拜訪，如何迅速拉近客戶距離拜訪前準(zhǔn)備這里主要針對大客戶，一定要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備，大客戶永遠(yuǎn)不會給你第二次修正第一印象的機(jī)會。所以你一定要注重自己的形象。其次，你必須了解客戶的情況，如家庭住址，家庭成員，興趣愛好等等，了解的越詳細(xì)，你就越能找到共同話題，你和客戶的距離就會越近。攀親帶故攀親帶故，就是要找到和客戶的共同之處，也就是我們通常所說的緣分。或許客戶是你的同鄉(xiāng)，或許客戶是你七大姑八大姨的朋友，或許客戶是你朋友的老同學(xué)。不管什么關(guān)系，只要沾上親帶上故，你就不愁沒有話題，彼此的距離會很快拉近。曾有一個陌生客戶到我家專賣店，聊了幾句便得知，他是我父親的同事，一下子彼此就熟了起來，也沒費(fèi)多少工夫介紹產(chǎn)品，就成了我們的客戶。小恩小惠客戶得到你的小禮品會有一種小驚喜，彼此會產(chǎn)生親近感。不過，切記在第一次拜訪客戶的時候，送價格貴的禮物，因為彼此還沒有建立信任感，對方是不會收你的禮物的，這樣就會讓彼此的關(guān)系變得尷尬。多用請教法我們可以用提問的方法，向客戶請教。這樣做的目的是為了抬高對方，讓對方有成就感。當(dāng)客戶心情愉快時，他就很容易接納我們，進(jìn)入深層次的交流，彼此的距離當(dāng)然是越來越近嘍。比如：客戶羽毛球打的好，拿過獎，你就可以問:張老板你羽毛球打的這么好，請問您是怎么練出來的能不能教教我呢我也喜歡打羽毛球，可就是打不好?？蛻粽劦剿信d趣并小有成就的話題，一定會滔滔不絕，面帶喜悅。意象訓(xùn)練法意象訓(xùn)練法主要還是針對大客戶。因為大客戶品質(zhì)高，要求也高。一旦拿下，我們受益也會很多。所以，我們面對大客戶，要多下些功夫，多用些心思，絕對值得。我們在做意向訓(xùn)練法之前，應(yīng)當(dāng)先做暗訪。暗訪就是我們不和客戶正式見面?？蛻粼诿魈?，我們在暗處，仔細(xì)的觀察客戶的相貌，言行舉止和性格特征，同時了解客戶的工作環(huán)境，為正式拜訪埋下伏筆。暗訪之后，我們就要運(yùn)用意象訓(xùn)練法進(jìn)行模擬拜訪。我們要把客戶想象成是我們的熟人，我們要不斷的心理暗示，我喜歡客戶，客戶也喜歡我。同時，我們通過對客戶性格特征的了解，讓我們說話的頻率盡量和客戶保持相近，讓雙方保持同一頻道。通過意象訓(xùn)練法，我們在拜訪大客戶時，就算是第一次見面，彼此也會像老朋友一樣親近?？偨Y(jié)：拜訪前準(zhǔn)備攀親帶故小恩小惠多用請教和客戶并排坐意象訓(xùn)練法心態(tài)篇做營銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習(xí)慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做營銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的一樣來經(jīng)營你的營銷活動。記得曾經(jīng)有一個家說過這樣的話：作為一個真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。做也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。一個朋友曾對我說過她曾做的印象最深的一件事，她在一次坐公車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機(jī)推薦到了營銷這個事業(yè)中來。在她下車的時候，司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說：看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的。她做營銷就是時刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟公車，每次坐公車她都會和司機(jī)談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好公車司機(jī)的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)。我的這位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到偶然的成功;你也才知道，這其實并不是運(yùn)氣。技巧篇做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。還是從坐公車談起，大家都坐過公車，你會怎樣開始和司機(jī)聊呢其實，在你開始聊的時候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何一天的工作怎么樣除了開車以外，還在做其他的什么事嗎做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友；二、開發(fā)。做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做營銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對意見時的一段話術(shù)，大家可以細(xì)心的品味一下。陌：這是傳銷。業(yè)：你知道的傳銷是什么陌：傳銷就是騙人。業(yè)：哪種才是不騙人陌：開店的不騙人。業(yè)：開店的是不是都不騙人陌：合法的都不騙人。業(yè)：我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢陌：那你也是傳銷。業(yè)：其實，不同階段，人都會有不同認(rèn)識。我或許也會回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。陌：那還可以。業(yè)：很高興認(rèn)識你這樣的朋友。業(yè)：交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我。陌：我沒有名片。這個時候，我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措）她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。業(yè)：我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫的名片。（說話的同時遞上空白名片和筆）陌：看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。到營銷確實給你帶來變化后，他也會開始關(guān)注，并主動和你談。這樣冷靜型（或穩(wěn)健型）的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。那么，你做陌生拜訪的時候會怎么準(zhǔn)備呢不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準(zhǔn)備工作：從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)；工具的準(zhǔn)備，兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦、資料、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡報等。人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學(xué)會去鑒別，要明白一句話：人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。內(nèi)部的準(zhǔn)備1、推銷要點的準(zhǔn)備：就是你打算用什么來說服顧客購買你的產(chǎn)品主要是指產(chǎn)品特點（產(chǎn)品有哪些賣點，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨(dú)特優(yōu)勢）和企業(yè)在同行中的地位等。因為客戶在購買任何產(chǎn)品時都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會對產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進(jìn)行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那么必然會使客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識，擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應(yīng)對自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務(wù)項目等。2、估計可能出現(xiàn)的問題準(zhǔn)備：列出客戶可能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進(jìn)行時，但是銷售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時候出現(xiàn)紙漏和答非所問的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點；真誠的贊美客戶；利用客戶的好奇心；向客戶求教;利用小贈品等。3、推銷策略與技巧的準(zhǔn)備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象；如何在較短的時間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力（把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來）用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購買欲望用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動把哪些交易條件作為殺手銅最后使用如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議（準(zhǔn)備拿出哪些證據(jù)，例證）。如：準(zhǔn)備一份證明材料，因為任何客戶在購買產(chǎn)品之前都非?？释N售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶所需要的，他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以，想要成功，就必須準(zhǔn)備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那么說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因為，客戶對銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會降至最低。所以，要把銷售的重點放在證明材料上。當(dāng)客戶以各種理由拒絕你的時候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如客戶說太貴了那么你可以