電話銷售前準(zhǔn)備工作

電話銷售前的準(zhǔn)備工作電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基一樣，準(zhǔn)備工作越扎實(shí)就對(duì)以后與客戶溝通有著相當(dāng)重要的幫助電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包含兩個(gè)部分：心態(tài)調(diào)整——有效溝通的7個(gè)技巧在工作場(chǎng)所和家庭中，共同的最常見(jiàn)的問(wèn)題是不良溝通。如果你不能有效地溝通，甚至是最好的想法、計(jì)劃或建議都一錢(qián)不值。電話銷售作為最常用的業(yè)務(wù)方式，良好有效的溝通勢(shì)必是必然要求。溝通不是自動(dòng)發(fā)生的。僅僅是有人在聽(tīng)你講話并不等于他們聽(tīng)進(jìn)去了。幸運(yùn)的是，有七個(gè)技巧可以幫助我們有效地溝通。我們可以學(xué)習(xí)掌握這些技巧，使別人能把我們的話聽(tīng)進(jìn)去。1.選擇合適的時(shí)機(jī)！時(shí)機(jī)是有效溝通的第一個(gè)關(guān)鍵。你也許迫不及待地要講話了，但你的聽(tīng)者是否準(zhǔn)備好，甚至是否愿意要聽(tīng)你講話呢？永遠(yuǎn)不要放炸彈，即那些讓人吃驚、出人意料的言辭或宣布，也就是那些聽(tīng)者沒(méi)有準(zhǔn)備好接受的話語(yǔ)?！案鳂邮聞?wù)成就，都有時(shí)候和定理?！?．計(jì)劃你的講解方式。仔細(xì)想好你要先講什么。當(dāng)有重要事情要溝通時(shí)，花些力氣計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)介紹和支持論據(jù)。不要一開(kāi)始就講繁瑣的細(xì)節(jié)，而淹沒(méi)和模糊主要論點(diǎn)。我們可以從電視中得到一些啟發(fā)。導(dǎo)演常用的手法是從遠(yuǎn)距離鏡頭開(kāi)始，逐漸拉近，最后才是特寫(xiě)鏡頭?！爸腔廴说男氖顾目谕ㄟ_(dá)；又使他的嘴增加了說(shuō)服力。”3．從聽(tīng)著的需求出發(fā)。一個(gè)聽(tīng)者永遠(yuǎn)會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題，“為什么我要聽(tīng)你講話？”以及“這對(duì)我有什么益處？”如果你一開(kāi)始就解決好這兩個(gè)問(wèn)題，聽(tīng)者就會(huì)全神貫注地聽(tīng)你講，因?yàn)樗麄冎滥阒v的話對(duì)他們很重要?！爸灰S事說(shuō)造就人的好話，叫聽(tīng)見(jiàn)的人得益處?！?．先聽(tīng)別人講話！我們常會(huì)假設(shè)別人會(huì)有怎樣的想法。這樣做通常會(huì)引起麻煩，特別是溝通重要事情的時(shí)候。在集中精力想你要講的話之前，要愿意聽(tīng)對(duì)方先講，了解他們看問(wèn)題的角度。“要快快的聽(tīng)，慢慢的說(shuō)。”5．以積極的方式表達(dá)。沒(méi)有人喜歡聽(tīng)壞消息。我們要學(xué)會(huì)同時(shí)做到實(shí)事求是和樂(lè)觀積極。當(dāng)聽(tīng)者陷于壞情緒，或者你用負(fù)面方式表達(dá)的時(shí)候，你的說(shuō)服力會(huì)大打折扣。有壞消息要說(shuō)的時(shí)候，要專注講清事實(shí)，不要帶著個(gè)人的情緒。然后，迅速把話題拉到積極和建設(shè)性的氣氛中?！靶闹杏兄腔鄣目煞Q為明達(dá)人；嘴里的甜言能增加說(shuō)服力?！?．說(shuō)清你的結(jié)論?？偨Y(jié)和概述你說(shuō)過(guò)的話，以確定別人正確理解了。要具體地概述你決定了什么和沒(méi)有決定什么，以爭(zhēng)取支持。“要…存著同樣的意念?！?．用鼓舞人的話語(yǔ)結(jié)束。你的結(jié)束語(yǔ)非常重要。即使討論過(guò)程有很大的火藥味，你也要用正面積極和肯定的話來(lái)結(jié)束?！坝袙鞈]在人心里就使他垂頭喪氣；一句好話能使他歡喜。”技術(shù)準(zhǔn)備——成功營(yíng)銷的7個(gè)要素1.明確給客戶打電話的目的:一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。2.明確打電話的目標(biāo):目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題:為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫(xiě)在紙上。4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備你打電話過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。5設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備:100個(gè)電話中通?？赡苤挥?0個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。所需資料的準(zhǔn)備:如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬(wàn)不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備