精益創(chuàng)業(yè)筆記ASHMAURYA

第一章.基本理念第一步：把A計劃寫出來你的任務(wù)并不是只提供最佳解決方案，而是形成上述一整套完整的商業(yè)模式，并保證模式中的所有元素都可以互相配合第二步：找出計劃中風(fēng)險最高的部分創(chuàng)業(yè)的三個階段1.將問題與解決方案匹配起來核心問題：手頭有沒有值得解決的問題，不能再沒有擬定之前就花上數(shù)月甚至數(shù)年時間來推出解決方案通過這個階段可以明白真正的問題有哪些，并能得出一套解決這些問題但又最為精簡的相應(yīng)方案，我們稱之為“最簡可行產(chǎn)品”（minimumviableproduct,MVP）2.將產(chǎn)品與市場匹配起來核心問題：我做出來的東西是人們想要的嗎一旦找到MVP，下一步就是測試方案能否有效地解決問題，即必須檢查做出來的東西是不是人們想要的在這個階段，你的計劃開始逐步實行，開始有了，并且你還能留住客戶，并讓他們掏錢3.擴張核心問題：如何做才干加速發(fā)展壯大轉(zhuǎn)型的目的是尋找可行的方案，優(yōu)化的目的是加速這個方案的執(zhí)行；轉(zhuǎn)型實驗需要驗證商業(yè)模式的各個環(huán)節(jié)，以便找到一個可行的方案；優(yōu)化實驗需要改善商業(yè)模式的各個環(huán)節(jié)，以便加速執(zhí)行想先方案前者的目的是調(diào)整方向，即所謂的“完畢一次轉(zhuǎn)型”，后者的目的是提高效率或者擴大規(guī)模在沒有通過任何驗證之前就想把這些東西推介給投資人，只能說是白費力氣。所以，首要目的是創(chuàng)建一個剛好可以運轉(zhuǎn)的公司，只要可以測試和驗證你的商業(yè)模式就行。第三步：系統(tǒng)地測試計劃實驗：創(chuàng)建--評估--學(xué)習(xí)循環(huán)實驗可以幫助驗證或者否決某個商業(yè)模式假設(shè)，而迭代則是指為了達成特定目的（如將產(chǎn)品和市場匹配起來）而連續(xù)進行多個實驗。定性（微觀層面）定量（宏觀層面）第二章.把A計劃寫下來第一步：精益畫布的制作1.1用頭腦風(fēng)暴法來尋找潛在客戶所需注意問題：1.區(qū)分客戶和用戶：為產(chǎn)品掏腰包的人叫客戶，一般用戶不會2.細(xì)分目的客戶群體：我們無法制作、設(shè)計和定位一種可以讓所有人都滿意的產(chǎn)品3.先把所有客戶都放在一個畫布上，做出一個大畫布（使用不同顏色或標(biāo)記來區(qū)分不同的客戶群體），再按需求來分割畫布4.為每一個目的客戶群體做一張精益畫布1.2制作精益畫布具體環(huán)節(jié)：迅速起草一張畫布，在第一版畫布上消耗時間最多不超過15分鐘

有些部分空著也沒關(guān)系，要么立即卸下來，要么就留空

盡量短小精干，將商業(yè)模式的精華部分提煉出來，用一張紙來制作畫布

站在當(dāng)下的角度來思考，想想下一步應(yīng)當(dāng)先測試哪些假設(shè)

以客戶為本，僅僅調(diào)整一下客戶群體，商業(yè)模式就會起翻天覆地的變化1.2.1問題和客戶群體：針對每個目的客戶群體，列出一到三個最重要的問題，即客戶需要完畢的任務(wù)

列出現(xiàn)存?zhèn)溥x解決方案

找出其他也許會和目的客戶進行互動的用戶角色，（如在博客平臺上，客戶是博客作者，而用戶是讀者）

鎖定潛在的初期接納者，你的目的是定義一位典型的初期接納者，而不是主流客戶。1.2.2獨特賣點：

要與眾不同，還要有獨到之處；最佳的方法是直接從要解決的頭號問題出發(fā)推到獨特賣點

針對初期接納者來做設(shè)計。最開始的產(chǎn)品不適合主流人群，首要任務(wù)應(yīng)是找到也許成為初期接納者的人群，針對他們做設(shè)計

專注最終成效，即客戶使用產(chǎn)品之后能得到的好處

認(rèn)真選擇詞匯，并經(jīng)常使用

回答：你的產(chǎn)品是什么，客戶是誰，為什么

研究其他優(yōu)秀的獨特賣點

寫一個簡短有力的標(biāo)語，這個招數(shù)更適合于把你的想法傳遞出去，讓它朗朗上口，而不是放在網(wǎng)頁上1.2.3解決方案：目前所想的問題沒有通過驗證和測試，所以不著急擬定具體解決方案而是粗略想想，針對每個問題，所能提供的最簡樸的解決方案是什么，然后寫出來1.2.4渠道：無法建立有效的客戶渠道是創(chuàng)業(yè)公司失敗的重要因素之一1.2.5收入分析與成本分析：只需要腳踏實地分析眼前即可，一方面需要擬定設(shè)計、制作和發(fā)行最簡可行產(chǎn)品的途徑，完畢之后再修改。收入分析：最簡可行產(chǎn)品并不等于半吊子產(chǎn)品，它解決的是客戶最看重的問題

成本分析：想準(zhǔn)確預(yù)測將來產(chǎn)生哪些開銷是很困難的，所以把重點放在當(dāng)下

1.2.6關(guān)鍵指標(biāo)：

1.2.7門檻優(yōu)勢：第三章.找出計劃中風(fēng)險最高的部分1.選擇切入點創(chuàng)業(yè)公司的風(fēng)險分類：

產(chǎn)品風(fēng)險P---把產(chǎn)品做好

客戶風(fēng)險C---建立客戶渠道

市場風(fēng)險M---能否長期發(fā)展

商業(yè)模式的優(yōu)先順序：

客戶的痛苦限度（問題），優(yōu)先選擇那些最需要你的產(chǎn)品的目的客戶群體，在列出的讓客戶最頭疼的三個問題中，至少要有一個是這個群體非得解決的大問題

獲取難度（渠道），要想把產(chǎn)品做好，就必須建立起客戶渠道，向客戶學(xué)習(xí)

價格/毛利（收入及成本分析），產(chǎn)品定價的多少重要取決于目的客戶群體，應(yīng)盡量選擇讓利潤空間最大的那個群體。利潤空間越大，達成收支平衡所需的客戶越少

市場規(guī)模（目的客戶群體），根據(jù)既定的商業(yè)目的選擇規(guī)模較大的目的客戶群體

技術(shù)可行性（解決方案），檢查一下解決方案欄，擬定設(shè)想是可行的，并且是能滿足客戶規(guī)定的最簡方案

尋求外部人員的建議：

走出辦公室，讓別人來幫你驗證你的商業(yè)模式，即至少跟一個人分享你的商業(yè)模式

在訪談前，最佳花一點時間把風(fēng)險理清楚，然后用頭腦風(fēng)暴法多想幾個候選模式----不是和客戶做頭腦風(fēng)暴，而是和其他能給你建議的人

客戶學(xué)習(xí)一般是定性而非定量的，要驗證商業(yè)模式中的各種假設(shè)也比較費時，此外，開始選擇的目的客戶群體也許太寬泛或狹隘，或者也許主線就是錯的商業(yè)模式訪談守則：不要使用10也幻燈片，由于訪談目的是學(xué)習(xí)而非推介。建議用IPAD或紙上逐步填充精益畫布，逐步把商業(yè)模式的內(nèi)容講述一遍并把這些東西填入空白畫布

花兩成時間來介紹，剩下八成時間用來溝通。通常三五分鐘就可以運用逐步填充辦法介紹完商業(yè)模式，接下來就是聽對方說。

問題要有針對性

小心落入“建議者悖論”的陷阱，建議者悖論：找建議者征求好的建議，但不應(yīng)照搬，而是要靈活運用。和建議者訪談不要詢問建議者該做什么，不能把建議者的反饋當(dāng)做是“判斷標(biāo)準(zhǔn)”或者“驗證”，而是把它們當(dāng)做一種辨認(rèn)及排序風(fēng)險的方法

把合適的建議者聘為正式顧問2.開始實驗現(xiàn)在，已經(jīng)擬定了切入哪種商業(yè)模式，也為各種風(fēng)險排序，接下來就是做實驗。2.1成立問題/解決方案團隊：

建議把公司人員提成兩個部分，問題團隊和解決方案團隊。

團隊從簡，但要夠用。兩三個人的問題/解決方案團隊最抱負(fù)，因素：容易溝通、產(chǎn)品最簡約、成本低，團隊成員要寧缺毋濫，必須保證找到合適的人

三種必備人才：開發(fā)、設(shè)計和營銷，并不是說必須找齊三個人，有時候兩個人就可以兼三種職能，甚至有時只需一個通才。

最佳不要外包問題/解決方案團隊，這會影響你的迭代開發(fā)速度和學(xué)習(xí)能力，有一件事絕對不能外包---客戶調(diào)研2.2如何有效地做實驗

以速度、調(diào)研和專注為目的

擬定一個關(guān)鍵指標(biāo)或者目的，創(chuàng)業(yè)公司的注意力只夠達成一個目的。在設(shè)計實驗時，一定記住實驗時為了達成某個特定目的或向用戶了解某個特定的知識點。

不做多余的事情，應(yīng)當(dāng)盡全力來設(shè)計一個簡潔的實驗，只要能測試你的商業(yè)模式就行，多余的事情同樣都不要做。其實，只要能找到產(chǎn)品中風(fēng)險最大的部分，通常不需要真正把產(chǎn)品做出來就能做測試。

定性驗證，定量核算

把評估結(jié)果和具體動作關(guān)聯(lián)起來，把評估結(jié)果和具體且可反復(fù)的動作關(guān)聯(lián)起來比較困難，由于產(chǎn)品會不斷發(fā)展變化。在做定性實驗（如客戶訪談）的時候，一定要注意用同樣的方式來進行一系列實驗，找出某種可反復(fù)的模式。在做定量實驗時，則可以使用群組分析或分離測試的方式。