（中職）商務(wù)談判實物項目一 任務(wù)5 學(xué)會商務(wù)談判的禮儀規(guī)范教學(xué)課件（）

（中職）商務(wù)談判實物項目一任務(wù)5學(xué)會商務(wù)談判的禮儀規(guī)范教學(xué)課件（工信版）任務(wù)五:學(xué)會商務(wù)談判的禮儀規(guī)范目錄

商務(wù)談判的個人禮儀

商務(wù)談判的交際禮儀商務(wù)談判的洽談禮儀02030104商務(wù)談判的宴請禮儀知識與能力目標(biāo)知道商務(wù)談判中的各種禮儀知識目標(biāo)能夠運用合適的商務(wù)禮儀應(yīng)對各種談判情況能力目標(biāo)

案例導(dǎo)入

某職業(yè)中學(xué)商貿(mào)專業(yè)30個學(xué)生到知名家具公司參加實習(xí)鍛煉，報到的第一天全體學(xué)生被帶到會議室，在等待公司經(jīng)理到來的時候，秘書正忙著給大家倒水。突然一位同學(xué)問秘書：“有冰水嗎？天氣太熱了。”秘書回答說:“抱歉,公司沒有冰水。”另一位同學(xué)陳明看著有點別扭,心里嘀咕:"人家給你倒水還挑三揀四。”輪到他時,他輕聲說:“謝謝,大熱天的,辛苦了?！泵貢ь^看了他一眼,滿含著驚奇,雖然這是很普通的客氣話,卻是她今天唯聽到的一句。這時門開了,經(jīng)理走進來和大家打招呼,不知怎么回事,靜悄悄的,沒有一個人回應(yīng)。陳明左右看了看,猶猶豫豫地鼓了幾下掌,同學(xué)們這才稀稀落落地跟著拍手,由于不齊,越發(fā)顯得零亂起來。經(jīng)理揮了揮手:“歡迎同學(xué)們到這里來參觀。我給大家講講公司的情況和工作安排。我看同學(xué)們都好像沒有帶筆記本,這樣吧,王秘書,請你去拿些我們公司印的紀(jì)念手冊,送給同學(xué)們作紀(jì)念?！苯酉聛?更尷尬的事情發(fā)生了,大家都坐在那里,很隨意地用一只手接過經(jīng)理雙手遞過來的手冊。經(jīng)理的臉色越來越難看,來到陳明面前時,已經(jīng)快要沒有耐心了。就在這時,陳明禮貌地站起來身體微傾,雙手握住手冊,恭敬地說了一聲:“謝謝您!"經(jīng)理聞聽此言,不覺眼前一亮,伸手拍了拍陳明的肩膀:“你叫什么名字?”陳明照實回答,經(jīng)理微笑點頭,回到自己的座位上。兩個月實踐鍛煉結(jié)束后,陳明被該公司錄取了。有幾位頗感不滿的同學(xué)找到實踐指導(dǎo)老師:“陳明的學(xué)習(xí)成績也只是中等,憑什么選他不選我們?”老師看了看這幾張尚屬幼稚的臉,笑道:“其實,你們的機會是完全樣的,你們的成績甚至比陳明還要好,但是除了學(xué)習(xí)之外,你們需要學(xué)的東西太多了,修養(yǎng)是第一課，生活中最重要的是有禮貌,它是最高的智慧,比學(xué)知識更重要。禮儀的重要性一、商務(wù)談判的個人禮儀站立是人最基本的姿勢,是一種靜態(tài)的美。（一）儀態(tài)禮儀圖1-9標(biāo)準(zhǔn)站姿

站立時,身體應(yīng)與地面垂直,重心放在兩個前腳掌上,挺胸、收腹、收頜、抬頭、雙肩放松。雙臂自然下垂或在體前、體后交叉,眼睛平視,面帶笑容。知識鏈接充滿信心、樂觀豁達、積極向上的人,站立時總是背脊挺得筆直。缺乏自信、消極悲觀、甘居下游的人站立時往往彎腰曲背。自覺的并肩站立是一種關(guān)系友好、有共同語言的表現(xiàn)。雙腿分開,一手叉腰,一手著摸下巴或拿著什么是一種無所畏懼、不急于求成的態(tài)度。雙腿分開,—手叉腰,一手摸著下巴低頭看對方腳則表現(xiàn)了一種深思、為難的姿態(tài)。談判中站姿給人的感覺一、商務(wù)談判的個人禮儀不論何種坐姿,上身都要保持端正。（一）儀態(tài)禮儀圖1-10標(biāo)準(zhǔn)坐姿

正確的坐姿應(yīng)該是腰背挺直,肩放松。女性應(yīng)兩膝并攏，男性膝部可分開一些,但不要過大,一般不超過肩寬。雙手自然放在膝蓋上或椅子扶手上。知識鏈接(1)談判、會談時,場合一般比較嚴(yán)肅,適合正襟危坐,但不要過于僵硬。要求上體正直,端坐于椅子中部,注意不要使全身的重量只落于罾部,雙手放在桌上、腿上均可。(2)傾聽他人教導(dǎo)、知識、傳授、指點時,對方是長者、尊者、貴客時,坐姿除了要端正外,還應(yīng)坐在坐椅、沙發(fā)的前半部或邊緣,身體稍向前傾,表現(xiàn)出一種謙虛、迎合、重視對方的態(tài)度。(3)在比較輕松、隨便的非正式場合,可以坐得輕松、自然一些,全身肌肉可適當(dāng)放松,可不時變換坐姿,以做休息。幾種不同場合的坐姿要求

課堂小實訓(xùn)1、請觀察一下你周圍的人站姿、坐姿有什么問題？應(yīng)該怎樣避免出現(xiàn)這些問題。2、請按照標(biāo)準(zhǔn)站姿、坐姿的要求進行儀態(tài)練習(xí)。

課堂小實訓(xùn)

解析：周圍的人站立時容易出現(xiàn)歪脖、斜腰、屈腿的問題，坐姿容易出現(xiàn)腰背不挺直的問題。站立時身體應(yīng)與地面垂直,重心放在兩個前腳掌上,挺胸、收腹、收頜、抬頭、雙肩放松。正確的坐姿應(yīng)該是腰背挺直,肩放松，雙手自然放在膝蓋上或椅子扶手上。一、商務(wù)談判的個人禮儀男士應(yīng)刮凈胡須,穿西服必須打領(lǐng)帶。女土穿著不宜太性感,不宜穿細(xì)高跟鞋,應(yīng)化淡妝。（二）服飾禮儀第一,著裝春秋季以西裝、西裝套裙為佳,夏季可長,短袖襯衫配裙子或褲子、連衣裙、西裝、西裝套裝等。襪子的色彩不可太鮮艷,裙裝不宜高過膝蓋。第二,首飾佩帶和化妝力求淡雅、端莊、大方,不可過分鮮艷、香濃、俗氣。第三,首飾三原則以少為佳,同質(zhì)同色,合乎慣例。正式場合,適度化妝是對客方尊重的必要標(biāo)志，注意拉鏈、吊帶等。第四,用餐前后用餐前后要洗手，忌人前化妝。知識鏈接(1)基本特點高雅大方(2)基本要求踏實、端莊、嚴(yán)肅(3)著裝色彩男士外裝應(yīng)為較深的顏色，全身上下的顏色不應(yīng)多于三種。(4)著裝樣式男士應(yīng)穿西裝套裝或深色中山裝,女士可著西裝套裙或禮裝。(5)佩戴飾物酌情佩戴,飾物應(yīng)檔次高、款式新、做工精。(6)女士化妝濃淡適宜，與環(huán)境相協(xié)調(diào)，力戒濃妝艷抹(7)發(fā)型設(shè)計精心修飾，與實際身份相符。服飾要求

課堂小實訓(xùn)1-9中國某企業(yè)與德國公司洽談割草機出口事宜。按禮節(jié)中方提前五分鐘到達公司會議室?？腿说胶?中方人員全體起立,鼓掌歡迎。不料,德方臉上不但沒有出現(xiàn)期待的笑容,反而均顯示出一絲不快表情。更令人不解的是,按計劃一上午的談判日程,半個小時便草草結(jié)束,德方匆匆離去。事后了解到:德方之所以提前離開,是因為中方談判人員的穿著。德方談判人員中男士個個西裝革履,女士個個都穿職業(yè)裝。而中方人員呢?除經(jīng)理和翻譯穿西裝外其他人有穿夾克衫的,有穿牛仔服的,有一位工程師甚至穿著工作服。問題：1、為什么德方提前結(jié)束談判？2、中方談判人員應(yīng)該怎樣穿著才符合洽談要求？

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案例解析：1、德方提前結(jié)束談判的原因是中方談判人員的衣著過于隨便，沒有尊重德方；2、中方談判人員應(yīng)該全部穿上西裝套裝。二、商務(wù)談判的交際禮儀見面是商務(wù)談判中的一項重要活動，見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。（一）見面禮儀序號介紹禮儀含義要求1自我介紹在沒有他人介紹的情況下,自己將自己介紹給他人,以便使對方認(rèn)識自己。在正式自我介紹時,介紹的內(nèi)容包括自己的單位、部門、職務(wù)和姓名。2居中介紹由介紹人作為第三者,為彼此不相識的雙方相互進行介紹。居中介紹在陌生人之間架起了相互了解的橋梁。介紹順序是:先把年齡小的介紹給年長的；先把職位低的介紹給職位高的；先把賓客介紹給主人；先把男士介紹給女士。3集體介紹由介紹者為兩個集體之間或者個人與集體之間所作的介紹。集體介紹的順序:介紹集體時,在順序上也有尊卑先后之別。在一般情況下遵守“尊者優(yōu)先了解情況”規(guī)則。知識鏈接先將年輕者介紹給年長者；將地位低者介紹給地位高者；將客人介紹給主人；將公司同事介紹給客戶,將自己公司的同事介紹給別家公司同行；將非官方人事介紹給官方人士；將本國同事介紹給外籍同事；將資歷淺的介紹給資歷深的；將男士介紹給女士。引見介紹規(guī)則

課堂小實訓(xùn)1-10今天小李到恒福國際貿(mào)易公司應(yīng)聘文員職位，在面試的時候主考官問：“你是李晨吧？請問你是從哪所學(xué)校畢業(yè)？什么時候畢業(yè)的？”小李很不解地說：“您沒有看我的簡歷嗎？您問的這些問題簡歷上都寫著呢?！敝骺脊僬f：“看了，不過我還是想聽你說說。那么，請用一分鐘敘述一下你的簡單情況?！毙±钣悬c不耐煩快速地說：“我在大學(xué)里學(xué)的是文秘專業(yè)，實習(xí)時在一家廣告公司負(fù)責(zé)文案。這幾年，我報考了英語專業(yè)的自學(xué)考試，目前已通過五門功課的考試。我很想到貴公司工作，因為貴公司的工作環(huán)境很適合年輕人的發(fā)展。我希望貴公司給我一個機會，而我將回報貴公司一個驚喜?！敝骺脊侔櫰鹈碱^地說：“好吧，回去等通知?！毙±罴贝掖业刈叱雒嬖囀?。問題：1、你認(rèn)為小李這次面試會成功嗎？請說明原因。2、假如你是小李應(yīng)該怎樣進行自我介紹？

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案例解析：1、小李這次面試不會成功，因為小李的態(tài)度不好，自我介紹時沒有認(rèn)真地進行介紹。2、假如我是小李在正式自我介紹時,介紹的內(nèi)容包括自己的姓名、畢業(yè)學(xué)校、取得的證書榮譽、自我優(yōu)勢等方面。二、商務(wù)談判的交際禮儀握手一般是在相互介紹和會面或離別時進行,表示友好、祝賀、感謝或相互鼓勵之意。（二）握手禮儀序號握手禮儀要求1握手時間雙方握手的時間一般以3—6秒為宜，異性間握手時間應(yīng)以1—3秒為宜。2握手目光目光要注視對方,切忌左顧右盼。3異性握手男士與女士握手時,須先脫去手套,女士也應(yīng)脫去手套,但對地位較高者可不必。如果女子不愿握手,也要微微欠身問好。4握手順序在上下級之間,上級伸手后,下級才能伸手相握；在長輩與晚輩之間,長輩伸手后,晚輩才能伸手相握；在男女之間,女士伸手后,男士才能伸手相握；在主人與客人之間,主人應(yīng)先伸手,客人再伸手相握。二、商務(wù)談判的交際禮儀握手一般是在相互介紹和會面或離別時進行,表示友好、祝賀、感謝或相互鼓勵之意。（二）握手禮儀握手的禁忌①忌用左手握手②忌坐著握手③忌戴有手套④忌手臟⑤忌交叉握手⑥忌與異性握手用雙手⑦忌三心二意知識鏈接1.大部分歐洲人,握手是標(biāo)準(zhǔn)的見面禮,但那只是輕輕的碰。東歐一些國家初次見面行握手禮,朋友之間可以擁抱和親吻臉頰。2.在通常情況下,美國人在相互介紹后,雙方只是笑笑,說聲“嗨”或“喂”,而不是一本正經(jīng)地行握手禮。只有在正式場合,他們才注重握手禮。而握手時,力度和幅度較大,胳膊上下擺動,甚至帶動肩膀。3.在中東及海灣國家,一般以握手表示問候。但你到當(dāng)?shù)厝思以L問時,主人可能會親吻你的雙頰表示歡迎,這時你要以同樣的形式進行回報。4.在穆斯林國家,左手是不能用來從事如簽字、握手、拿食物等干凈的工作的,否則會被看做是粗魯?shù)谋憩F(xiàn),因為左手一般是用來做不潔之事的。國際上握手的禮儀與禁忌

課堂小實訓(xùn)1-11陳廠長去廣交會考察,怡巧碰上出口經(jīng)理和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見廠長來了,出口經(jīng)理忙向客戶介紹,廠長因右手拿著公文包,便伸出左手握住對方伸出的右手。誰知剛才還笑容滿面的客人忽然笑容全無,并且就座后也失去了先前討價還價的熱情,不一會便聲稱有其他約會,急急地離開了攤位。問題：1、為什么印尼客戶會急急地離開了攤位？2、假如你是陳廠長應(yīng)該要怎么做？

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案例解析：1、因為在穆斯林國家,左手是不能用來從事如簽字、握手、拿食物等干凈的工作的,否則會被看做是粗魯?shù)谋憩F(xiàn),因為左手一般是用來做不潔之事的。2、假如我是陳廠長應(yīng)該左手拿公文包，伸出右手與客戶握手。三、商務(wù)談判的洽談禮儀座次安排是洽談禮儀中一個非常重要的方面。（一）洽談的座次安排

談判桌橫對入口時,來賓對門而坐,東道主背門而坐；談判桌一端對著入口時,以進入正門的方向為準(zhǔn),來賓居右而坐,東道主居左而坐。主賓和主人居中相對而坐,其余人員按職務(wù)高低和禮賓順序分坐左右。原則是以右為尊,即主談人右手第一人為第二位置,主談人左手第一人為第三位置,依次類推。三、商務(wù)談判的洽談禮儀商務(wù)談判的時間限定,一般以雙方約定的正式會談時間為主。（二）洽談的時間

在英國,下班后就不再談?wù)撊魏喂珓?wù)問題。在飲酒或吃飯時,如果你繼續(xù)談些生意方面的事情,英國人會感到不愉快。對日本人來說,談生意沒有晝夜之分。他們認(rèn)為和商業(yè)伙伴一起渡過每個夜晚,是他們個人生活及職業(yè)生活中的一個組成部分。阿拉伯人一般在他們的辦公室里談判,他們喜歡同時與那些在辦公室里進進出出的人講話。三、商務(wù)談判的洽談禮儀交談時的態(tài)度從另一方面直接反映出談判者修養(yǎng)及談判技巧。（三）洽談的態(tài)度

作為優(yōu)秀的談判人員在談判過程中無論面對何種情況,都能以謙虛、熱情、誠懇的態(tài)度對待談判對手,從而促進談判進展。這種態(tài)度具體表現(xiàn)為在別人講話時注意傾聽,直視對方而不是左顧右盼,顯出不耐煩的樣子。選擇合適機會發(fā)表意見,不隨便打斷別人談話,自己講話時,則要表情自然,態(tài)度和氣。三、商務(wù)談判的洽談禮儀與對方交談時眼神應(yīng)注視對方（四）洽談的眼神

在談判桌上,最好的做法是:以平靜的目光注視對方的臉與眼這樣做一方面表示你在認(rèn)真傾聽對方的發(fā)言；另一方面可以通過注視對方的臉部表情和眼神來觀察對方的心理活動,捕捉對方的思想。但是,最好在談判前對談判對手在這方面的習(xí)慣有一定了解。知識鏈接洽談中,有人會在不經(jīng)意間作出一些動作,這恰怡能反映出其內(nèi)心的想法,比如頻繁地擦汘、撫摩下頜、敲擊桌面等都反映心情的緊張不安;有經(jīng)驗、訓(xùn)練有素的洽談人員極能自我控制,能最大限度地避免無意識動作,在任何情況下都能鎮(zhèn)定自若,不慌不忙,穩(wěn)如泰山。另一方面,自覺的體態(tài)運也能微妙地、不知不覺地影響對方的心理,如抱著胳臂,這表示警覺和戒備心理;摸鼻梁,扶眼鏡及閉目休整,表示正在集中精力思考某個問題,準(zhǔn)備做出重大決策。因而合適的身體語言的運用也表現(xiàn)出一定的人情味，也是一種禮儀和風(fēng)度。洽談中的身體語言運用

課堂小實訓(xùn)1-12小王參加工作不久,在一家公司做銷售工作,經(jīng)過連日通過發(fā)傳真、寫電子郵件等方式,終于找到一家對他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司,該公司同意與小王見面洽談合作的事情。小王也十分重視這次機會,特意穿上筆挺的西裝,錚亮的皮鞋和一雙剛買的白色球襪來到對方公司。在與對方面談時,小王由于是初次,不免有些緊張,坐在椅子上雙腿不停地晃動,手指也不時在腿上敲擊。面談結(jié)束后,對方只是淡淡地說:"以后再聯(lián)系吧?！泵鎸κ?小王百思不得其解,后來請經(jīng)理向?qū)Ψ皆儐栐?對方說:“你們員工的素質(zhì)還有待提高。問題：在本次洽談中，小王的表現(xiàn)在哪些方面還有待提高？

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案例解析：小王坐在椅子上雙腿自然平放，雙手自然放在大腿上，加強自我控制能力。四、商務(wù)談判的宴請禮儀宴會一般包括國宴、正式宴會、便宴、家宴等。（一）宴會或招待會的形式序號宴會形式定義1正式宴會一般十分講究,各種禮儀規(guī)定比較嚴(yán)格。2便宴這類宴會形式簡單,可以不排座位,不作正式講話。3家宴在家中設(shè)宴招待客人4招待會它包括冷餐會(又叫自助餐)和酒會(又稱雞尾酒會)。由于這兩種方式,客人和主人都可以自由活動,不受禮儀限制。5工作餐在公司內(nèi)用工作餐，一方面可以節(jié)省時間，邊吃邊談，另一方面，又拉近了談判雙方的距離。四、商務(wù)談判的宴請禮儀（二）參加宴會禮儀序號宴會禮儀要求1接受邀請接受邀請后,不要隨意改動,萬一非改不可,應(yīng)盡量向主人解釋、道歉。2抵達宴會地點參加宴會絕對不能遲到,應(yīng)準(zhǔn)時或稍早一點到達,到達后主動向主人問好。3入座入座的規(guī)矩十分講究，席位一般早已安排好,應(yīng)聽主人安排就座。4祝酒碰杯時,主人和主賓先碰,人多時可同時舉杯致意,不一定逐—相碰。祝酒時注意不要交叉碰杯。5告辭宴會結(jié)束客人告辭時,應(yīng)對主人的盛情款待表達真