業(yè)績(jī)大數(shù)據(jù)分析報(bào)告模型

文案大全文案大全文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)二、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)具體分析報(bào)表各企業(yè)各行業(yè)有所不同，但關(guān)鍵指標(biāo)和分析方法大同小異。指標(biāo)一：監(jiān)控當(dāng)日整體業(yè)績(jī)，聞風(fēng)而動(dòng)說(shuō)明：營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理要從每月第一天開(kāi)始到最后一天結(jié)束每天進(jìn)行當(dāng)天數(shù)據(jù)分析業(yè)績(jī)管理，其一可以避免大家月初松懈，月底業(yè)績(jī)好就踩剎車(chē)——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)月初松懈月底剎車(chē)是通病，帶來(lái)的銷(xiāo)量損失后面是補(bǔ)不上的，失去的銷(xiāo)量永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)，同時(shí)會(huì)傷害市場(chǎng)，給競(jìng)品制造機(jī)會(huì)。其二可以避免即時(shí)市場(chǎng)隱患：比如上半月業(yè)績(jī)進(jìn)度很好，下半月競(jìng)品攻擊，本品業(yè)績(jī)放緩，但是報(bào)表反映累計(jì)進(jìn)度還不錯(cuò)（實(shí)際上市場(chǎng)已經(jīng)出了問(wèn)題）。方法：1、每天關(guān)注看昨日發(fā)貨回款業(yè)績(jī)是否達(dá)到當(dāng)日業(yè)績(jī)目標(biāo)——用當(dāng)月未完成的任務(wù)目標(biāo)除以當(dāng)月的剩余天數(shù)，就是公司當(dāng)天應(yīng)該達(dá)成的發(fā)貨回款目標(biāo)。前期業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度越差，后面每天要求完成的日發(fā)貨回款量就越高。實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案大全文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案大全說(shuō)明：銷(xiāo)售質(zhì)量通?？磶讉€(gè)指標(biāo)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒(méi)有出現(xiàn)單品銷(xiāo)售現(xiàn)象？渠道結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題？重點(diǎn)零售客戶(hù)發(fā)貨是否正常？區(qū)域結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題，誰(shuí)在拖整個(gè)公司業(yè)績(jī)的后腿？對(duì)利潤(rùn)中心考核制的企業(yè)，還要分析費(fèi)用使用進(jìn)度和銷(xiāo)量達(dá)成進(jìn)度的對(duì)比。方法：1.看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：※品類(lèi)（或價(jià)格帶）占比分析：通過(guò)分析各價(jià)格帶產(chǎn)品或者各品類(lèi)產(chǎn)品占整體銷(xiāo)量的占比份額（比如每天監(jiān)控高中低三個(gè)價(jià)格帶產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比），看整個(gè)公司和各個(gè)大區(qū)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。哪個(gè)區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要重點(diǎn)管理。注：品類(lèi)或價(jià)格帶占比權(quán)重變化會(huì)導(dǎo)致公司產(chǎn)品平均售價(jià)的變化，所以有些公司還導(dǎo)入“平均價(jià)”指標(biāo)來(lái)分析“價(jià)格結(jié)構(gòu)”，實(shí)際上是“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的另一種反映形式。需要提示的是對(duì)“價(jià)格結(jié)構(gòu)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”的片面追求往往犧牲銷(xiāo)量，造成“量跌價(jià)升”，所以必須“量?jī)r(jià)配套分析”。對(duì)“量?jī)r(jià)齊跌”的區(qū)域重點(diǎn)管理；對(duì)“平均價(jià)”或“高價(jià)產(chǎn)品”占比低于公司水平的區(qū)域要鼓勵(lì)他改善產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)構(gòu)；而對(duì)“平均價(jià)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”已達(dá)標(biāo)或高于公司均值的區(qū)域，不必在這個(gè)指標(biāo)上持續(xù)加壓力，避免誤導(dǎo)?！攸c(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品別分析：重點(diǎn)產(chǎn)品和占比相對(duì)大的幾個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，分每個(gè)產(chǎn)品看當(dāng)日發(fā)貨回款進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度、增長(zhǎng)率（對(duì)比上月）、成長(zhǎng)率（對(duì)比去年同期），尤其當(dāng)月前十五天看重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)貨回款客戶(hù)數(shù)是否活躍？重點(diǎn)產(chǎn)品零發(fā)貨客戶(hù)零發(fā)貨區(qū)域是否存在？重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績(jī)滯漲的問(wèn)題區(qū)域和問(wèn)題客戶(hù)是哪里？看區(qū)域結(jié)構(gòu)：看大區(qū)別（對(duì)直轄管理的重點(diǎn)市場(chǎng)要單獨(dú)分析）當(dāng)日和累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨客戶(hù)數(shù)和總發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、分析各區(qū)域增長(zhǎng)率、成長(zhǎng)率、分析區(qū)域銷(xiāo)量占總體銷(xiāo)量的占比，從而尋找到問(wèn)題區(qū)域。看重點(diǎn)客戶(hù)和渠道結(jié)構(gòu)：重點(diǎn)客戶(hù)（比如全國(guó)前十大經(jīng)銷(xiāo)商、重點(diǎn)市場(chǎng)主力經(jīng)銷(xiāo)商、重點(diǎn)KA系統(tǒng)）要每天監(jiān)控發(fā)貨量、累計(jì)進(jìn)度、成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。6個(gè)月縱向分析法：對(duì)鎖定的問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題區(qū)域問(wèn)題客戶(hù)可以縱向深度分析6個(gè)月數(shù)據(jù)，該區(qū)域6個(gè)月內(nèi)的總銷(xiāo)量及主要品項(xiàng)的達(dá)成/增長(zhǎng)/成長(zhǎng)率是否穩(wěn)定？發(fā)貨客戶(hù)數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)有無(wú)異常趨勢(shì)？從6個(gè)月的縱向趨勢(shì)分析更容易剔除當(dāng)月偶然因素，做出完整結(jié)論。比如：?jiǎn)栴}區(qū)域縱向分析示例：“該區(qū)域6個(gè)月以來(lái)連續(xù)4個(gè)月達(dá)成率小于100%，達(dá)長(zhǎng)率近5個(gè)月低于公司水平，已經(jīng)有三名經(jīng)銷(xiāo)商停止進(jìn)貨。高價(jià)產(chǎn)品A每月銷(xiāo)量在減少（說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商是什么原因？還有高價(jià)產(chǎn)品A的市場(chǎng)表現(xiàn)有什么異常？”問(wèn)題產(chǎn)品縱向分析示例：“整個(gè)公司的低價(jià)產(chǎn)品B，6個(gè)月以來(lái)全國(guó)發(fā)貨客戶(hù)已減少42個(gè)，產(chǎn)品成長(zhǎng)率近3個(gè)月為負(fù)數(shù)，業(yè)績(jī)累計(jì)比去年下滑兩萬(wàn)多箱，是造成公司近幾個(gè)月整體業(yè)績(jī)下滑的主要原因，尤其山東、河南兩省下滑最嚴(yán)重，需要立刻推出該產(chǎn)品的銷(xiāo)售激勵(lì)政策，重點(diǎn)走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，走訪山東、河南，尋找原因，布署B(yǎng)產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升方案”。區(qū)域分類(lèi)分析法把全國(guó)市場(chǎng)分為三類(lèi)：管理類(lèi)市場(chǎng)（如：市場(chǎng)波動(dòng)大，成長(zhǎng)率小于5%甚至負(fù)成長(zhǎng)）；成長(zhǎng)類(lèi)市場(chǎng)（如：市場(chǎng)穩(wěn)定成長(zhǎng)率小于50%）；攻擊類(lèi)市場(chǎng)（如：市場(chǎng)空白較多，成長(zhǎng)率大于50%甚至更多）。對(duì)不同類(lèi)型的市場(chǎng)進(jìn)行歸類(lèi)分析，除了所有市場(chǎng)都要求任務(wù)達(dá)成率之外，不同類(lèi)型市場(chǎng)要關(guān)注不同指標(biāo)：對(duì)管理類(lèi)市場(chǎng)，由于市場(chǎng)不穩(wěn)定，有負(fù)成長(zhǎng)趨勢(shì)，所以要重點(diǎn)關(guān)注“零發(fā)貨客戶(hù)”指標(biāo)，小心市場(chǎng)萎縮。對(duì)攻擊類(lèi)市場(chǎng)，由于可開(kāi)發(fā)空白較多（這類(lèi)市場(chǎng)不應(yīng)該有淡季，應(yīng)該逐月增長(zhǎng)，因?yàn)橛泻芏嗫瞻拙W(wǎng)點(diǎn)待開(kāi)發(fā)），所以要持續(xù)關(guān)注逐月增長(zhǎng)率，同時(shí)成長(zhǎng)率低于20%說(shuō)明進(jìn)攻速度放緩，應(yīng)予關(guān)注。對(duì)成長(zhǎng)類(lèi)市場(chǎng)，重點(diǎn)關(guān)注成長(zhǎng)率，保證市場(chǎng)穩(wěn)定。提示：①一個(gè)成長(zhǎng)類(lèi)市場(chǎng)可能由于每月數(shù)據(jù)波動(dòng)當(dāng)月數(shù)值變的好像是攻擊類(lèi)，所以要看該市場(chǎng)3~6個(gè)月走勢(shì)，而非一個(gè)月。一旦該市場(chǎng)3~6個(gè)月走勢(shì)確定已經(jīng)進(jìn)入另一個(gè)類(lèi)型（如成長(zhǎng)類(lèi)變成攻擊類(lèi)）就要改變?cè)搮^(qū)域的投入策略和數(shù)據(jù)分析方法。②總經(jīng)理對(duì)各類(lèi)型市場(chǎng)甚至各重點(diǎn)區(qū)域要給出明確并且連貫的目標(biāo)和方向。如：“任何區(qū)域首先看達(dá)成率，其二價(jià)格低于公司水平的要持續(xù)提升價(jià)格和高價(jià)產(chǎn)品占比。攻擊類(lèi)市場(chǎng)的成長(zhǎng)率必須高于50%，而且每月要環(huán)比增長(zhǎng)等”，避免出現(xiàn)區(qū)域面對(duì)一堆指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)好，那個(gè)指標(biāo)差，總是被批評(píng)，失去方向和積極性。顏色管理在分類(lèi)分析的基礎(chǔ)上做顏色管理，讓銷(xiāo)售內(nèi)勤在制作報(bào)表時(shí)對(duì)優(yōu)劣數(shù)字用不同顏色予以標(biāo)注，方便總經(jīng)理一眼發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。顏色定義：紅色代表達(dá)標(biāo)和好消息，綠色代表不達(dá)標(biāo)和壞消息。明確標(biāo)準(zhǔn)，如：任務(wù)達(dá)成率：超過(guò)時(shí)間進(jìn)度且超過(guò)公司進(jìn)度標(biāo)紅，反之標(biāo)綠?！S時(shí)關(guān)注“進(jìn)貨客戶(hù)數(shù)”、“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)”、“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“區(qū)域結(jié)構(gòu)”、“客戶(hù)結(jié)構(gòu)”，讓你可以敏感的發(fā)掘銷(xiāo)售質(zhì)量的異常動(dòng)向，并做事前管理。※“顏色管理”、“三維分析法”、“6個(gè)月縱向分析法”、“區(qū)域分類(lèi)分析法”，讓你能夠?qū)Σ煌?lèi)型的市場(chǎng)針對(duì)性分析，