第三部分目標(biāo)客戶界定與分析

[ 第三部分 目標(biāo)客戶界定與分析]一 、江寧購房者再分析如前所述，江寧房地產(chǎn)市場主要客群分別是 江寧本地購房者和南京市區(qū)在江寧購房者，其中江寧購房者又細(xì)分江寧大學(xué)城和江寧本地兩部分 。兩大主力人群的具體特征表現(xiàn)如下：、江寧本地購房者分析置業(yè)目的：多為改善原有的居住條件，屬居住升級型，也不乏首次置業(yè)者；年齡特征：年齡跨度較大；置業(yè)特征：一般購買較大面積戶型，實(shí)用與舒適并重；對完善的生活配套依賴性較強(qiáng)；受地緣影響， 多為就近置業(yè)， 比較集中于岔路口、東山鎮(zhèn)；少量居住升級者會考慮購買百家湖及將軍山板塊物業(yè)。、南京市區(qū)在江寧購房者特征分析南京市區(qū)在江寧購房者依據(jù)置業(yè)次數(shù)劃分主要分為首次置業(yè)者、二次置業(yè)者以及多次置業(yè)者（投資客）?！?首次置業(yè)者——客戶來源：外地來寧務(wù)工者、城南原住民；年齡特征：年輕人、中老年為主，分別處于兩個年齡端口；置業(yè)特征：受經(jīng)濟(jì)實(shí)力所限，多選擇中較小戶型，經(jīng)濟(jì)與實(shí)用并重；出于工作、 生活便利考慮對交通及生活配套較為看重；年輕購房群體及老年購房群體是江寧小戶型的購買主力軍；多選擇購買集中于岔路口及地鐵一號南延線附近的項(xiàng)目?！?二次置業(yè)者——客戶來源：江寧開發(fā)區(qū)企業(yè)中層以上管理人員、南京各地實(shí)力客戶；年齡特征：中青年；置業(yè)特征：收入較穩(wěn)定，根據(jù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力多選擇大戶型或別墅產(chǎn)品；屬于居住升級型，因此對居住的品質(zhì)、自然景觀等有高要求；一般擁有私家車，對項(xiàng)目的道路通達(dá)性要求較高；多選擇地點(diǎn)風(fēng)景較好、 配套完善的，或是距離所在企業(yè)較近的物業(yè)，相對集中于將軍路、百家湖、開發(fā)區(qū)等地?！?多次置業(yè)者（投資客）——置業(yè)特征：多看中江寧住宅的價格低、投資前景廣闊，具有較高的升值空間；兼顧項(xiàng)目所處地段、自然環(huán)境、生活配套。二、目標(biāo)客群界定本項(xiàng)目依據(jù)地域資源優(yōu)勢， 位于九龍湖畔， 具備一定的景觀資源， 同時周邊遍布學(xué)校、 醫(yī)院和多家大型企業(yè)， 但因所處板塊為新興板塊， 生活配套暫不完善。 因此結(jié)合上述江寧購房群體特征分析， 綜合來看， 本項(xiàng)目客群依據(jù)地緣關(guān)系劃分主要為兩大類：地緣客戶 與非地緣客戶 。非地地緣客戶 （360-65%）大學(xué)城教師 30-35% 江寧市區(qū) 30% 南京市區(qū)人流 301、 地緣客群項(xiàng)目周邊的地緣客群，包括江寧大學(xué)城中青年教師及周邊企事業(yè)單位員工，江寧地區(qū)居民。對于大學(xué)城中青年老師人群， 購房動因是由于工作、 生活較便利，同時價格較低。對于江寧地區(qū)原居民，購房是為了改善居住。該板塊企事業(yè)單位及學(xué)校教職工效益較好，收入穩(wěn)定，員工及教師購買能力較強(qiáng)，且距離本項(xiàng)目較近。但除少量國有企業(yè)外，其它的私企或外企均沒有為員工提供住房，僅提供了班車接送等服務(wù)，因此這些職工對于住房有較大的需求，是今后本項(xiàng)目重要客群來源，提供團(tuán)購的方式，以實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目產(chǎn)品的快速去化。同類項(xiàng)目針對附近企事業(yè)單位的宣傳推廣挪威森林和江南青年城均針對高校教師進(jìn)行了專門推廣，中挪威森林拿出單獨(dú)的一幢（ 54 套）供給南航的教師團(tuán)購，享受30～40元/㎡的優(yōu)惠，實(shí)際銷售中，年輕教師一般購買兩房，中年教師則主要購買三房。江南青年城則與河海大學(xué)和 6902合作建房，其中 6幢供給河海大學(xué)、 10幢供給 6902 所，價格約

其所2000 元/㎡左右。主要為青年教師因在市區(qū)無房而購買。2、 非地緣客群非地緣客戶依據(jù)置業(yè)目的不同，主要來自于兩大陣營：南京城市人流與投資客。 南京城市人流， 多數(shù)為的年輕人、 老年購房群體等， 以首次置業(yè)自住為主， 購房關(guān)注重點(diǎn)是實(shí)惠的樓盤價格，認(rèn)同板塊發(fā)展?jié)摿Α?居住的便利性和舒適度。 投資客， 購房目的雖與城市人流的不相同， 但其置業(yè)關(guān)注焦點(diǎn)仍是實(shí)惠的樓盤價格，以及未來板塊發(fā)展?jié)摿Α㈨?xiàng)目的升值空間。三、目標(biāo)客群特征描述本項(xiàng)目的客戶群分為地緣客戶和非地緣客戶，地緣客戶購房主要是為了改善居住和工作、生活的便利。他們在板塊內(nèi)的高校或企業(yè)或機(jī)構(gòu)任職，收入穩(wěn)定，有一定的財(cái)富積累；非地緣客戶主要是城市人流與投資客，他們收入穩(wěn)定，大多接受過高等教育，屬于高知人群，追求生活品質(zhì)，購房除自住外兼顧投資。下面就對其所屬的不同區(qū)域分別做出分析：、地緣客群特征客群年齡： 年齡在 25-45 歲之間， 具有一定資金積累和事業(yè)發(fā)展的人群；收入水平：收入水平較高，有一定財(cái)富積累；出行方式：以出租車和公交車為主；置業(yè)目的：改善居住環(huán)境，就近置業(yè)；居住區(qū)域：主要居住在地塊周邊，對板塊有基本認(rèn)同；工作區(qū)域：板塊內(nèi)的企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)；教育程度：接受過高等教育的知識人群；職業(yè)特征： 一類是在本項(xiàng)目周邊企業(yè)、 學(xué)校、醫(yī)院的員工及管理階層；一類是區(qū)域內(nèi)自謀職業(yè)的原住民；消費(fèi)觀念： 以改善居條件和工作方便為主， 追求生活品質(zhì)；性格特征：自信，主見性強(qiáng)。、非地緣客群特征客群年齡：城市人流以 25—35歲之間的年輕人和 55 歲以上的中老年人為主，投資客則不受年齡限制，跨度較大；收入水平：呈現(xiàn)兩個極端，城市人流收入有限，投資客具有一定財(cái)富積累；出行方式：家庭擁有私家車，或近期有購車預(yù)算暫以出租車和公交車為主；置業(yè)目的：年輕人以過渡性購房、首次置業(yè)為主；中老年人則做為養(yǎng)老居所；少量投資客看好板塊發(fā)展前景，以投資為目的，有部分“