線上線下融合,供貨商并不看好

本文格式為Word版，下載可任意編輯——線上線下融合,供貨商并不看好一位電商渠道供貨商曾報(bào)告記者：“線上電商貌似本金省、人員省、扣點(diǎn)比家電連鎖低，但實(shí)際操作以后，并不比操作家電連鎖賺得多?！本褪怯捎陔娚淘谶\(yùn)作過(guò)程中，有好多無(wú)法預(yù)料的處境。如毛保費(fèi)用的設(shè)定，這是目前幾乎全體電商平臺(tái)都在收取的一項(xiàng)費(fèi)用，毛保又和全網(wǎng)限價(jià)相掛鉤，規(guī)定全網(wǎng)限價(jià)保持穩(wěn)定，那么毛保就不用交錢，但實(shí)際上，全網(wǎng)價(jià)格是根本穩(wěn)定不了的?？梢哉f(shuō)，目前在網(wǎng)上銷售的家電和3C產(chǎn)品只有蘋果的價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，沒(méi)有任何其他品牌是能穩(wěn)定全網(wǎng)價(jià)格的，也沒(méi)有一家家電廠家能打保票說(shuō)“我能規(guī)定全網(wǎng)價(jià)格，讓我們品牌全體的網(wǎng)上產(chǎn)品按我規(guī)定的價(jià)格銷售”。

由于不同的電商平臺(tái)有不同的進(jìn)展目的，譬如京東進(jìn)展得好，規(guī)模已經(jīng)上去了，它現(xiàn)在目標(biāo)就是要賣貴的產(chǎn)品，要賺取更多的利潤(rùn)；而另外一些電商平臺(tái)，在規(guī)模缺乏的處境下，就以低價(jià)格來(lái)?yè)Q取規(guī)模，以低端產(chǎn)品沖量，搶占市場(chǎng)份額。

這些電商的啟程點(diǎn)不一樣，廠家根本無(wú)法協(xié)調(diào)統(tǒng)一價(jià)格。所以廠家沒(méi)手段操縱線上價(jià)格，那還不如分開(kāi)，讓線下與線上沒(méi)法對(duì)比。這雖然相當(dāng)于回避沖突的一種做法，但也是目前來(lái)看最輕易操作的方法。

今年春節(jié)后，蘇寧易購(gòu)?fù)ㄖ€上線下核心的供貨商要實(shí)行線上線下的融合。但好多供貨商對(duì)線上線下融合并不感興趣。由于這兩三年，做電商渠道的廠家主要工作是在做線上線下的產(chǎn)品區(qū)分。雖然他們?cè)谧钤邕M(jìn)入電商渠道時(shí)是沒(méi)有識(shí)別，只是換了一個(gè)不同的渠道銷售而已，線上線下產(chǎn)品的好像度達(dá)成99%，好多型號(hào)只是換個(gè)數(shù)字以后就在網(wǎng)上銷售，好多線上產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)某些區(qū)域的線下銷售沖擊分外大的。而一些電商的物流體系健全，如京東商城，過(guò)去京東在全國(guó)只有28個(gè)倉(cāng)，今年要增加到32個(gè)倉(cāng)，讓物流體系籠罩全國(guó)。這種興隆的物流體系更沖擊線下銷售。

這種線上線下的沖突沖突，最開(kāi)頭是由代理商提出的，廠家只能建議把線上價(jià)作風(fēng)高，但供貨商只能建議電商提價(jià)，網(wǎng)上的價(jià)格一般都掌管在渠道手里，一般代理商也無(wú)可奈何。于是供貨商只能讓廠家和渠道商溝通，甚至結(jié)果好多品牌都是廠家直接和電商對(duì)接操作，就算這樣，照舊不能掌管電商價(jià)格的變動(dòng)。廠家無(wú)法停滯線上線下的沖突，這是核心問(wèn)題。于是好多做電商的品牌開(kāi)頭考慮做區(qū)分，將產(chǎn)品線變更使產(chǎn)品差異化。

譬如記者調(diào)查察覺(jué)，在卓越亞馬遜網(wǎng)站上，萬(wàn)和這一個(gè)品牌過(guò)去有單品100多款，2022年裁減到只有60多款單品，2022年卻只剩下30多款單品了。兩年的時(shí)間里，萬(wàn)和的單品數(shù)量裁減了三分之二，僅有一片面機(jī)型和線下有所重合，大片面是和線下差異化的型號(hào)。我們以管窺豹，可以預(yù)料出未來(lái)萬(wàn)和斷定會(huì)要求線上線下產(chǎn)品完全不重合。所以，在這兩三年混亂的電商渠道中掙扎出來(lái)后的廠家都在向線上線下產(chǎn)品差異化方向進(jìn)展。

而蘇寧易購(gòu)要求的線上線下的融合，要求線下的產(chǎn)品也在線上銷售，要共用同一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，共用一個(gè)物流系統(tǒng)。這對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)是一件好事，終究他們線下的資源很豐富，利用線下資源裁減線上的投入本金有利于蘇寧的進(jìn)展。假設(shè)線上線下實(shí)現(xiàn)完全融合，對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)又提升到了另外一個(gè)更高的層次，而且能從線上線下兩個(gè)渠道收緊與供貨商的關(guān)系，并對(duì)其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)形成一種制約。

但目前好多廠家卻不太容許合作這種融合。假設(shè)線上線下產(chǎn)品完全重合，又要保證線上線下價(jià)格相差不多，那么線上線下的沖突就不會(huì)像現(xiàn)在這么強(qiáng)烈。但假設(shè)把線下的產(chǎn)品放到線上以后，線上的價(jià)格是守不住的。貨只要放進(jìn)了電商的庫(kù)里，供貨商的話語(yǔ)權(quán)是很小的。電商有好多理由，讓產(chǎn)品的價(jià)格降下去，譬如活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，譬如銷售趕不上籌劃……渠道提出這樣的要求，一次兩次可以拒絕，但是次數(shù)多了，考慮到與渠道關(guān)系問(wèn)題，貨又在人家渠道商手里，供貨商不妥協(xié)怎么辦呢？妥協(xié)一次，那么確定會(huì)有其次次、第三次，這個(gè)價(jià)格降下去了，那么對(duì)線下十足是一個(gè)沖擊。電商就是比價(jià)格，比產(chǎn)品的SKU單品數(shù)，不成能蘇寧易購(gòu)線上線下有的產(chǎn)品，其他電商平臺(tái)就沒(méi)有。

廠家對(duì)線上線下產(chǎn)品差異化規(guī)劃很久，如合作線上線下融合的變化，那么又回到線上線下混亂的狀態(tài)。

目前，蘇寧的線上線下兩套系統(tǒng)合并了，但蘇寧在和一些品牌溝通融合時(shí)照舊遇到了阻礙。有些品牌進(jìn)入電商對(duì)比晚，正處于線上線下混亂的狀態(tài)，所以蘇寧的線上線下融合對(duì)他們沒(méi)有影響，這種融合的平臺(tái)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的平臺(tái)。但是對(duì)已經(jīng)在致力于線上線下的產(chǎn)品差