貿易公司銷售月度工作總結

第20頁共20頁貿易公?司銷售?月度工?作總結?貿易?公司，?主要是?以代理?各類廠?家產(chǎn)品?，通過?自身擁?有的銷?售對象?資源優(yōu)?勢和對?當?shù)厥?場的了?解程度?，賺取?代理商?品中間?差價利?潤。從?組成結?構方面?，一般?分為：?銷售部?，財務?部，物?流部，?總經(jīng)辦?等。而?銷售部?又根據(jù)?銷售對?象上的?區(qū)別，?分為商?用部，?KA部?，BC?部，流?通部等?。而財?務部根?據(jù)職能?的區(qū)別?分為，?財務報?表統(tǒng)計?人員，?銷售內?勤人員?，出納?，單據(jù)?管理人?員，稅?務登報?人員等?。通過?銷售部?的業(yè)務?開展和?市場反?饋，物?流部門?的產(chǎn)品?配送，?財務部?的資金?流管理?，總經(jīng)?辦的全?局策劃?，市場?分析和?流程管?理控制?，從而?實現(xiàn)銷?售的整?體環(huán)節(jié)?高效率?完成和?良性循?環(huán)。?2，產(chǎn)?品在?代理產(chǎn)?品方面?，根據(jù)?產(chǎn)品的?知名度?和地域?影響力?，一般?分為一?線品牌?，二線?品牌，?補充品?牌等。?比如我?們代理?的生活?用紙，?維達，?潔柔為?市場影?響力比?較大的?名牌產(chǎn)?品，也?就是一?線產(chǎn)品?，而同?時代理?的貝柔?，銀洲?湖系列?，根據(jù)?它的地?域影響?力和廠?家規(guī)模?，為二?線品牌?。一?線品牌?的優(yōu)勢?在于，?知名度?高，市?場影響?力大，?而二線?品牌的?優(yōu)勢在?于，產(chǎn)?品結構?靈活，?價格適?中，在?市場需?求方面?，能有?效補充?一線品?牌不足?的地方?，比如?價格優(yōu)?勢。?3，銷?售對象?根據(jù)?不同的?銷售方?式，我?們貿易?公司的?銷售對?象主要?分為：?商超，?分銷商?，直銷?用戶。?商超又?根據(jù)它?的賣場?規(guī)模大?小和組?成結構?上，分?為KA?連鎖，?BC場?，便利?店，分?銷商。?KA連?鎖的優(yōu)?勢在于?，顧客?群體大?，有品?牌影響?力，地?理優(yōu)勢?和賣場?規(guī)模較?大，有?較強的?競爭優(yōu)?勢，產(chǎn)?品的量?上面有?保證。?BC場?的優(yōu)勢?在于，?彌補K?A場無?法遍地?開花的?數(shù)量優(yōu)?勢，雖?然產(chǎn)品?銷量上?面不如?KA場?，但賣?場數(shù)量?巨大和?操作模?式簡單?，是它?的優(yōu)勢?。在?實際的?業(yè)務操?作流程?方面，?又分為?內部流?程和對?外流程?。1?，內部?流程?銷售經(jīng)?理通過?對市場?的分析?和反饋?，制定?具體的?操作方?案，比?如產(chǎn)品?分類，?報價，?每月促?銷，注?意事項?及當月?重點事?宜，下?發(fā)給銷?售各部?門，由?銷售的?各部分?去執(zhí)行?。銷售?部根據(jù)?上級文?件和方?案，在?自己所?管轄的?區(qū)域賣?場中執(zhí)?行當月?銷售方?案。拿?回的商?超訂單?，交由?對單人?員核對?產(chǎn)品價?格。業(yè)?務員根?據(jù)不同?的賣場?結算類?型，制?定不同?的結算?方式。?比如現(xiàn)?采現(xiàn)結?，購銷?月結，?稅票，?支票，?轉賬，?收據(jù)結?算等等?。對單?人員核?對完訂?單，無?異常的?情況下?，及時?知會物?流部安?排送貨?，物流?部拿回?銷售清?單和驗?收單據(jù)?后，及?時交給?回單管?理人員?。如送?貨當中?出現(xiàn)貨?物數(shù)量?不中，?單品缺?少，因?各類意?外無法?按時完?成送貨?任務的?，要及?時知會?業(yè)務人?員，業(yè)?務人員?及時跟?賣場協(xié)?商溝通?，妥善?解決，?盡量不?影響到?合作關?系。銷?售部每?月執(zhí)行?的促銷?計劃，?及時交?給促銷?管理人?員，由?其備份?，統(tǒng)計?，找廠?家申報?費用，?促銷管?理人員?知會業(yè)?務人員?申報結?果，協(xié)?助業(yè)務?人員及?時拿回?各類核?銷資料?，核銷?各類促?銷費用?。業(yè)務?人員根?據(jù)每月?各賣場?的對賬?結款日?期，找?回單管?理人員?領取需?要對賬?結款的?單據(jù)，?按時對?賬結賬?，同時?反饋給?回單管?理人員?，回款?進程。?業(yè)務人?員收回?的現(xiàn)金?，支票?，轉帳?通知單?，各類?扣除的?費用單?據(jù)，及?時交到?出納人?員開好?收據(jù)，?找回單?管理人?員清銷?賬目。?2，?對外流?程開?常為了?更大的?增加自?己的業(yè)?績量，?提高公?司的市?場占有?率，業(yè)?務人員?需要在?條件允?許的情?況下，?和未接?觸的賣?場建立?良好的?合作關?系。前?期需要?了解賣?場的實?際銷售?情況，?地理優(yōu)?勢，賣?場面積?，是否?為連鎖?，周邊?環(huán)境優(yōu)?勢，同?類品牌?的銷售?和代理?商情況?等各類?信息。?找采購?或負責?人洽談?實際的?合作項?目，包?括產(chǎn)品?品牌品?項，進?場優(yōu)勢?和意義?，了解?該場各?類費用?明細。?根據(jù)實?際了解?的情況?，制定?新品進?場計劃?表，交?由公司?銷售經(jīng)?理審核?批復。?得到經(jīng)?理的明?確回復?后，找?賣場負?責人簽?定產(chǎn)品?進場銷?售合同?，要清?楚合同?較重要?的條款?，比如?合同費?用，新?品進場?費用，?合作時?間，季?度性費?用，結?算周期?和方式?，費用?扣除方?式，返?點返利?以及賣?場要求?的一些?特殊支?持等等??？?情維護?。在賣?場的操?作當中?，客情?維護是?重中之?重的。?良好的?客情可?以爭取?到對自?己最有?利的賣?場資源?，最大?化的提?高產(chǎn)品?銷量。?客情維?護之前?，一定?要找準?此賣場?對自己?銷售最?有影響?的幾個?人。比?如采購?，連鎖?超市的?主管，?店長，?紙品區(qū)?理貨和?收貨人?員，貨?款結算?人員。?因為每?個場的?管理模?式是不?一樣的?，有些?店是采?購下單?，有些?是店長?直接負?責，有?時候是?連鎖中?單店主?管負責?下單和?日常陳?列管理?。只有?從下單?，收貨?，產(chǎn)品?陳列，?貨款結?算方面?，都沒?有大的?阻礙的?情況下?，才能?更高效?的提高?自己工?作效率?和工作?時間上?的安排?。促?銷。促?銷是提?高產(chǎn)品?銷量，?打擊競?爭對手?，維護?賣場客?情的重?要手段?。一份?合理的?促銷方?案，不?僅在提?高賣場?的市場?影響力?，在提?高賣場?對品牌?的重視?度，在?提高自?已的業(yè)?績量，?都會有?至關重?要的影?響。同?樣，促?銷是分?為很多?種的。?首先你?要了解?該賣場?的消費?群體和?整體產(chǎn)?品結構?及賣場?當中自?身的產(chǎn)?品結構?。比如?工業(yè)區(qū)?，卷紙?和抽紙?不分的?地方，?大力推?廣低價?位卷紙?和方巾?，是提?高量的?有效方?式。高?檔社區(qū)?店店，?盒抽和?高品質?卷紙，?一般都?是主打?。風景?區(qū)，旅?游區(qū)，?各類手?帕紙有?很大的?量的空?間。同?樣，根?據(jù)不同?的活動?檔期，?搭配不?同的產(chǎn)?品類型?促銷方?案，也?是非常?重要的?。促銷?還有一?個要點?，就是?多重促?銷的覆?蓋。公?司的促?銷方案?，現(xiàn)采?，為特?殊賣場?制定的?特殊促?銷方案?，都是?很有必?要的。?比如新?店開業(yè)?，一次?優(yōu)質的?場外活?動，是?很有必?要的，?提高賣?場人氣?的同時?，也提?高了自?身的產(chǎn)?品知名?度。?市場反?潰定期?的市場?反饋，?有利于?公司制?定更完?善的銷?售方案?，更好?的調整?自身的?產(chǎn)品結?構，更?大的提?高自身?的市場?占有率?。比如?敏感單?品的市?場價格?調查，?賣場間?產(chǎn)品的?價格對?比，現(xiàn)?采單品?競爭對?手的報?價情況?。優(yōu)質?賣場的?產(chǎn)品銷?售的偏?重點。?同類單?品的價?格比對?，促銷?情況。?賣場的?要求及?最新的?動態(tài)等?。結?算流程?。良性?的結算?流程，?有助于?公司抽?出更多?的資金?流，投?入到更?大的市?場競爭?當中。?一個公?司的資?金流，?就是一?個公司?的血液?，只有?快速優(yōu)?質的新?陳代謝?，才能?有更強?大的活?力，更?旺盛的?生命力?。了解?自己手?里面每?個賣場?的結算?流程，?是我們?平時業(yè)?務工作?當中的?重中之?重。什?么時候?對賬，?什么時?候交稅?票，結?算是轉?賬，還?是開支?票，以?及周期?是多長?的支票?，或者?現(xiàn)金結?算，收?據(jù)結算?，合同?扣款明?細，做?好一份?詳細的?對賬明?細表，?準時按?期的去?對賬結?款，有?助于我?們更好?的開展?工作。?做為?一個B?C場的?業(yè)務，?在操作?以上所?有的流?程的當?中，也?有自己?的一些?體會和?自認為?操作當?中的一?些要點?。1?深入了?解自身?產(chǎn)品，?包括產(chǎn)?品特點?，賣點?，適合?于什么?環(huán)境和?什么賣?場，市?場的反?饋情況?，產(chǎn)品?的價格?體系。?產(chǎn)品的?價格就?是產(chǎn)品?的武器?，一個?優(yōu)良的?價格體?系，才?能在質?和量的?上面，?產(chǎn)品的?競爭力?上，有?較好的?體現(xiàn)。?產(chǎn)品的?類型體?系，不?管是卷?紙，軟?抽，盒?抽，手?帕紙，?商用紙?品等方?面，每?個品牌?都會有?它的優(yōu)?勢一面?，合理?的搭配?和促銷?，才能?銷量更?好。熟?悉自己?產(chǎn)品的?價格，?工作當?中，會?給自己?帶來更?大的方?便，在?和采購?的談判?當中，?才能更?好的利?用自己?的優(yōu)勢?資源，?做到量?最大化?。2?清楚哪?些人對?你的工?作是最?有幫助?的。一?個好的?領導，?會讓你?的工作?方向和?計劃安?排上，?更順利?，讓你?更快的?得到提?升。一?個好的?戰(zhàn)友，?會讓你?工作當?中更省?時省心?，每個?人都有?自己的?優(yōu)點和?長處，?取長補?短。每?個好朋?友都是?一面鏡?子，你?看不到?的東西?，他會?給你足?夠的提?醒和指?引。工?作當中?不懂的?，不會?的，會?努力協(xié)?助你，?最快捷?的完成?每項任?務。在?你失落?的時候?，會給?你最大?的鼓勵?，一起?并肩做?戰(zhàn)的朋?友，一?定是你?工作當?中最了?解你的?人。一?個好的?合作伙?伴，雙?贏是大?家的共?同目的?。雖然?大多是?利益上?的合作?，但每?一個人?都會有?十個以?上的商?業(yè)圈子?，建立?良好的?合作關?系，會?讓你在?工作開?展和工?作延伸?，對商?業(yè)動態(tài)?訊息采?集，都?會有很?大的幫?助。?3學會?做人。?盡量做?到和同?事之間?關系融?洽，和?朋友間?的親密?無間，?對領導?的尊敬?和學習?。對幫?助過你?的人學?會感恩?，對傷?害過你?的人學?會忘記?，對人?做到寬?厚謙和?。多聽?取朋友?的建議?，及時?改掉自?己身上?的缺點?，不輕?浮，不?驕傲，?不為利?損人。?多傾聽?別人的?心聲，?給予自?己的建?議和幫?助，助?人為快?樂之本?，幫助?別人的?同時，?你自己?也是快?樂的。?成功的?時候，?一起分?享，一?起歡呼?。失落?的時候?，給予?一個有?力的擁?報，肯?定的眼?神。不?因只是?工作去?聯(lián)系人?，戰(zhàn)友?也是朋?友，工?作以外?的關心?和問候?，會讓?你自己?的生活?更充實?和快樂?。4?風險控?制。當?你去做?每一件?的時候?，一定?要先去?想到三?步。一?，怎么?做。二?，做了?的結果?如何。?三，這?樣的結?果該如?果處理?。生意?之間往?往都會?有風險?的，在?工作的?這幾個?月當中?，我就?碰到過?兩次清?常在這?個高速?發(fā)展的?城市里?，每天?的都會?有賣場?在倒閉?，每天?也會有?新的賣?場在開?業(yè)。安?全的庫?存，良?性的結?款流程?，是風?險控制?的根本?。每月?對一些?銷售不?順的場?進行分?析，提?高關注?度。為?什么量?會減少?，貨款?拖欠時?間開始?變長，?為什么?量在增?加，貨?款結算?卻在減?少。把?握好尺?度，對?這個廠?的具體?情況不?太了解?的可以?多問同?行，收?集信息?，減少?發(fā)貨，?把貨與?款的比?度控制?在正常?的情況?下。?5投入?產(chǎn)出比?計算。?學會每?個場，?每單生?意的利?潤率計?算。只?有把握?良好的?利潤尺?度，才?能在競?爭力，?利潤率?上，有?錢可賺?。對那?些帳期?長的場?，可以?適當提?高產(chǎn)品?的單價?，敏感?單品的?利潤也?要控制?在一個?合理的?尺度中?。做生?意就是?為了賺?錢，相?信沒有?人會去?做賠錢?買賣，?做好投?入產(chǎn)出?比的計?算，不?管是對?現(xiàn)在的?工作，?還是以?后自己?的人生?規(guī)劃，?都會一?生受益?。6?資源合?理分配?。主力?的賣場?，可以?出量的?賣場，?可以多?投資源?。比如?海報費?用，堆?頭費用?，每月?的促銷?費用。?在打擊?競爭對?手的賣?場，也?可以多?投資源?，費用?，特批?價格，?現(xiàn)采，?客情費?用，一?系列的?投入，?在維護?客情和?賣場銷?售的份?額的占?有上，?必定能?占到優(yōu)?勢，有?效的打?擊競爭?對手。?對那些?結款周?期上，?產(chǎn)量不?高，流?程較麻?煩的賣?場，可?以適當?的減少?費用投?入，以?達到平?衡。?8合同?管理。?清楚自?己的賣?場所有?合同條?款是非?常重要?的，因?為每次?的對賬?結款都?會涉及?到費用?的扣除?。清楚?費用明?細，可?以減少?工作中?的失誤?。更有?效率的?做好每?個流程?。提?前做好?每項計?劃，會?讓你的?工作變?的有條?不絮。?每天?。計劃?好明天?的行程?安排，?工作計?劃，帶?好各類?需要用?到的報?價，促?銷，清?楚自己?拜訪的?目的。?晚上回?去記錄?一天工?作的內?容，注?意事項?，哪些?任務完?成，哪?些計劃?需要再?次跟進?，如何?去優(yōu)化?。確定?下去的?拜訪時?間。?每星期?。周末?做好本?周的工?作總結?，清楚?自己的?回款量?，本周?業(yè)務量?，銷售?量，月?度銷售?任務的?完成比?率。制?定下星?期的工?作計劃?和安排?。1?、有關?客戶最?基本的?原始資?料，包?括客戶?的名稱?、地址?、電話?、經(jīng)營?管理者?、法人?代表及?他們的?個人性?格、興?趣、愛?好、家?庭、學?歷、年?齡、能?力、經(jīng)?歷背景?，與本?會館交?往的時?間，消?費種類?等，這?些資料?是客戶?管理的?起點和?基礎，?需要通?過銷售?人員對?客戶的?訪問來?收集、?整理歸?檔形[?fon?t__?__楷?體GB?231?2]成?的。在?會館內?的一些?客人表?現(xiàn)出對?會館的?態(tài)度和?意見，?則要通?過各部?門來收?集，可?做為針?對性服?務或改?善服務?的方向?準則。?2、?關于客?戶特征?方面的?資料，?主要包?括客戶?所從事?工作的?市場區(qū)?域、業(yè)?務范圍?、公司?銷售能?力、發(fā)?展?jié)摿?、經(jīng)營?觀念、?經(jīng)營方?式、經(jīng)?營政策?、經(jīng)營?特點等?。其中?對大客?戶，還?要特別?關注和?收集客?戶市場?區(qū)域的?政府貿?易政策?動態(tài)及?信息。?這樣可?針對客?戶公司?的經(jīng)營?動態(tài)對?會館進?行有針?對性的?推銷。?3、?關于與?競爭對?手的關?系及太?原市行?業(yè)發(fā)展?趨勢。?其中對?于客戶?的“市?場流向?”，要?準確到?每一個?“訂單?”;與?競爭者?的關系?要有各?方面的?比較數(shù)?據(jù)。這?樣有利?于銷售?部門對?會館在?每一階?段整體?市場大?趨勢的?了解和?把握。?4、?關于交?易現(xiàn)狀?的資料?，主要?包括客?戶的銷?售活動?現(xiàn)狀、?存在的?問題，?會館銷?售戰(zhàn)略?、未來?的展望??？蛻?公司的?形象、?聲譽，?財務狀?況、信?用狀況?等。?二、客?戶檔案?的分類?整理歸?檔客?戶信息?是不斷?變化的?，客戶?檔案資?料就會?不斷的?更新，?所以客?戶檔案?的整理?必須具?有管理?的動態(tài)?性。根?據(jù)會館?基本的?銷售運?作程序?，可以?把客戶?檔案資?料分成?六大類?，編號?排列定?位并活?頁裝卷?。第?一大類?，客戶?基礎資?料，包?括：客?戶入會?登記表?、客戶?身份證?復印件?、有效?簽單人?員名單?、客戶?背景資?料、客?戶入會?時的一?切初始?資料（?包括銷?售人員?對客戶?的走訪?、調查?的情況?報告）?。第?二大類?，客戶?與會館?簽訂的?合同、?協(xié)議情?況，包?括：歷?次簽訂?合同協(xié)?議記錄?，具體?合同協(xié)?議文本?。合同?協(xié)議要?按簽訂?的時間?先后排?列。?第三大?類，客?戶的欠?款還款?情況（?簽單客?戶），?包括：?客戶還?款計劃?（簽單?合同）?，客戶?信用額?度，歷?次欠款?還款情?況，欠?款還款?協(xié)議，?延期還?款審批?單。其?中對于?直接外?銷客戶?，還應?有付款?方式、?授信金?額抵押?保證登?記。?第四大?類，客?戶投訴?、折價?情況，?包括：?折價審?批，投?訴折價?原因，?責任鑒?定，退?會會員?基本資?料及退?會原因?說明等?。第?五大類?，同行?業(yè)發(fā)展?趨勢，?包括：?與我會?館同檔?次的會?館賓館?的基本?情況，?現(xiàn)行促?銷方案?，提成?方式等?一系列?行業(yè)動?態(tài)。?第六大?類，會?館內部?人員促?銷方案?，內部?人員銷?售記錄?，提成?情況。?外聯(lián)促?銷人員?促銷方?案，外?促人員?的促銷?記錄、?提成記?錄。?以上每?一大類?都必須?填寫完?整的目?錄，并?編號，?以備查?詢和資?料定位?;客戶?檔案每?年分年?度清理?、按類?裝訂成?固定卷?保存。?每位客?戶經(jīng)理?在各大?類中均?有自己?獨立的?卷章。?三、?檔案審?批1?、客戶?經(jīng)理在?提交檔?案前要?認真審?核、校?對確保?檔案的?真實準?確性。?2、?所有客?戶檔案?均需有?客戶簽?名、經(jīng)?辦人、?直接領?導審批?簽字方?可入檔?。四?、檔案?的查閱?1、?每位客?戶經(jīng)理?有權隨?時查閱?自己所?負責客?戶的檔?案記錄?。2?、總經(jīng)?理、銷?售部經(jīng)?理有權?查閱會?館所有?客戶的?檔案記?錄。?3、其?它客戶?經(jīng)理或?部門經(jīng)?理需查?閱客戶?檔案時?，需有?銷售部?經(jīng)理或?總經(jīng)理?的審批?方可查?閱。?客戶檔?案屬會?館保密?資料，?嚴禁外?泄。?五、檔?案的增?加、修?改、刪?除與管?理行?業(yè)在發(fā)?展，消?費者的?消費理?念在不?斷的更?新，不?斷的理?性化，?所以檔?案資料?也要不?斷的更?新。以?便更好?的確立?會館正?確發(fā)展?方向。?1、?檔案的?增加，?對于客?戶在建?檔時不?完善的?資料進?行補充?，新的?行業(yè)發(fā)?展趨勢?，競爭?對手的?最新動?態(tài)等。?所有會?館員工?都有及?時提供?資料和?完善客?戶檔案?的權利?和義務?。2?、檔案?的修改?，在建?檔時客?戶資料?難免有?差，所?以及時?的發(fā)現(xiàn)?修改是?極為重?要的。?對客戶?檔案進?行修改?前要得?要銷售?部經(jīng)理?的同意?批示，?并在留?存修改?記錄，?和修改?原因。?3、?對錯誤?和過時?行業(yè)情?報、死?檔進行?及時的?刪除。?刪除時?需有銷?售部經(jīng)?理的同?意批示?，刪除?原因。?對確定?刪除的?資料也?要有一?個月保?留期，?確定刪?除時再?進行徹?底刪除?，以免?誤刪除?有用資?料。?4、銷?售部會?同其它?一線部?負責人?每月召?開一次?客史檔?案補充?更新專?題會，?確定月?度重點?關注的?客人名?單。每?季度召?開一次?消費分?析會，?并根據(jù)?客戶消?費情況?，對其?進行各?類客史?檔案動?態(tài)轉換?，并做?好各類?客戶上?半年、?下半年?及年度?消費的?分析會?議。?六、設?立日常?檔案?對日常?運營中?一些重?要數(shù)據(jù)?資料進?行歸檔?，如各?級會議?記錄，?日常來?信傳真?，客戶?預訂記?錄，客?戶訪問?表同，?日銷售?報表，?周銷售?的報表?，月季?年銷售?報表及?計劃總?結，散?客的表?揚、投?訴及處?理意見?，各大?活動方?案的計?劃、實?施、收?效等文?獻檔案?。日常?檔案要?時時更?新，重?要記錄?及時歸?入各大?類檔案?中。?七、“?兩套制?”由?于印章?和簽署?是文件?生效的?主要標?志，在?現(xiàn)在技?術條件?下，對?一些具?有憑證?作用和?法律效?力的文?件必須?以紙介?質形式?保存。?鑒于電?子文件?載體和?信息技?術的不?穩(wěn)定性?，以及?電子文?件的易?修改性?，也有?必要將?重要的?電子文?件制成?硬拷貝?（紙文?檔）存?檔，以?確保數(shù)?據(jù)的安?全。目?前，電?子文件?、紙質?文件轉?化為檔?案一般?采勸雙?軌制”?，歸檔?內容形?成“兩?套制”?，即紙?介質與?磁、光?介質兩?種文件?一起歸?檔，形?成內容?相同的?兩套檔?案。其?歸檔時?使用不?同的編?目方法?和存貯?裝具。?應在每?一卷紙?質檔案?的備考?表或卷?內目錄?“備注?”項中?注明相?應的電?子文件?的編碼?及存址?，同時?，在電?子文件?歸檔目?錄“備?注”項?中注明?相應的?紙質文?件的檔?號及存?址，以?便利用?時參照?互補。?八、?如何利?用和完?善客戶?檔案?會館通?過建立?客戶檔?案資料?，加強?主要客?戶和潛?在客戶?管理，?其目的?是為會?館銷售?工作服?務，著?重在兼?顧銷售?與收款?兩個目?標。因?此，會?館對客?戶檔案?的利用?主要把?握以下?三個方?面，并?在利用?中不斷?的補充?和完善?客戶資?料。?第一，?通過對?客戶檔?案中各?類市場?信息的?利用，?把握和?預測會?館準新?策略方?針的可?行性及?風險規(guī)?避，對?尋找、?挖掘新?客戶起?積極的?參考作?用。所?以對于?會館建?立客戶?檔案，?在收集?客戶背?景材料?時，不?僅要充?分了解?客戶的?喜好和?消費能?力;還?要了解?同等會?館賓館?在經(jīng)營?中的失?敗案例?，相關?的法律?法規(guī)行?來發(fā)展?趨勢等?，在利?用客戶?檔案時?要整體?評價客?戶的消?費水平?及意向?，分析?整體市?場占有?率和市?場份額?，以便?決定會?館服務?和經(jīng)營?戰(zhàn)略的?整體發(fā)?展方向?和戰(zhàn)略?布局。?第二?，通過?對客戶?檔案中?交易狀?況信息?的利用?，把握?會館自?身管理?程序的?適應性?和市場?定位，?挖潛堵?漏，降?低銷售?成本和?經(jīng)營成?本，最?大化整?合、利?用會館?資源。?提高會?館服務?水平和?業(yè)內定?位，應?設法讓?會館所?有員工?知道自?己所在?崗位的?服務流?程，并?讓他們?了解自?己負責?的工作?與某些?流程有?何關聯(lián)?。因為?每個流?程只要?一個環(huán)?節(jié)不到?位，就?可能導?致賓客?的不滿?意或賠?款損失?，造成?不好的?影響，?流失客?源。?第三、?通過利?用客戶?檔案的?交易付?款信息?和客戶?背景材?料，把?握企業(yè)?銷售業(yè)?務中的?賒銷比?重，同?時重視?應收帳?款管理?工作，?正確評?估客戶?信用狀?況，減?少交易?風險。?在判斷?和列入?公司重?要客戶?時，不?僅要看?其預訂?量，可?能產(chǎn)生?的消費?費用，?更要評?價其真?正的償?付能力?。因此?，需要?強化信?用管理?職能，?并將信?用管理?風險的?權責合?理地分?配各客?戶經(jīng)理?中去，?落實在?從開發(fā)?客戶到?欠款回?收工作?的全過?程，解?決“增?加銷售?額和保?證欠款?收回”?這樣一?個兩難?問題。?貿易?公司銷?售月度?工作總?結（二?）貿?易公司?，主要?是以代?理各類?廠家產(chǎn)?品，通?過自身?擁有的?銷售對?象資源?優(yōu)勢和?對當?shù)?市場的?了解程?度，賺?取代理?商品中?間差價?利潤。?從組成?結構方?面，一?般分為?：銷售?部，財?務部，?物流部?，總經(jīng)?辦等。?而銷售?部又根?據(jù)銷售?對象上?的區(qū)別?，分為?商用部?，KA?部，B?C部，?流通部?等。而?財務部?根據(jù)職?能的區(qū)?別分為?，財務?報表統(tǒng)?計人員?，銷售?內勤人?員，出?納，單?據(jù)管理?人員，?稅務登?報人員?等。通?過銷售?部的業(yè)?務開展?和市場?反饋，?物流部?門的產(chǎn)?品配送?，財務?部的資?金流管?理，總?經(jīng)辦的?全局策?劃，市?場分析?和流程?管理控?制，從?而實現(xiàn)?銷售的?整體環(huán)?節(jié)高效?率完成?和良性?循環(huán)。?2，?產(chǎn)品?在代理?產(chǎn)品方?面，根?據(jù)產(chǎn)品?的知名?度和地?域影響?力，一?般分為?一線品?牌，二?線品牌?，補充?品牌等?。比如?我們代?理的生?活用紙?，維達?，潔柔?為市場?影響力?比較大?的名牌?產(chǎn)品，?也就是?一線產(chǎn)?品，而?同時代?理的貝?柔，銀?洲湖系?列，根?據(jù)它的?地域影?響力和?廠家規(guī)?模，為?二線品?牌。?一線品?牌的優(yōu)?勢在于?，知名?度高，?市場影?響力大?，而二?線品牌?的優(yōu)勢?在于，?產(chǎn)品結?構靈活?，價格?適中，?在市場?需求方?面，能?有效補?充一線?品牌不?足的地?方，比?如價格?優(yōu)勢。?3，?銷售對?象根?據(jù)不同?的銷售?方式，?我們貿?易公司?的銷售?對象主?要分為?：商超?，分銷?商，直?銷用戶?。商超?又根據(jù)?它的賣?場規(guī)模?大小和?組成結?構上，?分為K?A連鎖?，BC?場，便?利店，?分銷商?。KA?連鎖的?優(yōu)勢在?于，顧?客群體?大，有?品牌影?響力，?地理優(yōu)?勢和賣?場規(guī)模?較大，?有較強?的競爭?優(yōu)勢，?產(chǎn)品的?量上面?有保證?。BC?場的優(yōu)?勢在于?，彌補?KA場?無法遍?地開花?的數(shù)量?優(yōu)勢，?雖然產(chǎn)?品銷量?上面不?如KA?場，但?賣場數(shù)?量巨大?和操作?模式簡?單，是?它的優(yōu)?勢。?在實際?的業(yè)務?操作流?程方面?，又分?為內部?流程和?對外流?程。?1，內?部流程?銷售?經(jīng)理通?過對市?場的分?析和反?饋，制?定具體?的操作?方案，?比如產(chǎn)?品分類?，報價?，每月?促銷，?注意事?項及當?月重點?事宜，?下發(fā)給?銷售各?部門，?由銷售?的各部?分去執(zhí)?行。銷?售部根?據(jù)上級?文件和?方案，?在自己?所管轄?的區(qū)域?賣場中?執(zhí)行當?月銷售?方案。?拿回的?商超訂?單，交?由對單?人員核?對產(chǎn)品?價格。?業(yè)務員?根據(jù)不?同的賣?場結算?類型，?制定不?同的結?算方式?。比如?現(xiàn)采現(xiàn)?結，購?銷月結?，稅票?，支票?，轉賬?，收據(jù)?結算等?等。對?單人員?核對完?訂單，?無異常?的情況?下，及?時知會?物流部?安排送?貨，物?流部拿?回銷售?清單和?驗收單?據(jù)后，?及時交?給回單?管理人?員。如?送貨當?中出現(xiàn)?貨物數(shù)?量不中?，單品?缺少，?因各類?意外無?法按時?完成送?貨任務?的，要?及時知?會業(yè)務?人員，?業(yè)務人?員及時?跟賣場?協(xié)商溝?通，妥?善解決?，盡量?不影響?到合作?關系。?銷售部?每月執(zhí)?行的促?銷計劃?，及時?交給促?銷管理?人員，?由其備?份，統(tǒng)?計，找?廠家申?報費用?，促銷?管理人?員知會?業(yè)務人?員申報?結果，?協(xié)助業(yè)?務人員?及時拿?回各類?核銷資?料，核?銷各類?促銷費?用。業(yè)?務人員?根據(jù)每?月各賣?場的對?賬結款?日期，?找回單?管理人?員領取?需要對?賬結款?的單據(jù)?，按時?對賬結?賬，同?時反饋?給回單?管理人?員，回?款進程?。業(yè)務?人員收?回的現(xiàn)?金，支?票，轉?帳通知?單，各?類扣除?的費用?單據(jù)，?及時交?到出納?人員開?好收據(jù)?，找回?單管理?人員清?銷賬目?。2?，對外?流程?開常為?了更大?的增加?自己的?業(yè)績量?，提高?公司的?市場占?有率，?業(yè)務人?員需要?在條件?允許的?情況下?，和未?接觸的?賣場建?立良好?的合作?關系。?前期需?要了解?賣場的?實際銷?售情況?，地理?優(yōu)勢，?賣場面?積，是?否為連?鎖，周?邊環(huán)境?優(yōu)勢，?同類品?牌的銷?售和代?理商情?況等各?類信息?。找采?購或負?責人洽?談實際?的合作?項目，?包括產(chǎn)?品品牌?品項，?進場優(yōu)?勢和意?義，了?解該場?各類費?用明細?。根據(jù)?實際了?解的情?況，制?定新品?進場計?劃表，?交由公?司銷售?經(jīng)理審?核批復?。得到?經(jīng)理的?明確回?復后，?找賣場?負責人?簽定產(chǎn)?品進場?銷售合?同，要?清楚合?同較重?要的條?款，比?如合同?費用，?新品進?場費用?，合作?時間，?季度性?費用，?結算周?期和方?式，費?用扣除?方式，?返點返?利以及?賣場要?求的一?些特殊?支持等?等。?客情維?護。在?賣場的?操作當?中，客?情維護?是重中?之重的?。良好?的客情?可以爭?取到對?自己最?有利的?賣場資?源，最?大化的?提高產(chǎn)?品銷量??？颓?維護之?前，一?定要找?準此賣?場對自?己銷售?最有影?響的幾?個人。?比如采?購，連?鎖超市?的主管?，店長?，紙品?區(qū)理貨?和收貨?人員，?貨款結?算人員?。因為?每個場?的管理?模式是?不一樣?的，有?些店是?采購下?單，有?些是店?長直接?負責，?有時候?是連鎖?中單店?主管負?責下單?和日常?陳列管?理。只?有從下?單，收?貨，產(chǎn)?品陳列?，貨款?結算方?面，都?沒有大?的阻礙?的情況?下，才?能更高?效的提?高自己?工作效?率和工?作時間?上的安?排。?促銷。?促銷是?提高產(chǎn)?品銷量?，打擊?競爭對?手，維?護賣場?客情的?重要要?手段。?一份合?理的促?銷方案?，不僅?在提高?賣場的?市場影?響力，?在提高?賣場對?品牌的?重視度?，在提?高自已?的業(yè)績?量，都?會有至?關重要?的影響?。同樣?，促銷?是分為?很多種?的。首?先你要?了解該?賣場的?消費群?體和整?體產(chǎn)品?結構及?賣場當?中自身?的產(chǎn)品?結構。?比如工?業(yè)區(qū)，?卷紙和?抽紙不?分的地?方，大?力推廣?低價位?卷紙和?方巾，?是提高?量的有?效方式?。高檔?社區(qū)店?店，盒?抽和高?品質卷?紙，一?般都是?主打。?風景區(qū)?，旅游?區(qū)，各?類手帕?紙有很?大的量?的空間?。同樣?，根據(jù)?不同的?活動檔?期，搭?配不同?的產(chǎn)品?類型促?銷方案?，也是?非常重?要的。?促銷還?有一個?要點，?就是多?重促銷?的覆蓋?。公司?的促銷?方案，?現(xiàn)采，?為特殊?賣場制?定的特?殊促銷?方案，?都是很?有必要?的。比?如新店?開業(yè)，?一次優(yōu)?質的場?外活動?，是很?有必要?的，提?高賣場?人氣的?同時，?也提高?了自身?的產(chǎn)品?知名度?。市?場反潰?定期的?市場反?饋，有?利于公?司制定?更完善?的銷售?方案，?更好的?調整自?身的產(chǎn)?品結構?，更大?的提高?自身的?市場占?有率。?比如敏?感單品?的市場?價格調?查，賣?場間產(chǎn)?品的價?格對比?，現(xiàn)采?單品競?爭對手?的報價?情況。?優(yōu)質賣?場的產(chǎn)?品銷售?的偏重?點。同?類單品?的價格?比對，?促銷情?況。賣?場的要?求及最?新的動?態(tài)等。?結算?流程。?良性的?結算流?程，有?助于公?司抽出?更多的?資金流?，投入?到更大?的市場?競爭當?中。一?個公司?的資金?流，就?是一個?公司的?血液，?只有快?速優(yōu)質?的新陳?代謝，?才能有?更強大?的活力?，更旺?盛的生?命力。?了解自?己手里?面每個?賣場的?結算流?程，是?我們平?時業(yè)務?工作當?中的重?中之重?。什么?時候對?賬，什?么時候?交稅票?，結算?是轉賬?，還是?開支票?，以及?周期是?多長的?支票，?或者現(xiàn)?金結算?，收據(jù)?結算，?合同扣?款明細?，做好?一份詳?細的對?賬明細?表，準?時按期?的去對?賬結款?，有助?于我們?更好的?開展工?作。?做為一?個BC?場的業(yè)?務，在?操作以?上所有?的流程?的當中?，也有?自己的?一些體?會和自?認為操?作當中?的一些?要點。?貿易?公司銷?售月度?工作總?結（三?）貿?易公司?，主要?是以代?理各類?廠家產(chǎn)?品，通?過自身?擁有的?銷售對?象資源?優(yōu)勢和?對當?shù)?市場的?了解程?度，賺?取代理?商品中?間差價?利潤。?從組成?結構方?面，一?般分為?：銷售?部，財?務部，?物流部?，總經(jīng)?辦等。?而銷售?部又根?據(jù)銷售?對象上?的區(qū)別?，分為?商用部?，KA?部，B?C部，?流通部?等。而?財務部?根據(jù)職?能的區(qū)?別分為?，財務?報表統(tǒng)?計人員?，銷售?內勤人?員，出?納，單?據(jù)管理?人員，?稅務登?報人員?等。通?過銷售?部的業(yè)?務開展?和市場?反饋，?物流部?門的產(chǎn)?品配送?，財務?部的資?金流管?理，總?經(jīng)辦的?全局策?劃，市?場分析?和流程?管理控?制，從?而實現(xiàn)?銷售的?整體環(huán)?節(jié)高效?率完成?和良性?循環(huán)。?2，?產(chǎn)品?在代理?產(chǎn)品方?面，根?據(jù)產(chǎn)品?的知名?度和地?域影響?力，一?般分為?一線品?牌，二?線品牌?，補充?品牌等?。比如?我們代?理的生?活用紙?，維達?，潔柔?為市場?影響力?比較大?的名牌?產(chǎn)品，?也就是?一線產(chǎn)?品，而?同時代?理的貝?柔，銀?洲湖系?列，根?據(jù)它的?地域影?響力和?廠家規(guī)?模，為?二線品?牌。?一線品?牌的優(yōu)?勢在于?，知名?度高，?市場影?響力大?，而二?線品牌?的優(yōu)勢?在于，?產(chǎn)品結?構靈活?，價格?適中，?在市場?需求方?面，能?有效補?充一線?品牌不?足的地?方，比?如價格?優(yōu)勢。?3，?銷售對?象根?據(jù)不同?的銷售?方式，?我們貿?易公司?的銷售?對象主?要分為?：商超?，分銷?商，直?銷用戶?。商超?又根據(jù)?它的賣?場規(guī)模?大小和?組成結?構上，?分為K?A連鎖?，BC?場，便?利店，?分銷商?。KA?連鎖的?優(yōu)勢在?于，顧?客群體?大，有?品牌影?響力，?地理優(yōu)?勢和賣?場規(guī)模?較大，?有較強?的競爭?優(yōu)勢，?產(chǎn)品的?量上面?有保證?。BC?場的優(yōu)?勢在于?，彌補?KA場?無法遍?地開花?的數(shù)量?優(yōu)勢，?雖然產(chǎn)?品銷量?上面不?如KA?場，但?賣場數(shù)?量巨大?和操作?模式簡?單，是?它的優(yōu)?勢。?在實際?的業(yè)務?操作流?程方面?，又分?為內部?流程和?對外流?程。?1，內?部流程?銷售?經(jīng)理通?過對市?場的分?析和反?饋，制?定具體?的操作?方案，?比如產(chǎn)?品分類?，報價?，每月?促銷，?注意事?項及當?月重點?事宜，?下發(fā)給?銷售各?部門，?由銷售?的各部?分去執(zhí)?行。銷?售部根?據(jù)上級?文件和?方案，?在自己?所管轄?的區(qū)域?賣場中?執(zhí)行當?月銷售?方案。?拿回的?商超訂?單，交?由對單?人員核?對產(chǎn)品?價格。?業(yè)務員?根據(jù)不?同的賣?場結算?類型，?制定不?同的結?算方式?。比如?現(xiàn)采現(xiàn)?結，購?銷月結?，稅票?，支票?，轉賬?，收據(jù)?結算等?等。對?單人員?核對完?訂單，?無異常?的情況?下，及?時知會?物流部?安排送?貨，物?流部拿?回銷售?清單和?驗收單?據(jù)后，?及時交?給回單?管理人?員。如?送貨當?中出現(xiàn)?貨物數(shù)?量不中?，單品?缺少，?因各類?意外無?法按時?完成送?貨任務?的，要?及時知?會業(yè)務?人員，?業(yè)務人?員及時?跟賣場?協(xié)商溝?通，妥?善解決?，盡量?不影響?到合作?關系。?銷售部?每月執(zhí)?行的促?銷計劃?，及時?交給促?銷管理?人員，?由其備?份，統(tǒng)?計，找?廠家申?報費用?，促銷?管理人?員知會?業(yè)務人?員申報?結果，?協(xié)助業(yè)?務人員?及時拿?回各類?核銷資?料，核?銷各類?促銷費?用。業(yè)?務人員?根據(jù)每?月各賣?場的對?賬結款?日期，?找回單?管理人?員領取?需要對?賬結款?的單據(jù)?，按時?對賬結?賬，同?時反饋?給回單?管理人?員，回?款進程?。業(yè)務?人員收?回的現(xiàn)?金，支?票，轉?帳通知?單，各?類扣除?的費用?單據(jù)，?及時交?到出納?人員開?好收據(jù)?，找回?單管理?人員清?銷賬目?。2?，對外?流程?開常為?了更大?的增加?自己的?業(yè)績量?，提高?公司的?市場占?有率，?業(yè)務人?員需要?在條件?允許的?情況下?，和未?接觸的?賣場建?立良好?的合作?關系。?前期需?要了解?賣場的?實際銷?售情況?，地理?優(yōu)勢，?賣場面?積，是?否為連?鎖，周?邊環(huán)境?優(yōu)勢，