如何開發(fā)渠道

如何開發(fā)渠道如何成功開發(fā)渠道新經(jīng)銷(代理)商？對該市場的市場概況和批發(fā)是派一兩個業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會城市的批發(fā)市場況和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興趣的賣場去調(diào)查競品的銷售和批發(fā)商的通路情況。往獲的是有數(shù)個批發(fā)商愿意經(jīng)銷，但要這些有意象夫的。在企業(yè)品牌號召力弱，而批發(fā)商基本上不如何在新市場上順利地找到適合的經(jīng)銷商從而快呢？理商在企業(yè)減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置；利用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)費(fèi)、促費(fèi)用可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)?，減少企業(yè)的市要高、支持要大、風(fēng)險要低。由于誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執(zhí)在追求自我的利潤最大化，隨著市，導(dǎo)致市場開發(fā)費(fèi)用增大，利潤空間減小，從而盾重重。下面我談?wù)勅绾纬晒Φ倪x擇好渠道代理有同感啊，俗話說“要銷售產(chǎn)4)推廣力度(包括鋪底廣告和促銷)5)售后服務(wù)(退換貨)6)銷售政策(包括年終返點(diǎn))7)質(zhì)量和價格水領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你就可以什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)怎么地制宜的操作方案具體的實(shí)施方案，各個市場的情況期的市場走訪，基本了解市場情況，根據(jù)市場實(shí)發(fā)戰(zhàn)略，做一份較貼近市場的企劃草案，這時你詢問的方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意見，逐步完始經(jīng)銷商由于某種原因不合作，他也會被你的專是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類絡(luò)更沒有想法的經(jīng)銷商這種情況給你說的最多的一題主要有以下幾個方面：2)銷售任務(wù)3)付款方式(包括運(yùn)費(fèi))4)推廣力度(包括鋪底廣告和促銷)5)售后服務(wù)(退換貨)6)銷售政策(包括年終返點(diǎn))7)質(zhì)量和價格息公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率(如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格)；6)保證金(或鋪底)政策7)公司的市場保護(hù)政策；8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；9)付款方式問題則了解是股份公司還是國營單位3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接域：要求哪些區(qū)域自己純銷哪些區(qū)域分銷哪些區(qū)域7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么操作情況如何如何操作的8)經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣想操作操作情況如何該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何有什么問題為什么不做了10)經(jīng)銷商對操作公司目七：經(jīng)銷商的主要問題及對策。初次拜訪對待經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)要求要做到不下結(jié)論不反對，傾聽，不承諾。對于經(jīng)銷商所提的問題一一的寫下來，第二次拜訪時再針對他提出的問題逐一解答。經(jīng)銷商的問題主要有：1、價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”需要時給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電談吧？”應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我”點(diǎn)保證金”考慮其他公司了”感情很好，暫時不考慮引進(jìn)其他公司”吧”了”戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出比較呢？”X，你還擔(dān)心什么呢?”注解：通過反問客戶的策市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我品沒有多少錢賺呢？”B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”我們后能產(chǎn)生多大的銷量你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利(二)當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以(1)客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”？你也好好考慮一下吧！”注解：既然客戶做公司公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客(2)客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？”B我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”不是很強(qiáng)大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的(三)客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”時理面子上才風(fēng)光；擔(dān)心發(fā)(1)“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我代理，你每月能保證我們多少的銷量你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎”(2)“你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢你擔(dān)心什么呢” (3)“你擔(dān)心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是，切記要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能他的顧慮，直至接受公司的做法。一段時間再說”時(1)客戶認(rèn)為市場不景氣，不是引進(jìn)公司的最好時機(jī)“你的意思是旺季的時你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場不…(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品發(fā)也就成功了。(2)客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度“你是生意專家，你他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什趨勢和他目前存在的危機(jī)，同時也要告訴他口，來拒絕你“沒有關(guān)系，今天。你說是(五)當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時：司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零所知，如果我們能鋪底給你，可能你要(六)當(dāng)客戶異議“沒有錢”時(1)確實(shí)沒有錢者，圓滑收場?！癤X老板沒有錢，真是開國際玩笑?！?3)有錢想要墊底，以此來控制公司。(參照五大點(diǎn)3小點(diǎn)策略應(yīng)對)(七)當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時(1)確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償；是什么？一定要對癥下藥；(八)當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”市場上紅火過，