深圳某房地產(chǎn)項(xiàng)目入市價(jià)格策略方案

**”**新干線”入市價(jià)格策略方案根據(jù)本項(xiàng)目的工工程進(jìn)度，經(jīng)經(jīng)與各專業(yè)公公司協(xié)商，初初步確定“**新干線”項(xiàng)目于9月中旬開始始入市，預(yù)計(jì)計(jì)入市至公開開發(fā)售時(shí)間間間隔為4個(gè)月左右。結(jié)結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)實(shí)際情況、周周邊競爭物業(yè)業(yè)的客觀分析析，并根據(jù)以以往的銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，建議采采取以下價(jià)格格策略入市。總策略采取低開高走的的策略，分階階段逐步提升升。每次升幅幅控制在5%左右，總調(diào)調(diào)價(jià)幅度控制制15%左右。本項(xiàng)項(xiàng)目迅速入市市，有以下優(yōu)優(yōu)勢：通過售樓處及周周邊導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)的宣傳，有有效積累目標(biāo)標(biāo)客戶群。利用周邊樓盤的的宣傳，分流流競爭項(xiàng)目的的客戶群。可盡快吸引媒體體與持幣待購購的目標(biāo)客戶戶群體的關(guān)注注。執(zhí)行策略采取優(yōu)先認(rèn)購的的過渡策略，即即先登記，再再認(rèn)籌。根據(jù)以往入市操操作的經(jīng)驗(yàn)，解解籌前一至二二個(gè)月認(rèn)籌的的客戶誠意度度較高，解籌籌率較高。過長的認(rèn)籌時(shí)間間將對銷售產(chǎn)產(chǎn)生以下不利利因素：客戶會(huì)有較多的的時(shí)間考慮，逐逐漸冷靜，缺缺乏購買本物物業(yè)的激情，使使部分有效客客戶流失。會(huì)讓客戶對項(xiàng)目目優(yōu)勢產(chǎn)生疑疑惑，從而失失去信心。若施工過程中有有不確定因素素發(fā)生，導(dǎo)致致工程進(jìn)度的的延遲造成認(rèn)認(rèn)籌時(shí)間過長長，會(huì)對客戶戶的購房意向向、心態(tài)的生生影響，從而而降低解籌率率。認(rèn)籌時(shí)諸多因素素?zé)o法確定，例例如：價(jià)格、付付款方式、解解籌方式等。因此，建議本項(xiàng)項(xiàng)目采取過渡渡策略：先登登記，再認(rèn)籌籌。執(zhí)行流程先登記：利用一至二個(gè)月月的時(shí)間進(jìn)行行客戶登記，即即上門客戶只只作登記、填填寫調(diào)查問卷卷，不收取誠誠意金。以此此來聚集人氣氣，為認(rèn)籌蓄蓄勢。同時(shí)做做好來客情況況調(diào)查，以便便對目標(biāo)客戶戶進(jìn)行分析，并并可根據(jù)客戶戶的反映，及及時(shí)對認(rèn)籌方方案進(jìn)行調(diào)整整。再認(rèn)籌：結(jié)合項(xiàng)目的工程程進(jìn)度，在公公開發(fā)售前1~2個(gè)月開始優(yōu)優(yōu)先認(rèn)購。為營造認(rèn)籌時(shí)的的火爆氣氛，首首批訂籌限量量推出VIP卡（如首批批只推出150張，但首批批認(rèn)籌客戶可可額外享受99折等）。VIP卡上有序序號，但此序序號僅代表認(rèn)認(rèn)購客戶的號號碼，不作為為解籌的順序序號。以便于于根據(jù)實(shí)際情情況調(diào)整解籌籌方案。此種認(rèn)籌順序具具備如下優(yōu)勢勢：可通過媒體宣傳傳和操作營造造出第一天認(rèn)認(rèn)籌就搶購的的火爆場面，以以吸引目標(biāo)客客戶群體盡早早認(rèn)籌。制造造新聞焦點(diǎn)。不按序號選房，操操作起來較為為靈活，可根根據(jù)項(xiàng)目工程程進(jìn)度、宏觀觀因素、競爭爭樓盤情況及及時(shí)調(diào)整解籌籌方式，以爭爭取實(shí)現(xiàn)利益益的最大化。解籌時(shí)，通過按按每戶到達(dá)現(xiàn)現(xiàn)場的先后順順序或抽簽選選房，可制造造現(xiàn)場火爆熱熱銷的氣氛，促促進(jìn)銷售，制制造新聞焦點(diǎn)點(diǎn)。目前周邊項(xiàng)目均均未采取此種種認(rèn)籌方式。優(yōu)先認(rèn)購的優(yōu)惠惠策略項(xiàng)目情況分析：：本項(xiàng)目戶型類型型較簡單，即即一房、二房房。戶型面積大小適適中。一房套套內(nèi)面積平均均30㎡左右、建建筑面積37㎡左右（按按實(shí)用率80%計(jì)算）；二二房套內(nèi)面積積平均50㎡左右、建建筑面積62㎡左右（實(shí)實(shí)用率按80%計(jì)算）。本項(xiàng)目的目標(biāo)客客戶群將以自自住客、投資資客為主，同同時(shí)有一定的的商務(wù)客戶。自自住客、投資資客較希望所所購物業(yè)低首首期。鑒于以上原因，建建議本項(xiàng)目采采取以下優(yōu)惠惠方案：優(yōu)惠方案一以誠意客戶購買買VIP卡形式進(jìn)行行認(rèn)購，制作作“**新干線“VIP卡：藍(lán)鉆卡卡。藍(lán)鉆卡派發(fā)規(guī)則則：申請對象：意向向購買一房單單位的誠意客客戶。繳納誠意金：22000元。申請對象：意向向購買兩房單單位的誠意客客戶。繳納誠意金：22000元?？上硎軆?yōu)惠：購購房時(shí)，可抵抵30000元首期。操作中注意事項(xiàng)項(xiàng)：一套房只限購卡卡一張。藍(lán)鉆卡數(shù)量：5500張。聯(lián)系項(xiàng)目周邊目目標(biāo)客戶群經(jīng)經(jīng)常消費(fèi)的飲飲食、娛樂場場所（約十家家），持本項(xiàng)項(xiàng)目VIP卡，可以在在此類消費(fèi)場場所享受一定定的折扣。增增加VIP卡的實(shí)際效效用。并可與與周邊消費(fèi)場場所考慮聯(lián)動(dòng)動(dòng)促銷?？蛻糍徔〞r(shí)需仔仔細(xì)閱讀VIP卡申請須知知、填寫VIP卡申請表及及客戶調(diào)查表表。若客戶購買VIIP卡，但解籌籌時(shí)未購買單單位，則在規(guī)規(guī)定時(shí)間內(nèi)退退還誠意金，不不計(jì)利息。考慮到價(jià)格因素素，可以在價(jià)價(jià)格表上進(jìn)行行微調(diào)，在發(fā)發(fā)售時(shí)一房在在總價(jià)上增加加18000元，二房在在總價(jià)上增加加28000元。此種優(yōu)惠方式優(yōu)優(yōu)勢：誠意金直接抵充充首期，從而而降低了置業(yè)業(yè)門檻，更多多地吸引目標(biāo)標(biāo)客戶群前來來購買；開發(fā)發(fā)商無需承擔(dān)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。表面均價(jià)不高，即即在原均價(jià)基基礎(chǔ)上增加400元/㎡。每戶向向銀行貸款金金額也無過多多增加。不會(huì)會(huì)受政策影響響。此種優(yōu)惠方案劣劣勢：無明顯的低首付付，一房需首首付4萬左右、二二房需首付8萬左右。讓客戶更關(guān)注項(xiàng)項(xiàng)目的均價(jià)是是否在周邊有有競爭力。優(yōu)惠方案二在方案一的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，推出：：首付一成、另另一成按入住住前分期付款款的付款方式式。即：可享受藍(lán)鉆鉆卡的優(yōu)惠，購購房時(shí)在首付付一成的基礎(chǔ)礎(chǔ)上還可以享享受：2000元抵20000元首期/2000元抵30000元首期的超超優(yōu)惠方式。此種優(yōu)惠方案優(yōu)優(yōu)勢：真正做到低首付付，購買一房房客戶需付首首期1.3萬元左右，購購買二房客戶戶需付首期約約2.1萬元左右，是是目前片區(qū)投投資客及自住住客所追捧的的付款方式，可可達(dá)到開盤火火爆熱銷的目目的。加快項(xiàng)目的銷售售進(jìn)度，加快快開發(fā)商的資資金回籠速度度。容易讓客戶產(chǎn)生生沖動(dòng)，忽略略項(xiàng)目單價(jià)較較高的劣勢。表面均價(jià)不高，即即在原均價(jià)基基礎(chǔ)上增加400元/㎡。每戶向向銀行貸款金金額也無過多多增加。不會(huì)會(huì)受政策影響響。此種優(yōu)惠方案劣劣勢：建筑期內(nèi)，客戶戶供款壓力較較大。按8200元//㎡均價(jià)購買買、開盤至入入住周期為一一年、采用八八成三十年按按揭方式計(jì)算算，購買一房房客戶首年月月供款約為4000元。二房首首年月供款約約6600元。優(yōu)惠方案三在方案一的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，推出：：首付一成,其余房款可可全部按揭。即：購房時(shí)在首首付一成的基基礎(chǔ)上還可以以享受：2000元抵20000元首期/2000元抵30000元首期的超超優(yōu)惠方式。此種優(yōu)惠方案優(yōu)優(yōu)勢：低首付（即方案案二所具備前前三條優(yōu)勢）客戶供款壓力不不大。此種優(yōu)惠方式劣劣勢：將提升項(xiàng)目表面面均價(jià)，約每每平方米均價(jià)價(jià)增加800元左右。受政策影響較大大。注以上兩種種優(yōu)惠方式采采取降低置業(yè)業(yè)門檻方式，在在現(xiàn)今國家進(jìn)進(jìn)行房地產(chǎn)市市場宏觀調(diào)控控的情況下，有有很強(qiáng)的沖擊擊力，會(huì)吸引引大量的客戶戶前來置業(yè)，但但需要開發(fā)商商疏通與銀行行的關(guān)系或者者開發(fā)商暫時(shí)時(shí)承擔(dān)部分首首期款。經(jīng)過對以上幾種種優(yōu)惠方案分分析，建議首首選第三種優(yōu)優(yōu)惠方案，但但需與銀行協(xié)協(xié)調(diào)好關(guān)系。次次選第二種優(yōu)優(yōu)惠方案。優(yōu)優(yōu)先認(rèn)購的具具體細(xì)節(jié)工作作可進(jìn)一步細(xì)細(xì)化。**新干線VIIP卡的優(yōu)惠策策略以誠意客戶購買買VIP卡形式進(jìn)行行認(rèn)購，制作作“**新干線”VIP卡。VIP卡派發(fā)規(guī)規(guī)則：申請對象：意向向購買一房單單位的誠意客客戶。繳納誠意金：11000元?？上硎軆?yōu)惠：購購房時(shí)，可抵抵10000元房款金額額。申請對象：意向向購買兩房單單位的誠意客客戶。繳納誠意金：11000元?？上硎軆?yōu)惠：購購房時(shí)，可抵抵15000元房款金額額。操作中注意事項(xiàng)項(xiàng)：一張卡只限購一一套房?？蛻糍徔〞r(shí)需仔仔細(xì)閱讀VIP卡申請須知知、填寫VIP卡申請表及及客戶調(diào)查表表。若客戶購買VIIP卡，但解籌籌時(shí)未購買單單位，則在規(guī)規(guī)定時(shí)間內(nèi)退退還誠意金，不不計(jì)利息。VIP卡認(rèn)購流流程（流程圖圖）：介紹項(xiàng)目情況銷售人員接待客戶上門介紹項(xiàng)目情況銷售人員接待客戶上門選房不成功客戶選房成功客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)上交VIP卡，并退還誠意金誠意金計(jì)入房款，并補(bǔ)齊定金，正式成交優(yōu)先選房時(shí)通知客戶領(lǐng)取VIP卡交納誠意金、開收據(jù)填寫VIP申請表了解VIP卡申請程序及辦法選房不成功客戶選房成功客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)上交VIP卡，并退還誠意金誠意金計(jì)入房款，并補(bǔ)齊定金，正式成交優(yōu)先選房時(shí)通知客戶領(lǐng)取VIP卡交納誠意金、開收據(jù)填寫VIP申請表了解VIP卡申請程序及辦法客戶上門，由銷銷售人員介紹紹本項(xiàng)目?？蛻粲幸庀蛸徺I買本物業(yè)，須須認(rèn)真閱讀優(yōu)優(yōu)先認(rèn)購須知知（VIP卡申請須知知）。根據(jù)認(rèn)購卡的類類別，交納相相應(yīng)的誠意金金，申請登記記排號。填寫客戶調(diào)查表表。在優(yōu)先選房時(shí)通通知客戶選房房，成功選房房，可獲優(yōu)先先認(rèn)購優(yōu)惠。在規(guī)定的優(yōu)先選選房日未成功功選房，則本本卡自動(dòng)失效效，相關(guān)權(quán)益益自動(dòng)消失。持卡人可在選房房日起10日后，在**市××房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限公司指指定的時(shí)間和和地點(diǎn)辦理誠誠意金退款手手續(xù)，款額如如數(shù)退還，不不計(jì)任何利息息。價(jià)格控制策略**××住宅項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)格控制制策略根據(jù)項(xiàng)目營銷期期與工期進(jìn)度度，建議本項(xiàng)項(xiàng)目在價(jià)格定定位基礎(chǔ)上，結(jié)結(jié)合銷售價(jià)目目表作如下價(jià)價(jià)格技術(shù)調(diào)整整：價(jià)位區(qū)間/（元元/㎡）價(jià)格升幅周期價(jià)格升幅比例實(shí)際銷售戶數(shù)總戶數(shù)（7000套）戶型5800~60000認(rèn)購期（2個(gè)月月）提升1次3%≥100套時(shí)，提提價(jià)1次；≤100套時(shí)，不作作調(diào)整計(jì)劃推出1000套三房20套；二二房30套；一房50套6000~62200預(yù)售期（2個(gè)月月）提升1次5%≥300套時(shí)，提提價(jià)1次；≤300套，不作調(diào)調(diào)整計(jì)劃推出3500套四房200套；；其他各50套6200~66600持續(xù)銷售期（33個(gè)月）提升1次3%≥200套時(shí)，提提價(jià)1次；≤200套，不作調(diào)調(diào)整計(jì)劃推出2500套二房200套；；三房50套6600~72200尾盤期（2個(gè)月月）下調(diào)1次-2%≥60套時(shí)，不不作調(diào)整；≤60套，下調(diào)1次控制尾盤戶數(shù)≤≤80套總計(jì)銷售期8個(gè)月升幅13%100%完銷**××項(xiàng)目硬硬件形象包裝裝工作內(nèi)容要要點(diǎn)本項(xiàng)目是寶安區(qū)區(qū)的超級大盤盤，形象包裝裝必須全面到到位，在2004年11月中旬前必必須完成七項(xiàng)項(xiàng)形象包裝內(nèi)內(nèi)容策劃，并并實(shí)施部分廣廣告策略。結(jié)結(jié)合廣告公司司與地產(chǎn)顧問問公司的方案案，建議在2005年元旦入市市，硬件形象象包裝要點(diǎn)羅羅列如下：一品牌識別系統(tǒng)建建立與設(shè)計(jì)1、項(xiàng)目中英文文命名方案2、工程基礎(chǔ)系系統(tǒng)設(shè)計(jì)項(xiàng)目標(biāo)志項(xiàng)目中英文標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)字體印刷字體象征圖形與吉祥祥物項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色、輔輔助色標(biāo)志、中英文全全稱及標(biāo)準(zhǔn)字字的組合規(guī)范范標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字在在不同色彩環(huán)環(huán)境下的應(yīng)用用規(guī)范3、應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)名片徽章形象墻請柬文件夾售樓員服裝、領(lǐng)領(lǐng)帶賀卡二現(xiàn)場包裝圍板22、工地路牌3、樓體招示布布4、樓層進(jìn)度度5、工地安全警警示牌6、導(dǎo)示牌7、立柱掛旗8、歡迎標(biāo)牌牌9、看樓專車10、廣告氣球球11、掛旗112、地盤廣告告牌13、停車導(dǎo)示示14、彩旗15、三角旗166、樓體熒光光字三賣場包裝形象墻設(shè)計(jì)實(shí)體展板（展板板規(guī)范：項(xiàng)目目簡介、房型型圖、銷控表表、付款方式式、裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、物業(yè)管理理、設(shè)備配套套等）售樓書折頁價(jià)格單頁表格付款方式清單落落格手袋設(shè)計(jì)銷售人員工作牌牌信封信紙名片檔案袋售樓處燈箱形象象活動(dòng)展板售樓處掛幅售樓處指示牌交樓標(biāo)準(zhǔn)清單紙杯歡迎牌臺(tái)面標(biāo)牌（財(cái)務(wù)務(wù)室、資料室室、洗手間標(biāo)標(biāo)牌）門楣標(biāo)牌（財(cái)務(wù)務(wù)室、資料室室、洗手間標(biāo)標(biāo)牌）四樣板間形象包裝裝樓梯氛圍布置樓梯間歡迎牌展示中心導(dǎo)示牌牌戶型標(biāo)牌（房間間面積、隨樓樓附送等）展示空間功能標(biāo)標(biāo)牌（主人房房、兒童房、父父母房、客房房、書房、電電腦房、健身身房、畫室等等）免費(fèi)贈(zèng)送標(biāo)牌（潔潔具、櫥具等等）樓的門牌大門口宣傳牌示范單位警示牌牌（禁止吸煙煙、禁止拍攝攝、請勿觸摸摸等）五戶外流動(dòng)展示1、展位及氣氛氛布置2、活動(dòng)展板板3、看樓車體形形象4、車體廣告告5、候車亭廣告告6、戶外廣告告六促銷及公關(guān)活動(dòng)動(dòng)禮品1、工藝禮品22、禮品袋包包裝設(shè)計(jì)3、禮品袋設(shè)計(jì)計(jì)七外