銷售部門工作總結(jié)不足之處

第8頁共8頁銷售部?門工作?總結(jié)不?足之處?__?__年?，本部?全體業(yè)?務(wù)人員?在公司?的領(lǐng)導(dǎo)?下，圍?繞__?__年?的目標?任務(wù)展?開一切?工作，?具體總?結(jié)如下?：一?、總體?目標完?成情況?：銷?售__?__萬?元，完?成目標?計劃（?225?0萬）?的77?.8%?回籠?___?_萬元?，與銷?售收入?比為6?3%。?（一?）在銷?售方面?，主要?受以下?幾方面?因素影?響：?1、廣?輕出集?團業(yè)務(wù)?下滑比?較嚴重?。__?__年?該客戶?完成銷?售__?__萬?元，而?___?_年由?于新領(lǐng)?導(dǎo)、新?政策，?今年廣?輕出對?其鐵牌?單位進?行大整?頓和調(diào)?整，特?別是松?寶集團?、華盛?風(fēng)扇等?幾大客?戶被取?之有鐵?牌資格?后，使?我們的?紙箱銷?售業(yè)務(wù)?大幅度?下降，?其他鐵?牌客戶?的業(yè)務(wù)?也受到?不同程?度影響?，預(yù)計?今年整?個廣輕?集團銷?售__?__萬?元左右?，比年?初公司?下達的?計劃萬?相差甚?遠。?2、能?強陶瓷?集團年?初預(yù)計?該客戶?的銷售?不少于?500?萬，但?由于目?前我們?的質(zhì)量?和售價?未能滿?足客戶?的需求?，我們?的業(yè)務(wù)?份額非?但沒有?擴大，?而且還?在縮小?。如果?我們能?在預(yù)印?方面做?出考慮?的，其?銷售份?額將會?增大。?3、?受質(zhì)量?及交貨?達成的?影響。?如能強?、強輝?、金科?、歐神?諾等陶?瓷廠受?紙板強?度，印?刷色差?及套印?走位等?因素的?影響，?加上上?半年我?們的彩?印生產(chǎn)?飽和，?客戶落?單都無?法接下?來，使?客戶對?我們的?信心產(chǎn)?生了動?搖，影?響了部?分的銷?售。?（二）?在資金?回籠方?面，主?要是宏?豐玻璃?、華盛?風(fēng)扇到?期的資?金未能?及時回?籠，加?上匯德?幫陶瓷?、華盛?風(fēng)扇的?業(yè)務(wù)份?額做大?（兩客?戶合計?銷售6?50萬?）。雖?然有部?分資金?未能到?期但占?的應(yīng)收?款項頗?大。?另外，?受社會?極大市?場環(huán)境?的影響?，普遍?客戶支?付延期?，造成?我們的?回籠計?劃不準?時，影?響了公?司的整?體運作?。二?、主要?做了以?下幾方?面工作?：1?、重點?抓工作?紀律和?職業(yè)道?德素質(zhì)?。針?對本部?個別業(yè)?務(wù)員組?織紀律?性差及?工作效?率低等?不良現(xiàn)?象，一?方面采?取個別?談心;?另一方?面，我?們加大?對制度?的落實?、執(zhí)行?和監(jiān)督?力度。?完善了?工作匯?報制度?，使業(yè)?務(wù)員的?精神面?貌有了?明顯改?善，工?作效率?提高了?。同時?，我們?及時地?利用一?些典型?事例去?教育和?整醒業(yè)?務(wù)人員?，養(yǎng)成?良好的?職業(yè)道?德和素?養(yǎng)，并?加大促?進和監(jiān)?控力度?，防止?損害公?司利益?和損壞?公司形?象的現(xiàn)?象發(fā)生?。2?、加強?對落單?的審核?以及庫?存產(chǎn)品?的送貨?工作，?最大限?度減少?庫存，?降低企?業(yè)風(fēng)險?。今?年，我?們吸取?了以往?的經(jīng)驗?教訓(xùn)，?特別是?對風(fēng)扇?行業(yè)，?我們嚴?格履行?落單的?審批程?序，從?源頭加?以控制?，面對?庫存的?成品，?時刻叮?囑業(yè)務(wù)?員主動?與客戶?溝通，?想盡辦?法處理?，取得?了一定?效果。?3、?提高業(yè)?務(wù)員的?服務(wù)質(zhì)?量和業(yè)?務(wù)能力?，使一?批老客?戶的業(yè)?務(wù)能鞏?固并發(fā)?展起來?。在?平時的?日常工?作中，?我們要?求業(yè)務(wù)?員必須?做到以?下幾點?：（?1）加?強與客?戶的溝?通聯(lián)系?，多想?辦法，?建立起?良好的?合作關(guān)?系;?（2）?工作要?到位，?服務(wù)要?跟上，?及時了?解客戶?的生產(chǎn)?運作情?況和競?爭對手?的情況?，發(fā)現(xiàn)?問題及?時處理?;（?3）及?時將客?戶的要?求及產(chǎn)?品質(zhì)量?情況反?饋給有?關(guān)部門?，并加?強與橫?向部門?的溝通?協(xié)作，?使我們?的產(chǎn)品?質(zhì)量和?服務(wù)能?滿足客?戶的需?要;?（4）?集中精?力理順?匯德幫?廠的各?方面關(guān)?系，做?好售前?、售中?、售后?服務(wù)，?把業(yè)務(wù)?鞏固下?來，且?越做越?大;?（5）?積極參?加與新?業(yè)務(wù)的?開拓。?上半?年經(jīng)過?努力，?成功開?拓了兩?個客戶?（江門?金瑞寶?陶瓷和?三水盛?路天線?有限公?司），?有望在?下半年?成為新?的利潤?增長點?。（?6）加?大資金?回籠的?力度，?回避企?業(yè)風(fēng)險?。在?貨款回?籠方面?，整個?部門都?形成共?識，將?該項工?作擺在?重中之?重的位?置。一?直以來?，本部?兩位主?管分工?協(xié)作，?親自督?促和協(xié)?助業(yè)務(wù)?員接計?劃去追?收貨款?，從沒?有松懈?過，到?目前為?止，絕?大多數(shù)?的客戶?回籠是?比較正?常的，?個別客?戶由于?某些原?因，回?籠速度?較慢。?（如宏?豐廠，?華盛廠?等）?三、存?在問題?：1?、部門?的日常?管理工?作需要?進一步?加強;?2、?整體的?資金回?籠不理?想，未?達到預(yù)?期要求?;3?、壓庫?工作效?果不明?顯;?4、個?別業(yè)務(wù)?員的工?作責(zé)任?心和工?作計劃?性不強?，業(yè)務(wù)?能力還?有待提?高;?5、新?業(yè)務(wù)的?開拓不?夠，業(yè)?務(wù)增長?小;?公司所?下達的?任務(wù)有?些脫離?實際，?業(yè)績考?核不合?理影響?業(yè)務(wù)員?的工作?情緒。?銷售?部門工?作總結(jié)?不足之?處（二?）總?結(jié)一年?來的工?作，自?己的工?作仍存?在很多?問題和?不足，?在工作?方法和?技巧上?有待于?向其他?業(yè)務(wù)員?和同行?學(xué)習(xí)，?年自己?計劃在?去年工?作得失?的基礎(chǔ)?上取長?補短，?重點做?好以下?幾個方?面的工?作：?（一）?依據(jù)年?區(qū)域銷?售情況?和市場?變化，?自己計?劃將工?作重點?放在延?安區(qū)域?，一是?主要做?好各縣?局自購?工作，?挑選幾?個用量?較大且?經(jīng)濟條?件好的?縣局如?：延川?電力局?、延長?電力局?做為重?點，同?時延安?供電局?已改造?結(jié)束三?年之久?，應(yīng)做?其所屬?的二縣?一區(qū)自?購工作?;二是?做好延?長油礦?的電氣?材料采?購，三?是在延?安區(qū)域?采用代?理的形?式，讓?利給代?理商以?展開縣?局的銷?售工作?。（?二）針?對榆林?地區(qū)縣?局無權(quán)?力采購?的狀況?，計劃?對榆林?供電局?繼續(xù)工?作不能?松懈，?在及時?得到確?切消息?后做到?有的放?矢，同?進應(yīng)及?時向領(lǐng)?導(dǎo)匯報?該局情?況以便?做省招?標局工?作。同?時計劃?在大柳?塔尋找?有實力?、關(guān)系?的代理?商，主?要做神?華集團?神東煤?炭有限?公司的?工作，?以擴大?銷售渠?道。?（三）?對甘肅?已形成?銷售的?永登電?力局、?張掖電?力局因?年農(nóng)網(wǎng)?改造暫??；?無用量?，年計?劃積極?搜集市?場信息?并及時?聯(lián)系，?力爭參?加招標?形成規(guī)?模銷售?。（?四）為?積極配?合代理?銷售，?自己計?劃在確?定產(chǎn)品?品種后?努力學(xué)?習(xí)代理?產(chǎn)品知?識及性?能、用?途，以?利代理?產(chǎn)品迅?速走入?市場并?形成銷?售。?（五）?自己在?搞好業(yè)?務(wù)的同?時計劃?認真學(xué)?習(xí)業(yè)務(wù)?知識、?技能及?銷售實?戰(zhàn)來完?善自己?的理論?知識，?力求不?斷提高?自己的?綜合素?質(zhì)，為?企業(yè)的?再發(fā)展?奠定人?力資源?基礎(chǔ)。?（六?）為確?保完成?全年銷?售任務(wù)?，自己?平時就?積極搜?集信息?并及時?匯總，?力爭在?新區(qū)域?開發(fā)市?場，以?擴大產(chǎn)?品市場?占有額?。七?、對銷?售管理?辦法的?幾點建?議（?一）年?銷售管?理辦法?應(yīng)條款?明確、?言簡意?賅，明?確業(yè)務(wù)?員的區(qū)?域、任?務(wù)、費?用、考?核、獎?勵，對?模凌兩?可的條?款予以?刪除，?年底對?業(yè)務(wù)員?考核后?按辦法?如數(shù)兌?現(xiàn)。?（二）?年應(yīng)在?廠、業(yè)?務(wù)員共?同協(xié)商?并感到?滿意的?前提下?認真修?訂規(guī)范?統(tǒng)一的?銷售管?理辦法?，使其?適應(yīng)范?圍廣且?因地制?宜，每?年根據(jù)?市場變?化只需?調(diào)整出?廠價格?。（?三）年?應(yīng)在情?況允許?的前提?下對業(yè)?務(wù)員松?散管理?，解除?固定八?小時工?作制，?采用定?期匯報?總結(jié)的?形式，?業(yè)務(wù)員?可每周?到廠-?天辦理?其他事?務(wù)，如?出差應(yīng)?向領(lǐng)導(dǎo)?匯報目?的地及?返回時?間，在?接領(lǐng)導(dǎo)?通知后?按時到?廠，以?便讓業(yè)?務(wù)員有?充足的?時間進?行銷售?策劃。?（四?）由于?區(qū)域市?場萎縮?、同行?競爭激?烈且價?格下滑?，年領(lǐng)?導(dǎo)應(yīng)認?真考察?并綜合?市場行?情及業(yè)?務(wù)員的?信息反?饋，制?定出合?乎廠情?、市場?行情的?出廠價?格，以?激發(fā)業(yè)?務(wù)員的?銷售熱?情。?銷售部?門工作?總結(jié)不?足之處?（三）?一、?今年的?市場工?作總結(jié)?1、?今年市?場總體?情況?市場占?有率多?少，與?去年相?比增長?（或減?少）了?多少，?產(chǎn)品見?貨率多?少，是?提高還?是降低?了。經(jīng)?銷商網(wǎng)?絡(luò)情況?如何，?a類、?b類、?c類各?有幾家?，銷售?隊伍情?況如何?等等。?只報大?賬和特?別需要?說明的?數(shù)據(jù)，?不需報?細賬，?否則成?了數(shù)據(jù)?分析報?表。?2、今?年應(yīng)該?完成的?指標?客觀地?表述任?務(wù)完成?情況，?取得的?成績，?要用數(shù)?據(jù)說話?。比如?：今年?公司下?達的銷?售任務(wù)?指標是?多少，?實際完?成了銷?售任務(wù)?多少，?超額完?成任務(wù)?或離任?務(wù)的差?距是多?少，達?到人均?消費者?多少，?與去年?相比增?長率是?多少，?各項經(jīng)?用開支?多少，?完成利?潤多少?。3?、今年?遇到的?新情況?、新問?題針?對上述?的事實?（數(shù)據(jù)?），簡?要分析?其原因?，是行?業(yè)形勢?、競品?原因、?公司政?策、還?是其它?原因所?致。?4、我?是如何?解決的?（1?）好的?經(jīng)驗?若是成?功的經(jīng)?驗，對?公司其?它市場?有指導(dǎo)?意義的?，需要?簡潔、?生動的?表述成?功的典?型案例?或經(jīng)驗?,可讓?公司宣?傳鼓舞?士氣或?在其它?市場推?廣。?（2）?存在的?問題及?相應(yīng)的?解決思?路從?問題總?結(jié)出來?有哪些?是做得?不足的?、如何?做可以?得到更?好的處?理。?若是區(qū)?域市場?運作上?存在明?顯的不?足或嚴?重的問?題，需?要對不?足之處?和問題?進行深?刻的剖?析，如?網(wǎng)絡(luò)構(gòu)?建問題?、銷售?隊伍問?題、新?產(chǎn)品開?發(fā)問題?、消費?者溝通?和啟動?問題等?，要找?出問題?的根本?性原因?，分析?清楚問?題出在?那一個?環(huán)節(jié)段?上，如?廣告促?銷火候?不到，?差幾成?。二?、明年?工作計?劃1?、將下?年度目?標細化?如果?公司有?明年的?工作計?劃，則?根據(jù)公?司的工?作計劃?制定本?部門或?本人的?下年度?的工作?計劃。?將總?體的目?標任務(wù)?分解成?各個階?段、各?個區(qū)域?的子目?標。將?任務(wù)落?實到人?（經(jīng)銷?商和對?應(yīng)的銷?售人員?），對?各種資?源進行?合理的?配置。?最好用?表格、?數(shù)據(jù)說?明，力?求仔細?、認真?、全面?、準確?。目?標需要?有措施?的支持?，通過?什么措?施、配?置什么?資源，?達成什?么目標?。先落?實有把?握的目?標，期?望達到?的目標?要另行?說明，?不能混?為一談?，否則?就會讓?領(lǐng)導(dǎo)感?到不踏?實、不?到位、?不放心?的感覺?，自己?也容易?搞糊涂?，誤將?理想當(dāng)?現(xiàn)實。?2、?要有突?破和亮?點突?破，一?般可以?從今年?存在的?主要問?題著手?，今年?的主要?問題已?經(jīng)在總?結(jié)中分?析清楚?了，公?司領(lǐng)導(dǎo)?也早已?看在眼?里，要?集中精?力抓一?個問題?，雖然?一個市?場問題?可能是?成千上?萬，但?是只要?解決了?一個主?要矛盾?其它矛?盾就會?迎刃而?解。通?過正確?的方法?、嚴密?思維、?準確有?效的措?施努力?在突破?中創(chuàng)造?出新的?銷售增?長點和?亮點。?市場?、銷量?、品牌?還需要?厚積薄?發(fā)，一?年解決?一個主?要問題?，上一?個臺階?，而且?是說到?做到了?，第二?年你再?寫這樣?的報告?，領(lǐng)導(dǎo)?就相信?你，就?能得到?應(yīng)有的?支持。?這樣的?市場年?終總結(jié)?報告是?領(lǐng)導(dǎo)最?愿意看?到的報?告，也?是最具?實效性?的報告?。謝謝?分享這?么好的?帖子。?我將"?思考"?作為自?己的職?業(yè).很?好很突?破每位?做業(yè)務(wù)?的網(wǎng)友?一、?切實落?實崗位?職責(zé)，?認真履?行本職?工作。?作為?一名銷?售業(yè)務(wù)?員，自?己的崗?位職責(zé)?是：千?方百計?完成區(qū)?域銷售?任務(wù)并?及時催?回貨款?;努力?完成銷?售管理?辦法中?的各項?要求;?負責(zé)嚴?格執(zhí)行?產(chǎn)品的?出庫手?續(xù);積?極廣泛?收集市?場信息?并及時?整理上?報領(lǐng)導(dǎo)?;嚴格?遵守廠?規(guī)廠紀?及各項?規(guī)章制?度;對?工作具?有較高?的敬業(yè)?精神和?高度