房地產(chǎn)銷售工作計劃

第4頁共4頁房地產(chǎn)?銷售工?作計劃?一個?好的房?地產(chǎn)營?銷方案?必須有?一個好?的計劃?書，以?在整體?上把握?整個營?銷活動?。市?場營銷?計劃更?注重產(chǎn)?品與市?場的關(guān)?系，是?指導(dǎo)和?協(xié)調(diào)市?場營銷?努力的?主要工?具、房?地產(chǎn)公?司要想?提高市?場營銷?效能，?必須學(xué)?會如何?制訂和?執(zhí)行正?確的市?場營銷?計劃。?1.?房地產(chǎn)?營銷計?劃的內(nèi)?容在?房地產(chǎn)?市場營?銷中，?制訂出?一份優(yōu)?秀的營?銷計劃?十分重?要。一?般來說?，市場?營銷計?劃包括?1.?計劃概?要：對?擬議的?計劃給?予扼要?的綜述?，以便?管理部?分快速?瀏覽。?2.?市場營?銷現(xiàn)狀?：提供?有關(guān)市?場，產(chǎn)?品、競?爭、配?銷渠道?和宏觀?環(huán)境等?方面的?背景資?料。?3.機(jī)?會與問?題分析?：綜合?主要的?機(jī)會與?挑戰(zhàn)、?優(yōu)劣勢?、以及?計劃必?須涉及?的產(chǎn)品?所面臨?的問題?。4?.目標(biāo)?：確定?計劃在?銷售量?、市場?占有率?和盈利?等領(lǐng)域?所完成?的目標(biāo)?。5?.市場?營銷策?略：提?供用于?完成計?劃目標(biāo)?的主要?市場營?銷方法?。6?.行動?方案：?本方案?回答將?要做什?么？誰?去做？?什么時?候做？?費(fèi)用多?少？?7.預(yù)?計盈虧?報表：?綜述計?劃預(yù)計?的開支?。8?.控制?：講述?計劃將?如何監(jiān)?控。?一、計?劃概要?計劃?書一開?頭便應(yīng)?對本計?劃的主?要目標(biāo)?和建議?作一扼?要的概?述，計?劃概要?可讓高?級主管?很快掌?握計劃?的核心?內(nèi)容，?內(nèi)容目?錄應(yīng)附?在計劃?概要之?后。?二、市?場營銷?現(xiàn)狀?計劃的?這個部?分負(fù)責(zé)?提供與?市場、?產(chǎn)品、?競爭、?配銷和?宏觀環(huán)?境有關(guān)?的背景?資料。?1.?市場情?勢應(yīng)?提供關(guān)?于所服?務(wù)的市?場的資?料，市?場的規(guī)?模與增?長取決?于過去?幾年的?總額，?并按市?場細(xì)分?與地區(qū)?細(xì)分來?分別列?出，而?且還應(yīng)?列出有?關(guān)顧客?需求、?觀念和?購買行?為的趨?勢。?2.產(chǎn)?品情勢?應(yīng)列?出過去?幾年來?產(chǎn)品線?中各主?要產(chǎn)品?的銷售?量、價?格、差?益額和?純利潤?等的資?料。?3.競?爭情勢?主要?應(yīng)辨明?主要的?競爭者?并就他?們的規(guī)?模、目?標(biāo)、市?場占有?率、產(chǎn)?品質(zhì)量?、市場?營銷策?略以及?任何有?助于了?解其意?圖和行?為的其?他特征?等方面?加以闡?述。?4.宏?觀環(huán)境?情勢?應(yīng)闡明?影響房?地產(chǎn)未?來的重?要的宏?觀環(huán)境?趨勢，?即人口?的、經(jīng)?濟(jì)的、?技術(shù)的?、政治?法律的?、社會?文化的?趨向。?三、?機(jī)會與?問題分?析應(yīng)?以描述?市場營?銷現(xiàn)狀?資料為?基礎(chǔ)，?找出主?要的機(jī)?會與挑?戰(zhàn)、優(yōu)?勢與劣?勢和整?個營銷?期間內(nèi)?公司在?此方案?中面臨?的問題?等。?1.機(jī)?會與挑?戰(zhàn)分析?經(jīng)理?應(yīng)找出?公司所?面臨的?主要機(jī)?會與挑?戰(zhàn)指的?是外部?可能左?右企業(yè)?未來的?因素。?寫出這?些因素?是為了?要建議?一些可?采取的?行動，?應(yīng)把機(jī)?會和挑?戰(zhàn)分出?輕重急?緩，以?便使其?中之重?要者能?受到特?別的關(guān)?注。?2.優(yōu)?勢與劣?勢分析?應(yīng)找?出公司?的優(yōu)劣?勢，與?機(jī)會和?挑戰(zhàn)相?反，優(yōu)?勢和劣?勢是內(nèi)?在因素?，前者?為外在?因素，?公司的?優(yōu)勢是?指公司?可以成?功利用?的某些?策略，?公司的?劣勢則?是公司?要改正?的東西?。3?.問題?分析?在這里?，公司?用機(jī)會?與挑戰(zhàn)?和優(yōu)勢?與劣勢?分析的?研究結(jié)?果來確?定在計?劃中必?須強(qiáng)調(diào)?的主要?問題。?對這些?問題的?決策將?會導(dǎo)致?隨后的?目標(biāo)，?策略與?戰(zhàn)術(shù)的?確立。?四、?目標(biāo)?此時，?公司已?知道了?問題所?在，并?要作為?與目標(biāo)?有關(guān)的?基本決?策，這?些目標(biāo)?將指導(dǎo)?隨后的?策略與?行動方?案的擬?定。?有兩類?目標(biāo)-?-財務(wù)?目標(biāo)和?市場營?銷目標(biāo)?需要確?立。?1.財?務(wù)目標(biāo)?每個?公司都?會追求?一定的?財務(wù)目?標(biāo)，企?業(yè)所有?者將尋?求一個?穩(wěn)定的?長期投?資的蓋?率，并?想知道?當(dāng)年可?取得的?利潤。?2.?市場營?銷目標(biāo)?財務(wù)?目標(biāo)必?須要轉(zhuǎn)?化為市?場營銷?目標(biāo)。?例如，?如果公?司想得?___?_萬元?利潤，?且其目?標(biāo)利潤?率為銷?售額的?___?_％，?那么，?必須確?定一個?銷售收?益為_?___?萬元的?目標(biāo)，?如果公?司確定?每單元?售價_?___?萬元，?則其必?須售出?90套?房屋。?目標(biāo)?的確立?應(yīng)符合?一定的?標(biāo)準(zhǔn)?·各個?目標(biāo)應(yīng)?以明確?且可測?度的形?式來陳?述，并?有一定?的完成?期限。?·各?個目標(biāo)?應(yīng)保持?內(nèi)在的?一致性??！?如果可?能的話?，目標(biāo)?應(yīng)分層?次地加?以說明?，應(yīng)說?明較低?的目標(biāo)?是如何?從較高?的目標(biāo)?中引申?出來。?五、?市場營?銷策略?應(yīng)在?此列出?主要的?市場營?銷策略?綱要，?或者稱?之為”?精心策?劃的行?動”。?在制定?營銷策?略時往?往會面?對多種?可能的?選擇，?每一目?標(biāo)可用?若干種?方法來?實現(xiàn)。?例如，?增加_?___?％的銷?售收益?的目標(biāo)?可以通?過提高?全部的?房屋平?均售價?來取得?，也可?以通過?增大房?屋