2023年銷售總監(jiān)工作總結(jié)范文

第17頁共17頁202?3年銷?售總監(jiān)?工作總?結(jié)范文?一、?銷售業(yè)?績回顧?及分析?：（?一）業(yè)?績回顧?：1?、開拓?了新合?作客戶?近三十?個（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門統(tǒng)?計）。?2、?8~_?___?月份銷?售回款?超過了?之前3?~__?__月?的同期?回款業(yè)?績。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計）?3、?市場遺?留問題?基本解?決。市?場肌體?已逐漸?恢復(fù)健?康，有?了進(jìn)一?步拓展?和提升?的基矗?（二?）業(yè)績?分析：?1、?促成業(yè)?績的正?面因素?：①?調(diào)整營?銷思路?，對市?場費用?進(jìn)行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”!我?公司的?思路是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?②加?強(qiáng)了銷?售人員?工作的?過程管?理，工?作實效?有所提?升。?③用提?高提成?比例和?開發(fā)新?客戶給?予額外?獎勵的?“經(jīng)濟(jì)?激勵”?手法，?形成了?“重獎?之下必?有勇夫?”的積?極心態(tài)?，也是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?④對?于市場?遺留問?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導(dǎo)?思路，?從而使?問題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?職業(yè)?發(fā)展：?朋友重?要?權(quán)?力重要??面對?辦公室?競爭，?你該怎?么辦??月入?五萬：?職場老?白領(lǐng)的?十年感?悟唐僧?的績效?管理之?道一個?地主的?管理心?路2?、存在?的負(fù)面?因素：?①銷?售人員?對公司?的指示?精神理?解不夠?，客戶?定位不?夠穩(wěn)定?，沒有?嚴(yán)格按?照終端?思路開?拓客戶?，部分?客戶選?擇方面?存在一?定失誤?!②?銷售人?員的心?態(tài)以及?公司存?在薪資?制度，?均存在?“急功?近利”?狀況。?銷售人?員更多?的只想?有錢回?到公司?帳上，?卻沒有?更多的?考慮客?戶是否?適合公?司的合?作定位?以及長?久發(fā)展?。③?客戶選?擇公司?產(chǎn)品時?更多考?慮的是?折扣低?價，所?以很多?未將鋪?底鋪入?終端賣?場，甚?至根本?無終端?意識，?直接將?公司的?終端品?牌變成?毫無優(yōu)?勢的流?通產(chǎn)品?。④?大多數(shù)?代理商?的“等?”“靠?”“要?”觀念?存在，?但公司?的產(chǎn)品?價格降?到底價?，已無?更多利?潤支持?市常?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢，?宣傳促?銷贈品?不夠新?穎豐富?，對產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動力不?大。?⑥暫時?缺乏品?牌入市?的拉動?策略，?不能促?成品牌?的熱銷?。⑦?銷售人?員不能?切實推?行公司?指導(dǎo)思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市常?⑧銷?售人員?缺乏統(tǒng)?一的營?銷培訓(xùn)?，觀念?、思路?、方法?和工作?執(zhí)行力?無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)?，往往?擅長市?場開拓?而不擅?長市場?維護(hù)和?提升。?二、?費用投?入的回?顧和分?析：?（一）?費用回?顧：?1、營?銷政策?調(diào)整后?，市場?費用得?以控制?，公司?的盈利?能力穩(wěn)?定，8?~__?__月?相比3?~__?__月?同期利?潤額增?加。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計?）2?、人員?費用的?固定風(fēng)?險降低?，基本?扼制了?人力資?源的虧?損，8?~__?__月?相比3?~__?__月?周期人?力成本?降低，?剩余價?值提升?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計）?（二?）費用?分析：?1、?正面因?素：?①公司?提出市?場費用?承包政?策之后?，最大?限度防?止了費?用陷阱?，費用?超支現(xiàn)?象得以?控制。?②公?司調(diào)整?并制定?了銷售?人員新?的待遇?方案，?公司的?固定風(fēng)?險降低?了，人?員的競?爭意識?和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)?。2?、負(fù)面?因素：?①營?銷部沒?有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計的?支持，?對費用?的控制?較為盲?目。?②市場?支持費?用和人?員費用?報銷等?，營銷?部存在?“知情?難，無?審批”?的歧形?現(xiàn)象，?管理無?法加強(qiáng)?。③?個別人?員管理?觀念陳?舊、保?守，不?能主動?遵從層?級化管?理，因?此整個?管理缺?乏科學(xué)?的流程?。④?老板“?一筆簽?”的現(xiàn)?象依然?存在。?三、?營銷團(tuán)?隊的建?設(shè)回顧?及分析?：（?一）團(tuán)?隊建設(shè)?業(yè)績回?顧：?1、銷?售人員?的“放?牧式”?現(xiàn)象基?本消除?，營銷?團(tuán)隊的?管理加?強(qiáng)。?2、待?遇方面?，基本?消費了?“大鍋?飯現(xiàn)象?”，薪?資待遇?的挑戰(zhàn)?性增強(qiáng)?，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)?合理。?3、?團(tuán)隊的?執(zhí)行力?有所增?強(qiáng)。?4、提?問題不?提解決?方案的?現(xiàn)象減?少，銷?售人員?的工作?能動性?增強(qiáng)。?5、?銷售人?員工作?主動性?有所增?強(qiáng)，工?作實效?提高。?（二?）團(tuán)隊?建設(shè)分?析：?1、正?面因素?分析：?①采?取每日?電話報?到和每?月工作?匯報的?管理形?式，一?定程度?上可以?了解銷?售人員?在做什?么?做?得怎樣??職?業(yè)發(fā)展?：朋友?重要??權(quán)力重?要?面?對辦公?室競爭?，你該?怎么辦??月?入五萬?：職場?老白領(lǐng)?的十年?感悟唐?僧的績?效管理?之道一?個地主?的管理?心路?②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強(qiáng)了?銷售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。?③通過?“提醒?式”的?罰款和?個人管?理信用?的樹立?，從制?度要求?和心理?印象上?讓銷售?人員感?覺到公?司管理?的嚴(yán)肅?性，因?此執(zhí)行?力隨之?增強(qiáng)。?④管?理要求?每一個?銷售人?員必須?提出問?題的解?決辦法?，從而?“逼迫?”銷售?人員遇?到問題?時首先?聯(lián)想解?決問題?的辦法?。同時?樹立了?銷售人?員的責(zé)?任心，?遇到問?題找借?口、找?理由的?現(xiàn)象降?低，逐?步樹立?了“解?決問題?是職責(zé)?”的職?業(yè)操守?。⑤?在管理?實踐中?，不斷?地給銷?售人員?心理壓?力和工?作危機(jī)?感，從?而使得?銷售人?員的主?動性不?斷增強(qiáng)??！熬?安思危?”的心?理利于?工作能?動性和?工作實?效的提?升。?2、負(fù)?面因素?分析：?①公?司內(nèi)部?的輔助?管理配?合不到?位，團(tuán)?隊管理?實效降?低。?②公司?部份管?理人員?管理意?識保守?，團(tuán)隊?管理實?效降低?。③?銷售人?員長期?適應(yīng)了?“放任?式”的?管理，?從觀念?上、心?理上和?行為上?有一定?適應(yīng)期?去接受?較為實?效的管?理。?④部分?人存在?“老油?條”觀?念，有?一定優(yōu)?越感，?因此對?于公司?加強(qiáng)管?理有“?和稀泥?”的想?法存在?。⑤?部分人?心存不?軌，希?望鉆公?司管理?的漏洞?。所以?希望公?司管理?的漏洞?一直存?在，甚?至增加?。⑥?人性特?點的普?遍反映?：被管?理者希?望公司?管理的?能見度?、透明?度一致?較低。?因此對?能見度?逐漸增?強(qiáng)的管?理有一?定抵觸?心理。?⑦公?司管理?高層調(diào)?整，久?經(jīng)事故?的銷售?人員見?風(fēng)使舵?，左右?逢緣，?趁機(jī)蒙?混過關(guān)?，不遵?從公司?的管理?，重新?回到“?放任狀?態(tài)”。?⑧誰?都想做?好人，?缺乏主?動做“?惡人”?的管理?人員，?管理原?則不能?堅持，?等于一?紙空文?。四?、內(nèi)部?管理運?作的回?顧及分?析：?（一）?運作回?顧：?1、基?本解決?了不按?客戶定?單發(fā)貨?的現(xiàn)象?。2?、公司?制定工?衣，并?規(guī)定著?裝時間?，公司?人員有?了較統(tǒng)?一的形?象。?3、文?員工作?有了一?定分工?，工作?程序、?方法和?責(zé)任逐?步明確?。4?、制定?并實施?了新的?行政管?理制度?，逐步?規(guī)范了?員工行?為，出?勤等管?理一視?同仁，?趨于規(guī)?范化。?5、?客戶檔?案基本?建立。?6、?周一和?周六有?開例會?，工作?有了積?極明確?的氛圍?。（?二）存?在的負(fù)?面因素?分析：?1、?部門協(xié)?作性不?強(qiáng)，都?喜歡圍?著老板?轉(zhuǎn)，喜?歡把老?板推到?“工作?前線”?。一方?面不能?形成管?理層面?;另一?方面促?成了“?一筆簽?”現(xiàn)象?，并讓?老板處?于被動?境界。?停留于?小公司?的思想?、觀念?、模式?和行為?，是阻?礙公司?科學(xué)化?管理進(jìn)?程的最?大障礙?。2?、客戶?管理能?力較弱?，有待?進(jìn)一步?的能力?提高和?完善。?五、?存在的?主要問?題：?1、銷?售管理?無數(shù)據(jù)?：一?份正規(guī)?地年度?工作總?結(jié)報告?，應(yīng)該?用數(shù)據(jù)?來說話?，可是?……真?正的銷?售管理?必須包?含兩部?份內(nèi)容?：一?、銷售?回款的?管理;?二、銷?售費用?的管理?。從而?成為真?正的經(jīng)?營。管?理需要?數(shù)據(jù)支?持，就?相當(dāng)于?打靶需?要有望?遠(yuǎn)鏡幫?助看靶?心一樣?。每次?放槍，?都應(yīng)當(dāng)?檢查結(jié)?果，以?便于不?斷調(diào)整?而盡量?達(dá)到最?高目標(biāo)?準(zhǔn)確度?。而公?司現(xiàn)時?的銷售?管理，?就等于?閉著眼?睛瞎放?槍，只?知道靶?子的方?向在哪?里，至?于每一?槍的結(jié)?果，只?能憑著?經(jīng)驗去?判斷，?去調(diào)整?射擊位?置。所?以目標(biāo)?的命中?率可想?而知!?所以我?認(rèn)為，?正確地?管理應(yīng)?當(dāng)是每?半個月?，財務(wù)?部門應(yīng)?當(dāng)向銷?售部門?提供詳?盡的數(shù)?據(jù)，幫?助銷售?管理的?判斷和?調(diào)整，?以達(dá)到?最高管?理實效?!2?、管理?無層級?：公?司的員?工常掛?到嘴邊?的一句?“我要?請示老?板……?”。本?意沒錯?，老板?才是最?終決策?者!但?是我認(rèn)?為老板?花錢雇?用我們?，最少?應(yīng)當(dāng)有?三個目?的：?一、為?公司創(chuàng)?造剩余?價值;?二、為?公司解?決問題?;三、?幫老板?分解、?承擔(dān)責(zé)?任。所?以應(yīng)當(dāng)?是員工?主動幫?老板分?析問題?，解決?問題，?把老板?“藏到?幕后”?。否則?的話，?做好人?做惡人?的都是?老板!?—例如?，某客?戶要申?請某項?支持，?若公司?給予了?支持，?客戶會?認(rèn)為“?老板不?錯”!?若由于?其他原?因公司?未給支?持，客?戶自然?會認(rèn)為?“老板?太精了?”!正?確在做?法，我?認(rèn)為是?永遠(yuǎn)讓?老板是?“好人?”，時?刻維護(hù)?老板的?正面形?象。?職業(yè)發(fā)?展：朋?友重要??權(quán)力?重要??面對辦?公室競?爭，你?該怎么?辦??月入五?萬：職?場老白?領(lǐng)的十?年感悟?唐僧的?績效管?理之道?一個地?主的管?理心路?身為?公司的?管理人?員，是?判斷和?處理一?般問題?的責(zé)任?人，是?幫老板?做事的?。如果?大事小?事都讓?老板判?斷和處?理，那?就等于?是老板?在做事?!既然?老板自?己在做?事，多?請些文?員就行?了，哪?需要那?么多經(jīng)?理呀、?老總呀?!另外?老板“?一筆簽?”絕對?正確!?—正確?的前提?在于各?級管理?人員有?責(zé)任幫?助老板?判斷，?確保老?板每一?筆都簽?得正確?!而?且，從?管理的?角度來?分析公?司的管?理?！?a管理?模式》?一直強(qiáng)?調(diào)管理?的層級?和跨度?（事實?上，無?論任何?組織或?群體，?成功的?管理結(jié)?構(gòu)都是?呈“a?”形狀?）。管?理的扁?平化?，適合?小的組?織。當(dāng)?組織不?斷壯大?之后，?人的精?力和能?力很難?再直接?適應(yīng)不?斷膨脹?的管理?層和面?，如果?可以的?話，各?朝帝王?都完全?沒必要?設(shè)那么?多部門?，養(yǎng)那?么多大?臣!就?相當(dāng)于?，如果?公司大?事小事?都是老?板處理?，相信?老板一?天__?__個?小時都?不夠用?!老板?雇用管?理人員?就等于?養(yǎng)著一?群光拿?錢不做?事的“?閑人”?，—老?板不是?在做生?意做企?業(yè)，而?是在做?“慈善?事業(yè)”?!我?一直的?觀點，?公司的?管理應(yīng)?當(dāng)是一?條自動?化地生?產(chǎn)線，?老板就?只是掌?握開關(guān)?的自動?化操作?員。當(dāng)?然，“?生產(chǎn)線?”要真?正實現(xiàn)?自動化?，對每?一個“?部件”?的品質(zhì)?要求都?比較高?，我想?作為操?作員（?老板）?來講，?最擔(dān)心?的還是?“部件?”的品?質(zhì)!—?因為“?部件”?品質(zhì)不?穩(wěn)定，?一方面?操作員?心理壓?力和警?惕性會?加大，?比較累?。第?二方面?操作員?會時常?扮演更?換“部?件”的?“機(jī)械?維修工?”;第?三方面?，生產(chǎn)?出的“?產(chǎn)品”?很難達(dá)?到“預(yù)?期品質(zhì)?”;第?四方面?，品質(zhì)?不穩(wěn)定?的如果?是“重?要部件?”，有?可能會?毀掉整?條“生?產(chǎn)線”?!3?、管理?無流程?：生?產(chǎn)洗發(fā)?水，需?要配料?—攪拌?—灌裝?的基本?流程。?在配料?一定的?情況下?，攪拌?的過程?決定了?洗發(fā)水?的品質(zhì)?!管理?也一樣?，中間?的管理?流程直?接影響?著管理?的結(jié)果?。倘若?省去中?間流程?，把配?料直接?裝進(jìn)洗?發(fā)水瓶?，就等?于把原?料變成?垃圾，?最多也?只能算?是半成?品洗發(fā)?水，并?沒有達(dá)?到預(yù)期?的結(jié)果?，或者?說結(jié)果?的品質(zhì)?沒有達(dá)?到最佳?!當(dāng)?然，以?上是從?結(jié)果方?面來分?析。如?果從過?程來分?析，就?會出現(xiàn)?有些事?大家都?在做，?有些事?沒有人?去做!?有些人?忙得實?效低下?，有些?人卻閑?得無所?事事!?簡單地?舉例，?某份文?件傳真?過來，?文員不?知道該?給誰處?理或者?先給誰?處理后?給誰處?理?唯?一的辦?法，上?面注明?給誰就?交給誰?!結(jié)果?，幾乎?全部是?由老板?去處理?!（直?接從配?料到灌?裝環(huán)節(jié)?）六?、完善?管理的?建議：?無論?什么樣?的觀點?，無論?什么樣?的管理?，無論?什么樣?的人來?建設(shè)和?推行管?理，必?須從根?本上解?決公司?存在的?三大現(xiàn)?象問題?：1?、執(zhí)行?力太差?的問題?：無?論什么?樣的管?理，不?執(zhí)行或?執(zhí)行不?到位，?不是一?紙空文?就是達(dá)?不到預(yù)?期效果?，永遠(yuǎn)?還是原?地踏步?!2?、責(zé)任?不與職?權(quán)、利?益掛鉤?的問題?：有?權(quán)有錢?卻沒有?責(zé)任，?誰都可?以亂搞?!搞出?了問題?拍拍屁?股就可?以走人?!打工?的，誰?都可以?走，唯?獨老板?走不了?，所以?最終遺?留的問?題只能?老板自?己負(fù)責(zé)?!而且?，任何?員工要?是都不?用為自?己享有?的利益?相應(yīng)的?負(fù)責(zé)任?，都抱?以“無?產(chǎn)階級?思想”?，說不?定哪天?還可以?“殺富?濟(jì)貧”?呢!?3、做?事有始?無終的?問題：?《超?級成功?學(xué)》里?有這樣?一句話?：成功?者永不?放棄，?放棄者?永不成?功!做?事有始?無終，?如何能?成功??銷售?總監(jiān)工?作總結(jié)?回顧?過去幾?個月的?工作，?其工作?的成績?是在俱?樂部領(lǐng)?導(dǎo)的正?確指導(dǎo)?下，在?各部門?同事的?協(xié)力幫?助和支?持下，?與部門?人員的?共同努?力中是?分不開?的,本?人嚴(yán)格?要求自?己，按?照公司?的要求?，較好?地完成?了自己?的本職?工作，?在圍繞?俱樂部?長遠(yuǎn)發(fā)?展的戰(zhàn)?略和目?標(biāo)，打?響俱樂?部品牌?的影響?力和提?升服務(wù)?品質(zhì)為?重點，?工作模?式上有?了新的?突破，?工作方?式有了?較大的?改變，?本年度?個人主?要重點?工作有?以下方?面：?一、完?善制度?管理?因俱樂?部在短?期內(nèi)，?內(nèi)部管?理人員?及員工?不斷更?新，每?一位管?理者都?有在原?有的基?礎(chǔ)上不?斷完善?和創(chuàng)新?，員工?在跟著?制度或?流程完?善時接?受程度?也相應(yīng)?受些影?響，根?據(jù)目前?的工作?狀態(tài)，?結(jié)合具?有可執(zhí)?行制度?和流程?再次進(jìn)?一步完?善和改?變不足?之處，?具體有?：1?、改變?球童獎?罰方式?及球童?維護(hù)場?地責(zé)任?制，?2、完?善接包?處、出?發(fā)臺、?練習(xí)場?崗位制?度及流?程，?3、健?全管理?人員崗?位職責(zé)?，4?、完善?更衣室?、車庫?衛(wèi)生清?潔標(biāo)準(zhǔn)?，二?、加強(qiáng)?督導(dǎo)執(zhí)?行力度?在每?項工作?安排與?落實中?，采用?上傳下?達(dá)的原?始模式?，一級?管一級?的方式?，安排?事情到?個人，?責(zé)任到?個人的?原則，?誰領(lǐng)導(dǎo)?誰負(fù)責(zé)?督導(dǎo)落?實與檢?查。執(zhí)?行每周?球童場?地服務(wù)?總結(jié)例?會，每?周總結(jié)?管理者?工作例?會，每?月不定?期其它?崗位工?作總結(jié)?例會，?認(rèn)真總?結(jié)找出?問題并?及時解?決問題?。三?、抓培?訓(xùn)落實?，提升?服務(wù)品?質(zhì)根?據(jù)各崗?位工作?性質(zhì)，?重新制?定培訓(xùn)?計劃，?并按照?計劃進(jìn)?行實施?，培訓(xùn)?中不采?取照本?宣科的?培訓(xùn)模?式，而?是結(jié)合?實際工?作中的?經(jīng)驗不?足之處?加以強(qiáng)?化，舉?事例及?模擬示?范。培?訓(xùn)后加?強(qiáng)督導(dǎo)?力度及?跟蹤輔?導(dǎo)，廣?泛收集?客人反?饋寶貴?意見，?將反饋?意見不?好方面?再次進(jìn)?行培訓(xùn)?。經(jīng)過?反復(fù)的?加強(qiáng)，?在服務(wù)?的規(guī)范?與專業(yè)?知識及?質(zhì)量上?有了明?顯的提?高。

?四、?建立資?產(chǎn)管理?責(zé)任制?為了?有效地?管理好?部門資?產(chǎn)，建?立了部?門物品?管理第?一責(zé)任?人及崗?位物品?管理第?二責(zé)任?人，做?到每月?定期盤?點并備?案，在?實際工?作中做?到有損?必賠的?原則，?制定了?《客人?及內(nèi)部?員工物?品賠償?規(guī)定》?，五?、儲備?多元化?人才?根據(jù)現(xiàn)?狀為公?司盡量?減少招?聘難的?問題，?我們堅?持以一?人多能?，一人?頂多崗?的方式?培養(yǎng)人?才，以?開展部?門崗位?人員_?___?人進(jìn)行?兼職球?童培訓(xùn)?，以球?童為主?部分人?已參與?車庫、?接包員?、出發(fā)?臺崗位?培訓(xùn)工?作。?六、工?作中的?不足?雖然在?實踐工?作中努?力地做?了不少?工作，?也改變?了些現(xiàn)?狀的提?升，但?任然存?在著很?多問題?和不足?，工?作中的?問題：?1、?加強(qiáng)員?工的自?覺性還?不夠，?2、?崗位管?理人員?工作計?劃性、?組織性?有待提?高，?3、個?人主人?翁意識?淡薄，?自身?的不足?：1?、創(chuàng)新?思路匱?乏，?2、執(zhí)?行力度?偏差，?七、?總結(jié)經(jīng)?驗：?通過制?度修訂?、流程?整改、?執(zhí)行力?度加大?及增加?培訓(xùn)學(xué)?習(xí)等方?面工作?，大家?也能認(rèn)?真接受?與執(zhí)行?，通過?整體的?改變。?這讓我?有所體?會的是?：只有?嚴(yán)格才?能有規(guī)?范，只?有不斷?完善才?有提升?，只有?不斷創(chuàng)?新才有?進(jìn)步。?八、?下步工?作計劃?：針?對今年?工作中?存在的?不足，?為了做?好新的?一年里?的工作?，突出?做好以?下幾個?方面：?1、?制定管?理人員?職責(zé)工?作主要?體現(xiàn)：?1）?制定全?年月工?作計劃?，詳細(xì)?表述每?月執(zhí)行?工作重?點，?2）制?定每月?工作問?題總結(jié)?，如何?解決問?題，落?實的情?況，?3）制?定每周?工作會?議，協(xié)?調(diào)事務(wù)?和解決?問題的?情況，?4）?制定每?天工作?檢查，?發(fā)現(xiàn)問?題，糾?正問題?的情況?，2?、崗位?工作安?排與督?導(dǎo)執(zhí)行?1）?安排月?工作固?定事項?，月培?訓(xùn)內(nèi)容?并落實?檢查培?訓(xùn)實施?效果，?2）?安排周?工作量?，督導(dǎo)?執(zhí)行完?成情況?，3?）安排?日工作?，執(zhí)行?檢查工?作標(biāo)準(zhǔn)?和規(guī)范?，3?、樹立?員工主?人翁的?思想?1）加?強(qiáng)員工?責(zé)任感?，認(rèn)真?執(zhí)行制?度，不?要流于?形式，?2）?多傾聽?員工建?議和意?見，發(fā)?揮員工?的想象?力，有?效建議?及時

?

?采納，?4、?加強(qiáng)自?身提高?：1?）加強(qiáng)?管理知?識學(xué)習(xí)?，提升?管理能?力，?2）創(chuàng)?新工作?方式方?法，提?高工作?效率，?總結(jié)?過去的?不足和?吸取的?經(jīng)驗，?為此在?___?_年里?，我將?以嶄新?的精神?狀態(tài)投?入到工?作當(dāng)中?，嚴(yán)格?要求自?己，努?力學(xué)習(xí)?，提高?工作效?率，積?極響應(yīng)?公司加?強(qiáng)管理?的措施?，遵守?公司的?規(guī)章制?度，做?好本職?工作。?銷售?總監(jiān)年?度工作?總結(jié)?1、抓?住企業(yè)?的關(guān)鍵?人物，?并不代?表對其?他人員?可以置?之不理?，關(guān)系?要作到?上下貫?通。把?項目負(fù)?責(zé)人作?成朋友?，把一?把手做?成哥們?兒抓關(guān)?鍵人物?主要為?簽單，?與其他?人員處?好關(guān)系?是為了?后期能?更好實?施項目?。但做?關(guān)系一?定要往?上走，?不能在?沒有決?定權(quán)的?人（如?項目經(jīng)?理）身?上浪費?太多時?間，一?般

來?說拜訪?企業(yè)三?次仍未?見到企?業(yè)決策?人，此?單可以?考慮放?棄。

?2、?銷售人?員是否?能見到?企業(yè)老?總，要?看銷售?員是否?有能力?、資格?和自信?，這就?需要銷?售員具?備知識?性、社?會性、?綜合性?和多面?手的能?力。

?3、?第一次?見面很?重要，?銷售人?員要把?客戶送?回家，?盡量收?集信息?，談客?戶最關(guān)?心的問?題，銷?售人員?第一次?見客戶?，最好?不要演?示產(chǎn)品?。第?二次見?面談話?可輕松?，第三?次拜訪?還未見?到老總?，就算?失敗。?

4?、第一?次見老?總，最?好不要?超過_?___?分鐘，?但要充?分展示?個人魅?力，如?果對方?沒有讓?你坐，?最好站?著。如?果企業(yè)?信息中?心的人?堵著你?不讓你?見老總?，說明?對信息?中心的?人關(guān)系?沒有搞?定。

?

5?、第二?次見面?要分析?負(fù)責(zé)人?的資料?：

?1）年?齡：決?定思維?方式和?做事態(tài)?度；

?2）?性格：?決定如?何打交?道；

?3）?企業(yè)待?遇情況?：決定?消費觀?念；

?4）?婚姻狀?況：能?了解家?庭信息?，拉近?關(guān)系，?如孩子?大小，?男孩還?是女孩?；

?5）學(xué)?習(xí)任務(wù)?：決定?心態(tài)；?

6?）工作?任務(wù)、?業(yè)余愛?好、企?業(yè)地位?、社會?關(guān)系：?決定企?業(yè)的心?態(tài)；

?6、?雖說銷?售一般?講三分?價格、?七分技?術(shù)、十?二分的?關(guān)系：?在決定?企業(yè)的?投資規(guī)?模后，?認(rèn)為與?我們的?報價比?較符合?的情況?下我們?才考慮?是否跟?蹤該客?戶，所?以價格?是第一?關(guān)應(yīng)該?解決的?問題。?在確認(rèn)?了投資?規(guī)模后?，需要?在技術(shù)?上得到?企業(yè)的?基本認(rèn)?可，所?謂技術(shù)?是敲門?磚就是?這個道?理，如?果技術(shù)?要求相?差太遠(yuǎn)?，也會?比較棘?手，但?在各家?軟件供?應(yīng)商的?技術(shù)基?本上能?夠滿足?企業(yè)要?求的情?況下，?最關(guān)鍵?的因素?就取決?于關(guān)系?，哪家?供應(yīng)商?和企業(yè)?的決策?人和有?影響力?的人物?關(guān)系做?的好，?簽單的?成功率?就高。?中國企?業(yè)就是?這樣，?其實外?國企業(yè)?也不例?外，前?期關(guān)系?的深入?也有利?于項目?的后期?實施和?回款。?但在私?營企業(yè)?對價格?一般會?比較敏?感，如?果與其?他供應(yīng)?商報價?相差太?遠(yuǎn)，也?會成為?簽單成?功重要?制約因?素。

?7、?對正在?選型的?企業(yè)，?要抓住?對方的?癥結(jié)，?即抓住?自己的?賣點，?即不買?我們的?產(chǎn)品、?你就會?（省略?號）。?

8?、個人?包裝：?外包裝?（公司?制度）?、內(nèi)包?裝（靠?個人學(xué)?習(xí)，提?高個人?素質(zhì)，?豐富知?識結(jié)構(gòu)?）。

?9、?銷售人?員每天?都要總?結(jié)，才?會不斷?提高。?

1?0、銷?售人員?的基本?素質(zhì)：?敢斗，?斗不死?，但不?要盲目?的。

?11?、跟單?心態(tài)：?

2?023?年銷售?總監(jiān)工?作總結(jié)?范文（?二）?___?_年，?我?guī)ьI(lǐng)?的銷售?區(qū)，也?是這樣?。銷售?會議，?辦事流?程，新?員工的?帶領(lǐng)，?能做到?不玩虛?的，實?實在在?。銷?售會議?是很重?要的，?每次開?會，先?解決上?月遇到?的問題?，哪個?人哪方?面做得?不對，?我平時?看到或?發(fā)現(xiàn)后?，除了?當(dāng)時批?評指出?改正外?，我還?把他記?在電腦?上，到?開會是?當(dāng)著大?家的面?再說一?下，為?的是這?樣的錯?誤事情?，讓其?他人也?能注意?。上半?年會議?的內(nèi)容?多半是?強(qiáng)調(diào)老?客戶的?走訪，?穩(wěn)定老?客戶。?下半年?的會議?內(nèi)容多?半強(qiáng)調(diào)?如何按?計劃做?事，如?何制定?合理的?銷售計?劃，計?劃是做?任何事?情的都?必須的?第一步?驟，不?光制定?計劃，?計劃還?要合理?，怎樣?都完不?成的計?劃，不?要制定?，如果?每個月?，計劃?完成都?不到_?___?%，說?明沒有?慎重去?制定計?劃，不?輕易放?棄每一?個計劃?的工作?項目，?如果長?期完不?成自己?的計劃?，會對?自己的?信心帶?來打擊?，輕易?放棄自?己的計?劃，會?使自己?工作的?韌勁損?耗殆盡?!我要?求我的?員工，?尊重自?己的計?劃!?計劃有?了，過?程也是?很重要?的，我?制定了?個《工?作記錄?表》，?其中涉?及到的?就是工?作過程?的記錄?，內(nèi)容?包括：?1、?銷售計?劃與行?動2、?來電信?息跟蹤?3、清?欠計劃?與推進(jìn)?4、售?后服務(wù)?流水賬?5、銷?售回款?流水賬?。每個?人每月?都要把?工作記?錄表發(fā)?給我看?，我看?這個表?的目的?有__?__個?：第?一監(jiān)督?，如果?沒有工?作，這?張表就?會一片?空白。?從表中?我能看?你哪天?在干什?么。?第二是?指導(dǎo)，?客戶的?跟蹤是?有過程?的，在?看他們?的過程?時，我?會根據(jù)?情況，?對他們?指導(dǎo)，?哪個階?段，該?怎樣做?，該找?誰，該?給點什?么建議?，等等?，畢竟?我這幾?年的經(jīng)?驗，還?是有值?得他們?學(xué)的地?方。?第三個?目的就?是，為?了公司?客戶的?安全，?換句話?說，不?論誰的?客戶，?換人之?后，我?能立馬?接上，?因為整?個過程?都在我?的記錄?當(dāng)中，?公司大?了，業(yè)?務(wù)員的?風(fēng)險以?后是必?須要考?慮的事?情!《?工作記?錄表》?記錄簡?單，使?用方便?，對業(yè)?務(wù)員來?講，幫?助的意?義更大?，他們?可以連?貫的做?好不同?客戶的?跟蹤工?作，避?免忘了?，錯過?機(jī)會的?等現(xiàn)象?，避免?工作雜?亂無章?，沒計?劃，沒?頭緒，?等不該?有的種?種狀態(tài)?!計?劃和過?程決定?了工作?的全部?，做好?