從行銷(xiāo)角看兩岸藥業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

從行銷(xiāo)角看兩岸藥業(yè)發(fā)展趨勢(shì)第1頁(yè)/共36頁(yè)兩岸經(jīng)貿(mào)往來(lái)日益熱絡(luò)，大陸經(jīng)濟(jì)發(fā)展矚目全球，值此之際，可謂擁有地利、人和之利的臺(tái)灣醫(yī)藥生技產(chǎn)業(yè)，如何切入彼岸市場(chǎng)，少走彎路呢？結(jié)合兩岸藥品行銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)二十年，應(yīng)用熟悉的行銷(xiāo)理論及觀點(diǎn)，簡(jiǎn)要地分享與論述需要掌握的一些關(guān)鍵思路，將有助于已經(jīng)、正在、準(zhǔn)備進(jìn)入大陸市場(chǎng)的伙伴進(jìn)行思緒的整理，理出較清晰的一條道路。內(nèi)容大致分為：環(huán)境的變化與分析、自身第2頁(yè)/共36頁(yè)優(yōu)勢(shì)審視與定位、回到未來(lái)的思考模式、關(guān)鍵因素的探討與檢視四部分。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，只能說(shuō)曾經(jīng)走過(guò)，不希望再次犯錯(cuò)；眼見(jiàn)許多朋友們一再地重蹈覆徹，難免覺(jué)得惋惜。若能有多一些考量與準(zhǔn)備，便能夠下定決心戮力以赴，必然能取得成果。第3頁(yè)/共36頁(yè)環(huán)境的變化與分析自身優(yōu)勢(shì)審視與定位回到未來(lái)的思考模式關(guān)鍵因素的探討與檢視第4頁(yè)/共36頁(yè)還有機(jī)會(huì)嗎？？？？？？紅海藍(lán)海經(jīng)濟(jì)不景氣競(jìng)爭(zhēng)太激烈限制一大堆第5頁(yè)/共36頁(yè)說(shuō)只要有人類社會(huì)就會(huì)有經(jīng)濟(jì)運(yùn)作機(jī)會(huì)實(shí)只要有經(jīng)濟(jì)模式存在就會(huì)有紅海與藍(lán)?？晒┻x擇話只要自己與團(tuán)隊(duì)有信心和毅力就能夠創(chuàng)造屬于自己的空間第6頁(yè)/共36頁(yè)

20112012E2013E

20112012E2013EGDP增長(zhǎng)率%美國(guó)1.82.21.8中國(guó)9.37.78.1CPI%3.22.22.15.42.62.7GDP增長(zhǎng)率%歐盟區(qū)1.5-0.30.3俄羅斯4.33.93.9CPI%2.72.52.08.55.16.6GDP增長(zhǎng)率%德國(guó)3.01.01.0巴西2.81.53.9CPI%2.52.12.36.67.97.0GDP增長(zhǎng)率%英國(guó)0.9-0.31.0臺(tái)灣4.01.63.6CPI%4.52.72.21.41.92.0GDP增長(zhǎng)率%日本-0.81.70.6韓國(guó)3.62.53.2CPI%-0.30.1-0.14.02.32.7資料來(lái)源：HaverAnalytics第7頁(yè)/共36頁(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家面臨：財(cái)政赤字攀升金融體系脆弱失業(yè)比率居高政治經(jīng)濟(jì)沖突發(fā)展中國(guó)家：有內(nèi)需市場(chǎng)有操作空間第8頁(yè)/共36頁(yè)第9頁(yè)/共36頁(yè)全球藥品市場(chǎng)銷(xiāo)售及增長(zhǎng)情況區(qū)域

2010銷(xiāo)售額(億美元)2010增長(zhǎng)率(%)06-10復(fù)合年增率(%)估10-15復(fù)合年增長(zhǎng)率(%)北美33811.94.60~3歐洲25322.45.62~5亞非澳12971414.511~14日本10240.12.62~5拉美54314.212.111~14全球87464.66.23~6第10頁(yè)/共36頁(yè)到2015，將形成新的世界秩序，未來(lái)可以在多國(guó)進(jìn)行投資

成熟市場(chǎng)排名下降資料來(lái)源：IMS健康市場(chǎng)預(yù)后，2011年4月。市場(chǎng)規(guī)模排名按美元計(jì)算。2005排名2010排名2015排名1UnitedStates1UnitedStates1UnitedStates2Japan2Japan2Japan3France3China3China4Germany4Germany4Germany5Italy5France5France6UnitedKingdom6Italy6Brazil7Spain7Brazil7India8Canada8Spain8Italy9China9Canada9Russia10Mexico10UnitedKingdom10Canada11Brazil11Russia11Spain12SouthKorea12India12UnitedKingdom13Turkey13Mexico13SouthKorea14Australia14Australia14Turkey15India15SouthKorea15Australia16Russia16Turkey16Mexico17Netherlands17Poland17Poland18Belgium18Netherlands18Argentina19Poland19Greece19Venezuela20Greece20Belgium20Belgium第11頁(yè)/共36頁(yè)第12頁(yè)/共36頁(yè)前8位成熟市場(chǎng)-MAT增長(zhǎng)（LCU$）2010因低端受保護(hù)品牌的增加，使多數(shù)成熟市場(chǎng)受明顯沖擊如果這一趨勢(shì)持續(xù)下去，在2015年，受保護(hù)品牌的收入將低于2010年的收入。來(lái)源：IMS健康MIDAS，2011年Q2MAT。小組：中國(guó)僅包括醫(yī)院；巴西包括零售+非零售渠道；其它為零售+醫(yī)院；第13頁(yè)/共36頁(yè)來(lái)源：IMS健康MIDAS，2011年3月。小組：中國(guó)僅包括醫(yī)院；巴西包括零售+非零售渠道；其它為零售+醫(yī)院；重點(diǎn)新興藥品市場(chǎng)-MAT增長(zhǎng)（常量：美元）

甚至新興藥品市場(chǎng)也不能免于成本壓力的影響第14頁(yè)/共36頁(yè)第15頁(yè)/共36頁(yè)我有機(jī)會(huì)嗎？？？？？？如何定位優(yōu)勢(shì)在哪里踏出第一步有哪些支持已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)第16頁(yè)/共36頁(yè)地利人和天時(shí)不知不覺(jué)，事不關(guān)己后知后覺(jué)，晴天霹靂隨波逐流，循序漸進(jìn)先知先覺(jué)，高瞻遠(yuǎn)矚狀態(tài)為何？處境為何？第17頁(yè)/共36頁(yè)產(chǎn)學(xué)官品質(zhì)安全效益研發(fā)分析創(chuàng)新政策監(jiān)管扶植經(jīng)濟(jì)力的來(lái)源第18頁(yè)/共36頁(yè)銷(xiāo)研產(chǎn)CMOCROCPOUSA:300+歐洲:150+大陸:300+臺(tái)灣:10-2010全球市場(chǎng)360億美金年增率16.3%專利藥、化藥、中藥、生技劑型、醫(yī)療器材、原料、輔料代工、保健、食品活動(dòng)推廣促銷(xiāo)、個(gè)體、組織商業(yè)通路、終端形態(tài)行銷(xiāo)模式、改變與創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)人倉(cāng)庫(kù)篩選、藥理、毒理、臨床實(shí)驗(yàn)、注冊(cè)證專利、商標(biāo)文獻(xiàn)、刊物基礎(chǔ)、治療預(yù)防、保健無(wú)人工廠第19頁(yè)/共36頁(yè)臺(tái)灣藥品制造商（2012）：西藥268家、人用生物制品25家、中藥126家、醫(yī)療器材1066家。截至2011年底，大陸實(shí)有原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)4629家。其中91家中藥材企業(yè)通過(guò)中藥材GAP認(rèn)證。2011年底，共有中藥保護(hù)品種1221個(gè)，其中初次申報(bào)品種311個(gè)，同品種108個(gè)，延長(zhǎng)保護(hù)期802個(gè)。醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)14603家，其中：一類4051家，二類8147家，三類2405家。第20頁(yè)/共36頁(yè)臺(tái)灣藥品銷(xiāo)售（2012）：藥局7699家（兼營(yíng)中藥3071家、藥物販賣(mài)業(yè)4190家。截至2011年底，大陸共有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》持證企業(yè)440248家。其中法人批發(fā)企業(yè)11480家、非法人批發(fā)企業(yè)2373家；零售連鎖企業(yè)2607家，零售連鎖門(mén)店146703家；零售單體藥店277085家。全國(guó)通過(guò)考試執(zhí)業(yè)藥師20余萬(wàn)人。第21頁(yè)/共36頁(yè)鼓舞信心內(nèi)部環(huán)境政府政策經(jīng)濟(jì)走勢(shì)外部環(huán)境說(shuō)出真話第22頁(yè)/共36頁(yè)SWOT分析機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)威脅SWOT有利情境不利情境外部因素內(nèi)部因素第23頁(yè)/共36頁(yè)SWOT組合方法原理示意圖企業(yè)內(nèi)部條件企業(yè)外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)（S）1.2.3.4.弱點(diǎn)（W）1.2.3.4.機(jī)會(huì)（O）1.2.3.4.（SO策略）1.2.3.4.（WO策略）1.2.3.4.威脅（T）1.2.3.4.（ST策略）1.2.3.4.（WT策略）1.2.3.4.列出優(yōu)勢(shì)列出機(jī)會(huì)利用優(yōu)勢(shì)抓住機(jī)會(huì)列出弱點(diǎn)列出威脅利用優(yōu)勢(shì)避免威脅利用機(jī)會(huì)改善弱點(diǎn)將弱點(diǎn)威脅最小化第24頁(yè)/共36頁(yè)準(zhǔn)備好了嗎？？？？？？愿景心態(tài)目標(biāo)狀態(tài)價(jià)值觀使命感第25頁(yè)/共36頁(yè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程成長(zhǎng)時(shí)間成型期定型期轉(zhuǎn)型期FollowMeWorkTogetherLeadingBehindBossing拍板定案要去的地方是高度成長(zhǎng)中？趨緩？下滑？要做的產(chǎn)業(yè)是高度成長(zhǎng)中？趨緩？下滑？第26頁(yè)/共36頁(yè)T過(guò)去現(xiàn)在未來(lái)遠(yuǎn)景T1T2R1R2核心能力使命感領(lǐng)導(dǎo)技巧落后了分析反饋支持個(gè)人因素多超前了分析反饋獎(jiǎng)勵(lì)環(huán)境因素多不變第27頁(yè)/共36頁(yè)需要關(guān)注的因素產(chǎn)銷(xiāo)人發(fā)財(cái)法沒(méi)產(chǎn)品怎么辦？沒(méi)人要怎么辦？不符規(guī)定咋辦？沒(méi)有錢(qián)怎么辦？沒(méi)有人怎么辦？沒(méi)后續(xù)怎么辦？缺少就不行了嗎？第28頁(yè)/共36頁(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)符合市場(chǎng)需求嗎？產(chǎn)品能夠順利取得許可嗎？是否已建構(gòu)產(chǎn)品的保護(hù)傘？產(chǎn)能能夠因應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整嗎？產(chǎn)品質(zhì)量能夠保持恒定嗎？產(chǎn)生產(chǎn)是開(kāi)始，提升是無(wú)止第29頁(yè)/共36頁(yè)短中長(zhǎng)期的行銷(xiāo)策略已經(jīng)擬定了嗎？行銷(xiāo)策略有備案嗎？行銷(xiāo)模式是否符合區(qū)域條件的需求？行銷(xiāo)伙伴是否堅(jiān)守合作合約內(nèi)容？過(guò)程中可能發(fā)生的問(wèn)題與因應(yīng)辦法？銷(xiāo)利他為出發(fā)，方能深大廣第30頁(yè)/共36頁(yè)決策者、執(zhí)行者共識(shí)程度如何？能否堅(jiān)持長(zhǎng)時(shí)間的磨練與考驗(yàn)？人才的選育用留是否符合階段性任務(wù)？廣結(jié)善緣，廣建人脈?；仞伾鐣?huì)，建立正確團(tuán)隊(duì)心態(tài)。人對(duì)的人，能把對(duì)的事做對(duì)第31頁(yè)/共36頁(yè)資金儲(chǔ)量與時(shí)間的比賽。資金調(diào)度、運(yùn)作必須符合現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)需求。損益平衡的預(yù)測(cè)估算與調(diào)整計(jì)劃。不同階段財(cái)務(wù)靈活面的調(diào)控。財(cái)聚人散，財(cái)散人聚。開(kāi)源很重要，節(jié)流不容易財(cái)?shù)?2頁(yè)/共36頁(yè)對(duì)于現(xiàn)行各項(xiàng)相關(guān)法規(guī)是否熟悉？對(duì)已發(fā)生過(guò)的案例是否有所研究？長(zhǎng)期發(fā)展可能面對(duì)的法規(guī)變化。實(shí)時(shí)訊息的匯集與處理。危機(jī)處理的模擬與訓(xùn)練。牽一發(fā)動(dòng)全身，參與因應(yīng)法第33頁(yè)/共36頁(yè)《國(guó)家藥品安全“十二五”規(guī)劃》（以下簡(jiǎn)稱規(guī)劃）13日公布，這是我國(guó)第一個(gè)關(guān)于藥品安全的獨(dú)立規(guī)劃。按照規(guī)劃，到“十二五”末，藥品標(biāo)準(zhǔn)和藥品質(zhì)量大幅提高，藥品監(jiān)管體系進(jìn)一步完善，藥品安全保障能力整體接近國(guó)際先進(jìn)水平，藥品安全水平和人民群眾用藥安全滿意度顯著提升。規(guī)劃明確，提高藥品標(biāo)準(zhǔn)包括：完成6500個(gè)藥品標(biāo)準(zhǔn)提高工作，其中化學(xué)藥2500個(gè)、中成藥2800個(gè)、生物制品200個(gè)、中藥材350個(gè)、中藥飲片650個(gè)。提高139個(gè)直接接觸藥品的包裝材料標(biāo)準(zhǔn)，制訂100個(gè)常用直接接觸藥品的包裝材料標(biāo)準(zhǔn)。提高132個(gè)藥用輔料標(biāo)準(zhǔn)，制訂200個(gè)藥用輔料標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)劃首次明確提出，全面提高仿制藥質(zhì)量。對(duì)2007年修訂的《藥品注冊(cè)管理辦法》施行前批準(zhǔn)的仿制藥，分期分批與被仿制藥進(jìn)行質(zhì)量一致性評(píng)價(jià)，其中納入國(guó)家基本藥物目錄、