銷量翻倍的秘訣(1)專題

銷量翻倍的秘訣(1)專題綜合分析提升銷售的三大途徑：1提高準(zhǔn)客戶數(shù)量2提高成交率3提高成交額度落實提升的三個主體：銷售員、主管、老板銷售員篇A提高成交率、提高成交額度B提高準(zhǔn)客戶數(shù)量A提高成交率、提高成交額度一心態(tài)的常見五個要點銷售首先是心態(tài)，然后是技術(shù)

二產(chǎn)品銷售五步法提升銷售技術(shù)一心態(tài)的常見五個要點1.對自己產(chǎn)品要有100%的信心多數(shù)銷售人員對產(chǎn)品“沒有十足的信心”呢?a“了解”自己的產(chǎn)品和服務(wù),不了解對手產(chǎn)品和服務(wù)。b追求客觀,產(chǎn)生不客觀的情況!一心態(tài)的常見五個要點2.強烈的自信心+專業(yè)形象

缺乏自信的原因:a缺乏能力和經(jīng)驗“80％15％5％”學(xué)習(xí)法b放大了不足和失敗的影響c忽略了個人應(yīng)有的形象一心態(tài)的常見五個要點3.專業(yè)地看待拒絕

a您認(rèn)為什么是拒絕?b為什么?c高手認(rèn)為什么是拒絕?一心態(tài)的常見五個要點5.全心投入工作

a我在銷售自己的時間和服務(wù),我是自己的老板!b付出一定會有回報,相信天理---“自作自受”二產(chǎn)品銷售五步法分析每個過程，改進相應(yīng)的環(huán)節(jié)首先根據(jù)產(chǎn)品特性及特點，將銷售流程分成多步驟，這樣最有力于學(xué)習(xí)和模仿。在各步驟針對性提高，抓住決定性的20％，達成80％效果。二產(chǎn)品銷售五步法1完善準(zhǔn)備2合適接近3演示說明4顧問建議5及時成交要點：可能出現(xiàn)跳躍，不僵死地理解步驟。隨時判斷進展，保持銷售有序。一完善準(zhǔn)備還可以更好的主要細(xì)節(jié):

1銷售禮儀缺乏人員服飾不規(guī)范，情緒調(diào)整不到位……2專業(yè)知識不足常見問題缺乏統(tǒng)計，靠自己摸索前進……（一）銷售禮儀的準(zhǔn)備銷售人員身份的逐漸深入：服務(wù)員（信任從0開始）專家（我有我的長處）購買顧問（轉(zhuǎn)交易營銷為關(guān)系營銷）（一）銷售禮儀的準(zhǔn)備蹲姿

一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。問題：

我把客人介紹給主管，是先介紹主管還是先介紹客人？（一）銷售禮儀的準(zhǔn)備介紹：核心--知情權(quán)

將職務(wù)低者介紹給高者；年輕者介紹給年長者，公司內(nèi)人員介紹給公司外人員；男士介紹給女士；先介紹位卑者給位尊者；

非官方人事給官方人士；

本國同事給外國同事；未婚者介紹給已婚者等等。問題：

重要客人我們往往會把他送到電梯，如果我們要和他一起坐電梯，是誰先進去，誰先出來？（二）情緒的準(zhǔn)備影響力是一種感覺，是一種力量！你沒有注意到的細(xì)節(jié)其實充滿了暗示！請千萬注意你的情緒！1狀態(tài)要飽滿2情緒要專業(yè)（二）情緒的準(zhǔn)備小技巧：1開始時自己笑一笑2過程中不斷提醒自已3結(jié)束后作個總結(jié)4找快樂的同事聊聊（三）專業(yè)知識的準(zhǔn)備請相信專家的力量！右耳實驗：Rear與Rear，上百例過程中，幾乎沒有任何病人與護士提出異議。（三）專業(yè)知識的準(zhǔn)備1建立專家的目標(biāo)

百元大鈔的記憶效果2收集最常見的問題

“好腦子不如爛筆頭”3收集產(chǎn)品知識并記下來4向客人學(xué)習(xí)確立賣點――FABEF（Feature）特性產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)、產(chǎn)地、顏色、設(shè)計、原材料、規(guī)格等等。案例：某著名衛(wèi)浴產(chǎn)品的賣點重新提煉說辭：這樣的馬桶是世界上最新型的設(shè)計，它的弧線是非常適合人體特征的，不會影響人體的血液循環(huán)。確立賣點――FABEA（Advantage）優(yōu)點產(chǎn)品的特性往前再延伸一下，講買主能體會的好處，就是優(yōu)點。說辭：您在上面坐的時間哪怕很長，大腿也不會輕易麻木。確立賣點――FABEB（Benefit）利益跟客戶有關(guān)的優(yōu)點才叫利益。優(yōu)點可能對客戶有吸引力，也可能對客戶相反構(gòu)成購買障礙，越多優(yōu)點的產(chǎn)品往往暗示了越高的價格。如果客人便秘，或者家里有老人，那么這種好處就是利益。否則，客人會感覺這樣的馬桶因為是特別設(shè)計，可能價格比其它的馬桶要高，相反不會購買。確立賣點――FABEE(Evidence)證據(jù)提供其他客人的購買信息，利用從眾心理，提高成交可能。重要提醒：或許本點比其它三點都重要。確立賣點――FABE賣點：對客戶購買有影響力的點！1客戶是專家，賣特性！2客戶不是專家，了解客戶就賣利益！3其它情況，在說明中邊介紹優(yōu)點，邊試探詢問，然后集中介紹利益！二合適接近（賣場）建議：1微笑加禮貌的行為2隨時關(guān)注客人行為3合適的時候出現(xiàn)4合適的時候離開5合適的時候再次出現(xiàn)二合適接近特別提醒：以興趣開頭！1贊美加賣證據(jù)獎項、其它客戶、資料2賣好奇有一個特別的（猜不到的）地方3賣逆反它有個要求，房間要大它有個缺點，不容易移動三演示說明1產(chǎn)品信息的目標(biāo)在于成交

發(fā)布產(chǎn)品信息，或者銷售中的對話，其目的都是為了成交。銷售不是說明，也不是說服，說明或者說服都只是手段。如果不妨礙購買和使用，不要隨意指出客人的錯誤，更不能和客人抬杠！三演示說明2不要“一視同仁”.請將客戶分類!將客人的表達和接收模式分類

視覺型“我看不出有什么特別!”聽覺型“我聽不出有什么特別!”

三演示說明3有親和力地介紹

積極的表情及專業(yè)身體語言,注意適當(dāng)?shù)哪７抡Z速及動作.六要點：語音語速用詞習(xí)慣眼光接觸習(xí)慣手勢身體習(xí)慣三演示說明

利用“相似影響原理”建立親近！模仿提醒：1禮儀優(yōu)先2模仿習(xí)慣不是模仿突發(fā)動作3不模仿專利4不模仿明顯錯誤三演示說明4有引導(dǎo)力地交流

a關(guān)于我們用積極的問句“感覺不錯吧!”“是夸獎我們吧!”……b提出建議用二選一的問句“我看是A款或者B款都可以”“您感覺是A款還是B款適合呢?”……三演示說明5互動地多說

a多說--說的越多賣的越多b互動--邊說邊問c注意傾聽—不打斷及延遲發(fā)言三演示說明演示要訣：1調(diào)動客人的各個感觀：

視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺。2盡可能的形象化介紹。四顧問建議抗拒原因分類：

1.價格2.品質(zhì)3.售后服務(wù)4.品牌綜合感覺5.沖動指數(shù)---現(xiàn)場氣氛影響

核心：安全感和信任感夠嗎？溝通順暢嗎?不買的壓力是否夠大?買的利益點是否夠多?

四顧問建議抗拒和拒絕一樣,換個角度看待吧!

a抗拒是客戶提出了一個“問題”

“太貴了!”---“為什么它值這么多錢?”“沒興趣!”---“它有意思嗎,你說清楚點!”

b抗拒是客戶需要一個購買“理由”

表象：“我回家再考慮一下吧”內(nèi)核：“給我一個今天買的理由吧!”四顧問建議專業(yè)處理反對意見

a重復(fù)對方的話b感覺,同樣的感覺c“后來……”“同時……”絕對不要用“可是”“但是”“不過”“就是”……四顧問建議猶豫的不同表達及處理:1.沉默---問話由“封閉”到“開放”2.批評---用專業(yè)處理反對意見的手法3.自負(fù)---用尊敬來請君入甕四顧問建議猶豫的不同表達及處理:4.懷疑---多用第三方證明5.無緣---換個銷售人員來交談6.問題---給他更多的解答7.借口---試探其他產(chǎn)品,找到原因五及時成交普通銷售人員是將“想買”的客戶成交,頂尖銷售人員是將“能買”的客戶成交!五及時成交購買的重大變化－－由“買不起”所流露的銷售障礙，轉(zhuǎn)變成了關(guān)于“購買順序”的考慮。對于生活必須品的敏感度最高，其它任何商品包括生產(chǎn)資料都有相當(dāng)?shù)膶捤蓞^(qū)間。行業(yè)分類中，最多的統(tǒng)計顯示也只有1/6的價格唯一型客戶。客戶考慮的是：它夠重要嗎？五及時成交

1不要指出客戶的錯誤,2不要批評你的競爭者.3敢于連續(xù)要求成交!4適當(dāng)請示上級配合

學(xué)生氣的銷售人員要敢于提出成交要求！五及時成交1.假設(shè)成交法

你看是用現(xiàn)金還是支票?您需要今天還是明天送貨?2.查詢成交法