銷(xiāo)量翻倍的秘訣(1)專(zhuān)題

銷(xiāo)量翻倍的秘訣(1)專(zhuān)題綜合分析提升銷(xiāo)售的三大途徑：1提高準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量2提高成交率3提高成交額度落實(shí)提升的三個(gè)主體：銷(xiāo)售員、主管、老板銷(xiāo)售員篇A提高成交率、提高成交額度B提高準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量A提高成交率、提高成交額度一心態(tài)的常見(jiàn)五個(gè)要點(diǎn)銷(xiāo)售首先是心態(tài)，然后是技術(shù)

二產(chǎn)品銷(xiāo)售五步法提升銷(xiāo)售技術(shù)一心態(tài)的常見(jiàn)五個(gè)要點(diǎn)1.對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的信心多數(shù)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品“沒(méi)有十足的信心”呢?a“了解”自己的產(chǎn)品和服務(wù),不了解對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)。b追求客觀(guān),產(chǎn)生不客觀(guān)的情況!一心態(tài)的常見(jiàn)五個(gè)要點(diǎn)2.強(qiáng)烈的自信心+專(zhuān)業(yè)形象

缺乏自信的原因:a缺乏能力和經(jīng)驗(yàn)“80％15％5％”學(xué)習(xí)法b放大了不足和失敗的影響c忽略了個(gè)人應(yīng)有的形象一心態(tài)的常見(jiàn)五個(gè)要點(diǎn)3.專(zhuān)業(yè)地看待拒絕

a您認(rèn)為什么是拒絕?b為什么?c高手認(rèn)為什么是拒絕?一心態(tài)的常見(jiàn)五個(gè)要點(diǎn)5.全心投入工作

a我在銷(xiāo)售自己的時(shí)間和服務(wù),我是自己的老板!b付出一定會(huì)有回報(bào),相信天理---“自作自受”二產(chǎn)品銷(xiāo)售五步法分析每個(gè)過(guò)程，改進(jìn)相應(yīng)的環(huán)節(jié)首先根據(jù)產(chǎn)品特性及特點(diǎn)，將銷(xiāo)售流程分成多步驟，這樣最有力于學(xué)習(xí)和模仿。在各步驟針對(duì)性提高，抓住決定性的20％，達(dá)成80％效果。二產(chǎn)品銷(xiāo)售五步法1完善準(zhǔn)備2合適接近3演示說(shuō)明4顧問(wèn)建議5及時(shí)成交要點(diǎn)：可能出現(xiàn)跳躍，不僵死地理解步驟。隨時(shí)判斷進(jìn)展，保持銷(xiāo)售有序。一完善準(zhǔn)備還可以更好的主要細(xì)節(jié):

1銷(xiāo)售禮儀缺乏人員服飾不規(guī)范，情緒調(diào)整不到位……2專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足常見(jiàn)問(wèn)題缺乏統(tǒng)計(jì)，靠自己摸索前進(jìn)……（一）銷(xiāo)售禮儀的準(zhǔn)備銷(xiāo)售人員身份的逐漸深入：服務(wù)員（信任從0開(kāi)始）專(zhuān)家（我有我的長(zhǎng)處）購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)（轉(zhuǎn)交易營(yíng)銷(xiāo)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）（一）銷(xiāo)售禮儀的準(zhǔn)備蹲姿

一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。問(wèn)題：

我把客人介紹給主管，是先介紹主管還是先介紹客人？（一）銷(xiāo)售禮儀的準(zhǔn)備介紹：核心--知情權(quán)

將職務(wù)低者介紹給高者；年輕者介紹給年長(zhǎng)者，公司內(nèi)人員介紹給公司外人員；男士介紹給女士；先介紹位卑者給位尊者；

非官方人事給官方人士；

本國(guó)同事給外國(guó)同事；未婚者介紹給已婚者等等。問(wèn)題：

重要客人我們往往會(huì)把他送到電梯，如果我們要和他一起坐電梯，是誰(shuí)先進(jìn)去，誰(shuí)先出來(lái)？（二）情緒的準(zhǔn)備影響力是一種感覺(jué)，是一種力量！你沒(méi)有注意到的細(xì)節(jié)其實(shí)充滿(mǎn)了暗示！請(qǐng)千萬(wàn)注意你的情緒！1狀態(tài)要飽滿(mǎn)2情緒要專(zhuān)業(yè)（二）情緒的準(zhǔn)備小技巧：1開(kāi)始時(shí)自己笑一笑2過(guò)程中不斷提醒自已3結(jié)束后作個(gè)總結(jié)4找快樂(lè)的同事聊聊（三）專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備請(qǐng)相信專(zhuān)家的力量！右耳實(shí)驗(yàn)：Rear與Rear，上百例過(guò)程中，幾乎沒(méi)有任何病人與護(hù)士提出異議。（三）專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備1建立專(zhuān)家的目標(biāo)

百元大鈔的記憶效果2收集最常見(jiàn)的問(wèn)題

“好腦子不如爛筆頭”3收集產(chǎn)品知識(shí)并記下來(lái)4向客人學(xué)習(xí)確立賣(mài)點(diǎn)――FABEF（Feature）特性產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)、產(chǎn)地、顏色、設(shè)計(jì)、原材料、規(guī)格等等。案例：某著名衛(wèi)浴產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)重新提煉說(shuō)辭：這樣的馬桶是世界上最新型的設(shè)計(jì)，它的弧線(xiàn)是非常適合人體特征的，不會(huì)影響人體的血液循環(huán)。確立賣(mài)點(diǎn)――FABEA（Advantage）優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的特性往前再延伸一下，講買(mǎi)主能體會(huì)的好處，就是優(yōu)點(diǎn)。說(shuō)辭：您在上面坐的時(shí)間哪怕很長(zhǎng)，大腿也不會(huì)輕易麻木。確立賣(mài)點(diǎn)――FABEB（Benefit）利益跟客戶(hù)有關(guān)的優(yōu)點(diǎn)才叫利益。優(yōu)點(diǎn)可能對(duì)客戶(hù)有吸引力，也可能對(duì)客戶(hù)相反構(gòu)成購(gòu)買(mǎi)障礙，越多優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品往往暗示了越高的價(jià)格。如果客人便秘，或者家里有老人，那么這種好處就是利益。否則，客人會(huì)感覺(jué)這樣的馬桶因?yàn)槭翘貏e設(shè)計(jì)，可能價(jià)格比其它的馬桶要高，相反不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。確立賣(mài)點(diǎn)――FABEE(Evidence)證據(jù)提供其他客人的購(gòu)買(mǎi)信息，利用從眾心理，提高成交可能。重要提醒：或許本點(diǎn)比其它三點(diǎn)都重要。確立賣(mài)點(diǎn)――FABE賣(mài)點(diǎn)：對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有影響力的點(diǎn)！1客戶(hù)是專(zhuān)家，賣(mài)特性！2客戶(hù)不是專(zhuān)家，了解客戶(hù)就賣(mài)利益！3其它情況，在說(shuō)明中邊介紹優(yōu)點(diǎn)，邊試探詢(xún)問(wèn)，然后集中介紹利益！二合適接近（賣(mài)場(chǎng)）建議：1微笑加禮貌的行為2隨時(shí)關(guān)注客人行為3合適的時(shí)候出現(xiàn)4合適的時(shí)候離開(kāi)5合適的時(shí)候再次出現(xiàn)二合適接近特別提醒：以興趣開(kāi)頭！1贊美加賣(mài)證據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)、其它客戶(hù)、資料2賣(mài)好奇有一個(gè)特別的（猜不到的）地方3賣(mài)逆反它有個(gè)要求，房間要大它有個(gè)缺點(diǎn)，不容易移動(dòng)三演示說(shuō)明1產(chǎn)品信息的目標(biāo)在于成交

發(fā)布產(chǎn)品信息，或者銷(xiāo)售中的對(duì)話(huà)，其目的都是為了成交。銷(xiāo)售不是說(shuō)明，也不是說(shuō)服，說(shuō)明或者說(shuō)服都只是手段。如果不妨礙購(gòu)買(mǎi)和使用，不要隨意指出客人的錯(cuò)誤，更不能和客人抬杠！三演示說(shuō)明2不要“一視同仁”.請(qǐng)將客戶(hù)分類(lèi)!將客人的表達(dá)和接收模式分類(lèi)

視覺(jué)型“我看不出有什么特別!”聽(tīng)覺(jué)型“我聽(tīng)不出有什么特別!”

三演示說(shuō)明3有親和力地介紹

積極的表情及專(zhuān)業(yè)身體語(yǔ)言,注意適當(dāng)?shù)哪７抡Z(yǔ)速及動(dòng)作.六要點(diǎn)：語(yǔ)音語(yǔ)速用詞習(xí)慣眼光接觸習(xí)慣手勢(shì)身體習(xí)慣三演示說(shuō)明

利用“相似影響原理”建立親近！模仿提醒：1禮儀優(yōu)先2模仿習(xí)慣不是模仿突發(fā)動(dòng)作3不模仿專(zhuān)利4不模仿明顯錯(cuò)誤三演示說(shuō)明4有引導(dǎo)力地交流

a關(guān)于我們用積極的問(wèn)句“感覺(jué)不錯(cuò)吧!”“是夸獎(jiǎng)我們吧!”……b提出建議用二選一的問(wèn)句“我看是A款或者B款都可以”“您感覺(jué)是A款還是B款適合呢?”……三演示說(shuō)明5互動(dòng)地多說(shuō)

a多說(shuō)--說(shuō)的越多賣(mài)的越多b互動(dòng)--邊說(shuō)邊問(wèn)c注意傾聽(tīng)—不打斷及延遲發(fā)言三演示說(shuō)明演示要訣：1調(diào)動(dòng)客人的各個(gè)感觀(guān)：

視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)。2盡可能的形象化介紹。四顧問(wèn)建議抗拒原因分類(lèi)：

1.價(jià)格2.品質(zhì)3.售后服務(wù)4.品牌綜合感覺(jué)5.沖動(dòng)指數(shù)---現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響

核心：安全感和信任感夠嗎？溝通順暢嗎?不買(mǎi)的壓力是否夠大?買(mǎi)的利益點(diǎn)是否夠多?

四顧問(wèn)建議抗拒和拒絕一樣,換個(gè)角度看待吧!

a抗拒是客戶(hù)提出了一個(gè)“問(wèn)題”

“太貴了!”---“為什么它值這么多錢(qián)?”“沒(méi)興趣!”---“它有意思嗎,你說(shuō)清楚點(diǎn)!”

b抗拒是客戶(hù)需要一個(gè)購(gòu)買(mǎi)“理由”

表象：“我回家再考慮一下吧”內(nèi)核：“給我一個(gè)今天買(mǎi)的理由吧!”四顧問(wèn)建議專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)

a重復(fù)對(duì)方的話(huà)b感覺(jué),同樣的感覺(jué)c“后來(lái)……”“同時(shí)……”絕對(duì)不要用“可是”“但是”“不過(guò)”“就是”……四顧問(wèn)建議猶豫的不同表達(dá)及處理:1.沉默---問(wèn)話(huà)由“封閉”到“開(kāi)放”2.批評(píng)---用專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的手法3.自負(fù)---用尊敬來(lái)請(qǐng)君入甕四顧問(wèn)建議猶豫的不同表達(dá)及處理:4.懷疑---多用第三方證明5.無(wú)緣---換個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)交談6.問(wèn)題---給他更多的解答7.借口---試探其他產(chǎn)品,找到原因五及時(shí)成交普通銷(xiāo)售人員是將“想買(mǎi)”的客戶(hù)成交,頂尖銷(xiāo)售人員是將“能買(mǎi)”的客戶(hù)成交!五及時(shí)成交購(gòu)買(mǎi)的重大變化－－由“買(mǎi)不起”所流露的銷(xiāo)售障礙，轉(zhuǎn)變成了關(guān)于“購(gòu)買(mǎi)順序”的考慮。對(duì)于生活必須品的敏感度最高，其它任何商品包括生產(chǎn)資料都有相當(dāng)?shù)膶捤蓞^(qū)間。行業(yè)分類(lèi)中，最多的統(tǒng)計(jì)顯示也只有1/6的價(jià)格唯一型客戶(hù)?？蛻?hù)考慮的是：它夠重要嗎？五及時(shí)成交

1不要指出客戶(hù)的錯(cuò)誤,2不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者.3敢于連續(xù)要求成交!4適當(dāng)請(qǐng)示上級(jí)配合

學(xué)生氣的銷(xiāo)售人員要敢于提出成交要求！五及時(shí)成交1.假設(shè)成交法

你看是用現(xiàn)金還是支票?您需要今天還是明天送貨?2.查詢(xún)成交法