不道德的商務(wù)談判策略

第三章商務(wù)談判策略（5）不道德的談判策略如果不熟悉這些策略，不能在對(duì)方準(zhǔn)備使用這些策略時(shí)一眼看穿對(duì)方，你很可能就會(huì)在不知不覺中做出一些無謂的讓步。許多銷售人員都曾經(jīng)犯過類似的錯(cuò)誤，當(dāng)他們面對(duì)自己上司時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己在剛才的談判中不知不覺地犧牲了公司很多利益。需要指出的是，即便你發(fā)現(xiàn)對(duì)手在使用這些策略，也沒有必要感到不安。談判高手總是就事論事，把談判當(dāng)成一種游戲。并且盡力為自己爭(zhēng)取到最大的利益。所以如果不想成為這些策略的犧牲品，你就一定要練就一雙火眼金睛，一眼識(shí)破這些不道德的策略，并立刻用最有效的方法予以反擊。1、誘捕對(duì)方會(huì)使用誘捕的方法將你的注意力從真正的談判重點(diǎn)上引開。比如說你向休斯頓的一家大型推土機(jī)制造商推銷定制齒輪。兩年來，你一直在給這家公司打電話，希望有機(jī)會(huì)親自上門拜訪，可對(duì)方似乎根本不打算換掉當(dāng)前的供應(yīng)商?？删驮诮裉欤坪跄汩L時(shí)間的堅(jiān)持突然給你帶來了回報(bào)，對(duì)方的采購員給了你一個(gè)很大的訂單，條件是你必須在90天內(nèi)把貨送到對(duì)方指定的地點(diǎn)。你們雙方都很清楚，標(biāo)準(zhǔn)的送貨日期是120天，因?yàn)槟愕墓疽M(jìn)行設(shè)計(jì)、安裝，然后才能進(jìn)行生產(chǎn)。雖然這筆訂單讓你興奮不已，可你還是很清楚地意識(shí)到，你的公司根本不可能在90天內(nèi)完成這份訂單。你與生產(chǎn)部門的同事交換了看法，他們十分肯定地告訴你，就算120天都不一定能完成任務(wù)，而且如果對(duì)方不再繼續(xù)下訂單的話，你公司還要額外負(fù)擔(dān)2.2萬美元的固定成本。無論你如何努力，始終無法爭(zhēng)取到同事的配合，至少需要120天時(shí)間，一天都不可能提前，就算失去這份訂單也沒辦法。于是你開始回頭和客戶展開談判。你告訴他，齒輪的價(jià)格是23萬美元，同時(shí)對(duì)方需要支付2.2萬美元的固定成本，即便如此，你最快的交貨日期也需要120天。那位采購員堅(jiān)持要求他一定要在90天內(nèi)收到貨，只是這樣，他的公司才能在規(guī)定時(shí)間里完成一個(gè)重要的項(xiàng)目。雙方都很有誠意達(dá)成這筆交易，可似乎根本找不到任何解決方案。談判很快陷入了僵局。最后，采購員說：“我和我們物流部門的人商量一下，看看他們有什么辦法。我馬上就回來。”說完，他離開了辦公室，過了15分鐘才回來。這時(shí)你的腦子里一團(tuán)亂麻，滿腦子都是失去這筆訂單的后果——你會(huì)失去一大筆提出。當(dāng)采購員回來時(shí)，你簡直都要瘋了。采購員看起來很關(guān)心你只聽他說：“有本法了，但我需要你的幫助。我這邊的人說我們可以把齒輪空運(yùn)到阿根廷，但如果這樣的話，我們就會(huì)增加一筆報(bào)關(guān)開支。所以我希望你們可以把價(jià)格稍微降低一些，然后由你們出錢把軸承空運(yùn)到休斯頓。”這時(shí)如果不小心，你很可能會(huì)因此而長舒一口氣。在這種情況下，你很容易就會(huì)讓掉2.2萬美元的固定成本，同時(shí)還答應(yīng)承擔(dān)6000美元的空運(yùn)成本。可能要等過了幾個(gè)月，你才會(huì)意識(shí)到對(duì)方是在?；ㄕ?。比如說6個(gè)月之后，當(dāng)你坐在達(dá)拉斯一家酒店的咖啡廳，和一位曾經(jīng)與那家推土機(jī)制造商打過交道的朋友聊天時(shí)，他問你是怎么與那家公司開展合作的，你告訴他事情的詳細(xì)經(jīng)過。這時(shí)你的朋友告訴你：“我不相信那家伙說的話。那聽起來根本不象是真的。那是一家很規(guī)范的公司。他們總是會(huì)留出至少6個(gè)月的富余時(shí)間。他們不可能急需供應(yīng)商90天交貨?！敝挥械竭@時(shí)候，你才恍然大悟，原來送貨日期根本不是問題。他們完全可以等上120天。所謂的送貨日期，其實(shí)只是一個(gè)借口而已。對(duì)方采購員之所以在交貨時(shí)間上大做文章，就是為了讓你減去固定成本和運(yùn)輸費(fèi)用。誘捕：聲東擊西，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力有時(shí)候你的對(duì)手會(huì)表現(xiàn)出受到了很大的傷害，這其實(shí)也是一種誘捕手段。當(dāng)美國前任駐聯(lián)合國大使比爾·理查德森在與薩達(dá)姆·侯賽因談判時(shí)，這位伊拉克的獨(dú)裁者表現(xiàn)出對(duì)理查德森的身體語言大為不滿。理查德森說：“獨(dú)裁者們總是喜歡給人來個(gè)下馬威。他們會(huì)在你不經(jīng)意時(shí)出其不意地讓你難堪。會(huì)面開始時(shí)，我翹起了二郎腿，對(duì)方可以看到我的鞋底。只見他突然站起身來，徑直走了出去。我問我的翻譯，‘怎么了？’翻譯告訴我，‘你翹起二郎腿是對(duì)總統(tǒng)的侮辱。你要知道，對(duì)于一個(gè)阿拉伯人來說，這是一個(gè)莫大的侮辱，你應(yīng)該道歉?！?dāng)薩達(dá)姆回來時(shí)，我決定不道歉，我并不會(huì)示弱，更不會(huì)告訴對(duì)方，‘嘿，我剛才翹起二郎腿，真的非常抱歉?！疫€是把腿放了下來，然后說，‘總統(tǒng)先生，讓我們繼續(xù)談判吧。’我想他明白我是在表示歉意，因?yàn)榻酉聛淼恼勁羞M(jìn)行得很好。你總是會(huì)盡量表現(xiàn)的謙和一點(diǎn)，但與此同時(shí)，你又不能示弱。一定要表現(xiàn)得堅(jiān)定有力?！奔性掝}，委婉堅(jiān)定地拒絕“誘捕”當(dāng)對(duì)手試圖把你的注意力從真正重要的問題上轉(zhuǎn)移開來時(shí)，你一定要非常小心。你要努力把討論集中到當(dāng)前的問題上，先把分歧擱到一邊，問對(duì)方：“你只對(duì)這件事感到不滿嗎？”然后你可以使用更高權(quán)威或者是白臉-黑臉策略，“我們把這件事寫下來吧，我會(huì)把問題提交給我的上司，看看我們能為你做些什么?！比缓罄^續(xù)討論剛才的問題，“我們可以加快送貨速度，但如果是這樣的話，我們的固定費(fèi)用就會(huì)增加……”2、紅鯡魚紅鯡魚策略比誘捕策略更進(jìn)了一步。在進(jìn)行誘捕時(shí)，你的對(duì)手可能只是用一個(gè)微不足道的問題來引誘你在真正重要的問題上做出讓步。可是在使用紅鯡魚策略時(shí)，對(duì)方會(huì)首先提出一個(gè)并不是很重要的要求，然后他會(huì)收回自己的要求，可作為回報(bào)，他會(huì)要求你做出一些真正重要的讓步。如果他的這一策略運(yùn)用成功的話，你很可能就會(huì)覺得對(duì)方提出的要求非常重要，可事實(shí)并非如此。紅鯡魚以前是英國人在反對(duì)獵捕狐貍時(shí)所使用的一種方法。當(dāng)時(shí)英格蘭有很多維護(hù)動(dòng)物權(quán)益的組織，他們主要攻擊的是獵狐活動(dòng)。當(dāng)鯡魚被晾干腌制起來時(shí)，它的肉就會(huì)變成紅色，就象腌制的三文魚一樣。反獵狐組織的成員發(fā)現(xiàn)，只要他們把一條腌制鯡魚放在狐貍經(jīng)過的路上，鯡魚的味道就會(huì)蓋住狐貍身上散發(fā)出來的氣味，從而獵犬們就無從追蹤狐貍的蹤跡。每當(dāng)遇到這種情況，那些獵手們就會(huì)大叫：“這些混蛋又在糊弄我的獵犬了?！睍r(shí)間一長，“紅鯡魚”就成了一個(gè)常用的英文短語，人們用它來指那些能夠轉(zhuǎn)移對(duì)手注意力的事情。案例直擊：在朝鮮如何使用紅鯡魚策略這個(gè)典型的使用紅鯡魚策略的案例是朝鮮在朝鮮半島停戰(zhàn)和談時(shí)制造的。談判剛開始，各方應(yīng)分別選派3個(gè)中立國作為自己的代表，連同本國的談判代表一起，出現(xiàn)在談判桌上。當(dāng)時(shí)韓國政府選擇的3個(gè)國家分別是挪威、瑞典還有瑞士。而朝鮮則選擇了波蘭、捷克斯洛伐克，但他們宣稱自己暫時(shí)選不出第3個(gè)國家。他們建議雙方先開始談判，他們隨后會(huì)選出自己的第3個(gè)國家。這時(shí)，朝鮮的真正目的是為使用紅鯡魚策略埋下伏筆。一旦時(shí)機(jī)成熟，他們就宣布自己已經(jīng)選好了第3個(gè)國家：前蘇聯(lián)。國際社會(huì)立即群起而攻之：前蘇聯(lián)？！前蘇聯(lián)絕對(duì)不是中立國。作為回應(yīng)，朝鮮說，前蘇聯(lián)并沒有直接參與朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)，所以國際社會(huì)根本沒理由對(duì)前蘇聯(lián)抱有偏見。他們堅(jiān)持了很長一段時(shí)間，最后形勢(shì)變得極為微妙。事實(shí)上，除了紅鯡魚策略外，朝鮮還使用了一種就連小孩子都知道的談判策略。小孩子問：“爸爸，我今天晚上可以去看電影嗎？”父親一臉威嚴(yán)地說：“不，孩子，我今晚不想讓你去看電影。”孩子繼續(xù)央求：“為什么，爸爸？”“因?yàn)槟闵线^星期剛?cè)タ戳穗娪??！薄拔抑溃蛇@有什么關(guān)系，我為什么今天不能再去呢？”父親說：“我不想讓你那么頻繁地去電影院?！薄盀槭裁矗课也幻靼?。”到這個(gè)時(shí)候，父親已經(jīng)重復(fù)拒絕10到12次了，就連他也不明白自己為什么把一場(chǎng)電影看得那么重要。似乎他也覺得自己的行為有些沒有道理，所以他開始懷疑自己是不是有些小題大做了。在朝鮮半島停戰(zhàn)和談過程中，朝鮮也使用了同樣的策略。他們不斷聲稱自己不明白為什么不可以選前蘇聯(lián)作為代表，直到最后，就連韓國也不明白自己為什么那么堅(jiān)持反對(duì)前蘇聯(lián)加入了。于是談判開始陷入僵局。就在雙方似乎要無休止地爭(zhēng)論下去時(shí)，朝鮮突然宣布，他們可以不讓前蘇聯(lián)出現(xiàn)在談判桌前，但他們希望對(duì)方也能做出一些讓步。在談判開始時(shí)，雙方就已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，任何一方不得重修自己的機(jī)場(chǎng)跑道。朝鮮后來意識(shí)到，這一條件對(duì)自己極為不利，因?yàn)槊绹娘w機(jī)可以在自己的航空母艦上起飛，而朝鮮卻無法做到這一點(diǎn)。所以朝鮮決定這時(shí)候可以啟動(dòng)紅鯡魚策略了，于是他們開始提出請(qǐng)前蘇聯(lián)作為自己的談判代表。結(jié)果呢？他們決定讓步，選擇其他國家作為自己的代表，但條件是韓國必須同意朝鮮重新修建自己的機(jī)場(chǎng)跑道。事實(shí)上，朝鮮從來沒有想過要請(qǐng)前蘇聯(lián)加入談判。但他們硬是憑空捏造出來一個(gè)條件來分散韓國的注意力，并最終以此交換到自己想要的東西。當(dāng)你的對(duì)手對(duì)你使用紅鯡魚策略時(shí)，你一定要非常小心。如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方只是在憑空制造一個(gè)無關(guān)緊要的條件，一定不要分散自己的精力，更不要讓他用這件事情來迫使你做出你不愿意的讓步。3、摘櫻桃摘櫻桃是一種買家用來對(duì)付賣家的策略，如果使用得當(dāng)，它可能會(huì)給賣家?guī)須缧缘拇驌?。假如你正?zhǔn)備翻修自己的房子，希望在你的車庫上加建一間辦公室，你同時(shí)要求三家建筑公司給出報(bào)價(jià)，并且要求他們?cè)趫?bào)價(jià)單上列出明細(xì)。你會(huì)選擇哪個(gè)報(bào)價(jià)？承包商A是3.685萬美元，承包商B是3.595萬美元，承包商C是3.765萬美元。如果每家提供的條件都相似，你很可能會(huì)選擇價(jià)格最低的那家。也就是說，如果不在乎技術(shù)水平、可靠性、施工日期、完工日期、原料質(zhì)量，以及分包商等因素，你無疑會(huì)選擇B?？蓡栴}是，實(shí)際情況要比這復(fù)雜得多，報(bào)價(jià)最高的那家承包商可能是最適合的。可對(duì)于一位善于摘櫻桃的談判高手來說，問題顯然要簡單很多。他會(huì)直接找到承包商B，告訴他：“我很想選擇你們，可問題是，你們?cè)诘匕迳系膱?bào)價(jià)比其他兩家高出500美元，木工方面的報(bào)價(jià)高出200美元，如果你能夠重新報(bào)價(jià)，我們就可以簽協(xié)議。”通常情況下，承包商就會(huì)回去和地板和木工分包商討論價(jià)格，然后重新提出報(bào)價(jià)?，F(xiàn)在你該知道承包商為什么不喜歡在報(bào)價(jià)單上列出明細(xì)了吧。你還可以在對(duì)方報(bào)價(jià)單的具體條款上做文章。比如說你在鄉(xiāng)下買一塊地，買方提出總價(jià)是10萬美元，首付20%，余款10年付清，年息10%。你可能提出一次全部付清，但希望對(duì)方能夠給出一個(gè)最低價(jià)。然后對(duì)方會(huì)告訴你，如果一次全部付清，他可以把價(jià)格降到9萬美元。然后你又問對(duì)方：“如果我一次付50%，余款項(xiàng)的最低年息是多少？”對(duì)方告訴你是7%。然后你就可以用摘櫻桃的方式挑出兩種方式中最有利于你的條件，比如說你可以選擇9萬美元的總價(jià)，首付20%，年息7%。摘櫻桃策略：信息是關(guān)鍵毫無疑問，在使用摘櫻桃策略時(shí)，最關(guān)鍵的就是信息。可無論使用哪種策略，當(dāng)你準(zhǔn)備為公司采購一套新設(shè)備時(shí)，你總會(huì)多方打聽，收集更多信息，然后才做出最終的決定。你會(huì)給多家公司打電話詢問，邀請(qǐng)他們的銷售人員來為你做演示。在這個(gè)過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)公司都有各自的優(yōu)勢(shì)，于是在了解所有相關(guān)情況之后，你最終制定出了一套最為理想的采購方案。然后你開始告訴你最喜歡的那家：“我很想買你們的設(shè)備，可有一點(diǎn)，我希望你們能把保修期稍微再延長一點(diǎn)，或者送貨的時(shí)間能夠縮短一些。”通過這種方式，你最終就可以與對(duì)方達(dá)成理想的交易。所以，買家應(yīng)該努力讓賣家提供報(bào)價(jià)明細(xì)，而賣家則應(yīng)該努力避免這種情況。因?yàn)檎獧烟沂且环N非常不道德的談判策略，所以人們通常不會(huì)用它來對(duì)付那些自己熟悉和信任的人。所以說，賣家可以通過事前與買家建立良好的個(gè)人關(guān)系來避免出現(xiàn)這種情況。先發(fā)制人“摘櫻桃”還有一種應(yīng)對(duì)摘櫻桃策略的方法就是先發(fā)制人。比如說你是一名承包商，你想承包一項(xiàng)房屋翻修工程，你知道對(duì)方肯定會(huì)聯(lián)系其他承包商，那么你該如何先發(fā)制人呢？答案是：要做到比你的客戶更加了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣當(dāng)你的客戶告訴你：“好吧，不過我想在最后決定之前先向其他人了解一下情況?！边@時(shí)你可以告訴對(duì)方：“完全應(yīng)該。”一定要立即表示同意，無論你的客戶提出怎樣的建議，作為一名銷售人員，你都應(yīng)該表示同意，然后再想辦法改變對(duì)方的觀點(diǎn)。“我絕對(duì)同意，你應(yīng)該先了解一下其他公司的情況，然后再做決定。但為了幫你節(jié)約時(shí)間，我想我還是先問一下，你和ABC建筑公司的史密斯聊過嗎？他們使用的是XYZ機(jī)器，該機(jī)器具有……特定；但他們沒有這個(gè)。如果你去馬路盡頭的那家百貨公司了解過情況，接待你的應(yīng)該是哈里森，他會(huì)向你推薦這幾個(gè)型號(hào)……”當(dāng)你把所有的情況介紹完畢，讓對(duì)方意識(shí)到你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了如指掌時(shí)，她就會(huì)想：“我為什么還要浪費(fèi)時(shí)間和其他人談呢？這個(gè)家伙比我知道的多多了。”如何應(yīng)對(duì)“摘櫻桃”要想成功地攻破摘櫻桃策略，一定要在作出具體的讓步之前考慮到盡可能多的可替代方案。對(duì)方的替代方案越少，你的權(quán)力就越大。如果不想降低價(jià)格，你就要想辦法讓買家在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里得到更高的報(bào)價(jià)，或者提高買家從多個(gè)供應(yīng)商那里進(jìn)行采購的難度。打個(gè)比方，如果你是剛才那位爭(zhēng)取翻修工程的承包商，那位房主就要繞過你，同時(shí)和多個(gè)分包商簽約，從而大大增加她進(jìn)行采購的難度。這可能要求你比買家要更加了解行情，否則你就不得不投入更多精力或承受更大的壓力。4、故意犯錯(cuò)故意犯錯(cuò)是一種非常不道德的談判策略，通常只應(yīng)該用來對(duì)付那些缺乏倫理道德的談判對(duì)手。賣家會(huì)在準(zhǔn)備計(jì)劃書時(shí)故意設(shè)置一個(gè)誘惑，故意漏掉一部分成本，或者是干脆故意把某部分的價(jià)格計(jì)算得低一些。比如說你是一名汽車銷售人員，你可能會(huì)在計(jì)算汽車價(jià)格時(shí)只計(jì)算錄音機(jī)的價(jià)格，卻故意漏掉CD播放機(jī)的價(jià)格。一旦買家上鉤，他就會(huì)覺得自己現(xiàn)在遇到了一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)。這時(shí)他就可能非常急切地在銷售人員發(fā)現(xiàn)問題之前達(dá)成交易。這種急切心理往往會(huì)大大降低買家的談判水平，最終他所付出的費(fèi)用可能更高。除此之外，銷售人員還可以在最終結(jié)束交易之前“突然發(fā)現(xiàn)”問題，這樣他就可以用略帶指責(zé)的眼神逼迫買家掏出更多的錢。對(duì)付這種故意犯錯(cuò)策略的辦法聽起來好象非常高超，但卻并不難想到：永遠(yuǎn)不要占小便宜。無論什么時(shí)候，貪婪都絕不是一件好事，它遲早會(huì)讓你為自己的行為付出代價(jià)。所以，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方犯了任何錯(cuò)誤，都不妨直接指出來：“哦，你好象忘了算上CD播放器的價(jià)格了?！惫室夥稿e(cuò)策略的另一種方式就是計(jì)算出錯(cuò)誤的結(jié)果。在使用這種策略時(shí)，銷售人員通常會(huì)向買家提出一個(gè)問題，然后又故意得出一個(gè)錯(cuò)誤的答案。當(dāng)買家糾正這個(gè)銷售人員時(shí)，他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不知不覺間已經(jīng)做好了購買的準(zhǔn)備。比如說，那位汽車銷售人員可能會(huì)說：“即使是今天就買，你也不需要我們立即送貨上門，是嗎？”買家可能會(huì)回答：“哦，當(dāng)然，我希望你們今天就送貨?！被蛘咭晃环课萁?jīng)紀(jì)人可能會(huì)說：“你不會(huì)讓賣家把冰箱送給你，是嗎？”買家可能本來根本沒有這個(gè)打算，可他覺得屋主的冰箱比自己的冰箱要好一些，于是他就立即回答道：“冰箱難道沒有包括在內(nèi)嗎？”那位經(jīng)紀(jì)人會(huì)回答說：“好吧，我把它寫進(jìn)協(xié)議，看看屋主會(huì)不會(huì)反對(duì)?！被蛘咭幻瓮тN售人員可能會(huì)說：“你需不需要我們附帶上一套CD？”這時(shí)買家可能會(huì)覺得自己遇到了一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，于是他立即回答道：“當(dāng)然要！”預(yù)設(shè)在使用預(yù)設(shè)策略時(shí)，談判一方會(huì)單方面地假設(shè)對(duì)方可能會(huì)接受某個(gè)條件，這種策略通常會(huì)給提出假設(shè)的一方帶來巨大的優(yōu)勢(shì)。比如說一家公司可能會(huì)在給某位供應(yīng)商寄去支票時(shí)扣掉2.5個(gè)百分點(diǎn)，然后隨支票寄去一張便條，上面寫道：“我們的其他供應(yīng)商都會(huì)在收到支票后15天內(nèi)給我們降低折扣，所以我們想你肯定也是這樣的?！被蛘咭晃讳N售人員給一位潛在的客戶寄去一封信，上面寫道：“因?yàn)槲乙恢睕]有得到你的答復(fù)，所以我會(huì)繼續(xù)給你發(fā)送一些最新款式的商品介紹。如果你看中哪一款，請(qǐng)隨時(shí)告訴我?！鳖A(yù)設(shè)策略的受害者通常是那些很忙或者很懶的人。這些人通常沒時(shí)間或者沒心思理會(huì)那些銷售人員，所以干脆不如聽之任之?？梢坏┻@些銷售人員發(fā)現(xiàn)你并沒有任何響應(yīng)，他們就會(huì)用以前的經(jīng)驗(yàn)對(duì)你的行為進(jìn)行預(yù)設(shè)。當(dāng)你最終表示拒絕時(shí)，對(duì)方可能會(huì)說：“可你以前從來沒有抱怨過啊?！比绾螒?yīng)對(duì)這種策略呢？和對(duì)付所有其他不道德策略的方法一樣，不妨給對(duì)方打個(gè)電話，溫和地告訴對(duì)方，你希望他們以后能夠更加有禮貌，更加尊重你。升級(jí)我有一位朋友，他曾經(jīng)因?yàn)榘炎约旱姆课萁灰走B鎖公司出售給一家大公司而大發(fā)其財(cái)。這家連鎖公司剛剛成立時(shí)，我的這位朋友曾經(jīng)以加盟的方式購買這家連鎖公司在某個(gè)地區(qū)的經(jīng)營權(quán)，當(dāng)時(shí)這家公司的創(chuàng)始人正在做宣傳，希望能夠吸引更多人來接受他的理念。很多年以后，紐約的一家大公司買下了這家連鎖公司的母公司，然后開始逐步回購那些地區(qū)加盟商。在參加了一次優(yōu)勢(shì)談判培訓(xùn)之后，這位朋友請(qǐng)我和他喝一杯，然后問我：“羅杰，你在談判時(shí)是否經(jīng)常會(huì)聽到一些小聲音在你的耳邊叮嚀？”的確如此，但我不想承認(rèn)，于是就轉(zhuǎn)而反問他為什么要問這個(gè)。他告訴我，當(dāng)他同意把自己的地區(qū)經(jīng)營權(quán)賣給那家大公司時(shí)，他的第一反應(yīng)就是自己會(huì)得到一大筆錢，可這種感覺并沒有持續(xù)多久，他很快就有了其他想法。因?yàn)樗墓臼沁@家大公司所回購的第一家加盟公司，所以他們決定請(qǐng)他飛去紐約參加簽字儀式，隨后還有一個(gè)盛大的新聞發(fā)布會(huì)。這家大公司將會(huì)隆重向外界宣布自己開始回購加盟公司?！昂炞謨x式之前的那一夜，我徹夜難眠，”他告訴我，“我躺在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)，反復(fù)問自己所做的決定是否正確。突然之間，我好像聽到有一種聲音在我的耳邊響起。”“那聲音在說什么？”我問他，心想他可能會(huì)給出一個(gè)非常有趣的答案?！八f，‘喬伊，你要的價(jià)錢不夠高?！谑堑诙煸绯浚易叩綄?duì)方的辦公室，希望他們能夠把價(jià)格再提高50萬美元。結(jié)果對(duì)方一口答應(yīng)下來?！眴桃吝@里描述的是一位非常典型的升級(jí)策略案例。在雙方已經(jīng)達(dá)成協(xié)議之后再提出更高的要求。毫無疑問，這種做法不僅令人氣憤，而且不道德，可就象喬伊?xí)驗(yàn)椤奥牭接幸环N聲音”而拒絕為自己早期的承諾承擔(dān)責(zé)任一樣，很多使用這種策略的人并不會(huì)把自己的行為看成是不道德的，在他們看來，努力為自己爭(zhēng)取到最大的利益并沒有什么不對(duì)。為什么有人會(huì)接受這種顯然讓人十分氣憤的行為呢？在很多情況下，你的對(duì)手很可能會(huì)象那家大公司一樣，立即接受你的條件。對(duì)于那家大公司來說，他們寧愿在付50萬美元，也不愿意臨時(shí)取消記者招待會(huì)。在他們看來，那簡直是莫大的侮辱。你的對(duì)手可能是對(duì)購買的東西投入了太多感情而不愿臨時(shí)取消交易。坦白說，我對(duì)這種做法的感情非常復(fù)雜，一方面，我的內(nèi)心告訴我，如果我的對(duì)手使用這種策略，我應(yīng)該立即取消交易；可另一方面，我又覺得，在談判過程中，一個(gè)人不應(yīng)該過于感情化。案例直擊：誠信無價(jià)幸運(yùn)的是，美國大公司中同樣也有許多無論如何都不會(huì)出賣自己誠信的人，比如說那位信守握手之約把自己的土地賣給客戶的奧蘭多農(nóng)場(chǎng)主就是這么一個(gè)人。就在剛剛與對(duì)方談定合約，并握手（表示交易已經(jīng)完成）之后，這位農(nóng)場(chǎng)主在《奧蘭多快報(bào)》上讀到消息，知道沃特·迪斯尼正秘密地在奧蘭多收購?fù)恋?，?zhǔn)備在這里修建迪斯尼樂園。按照當(dāng)時(shí)的情況，這位農(nóng)場(chǎng)主完全可以取消剛才的合約，這樣他就可以很輕松地多賺數(shù)百萬美元，但他的誠信感阻止他這么做。當(dāng)亨利·霍利斯把芝加哥的棕櫚屋酒店賣給康拉德·希爾頓時(shí)，希爾頓第一次報(bào)價(jià)1938.5萬美元，亨利立刻站起身來，和對(duì)方握手，表示愿意接受這個(gè)價(jià)格?？稍谝粋€(gè)星期內(nèi)，他又收到了其他報(bào)價(jià)，其價(jià)格要比希爾頓的報(bào)價(jià)高出100萬美元，可他從來沒有動(dòng)搖過自己的承諾。正如希爾頓在自己的自傳中寫到的那樣：“在這一生中，我打過交道的人不計(jì)其數(shù)，卻從來沒見過這么完美的紳士。從他的身上，我感受到了美國商業(yè)史上那些最偉大的傳統(tǒng)?！碑?dāng)對(duì)方提出升級(jí)要求時(shí)，你可以通過以下幾種方式進(jìn)行反擊。比如你可以：使用更高權(quán)威策略來保護(hù)自己你可以告訴對(duì)方：“我并不會(huì)為你們的要求感到生氣，可我的董事會(huì)從來沒遇到過這種事，如果我現(xiàn)在答應(yīng)你的話，恐怕我們這筆交易就泡湯了?！比缓竽氵€可以使用欣然接受策略，告訴他們你不會(huì)提高價(jià)格，但你可以提供其他一些有價(jià)值的服務(wù)。當(dāng)對(duì)方提高價(jià)格時(shí)，你也可以提高你的要求比如說你可以告訴他們，你很高興他們能夠重新考慮一些條件，因?yàn)槟銓?duì)這筆交易也有些想要修改的地方。當(dāng)然，你并不打算取消這筆交易，但既然對(duì)方提高價(jià)格，你自然也可以相應(yīng)地提高你的要求。雖然有很多方法可以用來應(yīng)對(duì)升級(jí)策略，但最好還是避免遇到這種情況。要想達(dá)到這一目的，不妨考慮采用以下策略：提前就所有的細(xì)節(jié)問題做好準(zhǔn)備。千萬不要作出任何類似于“這個(gè)我們可以以后再談”的承諾。那些沒有得到解決的問題往往是讓對(duì)方進(jìn)一步提高要求的源頭?；蛘吣阋部梢栽陂_始談判之前就與對(duì)方建立良好的個(gè)人關(guān)系，這樣就可以讓對(duì)方難以提出更多要求?；蛘咭髮?duì)方提供大筆的保證金，這樣他們就很難臨時(shí)退出；或者你也可以盡量形成雙贏的談判結(jié)果