一缸一鍋里的奇跡

本文格式為Word版，下載可任意編輯——一缸一鍋里的奇跡2023年12月24日晚，在浙江省杭州市蕭山區(qū)改革開(kāi)放40年最具影響力事件揭曉典禮上，83歲高齡的徐傳化在現(xiàn)場(chǎng)打起了快板，與蕭山的企業(yè)家們共同慶祝改革開(kāi)放40周年。

徐傳化的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，可以說(shuō)是改革開(kāi)放后中國(guó)第一代民營(yíng)企業(yè)家從無(wú)到有、“摸著石頭過(guò)河〞的生動(dòng)寫(xiě)照。

龍柏林里的小商機(jī)

52歲在窘境中創(chuàng)辦傳化，66歲再創(chuàng)業(yè)成立“傳化藝術(shù)團(tuán)〞，與大多浙商在青壯年時(shí)就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)相比，徐傳化顯得“大器晚成〞。不過(guò)，在此之前，“敢喝頭口水〞的企業(yè)家精神已在他身上顯現(xiàn)無(wú)疑：村里第一個(gè)裝電話的，第一個(gè)造平房的，第一個(gè)買(mǎi)自行車的……都是徐傳化，只要可以做，他都敢嘗試，徐傳化這種“敢為天下先〞的精神也為日后的創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)打下了基礎(chǔ)。當(dāng)改革開(kāi)放的春風(fēng)吹來(lái)，徐傳化和他的“傳化〞發(fā)芽成長(zhǎng)，在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)中占據(jù)重要一席，成就了一代浙商代表人物。

1935年出生的徐傳化沒(méi)有進(jìn)學(xué)校讀過(guò)一天書(shū)，然而他卻是一個(gè)好奇、好學(xué)的人?？吹絼e人會(huì)而自己不會(huì)的技能，他都想學(xué)。雖然沒(méi)上過(guò)學(xué)，可是當(dāng)村里夜校來(lái)掃盲的時(shí)候，他學(xué)得比誰(shuí)都認(rèn)真，一個(gè)字一個(gè)字地認(rèn)，靠著這種毅力硬是脫了盲。

20世紀(jì)70年代末，改革開(kāi)放春風(fēng)溫暖中華大地。在得風(fēng)氣之先的沿海省份，如浙江，各種村鎮(zhèn)企業(yè)，或者掛靠在村鎮(zhèn)的私營(yíng)企業(yè)開(kāi)始冒尖。彼時(shí)的徐傳化雖然還在公社化工廠上班，但由于能力強(qiáng)、人脈廣，當(dāng)?shù)卮罅咳硕颊?qǐng)他幫忙辦廠。機(jī)械、化工、冶金……幫人辦過(guò)的廠連徐傳化自己也記不清畢竟有多少，只要想得到，他都敢嘗試，因此有了個(gè)“辦廠能人〞的稱號(hào)，也為日后的創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)也打下了基礎(chǔ)。

徐傳化的致富得益于他的學(xué)習(xí)。上世紀(jì)70年代末80年代初，他偶然在上海發(fā)現(xiàn)“苗木熱〞的商機(jī)，就東拼西湊了4000元買(mǎi)下了800棵龍柏。4000元，在那個(gè)以“萬(wàn)元戶〞為榮的年代可是一筆了不得的巨款。在村里大片大片種植蔬菜瓜果的田地間，這一大片郁郁蔥蔥的龍柏林，好不壯觀?！皠e人家的自留地都種糧食，只有我們家的種經(jīng)濟(jì)作物，種中草藥，那時(shí)候種草藥的很少，能賣(mài)不少錢(qián)〞，徐傳化回憶初創(chuàng)業(yè)的情景感慨道。

兩年后賺到了10多萬(wàn)元的收入，這在當(dāng)時(shí)是一個(gè)天文數(shù)字。當(dāng)時(shí)村里別人住的還是草棚，徐傳化成為村里第一個(gè)蓋樓房的人。他的樓房在村里十分醒目，一度成了村里標(biāo)志性建筑。在最艱苦的年月里，他把日子過(guò)得有滋有味，手頭也越來(lái)越充裕。

1985年，一場(chǎng)突如其來(lái)的變故打亂了徐傳化和徐家的生活軌跡。徐家二兒子徐冠巨被查出溶血性貧血癥。為了治病，原本日子還過(guò)得不錯(cuò)的徐家一下子負(fù)債累累，錢(qián)成了最大問(wèn)題。更雪上加霜的是，徐傳化工作的磷肥廠在此時(shí)倒閉了，他每月只領(lǐng)到50多元的提前退休金。深切感受到山窮水盡的無(wú)望和日夜焦灼的憂慮，辦廠子，做生意成了他擺脫窘境的唯一出路。

自行車上的液體皂

“液體皂，液體皂咯！〞蕭山寧圍一代大量80年代出生的人，或許還能記得小時(shí)候的那個(gè)聲音。一個(gè)老人騎著一輛破舊的28寸海鷗自行車，后座上捆著幾個(gè)塑料桶，一面弓著背用力踩車，一面揚(yáng)聲叫賣(mài)。作為企業(yè)的創(chuàng)始人，企業(yè)創(chuàng)辦的初期，所有的業(yè)務(wù)都是徐傳化自己跑的，在紹興柯橋那一帶，大部分的紡織印染企業(yè)都認(rèn)識(shí)他。

徐傳化辦了蕭山第一個(gè)“私營(yíng)〞企業(yè)，似乎是一種必然，但實(shí)際上液體肥皂廠辦起來(lái)，有個(gè)神秘人物功不可沒(méi)。辦廠之前，徐傳化拉大板車，由于能說(shuō)會(huì)道，被當(dāng)?shù)氐牧追蕪S招去當(dāng)營(yíng)銷員，四處跑著拉貨。走南闖北，徐傳化沒(méi)少跟城站的倉(cāng)庫(kù)管理員打交道。

“有一次，我去城站存貨，倉(cāng)庫(kù)管理員不給存，我就打了酒跟他喝酒閑聊。〞徐傳化說(shuō)這頓酒讓他跟管理員老沈成了好朋友，后來(lái)這個(gè)朋友不僅幫他存了貨，還提出了改變徐傳化一生的建議。

1985年底到1986年初，是徐傳化最黑暗的時(shí)刻，兒子被查出重病，自己所在的磷肥廠倒閉，老沈得到消息后給他出謀劃策。他告訴徐傳化，現(xiàn)在都在辦廠，不如自己開(kāi)個(gè)液體肥皂廠，正好他的小舅子是做液體肥皂的師傅，懂配方。

“2000塊錢(qián)一勺鹽〞是徐傳化創(chuàng)業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，實(shí)打?qū)嵔怀鋈サ腻X(qián)也讓徐傳化父子明白知識(shí)與科技的重要，開(kāi)始自主研發(fā)高效助洗劑。徐傳化采用了這個(gè)建議，通過(guò)老沈請(qǐng)了洪師傅出山。“師傅不好請(qǐng)，我是‘三顧茅廬’，當(dāng)時(shí)是冬天，我從早上四點(diǎn)一直等，他都沒(méi)回來(lái)，第三天終究等到他，把他請(qǐng)回家。〞徐傳化說(shuō)。

當(dāng)時(shí)大部分物資都是按計(jì)劃生產(chǎn)的，基本由國(guó)有企業(yè)壟斷生產(chǎn)的銷售渠道，一般百姓拿著錢(qián)也很難買(mǎi)到。他一趟趟往蕭山五交化公司跑，終究陸不斷續(xù)地湊齊了生產(chǎn)液體皂的所有原料。

湊齊了原材料，辦許可證成了眼前的又一個(gè)難題。盡管當(dāng)時(shí)中央的政策允許私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但是在蕭山寧圍要以個(gè)人名義辦廠還不是一件簡(jiǎn)單事。1986年國(guó)慶節(jié)，他找到了當(dāng)?shù)毓まk主任，提出辦廠申請(qǐng)。對(duì)方直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，辦廠是不允許的，除非是集體的。徐傳化聽(tīng)后趕快回到家，向鄰居借來(lái)七八個(gè)印章，蓋到辦廠申請(qǐng)書(shū)上。

1986年11月，“蕭山寧圍寧新合作凈洗劑廠〞成立，這也是后來(lái)傳化集團(tuán)的前身。52周歲的徐傳化此后開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)路。廠房就是自家的房子，設(shè)備也準(zhǔn)備就緒——一口大缸是家里原來(lái)就有的，用來(lái)做攪拌缸；一口大鐵鍋是向生產(chǎn)隊(duì)借的，用來(lái)做反應(yīng)釜；爐灶用建房屋剩下的磚頭壘起來(lái)，原材料湊齊了?！靶瞧谌展こ處煥暫閹煾狄舱?qǐng)來(lái)了，徐家的工廠終究可以開(kāi)工了。

此后，徐傳化靠著一口大缸做起來(lái)液體肥皂，當(dāng)時(shí)，一缸液體皂毛利高達(dá)1000塊。

千金買(mǎi)來(lái)了鹽“技術(shù)〞

回憶傳化的創(chuàng)業(yè)史，有一個(gè)故事徐傳化無(wú)論在什么場(chǎng)合都一定會(huì)講——“2000元買(mǎi)一勺鹽〞。在今天看來(lái)，它成了傳化的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從簡(jiǎn)單粗放的生產(chǎn)到依靠技術(shù)、打造專利核心產(chǎn)品。但在當(dāng)時(shí)，這件事卻讓徐傳化“氣〞得不輕。

由于價(jià)格低于市面上液體皂的零售價(jià)，徐家的液體皂銷量很好，每天都能賣(mài)個(gè)精光，徐傳化重信守諾的品質(zhì)和能說(shuō)會(huì)道的才干總能為他拉來(lái)了不少客戶。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大門(mén)開(kāi)啟的1980年代，“草莽〞企業(yè)家們有市場(chǎng)意識(shí)，卻缺乏技術(shù)積累，因此誕生了一批“星期日工程師〞，在不上班的節(jié)假日有償或無(wú)償?shù)厝サ竭@些廠里幫忙。洪師傅就是徐家工廠請(qǐng)來(lái)的“星期日工程師〞，在洪師傅指導(dǎo)下生產(chǎn)出來(lái)的液體皂第一次就盈利了。

隨著市場(chǎng)份額的迅速擴(kuò)大，僅靠洪師傅周末的指導(dǎo)生產(chǎn)已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需求。很快，徐傳化意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題，廠里的生命線全部捏在洪師傅手中，一旦他不做，廠子就維持不下去了。為擺脫這種受制于人的局面，他只好“偷師學(xué)藝〞。

徐傳化注意到洪師傅制作液體皂時(shí)，都會(huì)使用一種裝在瓶子里的“巧妙的〞白色粉末，一撒入液體皂就有了稠度?？嘤诓恢腊咨勰楹挝?，他偷偷的取了一點(diǎn)跑到其他化工廠詢問(wèn)。誰(shuí)知，對(duì)方要價(jià)2000元才肯告訴他。徐傳化咬咬牙付了這筆巨款，結(jié)果對(duì)方告知的答案讓他差點(diǎn)氣暈過(guò)去。

鹽！拿兩千塊錢(qián)——跟書(shū)本那么厚，人家光是數(shù)都花了一支煙功夫的鈔票，卻只換了這么個(gè)字?，F(xiàn)在想起來(lái)，他還是覺(jué)得不甘心。這件事也讓徐傳化醒悟，必需依靠科學(xué)，依靠人才。

在摸爬滾打的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中，徐傳化父子體會(huì)到，企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必需依靠科技，必需開(kāi)門(mén)辦廠，從家族化走向社會(huì)化，延攬高素質(zhì)人才，借助社會(huì)資源發(fā)展?！?000塊錢(qián)一勺鹽〞是徐傳化創(chuàng)業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，實(shí)打?qū)嵔怀鋈サ腻X(qián)也讓徐傳化父子明白知識(shí)與科技的重要，開(kāi)始自主研發(fā)高效助洗劑。

絕境逼出拳頭產(chǎn)品

1986年12月，徐家的第一桶液體皂出爐了，當(dāng)時(shí)一桶液體皂的成本是8元，售價(jià)14元，每桶可以獲得6元的凈利潤(rùn)，走家串戶一天能賣(mài)10到20桶，也就是一天可以賺60到120元。

剛開(kāi)始徐家是夜里生產(chǎn)、白天銷售，做一缸賣(mài)一缸。但很快液體皂的走俏就讓他們的貨供不應(yīng)求了。到了其次年，通過(guò)和蕭山600多個(gè)供銷社網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成合作，徐家作坊的產(chǎn)品銷量就超過(guò)200噸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值超過(guò)30萬(wàn)（不包括客戶直接來(lái)工廠購(gòu)買(mǎi)），實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3萬(wàn)多元，還清了所有欠債并支付醫(yī)藥費(fèi)后，還剩余一萬(wàn)多元。至此，徐家開(kāi)始走出絕境。

那年廠里有一名銷售員想著賣(mài)液體皂最好找女人多的地方，而印染廠是相比來(lái)說(shuō)女員工比較集中的地方。所以這名銷售員就早晚守在當(dāng)?shù)匾患矣∪緩S門(mén)口，果真下班之后女工們紛紛圍了上來(lái)。由于人群聚集，很快引起了工廠廠長(zhǎng)的注意。雖然覺(jué)得吵吵嚷嚷有些不成體統(tǒng)，但是還是向銷售員建議：“你們?yōu)槭裁床蛔鲂┯∪緩S可以使用的洗滌劑，拿到這兒來(lái)賣(mài)呢？那種洗滌劑我們一個(gè)月不知要用多少噸！〞

銷售員回來(lái)，便把那位廠長(zhǎng)的話一字不漏地說(shuō)與徐家父子聽(tīng)。這對(duì)兩人觸動(dòng)很大，徐傳化想起來(lái)早先和洪師傅一起吃飯時(shí)，也曾聽(tīng)?zhēng)煾嫡f(shuō)起過(guò)：液體皂不是長(zhǎng)久的產(chǎn)品，要做大生意，還得做工業(yè)產(chǎn)品，但工業(yè)產(chǎn)品投資大，用的原材料要多得多，還要有鍋爐。當(dāng)時(shí)因經(jīng)濟(jì)實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還不敢往那方面去想。

如今，經(jīng)過(guò)這一年的積累，成本方面不會(huì)再存在太大問(wèn)題。因毗鄰中國(guó)輕紡城坐落處的紹興縣，這兩年緊跟在紡織后面的印染行業(yè)也得到了迅猛發(fā)展，大大小小的印染廠家宛如雨后春筍般地一下子都冒了出來(lái)。倘若能生產(chǎn)出受印染廠歡迎的化工產(chǎn)品，那無(wú)疑是開(kāi)啟了一個(gè)廣闊的市場(chǎng)。

加之“2000元一勺鹽〞給徐傳化父子帶來(lái)的憋屈感，促使徐冠巨成為了徐家的第一代的研發(fā)人員。從那一天開(kāi)始他每日抱著化工的書(shū)籍，他們明白要把企業(yè)做好，核心技術(shù)是一定必需的。1990年時(shí)，國(guó)內(nèi)去污能力強(qiáng)的印染洗滌助劑市場(chǎng)幾乎完全由外資企業(yè)壟斷。徐傳化決定開(kāi)發(fā)去污能力強(qiáng)的洗滌助劑，打造自己的“拳頭產(chǎn)品〞。經(jīng)過(guò)1000屢屢試驗(yàn)，徐冠巨發(fā)明白“901特效去油靈〞，成功解決了無(wú)數(shù)印染廠的困難。這款產(chǎn)品更是在幾年內(nèi)連續(xù)獲得了11次國(guó)家和省級(jí)的大獎(jiǎng)。一位化工權(quán)威慨嘆地說(shuō)：“沒(méi)想到這東西被徐家一個(gè)高中生搞成了。〞此后十幾年，“901〞成了同類產(chǎn)品中無(wú)可替代的產(chǎn)品