闡述促銷工具

闡述促銷工具本章結(jié)構(gòu)SP優(yōu)惠SP競(jìng)賽SP網(wǎng)上SP組合SPYoursitehere1、SP策略引例：品嘗——百事可樂(lè)的挑戰(zhàn)1974年，百事可樂(lè)在飲料市場(chǎng)上并不顯眼，很少有人問(wèn)津。為了樹立品牌形象，對(duì)可口可樂(lè)進(jìn)行公開(kāi)挑戰(zhàn)，百事公司提出了一項(xiàng)大膽的SP計(jì)劃。百事決定讓達(dá)拉斯的市民同時(shí)品嘗可口可樂(lè)和百事可樂(lè)，并公正地說(shuō)出到底哪種飲料的味道更好。這種試馀品嘗一旦失敗，其結(jié)果可能是可口可樂(lè)超過(guò)百事可樂(lè)，但百事可樂(lè)本處于二等飲料的位置，不存在失敗的負(fù)擔(dān)。Yoursitehere1、SP策略SP：指消費(fèi)者獲得贈(zèng)給的某種特定的物品或利益。在提供短程激勵(lì)的SP領(lǐng)域里，贈(zèng)送類SP活動(dòng)的刺激和吸引強(qiáng)度最大，消費(fèi)者也最樂(lè)于接受。主要工具一般有以下三種：贈(zèng)品樣品贈(zèng)品印花Yoursitehere（1）贈(zèng)品SP贈(zèng)品（largess）一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以為誘因，來(lái)縮短或拉近品牌與消費(fèi)者的距離。目標(biāo)和適用場(chǎng)合有以下幾種情形：促使消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)品牌改用自家的品牌時(shí)為了保持商品使用頻率穩(wěn)定時(shí)促使消費(fèi)者試用新產(chǎn)品、接受新品牌時(shí)為了開(kāi)辟新市場(chǎng)時(shí)為了在公司節(jié)慶時(shí)制造影響贈(zèng)品酬謝包裝包裝贈(zèng)品郵寄贈(zèng)品最常見(jiàn)的形式見(jiàn)右Yoursitehere（1）贈(zèng)品SP常用的贈(zèng)品方式酬謝包裝：是以標(biāo)準(zhǔn)包裝的原價(jià)，供給較標(biāo)準(zhǔn)包裝更大的包裝或以標(biāo)準(zhǔn)包裝另外附加商品來(lái)酬謝購(gòu)買者的方法。包裝贈(zèng)品：包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝上贈(zèng)品及包裝外贈(zèng)品以及可利用的包裝都屬于包裝贈(zèng)品的促銷方式。這些方法在激勵(lì)消費(fèi)者嘗試購(gòu)買原來(lái)的產(chǎn)品或刺激消費(fèi)者購(gòu)買新產(chǎn)品方面特別有效。包裝內(nèi)贈(zèng)品：這一方法是將贈(zèng)品放在包裝內(nèi)附送。Yoursitehere（1）贈(zèng)品SP包裝上贈(zèng)品：此法是將贈(zèng)品附在產(chǎn)品上或產(chǎn)品包裝內(nèi)部。包裝外贈(zèng)品：此種贈(zèng)品常在零售點(diǎn)購(gòu)物時(shí)送給顧客。贈(zèng)品可擺在產(chǎn)品附近，或在收銀臺(tái)處結(jié)帳時(shí)領(lǐng)取。可利用包裝：這是另一種包裝贈(zèng)品的形式。其產(chǎn)品通常被裝在一個(gè)有藝術(shù)或?qū)嵱脙r(jià)值的容器內(nèi)，當(dāng)產(chǎn)品用完時(shí)，此容器便可另做他用。Yoursitehere（1）贈(zèng)品SP郵寄贈(zèng)品：這是通過(guò)郵寄對(duì)消費(fèi)者提供贈(zèng)品或禮物的方法，特點(diǎn)是顧客要把已購(gòu)產(chǎn)品作為憑證的信物（如購(gòu)買發(fā)票，包裝上小標(biāo)志等）寄回公司，公司再郵寄贈(zèng)品。贈(zèng)品方式的操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng)贈(zèng)品的選擇附送贈(zèng)品如果選擇不當(dāng)，對(duì)SP的效果頗具殺傷力。當(dāng)贈(zèng)品的吸引力不夠、品質(zhì)欠佳時(shí)，反而會(huì)使本欲購(gòu)買該商品的消費(fèi)者打退堂鼓，所以說(shuō)，一個(gè)差勁的贈(zèng)品，會(huì)妨礙經(jīng)常性使用者的購(gòu)買行為，降低品牌的忠誠(chéng)度。Yoursitehere（1）贈(zèng)品SP有一些基本原則，適用于選擇各類贈(zèng)品時(shí)參考：易于了解。不需說(shuō)明即一目了然，贈(zèng)品是什么，值多少錢，必須讓顧客一看便知。具有購(gòu)買吸引力。經(jīng)挑選過(guò)的贈(zèng)品，必須能立即吸引顧客的購(gòu)買欲，才是好贈(zèng)品。盡可能挑選那些品牌贈(zèng)品。緊密結(jié)合促銷主題。法規(guī)與限制：促銷前需認(rèn)真查閱。謹(jǐn)防通路截留贈(zèng)品Yoursitehere（2）樣品樣品（FreeSles）是將產(chǎn)品直接送達(dá)消費(fèi)者手中最便捷的一種促銷方式，是指針對(duì)預(yù)期顧客，分發(fā)商品樣品的活動(dòng)。樣品的適用場(chǎng)合通常情況下，當(dāng)品牌差異性或特點(diǎn)凌駕競(jìng)爭(zhēng)品牌之上時(shí)，運(yùn)用樣品的贈(zèng)送，效果最佳。當(dāng)廣告難以詳盡表達(dá)產(chǎn)品的特質(zhì)時(shí)，靠樣品來(lái)推廣品牌最有成效。另外，在新產(chǎn)品上市時(shí)，在推出廣告前的4~6周內(nèi)，先舉辦樣品的促銷活動(dòng)效果明顯，可以有效刺激消費(fèi)者的興趣，進(jìn)而提高其嘗試購(gòu)買的意愿。還可用于新產(chǎn)品的早期滲透、確保購(gòu)買習(xí)慣、獲得意見(jiàn)領(lǐng)袖、提高劣勢(shì)地區(qū)的業(yè)績(jī)、稱霸優(yōu)勢(shì)地區(qū)、追蹤產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等待場(chǎng)合。Yoursitehere（2）樣品樣品常用的分送方法（八種）直接郵寄：直接郵寄樣品與郵寄贈(zèng)品的區(qū)別在于，后者需要顧客將某商品的購(gòu)買憑證作為信物寄回公司，而且贈(zèng)品與原銷售的商品不一定是同一種商品。而直接郵寄樣品是將樣品通過(guò)郵寄，或利用民間專門的快遞公司和促銷員，直接送到潛在消費(fèi)者手中。逐戶分送：費(fèi)用雖高，但可將樣品正確無(wú)誤地送到潛在消費(fèi)者中，毫無(wú)漏失。此種方式在國(guó)內(nèi)部分大城市已被一些食品、日用品公司所采用。它們大多數(shù)是委托專門的直銷公司或大中專學(xué)生進(jìn)行分送工作。Yoursitehere（2）樣品定點(diǎn)分送及展示：是直接將樣品交到消費(fèi)者手上的另一種方式，通常選擇零售店、購(gòu)物中心、重要街口、轉(zhuǎn)運(yùn)站或其他人潮匯集的公共場(chǎng)所內(nèi)進(jìn)行。另一種較具選擇性效果也最好的做法，是挑選某商圈內(nèi)的一家零售店附近進(jìn)行樣品贈(zèng)送活動(dòng)，如在商店旁或購(gòu)物中心內(nèi)設(shè)點(diǎn)分送樣品，吸引消費(fèi)者的注意。聯(lián)合或選擇分送：專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)公司可以規(guī)劃各種不同的分送樣品方式，以有效地將樣品送到各個(gè)精選的目標(biāo)消費(fèi)者階層手上。如：新娘、軍人等。是典型的精準(zhǔn)營(yíng)銷方式。Yoursitehere（2）樣品媒體分送：是指部分消費(fèi)性商品可經(jīng)由大眾媒體，特別是通過(guò)報(bào)紙、雜志，將樣品送給消費(fèi)者，如果樣品體積小，應(yīng)可附在或放入媒體里分送給各訂戶。零售點(diǎn)分送：在零售店內(nèi)銷售試用樣品，已成為新增的一項(xiàng)重要的促銷方式。廠商生產(chǎn)小號(hào)裝產(chǎn)品以低價(jià)供零售商販賣給消費(fèi)者。憑折價(jià)券兌換：消費(fèi)者憑郵寄或媒體分送的折價(jià)券，可到零售店兌換樣品，或是將折價(jià)券寄給廠商，以換取樣品。入包裝分送：選擇非競(jìng)爭(zhēng)性商品來(lái)附送樣品，此時(shí)該樣品常被視為此商品的贈(zèng)品。Yoursitehere（2）樣品樣品與折價(jià)券的比較對(duì)既有品牌而言，要想吸引消費(fèi)者的試用，利用樣品的促銷方式?jīng)]有折價(jià)券的刺激來(lái)得有效，而且，以成本來(lái)評(píng)估，其又較折價(jià)券高出許多。樣品是花一元是一元的促銷方式，其經(jīng)濟(jì)效益甚低，與折價(jià)券而言，在嘗試購(gòu)買率上，簡(jiǎn)直不可比擬。經(jīng)驗(yàn)研究：在品牌轉(zhuǎn)變率方面，樣品贈(zèng)送的影響力總低于送折價(jià)券，以百分比來(lái)看，由樣品導(dǎo)致之轉(zhuǎn)換率為20%~30%，送折價(jià)券則達(dá)30%~40%。Yoursitehere（2）樣品樣品的操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng)樣品促銷術(shù)并非適合每個(gè)公司樣品的失竊問(wèn)題值得注意樣品促銷的時(shí)機(jī)選擇務(wù)必謹(jǐn)慎：只有在額定市場(chǎng)已經(jīng)建立足夠的零售網(wǎng)后才可執(zhí)行樣品促銷，通常這意味著必須達(dá)到50%的鋪貨率。樣品的規(guī)格大小通常以消費(fèi)者夠用為標(biāo)準(zhǔn)：一般樣品規(guī)格大小應(yīng)視商品的利益特色而定，例如口味不錯(cuò)，送一次用量就夠了，如果必須多次連續(xù)使用才能體現(xiàn)商品的利益，則分量必須多些。Yoursitehere(3)贈(zèng)品印花贈(zèng)品印花（sts）是一種古老而具影響力的促銷術(shù)，受消費(fèi)者喜愛(ài)的程度起伏不定。它是指在活動(dòng)期間，消費(fèi)者必須收集積分點(diǎn)券、標(biāo)簽或購(gòu)物憑證等這一類的證明（即印花），達(dá)到某種數(shù)量時(shí)，則可兌換贈(zèng)品；或是消費(fèi)者必須重復(fù)多次購(gòu)買某項(xiàng)商品，或光顧某家商店數(shù)次之后，才得以收集成組的贈(zèng)品，例如餐盤、T恤衫或毛巾等。贈(zèng)品印花的常用方式零售商型印花廠商型印花積分贈(zèng)送集點(diǎn)贈(zèng)送廠商型集點(diǎn)贈(zèng)送包裝集點(diǎn)贈(zèng)送Yoursitehere(3)贈(zèng)品印花贈(zèng)品印花的應(yīng)用場(chǎng)合和常用方法零售商積分贈(zèng)送：這是根據(jù)顧客在零售店購(gòu)物的一定消費(fèi)金額作為贈(zèng)送的基準(zhǔn)，當(dāng)消費(fèi)者收集積分券達(dá)到某種數(shù)量時(shí)，即可依贈(zèng)品目錄兌換贈(zèng)品。零售店集點(diǎn)贈(zèng)送：在零售店或?qū)Ｙu店舉辦的集點(diǎn)贈(zèng)送活動(dòng)，目的是吸引消費(fèi)者的光顧。諸如以整套的盤碟、炊具、珠寶首飾等作為贈(zèng)品。廠商型集點(diǎn)贈(zèng)送：這是指以廠商的立場(chǎng)推出積分券，折價(jià)券或其他可供證明的購(gòu)物憑證等的集點(diǎn)贈(zèng)送。此類型的集點(diǎn)促銷方式，主要是廠商鼓勵(lì)消費(fèi)者多購(gòu)買他們的產(chǎn)品，以收集某特定數(shù)量的Yoursitehere(3)贈(zèng)品印花點(diǎn)券，即可兌換各種不同的贈(zèng)品，或是憑此點(diǎn)券再買商品時(shí)可享受折價(jià)優(yōu)惠。包裝集點(diǎn)贈(zèng)送：這是指要求消費(fèi)者必須在某一限定的時(shí)間內(nèi)收集必備的標(biāo)簽或購(gòu)物憑證并提交出來(lái)，方可兌換贈(zèng)品。這種有時(shí)效性限制的集點(diǎn)贈(zèng)送，比持續(xù)不斷的積分贈(zèng)送更為包裝性商品的廠家所采用。規(guī)則是消費(fèi)者可以通過(guò)購(gòu)買不同的包裝收集到成組的贈(zèng)品，故又稱包裝集點(diǎn)贈(zèng)送。贈(zèng)品印花方式的操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng)考慮活動(dòng)時(shí)間的長(zhǎng)短：贈(zèng)品印花活動(dòng)的時(shí)間跨度過(guò)大時(shí)，消費(fèi)者很難有參與的耐心。印花必須容易取下Yoursitehere2、優(yōu)惠SP策略——（1）折價(jià)券優(yōu)惠SP讓消費(fèi)者或經(jīng)銷商可以用低于正常水平的價(jià)格獲得某種特定的物品或利益。其核心概念是：推行者讓利，接受者省錢。折價(jià)券（coupons）是最古老而現(xiàn)今仍風(fēng)行的最為有效的SP工具，它采用郵寄、附于商品或廣告中贈(zèng)送的方式，向潛在顧客發(fā)送小面額有價(jià)證券，持券人可憑券在購(gòu)買某種商品時(shí)享受優(yōu)惠。許多研究表明，無(wú)論是對(duì)于消費(fèi)品還是服務(wù)，折價(jià)券對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度和行為均會(huì)產(chǎn)生積極的刺激作用。折價(jià)券的適用場(chǎng)合Yoursitehere（1）折價(jià)券扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售全面下跌的局面。抑制某一品牌在同類產(chǎn)品中逐步遞降的市場(chǎng)占有率。提升消費(fèi)者對(duì)雖是成長(zhǎng)類商品但卻因某種原因而銷售停滯時(shí)的品牌的興趣。協(xié)助增強(qiáng)弱勢(shì)品牌的銷售利益，不論其同類產(chǎn)品是處于穩(wěn)定的狀態(tài)還是成長(zhǎng)狀態(tài)。引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的試用欲望，不論是舊商品或新上市商品，運(yùn)用折價(jià)券促銷均能刺激消費(fèi)者試用，所以可用來(lái)推薦新口味，新規(guī)格，或其他產(chǎn)品線的延伸。Yoursitehere（1）折價(jià)券折價(jià)券分為兩大類：一是零售商型折價(jià)券，另一是廠商型折價(jià)券。折價(jià)券的分類零售商型折價(jià)券：這種零售店型折價(jià)券只能在某一特定的商店或連鎖店使用。通常，此類型折價(jià)券由總經(jīng)銷或零售店策劃，并運(yùn)用在平面媒體廣告或店內(nèi)小傳單和POP宣傳上。廠商型折價(jià)券：這種廠商型折價(jià)券是由產(chǎn)品制造商的營(yíng)銷人員規(guī)劃和散發(fā)。通?？稍诟髁闶埸c(diǎn)兌換。兩種折價(jià)券當(dāng)中，廠商型折價(jià)券應(yīng)用得更為廣泛，根據(jù)散發(fā)方式的不同主要分為四類：Yoursitehere（1）折價(jià)券直接送予消費(fèi)者的折價(jià)券媒體發(fā)放的折價(jià)券隨商品發(fā)放的折價(jià)券特殊渠道發(fā)放的折價(jià)券：如印在收銀機(jī)發(fā)票背面，商店的購(gòu)物袋上，蛋盒上，冷凍食品包裝袋上，街頭促銷宣傳單上折價(jià)券的操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng)折價(jià)券的制作：折價(jià)券的制作，可以設(shè)計(jì)成任意大小或各種不同的外形變化，然而對(duì)廣告主而言，通常喜歡照紙幣大小形狀來(lái)印制。折價(jià)券的兌換率：Yoursitehere（2）折扣優(yōu)惠折扣優(yōu)惠的含義就是調(diào)低商品售價(jià)，即減低利潤(rùn)以優(yōu)惠顧客。包括消費(fèi)者減價(jià)優(yōu)惠與經(jīng)銷商折扣。消費(fèi)者減價(jià)優(yōu)惠：消費(fèi)者減價(jià)優(yōu)惠又稱商品特賣，是指零售店將特定的商品，于特定的市場(chǎng)，在特定期間里，將特定數(shù)量的商品以特別低廉的價(jià)格，向消費(fèi)者出售的活動(dòng)。適用場(chǎng)合：可以充當(dāng)對(duì)抗價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的武器。減價(jià)原則：需要在整個(gè)商品制造過(guò)程中都相互協(xié)調(diào)和多方配合。運(yùn)用方式：標(biāo)簽上的運(yùn)用、軟質(zhì)包裝上的運(yùn)用、聯(lián)結(jié)式包裝的運(yùn)用、買一送一Yoursitehere（2）折扣優(yōu)惠操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng)對(duì)正走下坡路的商品，減價(jià)優(yōu)惠只能短暫地促使其銷售回升，且無(wú)法讓新加入者產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)。經(jīng)常舉行減價(jià)優(yōu)惠可能會(huì)減損產(chǎn)品的價(jià)值，而且愈做減價(jià)優(yōu)惠，銷售量的提升反而愈少。對(duì)廠商和零售商而言，舉行減價(jià)優(yōu)惠常需特別處理。除了處理問(wèn)題外，減價(jià)優(yōu)惠也會(huì)造成庫(kù)存問(wèn)題。經(jīng)銷商折扣：對(duì)經(jīng)銷商的折扣通常是在限定期間內(nèi)，給中間商以較正常購(gòu)買折扣更大的特價(jià)折讓。經(jīng)銷商的折扣其實(shí)是作為對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)，以使其在指定期間內(nèi)對(duì)消費(fèi)者降低某品牌的零售價(jià)格。Yoursitehere（2）折扣優(yōu)惠適用場(chǎng)合在新產(chǎn)品上市，并推出全新的廣告活動(dòng)，為了獲取中間商的支持廠商想擴(kuò)大零售店進(jìn)貨廠商欲激起零售店推廣促銷特定商品廠商欲擴(kuò)大銷售新產(chǎn)品或特定商品廠商欲盡快清倉(cāng)銷售庫(kù)存商品廠商欲增大零售店進(jìn)貨量廠商欲對(duì)績(jī)優(yōu)零售店提供報(bào)償廠商欲提高促銷折價(jià)券的回收率廠商欲調(diào)查零售店的銷售實(shí)績(jī)Yoursitehere（2）折扣優(yōu)惠常用方法減價(jià)津貼：津貼是給零售商減價(jià)一定金額的一種折扣方式。通常以每箱為單位，作為其在當(dāng)?shù)厮魍茝V活動(dòng)的津貼。最常用的方式為廣告津貼和陳列津貼。操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng)制造商和經(jīng)銷商對(duì)零售商的折讓對(duì)零售商有形成習(xí)慣的傾向。制造商對(duì)中間商的折讓代價(jià)昂貴，直接影響到盈虧表，進(jìn)而影響到產(chǎn)品的價(jià)格。折扣可能無(wú)法到達(dá)消費(fèi)者手中，零售商可能獨(dú)自享受折讓而不把此項(xiàng)優(yōu)惠與消費(fèi)者分享。還可能引起價(jià)格戰(zhàn)Yoursitehere（3）自助獲贈(zèng)自助獲贈(zèng)（Self-Liquidatepremium），又稱為自償贈(zèng)品或付費(fèi)贈(zèng)送，是所有促銷術(shù)中被用得最廣泛、最長(zhǎng)久的一種，常被戲稱為“老而可信的促銷方式”。它是指顧客將購(gòu)買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈(zèng)品的形式。自助獲贈(zèng)方式的適用場(chǎng)合用以擴(kuò)大品牌形象強(qiáng)化廣告活動(dòng)用以協(xié)助業(yè)務(wù)人員取得較佳的店面陳列用以回饋目前使用者并維護(hù)品牌忠誠(chéng)度Yoursitehere（3）自助獲贈(zèng)自助獲贈(zèng)方式的實(shí)施要領(lǐng)費(fèi)用：媒體廣告費(fèi)、促銷輔助物、其他代理贈(zèng)品價(jià)值：最理想的兌換贈(zèng)品付費(fèi)，應(yīng)是比贈(zèng)品市面價(jià)低30%~50%。大部分付費(fèi)贈(zèng)品以10元~80元為主要范圍。贈(zèng)品選擇：SP活動(dòng)之前，必須先做贈(zèng)品喜好測(cè)驗(yàn)。效果反應(yīng)：一般不會(huì)超過(guò)1%。自助獲贈(zèng)方式的操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng)一個(gè)魅力十足的自助贈(zèng)品若在包裝上加以強(qiáng)化，不僅在媒體廣告上，亦能在零售點(diǎn)從競(jìng)爭(zhēng)者叢林中脫穎而出。Yoursitehere（3）自助獲贈(zèng)出色的自助獲贈(zèng)促銷活動(dòng)，關(guān)鍵在于所提供的贈(zèng)品只能從此次贈(zèng)送中獲得，絕對(duì)無(wú)法從別處尋到。依經(jīng)驗(yàn)，價(jià)錢應(yīng)定在市價(jià)的30%~50%贈(zèng)品兌換處理問(wèn)題：不要出差錯(cuò)Yoursitehere（4）退款優(yōu)惠退款優(yōu)惠（RefundOffers）是指在消費(fèi)者提供了購(gòu)買商品的某種證明后，就退還其購(gòu)買商品的全部或部分付款。退款優(yōu)惠的適用場(chǎng)合用于維護(hù)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)。用于促使消費(fèi)者試用產(chǎn)品。用于激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買較高價(jià)位的品牌或較大包裝商品。用于換季，誘引消費(fèi)者大量采購(gòu)不當(dāng)時(shí)的季節(jié)性商品。Yoursitehere（4）退款優(yōu)惠退款優(yōu)惠的常用方法單一商品的退款優(yōu)惠。同一商品重復(fù)購(gòu)買退款優(yōu)惠。同一廠商多種產(chǎn)品的退款優(yōu)惠。相關(guān)性商品的退款優(yōu)惠。升級(jí)式退款。退款的類型

1、現(xiàn)金2、折價(jià)券3、現(xiàn)金加贈(zèng)品

4、現(xiàn)金加折價(jià)券：部分現(xiàn)金和部分折價(jià)券

5、全額退款：一是商品價(jià)格很低；二是抽獎(jiǎng)與退款相結(jié)合；三是顧客在購(gòu)買了高檔耐用消費(fèi)品后，經(jīng)過(guò)若干年后，商家把價(jià)款全部退還。Yoursitehere（4）退款優(yōu)惠退款優(yōu)惠的優(yōu)點(diǎn)和不足之處退款實(shí)際上等于降價(jià)，但在表現(xiàn)手法上高出一籌。由于退款促銷不改變商品原有價(jià)格，所以它能收到降低的實(shí)際促銷效果，卻不會(huì)引發(fā)同行之間競(jìng)相降價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)。退款促銷另一個(gè)隱蔽性的優(yōu)點(diǎn)是，退款是在交易達(dá)成之后經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才退給消費(fèi)者，對(duì)商家的資金周轉(zhuǎn)也有好處。實(shí)際中，總會(huì)有部分消費(fèi)者忘記了拿購(gòu)物憑證去索取退款。有的人不在乎少量退款，或厭煩手續(xù)繁雜和時(shí)間上的等候，購(gòu)物后并不要求退款。Yoursitehere（4）退款優(yōu)惠退款優(yōu)惠的商品能刺激顧客試買試用，這對(duì)于爭(zhēng)取新的顧客群有好處。大多數(shù)的退款促銷活動(dòng)都要求消費(fèi)者提交多個(gè)購(gòu)買憑證才能得到退款，這有利于養(yǎng)成消費(fèi)者購(gòu)買某種品牌的習(xí)慣，逐漸成為該品牌商品的忠實(shí)用戶。商家能從顧客寄來(lái)或送來(lái)的退款申請(qǐng)卡上了解顧客相關(guān)情況，這是一份很準(zhǔn)確的客戶情況數(shù)據(jù)庫(kù)，為市場(chǎng)調(diào)研和今后開(kāi)展促銷活動(dòng)提供了寶貴的資料。退款優(yōu)惠對(duì)于刺激消費(fèi)者購(gòu)買一些不易銷售的高價(jià)位耐用消費(fèi)品。退款優(yōu)惠能使商品在貨架陳列中取得優(yōu)勢(shì)地位。Yoursitehere（4）退款優(yōu)惠退款優(yōu)惠的技巧和操作中應(yīng)注意的事項(xiàng)退款憑證的種類：一是購(gòu)物證明物，二是售貨發(fā)票或現(xiàn)金收據(jù)復(fù)印件；三是退款申請(qǐng)卡。退款促銷的開(kāi)支費(fèi)用：退款、廣告費(fèi)、其它經(jīng)費(fèi)退款促銷適用的商品一般為產(chǎn)品差異小、銷售緩慢、沖動(dòng)性購(gòu)買的商品退款促銷的技巧和操作中應(yīng)注意的事項(xiàng)適當(dāng)提高退款金額適當(dāng)減少顧客提交的購(gòu)物憑證數(shù)量加大對(duì)退款促銷活動(dòng)的廣告宣傳力度合理確定退款銷售活動(dòng)的時(shí)間跨度。Yoursitehere（5）合作廣告合作廣告（CooperativeAdvertising）是指制造商通過(guò)合作和協(xié)商方式，贏得經(jīng)銷商的好感和支持，促使他們更好地推銷本公司的產(chǎn)品。如與經(jīng)銷商一起進(jìn)行廣告宣傳，提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)直傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員，幫助經(jīng)銷商建立有效的管理制度，以及協(xié)助零售商進(jìn)行店面的裝潢設(shè)計(jì)等等。合作廣告的方式可適用以下情況：適用于新產(chǎn)品入市。使消費(fèi)者了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能和用途。由于合作伙伴的利益關(guān)系，合作雙方會(huì)將制造商的產(chǎn)品當(dāng)作自己的產(chǎn)品，不厭其煩地介紹給消費(fèi)者。Yoursitehere（5）合作廣告特別適用于有一定科技產(chǎn)品的導(dǎo)入市場(chǎng)。需要緩解和消除銷售競(jìng)爭(zhēng)時(shí)。促銷費(fèi)用不足而又想展開(kāi)較大的促銷活動(dòng)時(shí)。Yoursitehere3、競(jìng)賽SP策略：（1）消費(fèi)者競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)在營(yíng)銷實(shí)踐中，最能令消費(fèi)者充滿興趣和中獎(jiǎng)期待的促銷活動(dòng)，自然非競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)莫屬。原因之一，競(jìng)賽活動(dòng)提高了參與者的興趣，因?yàn)槿硕加泻脛俚男睦硇枨?。原因之二，?jìng)爭(zhēng)過(guò)程比較長(zhǎng)，可以保證參與者較長(zhǎng)時(shí)間參與促銷活動(dòng)，從而擴(kuò)大了促銷活動(dòng)的影響力。原因之三，抽獎(jiǎng)滿足人們“試運(yùn)氣”的心理，并且引發(fā)期望獲得意外大獎(jiǎng)的欲望。原因之四，營(yíng)銷管理者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和抽獎(jiǎng)促銷方式的控制能力較強(qiáng)，可以預(yù)先設(shè)計(jì)并策劃有效的競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但通常所需要的費(fèi)用又不大。Yoursitehere（1）消費(fèi)者競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)促銷的適用范圍競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)要因地制宜：根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)者選擇獎(jiǎng)品競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)要有助于強(qiáng)化零售商店的品牌形象抽獎(jiǎng)的促銷活動(dòng)適用范圍有限：一般而言適用于高價(jià)位、高利潤(rùn)的商品競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)規(guī)則設(shè)計(jì)如何區(qū)分競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)：通常情況下，消費(fèi)者競(jìng)賽方式有回答有關(guān)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面的問(wèn)題；或?yàn)槠放泼?；或提供廣告主題語(yǔ)或廣告創(chuàng)意等。消費(fèi)者競(jìng)賽通常需要具備三個(gè)要素：獎(jiǎng)品、消費(fèi)者才華和學(xué)識(shí)以及參賽評(píng)定的依據(jù)。Yoursitehere（1）消費(fèi)者競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)不是針對(duì)部分具有才氣的消費(fèi)者而辦的，獲獎(jiǎng)?wù)呤怯蓞⒓拥乃衼?lái)件中抽出的，也就是說(shuō)，獎(jiǎng)品的贈(zèng)送全憑個(gè)人的運(yùn)氣。如何確定獎(jiǎng)品：通常，獎(jiǎng)品價(jià)值組合均采用金字塔形。如何制定競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的規(guī)則：①活動(dòng)的截止日期②評(píng)選的方法，如何宣布正確答案③參加資格④列出獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)?lì)~⑤標(biāo)示評(píng)選機(jī)構(gòu)⑥說(shuō)明獎(jiǎng)品及兌領(lǐng)方式等Yoursitehere（1）消費(fèi)者競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)如何提高競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)促銷策略的效果競(jìng)賽活動(dòng)要吸引人中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)要足夠多獎(jiǎng)品要有足夠的吸引力競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)過(guò)程要簡(jiǎn)單易操作Yoursitehere（2）經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽的方式一般有以下幾種：購(gòu)買量競(jìng)賽總銷售量競(jìng)賽基于配額的銷售競(jìng)賽新產(chǎn)品或庫(kù)存產(chǎn)品的銷售競(jìng)賽銷售額增長(zhǎng)速度競(jìng)賽Yoursitehere（3）銷售人員的銷售競(jìng)賽銷售人員的銷售競(jìng)賽適用場(chǎng)合當(dāng)企業(yè)需要提高個(gè)人或銷售小組的銷售量時(shí)當(dāng)企業(yè)需要增強(qiáng)推銷人員的自信與自尊時(shí)當(dāng)企業(yè)需要加強(qiáng)銷售組織的團(tuán)結(jié)及歸屬感時(shí)當(dāng)企業(yè)需要教育和培訓(xùn)推銷員時(shí)當(dāng)企業(yè)面臨對(duì)手強(qiáng)大壓力時(shí)銷售人員的銷售競(jìng)賽常用方法銷售人員銷售競(jìng)賽方法：一是銷售競(jìng)賽；二是銷售贈(zèng)獎(jiǎng)；三是讓優(yōu)秀推銷員出名。Yoursitehere（3）銷售人員的銷售競(jìng)賽銷售人員銷售競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)：要評(píng)估推銷員的四項(xiàng)素質(zhì)，一是工作知識(shí)；二是銷售態(tài)度；三是推銷技術(shù)；四是有效的推廣活動(dòng)和良好的習(xí)慣。銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)因人而異：喜歡銷售也不喜歡銷售Yoursitehere4、網(wǎng)上SP策略：（1）網(wǎng)上SP的含義網(wǎng)上SP策略是企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)多媒體技術(shù)，向目標(biāo)顧客進(jìn)行促銷的工具和方法。互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)實(shí)施SP的載體，也是工具。網(wǎng)上SP所指的網(wǎng)絡(luò)不僅僅是指互聯(lián)網(wǎng)，還包括新興的電信手機(jī)網(wǎng)絡(luò)和電視網(wǎng)絡(luò)等網(wǎng)絡(luò)媒體，它們的共同特征是可以用來(lái)傳輸數(shù)字信號(hào)。網(wǎng)上SP的特點(diǎn)網(wǎng)上SP表現(xiàn)出市場(chǎng)覆蓋的經(jīng)濟(jì)性網(wǎng)上SP實(shí)施更方便網(wǎng)上SP的針對(duì)性更強(qiáng)網(wǎng)上SP更具有生動(dòng)的表現(xiàn)力Yoursitehere（2）網(wǎng)上SP策略的兩種類型消費(fèi)者導(dǎo)向的網(wǎng)上SP策略樣品：軟件優(yōu)惠券派發(fā)：如網(wǎng)上訂購(gòu)、預(yù)訂可享受折扣贈(zèng)品方式：實(shí)物與虛擬物品（如閱讀卡）競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)減價(jià)優(yōu)惠：從幾個(gè)大型B2C網(wǎng)站可以了解網(wǎng)上社區(qū)：溝通更方便和更精準(zhǔn)Yoursitehere（2）網(wǎng)上SP策略的兩種類型交易導(dǎo)向的網(wǎng)上SP策略代理商激勵(lì)：設(shè)立網(wǎng)上輔助欄目幫忙代理商銷售交易折扣網(wǎng)上廣告網(wǎng)上培訓(xùn)計(jì)劃虛擬展覽Yoursitehere5、組合SP策略：（1）組合SP的種類組合SP是指整合或綜合運(yùn)用多種促銷手段或由多家企業(yè)參與，來(lái)開(kāi)展促銷活動(dòng)的促銷策略。組合SP一般有以下幾種：兩個(gè)以上廠商聯(lián)手舉辦的聯(lián)合促銷以顧客滿意為目的的服務(wù)促銷和連鎖促銷以分期付款為主要手法的財(cái)務(wù)激勵(lì)會(huì)員制形式的俱樂(lè)部促銷SP與廣告的配合使用SP與活動(dòng)、事件或某項(xiàng)公益事業(yè)配合使用傳統(tǒng)SP與互聯(lián)網(wǎng)的配合使用SP、優(yōu)惠SP和競(jìng)賽SP等各種促銷工具的綜合應(yīng)用。Yoursitehere（2）財(cái)務(wù)激勵(lì)財(cái)務(wù)激勵(lì)是在銀行服務(wù)領(lǐng)域發(fā)生的與消費(fèi)者個(gè)人理財(cái)直接相關(guān)的一系列促銷活動(dòng)的總稱。其目的有兩個(gè)：一是鼓勵(lì)消費(fèi)者多與銀行打交道，通過(guò)分期付款，銀行按揭等方式購(gòu)買諸如住房、汽車等耐用消費(fèi)品；二是鼓勵(lì)消費(fèi)者多用信用卡消費(fèi)。銀行按揭信用卡積分Yoursitehere（3）聯(lián)合SP聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的廠商，基于相互利益的考慮，共同進(jìn)行廣告及共同推廣產(chǎn)品和服務(wù)。聯(lián)合SP的類型不同行業(yè)的聯(lián)合促銷與經(jīng)銷商的聯(lián)