2022年醫(yī)學專題-房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈+千錘百煉+刀刀見血

PAGEPAGE92009年地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈千錘百煉刀刀見血衰退期樓市低迷關(guān)于產(chǎn)品啦、定位啦、渠道啦這些各位高手基本上倒背如流，在這里就不再贅述，找準項目的癥結(jié)和市場的切入點確定很重要，但現(xiàn)在市場整體下滑，有的說現(xiàn)在是調(diào)整期，其實就是“衰退期”，沒啥藏著掖著的，任何事物進展都有成長、高峰、衰退、低谷四個階段，這是定律，你見過永久在高峰的么？好了，在下面，老高要說的就是在這個衰退期里一些促銷絕技，這里有眾多高人的閱歷，沒有太多的理論，只有一個個實戰(zhàn)招數(shù)，期望能在這個樓市冬天里給大家供應一個火堆，圍著烤烤火，溫存一點就好，預祝各位牛年收成能和正在變暖的天氣一樣日趨上升?。′N售促進（SP）作為營銷的重要組成部分，銷售效果立竿見影，既能在短時間內(nèi)提高銷售額又能有效的抵擋競爭對手的促銷活動，但對品牌的忠誠度和美譽度等方面可能會造成一些不良的影響，到底品牌留意長期效果，促銷留意短期效益，這點在實際操作中要留意揚長避短，一種從受眾分類可以分為對代理公司、銷售人員、消費者三個群體的銷售促進活動，按工具分類又可分為免費類（免費試住、免物業(yè)費、送轎車、送車庫等等）、優(yōu)待類（打折、減首付等）、競賽類（1、針對代理商，假如一個項目有多個代理商，那么依據(jù)業(yè)績進行不同嘉獎，以刺激代理商樂觀性等；2、針對銷售人員，重獎之下有勇夫，在當前狀況下充分調(diào)動銷售人員的樂觀性不失為少投多的的良策）、組合類（多種方式的組合）共四大類型。那么，不多說了，期望各位能在下面的一些實戰(zhàn)招式中找到適合自己的組合，預祝各位工作順當！——降◆第一招：直接降價比較適合新盤或開盤不久，患病寒流出售困難的狀況，老樓盤也可將樓盤分區(qū)重新命名然后以低價推出市場，直接打破消費者心理平衡，再輔以適度推廣，趁機回籠資金，當然為照看樓盤或者企業(yè)形象，在運作的時候可以找一些噱頭和借口，避開流于低俗引起消費者逆反心理，造成種種不良影響！◆其次招：一口價新開房源實行超低價入市，不分樓層戶型朝向一概一口價。個例特點：大盤一共3000套房源，市場知名度比較高，處于城鄉(xiāng)結(jié)合部。當天就把本區(qū)域的準客戶吸引過來大半，在運作過程中，使用了魚龍混雜之方法，順當封掉了一些好房源，去化了大半次房源，回籠資金9000萬以上?！舻谌校航档烷T檻，首付分期付款某項目為快速回籠資金，實行首付分期付款（內(nèi)部處理），送5年月供的方式，交房前補貼租金的形式，運作好了年輕群體為主的一個樓盤，實現(xiàn)了開盤當日銷售率在50％以上的業(yè)績。當然這樣的前提是，項目規(guī)模要大，失去部分利潤，回籠資金?！汀舻谒恼校核褪赘洞苏袣O強，可謂一招致命的絕世妙招，眾多開發(fā)商應用此招均獲成功，主要針對中低消費階層，直接降低購房門檻，減輕開發(fā)商資金壓力，全國多個樓盤均推出活動名稱各有不同，措施只有一條，就是由開發(fā)商供應肯定時間段的免費借款。例如煙臺某樓盤推出的“新春置業(yè)方案”，面積在50平方左右的房子，首付需要4萬左右的開發(fā)商供應5年期3萬元免息借款，70平方首付需要7萬左右的開發(fā)商供應5年期5萬元免息借款，購房者只需首付1～2萬元即可購買，借款5年內(nèi)啥時候都行，第五年年底一次性還上也行，活動促銷效果格外顯著，08年年底一經(jīng)推出市場，該樓盤全部50～70㎡的戶型幾天內(nèi)全部售罄。◆第五招：購房贈裝修所謂精裝概念國家提倡、百姓樂見，宣揚起來有肯定吸引力，菜單式、超市式各種精裝概念輪番上演，好戲人人唱，花樣各不同！更有甚者直接送裝修基金，其實已經(jīng)是變相的降價，但對青年置業(yè)者的吸引還是蠻大的?！舻诹校核图揖?、送家電、送車子、送物業(yè)費、送車庫、送貯存室等等這一條的關(guān)鍵就是一個字“送”，讓消費者感覺占廉價了，在于其他樓盤的對比中搶占優(yōu)勢，送的東西可以有很多，甚至可以送菜園、果園、樹木等等，只要能利用的、吸引消費者的東西都可以，各個樓盤實際狀況不同，針對的客戶群也不同，在操作過程中因地制宜即可。不過要打動客戶肯定要來點有重量的！例如某郊區(qū)都市田園生活的樓盤，就實行買房送菜地的促銷措施，為讓業(yè)主體驗到真正的田園生活味道，凡購房客戶均可獲得50㎡70年使用權(quán)的菜園，獲得眾多客戶的認可，有時候太現(xiàn)代太虛幻的概念可能較難為客戶接受，另辟蹊徑一點很少的代價就能取得意想不到的效果。◆第七招：直接送現(xiàn)金——加強VIP金卡優(yōu)待力度現(xiàn)在很多項目都實行VIP金卡，那么如何合理利用這個金卡就是一個問題，很多樓盤都是實行5000抵10000等，我覺得這樣不具殺傷力，我覺得既然是買的，就要實行2萬抵5萬等等，賜予客戶充分的利益誘惑，然后再加上購買之日到開盤時間日進白金方案，讓客戶在開盤之時購買，覺得失去這次機會惋惜?！舻诎苏校核驮鹿┮淮涡运?年（可變）月供，變相減低消費者購房門檻和房屋總價，達到快速套現(xiàn)效果；開發(fā)商為客戶供應5年內(nèi)月供（每月直接由開發(fā)商）交付銀行，降低購房者還款壓力！實戰(zhàn)：某樓盤推出這項活動，由開發(fā)商供應前10年每月賜予月供款的60％（可變）補助供樓，即客戶頭10年只需支付月供款的40％，降低了購房者的還款壓力，取得肯定促銷效果！不過估量該措施實施起來會比較繁瑣。——拉◆第九招：員工內(nèi)部價當市場萎縮的今日，一切的客戶資源都要充分挖掘，企業(yè)員工作為最近的客戶群受到了充分的重視，賜予員工大幅優(yōu)待的所謂內(nèi)部價，或者賜予補貼首付款和適度月供的方式，既可以提高員工工作樂觀性和歸宿感，加強企業(yè)分散力，又能在項目的啟動過程中快速收攏資金，保證項目的良好進展態(tài)勢，當然這一活動重在優(yōu)待力度和推出的數(shù)量，員工可以轉(zhuǎn)讓該房屋的購買權(quán)也可不許轉(zhuǎn)讓，依據(jù)實際狀況機敏把握。從實際操作狀況來看，該方式效果較為顯著?！舻谑校禾鼗莘棵刻煲惶滋鼗莘浚好刻焱瞥鲆惶壮蛢r位的房屋，提前蓄客現(xiàn)場競拍，可明拍也可投標，價高者得。一般來講一般拿出來運作的房屋都是難以銷售得單元，該措施能有效吸引客戶落定。充分利用客戶占廉價的心理！促銷推特價房：選擇時機，例如在競爭對手開盤之時，例如在公司成立周年日，剩余房源或者新開房源，拿出一棟來，這樣不僅那些已經(jīng)來過售樓部的老客戶，也會對新客戶有肯定的促動作用?！舻谑徽校罕娙耸安窕鹧娓摺撕?zhàn)術(shù)1、大眾營銷：充分發(fā)動利用群眾的力氣，突破以單純售樓部這種點式較窄的銷售局面，形成面的優(yōu)勢，從而使銷售得以更快地進行。人員組成：社會關(guān)系廣泛、與項目目標客戶接觸較多的人群，如保險從業(yè)人員、醫(yī)藥代表、導游等；工作程序：為聘請人員印發(fā)統(tǒng)一的優(yōu)待卡或名片，客戶持卡或其他能證明方式，確認兼職人員的業(yè)績，同時該客戶交由當班售樓員接待；利潤安排：兼職人員每介紹成交一個客戶按售樓員傭金的50％提成，負責接待的售樓員得50％。2、全民營銷：將代理公司所在城市大街小巷的小賣店人物全部納入代理公司的銷售體系，實行代理公司所代理項目（多個）的全程互動，只要帶的客戶成交就嘉獎一萬現(xiàn)金，簡稱一諾萬◆第十二招：衣不如新，人不如舊——老客戶帶新客戶充分挖掘利用老客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有方案的對老業(yè)主、老客戶進行訪問，擴大銷售體系的構(gòu)成，達到銷售目的。人員：已經(jīng)在該樓盤購房的老客戶優(yōu)勢：1、首先老客戶本身對項目格外認可，也期望別人對自己的購買行為認可，因此介紹起來不遺余力；2、老客戶本身已經(jīng)在此買房，介紹起來有說服力；3、老客戶一般來講接觸的人群接近于我們的目標客戶，便于銷售開展。實戰(zhàn)舉例：老業(yè)戶每介紹成交一個客戶嘉獎1200元超市購物卡一張或免一年物業(yè)管理費，新客戶享受優(yōu)待大禮；累計積分，老客戶連續(xù)性帶來新客戶，所贈送的物業(yè)費只按一次計算，購物卡按實際成交量計算。但每成交一套，則累計10點積分，累計達到50點積分，可以兌換現(xiàn)金，每點積分可以兌換30元。兌換后，積分歸零。◆第十三招：團購團購以犧牲一部分利潤的代價達到樓盤的快速去化，使資金快速回籠，同時又能有效避開因樓盤價格下調(diào)而造成的不利影響，對前期購房者的利益不造成侵害，避開造成集體退房等可能的不利局面，可自行組織團購也可參與一些網(wǎng)站或者報紙或者其他購房團的集體購買意向。此舉對開發(fā)商有利，大不能保證代理商的利益最大化。實戰(zhàn)一：每天推出3人小團、5人大團。小團不低于3人（含3人），大團不低于5人（含5人）。一次性優(yōu)待50元/㎡、按揭優(yōu)待30元/㎡。原有定金為基礎(chǔ)，每套可少交1萬元三人小團免一年物業(yè)管理費；五人團免兩年物業(yè)管理費。實戰(zhàn)二：專職人員：原有薪資待遇不變。聯(lián)系（非拼組）3人團購，嘉獎300元/套；5人團購，嘉獎350元/套。如達不到團購人數(shù)，專職人員不能獲得全額嘉獎。非專職銷售人員：可自由組織散客團購，不做另加嘉獎，遇客戶歸屬問題，交由經(jīng)理處理。不得積壓客戶，以作團購，具體事項由銷售部細分。其他非銷售人員（針對本公司非本項目銷售人員）：只要成交，均嘉獎600元/套。接洽銷售員，不做提成外嘉獎。銷售對象單位或個體的組織人員：不論成交套數(shù)，最高嘉獎回扣600元/套?；乜垡罁?jù)個案具體敲定（不行高于600元/套）。實戰(zhàn)三：個別對待，針對某些特殊重要的人特殊對待，假如給公家購買的，那么賜予聯(lián)系人很高的回扣就很重要，這點信任大家都會很好把握，呵呵?！舻谑恼校翰疬w戶營銷拆遷戶營銷，作為一個地產(chǎn)銷售人員，要充分看到本區(qū)域的是否有大規(guī)模的拆遷，假如有，那么你的機會就到來了，你首先在拆遷期進入拆遷區(qū)域，短租門面，在里面派單，同時賜予這些拆遷戶多少安家費的形式。實戰(zhàn)：某大俠趕上了一次好機會，800多戶的拆遷，協(xié)作五萬的拆遷費和給他們免費租房子始終到項目交房，成功銷售了200多套房子?！€(wěn)◆第十五招：穩(wěn)住客戶的心——保值承諾由于目前全國樓市一片降聲，再宣揚樓盤增值客戶一般不會信任，因此較多樓盤紛紛提出保值承諾，即承諾客戶購買該樓盤肯定年限內(nèi)（如3～5年），若該樓盤降價或區(qū)域內(nèi)整體樓盤價格下降，客戶可無條件退房，且開發(fā)商給肯定的的利息回報，或者按降價比例返還部分現(xiàn)金，在肯定程度上打消客戶的觀望心理，促進成交，不過由于降價比例的取證問題較難確定，因此該承諾在肯定程度上落不到實處，對于大盤還好說，小盤賣完之后根本不存在降價的問題，因此對項目的銷售促進因樓盤不同而異。但最少增加了一個較好的宣揚噱頭?！舻谑校悍佃睔w真——透亮?????營銷在經(jīng)過多年樓市的狂轟濫炸式的宣揚狂潮之后，消費者對樓盤的選擇更是日趨理性，更多的關(guān)注項目本身、產(chǎn)品本身，對虛的東西產(chǎn)生了較大的免疫力和肯定的抵觸心理，因此一些樓盤反其道而行之，紛紛提出透亮?????化銷售的概念，在深化分析項目特點、客戶特點、市場特征的基礎(chǔ)上，實行建設(shè)標準、造價構(gòu)成、銷售、價格等的公開化和透亮?????化，協(xié)作具有競爭力的價格優(yōu)勢（當然假如你的定價連自己都說服不了就千萬不要用這個方法了，否則作繭自縛，吸引理性購房者的關(guān)注，達到銷售目的。實戰(zhàn)：鄭州某樓盤，首先通過工法樣板房，為消費者開設(shè)一個建筑學問普及課堂；提出以“房源公開，價格透亮?????，到場即選”的“陽光銷售”形式，不優(yōu)先排號，不進行內(nèi)部認籌，不搞虛假優(yōu)待，真誠面對市場，最大程度惠及客戶；并推出“購房保值方案”，取得較好的效果。◆第十七招：無理由退房“無理由退房”，這一招看起來是開發(fā)商冒很大風險為消費者著想，但房子到底不同于一般小件消費品，真要退起來又談何簡潔。首先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質(zhì)外殼，這種深厚的感情寄予實在非金錢可以估價，因此豈能動輒割舍；其次，中國式買房是“寬進嚴出”，想退房，程序一大堆；最終，開發(fā)商都是項目公司，房子賣完后可能項目公司就不存在了，如承諾期過長，屆時即使想退房也怕找不到主。無理由退房實屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹所原創(chuàng)，“既然日子過不下去了，不如心平氣和地離婚吧”――這是為應付1999年“氨氣大事”的危機公關(guān)的成功案例。那時樓市正處于上升期，可以說沒任何風險，去年上海的新湖明珠，城推出“兩年內(nèi)包退”，可有點在風口浪尖跳舞的感覺。結(jié)果證明，這一促銷手段并沒有明顯促進新湖明珠城的銷售。——推◆第十八招：菜市場策略菜市場策略，對于中低檔樓盤，實行菜市場策略，項目設(shè)置幾十個業(yè)務(wù)員，制定價格明細表公布在外，允許客戶砍價，每天業(yè)務(wù)員帶上來的客戶皆有小禮品送，使得售樓部每天都熙熙攘攘的，客戶進了售樓部不超過10分鐘確定會頭腦發(fā)熱，加上銷售人員的假逼定，對于價格的把握尺度有了肯定的把握，實現(xiàn)了中低樓盤的不錯銷售業(yè)績。前提，售樓部的選擇肯定在鬧事人流量大。這樣可以沖抵廣告費。當然售樓部包括音箱播放音樂都要帶著一種亢奮的?！舻谑耪校毫闶蹣I(yè)策略零售業(yè)策略，從目前的地產(chǎn)銷售來講，可以把零售業(yè)的一些促銷手段用在促銷之中，例如買一房送一萬現(xiàn)金，買2房送4萬現(xiàn)金，買三房送6萬現(xiàn)金，這筆現(xiàn)金假如是剛性需求的樓盤可以當作新家安置費，除此之外，還可以加1元送裝修的做法，某樓盤實行了這樣的策略，通過剩余房源的處理來運作的，在廣告之中嵌入了這樣才策略，銷售效果不錯，去化了30多套剩余尾房。◆其次十招：展位營銷展位營銷，設(shè)置在黃金商圈人流量最大的地方，和步行街委員會聯(lián)系，設(shè)置花車展位，發(fā)單、小禮品，同時協(xié)作卡通人，吸引逛街足眼球，設(shè)置花車條幅標語，不過標語的寫作相當要吸引人，例如每天少抽一包煙，供套××房”，這種推廣模式，投入低，但是直接與客戶面對面，一天時間起碼能吸引5車以上看房。逼定要在現(xiàn)場售樓部完成。◆其次十一招：網(wǎng)絡(luò)營銷這算是一種推廣方式，草擬一份格外有吸引力的促銷稿，要有電視營銷侯總的氣概，然后讓銷售員在下班之后每天在本區(qū)域大型論壇瘋狂發(fā)帖，并形成兩派，形成對陣氣概，當然針對的是以年輕一代為群體的樓盤，節(jié)省推廣成本，又有肯定的效果?！羝浯问校弘娨暊I銷電視營銷，這個是針對中低等樓盤的，我們見過很多在電視購物的廣告，里面的推銷術(shù)確定是一流的，賽過我們的每一個銷售人員。實戰(zhàn)：一個只有2萬多平方米的小盤，實行了這一策略，只是把電視購物的時間提前到晚上10點，每天1個小時疲憊轟炸，轟炸了一周時間以后，效果出來了，電話進來的客戶不少，前提是要把售樓部要有值班人員?！^◆其次十三招：以舊換新以舊換新策略。依據(jù)項目的客戶定位選擇適合的市區(qū)老房子，在國內(nèi)很多舊城有很多房屋的面積都很小，特殊是在發(fā)達城市，然后你與整棟的人談?wù)労献?，承諾他們可以住在交房后2個月，老房子聘請評估公司實現(xiàn)肯定的價值，然后沖抵首付款，超出部分可以返現(xiàn)給客戶。實戰(zhàn)：某樓盤距離市中心不遠，單價比較高，成功和老城區(qū)地段的一個小區(qū)談好了整整一棟220戶的銷售，老房子將來改造成功，作為一個經(jīng)濟性酒店使用，現(xiàn)在政府要這塊地拍賣，還拿到了不菲的拆遷費。◆其次十四招：影院營銷影院營銷。對于大型城市的婚房，對于小城市的項目我建議大家可以嘗試一下影院營銷，例如你項目在縣城，購買群體都是縣城極其周邊的，我建議你承包下來周末的幾場免費電影，在播放電影的時候播放你們項目的促銷廣告，同時對于每一個來看電影的人贈送萬元的購房優(yōu)待券，同時在電影更換期，進行抽獎活動，獎品從電視機到微波爐不等。鄙人有一縣城項目執(zhí)行此策略，效果N好，開頭的一個月幾乎是人滿為患，近乎瘋狂的程度。◆其次十五招：乒乓營銷乒乓營銷。這種是活動營銷模式進行的，假如你的項目在縣城或者一個集中投資的區(qū)域，那么我建議你運作這種營銷模式，通過當?shù)刂鞴懿块T的幫忙，開展一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、各企業(yè)單位（反正是你購買群體的就邀請參與），參與隊伍應當在20個以上，然后在這些企業(yè)、單位掛上你們的促銷條幅，同時協(xié)作豐富的獎項，通過這個活動，為你的團購活動奠定與團購企業(yè)、單位內(nèi)部人的溝通和形成聯(lián)動，效果還是很不錯的。◆其次十六招：重獎之下有勇夫——百分之一傭金方案針對項目是開發(fā)公司自行銷售的策略。百分之一傭金方案，目前很多開發(fā)商都實行降價，讓利給購房者，可是恰恰沒有想到如何去刺激銷售團隊，假照實行一個格外有吸引力的傭金制度，就會吸引格外強大的銷售團隊，讓利給銷售隊伍，可以提高銷售隊伍的樂觀性，故此我建議在一些位置相對較好的項目，可以實行這樣的策略，這樣不僅可以降低推廣費，而且還可以適當開發(fā)幾個團隊，再開設(shè)2個銷售分點，可以形成幾支銷售隊伍的競爭制度。好的執(zhí)行對于對于價格具有很高的說服力，同時也可以提高項目的品質(zhì)?！羝浯问哒校郝?lián)動銷售聯(lián)動銷售。假如你的項目是一個大盤，假如你項目位置還可以，我建議你實行多家代理公司聯(lián)動的方式，這樣不僅可以節(jié)省推廣費，吸取各家原有積累的客戶資源，而且還可以形成競爭機制，你可以實行末位淘汰制，實行這種模式，需要每家公司自己供應銷售地點，哪怕是一個門面，只要你的項目位置不錯，你都可以進行。也可以通過一、二手聯(lián)動，充分利用二手代理門店、銷售點眾多的優(yōu)勢，發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)，而且通過二手中介上門的客人是實客，最有名的是廣州“糖果”這個盤由中原代理一、二手聯(lián)動，現(xiàn)時環(huán)境下竟然做出了現(xiàn)場300套單位超過2000人到場的效果，實現(xiàn)了房源與客源的1∶3比例，效果格外好◆其次十八招：保險營銷保險營銷。養(yǎng)兒防老成為自古的信條，故此假如你的樓盤很適合老年人養(yǎng)老，可以在這個上面做足文章，與保險公司簽訂合作協(xié)議，購買你的樓盤贈送終生醫(yī)療等保險，前后的費用你自己把控，這樣你可以有效利用某保險公司的浩大的業(yè)務(wù)員團隊，同時也可以向老年人灌輸老年無憂的生活狀態(tài)，買你的房子不僅健康長壽，能升值，更重要的是能在老年的時候有所依靠，這樣的銷售可以充分打入老年人內(nèi)心的擔憂，擔憂兒女不孝等。鄙人有一樓盤，在距離市區(qū)半小時的山里面，是一個一般住宅，同時項目還配備了醫(yī)療配套，深得老年人厚愛，銷售始終不錯?！羝浯问耪校罕r方案保價方案。假如你的項目始終想開盤，但是介于房地產(chǎn)市場不好，始終不敢開盤，而你們積累了很多準客戶，周邊都在打價格戰(zhàn)，客戶的心里有些動搖，那么你如何處理呢？首先你要解決的就是堅決客戶的信念，實行2000元內(nèi)部卡制度，篩選準客戶，簽訂三大保證書，第一享受2000抵2萬制度，其次項目什么時候交房，如推遲交房，賠償金多少，第三假如你距離開盤時間有肯定的把握，就實行每日升值多少錢，這三大保證書會讓準客戶穩(wěn)定下來，在你開盤之日，這些人卡已經(jīng)升值了很多錢，而且他們會認為你開盤價格是低開高走，購房逼定相對簡潔。我有一個樓盤就是受市場困擾很多，我前期積累的200多組準客戶，面臨去周邊項目購房的危急，在實行這個策略之后，成功留住140多組，在開盤之日，幾乎全夠購買。◆第三十招：農(nóng)村包圍城市用錢鐘書先生的圍城來講，城里的人想出去，城外的人想出去，那么我們就從這個方面做足文章，現(xiàn)在的農(nóng)夫都承包了國家的土地，種地幾乎是不賺錢的，因此現(xiàn)在很多農(nóng)村消滅了很多閑置土地，還有一些是轉(zhuǎn)包給同村的人，自己出去打工，而且國家現(xiàn)在停止征收了農(nóng)業(yè)稅，那么我們就從這個上馬做文章，這些人可以拿這些土地承包權(quán)做交換，置換城里的房產(chǎn)首付款，假如又超過部分，作為安家費給人家，這樣不僅回籠了資金，而且還拿到了土地承包權(quán)，假如這個地塊距離城市不遠，可以作為工廠或者農(nóng)業(yè)生態(tài)園來運作，也會成為公司的一項收入，故此這個策略是在不降價的前提下進行的。同時假如你的樓盤假如能夠辦理城市戶口，更加對農(nóng)夫又更大的刺激作用。實戰(zhàn)：某商業(yè)項目二期，總共480套商鋪（11月10日才真正打算了開盤日期，預備相當不充分）客戶積累期僅1個半月，在淡市的狀況下，客戶積累量明顯不足，銷售人員信念不足，估計只能完成50套的銷售指標整個營銷費用，KFS只肯投資20W。在營銷費用少，籌備時間短，營銷費用少，銷售員信念不足的前提下，除了用最廉價的短信媒體外，就一張報紙稿；在開盤當天，組織來就送活動，每個憑短信來的客戶都有禮品送（價值20元左右）并且都有機會抽大獎（價值5000當天，準客戶僅100多號，其余的約有200人是來領(lǐng)取獎品和抽獎的（我分成2個隊伍）；為了不讓銷售現(xiàn)場冷淡下來，讓領(lǐng)獎品的人做比較簡單的登記手續(xù)，基本每人需要2分鐘，200來號人，能撐一個上午的場面，充了人氣；考慮到人比較少，下午售樓處比較冷清，臨時考慮把大型的抽獎活動分成了2次，一次上午11.30左右，一次下午2.30左右，使得很多上午未抽到獎品的客戶滯留在銷售現(xiàn)場，帶動人氣.開盤當天，商鋪銷售240套左右，成果還是比較抱負的.（當然還協(xié)作了其他的銷售手段的）在銷售不景氣接受如下的方法：1、現(xiàn)在銷售價格一次性交清優(yōu)待200元/平方米2、青年置業(yè)方案，如一次性交清優(yōu)待1萬元置業(yè)基金，3、活動期間領(lǐng)結(jié)婚證的客戶，再贈送5000元禮金4、活動現(xiàn)場來者均有獎品人民幣1～10元，自己從抓獎盒中抓出，現(xiàn)場人期高◆第三十一招：低價競拍這個策略曾用在了一個別墅項目上，主要通過這種方式充分的做噱，由于拍賣要交納５％的傭金，不適合長期搞這種銷售，所以轉(zhuǎn)變了策略，拿出一套意大利設(shè)計師親自設(shè)計的作品，進行拍賣，并在各大報紙上刊載，屬于大事營銷范疇．◆第三十二招：行銷三級市場代理的樓盤，銷售占到整個市場的40％。其中有兩條比較值得借鑒：團購攻關(guān)：由于是三級市場，消費勁有限，凡是稍大的企事業(yè)單位搞活動，比如學校開大會什么的，我們都派人參與，賜予相關(guān)人員肯定的好處、團購優(yōu)待什么的，爭取到一個在活動上推介的機會，付出的代價很小，效果很明顯。掃街行銷：在開盤后不久、清盤期分別對當?shù)刂饕值赖男∩虘暨M行上門宣揚，以問卷形式搜集有效信息，然后進行集中攻克?！舻谌校喝龂痪€兩平面超強行銷三圍：1、設(shè)立外場大客戶團隊圍合行銷——主要工作職能是上門陌拜圍合行銷；2、設(shè)立直投掃樓人員圍合行銷——個片區(qū)樓盤進行地毯式圍合行銷9；3、設(shè)立競品樓盤門口人員圍剿——在競品樓盤阻擊圍剿截流兩場：1、接待中心作為主戰(zhàn)場；2、外展點作為輔戰(zhàn)場一線：不限時交通車連接內(nèi)外兩場主線◆第三十四招：先租后買“先租后賣”這一招夠狠，完全解除了消費者的心理防備，“試住”一段時間不滿足即可退房，這跟水果小販們“先嘗后買”的策略如出一轍。使用這一招，開發(fā)商要對自己的產(chǎn)品格外有信念，經(jīng)得起住客的考驗，待其產(chǎn)生戀家情結(jié)后（裝修、家具、電器都配備舒心之后），除非樓市發(fā)生大的下挫（若真這樣任何促銷都無能為力），否則一般不會退租。這一招早先被香港人玩過，尤其在樓市低迷期，堪稱促銷的一大“撒手锏”，但也真有個別樓盤屆時退租現(xiàn)象嚴峻。去年