商業(yè)地產(chǎn)招商打算書

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第一章商業(yè)定位

前言

通過近兩個月的客戶積存，賽特電子港于12月8日召開了“IT賣場”區(qū)的招商講明會，當天成交客戶一層完成90％以上，二層完成60％以上，實現(xiàn)了招商工作的開門紅，為12月9日的開盤奠定了基礎(chǔ)。

招商講明會之后，招商部對商戶資源做了充分的分類，2號樓1層部分集中做品牌電腦，2號樓2層集中做電腦耗材。通過近半個月的努力，目前2號樓差不多完成95％下定（其中，預留4個商鋪作為機動調(diào)鋪之用），目前正在做正式合同簽訂工作。

IT賣場區(qū)的熱賣和知名度的提高，為1號樓的招商提供了充分的預備。針對1號樓的商業(yè)定位，我們充分思考市場支撐力和3C市場基礎(chǔ)上，本著市場空白點和錯位經(jīng)營的原則，制定1號樓商業(yè)定位。

一、定位建議

商業(yè)地產(chǎn)的崇尚價值在于商業(yè)功能的發(fā)揮，為了促進商業(yè)地產(chǎn)的銷售，商業(yè)定位是必須的工作。一具良好的商業(yè)定位，充分的挖掘出項目商業(yè)前景，經(jīng)過商業(yè)價值的提升帶動整盤品牌形象的形成和銷售的促進。

基于賽特電子港2號樓的的成功招商，1號樓向3C業(yè)種延伸。

（一）形象定位

1、綜合定位

地區(qū)唯一3CMALL，輻射整個渝西IT市場。

案名——賽特電子港·數(shù)碼通信區(qū)

2、分類形象

◎項目高度

填補3C專業(yè)市場空白，促進IT市場進展。

◎產(chǎn)品類不

集數(shù)碼、通信、餐飲和電腦培訓于一體的ITMALL。

◎產(chǎn)品價值

唯一數(shù)碼通信城，極度珍稀的投資機遇，很妥帖的創(chuàng)富格局，極具升

值潛力的專業(yè)市場。

（二）業(yè)態(tài)定位

1、定位原則

（1）、地段原則

1號樓位于開辟區(qū)要緊干道旁，交通便利。

（2）、互補原則

由于2號樓IT一塊的招商比較成功，在市場有一定的知名度。為與

周遍的項目定位錯位經(jīng)營，且與2號樓IT業(yè)態(tài)相融合，作為其延伸

業(yè)態(tài)。

2、業(yè)態(tài)布局

將本項目分為五大區(qū)塊：

1）餐飲

2）數(shù)碼

3）手機

4）電腦培訓學校

3、業(yè)種組合

業(yè)種規(guī)劃

這樣業(yè)態(tài)劃分，我部門充分地思考了三個層面的因素：

第一、與其2號樓業(yè)態(tài)的融合與過渡；

第二、消費者的消費行為與適應，保證項目人氣的需要；

第三、客戶的忠誠度和后續(xù)經(jīng)營的需求。

（三）、目標群體定位

1、目標投資客戶群體定位

——要緊目標客戶

◎?qū)I(yè)經(jīng)營客戶

餐飲業(yè)：經(jīng)過招商部對外的客戶開辟；

手機、數(shù)碼業(yè)：利用賽特電子港品牌妨礙，組織本地經(jīng)商戶和手機客戶進場,數(shù)碼業(yè)由于本地市場已被挖掘得已經(jīng),因此需要從周邊縣城去挖掘。

超市：以本地的連鎖超市為目標客戶，要緊以小型連鎖超市為主；以及對超市經(jīng)營有興趣的投資者。

——客戶投資心理

◎投資回報是最要緊思考因素

◎看重片區(qū)將來的進展前景

◎注重商區(qū)物業(yè)的營商環(huán)境

◎注重物業(yè)的經(jīng)營理念和服務水準

1、群體定位——消費群體

——要緊消費群體

a)城區(qū)居民

b)職教城教師和學生

c)周邊消費群體

——消費心理

d)看重商家品牌，注重消費環(huán)境；

e)商圈的包容性、產(chǎn)品的豐富性；

f)目的型消費場所；

g)渴望物美價廉。

第二章招商執(zhí)行方案

一、招商原則

統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一治理、局部帶動整體。

二、招商策略

1、整體項目功能區(qū)劃按照各種業(yè)態(tài)的經(jīng)營互動原則，舉行局部科學規(guī)律

整合。

2、以易吸引人氣和忠誠度高的業(yè)態(tài)為先導。經(jīng)過該類客戶的成功入駐帶

動整體的人氣。

3、數(shù)碼手機區(qū)采取全柜臺式租賃，落低商戶進場經(jīng)營門檻，減少商戶經(jīng)

營風險，以便為招商信息宣傳制造懸念賣點。

三、產(chǎn)品修正

1、在4號鋪位和32號鋪位之間的通道兩頭采納卷閘門封好，如此能夠?qū)?/p>

整個通道隔出來，作為經(jīng)營區(qū)。

2、在1層部人流淌線需要舉行一定的修改，可增加柜臺數(shù)量，并對人流

舉行更準確的引導。

四、招商目標

07年2月15日，基本完成一層70%手機和70%數(shù)碼區(qū)塊的招商；

07年2月17日，基本完成網(wǎng)絡會所和計算機培訓學校的招商；

07年2月17日，基本完成1號樓商業(yè)面積80%的招商。

五、招商啟動時刻與周期

按照1號樓的規(guī)模，全然目前招商部積存的商戶資源和后續(xù)拓展商戶的能力，在2月份實現(xiàn)招商目標具有十腳把握。

預計2007年3月完成

1、2007年1月為招商預備期，并召開數(shù)碼區(qū)招商講明會。

2、2007年2月完成商戶簽約工作，招商結(jié)束

六、招商人員配置

按照本項目的體量，對此招商人員編制定為6名較為合適，具體人職員作按排如下：

招商部長（瀛峰）：負責統(tǒng)管全局，大客戶洽談，制定招商方案和進度，安排招商人員的總體工作。

招商經(jīng)理（2人）：安排具體的招商工作。

招商助理（4人）：招商執(zhí)行。

七、招商團隊的組織

我們的招商團隊，按照全員招商的理念劃分成三種類型：

1、本地市場招商組，招商部全體人員。

2、現(xiàn)場客戶接待小組。

3、短期外圍小組，派駐外地招商人員。

八、招商部職責

（一）市場調(diào)查、信息收集、需求分析

1.建立廠商、總代理資料數(shù)據(jù)庫

2.建立同協(xié)會、各個市場的良好關(guān)系

3.舉行定期市場調(diào)研、收集市場信息，分析市場動向和變化趨勢

4.經(jīng)過廣泛客戶接觸等方式確定客戶的租賃意向、租賃需求和條件

5.分時期舉行統(tǒng)計分析，確定市場抗性數(shù)據(jù)、及目標客戶的區(qū)域及屬性

（二）招商策略、打算安排

1、適時組織大意向客戶同公司領(lǐng)導交流，以便領(lǐng)導了解事情

2、制定詳細的招商打算和分時期實施辦法，確定招商目標

3、將招商信息及時反饋給上級部門

4、依照市場的變化，別斷修改并完善招商打算和策略

5、協(xié)同策劃部共同制定廣告策略。

（三）招商工作治理實施

1、制定招商案場的治理制度、工作程序并監(jiān)督實施

2、招商隊伍的治理、培訓和考核

3、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，時期性工作打算調(diào)整

4、與公司其他部門的溝通的協(xié)作

（四）崗位職責

公司職員遵守公司各項規(guī)章制度

招商總監(jiān)：招商方案制訂、工作安排

1、同相關(guān)部門的協(xié)會、商會、展會公司的關(guān)系處理

2、招商信息的收集指導、市場動向的分析推斷

3、同銷售、策劃部、公司領(lǐng)導的工作協(xié)調(diào)和信息互動

4、大客戶的談判

5、人員調(diào)度、培訓、考核

6、招商資料制作

7、公司決議，制度的傳達

招商經(jīng)理：案場的治理和工作安排

1、現(xiàn)場工作的安排、治理、監(jiān)督

2、案場資料和表單的制作

3、負責招商合約及銷控系統(tǒng)的建立和治理工作

4、來人來電XXX的統(tǒng)計分析

5、招商信息資料的收集統(tǒng)計

6、每天召開招商人員會議

7、協(xié)助招商總監(jiān)舉行客戶談判及外部關(guān)系處理

8、協(xié)助人員培訓，專案經(jīng)驗、技巧的傳授

招商助理：

1、熟練掌握樓盤的各種屬性，針對客戶提出的咨詢題統(tǒng)一講詞

2、客戶開辟、接洽、接待、談判、簽約、售后服務工作

3、客戶信息的填寫及錄入。

4、負責招商報表的收集、錄入、統(tǒng)計工作

5、及時反映客戶開辟至簽約過程中所浮現(xiàn)的咨詢題

6、定期舉行市場調(diào)研、了解市場動向，發(fā)覺目標客戶群

7、依照公司要求，完成招商指標

8、服從部門負責人的工作安排

九招商中存在的要緊咨詢題及規(guī)避辦法

咨詢題一：招商時刻緊迫、任務量較大

如前面所述，項目的整個招商時刻只剩下約4個月左右的時刻，期間還要除去1個月左右的春節(jié)，所以時刻很緊迫，任務巨大。

解決辦法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，招商部門投入工作并從招商渠道上要多管齊下。

咨詢題二：已買商鋪的業(yè)要緊求自營或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒有簽定相關(guān)協(xié)議，對其難以制約

解決辦法：建議提早與小業(yè)主一對一的交流，關(guān)于自營的小業(yè)主須按照我們業(yè)態(tài)劃分的前提下經(jīng)招商部書面認可后能夠自行經(jīng)營，關(guān)于