強關節(jié) 用古優(yōu)華東大區(qū)古優(yōu)推廣手冊

強關節(jié)用古優(yōu)華東大區(qū)古優(yōu)推廣手冊第一頁，共二十六頁，2022年，8月28日［目錄］

兩大策略三種模式（C）五大要素（S）四個手冊（S）第二頁，共二十六頁，2022年，8月28日古優(yōu)推廣：2大策略覆蓋（銷售網點）CCover單店動銷(標桿店)SSingle-storesales第三頁，共二十六頁，2022年，8月28日C：3種模式（增加銷售網點）鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點店拓展模式：重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇1-2家重點終端（藥店、醫(yī)院或診所）進行重點開發(fā)。社區(qū)店及社區(qū)診所拓展模式：每社區(qū)內選擇1家終端（藥店或診所）進行重點開發(fā)。市區(qū)大連鎖拓展模式：市區(qū)（或經濟發(fā)達的縣區(qū)）選擇重點連鎖進行重點開發(fā)。第四頁，共二十六頁，2022年，8月28日

鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點店拓展模式1A、第一步：選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)；B、第二步：選擇重點店；C、第三步：談判；品牌：江中是大廠家，具備品牌優(yōu)勢，質量有保證；利潤：古優(yōu)是江中近年來推出的主打高利潤產品；賣點及療效：骨頭關節(jié)一起補，兩盒即可有效緩解關節(jié)癥狀；政策：該鎮(zhèn)獨家銷售；銷售潛力：鄉(xiāng)鎮(zhèn)上中老年人居多D、第四步：動銷。在進場的前2個月里，每周在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的藥店，掛起橫幅，舉行古優(yōu)促銷周活動；建立起老板信心后和古優(yōu)知名度后，后期只需間隙性進行促銷活動。針對動銷5大要素逐一開展工作。第五頁，共二十六頁，2022年，8月28日

鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點店拓展模式1關鍵字：人流量多的大馬路邊、農貿菜市場、十字路口…選擇重點店第六頁，共二十六頁，2022年，8月28日

鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點店拓展模式1附：選擇重點店的標準：1、硬件條件：

良好的門店大?。ù笮∵m中）地理位置（市場附近、路口…）品種齊全度(藥品種類豐富）同類競品（同類競品少、有氨基葡萄糖類藥品）2、軟件條件：

老板自己售貨（老板夫妻一方參與站店售貨）店員活躍（有外向、樂于溝通且與你投緣、話多的營業(yè)員）第七頁，共二十六頁，2022年，8月28日

社區(qū)店及社區(qū)診所拓展模式2A、第一步：確定社區(qū)，選擇目標終端；B、第二步：談判進場；C、第三步：確立VIP店員，強化客情+店員教育；

針對社區(qū)店找準VIP店員進行掛金銷售，針對社區(qū)診所，與坐診醫(yī)生溝通，通過良好客情達成掛金銷售，做到VIP“愿賣”

強化客情，做到店員“愿賣”通過店員教育，做到店員“愿賣、會賣、多賣”D、第四步：社區(qū)宣傳；配合社區(qū)店及社區(qū)診所進行聯合促銷，通過促銷前進行社區(qū)內宣傳單頁派發(fā)及現場講解，達成良好的社區(qū)宣傳效果E、第五步：動銷。針對動銷5大要素逐一開展工作第八頁，共二十六頁，2022年，8月28日2關鍵字：親和力、專業(yè)度、外向健談……選中合適的VIP店員

社區(qū)店及社區(qū)診所拓展模式第九頁，共二十六頁，2022年，8月28日市區(qū)大連鎖拓展模式3A、第一步：調研；B、第二步：確立目標連鎖與談判方式；執(zhí)行力強：直接與總部溝通，達成分配任務到各門店，即“首推”；執(zhí)行力弱：從連鎖門店入手，開展“VIP店員掛金+促銷買贈”模式。C、第三步：談判；

執(zhí)行力強：“首推”的條件是：陳列優(yōu)位；月度任務成文下達并進行月度考核；給予店員有一定額度的銷售激勵。執(zhí)行力弱：模式的關鍵點1、找準VIP掛金店員，該店員在該店影響力大，產品推薦能力較強且認可我公司產品及人員；2、通過店員教育工作，讓店員熟知我們產品知識及推薦技巧，達到“會推、多推”；3、買贈注意要點，在征得藥店的許可下，進行贈品的捆綁，并貼上醒目的標簽牌D、第四步：動銷。針對動銷5大要素逐一開展工作第十頁，共二十六頁，2022年，8月28日S：5大要素（提升單店動銷）愿賣：客情、利潤、品牌、廠家支持、組織無憂。會賣：店員教育、五大賣點、推薦技巧、促銷技巧。多賣：品類搭配、療程推薦。宣傳：基礎貨架陳列、特殊陳列、售點廣告。促銷：氛圍營造、骨密度儀、買贈活動、售后服務。第十一頁，共二十六頁，2022年，8月28日

愿賣1A、我們自己員工愿賣：1、解決資金難題，消除覆蓋顧慮；2、合理的市場激勵體系；3、良好的團隊斗志。B、客戶愿意賣：1、客情好；2、有競爭力的操作利潤；3、品牌效應；4、到位的售后：買贈，促銷、特殊陳列支持；5、針對店員：組織不反對，無憂推薦，掛金。第十二頁，共二十六頁，2022年，8月28日

會賣2A、我們自己員工會賣：1、市場人員要會賣；2、熟練掌握古優(yōu)產品知識“五大賣點”；3、熟練掌握古優(yōu)銷售“推薦技巧與促銷技巧”。B、客戶會賣：1、店員會賣是關鍵；2、選中合適的店員；3、進行店員教育：利用一切可能的機會（店員教育、拜訪藥店、促銷、陳列插卡等）向客戶多點強化古優(yōu)“五大賣點、推薦技巧與促銷技巧”。第十三頁，共二十六頁，2022年，8月28日多賣3A、療程推薦：1、首選療程推薦：4盒1療程2、原因：1盒效果不太明顯，2盒見效，形成回頭客；

多賣B、品類搭配：1、次選品類搭配：古優(yōu)+止痛藥；古優(yōu)+膏藥等組合2、原因：

首次購買古優(yōu)，不愿多買，試試看，搭配用藥，提高效果，促進二次購買。

培養(yǎng)店員形成銷售習慣：賣其他藥品搭配推薦古優(yōu)。第十四頁，共二十六頁，2022年，8月28日

宣傳4A、基礎貨架陳列：1、陳列位：搶好位置一是我們的產品在進門處/收銀臺處的位置。人流最先到達、最容易到達的貨架。

第二個要搶的位置，是搶到了好的區(qū)域的貨架之后，還要搶這個貨架的好位置，具體參考草消優(yōu)位陳列標準。2、陳列面：縱向至少2列，橫向至少5排。3、競品比：競品同擺，優(yōu)于競品。B、特殊陳列：1、基礎陳列外，增加特殊陳列，如花車、堆頭、端架、收銀臺；2、關鍵點：至少1種特殊陳列；大陳列面；生動化擺放。C、售點廣告：1、售點廣告包括：X展架、海報、三折頁、噴繪、店長推薦牌、特價海報、電視廣告等；2、在店內，大量應用售點廣告，至少4種以上。第十五頁，共二十六頁，2022年，8月28日

宣傳4基礎貨架陳列第十六頁，共二十六頁，2022年，8月28日

宣傳4特殊陳列第十七頁，共二十六頁，2022年，8月28日

宣傳4售點廣告第十八頁，共二十六頁，2022年，8月28日

促銷5氛圍營造關鍵字:易拉寶、海報、禮品、產品擺放，造勢。第十九頁，共二十六頁，2022年，8月28日

促銷5骨密度檢測第二十頁，共二十六頁，2022年，8月28日

促銷5買贈活動第二十一頁，共二十六頁，2022年，8月28日

促銷5售后服務卡第二十二頁，共二十六頁，2022年，8月28日不倡導：分階段開展工作愿賣加法效果會賣多賣宣傳促銷動銷動銷動銷動銷動銷

小結第二十三頁，共二十六頁，2022年，8月28日倡導：整體多點開展工作乘積效果愿賣會賣多賣宣傳促銷動銷第二十四頁，共二十六頁，2022年，8月28日S：4個手冊（