淺談推銷技巧

泉州理工職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文泉州理工職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文PAGEPAGE10泉州理工職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè) )『2013題 目 淺談推銷技姓 名學(xué) 號(hào)專業(yè)班級(jí) 市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)教師 歐陽(yáng)春關(guān)于畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))任務(wù)書(shū),(設(shè)計(jì):1、論文題目與撰寫(xiě):學(xué)生可根據(jù)系教研室提供參考的論文題目進(jìn)行選題，或是自己另外定題，然后結(jié)合所學(xué)的專業(yè)（電子商務(wù)或營(yíng)銷或會(huì)計(jì)或人力資源或工商管理）知識(shí)和實(shí)踐,并利用報(bào)刊、圖書(shū)、互聯(lián)網(wǎng)和有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)檢索相關(guān)資料,以及從我校、實(shí)習(xí)單位和現(xiàn)實(shí)生活中所發(fā)掘、搜集的第一手資料，對(duì)所確定的課題進(jìn)行論述、撰寫(xiě)成文。２、從一月份至五月份,學(xué)生應(yīng)主動(dòng)與指導(dǎo)老師經(jīng)常聯(lián)系,獲得指導(dǎo)．3、畢業(yè)設(shè)計(jì)或畢業(yè)論文成文格式:(A4),(其中電子版論文交教務(wù)處，印刷版論文交系一份（必須闡明選題根據(jù)及目的任務(wù)(，結(jié)論（同時(shí)指出有幾點(diǎn)值得肯定和今后繼續(xù)探討的問(wèn)題);參考文獻(xiàn)(按校系要求格式著錄。４、整篇文章應(yīng)在五千字以上,最遲三月初完成初稿,五月一日之前定稿上交指導(dǎo)老師,老師初評(píng)成績(jī)后交系主任。系于五月下旬選擇優(yōu)秀論文進(jìn)行答辯（人數(shù)控制在學(xué)生數(shù)的8%左右).5、畢業(yè)設(shè)計(jì)或者畢業(yè)論文按優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格五級(jí)評(píng)分,其不及格者不能按時(shí)畢業(yè),必須補(bǔ)做及格后才能獲得畢業(yè)證書(shū)。財(cái)經(jīng)系２014年51目 錄摘要： 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。1.推銷內(nèi)涵 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。１.１以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的 21。2銷售追求的是雙贏 21。3銷售就是要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝 21１。52．3。成功推銷技巧的特點(diǎn)?43。1現(xiàn)代性?4２針對(duì)３.３注重交易過(guò)程 3.4拓展了推銷的范圍?4以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售為例分析成功推銷技巧的內(nèi)容 44。1保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷是流程性推銷過(guò)程 44。2４。3總結(jié) 4參考文獻(xiàn)4淺談推銷技巧泉州理工學(xué)院 10市場(chǎng)營(yíng)銷摘要：相當(dāng)大,因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外,更需要掌握推銷過(guò)程中的談判技本文就通過(guò)一般推銷技巧與成功推銷技巧的比較,淺析成功推銷技巧的特點(diǎn)及其主要內(nèi)容.關(guān)鍵詞：推銷技巧內(nèi)容前言在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在推銷我們的產(chǎn)品和服務(wù).商品推銷就是生益,這是我們每個(gè)推銷者最關(guān)注的問(wèn)題。而將有效溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前也變得越來(lái)越困難。所以在我們與客戶面對(duì)面進(jìn)行銷售產(chǎn)品時(shí),將有效溝通的企業(yè)在積累客戶約訪客戶的同時(shí),更應(yīng)該注重溝通技巧。１。推銷內(nèi)涵１.1以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的提高業(yè)績(jī)的一個(gè)關(guān)鍵。１。2銷售追求的是雙贏1。3銷售就是要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝已經(jīng)找不到誰(shuí)在賣獨(dú)家產(chǎn)品,顧客選擇的余地越來(lái)越大.這時(shí)候,我們不但要考慮定要認(rèn)真研究對(duì)手,做到知己知彼，方能在市場(chǎng)上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無(wú)所知。這樣,如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品時(shí)正確的選擇呢?1。4銷售是長(zhǎng)期的行為很多銷售人員,在做完一筆業(yè)務(wù)后就像斷了線的風(fēng)箏，消失的無(wú)影無(wú)蹤,三筆??如何能讓這個(gè)客戶再為自己介紹其他客戶。這時(shí)候,售后的服務(wù)就至關(guān)重要,不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒(méi)有多少客戶資源,能怪誰(shuí)呢？就像黑熊掰包米,掰一個(gè)丟一個(gè),耗費(fèi)了時(shí)間,累個(gè)半死,業(yè)績(jī)也上不去。1．5銷售是有效的溝通很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒(méi)有需求,而是因?yàn)闇贤ú粔蚧驕贤ú划?dāng),雙方無(wú)法達(dá)成共識(shí)。很多銷售人員在面對(duì)顧客時(shí)總喜歡喋喋不休，忘記了溝通時(shí)雙方互動(dòng)的行為,一個(gè)不愿意去傾聽(tīng)別人心聲的人是無(wú)法成功溝通的。面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品,消費(fèi)者越來(lái)越理性，要讓顧客掏錢買你的產(chǎn)品，只要打消了他所有的疑慮才可以實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過(guò)程中,溝通直觀重要.2.一般推銷的缺陷一般的推銷理念,是以推銷產(chǎn)品屬性作為中心的推銷過(guò)程，企業(yè)將推銷過(guò)程從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去，創(chuàng)造利潤(rùn)的目的。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一般推銷的主要內(nèi)容為如何在銷售過(guò)程中進(jìn)行購(gòu)買說(shuō)服,如何應(yīng)對(duì)客戶針對(duì)產(chǎn)品提出的異議,如何對(duì)產(chǎn)品性能進(jìn)行推銷包裝等,但這一過(guò)程存在不足,主要是沒(méi)有全面考慮具體的銷售情況,而是主觀性的將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，直接強(qiáng)硬的推銷給客戶。首先，直接性推銷帶來(lái)的就是客戶對(duì)產(chǎn)品選擇的局限性,一旦推出的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或者選擇推廣的產(chǎn)品得不到客戶認(rèn)可,客戶極有可能拒絕交易．其次，單一的銷售技巧并不適合于復(fù)雜的產(chǎn)品銷售，比如婚禮禮儀,房地產(chǎn)銷售等，因?yàn)檫@3。成功推銷技巧的優(yōu)勢(shì)3。1現(xiàn)代性現(xiàn)代推銷技巧的現(xiàn)代性表現(xiàn)在,它是以客戶需求為中心的推銷過(guò)程。它不同定制與客戶交易關(guān)系，從而定制相應(yīng)推銷技巧的整體過(guò)程。3。2針對(duì)性成功推銷技巧優(yōu)于一般推銷技巧,體現(xiàn)在它推銷內(nèi)容的針對(duì)性上。產(chǎn)品在推之間的雙向信息溝通就變成了必修課,如何才能收集到更真實(shí)有效的客戶意見(jiàn)，從而利用它不斷地改善推銷技巧，增加推銷的成功率與更新產(chǎn)品,變成了企業(yè)不能不思考的一個(gè)問(wèn)題.在這樣的背景下，現(xiàn)代推銷技巧對(duì)客戶信息的把握就能創(chuàng)造良好的長(zhǎng)期效益,比如口碑價(jià)值和再交易價(jià)值等.3.3注重交易３．4拓展了推銷的范圍相對(duì)于一般的推銷技巧的單一產(chǎn)品組合的銷售范圍,現(xiàn)代銷售過(guò)程,更注重開(kāi)發(fā)客戶的整體銷售價(jià)值,其中包括產(chǎn)品購(gòu)買價(jià)值、產(chǎn)品交叉購(gòu)買價(jià)值、產(chǎn)品增量購(gòu)買價(jià)值,產(chǎn)品品牌傳播價(jià)值等,以產(chǎn)品購(gòu)買交叉價(jià)值為例,在汽車的銷售過(guò)銷技巧是以如何將符合客戶期望值，并提高客戶體驗(yàn)值,讓客戶從一個(gè)產(chǎn)品的印廣,提高企業(yè)獲利的空間。4以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售為例分析成功推銷技巧的內(nèi)容４。1保險(xiǎn)推銷是流程性推銷過(guò)程當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,保險(xiǎn)公司眾多,保險(xiǎn)產(chǎn)品也是不斷推出新的產(chǎn)品,那么面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境,一個(gè)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品要想順利銷售，保險(xiǎn)推銷員就不能想著保險(xiǎn)推銷的過(guò)程就是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品推銷出去的過(guò)程,應(yīng)該把這一個(gè)過(guò)程當(dāng)做只有對(duì)推銷所使用的信息進(jìn)行完備的把握,才能讓保險(xiǎn)推銷員在后續(xù)的推銷過(guò)程中做到有理有據(jù)，保持推銷的真實(shí)性。交易印象的過(guò)程。保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷除了上門推銷外,很大一部分的保險(xiǎn)推銷員會(huì)話對(duì)方的顧客一無(wú)所知，那么在這個(gè)客戶約見(jiàn)的過(guò)程中就必須分析客戶特征,尋保險(xiǎn)推銷人員才有進(jìn)一步推銷的機(jī)會(huì)。的關(guān)注,對(duì)客戶的信息進(jìn)行整理，將企業(yè)最合適的產(chǎn)品推銷給顧客，具體化客戶的需求點(diǎn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的最大不同在于，顧客對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估,對(duì)于自銷的不是產(chǎn)品屬性，而是推銷一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的理念；推銷不是連續(xù)的說(shuō)服,而是特點(diǎn),尋求新的差異優(yōu)勢(shì),才能讓顧客從市場(chǎng)上眾多的保險(xiǎn)產(chǎn)品中選擇自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品,從而創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。4.2保險(xiǎn)推銷注重處理客戶異議在同樣地推銷技巧使用下,客戶會(huì)出現(xiàn)不同的反應(yīng)，包括積極響應(yīng)、遲疑觀保險(xiǎn)推銷在面對(duì)客戶異議的過(guò)程中，做到以下幾點(diǎn)：41了解，往往對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生偏見(jiàn)，認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品都是騙人的,是沒(méi)有回報(bào)的，那么保險(xiǎn)人員在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中,首先必須創(chuàng)造良好的交易氛圍。除了使用保險(xiǎn)行業(yè)的常用推銷技巧和一些固定的推銷術(shù)語(yǔ)以外,更多的是要散發(fā)出一種積在一定程度上還能改觀大眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的固有印象。4.2。2是一個(gè)整體的過(guò)程。在一些成功的保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷案例中不難發(fā)現(xiàn)，處理客戶異議，不只在售后的客戶投訴階段,而是將這一個(gè)處理客戶異議的過(guò)程看異議，都需要企業(yè)做出相應(yīng)的方案去處理.這樣不但能保證顧客不容易流失，也會(huì)提高顧客對(duì)同類保險(xiǎn)產(chǎn)品再購(gòu)買的可能性。不只是保險(xiǎn)推銷人員對(duì)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品先關(guān)信息,比如賠付率、回報(bào)期等相關(guān)產(chǎn)品和興趣的前提下去進(jìn)行推銷與說(shuō)服,讓顧客能夠真正認(rèn)可保險(xiǎn)產(chǎn)品帶給他自身、或提示法的洽談方法，或者自我發(fā)難、揚(yáng)長(zhǎng)避短的洽談策略,保險(xiǎn)推銷人員都十和策略是否能夠被對(duì)方接受;洽談過(guò)程中是否進(jìn)行了讓步;與客戶觀點(diǎn)沖突的時(shí)候是否有方法可以應(yīng)對(duì)。促成交易，促成交易的過(guò)程,不再只是一味的鼓動(dòng)客戶購(gòu)買，而更多的是根據(jù)客戶交易的心理狀態(tài),對(duì)交易技巧進(jìn)行選擇。比如在客戶對(duì)一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品以及的心理壓力和猶豫心理大于面對(duì)較小的成交問(wèn)題,因此保險(xiǎn)推銷人員可以使用小達(dá)成本次交易.４.３保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷過(guò)程是拓展性的交易關(guān)系在保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷的過(guò)程中,也是對(duì)客觀進(jìn)行分類的過(guò)程，在這一過(guò)程中不泉州理工職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文泉州理工職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文11戶、規(guī)定規(guī)格購(gòu)買的客戶。在保險(xiǎn)的推銷技巧中，無(wú)論使用哪一種技巧，都需要以客戶購(gòu)買的類型和交易的目的,去幫助客戶選擇相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)．結(jié)論在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,只從產(chǎn)品方向創(chuàng)造差異已經(jīng)不能滿足客戶的需求,對(duì)企業(yè)而言,推銷過(guò)程也從簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品銷售出去,轉(zhuǎn)變成為了爭(zhēng)搶客戶與市場(chǎng)份額的過(guò)程.為了企業(yè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，通過(guò)推銷過(guò)程對(duì)客戶進(jìn)行培養(yǎng)和保持是必不可少的,要求在更新產(chǎn)品性能的同時(shí)，注重對(duì)推銷技巧的更新，不但包括推銷觀念的更新,同時(shí)也包括對(duì)客戶價(jià)值的拓展。參考文獻(xiàn)［1］９９７年版。[2］[美］99６版。［３,1996[M2０00年版。[5]京華企業(yè)