房地產(chǎn)分銷渠道策略內(nèi)涵及優(yōu)缺點(diǎn)

第十二章

房地產(chǎn)分銷渠道策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)建設(shè)到進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，必須經(jīng)過(guò)一定的通路才能實(shí)現(xiàn)，這個(gè)通路在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中稱為分銷渠道。隨著市場(chǎng)從買方市場(chǎng)向賣方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，如何以最快的速度、最低的費(fèi)用支出、最佳的經(jīng)濟(jì)效益，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客手中，即如何構(gòu)建一個(gè)高效、穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，就成為營(yíng)銷中的核心問(wèn)題，“渠道為王”之說(shuō)足以說(shuō)明分銷渠道在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要性。對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商來(lái)說(shuō)，分銷渠道的決策與選擇更成為營(yíng)銷活動(dòng)一個(gè)非常重要的問(wèn)題?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.房地產(chǎn)分銷渠道的內(nèi)涵；

2.房地產(chǎn)分銷渠道的類型及其優(yōu)缺點(diǎn)；

3.房地產(chǎn)分銷渠道選擇的影響因素、原則和基本程序；

4.開發(fā)商選擇代理商的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)定方法；

5.房地產(chǎn)分銷渠道的合作管理與沖突管理。

第一節(jié)房地產(chǎn)分銷渠道的內(nèi)涵

一、房地產(chǎn)分銷渠道的概念所謂房地產(chǎn)分銷渠道，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的流通途徑（或稱通路）。

在這條通路上，開發(fā)商是起點(diǎn)，消費(fèi)者是終點(diǎn)，處于開發(fā)商與消費(fèi)者之間并參與房地產(chǎn)交易活動(dòng)的企業(yè)或個(gè)人是中間商（或稱為營(yíng)銷中介）。分銷渠道與營(yíng)銷渠道房地產(chǎn)分銷渠道，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的流通途徑（或稱通路）。營(yíng)銷渠道，是指配合起來(lái)參與生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)的所有相關(guān)企業(yè)和個(gè)人，包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商、輔助商以及消費(fèi)者。二、房地產(chǎn)分銷渠道的特點(diǎn)（一）房地產(chǎn)產(chǎn)品本身不會(huì)因?yàn)榍赖淖兓苿?dòng)

由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置固定性，造成了開發(fā)商雖然可以選擇多種渠道來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，但房地產(chǎn)本身并不會(huì)隨著渠道的變化而移動(dòng)。事實(shí)上，在渠道中流通的只有房地產(chǎn)的各種權(quán)屬關(guān)系。

（二）房地產(chǎn)分銷渠道短而窄房地產(chǎn)分銷渠道的長(zhǎng)度較短，一般不會(huì)超過(guò)一個(gè)層次，即最多只經(jīng)過(guò)一層中間商，而且采用直接分銷渠道(即直銷)的比例也比較高；房地產(chǎn)分銷渠道的寬度也較窄，即同一層次上的中間商數(shù)量較少，很多情況下采用獨(dú)家分銷。（三）房地產(chǎn)中間商一般不擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售則不然，絕大多數(shù)情況下，房地產(chǎn)中間商大多采用代理租售方式，因而不擁有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)(產(chǎn)權(quán))。在開發(fā)商層面上，除非萬(wàn)不得已，它是不會(huì)將房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)直接轉(zhuǎn)移給中間商的。三、房地產(chǎn)分銷銷渠道的作用（一）良好的分分銷渠道有助于于提高開發(fā)商的的經(jīng)濟(jì)效益（二）良好的銷銷售渠道有利于于實(shí)現(xiàn)開發(fā)商和和消費(fèi)者之間的的及時(shí)溝通（三）良好的分分銷渠道有利于于改善開發(fā)商的的經(jīng)營(yíng)管理水平平第二節(jié)房地地產(chǎn)分銷渠道的的類型及其優(yōu)缺缺點(diǎn)直接分銷渠道和和間接分銷渠道道一、房地產(chǎn)中間間商普遍意義上的中中間商是指商品品流通過(guò)程中參參與交易活動(dòng)和和協(xié)助交易活動(dòng)動(dòng)完成的一切機(jī)機(jī)構(gòu)，可以有不不同的分類。按照是否擁有商商品所有權(quán)分為為經(jīng)銷商（擁有有所有權(quán)）和代代理商（不擁有有所有權(quán)）；經(jīng)銷商又分為批批發(fā)商（經(jīng)營(yíng)批批發(fā)業(yè)務(wù)）和零零售商（從事商商品零售）。而房地產(chǎn)中間商商一般不擁有房房地產(chǎn)產(chǎn)品的所所有權(quán)，更沒有有批發(fā)和零售之之分，通常情況況下僅指房地產(chǎn)產(chǎn)代理商。（一）房地產(chǎn)代代理商的分類所謂房地產(chǎn)代理理商，是指接受受房地產(chǎn)開發(fā)商商、用戶或經(jīng)銷銷商的委托，從從事房地產(chǎn)銷售售或租賃業(yè)務(wù)，，但不擁有房地地產(chǎn)產(chǎn)品所有權(quán)權(quán)的中間商。經(jīng)銷商的目的是是獲取投資收益益（經(jīng)營(yíng)收益））和轉(zhuǎn)賣差價(jià)；；而代理商只為開開發(fā)商、經(jīng)銷商商、購(gòu)買者以及及承租者提供咨咨詢、代辦業(yè)務(wù)務(wù)，其目的是向向交易雙方或單單方收取一定數(shù)數(shù)額或一定比例例的傭金。按組織形式，房房地產(chǎn)代理商可可分為機(jī)構(gòu)代理理商和個(gè)人代理理商（即房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人）兩種種。兩者的業(yè)務(wù)性質(zhì)質(zhì)相同，他們與與開發(fā)商之間的的關(guān)系都是合同同契約關(guān)系，其其實(shí)質(zhì)是建立在在相互信任基礎(chǔ)礎(chǔ)上的委托-代理關(guān)系。但由由于經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力有限，其其業(yè)務(wù)范圍和業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模一般較較小，所以在對(duì)對(duì)開發(fā)商樓盤銷銷售的代理上，，基本都是由機(jī)機(jī)構(gòu)代理完成的的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人可以作為機(jī)機(jī)構(gòu)代理商的補(bǔ)補(bǔ)充渠道。易居中國(guó)、中原原地產(chǎn)、合福輝輝煌、世聯(lián)地產(chǎn)產(chǎn)為代表的國(guó)內(nèi)內(nèi)房地產(chǎn)代理行行業(yè)中的領(lǐng)軍企企業(yè)，（二）房地產(chǎn)代代理模式1．獨(dú)家代理指房地產(chǎn)代理商商受開發(fā)商的獨(dú)獨(dú)家委托[1]，全權(quán)負(fù)責(zé)房地地產(chǎn)銷售。[1]即開發(fā)商只能與與一家中介公司司簽訂委托契約約，不可同時(shí)與與一家以上的代代理公司簽約雙方在明確銷售售價(jià)格、銷售進(jìn)進(jìn)度之后簽訂委委托銷售協(xié)議，，代理商按實(shí)際際的銷售額提取取一定比例的代代理費(fèi)。在合同同規(guī)定的銷售期期內(nèi)，如果開發(fā)發(fā)商自行售出房房屋，則無(wú)需支支付傭金給代理理商。實(shí)踐中，獨(dú)立代代理又可分為現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)代理、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)包銷售代理、、全程代理、買買斷代理。（1）現(xiàn)場(chǎng)代理現(xiàn)場(chǎng)代理是對(duì)一一些開發(fā)商在銷銷售有困難的情情況下進(jìn)行物業(yè)業(yè)代理銷售，并并允許開發(fā)商本本人銷售，但手手續(xù)仍由代理商商辦理，中介費(fèi)費(fèi)同樣收取。（2）風(fēng)險(xiǎn)包銷代理理風(fēng)險(xiǎn)包銷代理是是代理商向開發(fā)發(fā)商支付一筆保保證金，保證在在一定時(shí)期，銷銷售一定數(shù)量的的物業(yè)。這種代代理方式的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)很大，但開發(fā)發(fā)商比較樂意采采用。（3）全程代理全程代理是代理理商在房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目前期便介入入開發(fā)的全過(guò)程程，從項(xiàng)目的可可行性研究開始始，提供市場(chǎng)調(diào)調(diào)查、項(xiàng)目定位位、提出建筑規(guī)規(guī)劃及設(shè)計(jì)要求求、物業(yè)管理及及經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、銷銷售策劃、項(xiàng)目目推廣、執(zhí)行政政策和全面推廣廣銷售的一條龍龍服務(wù)。（4）買斷代理買斷代理是指代代理商在市場(chǎng)調(diào)調(diào)研、市場(chǎng)前景景的預(yù)測(cè)及風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)度測(cè)算的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，向開發(fā)商商一次性買斷房房地產(chǎn)，然后在在向社會(huì)銷售，，獲得銷售差價(jià)價(jià)的代理方式。。2．獨(dú)家銷售權(quán)代代理獨(dú)家銷售權(quán)代理理與獨(dú)家代理只只有一個(gè)重要區(qū)區(qū)別，就是代理理商有獨(dú)家銷售售該標(biāo)的物的權(quán)權(quán)利，在契約有有效期內(nèi)不論是是代理商還是開開發(fā)商將房地產(chǎn)產(chǎn)出售，開發(fā)商商都必須向代理理商支付代理費(fèi)費(fèi)。經(jīng)開發(fā)商同同意，代理商也也可以委托分代代理，完成部分分物業(yè)的銷售代代理工作。3．公開銷售代理理公開銷售代理是是指房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商給眾多的代代理商一個(gè)平等等銷售房地產(chǎn)的的機(jī)會(huì)，通知所所有代理商以一一個(gè)固定的價(jià)格格出售房地產(chǎn)，，如果有代理商商找到了買主，，它就有權(quán)取得得傭金。在契約約有效期內(nèi)，開開發(fā)商若自行售售出房屋，則無(wú)無(wú)須支付傭金給給中介公司。4．聯(lián)合銷售代理理聯(lián)合銷售代理是是指同一個(gè)項(xiàng)目目由多個(gè)代理商商同時(shí)提供服務(wù)務(wù)的代理模式。。這種代理模式式與公開銷售代代理不同，常見見于規(guī)模較大的的項(xiàng)目中，若開開發(fā)商僅委托一一家代理商，不不能順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的銷售，于于是將該項(xiàng)目同同時(shí)委托給兩家家或兩家以上的的代理商進(jìn)行銷銷售。5．凈值銷售代理理這種方式已經(jīng)具具有房地產(chǎn)行紀(jì)紀(jì)的特點(diǎn)，即開開發(fā)商對(duì)其標(biāo)的的物設(shè)有固定價(jià)價(jià)格(最低價(jià))，不管代理人或或經(jīng)紀(jì)人實(shí)際售售價(jià)為多少，只只需將固定價(jià)格格交給開發(fā)商即即可。經(jīng)紀(jì)人獲獲取的傭金為售售價(jià)與原底價(jià)之之間的差價(jià)，但但經(jīng)紀(jì)人必須把把差額告知開發(fā)發(fā)商。也有采取取按固定價(jià)格的的一定百分率加加上售價(jià)與原底底價(jià)之間的差價(jià)價(jià)分成計(jì)算傭金金的。二、房地產(chǎn)分銷銷渠道的類型及及優(yōu)缺點(diǎn)（一）分銷渠道道的類型及優(yōu)缺缺點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)，分銷銷渠道可以根據(jù)據(jù)是否采用中間間商，可將分銷銷渠道分為直接接分銷渠道和間間接分銷渠道；；根據(jù)分銷渠道層層次的多少，將將分銷渠道分為為長(zhǎng)渠道和短渠渠道；按照每一層上中中間商數(shù)量的多多少，可將分銷銷渠道分為寬渠渠道和窄渠道。。1．直接分銷渠道道和間接分銷渠渠道直接分銷渠道簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱直銷或自銷銷，又稱為零級(jí)級(jí)渠道，是指生生產(chǎn)者直接將商商品銷售給消費(fèi)費(fèi)者而不經(jīng)過(guò)任任何中間環(huán)節(jié)的的一種分銷渠道道類型，如圖12-1。上門推銷、郵購(gòu)購(gòu)和生產(chǎn)者自設(shè)設(shè)門市銷售是這這種渠道的主要要方式。間接銷售渠道是是指生產(chǎn)者通過(guò)過(guò)中間商將商品品銷售給消費(fèi)者者的一種渠道類類型。根據(jù)中間間商層次的不同同，又可將間接接分銷渠道分為為一級(jí)渠道、二二級(jí)渠道和三級(jí)級(jí)渠道，如圖12-2。從生產(chǎn)者的角角度看，分銷渠渠道級(jí)數(shù)越多控控制難度越大，，因此超過(guò)四級(jí)級(jí)以上的分銷渠渠道類型比較少少見。2．長(zhǎng)渠道和短渠渠道這是根據(jù)分銷渠渠道流通環(huán)節(jié)（（層次）多少而而劃分的類型。。長(zhǎng)渠道是指生產(chǎn)產(chǎn)者利用兩個(gè)或或兩個(gè)以上流通通環(huán)節(jié)來(lái)將自己己產(chǎn)品銷售給消消費(fèi)者的一種分分銷渠道類型，，圖12-2中二級(jí)渠道、三三級(jí)渠道即屬于于長(zhǎng)渠道。長(zhǎng)渠道雖然能有有效地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋面，擴(kuò)大大商品銷售，但但較長(zhǎng)的渠道會(huì)會(huì)使得生產(chǎn)者和和消費(fèi)者之間的的溝通變得困難難，也不利于生生產(chǎn)者對(duì)渠道進(jìn)進(jìn)行控制，而且且由于環(huán)節(jié)較多多，流通成本加加大，導(dǎo)致商品品價(jià)格較高，不不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。短渠道是指商品品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移移給消費(fèi)者的過(guò)過(guò)程中，不經(jīng)過(guò)過(guò)中間商或只經(jīng)經(jīng)過(guò)一個(gè)級(jí)別中中間商的一種分分銷渠道。圖12-1中的零級(jí)渠道和和圖12-2中的一級(jí)渠道即即屬于短渠道。。短渠道的顯著特特點(diǎn)是較少的流流通環(huán)節(jié)既節(jié)省省流通時(shí)間，又又降低流通費(fèi)用用，使得商品價(jià)價(jià)格較低，而且且信息傳播和反反饋速度較快，，但短渠道也迫迫使生產(chǎn)者承擔(dān)擔(dān)更多的流通職職能，這是短渠渠道的不利之處處。3．寬渠道和窄渠渠道這是根據(jù)每級(jí)渠渠道中使用中間間商數(shù)目的多少少而劃分的分銷銷渠道類型。在同一級(jí)分銷渠渠道中，使用的的中間商數(shù)目越越多，渠道就越越寬；反之，渠渠道就越窄。密集分銷、選擇擇分銷和獨(dú)家分分銷是分銷渠道道寬、窄的三種種表現(xiàn)形式。密集分銷是指生生產(chǎn)者盡可能通通過(guò)較多的中間間商來(lái)銷售自己己的產(chǎn)品；選擇分銷是生產(chǎn)產(chǎn)者從愿意合作作的中間商中選選擇一些條件較較好的中間商來(lái)來(lái)銷售其產(chǎn)品；；獨(dú)家分銷是生產(chǎn)產(chǎn)者在一定的市市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)僅選選用一家經(jīng)驗(yàn)豐豐富、信譽(yù)卓越越的中間商銷售售本企業(yè)的產(chǎn)品品。密集分銷的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是市場(chǎng)覆蓋面面廣，使眾多的的消費(fèi)者能隨時(shí)時(shí)隨地買到這種種產(chǎn)品，但成本本較高且管理難難度較大；獨(dú)家分銷通常雙雙方協(xié)商簽訂獨(dú)獨(dú)家銷售合同，，規(guī)定不得經(jīng)營(yíng)營(yíng)第三方特別是是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品，這種分銷銷方式有利于生生產(chǎn)者控制產(chǎn)品品價(jià)格、提高中中間商的積極性性和銷售效率，，產(chǎn)銷雙方互相相支持與合作，，但缺點(diǎn)是生產(chǎn)產(chǎn)者過(guò)分依賴中中間商，如果中中間商選擇不當(dāng)當(dāng)或與中間商關(guān)關(guān)系惡化，可能能會(huì)完全失去市市場(chǎng)，另外只用用一個(gè)中間商，，可能因銷售力力量不足而失去去很多潛在顧客客；選擇分銷的優(yōu)缺缺點(diǎn)介于密集分分銷和獨(dú)家分銷銷之間。（二）房地產(chǎn)分分銷渠道的類型型和優(yōu)缺點(diǎn)總體上看，在房房地產(chǎn)分銷渠道道中，直接分銷銷渠道還占有相相當(dāng)大的比重，，間接分銷渠道道基本上采取了了短而窄的形式式。鑒于直接和和間接分銷渠道道各有優(yōu)缺點(diǎn)，，業(yè)內(nèi)人士又開開發(fā)出第三種渠渠道模式。1．房地產(chǎn)直接分分銷渠道及其優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)即開發(fā)商自行銷銷售，是開發(fā)商商自己直接將所所開發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品銷售給消消費(fèi)者（業(yè)主或或租者），不經(jīng)經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)環(huán)節(jié)，它是目前前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)銷銷售的主要渠道道之一，其交易易過(guò)程如下：（1）房地產(chǎn)直接分分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)1）可節(jié)省銷售費(fèi)費(fèi)用委托代理銷售要要支付1％～3％的傭金2）有利于更好地地掌握目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)尤其是當(dāng)樓盤開開發(fā)為滾動(dòng)開發(fā)發(fā)、連續(xù)開發(fā)的的情況下，就更更需要積累客戶戶資料，而產(chǎn)銷銷直接見面對(duì)此此提供了有利條條件。3）可有效地控制制銷售節(jié)奏和銷銷售價(jià)格銷售節(jié)奏和銷售售價(jià)格的控制是是房地產(chǎn)渠道控控制中最關(guān)鍵的的兩個(gè)環(huán)節(jié)，也也是最難以把握握的兩個(gè)環(huán)節(jié)。。分銷渠道越長(zhǎng)，，開發(fā)商越難以以把握這兩個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)；相反，分分銷渠道越短，，開發(fā)商就越容容易控制這兩個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)開發(fā)商具備相相應(yīng)的樓盤分銷銷能力，且對(duì)自自身樓盤狀況及及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)又把把握得比較精準(zhǔn)準(zhǔn)的情況下，自自行銷售樓盤可可使銷售節(jié)奏有有條不紊，張弛弛相宜；銷售價(jià)價(jià)格也能靈活多多樣，不至于出出現(xiàn)大的失誤。。4）有利于樹立起起良好的企業(yè)形形象目前，國(guó)內(nèi)的房房地產(chǎn)代理行業(yè)業(yè)的服務(wù)水平和和能力良莠不齊齊，需要改進(jìn)的的地方很多，服服務(wù)活動(dòng)中存在在大量的不規(guī)范范行為，例如，行業(yè)管理理不健全、運(yùn)行行低效、侵害消消費(fèi)者權(quán)益的事事情時(shí)有發(fā)生、、素質(zhì)不高的企企業(yè)相對(duì)過(guò)多，，優(yōu)秀企業(yè)相對(duì)對(duì)較少等等。開發(fā)商一旦選擇擇了此類代理商商，顯然非常有有損于自身的社社會(huì)形象。而直直接銷售渠道可可使開發(fā)商避免免這方面存在的的問(wèn)題，有利于于企業(yè)良好形象象的建立。（2）房地產(chǎn)直接分分銷渠道的缺點(diǎn)點(diǎn)1）推銷力量不足足開發(fā)商自行銷售售，必須組建自自己的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，需要增設(shè)銷銷售機(jī)構(gòu)、設(shè)施施和人員，人力力、物力投入較較大，因而不可可避免地要分散散企業(yè)有限的資資源和決策層的的精力，這可能能會(huì)使大多數(shù)開開發(fā)商顧此失彼彼，使得資源能能得不到有效利利用。2）推銷人員素質(zhì)質(zhì)不高房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售不僅僅需要要有強(qiáng)強(qiáng)有力力的推推銷機(jī)機(jī)構(gòu)，，更需需要既既懂房房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)關(guān)知識(shí)識(shí)（不不僅僅僅是營(yíng)營(yíng)銷知知識(shí)）），又又懂相相關(guān)法法律、、法規(guī)規(guī)且具具有豐豐富推推銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的高素素質(zhì)推推銷人人員，，而這這正是是大多多數(shù)房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)商所所欠缺缺的。。3）市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋蓋面不不夠開發(fā)商商自行行銷售售，可可能會(huì)會(huì)由于于力量量不足足、推推廣不不到位位等問(wèn)問(wèn)題，，使得得市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋蓋面不不夠，，從而而影響響到銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)。。另外外，由由于企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部沒沒有建建立起起專業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)研究究機(jī)構(gòu)構(gòu)，使使得市市場(chǎng)信信息的的收集集不充充足，，分析析不充充分，，不能能形成成有效效的客客戶資資料庫(kù)庫(kù)，往往往會(huì)會(huì)形成成銷售售盲區(qū)區(qū)。綜合考考慮房房地產(chǎn)產(chǎn)直接接分銷銷渠道道的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)不難難得出出，這這種分分銷渠渠道模模式并并不適適合所所有的的開發(fā)發(fā)商，，但是是當(dāng)開發(fā)發(fā)商是是大型型房地地產(chǎn)開開發(fā)企企業(yè)、、或者者市場(chǎng)場(chǎng)為賣賣方市市場(chǎng)、、或者者樓盤盤素質(zhì)質(zhì)特別別優(yōu)良良的情情況下下，最主要要的是是開發(fā)發(fā)商已已經(jīng)擁?yè)碛辛肆藢I(yè)業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷組組織體體系、、熟練練的銷銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)以以及完完備的的客戶戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時(shí)，，則可以以考慮慮采用用這種種分銷銷模式式，此此時(shí)直直銷的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)可以以充分分彌補(bǔ)補(bǔ)其缺缺點(diǎn)。。2．房地地產(chǎn)間間接分分銷渠渠道及及其優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)間接接分銷銷即委委托代代理銷銷售，，是開開發(fā)商商經(jīng)過(guò)過(guò)中間間環(huán)節(jié)節(jié)（代代理商商）把把房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售給給消費(fèi)費(fèi)者（（業(yè)主主或租租者））。這種渠渠道模模式已已被越越來(lái)越越多的的開發(fā)發(fā)商所所采用用。（1）房地地產(chǎn)間間接分分銷渠渠道的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)1）在營(yíng)營(yíng)銷專專長(zhǎng)上上，優(yōu)優(yōu)秀的的代理理商往往往比比開發(fā)發(fā)商更更加專專業(yè)開發(fā)商商的主主要責(zé)責(zé)任是是整合合房地地產(chǎn)開開發(fā)過(guò)過(guò)程中中各參參與方方的力力量，，而項(xiàng)項(xiàng)目推推廣并并非開開發(fā)商商的專專業(yè)特特長(zhǎng)。。尤其是是新產(chǎn)產(chǎn)品上上市或或者進(jìn)進(jìn)入新新的地地區(qū)進(jìn)進(jìn)行開開發(fā)活活動(dòng)，，代理理商的的專業(yè)業(yè)優(yōu)勢(shì)勢(shì)就更更加突突出。。2）代理理商所所擁有有的客客戶資資料往往往比比開發(fā)發(fā)商更更加豐豐富沒有客客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，缺少少客戶戶信息息，僅僅僅依依靠廣廣告宣宣傳，，猶如如大海海撈針針，推推廣效效果往往往很很不理理想。。而客客戶資資料不不是開開發(fā)商商短期期能夠夠積累累起來(lái)來(lái)的。。（2）房地地產(chǎn)間間接分分銷渠渠道的的缺點(diǎn)點(diǎn)由于代代理商商的介介入，，使得得開發(fā)發(fā)商與與消費(fèi)費(fèi)者之之間的的關(guān)系系分割割開來(lái)來(lái)，這這樣會(huì)會(huì)對(duì)開開發(fā)商商掌握握市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)向向和消消費(fèi)者者需求求情況況帶來(lái)來(lái)困難難，久久而久久之開開發(fā)商商對(duì)市市場(chǎng)的的敏感感度下下降；；由代代理商商負(fù)責(zé)責(zé)樓盤盤的銷銷售推推廣工工作，，使得得開發(fā)發(fā)商對(duì)對(duì)銷售售節(jié)奏奏和銷銷售價(jià)價(jià)格難難以把把握；；代理理費(fèi)的的增加加使得得開發(fā)發(fā)商的的銷售售費(fèi)用用上升升，也也加重重了購(gòu)購(gòu)房者者的負(fù)負(fù)擔(dān)；；更為值值得關(guān)關(guān)注的的是，，若不不慎選選擇了了素質(zhì)質(zhì)差的的代理理商，，非但但不能能創(chuàng)造造好的的銷售售業(yè)績(jī)績(jī)，反反而有有可能能對(duì)開開發(fā)商商的信信譽(yù)帶帶來(lái)不不利影影響。。3．第三三種渠渠道模模式鑒于直直接和和間接接營(yíng)銷銷渠道道方式式各有有優(yōu)缺缺點(diǎn)，，業(yè)內(nèi)內(nèi)人士士開發(fā)發(fā)出了了第三三種分分銷渠渠道，，即開發(fā)發(fā)商與與代理理商聯(lián)聯(lián)合一一體分分銷模模式。。這種模模式要要求代代理商商發(fā)揮揮自己己的專專業(yè)特特長(zhǎng)，，對(duì)所所銷售售的房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)行行全程程營(yíng)銷銷策劃劃，而而開發(fā)發(fā)商則則對(duì)銷銷售也也給予予較大大的投投入和和重視視，二二者真真誠(chéng)相相待，，榮辱辱與共共，形形成利利益共共同體體。這這樣可可集中中發(fā)揮揮開發(fā)發(fā)商和和代理理商的的長(zhǎng)處處，彌彌補(bǔ)直直接分分銷渠渠道和和間接接分銷銷渠道道的不不足，，形成成整體體優(yōu)勢(shì)勢(shì)和規(guī)規(guī)范服服務(wù)，，共同同提高高銷售售業(yè)績(jī)績(jī)。第三節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)分分銷渠渠道的的選擇擇一、影影響房房地產(chǎn)產(chǎn)分銷銷渠道道選擇擇的因因素產(chǎn)品因因素市場(chǎng)因因素環(huán)境因因素企業(yè)因因素（一））產(chǎn)品品因素素產(chǎn)品本本身所所包含含的價(jià)價(jià)值大大小、、體積積與重重量、、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化程程度、、技術(shù)術(shù)性含含量等等因素素，對(duì)對(duì)產(chǎn)品品分銷銷渠道道的選選擇產(chǎn)產(chǎn)生影影響。。從產(chǎn)品品價(jià)值值大小小來(lái)看看，價(jià)價(jià)值低低的產(chǎn)產(chǎn)品，，其分分銷渠渠道應(yīng)應(yīng)長(zhǎng)而而寬；；價(jià)值值高的的產(chǎn)品品，分分銷渠渠道應(yīng)應(yīng)短而而窄。。從產(chǎn)品品體積積與重重量來(lái)來(lái)看，，體積積小、、重量量輕的的產(chǎn)品品，其其分銷銷渠道道應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)而寬寬；體體積大大、重重量重重的產(chǎn)產(chǎn)品，，其分分銷渠渠道應(yīng)應(yīng)短而而窄。。從產(chǎn)品品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化程度度來(lái)看看，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化程度度高的的產(chǎn)品品，其其分銷銷渠道道應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)而寬寬；標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化程度度低的的產(chǎn)品品，其其分銷銷渠道道應(yīng)短短而窄窄。從產(chǎn)品品的技技術(shù)含含量來(lái)來(lái)看，，技術(shù)術(shù)含量量低的的產(chǎn)品品，其其分銷銷渠道道能夠夠長(zhǎng)而而寬；；技術(shù)術(shù)含量量高的的產(chǎn)品品，其其分銷銷渠道道應(yīng)短短而窄窄。（二））市場(chǎng)場(chǎng)因素素開發(fā)商商選擇擇分銷銷渠道道時(shí)，，不能能拋開開市場(chǎng)場(chǎng)類型型、市市場(chǎng)規(guī)規(guī)模、、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的集集中程程度及及購(gòu)買買數(shù)量量等市市場(chǎng)因因素。。從市場(chǎng)場(chǎng)類型型來(lái)看看，生生活資資料市市場(chǎng)往往往需需要長(zhǎng)長(zhǎng)而寬寬的分分銷渠渠道，，生產(chǎn)產(chǎn)資料料市場(chǎng)場(chǎng)的分分銷渠渠道往往往短短而窄窄。從市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模模的大大小來(lái)來(lái)看，，產(chǎn)品品的市市場(chǎng)規(guī)規(guī)模越越大，，需要要為之之服務(wù)務(wù)的中中間商商就越越多，，分銷銷渠道道就越越長(zhǎng)、、越寬寬；產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模模越小小，其其分銷銷渠道道就越越短、、越窄窄。從目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的集集中程程度來(lái)來(lái)看，，市場(chǎng)場(chǎng)集中中程度度低的的產(chǎn)品品，其其分銷銷渠道道宜長(zhǎng)長(zhǎng)而寬寬；市市場(chǎng)集集中程程度高高的產(chǎn)產(chǎn)品，，其分分銷渠渠道宜宜短而而窄。。從目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的購(gòu)購(gòu)買數(shù)數(shù)量來(lái)來(lái)看，，購(gòu)買買數(shù)量量多的的產(chǎn)品品，其其分銷銷渠道道宜短短而窄窄；購(gòu)購(gòu)買數(shù)數(shù)量少少的產(chǎn)產(chǎn)品，，其分分銷渠渠道宜宜長(zhǎng)而而寬。。從市場(chǎng)場(chǎng)因素素來(lái)考考慮，，開發(fā)發(fā)商應(yīng)應(yīng)根據(jù)據(jù)所開開發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)類型型、市市場(chǎng)規(guī)規(guī)模的的大小小、目目標(biāo)市市場(chǎng)的的集中中程度度及購(gòu)購(gòu)買數(shù)數(shù)量等等因素素，選選擇相相適應(yīng)應(yīng)的分分銷渠渠道模模式。。（三）環(huán)境因素從整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)來(lái)看，當(dāng)整體經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境有利于房地地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展時(shí)，，開發(fā)商可拓寬渠渠道；當(dāng)整體經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境不利于房地地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展時(shí)，，開發(fā)商應(yīng)縮減分分銷渠道。從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，，當(dāng)市場(chǎng)供過(guò)于求求，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈烈時(shí)，開發(fā)商應(yīng)選選擇長(zhǎng)而寬的分銷銷渠道；當(dāng)市場(chǎng)供供不應(yīng)求，競(jìng)爭(zhēng)程程度較低時(shí)，開發(fā)發(fā)商可選擇短而窄窄的分銷渠道，甚甚至直銷。從項(xiàng)目周邊環(huán)境[1]來(lái)看，不同的項(xiàng)目目周邊環(huán)境直接影影響項(xiàng)目的銷售難難易程度。當(dāng)房地地項(xiàng)目的周邊環(huán)境境良好時(shí)，產(chǎn)品的的銷售難度較低，，開發(fā)商可以選擇擇較短的分銷渠道道，甚至直銷；當(dāng)當(dāng)項(xiàng)目的周邊環(huán)境境不良時(shí)，產(chǎn)品的的銷售難度較大，，開發(fā)商應(yīng)將產(chǎn)品品交給具有豐富銷銷售經(jīng)驗(yàn)的代理商商進(jìn)行銷售。[1]項(xiàng)目周邊環(huán)境包括括了項(xiàng)目的交通環(huán)環(huán)境、自然環(huán)境、、生活環(huán)境和基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施條件等（四）企業(yè)因素開發(fā)商選擇分銷渠渠道，除了考慮上上述幾方面因素外外，還應(yīng)考慮企業(yè)業(yè)自身所具備的條條件即企業(yè)的規(guī)模模、實(shí)力和聲譽(yù)、、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理水平和員工素質(zhì)質(zhì)、分銷渠道的控控制要求等企業(yè)因因素。從企業(yè)的規(guī)模、實(shí)實(shí)力和聲譽(yù)來(lái)看，，規(guī)模大、實(shí)力雄雄厚、聲譽(yù)好、經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理水平和員員工素質(zhì)較高的開開發(fā)商往往有能力力選擇直銷模式；；而規(guī)模小、實(shí)力力較為薄弱、在市市場(chǎng)上還缺乏聲譽(yù)譽(yù)、經(jīng)營(yíng)管理水平平和員工素質(zhì)較差差的開發(fā)商，則必必須借助代理商的的力量銷售產(chǎn)品。。另外，當(dāng)企業(yè)需要要對(duì)代理商的控制制程度要求較高，，則分銷渠道就應(yīng)應(yīng)較短較窄；反之之，當(dāng)企業(yè)需要對(duì)對(duì)分銷商的控制程程度要求較低，則則分銷渠道就可較較長(zhǎng)較寬。二、房地產(chǎn)分銷渠渠道選擇的原則經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性（一）經(jīng)濟(jì)性原則則開發(fā)商在進(jìn)行分銷銷渠道選擇時(shí)，所所面臨的第一個(gè)問(wèn)問(wèn)題就是應(yīng)采用直直接分銷渠道還是是間接分銷渠道。。事實(shí)上，判斷渠渠道方案優(yōu)劣的首首要標(biāo)準(zhǔn)就是它的的經(jīng)濟(jì)性，即所選擇的分銷渠道道模式應(yīng)最終能給給企業(yè)帶來(lái)最好的的經(jīng)濟(jì)效益，而不不應(yīng)僅僅看這種分分銷渠道能否導(dǎo)致致較高的銷售額或或者較低的成本費(fèi)費(fèi)用。通過(guò)比較每種渠渠道方案的銷售額額與實(shí)現(xiàn)這一銷售售額所花費(fèi)的成本本費(fèi)用之間的差額額，來(lái)選擇合適的的分銷渠道。（二）控制性原則則從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，開發(fā)發(fā)商選擇分銷渠道道時(shí)，除了考慮它它的經(jīng)濟(jì)性之外，，還要考慮對(duì)分銷銷渠道的有效控制制問(wèn)題，以利于建建立一套長(zhǎng)效、穩(wěn)穩(wěn)定的分銷系統(tǒng)，，從而實(shí)現(xiàn)足夠的的市場(chǎng)份額。直接分銷渠道是最最容易控制的，但但鑒于其自身的缺缺陷，不可能完全全利用直接渠道分分銷。相比較而言言，間接分銷渠道道中獨(dú)家代理或獨(dú)獨(dú)家銷售權(quán)代理比比較容易控制，而而其它代理方式如如公開銷售代理、、聯(lián)合銷售代理或或凈值銷售代理等等代理方式就比較較難以控制。同時(shí)，開發(fā)商對(duì)分分銷渠道的控制也也要適度，要將控控制的必要性與控控制成本進(jìn)行比較較，以達(dá)到良好的的控制效果。（三）適應(yīng)性原則則分銷渠道是企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷的重要外部資資源，除建立的直直接分銷系統(tǒng)以外外，間接分銷渠道道中的代理商不是是開發(fā)商能夠可完完全控制的，因此此在選擇分銷渠道道時(shí)必須考慮渠道道的適應(yīng)性問(wèn)題。。在銷售區(qū)域上要考考慮不同地區(qū)的消消費(fèi)水平、市場(chǎng)特特點(diǎn)、人口分布等等特性；在時(shí)間上要根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的特性、消費(fèi)費(fèi)的季節(jié)性等因素素，適應(yīng)市場(chǎng)的客客觀要求；在代理商的選擇上上，要合理確定利利用代理商的類型型、數(shù)量及其對(duì)分分銷產(chǎn)品的態(tài)度，，以達(dá)到既能避免免代理商的渠道沖沖突，又能調(diào)動(dòng)其其積極性的目的。。三、開發(fā)商選擇代代理商的基本程序序它首先要做的是組組成一個(gè)評(píng)審小組組并制定一個(gè)詳細(xì)細(xì)的選擇計(jì)劃，然然后對(duì)候選代理商商進(jìn)行考察評(píng)價(jià)，，在此基礎(chǔ)上做出出決策。（一）組成評(píng)審小小組并制定選擇計(jì)計(jì)劃在銷售經(jīng)理指導(dǎo)下下，組建一個(gè)由3～5人組成的評(píng)審小組組，其主要任務(wù)如如下：（1）如果已有項(xiàng)目委委托代理商銷售，，那么評(píng)審小組應(yīng)應(yīng)對(duì)其工作進(jìn)行評(píng)評(píng)估；（2）如果還沒有項(xiàng)目目委托代理商銷售售，那么應(yīng)該收集集市場(chǎng)上代理商的的有關(guān)資料；（3）制定選擇代理商商的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，并并根據(jù)該標(biāo)準(zhǔn)初選選一批代理商作為為重點(diǎn)考察對(duì)象。。當(dāng)然，也可以根根據(jù)需要隨時(shí)增減減代理商。（4）擬定一個(gè)詳細(xì)的的選擇計(jì)劃，對(duì)各各項(xiàng)活動(dòng)及所需時(shí)時(shí)間和經(jīng)費(fèi)做出具具體安排。（二）訪問(wèn)候選的的代理商評(píng)審小組要按照計(jì)計(jì)劃安排訪問(wèn)候選選的代理商，收集集所需的各種資料料。需要收集的主主要資料有：（1）代理商的基本狀狀況，包括代理商商及其員工的素質(zhì)質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、能力、、實(shí)力、管理水平平和財(cái)務(wù)狀況等；；（2）代理商的主要服服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范范圍；（3）代理商代理樓盤盤的規(guī)模及主要客客戶，成功代理項(xiàng)項(xiàng)目占所有代理項(xiàng)項(xiàng)目的比例；（4）代理商與客戶的的關(guān)系。（三）適時(shí)邀請(qǐng)候候選代理商訪問(wèn)本本公司在訪問(wèn)候選代理商商之后，評(píng)審小組組可以將其中不合合格的代理商舍掉掉，并適時(shí)邀請(qǐng)余余下的代理商訪問(wèn)問(wèn)本公司。這一階階段的主要工作包包括：（1）介紹本公司的發(fā)發(fā)展歷史、組織結(jié)結(jié)構(gòu)；（2）介紹開發(fā)項(xiàng)目的的基本情況及特點(diǎn)點(diǎn)；（3）介紹樓盤推出和和銷售計(jì)劃；（4）請(qǐng)各代理商在規(guī)規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，給給出各自的營(yíng)銷方方案。（四）評(píng)審并最終終確定代理商評(píng)審小組根據(jù)選擇擇代理商的市場(chǎng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)評(píng)審表，并根據(jù)評(píng)評(píng)審表中給出的評(píng)評(píng)審項(xiàng)目和評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，確定代理商商的人選。在交由由決策者做出最終終選擇以后，開發(fā)發(fā)商便與中選的代代理商簽訂代理合合同。四、開發(fā)商選擇代代理商的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)

和評(píng)定方法（一）代理商的綜綜合實(shí)力代理商的綜合實(shí)力力不僅體現(xiàn)在它的的規(guī)模大、資金實(shí)實(shí)力雄厚方面，更更體現(xiàn)在它是否具具有專業(yè)的營(yíng)銷技技術(shù)、高素質(zhì)的員員工隊(duì)伍以及對(duì)市市場(chǎng)和消費(fèi)者的深深入了解上。一般來(lái)說(shuō)，大型代代理商的綜合實(shí)力力要比中小型代理理商強(qiáng)，因而規(guī)模模較大的樓盤通常常傾向于委托給大大型代理商，規(guī)模模較小的樓盤傾向向于委托給小型代代理商。對(duì)于小規(guī)模的樓盤盤，大型代理商會(huì)會(huì)覺得利潤(rùn)太少而而不愿意承擔(dān)，或或者雖然承擔(dān)但并并不給予足夠重視視；而對(duì)于大規(guī)模模的樓盤發(fā)售，小小型代理商可能由由于人力有限而難難以承擔(dān)。（二）代理商的過(guò)過(guò)往業(yè)績(jī)代理商的業(yè)績(jī)決定定了代理銷售的工工作安排是否能井井然有序，是否能能有針對(duì)性，是否否能準(zhǔn)確把握住該該項(xiàng)目的市場(chǎng)脈搏搏，并能杜絕不該該發(fā)生的事。只有當(dāng)某個(gè)代理商商曾經(jīng)代理的多數(shù)數(shù)樓盤均有較好的的業(yè)績(jī)時(shí)，才能說(shuō)說(shuō)明該代理商的過(guò)過(guò)往業(yè)績(jī)是不錯(cuò)的的。倘若僅僅某個(gè)個(gè)案案的成功銷售，這這并不能說(shuō)明它具具有優(yōu)良的業(yè)績(jī)，，因?yàn)檫@種業(yè)績(jī)的的取得可能是靠某某種運(yùn)氣而得來(lái)的的。所以，考察代代理商的業(yè)績(jī)要在在一定的時(shí)間空間間內(nèi)才可能比較準(zhǔn)準(zhǔn)確。（三）代理商的擅擅長(zhǎng)面因?yàn)楦鞔砩痰谋潮尘安煌?、成長(zhǎng)經(jīng)經(jīng)歷不同，所以它它的擅長(zhǎng)面各有所所不同。有的擅長(zhǎng)企劃，有有的擅長(zhǎng)廣告宣傳傳，有的擅長(zhǎng)銷售售，有的擅長(zhǎng)商場(chǎng)場(chǎng)招商；有的擅長(zhǎng)長(zhǎng)銷售寫字樓；有有的擅長(zhǎng)推廣住宅宅，等等。另外，各代理商的的客戶群也不一樣樣，有的代理商的的客戶群僅限于本本地，有的代理商商能拓展本省客戶戶，更有的代理商商有海外的客戶資資源。因此，即使使某個(gè)代理商的過(guò)過(guò)往業(yè)績(jī)?cè)俸?，但但是它的擅長(zhǎng)面與與你的項(xiàng)目并不相相符，你也應(yīng)該忍忍痛割愛將其舍棄棄。（四）代理商的管管理、溝通和協(xié)調(diào)調(diào)能力房地產(chǎn)銷售中涉及及眾多的服務(wù)環(huán)節(jié)節(jié)需要代理商參與與提供，這些環(huán)節(jié)節(jié)既涉及土地、房房產(chǎn)等政府部門，，又涉及金融、法法律等銀行、法律律部門，同時(shí)還要要為消費(fèi)者提供有有關(guān)項(xiàng)目銷售方面面的各種信息咨詢?cè)兎?wù)，其中任何何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)問(wèn)題都會(huì)影響到銷銷售進(jìn)程，甚至影影響到企業(yè)形象。。這必然要求代理理商對(duì)內(nèi)有一套嚴(yán)嚴(yán)格的管理制度和和管理方法，對(duì)外外具有良好的溝通通和協(xié)調(diào)能力，在在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能及及時(shí)妥善解決。（五）代理商的業(yè)業(yè)內(nèi)口碑代理商的業(yè)內(nèi)口碑碑是非常重要的。。一個(gè)口碑不佳的的代理商，很難開開展工作，因?yàn)樗貌坏礁鹘缌α苛康闹С峙c信賴，，得到的資訊也少少，那么銷售業(yè)績(jī)績(jī)就可想而知了。。特別是在市場(chǎng)不不景氣或遭遇某些些挫折時(shí)，口碑好好的代理商必定會(huì)會(huì)全力以赴，與開開發(fā)商一起共度難難關(guān)；而口碑差的的代理商可能會(huì)溜溜之大吉。所以，，開發(fā)商考察代理理商時(shí)，最好能想想辦法了解該代理理商的背景情況、、處事態(tài)度，防止止選到口碑差的代代理商。開發(fā)商選擇代理商商的評(píng)定方法各異異，這里我們?yōu)樽x讀者介紹一種較為為簡(jiǎn)單的方法，舉舉例說(shuō)明。【閱讀案例】其他銷售渠道模式式互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷連鎖分銷渠道異地營(yíng)銷推廣等全方位、多元化的的房地產(chǎn)分銷渠道道格局正在形成、、發(fā)展。第四節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)分銷渠道的管理理俗話說(shuō)“三分技術(shù)術(shù)，七分管理”，，如果說(shuō)分銷渠道的的選擇還屬于技術(shù)術(shù)層面的問(wèn)題，那那么分銷渠道選擇擇之后的管理在整整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)中就占據(jù)據(jù)了舉足輕重的地地位。一、房地產(chǎn)分銷渠渠道管理的主要內(nèi)內(nèi)容所謂房地產(chǎn)分銷渠渠道的管理，并非非行政意義上的管管理，而是指開發(fā)發(fā)商根據(jù)本企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)分銷渠渠道進(jìn)行的計(jì)劃、、實(shí)施和控制過(guò)程程，包括分銷渠道的合作管管理和分銷渠道的沖突管管理。前者主要指開發(fā)商商在實(shí)施營(yíng)銷的過(guò)過(guò)程中，如何確保保自身與渠道成員員之間能夠相互協(xié)協(xié)調(diào)和通力合作；；后者主要指在這這一過(guò)程中，如何何較好地處理自身身與渠道成員之間間以及各渠道成員員之間的矛盾沖突突。二、房地產(chǎn)分銷渠渠道的合作管理房地產(chǎn)分銷渠道的的管理可從了解中中間商的需求和對(duì)對(duì)中間商進(jìn)行必要要的激勵(lì)兩個(gè)方面面來(lái)理解。（一）了解中間商商的需求從產(chǎn)品角度來(lái)考慮慮，開發(fā)商可以從從如下兩個(gè)方面來(lái)來(lái)滿足代理商的需需求：（1）代理商希望所代代理的產(chǎn)品是適銷銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品，這就要求開發(fā)發(fā)商注重產(chǎn)品質(zhì)量量、功能與式樣的的創(chuàng)新，符合市場(chǎng)場(chǎng)需求的潮流。（2）代理商希望開發(fā)發(fā)商能在諸如廣告告、公關(guān)以及促銷銷推廣活動(dòng)、市場(chǎng)場(chǎng)信息的調(diào)查與預(yù)預(yù)測(cè)、營(yíng)銷人員的的培訓(xùn)、專業(yè)技術(shù)術(shù)的支持以及產(chǎn)品品售后能力的提高高等方面提供一定定的幫助。（二）對(duì)中間商進(jìn)進(jìn)行必要的激勵(lì)（1）直接激勵(lì)。直接接激勵(lì)是開發(fā)商通通過(guò)給予代理商物物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)來(lái)激發(fā)代理商的的積極性，從而實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目目標(biāo)。具體的形式式主要是給予折扣扣優(yōu)惠和營(yíng)銷業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)兩種，此外外開發(fā)商還可以給給代理商的工作人人員獎(jiǎng)勵(lì)生活用品品、參加旅游等等等。這樣就可以促促進(jìn)雙方的感情，，為日后長(zhǎng)期穩(wěn)定定合作打下基礎(chǔ)。。（2）間接激勵(lì)。間接接激勵(lì)是指開發(fā)商商通過(guò)給代理商提提供營(yíng)銷方面的幫幫助來(lái)提高產(chǎn)品的的銷售，也間接起起到激發(fā)代理商合合作的積極性。激勵(lì)措施也可以是是消極懲罰性的，如減少所提供供服務(wù)，推遲結(jié)算算代理費(fèi)，甚至終終止雙方關(guān)系等。。當(dāng)然，在實(shí)際操操作中這種懲罰性性的激勵(lì)措施應(yīng)盡盡量少用。三、房地產(chǎn)分銷渠渠道的沖突管理開發(fā)商對(duì)分銷渠道道的沖突進(jìn)行管理理的主要目的就在在于，通過(guò)建立一一定的機(jī)制來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并解決現(xiàn)有渠道道中的矛盾和沖突突，以消除成員之之間的敵意行為，，從而保證營(yíng)銷活活動(dòng)的順利進(jìn)行。。（一）渠道沖突的的原因1．權(quán)利和義務(wù)不明明確當(dāng)渠道成員之間的的權(quán)利和義務(wù)不明明確時(shí)，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生一些沖突。2．信息溝溝通上的的偏差分銷渠道道正常有有效的運(yùn)運(yùn)作需要要各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)相互互溝通、、協(xié)同一一致，但但是當(dāng)開開發(fā)商與與渠道成成員以及及渠道成成員之間間相互傳傳遞信息息出現(xiàn)了了信息不不對(duì)稱、、信息失失靈或信信息理解解失誤等等情況時(shí)時(shí)，彼此此之間的的溝通就就會(huì)存在在問(wèn)題，，潛在的的沖突就就會(huì)增加加。3．主觀認(rèn)認(rèn)識(shí)上的的差異由于不同同渠道成成員所掌掌握的信信息情況況以及市市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不同，，在對(duì)市市場(chǎng)的不不同情況況做出主主觀判斷斷時(shí)難免免會(huì)有差差異，這這也是發(fā)發(fā)生沖突突的原因因。例如，開開發(fā)商對(duì)對(duì)市場(chǎng)持持樂觀態(tài)態(tài)度，但但是代理理商卻不不看好市市場(chǎng)前景景，這種種認(rèn)識(shí)上上的差異異會(huì)造成成雙方在在營(yíng)銷策策略上的的沖突。。（二）渠渠道沖突突的解決決之道渠道成員員如何應(yīng)應(yīng)對(duì)沖突突？解決決方法有有兩種：：一是預(yù)防防型方法法，二是治理理型方法法。1．處理沖沖突的預(yù)預(yù)防型方方法預(yù)防型方方法即在在第一時(shí)時(shí)間也就就是在沖沖突的低低級(jí)層次次上就能能將沖突突控制，，防止其其演化升升級(jí)為更更高層次次的沖突突，通常常是通過(guò)過(guò)建立制制度化機(jī)機(jī)制來(lái)解解決。在沖突的的萌芽階階段，渠渠道成員員通常會(huì)會(huì)制定一一些政策策來(lái)處理理沖突，，最后這這些政策策就變成成了制度度。（1）建立信信息溝通通機(jī)制指通過(guò)渠渠道成員員之間充充分的信信息交流流與溝通通，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)信息共共享，從從而達(dá)到到預(yù)防和和化解渠渠道沖突突的目的的。通過(guò)過(guò)信息溝溝通機(jī)制制，加強(qiáng)強(qiáng)了渠道道成員彼彼此的信信任，從從而能建建立和維維護(hù)彼此此間的良良好合作作關(guān)系。。例如，通通過(guò)建立立會(huì)員制制度、定定期互派派人員溝溝通、渠渠道成員員之間信信息與成成果共享享、邀請(qǐng)請(qǐng)渠道成成員參與與本企業(yè)業(yè)的咨詢?cè)儠?huì)議或或董事會(huì)會(huì)議等方方法可以以充分實(shí)實(shí)現(xiàn)信息息溝通。。（2）建立產(chǎn)產(chǎn)銷戰(zhàn)略略聯(lián)盟指從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展