演出市場(chǎng)營(yíng)銷20XX必考重點(diǎn)內(nèi)容

演出市場(chǎng)營(yíng)銷20XX必考重點(diǎn)內(nèi)容認(rèn)識(shí)一下!

我是林梓楠,你們是誰(shuí)?學(xué)習(xí)演出市場(chǎng)營(yíng)銷你們有什么樣的期待?新常態(tài)？？？每個(gè)人都將自身所感知的范圍當(dāng)作世界的范圍。叔本華當(dāng)人們看到太多相同的時(shí)候，也許我們很無(wú)知。當(dāng)人們看到太多不同的時(shí)候，也許我們視野不夠大。當(dāng)人們同時(shí)看到不同或相同的時(shí)候。也許這恰是我們的智慧原點(diǎn)。

有誰(shuí)知道？？？？演出產(chǎn)品生命分為

等四個(gè)不同階段。選擇題：以下工作屬于演出市場(chǎng)營(yíng)銷范圍的是：（）A、策劃與立項(xiàng)B、市場(chǎng)調(diào)查C、確定票價(jià)D、周邊產(chǎn)品開發(fā)簡(jiǎn)答題：1、演出公司擬投資制作一個(gè)舞臺(tái)劇演出項(xiàng)目，在當(dāng)?shù)厥籽葜筮M(jìn)行全國(guó)巡演。請(qǐng)列出并說(shuō)明這一項(xiàng)目從立項(xiàng)到巡演結(jié)束的主要工作流程。二、創(chuàng)作、排練、舞美設(shè)計(jì)四、舞臺(tái)工程制作、首演及演

一、策劃、籌資、立項(xiàng)三、演出宣傳、票務(wù)完整的演出流程五、周過(guò)產(chǎn)品開發(fā)、及演出后與觀眾的溝通演出市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念

包括項(xiàng)目策劃，藝術(shù)生產(chǎn)，宣傳推廣，票務(wù)銷售等，生產(chǎn)與流通的全過(guò)程，并最終實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)獲得利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這一切的前提與核心是()

A．演出經(jīng)營(yíng)策略

B．觀眾需求

C．演出表演者

D．文化主管部門在引進(jìn)演出項(xiàng)目時(shí)應(yīng)把握各階段的不同經(jīng)營(yíng)策略，以下描述錯(cuò)誤的是(C)A．對(duì)于引進(jìn)的演出項(xiàng)目，要用專業(yè)的眼光判斷其所處的生命周期B．對(duì)于處于發(fā)展期的演出項(xiàng)目和新星，可以較低的成本簽約，并建立長(zhǎng)期合作機(jī)制C．對(duì)于成熟的項(xiàng)目不用考慮價(jià)格因素，應(yīng)盡快簽約占據(jù)先機(jī)D．對(duì)于已經(jīng)屬于衰退時(shí)期的劇節(jié)目和演員應(yīng)該挖掘新的開發(fā)價(jià)值以下關(guān)于演出市場(chǎng)細(xì)分的表述錯(cuò)誤的是(B)A．在演出行業(yè)里，某些產(chǎn)品以語(yǔ)言決定觀眾細(xì)分，比如地方戲曲。B．演出市場(chǎng)的宏觀細(xì)分不能以域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)。C．經(jīng)營(yíng)演出項(xiàng)目的企業(yè)應(yīng)研究觀眾的年齡、收入等跟人口資料相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行演出市場(chǎng)細(xì)分。D．現(xiàn)在不購(gòu)買演出產(chǎn)品的觀眾也是一類觀眾細(xì)分，演出經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)對(duì)這類人群的調(diào)查，開發(fā)出適合他們的演出產(chǎn)品。演出經(jīng)營(yíng)者在演出項(xiàng)目確認(rèn)后，在落實(shí)演出總成本預(yù)算的方法中不正確的是(C)A．與酒店或航空公司洽談宣傳資源置換B．獲取一手演員或演出項(xiàng)目資源以降低成本C．根據(jù)項(xiàng)目情況確認(rèn)宣傳預(yù)算，但基本都應(yīng)加大宣傳力度，廣泛投放D．了解對(duì)項(xiàng)目各項(xiàng)費(fèi)用的市場(chǎng)行情的一般標(biāo)準(zhǔn)票價(jià)對(duì)演出項(xiàng)目最終的收益情況起舉足輕重的作用，以下有關(guān)票價(jià)確定描述錯(cuò)誤的是(D)A．根據(jù)演出場(chǎng)所觀眾人數(shù)多少以及劇場(chǎng)環(huán)境條件確定票價(jià)檔位劃分B．每檔價(jià)位的門票數(shù)量比例一般呈棗核形式橄欖形C．各個(gè)價(jià)位票的差額要根據(jù)總體售票方案重點(diǎn)推銷某個(gè)價(jià)位等因素確定D．最高票價(jià)一般代表著該演出項(xiàng)目的規(guī)格檔次和水平，因此越高越好某演出項(xiàng)目的總成本是150萬(wàn)，可售票款總額為250萬(wàn)，演出項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)和所屬風(fēng)險(xiǎn)類型是(C)A．30%低風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目B．40%中等風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目C．60%中等風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目D．70%高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目經(jīng)紀(jì)公司為旗下藝人開發(fā)動(dòng)漫形象的周邊產(chǎn)品，這種授權(quán)形式屬于(C)A．演出授權(quán)B．作品授權(quán)C．肖像授權(quán)D．以上都不是多選題：演出制作團(tuán)隊(duì)是演出項(xiàng)目的核心之一，其組成包括(ACD)A．藝術(shù)創(chuàng)作組B．演員表演組C．舞臺(tái)管理組D．舞臺(tái)技術(shù)組組臺(tái)演出包括綜藝晚會(huì)、演唱會(huì)等形式。由于組臺(tái)演出的表演團(tuán)體或個(gè)人來(lái)自于不同的單位，節(jié)目的來(lái)源呈多樣化。其工作內(nèi)容有(CD)A．首先確定演員陣容，根據(jù)陣容確定演出主題B．組建演出管理組，討論確定演出主題及表現(xiàn)形式C．進(jìn)行舞美設(shè)計(jì)、服裝設(shè)計(jì)、視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)、特效設(shè)計(jì)等相關(guān)創(chuàng)作．D．根據(jù)演員和節(jié)目進(jìn)行演出整體編排，撰寫串場(chǎng)詞，并確定是否需要節(jié)自主持人，聯(lián)絡(luò)確定

考試的標(biāo)準(zhǔn)答案(1)市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)綜合的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，貫穿于企業(yè)（演出商）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全過(guò)程。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷是以滿足顧客（觀眾）需要為中心來(lái)組織企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)滿足需要而達(dá)到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標(biāo)。(3)演出市場(chǎng)營(yíng)銷以整體性的經(jīng)營(yíng)手段，來(lái)適應(yīng)和影響需求。

市場(chǎng)化營(yíng)銷：在陌生的基礎(chǔ)上，有明確的渠道和群體。

社會(huì)化營(yíng)銷：沒有明確的渠道和群體。

圈子化營(yíng)銷：基于熟人文化的渠道。自主創(chuàng)新體系造就最具競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)濟(jì)體系!

獨(dú)特成功的演出市場(chǎng)營(yíng)銷最具有活力！有創(chuàng)新的心態(tài)才能有創(chuàng)新的思維模式有創(chuàng)新的立場(chǎng)才能有創(chuàng)新的舉措提問(wèn):1、傳統(tǒng)的演出市場(chǎng)是什么？2、當(dāng)下的演出市場(chǎng)又是具備哪些特點(diǎn)？3、未來(lái)的演出市場(chǎng)將會(huì)如何？14年演出市場(chǎng)大數(shù)據(jù)演出市場(chǎng)需求上升觀眾人次增為6.9%演出收入下降14.09%總體規(guī)模434.32億下降6.19%演出票房148.32億娛樂占72.9億旅游演出場(chǎng)次6.02萬(wàn)場(chǎng)票房38.37億下降35%什么最火？演唱會(huì)？張學(xué)友、薛之謙、鹿晗、周杰倫、李宇春陳奕迅、鄧紫棋、陳綺貞個(gè)主體門類區(qū)分傳統(tǒng)的劇場(chǎng)形式（長(zhǎng)長(zhǎng)方方的框架舞臺(tái)）流行的廣場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所藝術(shù)（觀眾大群體、撘建設(shè)施大成本、燈光輝煌、音響震撼）具規(guī)模的巡回旅行演出（最早的演出形式大棚式）觀光制作（情景山水?。┲袊?guó)式的晚會(huì)制作（中國(guó)特色）文化交融時(shí)期傳統(tǒng)文化泊來(lái)文化商業(yè)消費(fèi)文化文化的多元化、多樣化發(fā)展同時(shí)也是雙刃劍，也對(duì)現(xiàn)代舞臺(tái)表演帶來(lái)了一系列的問(wèn)題，藝術(shù)批評(píng)啞然失聲，人為的炒作卻愈演愈烈通過(guò)滿足需求來(lái)促進(jìn)和保證顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本精神。涉外華語(yǔ)市場(chǎng)（國(guó)內(nèi)外華語(yǔ)15億人）周邊市場(chǎng)（東南亞、日本、韓國(guó)）歐洲市場(chǎng)（高端、高雅）新興市場(chǎng)（金磚國(guó)家）待開發(fā)市場(chǎng)（？？？）學(xué)習(xí)上的最大障礙看不見！看不起！看不懂！跟不上！1.場(chǎng)地：蘿崗演藝中心25萬(wàn)2.安保費(fèi)用：10萬(wàn)3.報(bào)文費(fèi)：5萬(wàn)4.出場(chǎng)費(fèi)：600萬(wàn)5.燈光、音響、舞美：120萬(wàn)6.宣傳：8%56.8萬(wàn)7.不可預(yù)見5%；40.84萬(wàn)8.稅務(wù)：9.銷票手續(xù)費(fèi)10%（80%）65.3萬(wàn)總額：816.8萬(wàn)；平均每個(gè)位置680元；加60%贊助：怎么學(xué)？演出是美女、市場(chǎng)如猛獸好的經(jīng)營(yíng)前瞻性專業(yè)性創(chuàng)新性要做17年還“娛樂至死”嗎！專業(yè)劇場(chǎng)演出8.41萬(wàn)場(chǎng)上升2.56%票房收入70.68億元上升6.95%；大型演唱會(huì)音樂節(jié)演出0.19萬(wàn)場(chǎng)上升35.71%票房收入31.80億元上升23.78%；旅游演出5.52萬(wàn)場(chǎng)下降8.31%票房收入35.17億元下降8.34%；演藝場(chǎng)館娛樂演出47.58萬(wàn)場(chǎng)下降0.48%；票房收入24.07億元，上升32.47%。知識(shí)點(diǎn)：2經(jīng)濟(jì)學(xué)角度交換關(guān)系3市場(chǎng)學(xué)角度需求、欲望、購(gòu)買能力

1地理學(xué)角度時(shí)空概念關(guān)于市場(chǎng)的三個(gè)觀點(diǎn)(強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)的直接作用)(側(cè)重于經(jīng)濟(jì)屬性)(現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)決定市場(chǎng)的規(guī)模和容量)

15年“好大的數(shù)據(jù)”1、音樂類演出總場(chǎng)次1.65萬(wàn)場(chǎng)，票房總收入達(dá)43.06億2、舞蹈類演出共6200余場(chǎng)，票房總收入為7.18億話劇演出總場(chǎng)次為1.12萬(wàn)場(chǎng)，票房收入15.94億元3、戲曲演出1.53萬(wàn)場(chǎng)，票房收入9.08億元；4、曲藝、雜技類演出總場(chǎng)次8500場(chǎng)，票房收入6.22億元。你覺得哪個(gè)最有市場(chǎng)價(jià)值？（中國(guó)演出行業(yè)協(xié)會(huì)２０１４中國(guó)演出市場(chǎng)年度報(bào)告數(shù)據(jù)：中國(guó)演出市場(chǎng)僅有演唱會(huì)音樂會(huì)藝術(shù)節(jié)２５.６９億呈２０.２７％上升）演出市場(chǎng)營(yíng)銷的概念一、

以演出經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng),以觀眾為對(duì)象,

研究演出經(jīng)營(yíng)者如何面對(duì)市場(chǎng)面向觀眾。以觀眾需求為中心通過(guò)現(xiàn)代市場(chǎng)運(yùn)作方式將演出這一特殊形式的舞臺(tái)藝術(shù)產(chǎn)品銷售給觀眾,在滿足觀眾需求的同時(shí)使經(jīng)營(yíng)者并獲得最大利益.立場(chǎng)觀眾演出市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念

演出營(yíng)銷共五節(jié)主要內(nèi)容主要環(huán)節(jié)方法演出市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念演出產(chǎn)品的生命周期演出市場(chǎng)的基本概念演出市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)項(xiàng)目運(yùn)作的主要環(huán)節(jié)的方法項(xiàng)目策劃藝術(shù)生產(chǎn)宣傳推廣生產(chǎn)與流通項(xiàng)目策劃藝術(shù)生產(chǎn)宣傳推廣票務(wù)推廣市場(chǎng)營(yíng)銷的前世今生第一階段：初創(chuàng)階段。市場(chǎng)營(yíng)銷于19世紀(jì)末到20世紀(jì)20年代在美國(guó)創(chuàng)立，源于工業(yè)的發(fā)展。這時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究重點(diǎn)是推銷術(shù)和廣告術(shù)，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理論、概念、原則還沒有出現(xiàn)。同時(shí)，研究活動(dòng)基本上局限于大學(xué)，還沒有得到社會(huì)和企業(yè)界的重視。第二階段：應(yīng)用階段。20世紀(jì)20年代至“二戰(zhàn)”結(jié)束為應(yīng)用階段。此時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)已經(jīng)初具規(guī)模。新的特征：①在更深和更廣的基礎(chǔ)上研究推銷術(shù)和廣告術(shù)，并致力于推銷術(shù)和廣告術(shù)的運(yùn)用②研究有利于涂曉的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置；③市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究開始走向社會(huì)，被廣大企業(yè)界重視第三階段：發(fā)展時(shí)期。20世紀(jì)50-80年代為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展階段。營(yíng)銷開始步入全新階段滿足消費(fèi)者的需求和欲望。從而使市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)擺脫企業(yè)框架而進(jìn)入社會(huì)視野，并有明顯的管理導(dǎo)向。第四階段：成熟階段。20世紀(jì)80年代至今，為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的成熟階段。經(jīng)濟(jì)全球化\市場(chǎng)化為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)增添了新的內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)開始進(jìn)入現(xiàn)代營(yíng)銷領(lǐng)域，面貌煥然一新，進(jìn)入了一個(gè)科學(xué)化、藝術(shù)化和綜合化的時(shí)代。

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)于1985年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下了更完整和全面的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷“是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。”主要表現(xiàn)是：(1)產(chǎn)品概念擴(kuò)大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷概念擴(kuò)大了，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅包括贏利性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還包括非贏利組織的活動(dòng)；(3)強(qiáng)調(diào)了交換過(guò)程；(4)突出了市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。美國(guó)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷定義經(jīng)歷了四次變化，最后一次的定義市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或組織通過(guò)一系列過(guò)程和機(jī)構(gòu)所開展的創(chuàng)造、溝通、傳遞和交換對(duì)于顧客、代理商、營(yíng)銷者和社會(huì)具有價(jià)值的市場(chǎng)提供的活動(dòng)和行為。是在2007年，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷概念是這樣的：在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里市場(chǎng)等同于需求!演出市場(chǎng)的需求不是“尋問(wèn)”，需要“偵察”洞悉人性市場(chǎng)專指買方(購(gòu)買者觀眾)行業(yè)由賣方組成同行是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(看看我們的對(duì)手是誰(shuí)?你與他們有什么不同？)演出市場(chǎng)營(yíng)銷以觀眾需求為中心根據(jù)廣大觀眾的需求和消費(fèi)能力組織演出項(xiàng)目的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，滿足觀眾需求就是社會(huì)效益，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化就是經(jīng)濟(jì)效益借用于商業(yè)模式理論實(shí)現(xiàn)定位必需具備三點(diǎn)一線、一面區(qū)隔點(diǎn)（與別人的不同）需求點(diǎn)（市場(chǎng)需要的）支持點(diǎn)（我有的）全線傳播、----全面調(diào)整----商業(yè)模式重在于：價(jià)值創(chuàng)新而不是價(jià)值分割有效定位市場(chǎng)、觀眾群、宣傳、價(jià)格

"商業(yè)模式"就是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的體現(xiàn)

"市場(chǎng)營(yíng)銷"則是商業(yè)模式的手段與方法

“新常態(tài)”推進(jìn)社會(huì)模式改變你有什么思想準(zhǔn)備？真正顛覆性的技術(shù)將改變商業(yè)、社會(huì)及經(jīng)濟(jì)！社交雷達(dá)信息流動(dòng)大數(shù)據(jù)大移動(dòng)無(wú)處不在！微信生活身份識(shí)別（隱身之處越來(lái)越少）我們接受教育程度高，我們經(jīng)濟(jì)價(jià)值就高（分享信息多）與觀眾近距離的親切演出從舞臺(tái)走向屏幕，變成影像藝術(shù)。網(wǎng)絡(luò)票務(wù)銷售利用演出機(jī)構(gòu)的資源提取利潤(rùn)（零風(fēng)險(xiǎn)）獲取演出市場(chǎng)一手信息！觀眾分精眾（高端）從眾（中端）大眾（低端）營(yíng)銷的前線是在觀眾的心智上定位在觀眾的心里找個(gè)位置市場(chǎng)是需求，是觀眾的心低端買價(jià)錢中端買技術(shù)高端買感覺目標(biāo)(不是馬不停蹄的追蹤觀眾，而是勇敢往前沖引領(lǐng)演出市場(chǎng)潮流)一、消費(fèi)潮流的引領(lǐng)群精眾客戶群體緯度(精選、精英、精致、精明占全國(guó)人口的11.9%）哲學(xué)家齊美爾說(shuō)過(guò)；有兩種力量推動(dòng)著生活風(fēng)尚的變化。首先，下層群體努力接受他們上層群體的地位象征，因?yàn)樗麄兞D上社會(huì)流動(dòng)的階梯。而處于上層群體的人們也在以觀察著位于其他社會(huì)階梯這下的人，以確保自己不被模仿1、分享與獨(dú)享同時(shí)存在，普世價(jià)值和個(gè)性求并存2、在營(yíng)銷操作層面精眾營(yíng)銷是市場(chǎng)化和品牌同時(shí)推廣3、關(guān)注圈子文化，過(guò)去圈子文化停留在社會(huì)學(xué)和文化層面，而精眾是圈子文化商業(yè)化的4、精眾是與產(chǎn)品直接、真誠(chéng)地對(duì)話。對(duì)電視、報(bào)紙雜志不關(guān)注，時(shí)尚的品牌店、健身房咖啡廳是他們逗留的地方，有質(zhì)感、活力、健康、視覺沖激力強(qiáng)的廣告內(nèi)容，更受他們的認(rèn)可。"營(yíng)銷"的目的就是

要使"推銷"變的

多余!營(yíng)銷的目的造勢(shì)宣傳（布陣）類別賣點(diǎn)準(zhǔn)備做演出的功課調(diào)研是研究需求定位是滿足需求策劃是完善需求學(xué)會(huì)做“局”企業(yè)用于做'局"、項(xiàng)目做延伸(大趨勢(shì))勢(shì)宣傳類別賣點(diǎn)布局造勢(shì)大方向形勢(shì)局勢(shì)找好自己的位置從自我開始（自己的定位）是什么？1、什么定位？2、什么身份？3、為什么要選擇我？關(guān)鍵詞是需求！目標(biāo)！風(fēng)險(xiǎn)；是演出市場(chǎng)的環(huán)境注意:知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,演出市場(chǎng)營(yíng)銷要善于有效利用資源實(shí)際操作綠色營(yíng)銷?注意力營(yíng)銷?概念營(yíng)銷?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?微信營(yíng)銷！營(yíng)銷可以無(wú)處不在?(思考一下:我們的營(yíng)銷是什么?)為什么做？1、商業(yè)？交流？品牌？2、誰(shuí)？在哪兒？3、怎么做？針對(duì)性找到市場(chǎng)門類（國(guó)外）商業(yè)性？（如百老匯、音樂劇、賭場(chǎng)秀）體育館（場(chǎng)）搖滾、演唱會(huì)非盈利性？藝術(shù)作品具有雙重屬性（如精典的歌劇、芭蕾舞、戲?。┛缃缢囆g(shù)形式（國(guó)內(nèi)）舞臺(tái)劇、地域性戲曲、

第二節(jié)演出產(chǎn)品的生命周期演出產(chǎn)品的生命周期不是從宏觀上考慮的過(guò)程:

發(fā)生(投入階段做好市場(chǎng)調(diào)查)

發(fā)展(做好適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要加大宣傳力度)

成熟(投入產(chǎn)出佳期保持收益策劃新項(xiàng)目)

衰退(適時(shí)退出保持財(cái)力)

退出(新舊項(xiàng)目良性循環(huán))（劇目和藝術(shù)家個(gè)人）有一種叫做燈塔水母的海洋動(dòng)物，它們能逆轉(zhuǎn)它們的生命過(guò)程。在繁殖和生育下一代后又回復(fù)到它們的年輕階段，就象一只蝴蝶能夠重復(fù)回到它的幼蟲狀態(tài)。

燈塔水母與我們相關(guān)的劇目藝術(shù)家藝術(shù)品的生命周期如果能像燈塔流水母一樣存在大量的各類支持其生命的細(xì)胞，也會(huì)成為不朽像《天鵝湖》-------等待著遙遠(yuǎn)又心碎的救贖市場(chǎng)的開發(fā)的前瞻性生命周期的時(shí)間因素是重要的！投入期要有留有空間發(fā)展期要有速度成熟期要預(yù)見開發(fā)衰退期要有策略利用第三節(jié)演出市場(chǎng)的基本概念市場(chǎng)在哪兒？演出產(chǎn)品生命周期規(guī)律在演出營(yíng)銷中應(yīng)用要準(zhǔn)確判斷策略應(yīng)用要有目標(biāo)!要有速度!有多少經(jīng)營(yíng)可以等待?有多少項(xiàng)目可以重來(lái)?“市場(chǎng)=人口基數(shù)+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望”人多的地方機(jī)會(huì)多?

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方購(gòu)買力強(qiáng)?

有需求才有想購(gòu)買的欲望?人口環(huán)境要素主要包括：人口的總量地理分布年齡結(jié)構(gòu)性別教育程度職業(yè)家庭單位和人數(shù)民族與宗教重要詞：地域人群地方人群信息需要差異經(jīng)濟(jì)能力文化品位(想想現(xiàn)在是什么文化品位?)欲望消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣方市場(chǎng)(有什么賣什么)買方市場(chǎng)(要什么有什么)演出市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)準(zhǔn)備功課!要做到演出市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)定位；不能與大眾的共同認(rèn)知沖突消費(fèi)者的認(rèn)知幾乎不可改變，所以品牌定位只能順應(yīng)消費(fèi)者的認(rèn)知而不能與之沖突。如果人們心目中對(duì)這個(gè)項(xiàng)目，也許對(duì)明星有了明確的看法，最好不要去嘗試冒犯或挑戰(zhàn)。那是媒體做的事。項(xiàng)目定位準(zhǔn)確傳播才能到位，這主要有兩點(diǎn)：

廣告表達(dá)準(zhǔn)確；

定位進(jìn)入觀眾心智。知道你在做什么？宏觀演出市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查(政治\經(jīng)濟(jì)\人文\軟環(huán)境)演出市場(chǎng)需求調(diào)查1演出市場(chǎng)總量的調(diào)查2演出市場(chǎng)細(xì)分的調(diào)查(需求人群\演出市場(chǎng)藝術(shù)品種)演出市場(chǎng)供銷狀況調(diào)查(民營(yíng)占80%以上,演出市場(chǎng)份額50%)國(guó)際演出市場(chǎng)情況調(diào)查對(duì)于演出產(chǎn)品有關(guān)的其他行業(yè)調(diào)查第五節(jié)項(xiàng)目運(yùn)作的主要環(huán)節(jié)和方法目前我國(guó)大部分演出經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)特別是新成立和小型的演出經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)基本上是以營(yíng)銷演出項(xiàng)目為主要經(jīng)營(yíng)模式提醒:應(yīng)當(dāng)看清自己的位置,要在”創(chuàng)新”中”創(chuàng)新”“新常態(tài)”時(shí)代的來(lái)臨

你做好準(zhǔn)備了嗎？

21世紀(jì)進(jìn)入信息化!數(shù)字化!個(gè)性化!移動(dòng)時(shí)代的來(lái)臨改變著商業(yè)、社會(huì)及經(jīng)濟(jì)。

國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)從技術(shù)信息轉(zhuǎn)移到文化競(jìng)爭(zhēng)！

是互聯(lián)網(wǎng)+藝術(shù)&藝術(shù)+互聯(lián)網(wǎng)？（一）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析預(yù)測(cè)了解市場(chǎng)的真實(shí)需要，不要盲目跟風(fēng)要相信感覺,更要相信數(shù)字學(xué)會(huì)多看一些有一年全國(guó)的演出市場(chǎng)（10月）票房200個(gè)億北京30個(gè)億上海20----25個(gè)億（一年內(nèi)購(gòu)買4到6次的標(biāo)準(zhǔn)客戶計(jì)算）全國(guó)有4000萬(wàn)人會(huì)進(jìn)入劇場(chǎng)(13億多人口）排位：演唱會(huì)韓流時(shí)尚精典劇原創(chuàng)作品一票通提供數(shù)據(jù)演唱會(huì)排行榜2013年6月排名（網(wǎng)調(diào)）五月天諾亞方舟明日重生演唱會(huì)18場(chǎng)總票房152935（平均周杰倫摩天輪8場(chǎng)總票房81123羅志祥舞極限演唱會(huì)15場(chǎng)總票房68964萬(wàn)權(quán)志龍演唱會(huì)8場(chǎng)總票房52545萬(wàn)汪峰存在演唱會(huì)8場(chǎng)總票房33746蔡琴新不了情9場(chǎng)總票房3124萬(wàn)市場(chǎng)空間好大??！看演出的人呢？馬建堂：2012年末，中國(guó)大陸總?cè)丝冢ò?1個(gè)省、自治區(qū)、直轄市和中國(guó)人民解放軍現(xiàn)役軍人，不包括香港、澳門特別行政區(qū)和臺(tái)灣省以及海外華僑人數(shù)）135404萬(wàn)人（二）演出檔期時(shí)間地點(diǎn)也是項(xiàng)目成功與否的重要因素。在通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析預(yù)測(cè)初步?jīng)Q定演出項(xiàng)目的同時(shí)必然要考慮演出的具體時(shí)間。地點(diǎn)，但這不僅是一個(gè)具體的技術(shù)性問(wèn)題而是一個(gè)決定項(xiàng)目是否成功的重要因素量力而行?、俅_定該演出項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的狀況，這里可以引用項(xiàng)目生命周期的概念，對(duì)于在本市演過(guò)或觀眾熟悉比較成熟的項(xiàng)目，一般宣傳費(fèi)在總成本中所占比例較低，對(duì)于新引進(jìn)或新創(chuàng)作的項(xiàng)目宣傳用在總成本中的比例則相對(duì)較高。②同類項(xiàng)目在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，如果在同一時(shí)期同類演出項(xiàng)目相對(duì)集中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈則應(yīng)加大宣傳力度，其費(fèi)用也必然增加。一、演出項(xiàng)目的準(zhǔn)確立項(xiàng)

演出項(xiàng)目的確定是否準(zhǔn)確是成功與否的前提：每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者都會(huì)不斷的遇到一個(gè)問(wèn)題，明年搞什么項(xiàng)目，或遇到一個(gè)項(xiàng)目后自己能不能接，這個(gè)問(wèn)題從理論上說(shuō)似乎很簡(jiǎn)單兩句話，市場(chǎng)需要什么就搞什么項(xiàng)目，那個(gè)項(xiàng)目能賺錢就接那個(gè)項(xiàng)目，但在具體操作過(guò)程中就不那么簡(jiǎn)單。二、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，進(jìn)行可行性分析通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解掌握市場(chǎng)的需求，從而確定應(yīng)該搞的項(xiàng)目，這只是第一步，在具體操作時(shí)，還要進(jìn)行該項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，進(jìn)行可行性分析舉例:新年音樂會(huì)特點(diǎn):不僅是一次高水平的音樂會(huì)而是一次高級(jí)的社交活動(dòng),一個(gè)演出團(tuán)只能演出這一至兩場(chǎng)時(shí)間:演出前半年運(yùn)作分析:北京引人矚目的是國(guó)家大劇院,北京音樂廳,星海音樂廳由省級(jí)操辦,中山紀(jì)念堂由市委宣傳部操辦國(guó)內(nèi)交響樂團(tuán)在這一天是最忙碌的,國(guó)際上的交響樂團(tuán)要提前一年預(yù)約問(wèn):假如我們要做新年音樂會(huì),我們的目標(biāo)是什么?賣點(diǎn)是什么?（一）進(jìn)行演出項(xiàng)目的成本預(yù)算

一般演出項(xiàng)目成本構(gòu)成（1）劇團(tuán)和演員的出場(chǎng)費(fèi)（2）場(chǎng)租費(fèi)（3）舞美、燈光、音響費(fèi)（4）國(guó)內(nèi)和國(guó)際的差旅及食宿交通費(fèi)（5）宣傳費(fèi)（6）其他費(fèi)用等（二保二務(wù)）準(zhǔn)備好了嗎?商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目

目標(biāo)中期后期前期時(shí)間（二）演出項(xiàng)目總成本預(yù)算

1、了解對(duì)項(xiàng)目各項(xiàng)費(fèi)用的市場(chǎng)行情的一般標(biāo)準(zhǔn)，盡量避免在不知情的情況下盲目報(bào)價(jià)

2、減少中間環(huán)節(jié)

3、盡可能的以演出門票、廣告宣傳資源抵扣成本

4、宣傳的費(fèi)用的預(yù)算由經(jīng)營(yíng)者根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)定位和受眾群體確定

當(dāng)演出項(xiàng)目的目標(biāo)確定以后應(yīng)將該項(xiàng)目的各項(xiàng)費(fèi)用具體化并計(jì)算其成本，落實(shí)各項(xiàng)費(fèi)用的過(guò)程也是與有關(guān)各萬(wàn)面進(jìn)行協(xié)商進(jìn)行項(xiàng)目落實(shí)的過(guò)程，只有雙方都能接受的費(fèi)用項(xiàng)目才能最終落實(shí)注意以下幾點(diǎn)：（1）經(jīng)營(yíng)者應(yīng)對(duì)該項(xiàng)目各項(xiàng)費(fèi)用的市場(chǎng)行情的一般標(biāo)準(zhǔn)心中有數(shù)，盡量避免在不知行情的情況下盲目報(bào)價(jià)（2）降低成本減少中間環(huán)節(jié)（3）有效利用演出門票或廣告宣傳資源相抵，如酒店、食宿等。（4）宣傳費(fèi)用的預(yù)算，占總成本費(fèi)用的百分比為8%(可以10%20%)

注意:有前期預(yù)算與后期預(yù)算的如何確立該項(xiàng)目宣傳費(fèi)用的總體標(biāo)準(zhǔn)?①確定該演出項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的狀況，這里可以引用項(xiàng)目生命周期的概念，對(duì)于在本市演過(guò)或觀眾熟悉比較成熟的項(xiàng)目，一般宣傳費(fèi)在總成本中所占比例較低，對(duì)于新引進(jìn)或新創(chuàng)作的項(xiàng)目宣傳用在總成本中的比例則相對(duì)較高。②同類項(xiàng)目在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，如果在同一時(shí)期同類演出項(xiàng)目相對(duì)集中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈則應(yīng)加大宣傳力度，其費(fèi)用也必然增加。

3.制定總體宣傳方案

建議:“它山之石可以功玉”

宣傳效果與演出的經(jīng)濟(jì)效益具有重要直接的關(guān)系，宣傳方案主要應(yīng)包括：

5項(xiàng)“算計(jì)”在這里很重要！（1）找準(zhǔn)宣傳點(diǎn)該項(xiàng)目的特點(diǎn)、亮點(diǎn)，賣點(diǎn)、目標(biāo)觀眾是什么，從而確定宣傳的具體形式與內(nèi)容（2）宣傳經(jīng)費(fèi)數(shù)額的確定-該項(xiàng)目應(yīng)該投入多少宣傳費(fèi)用，一般可占總成本的10%—20%左右并無(wú)固定標(biāo)準(zhǔn)，這就跟打仗投入多少兵力一樣，投多了浪費(fèi)，投少了沒達(dá)到目的，具體數(shù)額要經(jīng)過(guò)科學(xué)精確的計(jì)算，而不能拍腦袋，但原則上應(yīng)該是寬打窄用，留有余地。

（3）宣傳形式的選擇隨著現(xiàn)代信息社會(huì)的快速發(fā)展，各種可供選擇的宣傳媒體也越來(lái)越多，如何選擇主要是根據(jù)演出項(xiàng)目自身特點(diǎn)和目標(biāo)觀眾群體，而選擇不同的媒體，另一方面就是根據(jù)宣傳費(fèi)用的數(shù)額下，在預(yù)算范圍不能輕易突破。（4）宣傳周期的確定（5）在實(shí)際操作中也應(yīng)盡量采取以演出門票與廣告宣傳費(fèi)用相抵和軟硬廣告相結(jié)合的辦法，所謂軟廣告主要是指在媒體上發(fā)表該演出項(xiàng)目的有關(guān)圖片和文字介紹，它的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低、宣傳內(nèi)容充分，但不能直接刊登票價(jià)售票熱線等廣告內(nèi)容.新的也是陌生的!

定位要準(zhǔn)確!

宣傳要有效!有力度!要有節(jié)奏!

舊的需要激活!

要有謀略!學(xué)者邁克爾·戈德海伯先生（MichaelGoldhaber）亦有一段高論，曰：“獲得注意力就是獲得一種持久的財(cái)富。在信息爆炸的新經(jīng)濟(jì)下，這種形式的財(cái)富使你在獲取任何東西時(shí)處于優(yōu)先位置。因此，注意力本身就是財(cái)富?！?.其他費(fèi)用的確定其他費(fèi)用主要是指一些零星小額雜費(fèi)和不可預(yù)見費(fèi)用，關(guān)鍵是不可預(yù)見費(fèi)應(yīng)該占總成本的百分比。一是不可預(yù)見費(fèi)用不能不做預(yù)算；任何演出項(xiàng)目都難免臨時(shí)發(fā)生的特殊情況，如果沒做預(yù)算，一旦發(fā)生經(jīng)費(fèi)不足影響演出。預(yù)算具體數(shù)額沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，一般比較成熟的項(xiàng)目不可預(yù)見費(fèi)用較低而新引進(jìn)或原創(chuàng)新的項(xiàng)目則應(yīng)略高一些，一般在總成本的5%—10%左右。（二）演出項(xiàng)目收入預(yù)測(cè)

演出項(xiàng)目的收入主要包括廣告贊助投資售票等收入如果/廣告、贊助等收入已經(jīng)等于大于該項(xiàng)目總成本時(shí)，從理論上說(shuō)應(yīng)屬于零風(fēng)險(xiǎn)，所以經(jīng)營(yíng)者應(yīng)盡量爭(zhēng)取廣告、贊助和投資收入以降低風(fēng)險(xiǎn)，但當(dāng)該演出項(xiàng)目的收入只靠售票收入的情況下，制定合理現(xiàn)實(shí)可行性的售票方案非常重要，在預(yù)測(cè)售票收入時(shí)應(yīng)把握好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)單場(chǎng)票房總收入是指演出場(chǎng)所可售票數(shù)按票面價(jià)值全部售出并扣除票務(wù)公司（5%—15%）的代理費(fèi)以后的總額，單場(chǎng)票房總收入的目標(biāo)應(yīng)確定在合理范圍之內(nèi)，一般單場(chǎng)票房總收入可是單場(chǎng)總成本的2—3倍。1.票房總收入（單場(chǎng)）票價(jià)定位非常重要!1.票房總收入（單場(chǎng)）

單場(chǎng)票房總收入是指演出場(chǎng)所可售票數(shù)按票面價(jià)值全部售出并扣除票務(wù)公司（10%—15%）的代理費(fèi)以后的總額，單場(chǎng)票房總收入的目標(biāo)應(yīng)確定在合理范圍之內(nèi)，一般單場(chǎng)票房總收入可是單場(chǎng)總成本的2—3倍。2.各種檔次票價(jià)的確定

如何確定票價(jià)是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，在總票款或平均票價(jià)不變的情況下，設(shè)立多少個(gè)檔次每檔票設(shè)多少?gòu)?，每張票的價(jià)位多少等具體方案千差萬(wàn)別。一般在確定票價(jià)時(shí)會(huì)遇到這樣幾個(gè)問(wèn)題。票價(jià)是核心!

打折要增值!（1）確定多少種票價(jià)，要根據(jù)演出場(chǎng)所觀眾人數(shù)的多少和劇場(chǎng)環(huán)境條件而定，一般大型場(chǎng)所觀眾人數(shù)在幾干上萬(wàn)則可多設(shè)幾種價(jià)位，而干人以下中小劇場(chǎng)則可少設(shè)幾種價(jià)位。（2）每檔價(jià)位票的數(shù)量比例也應(yīng)合理，一般呈棗核形式橄攬形，既兩頭小中間大。定價(jià)做為市場(chǎng)戰(zhàn)略的一個(gè)內(nèi)在元素定價(jià)方法1、成本加成定價(jià)法單位可變成本=可變成本+固定成本/銷售數(shù)量（在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上標(biāo)準(zhǔn)差價(jià)（markup)2、目標(biāo)收益定價(jià)法（target-returnpricing)（公司決定目標(biāo)投資回報(bào)率確定產(chǎn)品的價(jià)格）目標(biāo)利潤(rùn)價(jià)格=單位成本+（期望回報(bào)X投資資本）/銷售業(yè)數(shù)量=16+（0.2X1000000）/50000=203、感知價(jià)值定價(jià)法（公司必須傳遞價(jià)值主張所承諾的價(jià)值。顧客也必須認(rèn)識(shí)到這些價(jià)值。）買方對(duì)產(chǎn)品或產(chǎn)品性能的感覺、渠道的可交付性、保養(yǎng)質(zhì)量，支持以及供應(yīng)商可信度軟指標(biāo)280元票價(jià)

為了鼓勵(lì)早期付清賬單，

淡季采購(gòu)的行業(yè)要認(rèn)真對(duì)待

這個(gè)政策，否則會(huì)破壞計(jì)劃利潤(rùn)最高價(jià)格顧客對(duì)產(chǎn)品特有屬性的評(píng)價(jià)定位點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格及替代品的價(jià)格成本最低價(jià)票價(jià)檔次不能太多!（3）每檔票價(jià)之間的差額，跳躍式價(jià)位差每一檔票價(jià)的差額并不相等，一般高、中、低檔三個(gè)票價(jià)區(qū)之間的差價(jià)較大，同一區(qū)域內(nèi)不同檔次的票價(jià)差較小，貴賓票與其下檔次之間的票價(jià)差最大，以體現(xiàn)其貴賓身份，具體各個(gè)價(jià)位票的差額要根據(jù)總體售票方案重點(diǎn)推銷某個(gè)價(jià)位等因素而確定。（4）最高票價(jià)的確定最高票價(jià)一般代表著該演出項(xiàng)目的規(guī)格檔次和水平，所以最高票價(jià)的確定也必須以該演出項(xiàng)目自身的規(guī)格檔次和水平為主要依據(jù)，但也應(yīng)參考同類項(xiàng)目的價(jià)格水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況，最高票價(jià)的目標(biāo)觀眾一般設(shè)定在消費(fèi)能力較強(qiáng)的高端客戶，所以也是消費(fèi)者身份的象征，從以往的售票情況看，最高與最低價(jià)位的票賣的比較好。記憶座位圖!熟悉檔價(jià)位!（1）確定多少種票價(jià)，要根據(jù)演出場(chǎng)所觀眾人數(shù)的多少和劇場(chǎng)環(huán)境條件而定，一般大型場(chǎng)所觀眾人數(shù)在幾干上萬(wàn)則可多設(shè)幾種價(jià)位，而干人以下中小劇場(chǎng)則可少設(shè)幾種價(jià)位。（2）每檔價(jià)位票的數(shù)量比例也應(yīng)合理，一般呈棗核形式橄攬形，既兩頭小中間大。注意:演出在正常進(jìn)行的狀態(tài)下,沒有退票.（三）演出項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和可行性分析

在沒有廣告、贊助、投資主要靠票款收入的演出項(xiàng)目，如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和可行性分析。1.盈虧臨界點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)從理論上講當(dāng)演出項(xiàng)目收入等于成本時(shí)為盈虧臨界點(diǎn)，當(dāng)各種數(shù)據(jù)在這一點(diǎn)位時(shí)，該項(xiàng)目不賠不賺/通過(guò)公式計(jì)算出售票率達(dá)到百分之多少時(shí)收入等于成本這個(gè)售票率就是該項(xiàng)目的盈虧臨界點(diǎn)，計(jì)算公式如下：低票價(jià)要合理!讓走票通暢!（5）最低票價(jià)最低票價(jià)則標(biāo)志著該演出項(xiàng)目門檻的高低和普通觀眾心里承受能力的重要因素，一般不易太高并應(yīng)保持合理的數(shù)量；而不應(yīng)該采取欺騙觀眾的做法，如少數(shù)經(jīng)營(yíng)者雖然也確定了最低票價(jià)/但數(shù)量很少或根本不賣，出現(xiàn)第一天售票的第一個(gè)購(gòu)票者就沒有買到最低價(jià)位門票的現(xiàn)象，觀眾意見很大。（6）平均票價(jià)平均票價(jià)標(biāo)志著該演出項(xiàng)目總體票價(jià)水平的高低，由于平均票價(jià)并不是簡(jiǎn)單的幾種票價(jià)的平均，而是用加權(quán)平均法計(jì)算。但觀眾并不知道這一數(shù)據(jù)，所以經(jīng)營(yíng)者還是有文字可做，一般在最低和最高票價(jià)不變，，各檔票價(jià)也不變的情況下，只要調(diào)整各檔價(jià)位門票的數(shù)量，平均票價(jià)就會(huì)隨著改變，經(jīng)營(yíng)者可以根據(jù)以確定售票方針和主打價(jià)位，而確定各檔次價(jià)位門票的數(shù)量。總票款x售票率（實(shí)際收）=成本

售票率=成本/總票款x100%

從以上公式可以看出所謂售票率也就是總成本與總票款的比例，所以盈虧臨界點(diǎn)公式以單場(chǎng)