銀行理財產(chǎn)品銷售訓(xùn)練課件

銀行理財產(chǎn)品銷售訓(xùn)練零售業(yè)務(wù)的營銷就是~將我們的理財智慧與客戶做有價值的交換！換句話說：網(wǎng)點人員的理財智慧,

決定網(wǎng)點經(jīng)營的績效。何謂零售業(yè)務(wù)的營銷?創(chuàng)新思路分享壓迫感被推銷不實夸大難懂術(shù)語人文關(guān)懷投資技巧以客為尊如果面對面展開銷售的過程中能.....1.打敗通貨膨脹，保住錢的價值通貨膨脹象一只怪獸，它會吃掉金錢購買的能力5年后100萬元的購買價值=100x（1-5%）5

=78萬元2.發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達(dá)成致富愛因斯坦一針見血表示：世界上最強(qiáng)大的力量就是『復(fù)利』復(fù)利終值=現(xiàn)值x（1+投資報酬率）n5年后100萬元復(fù)利效應(yīng)變成=100萬元x（1+3.6%）5=119萬（以定存為例）如果被動的把錢存放在定存作為唯一投資方式，結(jié)果是白忙了一場，永遠(yuǎn)難以致富投資報酬率3.6%-通貨膨脹率5%=-1.4%

假設(shè)基金組合年平均報酬率能達(dá)到12%整筆投資50萬→六年后增值為100萬每月投資5千→六年后增值為50萬國家學(xué)費生活費4年4+2年韓國2.5萬3萬22萬33萬馬來西亞3.5萬2萬22萬33萬新加坡6萬3萬36萬54萬日本5萬6萬44萬66萬加拿大9萬7萬64萬96萬英國12萬6萬72萬108萬澳大利亞13萬6萬76萬114萬美國13萬8萬84萬126萬高等教育基金的準(zhǔn)備假設(shè)您50歲退休，未來還有30年跟您的愛人共度舒適、不跟兒女伸手、有尊嚴(yán)的老年生活，需要準(zhǔn)備多少錢？2000元x12月x30年x2人=

養(yǎng)老基金準(zhǔn)備方案：1，440，000元長期以后要用到的錢一定要考慮通貨膨脹的因素現(xiàn)在退休1，440，000元（物價5%↑）

養(yǎng)老基金準(zhǔn)備方案：15年后2，993，616元時代快速變遷養(yǎng)兒防老理財養(yǎng)老哪個比較可靠？

養(yǎng)成期間

工作期間

退休期間20歲0歲80歲65歲

萬一孩子不爭氣或不孝順，紅色線會更長！

最新概念：養(yǎng)老防兒為何要作退休規(guī)劃退休年齡逐漸提早平均壽命逐年延長即將步入高齡化社會有尊嚴(yán)的老年生活養(yǎng)兒不一定能防老社保制度未完全建立

預(yù)作退休規(guī)劃的六大理由建議：每天少花一百元拿來投資，假設(shè)有30年的期間，投資基金年平均報酬率就算只有8%，累積的財富就是萬元。408

教學(xué)指引與客戶分享理財知識的主要目的：重點說明投資是生活方式的一種，人人都需要重視理財，每個家庭都需要理財規(guī)劃。強(qiáng)調(diào)理財行動越早進(jìn)行越有利。認(rèn)識了投資的重要性之后停、聽、看投資有何方式？哪些產(chǎn)品適合我們？投資有何風(fēng)險？風(fēng)險如何控制？投資以后何時回收？何時換產(chǎn)品？投資前需測試您的風(fēng)險承受能力。功課一合理的資產(chǎn)配置理財產(chǎn)品investment

通膨率inflationrate5%保險產(chǎn)品insurance銀行存款deposit依個人的風(fēng)險承受度，選擇不同的投資組合。帆船理論—財富人生保守型50%穩(wěn)健型20%保障：年收入10倍保費：年收入10%積極型?%功課二適性的投資組合1,您銀行活期存款余額，已經(jīng)夠一年的家庭生活費作為緊急備用金嗎?a.無b.有，但是不足額有，已經(jīng)足夠，甚至超過好幾倍測試題僅供參考2，您投資的這筆錢，何時會動用？a.1年內(nèi)b.3年內(nèi)c.閑錢，估計近幾年不會動用5，假設(shè)最近市場漲勢兇猛，您獲利目標(biāo)是20%，現(xiàn)在投資報酬率已達(dá)17%，您會？a.提前贖回b.等到目標(biāo)20%再贖回c.近日漲勢似乎未停，決定把獲利目標(biāo)提高6，報酬和風(fēng)險是相對的，倘若投資100萬元理財，您最多能忍受多少的虧損？a.不能虧損b.10%以下

10~20%之間

20%以上7，投資賺了錢，您會怎么處理？

本金和賺的錢統(tǒng)統(tǒng)收回，見好就收賺的錢回收，本金繼續(xù)投資拿回一點點，大部分的錢繼續(xù)投資將賺的錢跟本金，全部再投資，因為復(fù)利的效應(yīng)能讓財富累積增速根據(jù)你所勾選的答案得到如此分?jǐn)?shù)1分b.2分c.3分d.4分再予以加總，得到總分后，先看看您的投資屬性，適合那些理財產(chǎn)品？

投資屬性參考總分投資屬性7~10分保守型11~19分穩(wěn)健型20分以上積極型能容忍的虧損期望的報酬率投資組合建議保守型投資人10%以下4~6%多布局債券型基金、股債平衡基金，不必?fù)?dān)心突發(fā)的金融風(fēng)暴或股災(zāi)。穩(wěn)健型投資人10%~20%8~25%短期內(nèi)能承受相對幅度的虧損，可搭配股票型基金、平衡型基金。積極型投資人20%以上25%以上能承受較大的波動幅度，直接投資股票或股票型基金為主，但必須要嫻熟停利、停損的投資人，才能規(guī)避風(fēng)險。三種類型投資人的投資組合建議

投資屬性與適合的投資品種參考投資屬性不同類型股票及本公司代銷基金為組合案例保守型40%金元比聯(lián)豐利債券型基金，40%金元比聯(lián)寶石動力保本基金，20%工銀瑞信精選平衡穩(wěn)健型50%嘉實穩(wěn)健混合型基金，30%華夏滬深300指數(shù)基金，20%大盤藍(lán)籌股（股票總和限5只）積極型50%績優(yōu)股，20%中小盤熱點題材股，20%創(chuàng)業(yè)板，10%權(quán)證（股票總和限5只）案例來源:中國民族證券北京北沙灘營業(yè)部張春暉制作

投資屬性與適合的投資品種參考投資屬性不同類型理財產(chǎn)品及本行代銷基金為組合案例保守型穩(wěn)健型積極型請練習(xí)填入我行理財產(chǎn)品、代銷基金等投資組合

練習(xí)8分鐘2007年12月2008年12月2009年7月b.依市場趨勢建立投資組合保守型穩(wěn)健型成長型積極型偏債型基金100%80%70%70%平衡型基金0%10%20%30%偏股型基金0%10%10%0%空頭市場基金投資組合(大盤18周均走空,指數(shù)在18周均之下運(yùn)行)保守型穩(wěn)健型成長型積極型偏債型基金80%50%10%0%平衡型基金10%25%20%30%偏股型基金10%52570%70%多頭市場基金投資組合(大盤18周均走多,指數(shù)在18周均之上運(yùn)行)保守型穩(wěn)健型成長型積極型偏債型基金90%70%25%10%平衡型基金10%20%25%20%偏股型基金0%10%50%70%不理會趨勢之長期投資組合c.依資金期限決定投資組合超短期投資組合參考--投資期間一年內(nèi)“貨幣型基金”“現(xiàn)金管理型產(chǎn)品”“人民幣理財品種”短期投資組合參考--投資期間三到五年中期投資組合參考--投資期間五到十年長期投資組合參考--投資期間超過十年人生階段20~30歲31~40歲背景及理財目標(biāo)畢業(yè)至結(jié)婚前,經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)尚未穩(wěn)定黃金十年,財富快速累積期,教育金\置產(chǎn)\退休金年報酬率>10%>10%投資比重3~4成收入進(jìn)行投資股票型基金比重>70%3成收入進(jìn)行投資股票型基金比重>50%d.依不同人生階段調(diào)整投資組合41~49歲51~60歲60歲以后事業(yè)穩(wěn)定,子女已上高中,可漸漸規(guī)劃自己的生活壯年時期,事業(yè)高原,子女已上大學(xué),或開始進(jìn)入社會工作富足退休8~10%8~10%5%2~3成收入進(jìn)行投資股票型基金約50%2成收入進(jìn)行投資股票型基金比重<50%2成收入進(jìn)行投資股票型基金<30%依不同人生階段調(diào)整投資組合不同類型投資人的資產(chǎn)配置以30歲的年輕人為例Step1:決定風(fēng)險性資產(chǎn)比例：100-30=70%以30歲的年輕人為例Step2:進(jìn)行低風(fēng)險資產(chǎn)配置以30歲的年輕人為例Step3:進(jìn)行高風(fēng)險資產(chǎn)配置—保守型以30歲的年輕人為例Step3:進(jìn)行高風(fēng)險資產(chǎn)配置—穩(wěn)健型以30歲的年輕人為例Step3:進(jìn)行高風(fēng)險資產(chǎn)配置—積極型投資組合種類繁多追求獲利本金安全固定收益監(jiān)控調(diào)整組合目的貨幣組合債券組合基金組合外匯組合定存組合積極組合穩(wěn)健組合保守組合隨機(jī)組合產(chǎn)品組合屬性組合

教學(xué)指引適性的投資組合，符合管理層適用性原則別忘了提示：“如果您不知如何進(jìn)行投資組合，請讓我行理財服務(wù)人員給您適當(dāng)?shù)慕ㄗh”。功課三長期投資的定力2006.112008.112007.11看了這張圖，是否心中有數(shù)！2006年12月2008年12月2008年1月08年開放式基金雖然虧損嚴(yán)重，但是，短期的陣痛并不掩蓋其中長期的績優(yōu)表現(xiàn)。2008/012009/01牛市09年中旬，大部分基金已由虧損轉(zhuǎn)為獲利。

臺灣開放式基金十五年期間平均數(shù)據(jù)功課四風(fēng)險控制的方法價值型股票易佳中高成長型股票易不佳高股票型基金易不佳高平衡型基金易佳稍高貨幣型基金易佳普通認(rèn)購權(quán)證易不佳高外匯易不佳不一定債券易佳普通期貨易不佳高定存易佳低變現(xiàn)性安全性獲利性

分散投資控制風(fēng)險10%高風(fēng)險30%

中度風(fēng)險資產(chǎn)60%

低度風(fēng)險資產(chǎn)

風(fēng)險度區(qū)分

高報酬率低報酬率

金字塔控制風(fēng)險

股票

基金投資組合定期存款、債券型基金貨幣市場基金、人民幣理財品種

商品區(qū)分（10%+30%）/2+（60%+固定收益）

=結(jié)果必然大于80%萬一投資失利：10%止損20%止損15%止損

止損控制風(fēng)險

止損控制風(fēng)險買買買買買買時間

凈值買

分散時點控制風(fēng)險定期檢視汰弱留強(qiáng)給自己一個換牌的機(jī)會換牌標(biāo)準(zhǔn)建議：相對表現(xiàn)較差而且平均線往下走

換牌控制風(fēng)險假如持有的同類型的基金當(dāng)季都是上漲，不需要轉(zhuǎn)換基金。不換假如有漲有跌，表現(xiàn)最差的又符合轉(zhuǎn)換條件，可換至當(dāng)季仍在上漲的其他基金換相對表現(xiàn)較差，且平均線往下走。假如持有的同類型基金當(dāng)季全數(shù)下跌，保留排名前兩名的基金，其他的暫時轉(zhuǎn)到貨幣型基金或債券型基金，等趨勢明顯轉(zhuǎn)好時再轉(zhuǎn)回。換假如您手上有同類型基金四只A基金B(yǎng)基金D基金C基金該汰換那兩只基金？

教學(xué)指引可以提示客戶：“如果您對手上已經(jīng)擁有基金而不知道如何汰弱留強(qiáng)，請讓我行理財人員為您免費基金體檢”。幫助客戶檢視基金提升基金服務(wù)權(quán)威□客戶的基金短期\中期\長期績效都表現(xiàn)得很好□客戶的基金只有中期\長期績效達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)□客戶的基金只有短期績效達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)□客戶的基金長期績效未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)短期一年期同類型排行前1/2中期三年期同類型排行前1/3長期五年期同類型排行前1/4客戶有沒有做好資產(chǎn)配置、股債均衡？□股票型基金、債券型基金都有□不但有股票型、債券型，混合型、指數(shù)型基金都有□只有股票型基金或債券型基金基金配置是否與市場趨勢同步？□多頭市場，股票型基金部位〉債券型基金部位空頭市場，債券型基金部位〉股票型基金部位□不管是多頭市場或空頭市場，客戶的股票型部位=

債券型部位□假定是多頭市場，客戶的股票型基金〈債券型基金若為空頭市場，客戶的股票型基金〉債券型基金空頭時期應(yīng)將資金轉(zhuǎn)入具防御性的債券型或貨幣型基金，假如客戶的基金剛好與市場反向操作，由于逆勢不可為，應(yīng)建議客戶趕緊調(diào)整部位，以免損失加劇股債配置說明

學(xué)完四大功課，您可以開始投資行動了！謹(jǐn)記未入市客戶的服務(wù)需求：

為何要理財？理財要注意什么？