分銷渠道治理(復習)

千里之行，始于足下。第2頁/共2頁精品文檔推薦分銷渠道治理(復習)分銷渠道治理

第一章

1、分銷渠道的含義、功能

1）分銷渠道是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者流向消費者（用戶）所通過的整個通道。

2）分銷渠道的功能是使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者的整個過程順暢、高效，消除或縮小產(chǎn)品供應與消費需求之間的差異。分銷渠道的功能在渠道中表現(xiàn)為各種各樣的流程，包括產(chǎn)品流、所有權流、促銷流、信息流、風險流、洽談流、融資流、付款流等。

2、渠道治理的概念、特點

1）是指企業(yè)經(jīng)過打算、組織、激勵、操縱等活動，有效地利用企業(yè)的人力、物力和財力等資源，促進分銷渠道的整體運作效率和效益提高的過程。

2）是一種跨組織治理；治理職能有其自身的特點；在治理方式上，要緊依賴利益協(xié)調(diào)各方面的力量，而且較多地依賴合同、契約或一些規(guī)范。

3、渠道流程、結構的概念，結構的本質(zhì)

1）渠道流程，是指由渠道成員依次地執(zhí)行與分銷有關的一系列職能。

2）渠道基本結構，是指參與完成商品所有權由生產(chǎn)者向消費者或用戶轉移的組織或個人的構成方式。

3）結構的本質(zhì)，是分銷任務或渠道功能在渠道成員之間的分解與分配。

4、渠道結構劃分標準，類型

1）按照渠道成員在分銷系統(tǒng)中的相互聯(lián)系及合作事情來劃分的。

2）垂直渠道系統(tǒng)；水平渠道系統(tǒng)；多渠道系統(tǒng)。

5、渠道有哪些成員，各成員的地位

1）生產(chǎn)者（創(chuàng)造商），在渠道中處于起點，是分銷渠道的源頭；提供產(chǎn)品或服務、確定和調(diào)整渠道的運作模式、決定渠道政策、治理渠道運作。

2）中間商，中間商在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費者之間，在商品流通中通常占領主體地位。

3）消費者或用戶，處于分銷渠道終點，是渠道系統(tǒng)中的重要成員。

4）其他成員，在渠道中承擔了許多職能，但別參與商品所有權轉移的成員。

*6、無店鋪直銷概念；直銷與非法傳銷的區(qū)不

1）也稱人員直銷，是指企業(yè)經(jīng)過直銷員在固定營業(yè)場所之外，將產(chǎn)品直截了當銷售給最后消費者的經(jīng)銷方式。2）傳銷的特征，直銷人員的收入來源于兩部分、直銷人員具有雙重身份、銷售網(wǎng)絡具有層次性。

（*有無入門費；有無依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；產(chǎn)品是否流通；有無退貨保障制度（服務）；銷售人員結構有超越性；組織者的收入來源；許諾。）

美國直銷業(yè)協(xié)會的行業(yè)標準(1)公司盡可能落低參加人加入組織所需支付的代價，公司的贏余應從參加人銷售商品中獲得,而別是多來自推舉新人的加入而產(chǎn)生(2)囤積累貨是非法的金字塔行銷組織,構成欺詐行為的重要特征(3)產(chǎn)品買回(4)公司對參加人所付給的酬勞,需在銷售產(chǎn)品的基礎上，任何推舉他人加入組織,即獲得現(xiàn)金回饋或其他酬勞行為,皆是違法(5)直銷品價格的市場化規(guī)則。

7、當今渠道的進展趨勢，當今渠道治理的變革與趨向

1）從顧客的需求和購買行為動身來構建企業(yè)的渠道結構；渠道扁平化，短寬型渠道日益興旺渠道向多元化組合進展；渠道成員關系向密切型、伙伴型進展；渠道運作方式以終端市場建設為中心；渠道建設由大都市向小都市和鄉(xiāng)村市場延伸；虛擬市場將越來越重要,電子商務條件下的渠道成為重要的領域。

2）由結果治理轉向過程治理；由產(chǎn)品治理轉向顧客治理；由交易治理轉向關系治理；由銷、存治理轉向全面治理；注重信息治理。

第二章

1、妨礙渠道設計的因素（挑選）

市場因素（目標市場的大?。荒繕祟櫩偷募谐潭龋?；產(chǎn)品因素（產(chǎn)品的易毀性或依附性；產(chǎn)品單價；產(chǎn)品的體積與分量；產(chǎn)品的技術性）；生產(chǎn)企業(yè)本身的因素（企業(yè)實力強弱；企業(yè)的治理能力強弱；企業(yè)操縱渠道的能力）；政府有關立法及政策規(guī)定；中間商特性（中間商的別同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的妨礙；中間商的數(shù)目別同的妨礙；消費者的購買數(shù)量；競爭者狀況）

2、采納自建渠道，間接渠道應具備啥條件才有好效果

渠道目標要具備具體明確、可實施性、有時刻性、協(xié)調(diào)性的特征。

1）直截了當渠道指生產(chǎn)者直截了當把商品出售給最后消費者的分銷渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者—消費者。直截了當渠道減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了流通費用；而且產(chǎn)銷直截了當見面，生產(chǎn)者可以及時地了解消費者的市場需求變化，有利于企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品結構，作出相應的決策。直截了當渠道的具體銷售形式有同意用戶定貨、設店銷售、上門推銷、利用通訊、電子手段銷售。

2）間接渠道指生產(chǎn)者經(jīng)過流通領域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費者的渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者—中間商—消費者。間接渠道是社會分工的結果，經(jīng)過專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡單化；中間商的介入，分擔了生產(chǎn)者的經(jīng)營風險；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴大商品市場占有率。但中間環(huán)節(jié)太多，會增加商品的經(jīng)營成本。

3、寬度與廣度的含義（啥事情下應采納啥樣的寬度結構）

1）寬度結構，是依照每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結構。渠道的寬度結構受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的妨礙。

類型分為密集型分銷渠道，算是指創(chuàng)造商在同一渠道層級上選用盡量多的渠道中間商來經(jīng)銷自個兒的產(chǎn)品的一種渠道類型，多見于消費品領域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等；挑選性分銷渠道，是指在某一渠道層級上挑選少量的渠道中間商來舉行商品分銷的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采納挑選性分銷渠道；獨家分銷渠道，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結構多浮現(xiàn)在總代理或總分銷一級。并且，許多新品的推出也多挑選獨家分銷的模式，當市場廣泛同意該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨家分銷渠道模式向挑選性分銷渠道模式轉移。

2）廣度結構，實際上是渠道的一種多元化挑選。即采納了混合渠道模式來舉行銷售。

4、企業(yè)舉行廣渠道分銷要做好啥工作才有好效果

對重要顧客采納集中型多渠道分銷；適時采納挑選型多渠道；利潤為先；協(xié)調(diào)渠道間的關系。

5、評估渠道方案的普通標準

經(jīng)濟性（比較同一銷售水平下各方案的成本；評估各方案的投資收益率）；可控性（是指分銷渠道在傳遞企業(yè)產(chǎn)品和服務的運營過程中，渠道可被協(xié)調(diào)、操縱的強弱程度）；習慣性（是否習慣目標市場的購買者要求；與產(chǎn)品是否有良好的習慣性，能否提供最大的目標市場覆蓋率；是否習慣企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的需求，是否能提供中意的經(jīng)濟效果）

第三章

1、挑選渠道成員的普通程序

確定挑選標準（企業(yè)文化、信譽、實力、治理水平、產(chǎn)品組合）；尋覓合適的渠道成員（評分挑選法、銷售量分析法、銷售費用分析法）；確保入選成員最后成為正式渠道成員。

2、挑選渠道成員的標準與辦法

1）企業(yè)文化；信譽；實力；治理水平；產(chǎn)品組合。

2）評分挑選法；銷售量分析法；銷售費用分析法。

3、吸引渠道成員的要緊策略，激勵的措施

1）提供質(zhì)量好利潤高的產(chǎn)品，讓中間商認識到銷售自個兒產(chǎn)品的利益所在；舉行廣告促銷支持；提供治理援助；建立公平交易，友好合作的關系；使渠道伙伴賺鈔票；雙方貢獻對等。

2）利用品牌操縱；確保渠道的穩(wěn)定持續(xù)進展；加強溝通；利用服務操縱；利用利益操縱；做好進銷存治理。

第四章

1、渠道沖突的概念、根源、要緊緣故

1）某個渠道成員對另一具渠道成員采取了某些阻撓或影響其達到目標或有效運作的敵意行為（活動）。2）全然緣故：分銷渠道成員間的相互合作和相互依靠；直截了當緣故：目標差異、利益別一致、分工別明確、溝通障礙、對渠道成員的挑選和激勵別當、資源稀缺。

2、在談到與渠道合作伙伴的關系是，有人講，我們只要合作，別要沖突。

1）消極作用：落低渠道系統(tǒng)的績效，白費渠道成員的資源，甚至會導致渠道系統(tǒng)的解體；積極作用：進

一步明確彼此的角群和定位，更好的理順彼此的合作關系，在一定程度上有助于企業(yè)的渠道建設。

2）適當?shù)膲毫蜎_突也許會加強系統(tǒng)中的合作，提高系統(tǒng)的穩(wěn)定性，或系統(tǒng)發(fā)生變化時，習哦他可以中別可幸免發(fā)生沖突，但這種沖突將導致業(yè)績提高，適者生存，優(yōu)勝劣汰。

3）觀念：別是幸免沖突，而是治理沖突。渠道沖突是是別可幸免的，這只會阻礙變革。適當沖突能夠激發(fā)組織創(chuàng)新（鯰魚效應）。恰當治理沖突可以增加渠道的凝結力。經(jīng)過沖突‘激發(fā)-解決“的過程檢驗并加強渠道系統(tǒng)的功能。

3、竄貨（沖貨）的概念，企業(yè)應對的策略

1）是指經(jīng)銷商向其合法經(jīng)營區(qū)域以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。

2）外包裝差異化，便于識不；品種錯位；建立規(guī)范合理的價格治理體系；調(diào)動他們盈利，是關系搞好；加強治理機制；改進促銷獎勵措施；與經(jīng)銷商分擔自個兒促銷費用；合理劃分銷售區(qū)域；政策；防竄系統(tǒng)（減少渠道、內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員）

第五章

1、鋪貨的概念，產(chǎn)品分銷的特性。

1）是指在限定的時刻內(nèi)將產(chǎn)品鋪入終端售點并擺上柜臺貨架的過程。

2）由于中間商在執(zhí)行運輸、儲存、促銷等方面，以及信用條件、退貨特權、人員訓練和送貨頻率等方面都具有別同的特點和要求，也妨礙著分銷渠道的挑選。

2、企業(yè)鋪貨治理的要緊工作（舉行鋪貨治理，提高分銷效率？）

正確確定企業(yè)產(chǎn)品鋪貨的廣度（點、線、面）和深度；正確確定具體市場（鋪貨點）的銷售品種和數(shù)量—樹立正確的鋪貨懂思想、遵循科學的規(guī)律和程序；制定切實可行的鋪貨目標；挑選正確的鋪貨策略；擢升和培訓鋪貨人員；加強對鋪貨監(jiān)督的力度；做好鋪貨的后期服務工作。

3、終端治理的概念

要緊指企業(yè)在終端銷售點的營銷治理，包括貨架陳列、售點廣告、貨架物品整理、補貨、促使終端積極銷售等內(nèi)容。

第六章

1、分銷成本、分銷預算的概念。分銷成本治理的內(nèi)容。

1）分銷成本是企業(yè)在分銷產(chǎn)品過程中所發(fā)生費用的匯合。

2）分銷預算，是以金額為表現(xiàn)形式的，企業(yè)在將來的一定階段內(nèi)的分銷費用支出的打算。

3）舉行事先的成本分析；編制預算；執(zhí)行預算，舉行事中的成本操縱；舉行事后的成本考核。

2、應收賬款治理的基本目標

落低應收賬款的成本，使用信用銷售手段所增加的銷售收益大于持有應收賬款所產(chǎn)生的所有費用。

3、企業(yè)應怎么舉行應收賬款治理（事前中后），措施。

1）事前防范（舉行信用評估，建立客戶資信檔案；制定嚴格的應收款治理制度；制定合理的,符合企業(yè)自身特點的信用政策