軟件定價(jià)策略模型設(shè)計(jì)

.word.zl..word.zl.ERP軟件定價(jià)策略與模型設(shè)計(jì)ERP軟件定價(jià)策略與模型設(shè)計(jì)ERP軟件定價(jià)（價(jià)格）的上下是ERP廠商整體競爭力強(qiáng)弱的一個(gè)重要指針，也是影響客戶購置行為的重要因素。客戶購置某一ERP軟件，總是面臨不同的ERP廠商、不同渠道的多種選擇，ERP軟件價(jià)格往往成了除軟件功能、售后效勞態(tài)度、實(shí)施水平等因素外，客戶選擇首要考慮的因素。而目前國ERP軟件市場，價(jià)格的上下不齊，不僅給客戶帶來許多顧慮，也搞亂了ERP市場。本文將對ERP軟件的價(jià)格特性與定價(jià)策略加以分析，并用模糊數(shù)學(xué)的方法將ERP軟件的價(jià)格從定量的角度加以探討。一、ERP軟件價(jià)格的特性ERP軟件價(jià)格形成過程符合商品經(jīng)濟(jì)一般規(guī)律的要求，是價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律等的具體表現(xiàn)，其特性主要表現(xiàn)為以下五點(diǎn)：同一ERP軟件而言，它沒有一個(gè)固定的價(jià)格，它的價(jià)格隨著時(shí)間、地點(diǎn)和客觀條件的改變而改變；ERP軟件的價(jià)值多維性可能導(dǎo)致ERP軟件價(jià)格偏離信息作為商品的價(jià)值，在某一特定時(shí)間、地點(diǎn)，它的交易價(jià)格存在于用不同的方法估算所得到的價(jià)格群中；ERP軟件使用價(jià)值的時(shí)效性，使得ERP軟件的價(jià)值起伏波動，其價(jià)格也就隨之大起大落；復(fù)雜勞動折算成簡單勞動的系數(shù)在一定程度上影響ERP軟件的價(jià)格；ERP軟件產(chǎn)量越多，單位產(chǎn)品所包含的ERP軟件的價(jià)格越低。二、ERP軟件定價(jià)方法與策略ERP軟件的定價(jià)問題在理論界與實(shí)踐界主要有四種根本的理論：壟斷價(jià)格論由于ERP軟件的生產(chǎn)具有唯一性、獨(dú)創(chuàng)性及非重復(fù)性，并存在產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法律，形成了ERP軟件的壟斷性。價(jià)格的大小取決于ERP廠商的壟斷性〔主要是ERP軟件在行業(yè)方面的適應(yīng)性〕、客戶的需求程度和支付能力。價(jià)值價(jià)格論ERP軟件設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)客戶需求的物化形成其價(jià)值，個(gè)別勞動時(shí)間決定其價(jià)值量，價(jià)值進(jìn)一步?jīng)Q定它的價(jià)格。3?效用價(jià)格論ERP軟件的設(shè)計(jì)是為了解決企業(yè)在運(yùn)作過程存在問題的實(shí)際需要，而客戶使用時(shí)所能產(chǎn)生的實(shí)際效用，才是ERP軟件價(jià)格形成的依據(jù).4.供求價(jià)格論ERP軟件的價(jià)格決定因素是其供需關(guān)系，正是ERP軟件廠商與客戶在軟件市場上相互制約，決定ERP軟件的價(jià)格。這四種理論分別從不同方面考慮ERP軟件的因素，在一般情況下，客戶對ERP軟件使用所產(chǎn)生的預(yù)期利潤額度，是ERP軟件理論價(jià)格的上限；ERP廠商對ERP軟件的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)本錢的額度，是ERP軟件理論價(jià)格的下限?？紤]到影響ERP軟件的主要因素如本錢、市場對產(chǎn)品的需求情況、同行業(yè)競爭態(tài)勢、可替代產(chǎn)品的價(jià)格等等，相應(yīng)的定價(jià)方法有：本錢加成定價(jià)法將在ERP軟件設(shè)計(jì)過程中所消耗的本錢匯總，再加上規(guī)定的本錢利潤來確定ERP軟件的價(jià)格。其本錢往往包括硬軟本錢兩局部，硬本錢指房租、計(jì)算機(jī)和通訊設(shè)備等固定資產(chǎn)消耗及相關(guān)材料消耗支出；軟本錢指員工本錢的消耗。其計(jì)算公式為：ERP軟件的價(jià)格二本錢+本錢X本錢利潤率+稅金本錢差價(jià)定價(jià)法為ERP軟件定價(jià)必須把ERP軟件的類型與價(jià)格政策的要求結(jié)合起來，以某種同類型的ERP軟件為現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)，通過本錢和質(zhì)量的比擬來確定可行的價(jià)格。即,在同類ERP軟件中，以某一ERP軟件為標(biāo)準(zhǔn)品，計(jì)算其原料本錢，并根據(jù)合理本錢加稅、利潤來計(jì)算價(jià)格。其公式為：ERP軟件的價(jià)格=［（ERP軟件本錢-標(biāo)準(zhǔn)品本錢）X（1+毛利率）］+標(biāo)準(zhǔn)品價(jià)格需求定價(jià)法從客戶的需求愿望和支付能力出發(fā)，以ERP軟件對客戶的效用價(jià)值大小為依據(jù)的定價(jià)方法。通?？蓮膹椥杂澠胶?、供求分析和客戶心理進(jìn)展研究。它強(qiáng)調(diào)ERP軟件的價(jià)格既應(yīng)該有利于保證軟件設(shè)計(jì)人員、咨詢實(shí)施人員以及維護(hù)人員等相關(guān)人員的社會必要勞動時(shí)間即價(jià)值，又應(yīng)該保證ERP廠商能夠做到經(jīng)濟(jì)核算，還應(yīng)該有利于擴(kuò)大ERP軟件再生產(chǎn)。其公式為：成本X（1+開發(fā)與應(yīng)用岡險(xiǎn)率）+推廣運(yùn)冊軟件的中間費(fèi)用

（1—稅率）和1—利潤率）競爭定價(jià)法主要根據(jù)ERP軟件市場競爭的具體情況，考察同行或其它競爭者，尤其是國外的ERP廠商的定價(jià)方法，而制定的定價(jià)策略。這其中必存在局部不正當(dāng)競爭，如某一ERP軟件廠商將ERP的全套軟件價(jià)格定位10萬，而同行功能均等的價(jià)格一般在50萬左右。壟斷定價(jià)法有些ERP軟件的所有權(quán)被某個(gè)人或某一群體所擁有，如具有實(shí)用價(jià)值的、處于保護(hù)年限的專利信息，可以制定壟斷價(jià)格，用以謀取高額利潤，這種情況目前主要表達(dá)在局部ERP軟件能解決特殊行業(yè)的個(gè)性化需求上，他們的軟件價(jià)格也特別的高。其實(shí)在實(shí)際運(yùn)用中，ERP廠商在通常是將以上的五種定價(jià)方法綜合運(yùn)用，以到達(dá)最正確定價(jià)效果。在定價(jià)方法的根底上可靈活選擇以下定價(jià)策略：心理定價(jià)策略根據(jù)客戶心理制定價(jià)格，如按照客戶心目中的預(yù)算投入，和對ERP軟件市場上習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)以及ERP軟件可能帶來的效益，對信譽(yù)較好ERP廠商的軟件制定較高的價(jià)格（聲望定價(jià)法）?？蛻粽J(rèn)為，他們的可以提供較好的產(chǎn)品和效勞，可以降低他們的投資風(fēng)險(xiǎn)。折扣定價(jià)策略根據(jù)某些ERP軟件、某些客戶的特點(diǎn)，實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠。如免費(fèi)向客戶提供、贈送一些ERP軟件的模塊或效勞天數(shù)；對集團(tuán)同時(shí)幾家分子公司需要軟件的，給予一定的價(jià)格折扣；對新產(chǎn)品剛上市，為了獲得市場的認(rèn)可或擁有一定的市場占有率的產(chǎn)品實(shí)行折讓。價(jià)風(fēng)格整策略根據(jù)ERP軟件市場諸要素的開展變化，如本錢的變化、客戶的承受能力、市場競爭的需要等，適時(shí)調(diào)整ERP軟件的價(jià)格。ERP軟件的定價(jià)策略還應(yīng)該考慮到ERP軟件市場交易方式，結(jié)合ERP軟件本身的特點(diǎn)和ERP軟件的需求者各階段的心理合理定價(jià)，具體方法如下：⑴在ERP軟件投入ERP市場的初期，將ERP軟件的價(jià)格定得較高，以獲取可能多的利潤，通常稱為"撇油定價(jià)策略"；（2）為了擴(kuò)大ERP軟件在ERP市場的占有率，將ERP軟件的價(jià)格定得較低，擴(kuò)大ERP軟件銷量，實(shí)行薄利多銷，通常稱為"滲透定價(jià)策略"；（3）本著"客戶第一、經(jīng)濟(jì)優(yōu)惠、合理定價(jià)"的原那么，價(jià)格定得適中，是雙方都滿意，通常稱為"滿意定價(jià)策略"。三、ERP軟件的定價(jià)模型由于ERP軟件含有ERP廠商相關(guān)人員勞動量的不確定性、產(chǎn)品效用的多維性和不確定性、產(chǎn)品價(jià)格的可塑性、產(chǎn)品性能難于定量化等特點(diǎn)，因而造成其定價(jià)的復(fù)雜性和不確定性，即對ERP軟件定價(jià)過程中客觀存在著模糊性。本文采用模糊數(shù)學(xué)思想，提出先確定等級價(jià)格，再將定量計(jì)算與定性分析有機(jī)地結(jié)合，求出ERP軟件的定價(jià)期望值，構(gòu)建一種能計(jì)算出確定值的模糊綜合定價(jià)模型。ERP軟件模糊綜合定價(jià)模型流程圖

2.ERP軟件的具體展開過程1）因素集確定備軟件定價(jià)指標(biāo)?AERP軟件的定價(jià)因素復(fù)雜，對ERP軟件的定價(jià)因素確實(shí)定不僅要考慮其經(jīng)濟(jì)價(jià)值而且要考慮其使用價(jià)值；既要堅(jiān)持一般產(chǎn)品定價(jià)理論又要不無視ERP軟件的特殊性、不要無視市場環(huán)境對其影響。我對ERP軟件定價(jià)因素從客觀性能指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)和社會性能指標(biāo)三個(gè)方面加以歸納，每個(gè)指標(biāo)又有許多子指標(biāo)。其中一級因素集A={A1,A2,A3}假設(shè)二級因素集中客觀性能指標(biāo)具有n項(xiàng)，經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)中具有m項(xiàng)，社會性能指標(biāo)中具有i項(xiàng)，那么二級因素集分別為：A1二{A11,A12,…，A1n}A2={A21,A22,…，A2h}A3={A31,A32,…,A3i}2）因素集權(quán)重確實(shí)定建立專家打分表，交給m位信息咨詢專家，由每位專家根據(jù)自己的主觀經(jīng)歷按各級指標(biāo)的重要程度打分，最重要的為100分，其它類推。為了不局限于專家的評價(jià)結(jié)果，可采用原專家統(tǒng)計(jì)方法與牛頓迭代法相結(jié)合的計(jì)算方法，用計(jì)算各因素的得分面積來代替原方法各因素的得分之和，對專家打分表進(jìn)展統(tǒng)計(jì)處理，以便提高準(zhǔn)確度。具體方法為：—圾因素二級因素特差很差差一股好很好特好參肴定價(jià)值客觀性能指標(biāo)Ai適用性An先逬性Ai2可靠性a13■■■經(jīng)濟(jì)性能扌旨標(biāo)生產(chǎn)咸本g預(yù)期利潤甩市場需求---社會性能指標(biāo)A_科技發(fā)展An物質(zhì)文明A33糯神文明a35---表格使用說明：在表格中打分，每項(xiàng)只填一個(gè)；在參考定價(jià)值處填寫其專家本人確定的ERP軟件價(jià)格。⑴統(tǒng)計(jì)專家對每個(gè)因素的評分；以專家人數(shù)為橫坐標(biāo)，以打分值為縱坐標(biāo)，建立平面直角坐標(biāo)；⑶將每個(gè)二級因素的得分由最高到最低依次由左向右，在坐標(biāo)系排列，描繪各點(diǎn)，連成光滑曲線。其中F1為最高得分，F(xiàn)m為最低得分；以各點(diǎn)向橫坐標(biāo)作垂線，形成m-1個(gè)封閉圖形(似為梯形)，它的上下底分別為兩個(gè)相鄰的得分值，高為1；如下列圖3.3所示：F1(圖3.3)求出封閉圖形的面積為這個(gè)因素的得分面積域：2嚴(yán)片田，且212-儀+方+門1-1w同理求出每一個(gè)因素的面積得分域，再求出所有因素的得分面積域的和;t-1求出每一個(gè)二級因素得分面積域占其所屬的一級因素得分面積域和的比例Wt,為這一因素的權(quán)重。一級因素集的權(quán)重為A=(a1,a2,a3)；二級因素的權(quán)重分別為：A1=(a11,a12,…,a1n),A2=(a21,a22,…,a2h),A3=(a31,a32,…,a3i)評語集和權(quán)重確實(shí)定為了對ERP軟件的定價(jià)有較為準(zhǔn)確地描述，力圖劃分細(xì)些，但也不能有太多的等級，以免造成權(quán)重分配的困難。從專家對ERP軟件價(jià)格打分表可以看出，我對ERP軟件定價(jià)的評語集有七個(gè):評語集=｛特差很差差一般好很好特好｝；評語集的權(quán)重確實(shí)定是根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)歷值。W=(W1W2W3W4W5W6W7)=(00.200.350.500.650.801)評語等級價(jià)格確實(shí)定從專家對ERP軟件的價(jià)風(fēng)格查中可得到m個(gè)定價(jià)參考值Pj(j=1,2,…,m)(1)求均值P(2)計(jì)算每位專家的評價(jià)偏離度Pi0沖十-尸⑶找異常值P0砰二m磁低-尸I二〔1,2,…嗣去掉P0，重新排列為P1,P2,…,Py，其中y為去掉P0后的ERP軟件參考定價(jià)值的個(gè)數(shù)(y不一定為m-1)再求剩余專家對ERP軟件的平均評價(jià)值P2◎百-廠)

嚴(yán)=亠,嚴(yán)為異常值總和y(6)將定P2為等級中"一般"等級的價(jià)格：T4=P2(7)求其余各等級的價(jià)格值從而得到七個(gè)等級價(jià)格值：T=(T1,T2,T3,T4,T5,T6,T7)模糊計(jì)算將m份專家調(diào)查表進(jìn)展統(tǒng)計(jì)，將每份形成0、1矩陣(在打分的等級處計(jì)為1,其它為0)；將這些0、1矩陣按并列一級因素分為三級，即u1,u2,u3下的二級因素組。在每組中將m個(gè)0、1矩陣轉(zhuǎn)化為隸屬度矩陣R,其中2L咖二1謳值在的中為(12..用),在出中為(12…，甸;在眄中為(12…⑴二級評價(jià)，采用m(?+)算子^17百L=川］X占］=［阿］衛(wèi)恕，…，必1衛(wèi))*耳=4耳=4瓦禺=(兮“色鈿…『