服裝店如何維護(hù)老顧客

第頁(yè)服裝店如何維護(hù)老顧客

關(guān)于服裝門(mén)店來(lái)說(shuō)，店里的顧客不外乎兩類，一類是新顧客，一類是老顧客。而在一個(gè)店開(kāi)業(yè)初期，可能新顧客所占的比例會(huì)偏大，而到了后期，老顧客占的比例就會(huì)增大，有些甚至可以達(dá)到70%以上。以下是我為您整理的服裝店如何維護(hù)老顧客的相關(guān)內(nèi)容。

(1)維護(hù)老顧客的重要性體現(xiàn)在以下幾方面

首先，維護(hù)老顧客可使店鋪的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)期。留住老顧客比新顧客甚至比市場(chǎng)占有率都重要。據(jù)顧問(wèn)公司多次調(diào)查證實(shí)：留住老顧客比只注重市場(chǎng)占有率和發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)的效益奉獻(xiàn)要大得多。

其次，維護(hù)老顧客會(huì)大大有利于發(fā)展新顧客。在商品琳瑯滿目、品種繁多的狀況下，老顧客的推銷作用不可低估。因?yàn)殛P(guān)于一個(gè)有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前必須要進(jìn)行大量的信息資料收集，其中聽(tīng)取好友、同時(shí)發(fā)揮著其他人親身經(jīng)歷后的推舉往往比企業(yè)做出的宣揚(yáng)要更加為購(gòu)買(mǎi)者相信。這就是典型的“口碑營(yíng)銷〞?？诒?yīng)在于：1個(gè)滿意的顧客會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交;1個(gè)不滿意的顧客會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意向。

最后，維護(hù)老顧客還會(huì)使成本大幅度降低。發(fā)展一個(gè)新顧客的投入是鞏固一個(gè)老顧客的5—9倍。在許多狀況下，即使?fàn)幦〉揭粋€(gè)新顧客，也經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才有可能發(fā)生消費(fèi)行為。，因此，保證老顧客的再次消費(fèi)是降低銷售成本和節(jié)省時(shí)間的最好方法。

(2)如何維護(hù)老顧客

商家想要提升店鋪業(yè)績(jī)，很重要的一個(gè)方面就是要把握好老顧客。而把握好老顧客，說(shuō)到底就是做好對(duì)老顧客的服務(wù)。

麗娜是一家居飾品店的店長(zhǎng)，從店鋪開(kāi)業(yè)始她就是這家店里的店員。至今將近兩年的時(shí)間里，麗娜有了許多自己的老顧客，每次這些老顧客來(lái)買(mǎi)家居裝飾品都是只找麗娜。而且許多老顧客都和麗娜熟得像老朋友一樣，私下也會(huì)有一些交情。有人問(wèn)到她為什么能和顧客的關(guān)系這么好?她說(shuō)，自己有秘密武器：她會(huì)記住每位顧客的名字及她們的購(gòu)物風(fēng)格及品位，只推舉最合適而不是最貴的商品給顧客;真誠(chéng)地為每位顧客服務(wù)，無(wú)論其買(mǎi)不買(mǎi)東西，也無(wú)論其買(mǎi)的是幾十元的飾品還是幾百甚至上千元的;把顧客當(dāng)做朋友，顧客碰到什么問(wèn)題只要她能幫的一定會(huì)幫忙。

當(dāng)顧客關(guān)系能處理到上邊案例中這個(gè)店長(zhǎng)的份上的時(shí)候，還有做不好的服務(wù)嗎?還有提不上去的業(yè)績(jī)嗎?〞下邊介紹一些維護(hù)老顧客的方式：促銷不忘老客戶。以舊換新活動(dòng)。老用戶聯(lián)誼會(huì)。老客戶積分卡?？傊?，維護(hù)老客戶的方式有很多種，可以依據(jù)上述的方式方法結(jié)合運(yùn)用并進(jìn)行革新。

(3)讓老顧客帶來(lái)新顧客

找機(jī)會(huì)常和顧客拉家常，不要一心只想做他的生意。給予老顧客特別的優(yōu)惠，讓老顧客感受到你們的重視。給予老顧客特別的關(guān)懷，讓老顧客被你們的言行而感動(dòng)。激勵(lì)并邀請(qǐng)老顧客介紹新顧客上門(mén)。

老顧客如果帶新客人上門(mén)時(shí)，服裝品牌店家應(yīng)該適時(shí)地給老顧客提供特別的服務(wù)和優(yōu)惠，讓老顧客在朋友面前顯得特別有面子，這樣也就讓這些老顧客愿意繼續(xù)地帶新顧客上門(mén)。

2服裝店老板最容易犯哪些錯(cuò)誤

選貨的錯(cuò)誤。

服裝店的貨品選擇錯(cuò)誤通常表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是憑店主的感覺(jué)進(jìn)貨，店主認(rèn)為好看的款式就大量進(jìn)入，而這些款式往往不是客戶所喜愛(ài)的;二是隨大流選擇貨品，看到街頭流行款式就大量進(jìn)入，造成產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈。對(duì)此問(wèn)題的解決方式，重要的在于要充分了解消費(fèi)者的必須求，在進(jìn)貨前無(wú)妨多于客戶溝通，從多數(shù)客戶的必須求合計(jì)進(jìn)哪些貨品，再者就是要避免隨大流進(jìn)貨，這樣可以避免與同行打價(jià)格戰(zhàn)。此外，現(xiàn)在服裝批發(fā)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，進(jìn)貨時(shí)盡量要求批發(fā)商答應(yīng)在一按時(shí)間內(nèi)可以退貨，或按比例退貨，這樣可以減輕服裝店的庫(kù)存壓力。

選人的錯(cuò)誤。

服裝店在選用店員時(shí)基本以“年輕美麗〞為條件，這類店員因缺乏相應(yīng)的生活閱歷，與客戶溝通時(shí)缺乏引導(dǎo)能力，銷售業(yè)績(jī)并不理想。筆者指導(dǎo)福州“衣時(shí)代網(wǎng)〞的服裝店招聘店員時(shí)，要求有四個(gè)條件，即有親和力的笑容、溝通時(shí)形象自如、年齡30歲—40歲之間、責(zé)任心強(qiáng)〈到崗后觀察〉的女性，依據(jù)這些條件招聘進(jìn)來(lái)的店員，能做到與客人進(jìn)行有效溝通，使店鋪營(yíng)業(yè)額得到顯然增長(zhǎng)成為可能。

推銷的錯(cuò)誤。

絕大多數(shù)服裝店會(huì)有“暴款〞之說(shuō)，即某一款或幾款服裝賣(mài)得特別多，這種現(xiàn)象讓許多店主為進(jìn)貨的挑選正確而感到得意，而實(shí)際上這不是一件好事，有“暴款〞就有與之對(duì)應(yīng)的“滯銷款〞，這還是許多人開(kāi)服裝店賺到的錢(qián)都貼在一堆貨底中的主要原因。這種問(wèn)題的正確處理辦法是，店員要學(xué)會(huì)真正賣(mài)衣服，懂得色彩搭配、服裝與人體的搭配等，做到在店員眼里做到每一件衣服都是好產(chǎn)品，讓店里所有的貨品都能找到合適的客戶。

3如何經(jīng)營(yíng)服裝店提升銷售業(yè)績(jī)

1、比隔壁的店鋪?zhàn)龅煤靡稽c(diǎn)

店鋪生意是扎堆的生意，消費(fèi)者會(huì)通過(guò)貨比三家的方式在有限的范圍內(nèi)選購(gòu)自己滿意的商品，因此只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅寐晕⒑靡稽c(diǎn)，就可能顯著提升業(yè)績(jī)。

通常消費(fèi)者是從有限的資訊和自己直接看的范圍內(nèi)選購(gòu)。店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)是來(lái)自隔壁店鋪的有限競(jìng)爭(zhēng)的生意。這里的隔壁是指500米以內(nèi)的步行距離。依據(jù)這個(gè)原則，如果你的店鋪比隔壁店鋪差一點(diǎn)，無(wú)論做得很好，生意興隆同樣也是不可能的事。

2、重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)店鋪的“當(dāng)家〞商品

做生意有一個(gè)“80/20〞的規(guī)律。也就是說(shuō)，店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的80%來(lái)源于20%的商品。這也是做事情抓重點(diǎn)的體現(xiàn)。仔細(xì)分析一下店鋪商品的銷售資訊，就會(huì)發(fā)現(xiàn)特按時(shí)期內(nèi)，有幾種商品特別暢銷，幾乎天天都是店鋪銷售排行榜上的前幾名。如果缺貨，一些顧客還提前預(yù)定。這些暢銷的商品就是店鋪的“當(dāng)家〞商品。經(jīng)營(yíng)店鋪只要把握這些“當(dāng)家〞商品，就可以維持店鋪基本的營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)，店鋪生意就可以平穩(wěn)進(jìn)行。

實(shí)務(wù)中很簡(jiǎn)單，如果一段時(shí)間內(nèi)，沒(méi)有幾種商品一直雄居銷售排行榜的前幾名，就必須注意，應(yīng)當(dāng)尋找新的當(dāng)家商品。銘記一點(diǎn)，當(dāng)家商品一定要有，而且貨源還必須充足。

3、顧客變“常客〞?？褪堑赇伒淖钫_廣告途徑。

很多店鋪生意都是依靠“?？通暰S持的。增加店鋪的?？?，是提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的有效方法。使顧客變常客的方法很多，本質(zhì)上都是使顧客獲得額外的利益，包括物質(zhì)和精神的兩個(gè)方面。

傳統(tǒng)方式是給予特定顧客的優(yōu)惠卡(VIP卡)，顧客可以憑借VIP卡獲得優(yōu)惠，例如打折。實(shí)務(wù)中VIP卡應(yīng)當(dāng)制作精美，不能過(guò)濫。積分獎(jiǎng)勵(lì)也是一種有效的措施，也就是依據(jù)顧客采購(gòu)的金額累計(jì)積分，達(dá)到一定程度就可以獲得各種優(yōu)惠待遇，可以是贈(zèng)送購(gòu)物券、獎(jiǎng)品，或者是參加抽獎(jiǎng)。在現(xiàn)階段，太多的卡券消費(fèi)者已經(jīng)厭煩，實(shí)物卡券不再適用。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，做顧客管理維護(hù)最關(guān)鍵的一點(diǎn)是重視店鋪導(dǎo)購(gòu)員的作用，例如導(dǎo)購(gòu)員能夠有效利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代鞋服零售管理工具“買(mǎi)唄〞，就能夠從數(shù)據(jù)庫(kù)里準(zhǔn)確認(rèn)出店鋪的常客，并給予常客的待遇，例如稱呼姓名、聊聊家常、提供更加貼切的購(gòu)物建議以及該顧客喜愛(ài)的搭配服裝進(jìn)行交際媒介推送等，顧客的滿意程度將會(huì)提升，甚至介紹自己的親朋好友來(lái)店鋪消費(fèi)或者通過(guò)導(dǎo)購(gòu)?fù)扑偷牡赇仭百I(mǎi)唄〞微店直接消費(fèi)。

4如何經(jīng)營(yíng)好服裝店

想要自己的服裝店鋪有聲有色，待續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，可以合計(jì)線上與線下同時(shí)進(jìn)行操作;

一是網(wǎng)絡(luò)上平臺(tái)，二是線下店鋪。兩手一起抓，同時(shí)兩手都要硬的原則。共同努力，做好每一細(xì)節(jié)運(yùn)營(yíng)。

一是網(wǎng)絡(luò)上平臺(tái)

這個(gè)都不用多說(shuō)的，是指網(wǎng)絡(luò)店鋪，找到大型平臺(tái)或是建立自己的官方平臺(tái);供自己的準(zhǔn)客或是潛在客戶去挑選，去購(gòu)買(mǎi)，去預(yù)定等一系列動(dòng)作。

網(wǎng)絡(luò)上想要開(kāi)店鋪的平臺(tái)，很多也很雜;假設(shè)是想要靠在大型官方平臺(tái)上去操作，這個(gè)人氣也是非?？捎^的，一來(lái)自己做好相應(yīng)的店鋪維護(hù)以及相應(yīng)的占位，穩(wěn)定好服務(wù)人員，接下來(lái)抓好銷售即可;二來(lái)假設(shè)是想要自己建立官方站點(diǎn)，也是可行的，不過(guò)必須要建立一個(gè)專業(yè)的部門(mén)，專人做專事，放線也要放權(quán)。

網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)大舞臺(tái)，不是一時(shí)半會(huì)，直接能出效果，或是能大賣(mài)大賺的地方;想要好，也要自己下成本，下力人物力，更勝者則是慢慢積存專業(yè)人才操作。

二是線下店鋪

很多服裝店，先是從網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到線下的;也有是線下直接發(fā)展到線上的。兩者的不同點(diǎn)在于，線上發(fā)展到線下的，非常注重細(xì)節(jié)，尤其注重客戶的體驗(yàn)。也有直接是從線下發(fā)展到線上的，這個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)在于，銷售能力強(qiáng)，直接性強(qiáng)，但是細(xì)節(jié)問(wèn)題比較弱。

想要線下店鋪如同線上店鋪同時(shí)出彩出色，那么建議，線上人員與線下人員分開(kāi)操作