調味品營銷策劃方案

調味品營銷策劃方案【篇一：調味品營銷方案】調味品營銷方案（快速消費品營銷方案）營銷薈萃2010-06-1922:51:51閱讀393評論0字號：大中小訂閱本文引用自天使情緣《引用調味品營銷方案（快速消費品營銷方案）》引用天使情緣的引用調味品營銷方案（快速消費品營銷方案）引用的鄭州競味調味品實業(yè)有限公司營銷草擬方案一、市場概括1.根據(jù)人們的飲食習慣調查分析，復合調味品銷售區(qū)域主要分布在河南、山東、河北、安徽、湖北、廣東、陜西、甘肅等地。2.市場分類1）.根據(jù)區(qū)域分類：一二級市場（省會、地級市）、三四級市場（縣級及縣級以下市場）2）.中間渠道：商超（家樂福、易初蓮花、沃爾瑪、丹尼斯）、分銷代理商（批發(fā)市場、菜市場、便利店）3）.消費終端：家庭（家庭主婦）、酒店飯店（廚師）、部分食品廠。二、市場攻略方向1.主攻區(qū)域：河南、山東、安徽、湖北、陜西、河北、甘肅等2.一二級市場主攻商超；三四級市場主攻分銷代理商。三、市場營銷策略1.批發(fā)市場投入資金少，啟動快，走貨量大，前期作為重點開發(fā)。2.市場開發(fā)先易后難：前期選擇容易啟動投入資金少的市場入手，批發(fā)推廣打前戰(zhàn)，零售推廣跟進。3.產(chǎn)品推廣差異化：批發(fā)渠道推廣手段，前期以終端理貨和堆頭陳列為重點。4.倚重經(jīng)銷商力量拓展市場：借助經(jīng)銷商的批發(fā)分銷網(wǎng)絡提高市場鋪貨率；借助經(jīng)銷商的關系進入零售終端市場。5.給予經(jīng)銷商足夠的盈利空間，前期給經(jīng)銷商的利潤空間要比同等產(chǎn)品的高。四、銷售管理制度1、目標管理制度：1)月度銷售目標任務分解；2)月度費用目標分解。2、銷售人員管理：1)銷售目標管理：以銷量為硬性目標；2)銷售業(yè)績考核制度。a.以銷售目標完成率為業(yè)績考核標準；b.完成基本銷售任務、未超過規(guī)定比例：無提成；c.超過基本銷售任務規(guī)定比例：按比例提成；d.低于基本銷售任務規(guī)定比例：無提成；e.連續(xù)3個月未完成基本銷售任務，工資下降30%，無提成；連續(xù)6個月未完成基本銷售任務，調離銷售崗位或予以辭退。3)業(yè)務管理：客戶溝通報表。3、經(jīng)銷商管理制度：1)經(jīng)銷商月度銷售目標分解；2)價格體系管理：批價不得低于出廠價且預留一部分利潤空間，方便以后對產(chǎn)品價格的掌控；3)重點批發(fā)客戶管理：建立重點批發(fā)商客戶檔案；4)批發(fā)商返利政策的貫徹，可按月、按季度、按年返利；5)不同的走貨渠道都有不同的淡旺季，旺季前一個半月實施壓貨政策。五、營銷推廣計劃1、市場啟動期：2個月1)銷售重點：經(jīng)銷商開發(fā)、批發(fā)市場鋪貨。2)市場重點：a.經(jīng)銷商淡季返利b.返利方式：經(jīng)銷商鋪貨返利結合累計銷售返利，一是針對重點品種每件返利，二是經(jīng)銷商累計完成既定的銷售目標可以獲得返利；c.返利運用要求：返利貫徹給經(jīng)銷商，由銷售人員協(xié)助其針對批發(fā)商實施產(chǎn)品實物返利。3)費用預算：10%2、市場增長期：4個月1)銷售重點：刺激經(jīng)銷商、批發(fā)商銷量提升2)市場重點：a.實施3%的高返利b.返利方式：經(jīng)銷商完成既定銷售目標可以獲得返利。3)費用預算：x%3、市場擴張期：3個月1)市場重點：經(jīng)銷商旺季返利，開發(fā)重點區(qū)域零售市場網(wǎng)絡。2)銷售重點：依靠高返利大幅提升銷量，同時全力保持足夠的供應。3)費用預算：旺季實施1個月4%的返利。4、市場鞏固期：3個月1)銷售重點：分銷客戶網(wǎng)絡鞏固，零售終端網(wǎng)絡建設。2)市場重點：a.終端理貨維護；b.重點客戶巡訪。3)費用預算：5%。六、營銷戰(zhàn)術1、產(chǎn)品的差異化：包裝新穎別致→加強產(chǎn)品陳列的視覺沖擊力→激發(fā)消費者的購買欲望→向目標消費群體靠近；規(guī)格重量→針對目標消費群體的不同年齡段進行設計；口味的區(qū)域化→針對不同區(qū)域市場的飲食習性而配制不同的口味；產(chǎn)品質量要絕對做到自己所能做到的最好→任何行業(yè)產(chǎn)品的競爭都是性價的競爭，哪怕是利潤空間少點，也要把口碑做出來。七、市場的廣告促銷1.廣告：路牌廣告、燈箱廣告、串旗、橫幅、pop張貼紙、dm傳單等2.促銷：開箱有獎，現(xiàn)場促銷、賣場堆頭陳列、捆綁銷售、購買搭贈、刮刮卡、免費品嘗、購買抽獎、戶外演唱會、公益活動等。八、市場的操作流程位中原（鄭州競味調味品實業(yè)有限公司）九、市場的管理1.經(jīng)銷商的庫存管理、市場渠道管理、每旬月銷售管理、市場操作狀態(tài)管理。2.各區(qū)域業(yè)務人員的管理：對經(jīng)銷商的服務力度、經(jīng)銷商對其的滿意度、渠道的開發(fā)維護狀況、競品信息的反饋、月計劃定單的提報、月工作計劃的提報、月工作總結的提報。3.各區(qū)域月目標達成量的分析，市場問題解決的辦法。4.業(yè)務人員的專業(yè)培訓、指導、團隊素質的提升與凝聚，市場客情關系的建立。5.新品上市場的市場策劃，市場促銷的策劃。十、市場規(guī)劃1.以地區(qū)經(jīng)銷制為主，產(chǎn)品發(fā)往經(jīng)銷商，再有經(jīng)銷商倉庫分銷到縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，把重點放在產(chǎn)品的陳列上，即：產(chǎn)品的上架，賣場的進場及堆頭陳列（品牌提升點）。2.按市場的2/8法則，抓住市場的重點，用重點帶動薄弱的環(huán)節(jié)，穩(wěn)步前進讓市場健康有序的發(fā)展成長。讓客戶滿意，讓他們有錢賺，且從我們這里學到新的理念，及時為市場服務，讓他們離不開我們，這是工作的核心。十一、轉型期分銷體系的重建：1、對已有的經(jīng)銷商經(jīng)營方式進行評估：（1）根據(jù)對重建分銷體系的需要，要求經(jīng)銷商的經(jīng)營方式也要符合相應的要求，并充分配合我們的工作，共同建立一套完善的分銷體系。（2）對現(xiàn)有經(jīng)銷商的經(jīng)營方式進行評估，包括是否送貨、業(yè)務范圍、沖流貨比例、鋪貨狀況、批發(fā)價格體系、對金云的重視程度、整體產(chǎn)品結構、網(wǎng)絡建設意識等方面。（3）對于不符合企業(yè)分銷網(wǎng)絡建設需要的經(jīng)銷商，要求其配合我們共同進行調整，對于銷售業(yè)績不好又不愿調整的經(jīng)銷商，則應該予以調換，重新開發(fā)符合條件的經(jīng)銷商。2、調整分銷體系的區(qū)域分布：（1）根據(jù)行政區(qū)劃、批發(fā)市場的輻射范圍、經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡、周邊經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，對經(jīng)銷商的業(yè)務范圍進行合理分配，目的在于使其將精力用于對本地市場的精耕細作，而不是以沖貨來完成銷售。（2）應該做到在每個地級市都設立獨家經(jīng)銷商，但對于銷量不大、廠家不能直接發(fā)貨、無法找到合適的經(jīng)銷商、又受到大型批發(fā)市場流貨的地級市，可以不直接設立經(jīng)銷商而是交給發(fā)生沖流貨的經(jīng)銷商來管轄，將其升格為地區(qū)總經(jīng)銷商，從而形成一個二級聯(lián)銷體系，并要求地區(qū)經(jīng)銷商在其下屬市場設立二級經(jīng)銷商，對市場進行系統(tǒng)推廣。3、建立健全的市、縣分銷體系：（1）盡量在每個市設立獨家經(jīng)銷商，或者在擁有大型批發(fā)市場的地級市設立管轄附近多個市的地區(qū)總經(jīng)銷商，建立地區(qū)二級聯(lián)銷體系。（2）要求地市級經(jīng)銷商在每個縣設立一個獨家經(jīng)銷商，提升普通縣級批發(fā)商的經(jīng)營地位，培養(yǎng)市場開發(fā)意識，并給予經(jīng)營區(qū)域和時間上的保障。4、在地市級市場開發(fā)超市分銷網(wǎng)絡：（1）要求地市級經(jīng)銷商至少將產(chǎn)品鋪進一家當?shù)赜绊懥艽蟮某谢蛸u場，做好產(chǎn)品的終端陳列和促銷工作，以形成示范效應。（2）開發(fā)賣場的各項費用如進場費、上架費、堆頭費由企業(yè)承擔，但要利用經(jīng)銷商的力量盡力減少這些費用。（3）對于部分地級市還沒有形成支付進場費的規(guī)矩時，更要督促經(jīng)銷商盡快占領賣場和超市，以盡早在超市產(chǎn)生效益。（4）除影響最大的一兩家賣場或超市外，暫時不對其它規(guī)模較小的超市投入費用，而要盡力通過在最大賣場形成的示范效應來吸引其它超市主動進貨，從而節(jié)約費用投入。5、設立區(qū)域渠道主管：1）根據(jù)市場規(guī)模的大小，將3-5個地級市劃分成一個銷售區(qū)域，每個區(qū)域設立一個常駐渠道主管，直屬省級銷售經(jīng)理管轄。2）地區(qū)渠道主管的工作職責：3）協(xié)助經(jīng)銷商共同制訂銷售目標和銷售計劃。4）建立經(jīng)銷商檔案和批發(fā)商檔案，并進行系統(tǒng)拜訪。5）制訂進銷存報表，并協(xié)助管理經(jīng)銷商庫存。6）制訂促銷計劃并負責實施。7）協(xié)助市級經(jīng)銷商開發(fā)和管理縣級經(jīng)銷商。8）督促經(jīng)銷商按廠家要求進行市場推廣。9）渠道主管在當?shù)厥袌稣衅福晌覀兪〖変N售經(jīng)理直接管理，按照企業(yè)的營銷計劃開展工作。10）渠道主管的費用項目主要包括：工資、獎金、差旅費三項，實行計劃定額標準，規(guī)定其的工作程序和總體費用。十二、渠道推廣政策1.地市級總經(jīng)銷訂貨支持:地級總經(jīng)銷條件（1）總經(jīng)銷綜合實力必須在當?shù)厥桥旁谇叭坏恼{味品經(jīng)銷商，資金雄厚、網(wǎng)絡健全、運輸車輛有保障，有足夠的倉儲，有穩(wěn)定的業(yè)務骨干。（2）第一次進貨量或鋪市期間進貨量（件數(shù)）必須超過所轄范圍零售店、商場等終端店數(shù)x％以上，并且保證貨到后x天終端鋪市率達到x％以上，并建立為終端服務的分銷網(wǎng)絡。2.鋪市支持：（1）支持原則：經(jīng)銷商進貨數(shù)量（件數(shù)）須超過所轄區(qū)域零售終端店數(shù)量的50％以上；（2）必須幫下線二、三批經(jīng)銷商鋪市；（3）在所轄區(qū)域內配給*名業(yè)務員，業(yè)務員底薪600元，另加每箱2元提成，鋪市人員底薪我們承擔，鋪市期間由代理商給業(yè)務員支付每箱提成1元作為獎勵。3.區(qū)域訂貨會支持:凡進貨量（件數(shù)）超過所轄區(qū)域零售店、商場等終端店數(shù)60％以上的，當鋪市率達到75％以上，由總經(jīng)銷商牽頭在本地召開下線經(jīng)銷商訂貨會，迅速建立二、三批分銷網(wǎng)絡，會議費用由公司承擔?！酒汉８枵{味品市場營銷計劃書】海歌調味品市場營銷計劃目錄一、調味品市場概要：1、………………調查對象：2、…………….調查內容：3、………………調查結果：4、…………調味品市場出現(xiàn)的主要問題：二、目前調味品品市場營銷狀況三、調味品市場的六大化1、………行業(yè)洗牌太極化：2、………品類經(jīng)營專業(yè)化：3、………產(chǎn)品研發(fā)高端化：4、………渠道運營多樣化：5、………區(qū)域品牌全國化：6、………企業(yè)整合航母化：四、在眾多調味品企業(yè)競爭中脫穎而出的方法1、……………利用資源優(yōu)勢，做出特色產(chǎn)品和細分產(chǎn)品：2、……………好包裝，讓消費者一親芳澤：13、…打造明星產(chǎn)品，讓產(chǎn)品消費節(jié)節(jié)升溫：4、………好名字說出好產(chǎn)品：5、………………好的廣告語：6、……比附法則，做消費者心目中的第二：7、……體驗式溝通，與消費者的親密接觸：8、……狼群戰(zhàn)術，打造一流的團隊戰(zhàn)斗力：五、營銷戰(zhàn)略1、………………與渠道建立全面的戰(zhàn)略合作伙伴關系：2、……………區(qū)域市場建立上更加聚焦：3、…………營銷組織建設上要專業(yè)專注：4、………………在與消費者溝通上以占領心智為上策：六、調味品市場的三大模式七、調味料市場營銷策略探討1、…………產(chǎn)品策略創(chuàng)新：2、………………渠道創(chuàng)新：3、……………業(yè)務員管理：24、…………價格策略轉型：5、…………促銷策略創(chuàng)新：八、我作為大區(qū)經(jīng)理如何管理好區(qū)域市場1、………………解讀公司戰(zhàn)略、方案的能力及靈活應用：2、………經(jīng)銷商管理與教育：3、………目標的規(guī)劃與布局：4、………品項的規(guī)劃與布局：5、…………………團隊的管理與文化建設：6、……………價格體系的管理及客戶布局：7、…………………競品的管理及打擊方案：8、……………市場推進計劃：9、…………達成目標的手段：九、渠道的管理1、…………………管理客戶的資金和財務：2、…………管理客戶的倉儲：3、…………管理客戶的車輛：4、…………管理客戶的人員：5、…………管理客戶的網(wǎng)絡：6、…………管理客戶的促銷：7、……管理客戶的產(chǎn)品結構：38、………………管理客戶的市場價格體系：9、…………………競品信息的收集和整理：10、…………………對市場違規(guī)行為的處理：十、現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境下傳統(tǒng)渠道的發(fā)展趨勢：1、…渠道的扁平化、終端化成為一種必然：2、………………對渠道的精細化管理也將成為一種必然：3、…………數(shù)字化將貫穿渠道管理的始終：4、…………通過培訓及實操提高代理商（經(jīng)銷商）及其銷售團隊的素質和能力將成為一種必然需求：4【篇三：調味品營銷方案】中國調味品協(xié)會（以下稱協(xié)會）2004年年會暨三屆二次理事會在廣州召開，我代表中國調味品協(xié)會向來自全國各地的代表表示熱烈的歡迎，向對這次會議給予大力支持的佛山市海天調味食品有限公司、香港李錦記集團、廣東中山福金香食品有限公司、廣州金甌釀造機械有限公司和廣州市副食品公司表示衷心的感謝。這次會議內容較多，還要參觀佛山市海天調味食品公司和李錦記（新會）食品有限公司。我謹受理事會委托，向大家報告當前調味品生產(chǎn)和市場銷售的一些情況。一、味品生產(chǎn)領域正在發(fā)生的變化應引起高度重視近年來，調味品生產(chǎn)和銷售的形勢發(fā)生了較大的變化，這是協(xié)會通過今年的各種研討會、交易會和綜合調查后總結出來的。主要有以下三方面，應該引起我們調味品生產(chǎn)企業(yè)的高度關注。一是調味品已經(jīng)成為我國餐飲業(yè)繁榮發(fā)展和提高品質與檔次的必備品，許多品牌飯店、酒店和招牌菜都離不開獨具特色的調味品，而且調味品在餐飲業(yè)消費中所占的比重，正在突破10%的臨界點，有的甚至達到了餐飲消費價值的20%?？梢哉f，調味品所賦予菜肴的色、香、味正成為餐飲業(yè)市場的“殺手锏”，也是餐飲業(yè)“回頭客”的主要緣由，“味”的作用在消費者的心目中占有越來越重要的位置。二是調味品成為引發(fā)“廚房革命”和“方便食品”升級換代的主要元素。我國城鄉(xiāng)居民的廚房主食消費過去主要是米、面及其制品，現(xiàn)在由于生活水平的提高，肉類、水產(chǎn)品和蔬菜的比重有了提高，而各種主食和各種菜肴的花樣翻新，主要體現(xiàn)在調味品的選用和使用上，“火候”和“刀工”固然重要，但家庭消費則是口味第一，甚至可以說口味是補充營養(yǎng)和能量的前提。而方便食品的發(fā)展更是調味品的功能使然?，F(xiàn)在方便面的品種很多，從面塊來說，無非是油炸和非油炸兩種，但調味品卻是百味薈萃，各個廠家的特色不一，形成了眾多的品種，從而滿足了更多消費者的需求。至于市場上深受消費者喜愛的各種兒童膨化食品、休閑食品和中老年食品等，都是由于使用了不同的調味品而百花齊放，銷量倍增，前景廣闊。三是當前調味品在食品加工中的作用越來越明顯，成為發(fā)展食品工業(yè)的重要原輔料。很多調味品既是終端消費品，也是食品加工業(yè)中的重要原輔料。有的調味品具有中間產(chǎn)品和食品添加劑的功能，比如香辛料，作為最終消費品的用途比較有限，功能相對單一，而作為中間原料其用途和使用范圍就擴展了許多。它與鮮味工業(yè)的融合和快餐行業(yè)的結合，不僅為消費者提供了變化無窮的美味佳肴，而且也大大提高了產(chǎn)品本身的附加值。從以上這三點變化中，我們更明顯的感到調味品的工業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化的步伐在加快。這是我們生產(chǎn)企業(yè)找準定位、調整結構和開發(fā)市場的基本出發(fā)點。二、國大型調味品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)銷情況簡析這里我主要談一下2003年我國調味品大型企業(yè)綜合銷售的前十名和主要產(chǎn)品生產(chǎn)的前十名情況。統(tǒng)計數(shù)據(jù)來源于協(xié)會對調味品行業(yè)“五十強”企業(yè)的滾動統(tǒng)計，基本上可以反映了全國調味品行業(yè)主力軍的產(chǎn)銷狀況，有個別較大企業(yè)未報數(shù)據(jù)，需要說明一下。全國調味品企業(yè)綜合銷售的前十名企業(yè)是：第一是佛山市海天調味食品有限公司，年銷售收入16億元，主要產(chǎn)品為醬油、蠔油和食醋；第二是湖南加加集團有限公司，年銷售收入9.93億元，主要產(chǎn)品為醬油、味精和食用油；第三是上海太太樂調味食品有限公司，年銷售收入7.2億元，主要產(chǎn)品為雞精、味精和醬油，其中雞精調味料4萬噸、味精2、5萬噸，醬油1萬噸；第四為河南王守義十三香調味品集團有限公司，年銷售收入5.2億元，主要產(chǎn)品為香辛料和復合調味料；第五是江蘇恒順集團有限公司，年銷售收入5.1億元，主要產(chǎn)品為食醋、醬油和醬腌菜；第六是廣東美味鮮調味食品有限公司，年銷售收入4.35億元，主要產(chǎn)品為醬油、食醋和雞精；第七是沈陽紅梅企業(yè)集團有限責任公司，年銷售收入3.43億元，主要產(chǎn)品為味精和醬油；第八是北京王致和食品集團有限公司，年銷售收入2.62億元，主要產(chǎn)品為腐乳、醬油和食醋；第九是廣州致美齋食品有限公司，年銷售收入1.72億元，主要產(chǎn)品為醬油和食醋；第十名是李錦記（新會）食品有限公司，年銷售收入1.63億元，主要產(chǎn)品為醬油。緊跟前十名的是石家莊珍極釀造集團有限公司年銷售收入1.45億元，廣東中山福金香調味食品有限公司年銷售收入1.18億元，北京六必居食品有限公司年銷售收入1.01億元，再往后就是沒有達到1億元銷售額的企業(yè)。醬油生產(chǎn)量前十名的企業(yè)是：第一佛山市海天調味食品有限公司，年生產(chǎn)量35萬噸；第二廣東美味鮮調味食品有限公司年生產(chǎn)量9.1萬噸；第三湖南加加集團有限公司年生產(chǎn)量8.99萬噸；第四石家莊珍極釀造集團有限公司年生產(chǎn)量3.82萬噸；第五李錦記（新會）食品有限公司年生產(chǎn)量3.6萬噸；第六北京王致和食品集團有限公司年生產(chǎn)量3.34萬噸；第七廣州致美齋食品有限公司年生產(chǎn)量3.22萬噸；第八中山福金香調味食品有限公司年生產(chǎn)量2.94萬噸，主要是出口；第九青島燈塔釀造有限公司年生產(chǎn)量2.31萬噸；第十杭州食品釀造有限公司年生產(chǎn)量2.29萬噸。緊跟前十名的是貴陽味莼園食品有限公司年生產(chǎn)量2.1萬噸，第十二名徐州恒順萬通釀造食品有限公司年生產(chǎn)量為1.99萬噸，在兩萬噸以下。這里需要說明的是，上海淘大食品有限公司的醬油生產(chǎn)數(shù)據(jù)沒有上報，因此未列入。食醋生產(chǎn)量的前十名企業(yè)是：第一江蘇恒順集團有限公司年生產(chǎn)量8.5萬噸；第二石家莊珍極釀造集團有限公司年生產(chǎn)量3.2萬噸；第三天津市天立獨流老醋股份有限公司年生產(chǎn)量2.6萬噸；第四北京王致和食品集團有限公司龍門米醋廠年生產(chǎn)量1.57萬噸；第五青島燈塔釀造有限公司年生產(chǎn)量1.3萬噸；第六上海寶鼎釀造有限公司年生產(chǎn)量1.25萬噸；第七徐州恒順萬通釀造食品有限公司年生產(chǎn)量1.24萬噸；第八北京龍門和田寬食品有限公司年生產(chǎn)量1.2萬噸；第九寧波金鐘調味食品有限公司年生產(chǎn)量1.12萬噸；第十佛山市海天調味食品有限公司年生產(chǎn)量1.1萬噸。緊跟第十名的是上海鼎豐釀造食品有限公司和杭州市食品釀造有限公司，年生產(chǎn)量在萬噸以下。這里需要說明的是山西兩家較大的食醋生產(chǎn)企業(yè)山西老陳醋集團有限公司（東湖牌）和山西水塔老陳醋股份有限公司的生產(chǎn)數(shù)據(jù)未報，四川閬中保寧醋有限公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)也未報。據(jù)會議前后了解，去年水塔年產(chǎn)量為3萬噸；四川保寧醋年產(chǎn)量為2萬噸。近年來，除醬油、食醋主要產(chǎn)品外，發(fā)展較快的大類調味品還有雞精、雞粉調味料，總的生產(chǎn)量在10多萬噸左右，其中上海太太樂調味食品有限公司年生產(chǎn)量約4萬噸，占到總生產(chǎn)量的40％左右。其它如四川豪吉食品有限公司、聯(lián)合利華食品（中國）有限公司、廣東百味佳食品有限公司、廣東佳隆食品有限公司、東莞永益食品有限公司、河北滄州三利食品有限公司、四川成都金宮味業(yè)食品有限公司等企業(yè)生產(chǎn)的雞精調味料和雞粉調味料等，因為產(chǎn)量未詳細統(tǒng)計，不能披露。需要加以說明的是，去年我國味精的產(chǎn)量已達到119萬噸，雞精和雞粉調味料也就占到10％強。對這兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)和發(fā)展，業(yè)界有各種看法。但我認為生產(chǎn)企業(yè)一定要從調味品生產(chǎn)和市場的變化中，找準自己的定位，以確定本企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的方向。這方面信息工作對企業(yè)十分重要?，F(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)和各種視覺媒體的發(fā)展，信息呈現(xiàn)爆炸化的發(fā)展趨勢。但卻避免不了泥沙俱下的現(xiàn)象，即信息不對稱的情況也比比皆是。最近，我看到一份報紙有某咨詢公司提供的一份市場調查資料講到調味品生產(chǎn)工藝改進和“名牌”產(chǎn)品的情況。其中有整段的信息是從我前三年發(fā)表的文章中“引用”的，有些完全是“過時”了的信息。對這樣的咨詢，我看完全是“誤人子弟”。因此，我想提醒大家的是，協(xié)會針對50強的統(tǒng)計是真實的第一手資料，有哪個企業(yè)沒有申報，我們會如實地告訴大家。有機會企業(yè)家之間可以個別交流。協(xié)會每年的年會就是給大家提供一次對接的機會。三、當前調味品行業(yè)需要注意的三個問題1、醬油產(chǎn)銷量已經(jīng)飽和，生產(chǎn)能力相對過剩目前我國的醬油產(chǎn)銷量約為500萬噸，已經(jīng)處在飽和狀態(tài)，局部生產(chǎn)能力相對過剩，市場競爭呈現(xiàn)白熱化。這個觀點是協(xié)會經(jīng)過綜合分析論證而提出來的。去年廣東省把食品工業(yè)的發(fā)展作為本省的支柱產(chǎn)業(yè)之一，要搞一個發(fā)展前景和預測的課題，這項工作交給了中國輕工業(yè)聯(lián)合會，調味品部分則交給了協(xié)會。我們在課題中明確提出，全國醬油產(chǎn)銷量500萬噸，已經(jīng)飽和，生產(chǎn)能力相對過剩。提請廣東省作為醬油生產(chǎn)大省引起高度重視。這個課題研究報告交給廣東省以后，廣東省的一些行業(yè)專家提出了質疑，認為全國醬油生產(chǎn)量500萬噸飽和之說不成立，估計在600萬噸左右。難怪前5年廣東省一份上報國家有關部門的材料上稱廣東省醬油生產(chǎn)量在250萬噸。實際上，按照國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計和協(xié)會的典調，廣東省年生產(chǎn)醬油目前也就是50－60萬噸。我們經(jīng)過綜合分析認為，目前全國醬油的產(chǎn)銷量500萬噸既包括了正規(guī)廠家生產(chǎn)的合格產(chǎn)品，也包括了非正規(guī)廠家生產(chǎn)的不合格產(chǎn)品，其中還有為數(shù)不少的兌制產(chǎn)品，即用合格產(chǎn)品兌制的低檔次產(chǎn)品。如果是實際的生產(chǎn)量，而不是生產(chǎn)能力，我們分析在300萬噸左右。對此，我們從以下兩個方面進行分析論證。從協(xié)會統(tǒng)計的前十幾名生產(chǎn)企業(yè)來看，生產(chǎn)量約在120萬噸以上；全國生產(chǎn)醬油的企業(yè)，包括有固定生產(chǎn)廠址的廠家和能有電話聯(lián)系的約為1500家，年生產(chǎn)萬噸以上的都有統(tǒng)計，5000噸左右的生產(chǎn)能力也能通過協(xié)會有一個大概的了解。年生產(chǎn)量3000噸以下的沒有統(tǒng)計。如果1500家企業(yè)平均每個企業(yè)在1000噸左右，生產(chǎn)總量也就是150萬噸，加上協(xié)會掌握的50強企業(yè)，總產(chǎn)銷量也就是在250萬噸到300萬噸之間。這是從大企業(yè)和企業(yè)總量方面對比的分析。另外，從醬油生產(chǎn)分省分布情況看，除廣東省50－60萬噸外，年產(chǎn)量超過10萬噸的大約有七個省市，即江蘇、山東、北京、河北、上海、湖南和浙江。這七個省加起來有70－80萬噸，加上廣東省的60萬噸，為140萬噸。其它24個省市，除去海南、西藏、青海和臺灣四省市，20個省市平均每個省5萬噸，合計100萬噸。兩者加起來，基本符合250萬噸到300萬噸之間的這個分析。市場的銷售量可能比這個數(shù)字大一點，但一部分企業(yè)的實際情況是有生產(chǎn)能力，而沒有生產(chǎn)量或沒有銷售量。李錦記集團廣州公司的王總和我在交談中提到，他們去年做了3.6萬噸，相當費勁，覺得市場的阻力很大，我認為，這是從一個點上反映出市場趨于飽和的印證。當然，對于一個企業(yè)來講，并不等于總的市場趨于飽和該企業(yè)的銷量就下降，有的企業(yè)醬油每年增長率在20％以上，而且是不小的企業(yè)。如果拋開以上實事求是的分析，按全國人均消費計算出600萬噸醬油去上項目作論證，我們很多調味品企業(yè)很可能誤入歧途，這種對市場的認識不清和投資的魯莽，會讓我們的企業(yè)家血本無歸！協(xié)會有責任和義務發(fā)出此種警示?，F(xiàn)在醬油生產(chǎn)的總體情況不是要新增多少生產(chǎn)能力，而是企業(yè)要在競爭和調整結構中，如何守住原有的市場并奪取潛在的市場。現(xiàn)在在醬油生產(chǎn)行業(yè)，技術、資金、人才和營銷都不是決定成功的主要因素。主要因素是用戶，即消費者愿意付多少錢購買你的產(chǎn)品。最近很多企業(yè)都想上醬油項目，如中糧公司是世界500強企業(yè)，前年投資了幾百萬，現(xiàn)在生產(chǎn)線還放在那里，沒有發(fā)揮效益。還有食品行業(yè)一些大的集團，如古井貢酒集團，也想上醬油項目；北京的祥云集團，要上全世界最好的醬油項目，生產(chǎn)全世界最好的、價格最高的醬油，每瓶賣到50元左右，每年只生產(chǎn)500噸。目前，還在組織專家論證。還有東北一個國營農(nóng)場的老總也說，要搞醬油就搞全國第一。投資2－3億。我的看法是有的企業(yè)作了深入的調查，想法不錯，但需要很好地研究策劃。但有的企業(yè)的老總開口就說要做就做第一，我說他們是“無知無畏”。2－3億也就是佛山市海天調味食品有限公司的幾條包裝流水線。當然，我們也不排除個別企業(yè)會在激烈的市場競爭中脫穎而出。但協(xié)會必須發(fā)布真實可靠的第一手信息。綜上所述，我認為我國目前的醬油生產(chǎn)市場是在不斷發(fā)展，但是上項目已經(jīng)到了一個非常慎重的時刻，尤其是新上項目的企業(yè)一定要注意。老的生產(chǎn)企業(yè)也要注意自己的調整和取舍，按照有的著名經(jīng)濟學家的預測，未來10到20年不是看誰能發(fā)展起來，而是要看誰能在調整中堅持下來。我們調味品行業(yè)也不例外，2、鮮味工業(yè)的發(fā)展離不開復合調味料等最終消費品的發(fā)展前面曾經(jīng)提到，在我們提交給廣東省的研究報告中，建議該省把鮮味工業(yè)的發(fā)展和香辛料、復合調味料的發(fā)展結合起來，重點開發(fā)終端消費品。但廣東省的一些專家不同意這個觀點，他們認為廣東省要把鮮味工業(yè)的發(fā)展當作主攻方向。當然我們并不反對這個提法，他們所說的鮮味工業(yè)主要是指味精和氨基酸還有“i+g”這些產(chǎn)品，但我們的分析亦有自己的道理：去年味精產(chǎn)量我國已達到119萬噸，生產(chǎn)量也可以說已經(jīng)飽和。好在其他食品工業(yè)和復合調味料的發(fā)展已經(jīng)消化了很大部分鮮味產(chǎn)品。先不談眾多消費者消費習慣的變化，119萬噸規(guī)模已經(jīng)不小了。再發(fā)展下去恐怕要慎之又慎；目前從國際市場上看，單一的調味品如味精、醬油、食鹽等的市場銷量都在呈下降趨勢，而復合調味料則呈上升趨勢。像雞粉調味料在歐盟及亞洲地區(qū)的銷量都在迅速上升。從國內來看，雞精、雞粉調味料的龍頭企業(yè)為什么在上海、四川出現(xiàn)，而廣東省雖然也有許多企業(yè)在做，但發(fā)展勢頭卻比不過上海和四川，主要原因是在產(chǎn)品的融合上定位不準。因此以鮮味工業(yè)為主不能單純地追求味精和i+g的單項產(chǎn)品產(chǎn)量，而是要在產(chǎn)品的融合和開發(fā)方面多下功夫。把主攻的重點轉向復合調味料等終端消費品上。我們提出要把鮮味工業(yè)很好地與香辛料融合，是考慮到調味品產(chǎn)銷的國際化和新興復合調味品的工業(yè)化、規(guī)?；?。在新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)的營銷定位方面，一是要考慮原有的工業(yè)基礎，二是要與時俱進，緊跟世界調味品的發(fā)展潮流。另外需要說明的是企業(yè)在產(chǎn)品定位時一定要注重終端消費品的市場形成，不能過多地依賴于高新技術。高新技術只有與市場很好結合，才能成為促進企業(yè)發(fā)展的持續(xù)動力。3、調味品的營銷與價格定位問題調味品的市場營銷問題是一門高深的學問，在座的很多老總原來都是營銷方面的專家，有的現(xiàn)在還是主抓市場營銷工作。經(jīng)驗教訓很多，大家可以交流。今天我只講兩個問題。第一是價格問題，目前行業(yè)內有一種傾向，就是一些地區(qū)調味品的價格越賣越低。在去年的市場銷量中，有一個企業(yè)醬油、醋的銷售量都在前5名之內，兩者加起來產(chǎn)量有七、八萬噸，但銷售額才有1個多億，這說明產(chǎn)品價格太低。當然全國各地市場有各地的情況，企業(yè)的產(chǎn)品定位，消費群體也有差別。但我不同意把調味品的價格越賣越低，對此，有的企業(yè)曾建議協(xié)會在價格方面搞一個行業(yè)的協(xié)議，規(guī)定一個統(tǒng)一做法。但在我國目前的情況下是不允許的，這種做法是違反價格法規(guī)的，實際中也是做不到的。最近我看到貴州省調味品協(xié)會提出了一個方案，就是袋裝醬油價格不得低于0.65元/袋，我認為這種做法作為一種引導是可以的，但在執(zhí)行過程中是否可行，還要由實踐來檢驗。第二我想講一講“加加現(xiàn)象”，湖南的加加集團從1997年進入調味品行業(yè)，今年的銷售額可能要達到10億元，我對加加集團專門做了調查，他們的醬油就是低鹽固態(tài)發(fā)酵工藝，產(chǎn)量較大，七年間發(fā)展很快，現(xiàn)在正在向大米、食用油、檳榔制品