米蘭燈飾培訓(xùn)資料之【店長俱樂部】-李俊強(qiáng)

米蘭燈飾終端銷售之【店長俱樂部】——李俊強(qiáng)如何運(yùn)用10分鐘原理進(jìn)行終端推廣在你與顧客談話時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間。10/1010分析：在這個(gè)過程，你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí)你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售.接觸顧客六法1,先利用幾分鐘的時(shí)間,,讓自己完全保持一種積極的，正面的,充滿熱誠和自信的心態(tài)開始你的銷售行動(dòng)；2,最佳的購買環(huán)境中;3要注意你的外表及穿著,你的外在形象是不是讓人感覺專業(yè)、整齊、清潔，這些都會(huì)影響顧客對(duì)你的印象；4,假如讓顧客感覺到你的聲音和語調(diào)缺乏自信,他們就會(huì)認(rèn)為，你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信；5,夠；6、你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊，清潔，如果你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪,會(huì)顯現(xiàn)出你對(duì)產(chǎn)品的不自信,讓顧客對(duì)你產(chǎn)生出極差的印象。如何快速與顧客建立親和力賞對(duì)方。你喜歡跟哪種人交往?你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)，想法和興趣都和你不同的人呢？相信不會(huì).你應(yīng)該會(huì)喜歡結(jié)交同你個(gè)性，觀眾或志趣相投的人。你們有共同的話題,對(duì)事物有相信的看法或觀點(diǎn)，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點(diǎn)越多越容易溝通。最大親和力。一個(gè)被我們接受，喜歡或依賴的人,通常對(duì)我們的影響力和說服力51、情緒同步能夠設(shè)身處地從對(duì)方的觀點(diǎn)，立場看事情,聽事情，感受事情。4許多銷售人員都知道，每天要保持活力,笑容要常掛在臉上.可為什么有時(shí)不,當(dāng)遇到一個(gè)比較嚴(yán)肅，不茍言笑的顧客時(shí),若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類似.遇到一個(gè)比較隨和，愛開開玩笑的顧客時(shí),你要同他一樣比較活潑，自然。2、語調(diào)和速度同步相同的頻率來和他溝通.象系統(tǒng)，分為五大類.每一個(gè)人在接受外界信息時(shí),5及接受,它們分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。在溝通上，最主要的是通3視覺型特征：① 說話速度快; ② 音調(diào)比較高;③ 說話時(shí)胸腔起伏比較明顯;④ 形體語言比較豐富聽覺型特征:① 說話速度慢，比較適中； ② 音調(diào)有高有低，比較生動(dòng);③ 話的方向。感覺型特征：① 講話速度比較慢； ② 音調(diào)比較低沉、有磁性；③ 講話有停頓，若有所思;④ 同人講話時(shí)，視線總喜歡往下看接待技巧：對(duì)不同表象系統(tǒng)的人,我們需要使用不同的語速、語調(diào)來說話，換句話說，3738％的影響力是由語氣和語調(diào)而來，例如3,如有人用輕柔感性的方式說“我討厭你”時(shí),你可能感受到的是一種愛意了。至于最重要的占了55％影響力的部分，就是你的肢體語言的表達(dá)了。一個(gè)人的舉止動(dòng)作，呼吸和表情在溝通時(shí)所代表和傳達(dá)的信息,往往超出他所說的話。這就是為什么有些啞劇,即使沒有文字和聲音卻能達(dá)成莫大的娛樂效果和影響力.但一般人在溝通的過程中,卻時(shí)常會(huì)55%的溝通共同點(diǎn)。體語言等方面都能達(dá)成一致的溝通模式.溝通最大的障礙就在于你不了解對(duì)方的想法和心境，當(dāng)你與一個(gè)人有相同的想法和心境時(shí)，自然會(huì)溝通無礙！4、語言文字同步很多人說話時(shí)都慣用一些術(shù)語，或者善用一些詞匯.例如有些口頭禪.很親切,聽你說話就特別順耳，更容易了解及接受你所傳達(dá)的信息。候,3①我明白（理解）…同時(shí)…②我很感謝(尊重）…同時(shí)…③我很同意（贊同）…舉例：對(duì)價(jià)格不滿意時(shí)：我很贊同您的想法,我們在購買燈具時(shí)，關(guān)注價(jià)格的同時(shí)更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì)，您說可以嗎？好!對(duì)質(zhì)量不滿時(shí):我很理解您的心情，假如是我碰到這樣的事情也會(huì)很生氣，給您一個(gè)滿意的答復(fù)。一、如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購買燈具的主題產(chǎn)品示范…講述產(chǎn)品新、奇、特；銷售記錄…證明暢銷;促銷活動(dòng)…機(jī)不可失;利益…產(chǎn)品直接利益;二、如何有效刺激顧客，激發(fā)購買燈具的欲望在不同程度上激發(fā)了他的購買欲望，起到培養(yǎng)潛在消費(fèi)者的作用。視覺刺激盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看；讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看；讓顧客與其他商品比較看看；觸覺刺激讓顧客操作一下，試用一下讓顧客看產(chǎn)品說明書；讓顧客對(duì)照其它商品比較感受.聽覺刺激讓顧客聽到導(dǎo)購員的聲音和商品的聲音;讓顧客聽其它聲音進(jìn)行比較感覺；具有意識(shí)，開動(dòng)腦筋，經(jīng)常練習(xí)。有效探測顧客需求每一名顧客都是抱著某種需要和需求進(jìn)入商店的,在你在最合適的商品滿足的判斷顧客真實(shí)需求的技巧：一、如何通過察言觀色判斷顧客的需求信息通過年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合,在每款燈具前關(guān)注程度等，分析潛在顧客的需求需求分析：1、根據(jù)年齡判斷的技巧以推薦特價(jià)產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格比.2、根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷滿足他那種成功人士的感覺。3、根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度4、根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好,發(fā)式時(shí)尚，可以判斷他的經(jīng)濟(jì)收入較高，可以推薦中高端產(chǎn)品。5、根據(jù)顧客所乘的交通工具比如××品牌的一位導(dǎo)購員,她每次都會(huì)觀察顧客來店時(shí)的交通工具。假如是開車來的她就會(huì)推薦高檔燈具；假如是騎摩托車來的，她就會(huì)推薦中檔燈具；假如是騎自行車來的，她就會(huì)推薦搞活動(dòng)產(chǎn)品。6、根據(jù)顧客的談吐分辨從顧客的談吐能判斷他所從事的職業(yè)及職位，由此可以判定他的經(jīng)濟(jì)收入，從而推薦適合的產(chǎn)品。二、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求問正確的問題永遠(yuǎn)都是銷售過程中非常重要的事情;通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。提問的問題及分析：1:住在高檔小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層,推高檔的;2、詢問顧客住什么樓層，一般住在三樓四樓的屬有錢人,向他們主推高檔的;3、詢問顧客從事什么職業(yè)，一般做生意的，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢，推薦高檔的,從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的，特價(jià)型或樣品；4、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔，低檔,以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；5、詢問他感覺哪一個(gè)不錯(cuò).詢問的技巧1、不要連